كيفية البحث عن المستثمرين المناسبين
الدرس المتقدم لتمويل الشركات الناشئة: الجزء السادس
سنركّز في هذا المقال على كيفية العثور على المستثمرين، وكيفية تحديد المستثمرين الذين يستحقون أن تستثمر وقتك فيهم.
بدأنا هذه السلسلة بمحاولة معرفة مقدار التمويل الذي ستحتاج إليه شركتك الناشئة، وذلك من خلال حساب المدة التشغيلية لشركتك الناشئة.
ثم بحثنا في إيجابيات وسلبيات مصادر التمويل المتاحة.
وتبع ذلك استعراض قطاع رأس المال الجريء وجولات تمويل الشركات الناشئة. كما ناقشنا كيفية تقسيم حصص الملكية بشكل صحيح بين الموظفين والمستشارين والشركاء المؤسسين.
إذا قررت جمع تمويل من رأس المال الجريء، فقد حان الوقت الآن للانتقال إلى الجانب العملي ومعرفة كيفية العثور على المستثمرين المناسبين بالشروط المناسبة.
هذه التدوينة هي الجزء السادس من سلسلة جديدة من الدروس المتقدمة حول تمويل الشركات الناشئة. فالتمويل هو الوقود الذي يدير كل شركة. لذلك، فإن معرفة خبايا التمويل وتفاصيله أمر أساسي إذا كنت تريد لشركتك الناشئة أن تنجح. بحثنا عن دليل موجز وشامل في الوقت نفسه حول تمويل الشركات الناشئة، فلم نعثر على واحد، فقررنا إعداد دليل بأنفسنا. وهذا هو ذلك الدليل الأساسي.
نقدّم لك هذا الدليل بالشراكة مع أكبر مسرّعة للشركات الناشئة والشركات المتوسعة في بلجيكا، Start it @KBC، التي تدعم أكثر من 1,000 رائد أعمال ذوي أفكار مبتكرة ونماذج أعمال قابلة للتوسع وتروّج لهم.
– Jeroen Corthout، الشريك المؤسس Salesflare، وهو CRM للمبيعات سهل الاستخدام للشركات الصغيرة العاملة في مجال B2B
قبل أن نستكشف كيفية العثور على المستثمرين المناسبين، دعنا نتوقف لحظة لنحسم أمرًا أولًا: هل حان الوقت الآن للدخول في وضع جمع التمويل؟
جمع التمويل: تشغيل أم إيقاف؟
هناك سببان رئيسيان يدفعانك إلى الخروج وجمع حصص ملكية لشركتك الناشئة. إما أنك تحتاج إليها فعلًا للوصول إلى الخطوة التالية، أو للبقاء على قيد الحياة عمومًا، وإما أن المال متاح حاليًا بشروط جيدة وتريد الاستفادة من ذلك لبناء أفضلية استراتيجية.
احرص هنا على ألا تغفل عن سبب قيامك بذلك. جمع التمويل ليس مقياسًا لنجاح شركتك الناشئة. إنه أداة تستخدمها لبناء شركة يحبها العملاء. وينبغي أن يؤدي إلى النمو والربحية والعائد على رأس المال، وفي نهاية المطاف إلى زيادة قيمة المساهمين. التمويل مجرد وسيلة، وليس هدفًا.
تكمن مشكلة جمع التمويل في أنه يميل إلى أن يصبح الأولوية القصوى في ذهنك. وهذا يشتّت شركتك كثيرًا ويقيّد قدرتك على بناء منتجات رائعة.
بالنسبة إلينا، يمر جمع التمويل بمرحلتين متميزتين: وضع بناء العلاقات ووضع جمع التمويل.
وضع بناء العلاقات
عندما لا تكون في وضع جمع التمويل، ينبغي أن تكتفي ببناء شبكة علاقاتك والنظر في الأموال المتاحة بشكل انتهازي. والمقصود هنا أموال لا تتطلب أي إقناع، من مستثمرين مستعدين للاستثمار بشروط لا تتطلب أي تفاوض.
كن صارمًا هنا؛ فهذا يعني عمليًا عدم عقد أي اجتماعات تقريبًا، والتنفيذ بسرعة شديدة. ينبغي ألا ينتقص ذلك من تركيزك على عملك بأي شكل. وينطبق هذا على المستثمرين الذين تربطك بهم علاقة راسخة، والذين أكملوا العناية الواجبة، وهم مستعدون لتوقيع ورقة الشروط فورًا لأنهم متحمسون للدخول.
إذا لم يكن الأمر كذلك، فارفض أي اجتماع بأدب. أخبر المستثمرين بأن تركيزك منصب حاليًا بدرجة كبيرة على بناء الشركة. وحافظ على اهتمامهم من خلال تزويدهم بتحديثات منتظمة عن الحالة، يمكن أن تتضمن عناصر مثل ما يلي:
- أرقام مؤشرات التقدم
- التغييرات في الفريق
- محطات إنجاز المزايا
- تنبيه بشأن جولات التمويل المستقبلية
كن حذرًا من المستثمرين الذين يحاولون دفعك إلى وضع جمع التمويل. فبالنسبة إلى المستثمر، قد تكون هذه طريقة رائعة للعثور على استثمار، إذ ستتاح له فرصة التقدم إليك قبل أي شخص آخر، فيما يُعرف باسم «الصفقات الحصرية».
قبل أن تدرك ذلك، ستجد نفسك تعقد اجتماعًا كل أسبوعين وتفقد تركيزك على شركتك. بدلًا من ذلك، حافظ على اهتمامهم من خلال إرسال تحديثات منتظمة ومشاركة النجاحات.
وضع جمع التمويل
عندما تكون في وضع جمع التمويل، انخرط فيه بكل طاقتك. أنجز هذه المهمة بأفضل شكل ممكن وبأسرع وقت ممكن.
من الواقعي أن تتوقع أن تبقى في وضع جمع التمويل لمدة تتراوح بين 4 و6 أشهر.
هذه هي اللحظة المثالية للاستفادة من وجود عدة مؤسسين مشاركين. قسّم المهام وتغلّب على التحديات: أبقِ أحد المؤسسين مركزًا على الشركة وقيادة الفريق، بينما يركّز المؤسس الآخر على البحث عن المستثمرين والتنقل بنشاط من اجتماع إلى آخر.
بالطبع، ستكون هناك أوقات يرغب فيها المستثمرون في الاجتماع مع المؤسسين معًا، لكن حاول حصر هذه الاجتماعات في الحالات ذات الاحتمالية العالية فقط. يميل المستثمرون إلى أخذ وقتهم ويفضلون الانتظار. وإذا استطاعت شركتك خلال فترة الانتظار هذه أن تثبت قدرتها على التنفيذ، فسيزيد ذلك فرصك في الحصول على التمويل زيادة كبيرة.
وأخيرًا، قبل أن تبدأ البحث عن المستثمرين، اطرح على نفسك بعض الأسئلة المهمة:
- لماذا تجمع المال الآن؟ هل ظروف السوق مواتية، أم أنك تحتاج إلى رأس المال لأنك تقترب من نهاية فترة استمرارية شركتك؟ (احسبها هنا)
- كيف سينظر المستثمرون إلى شركتك في مرحلتها الحالية؟ (تعرّف أكثر على الشركات في مراحل التمويل المختلفة من هنا)
- هل لديك قصة مقنعة ترويها للمستثمرين؟
- هل تستطيع شركتك مواصلة الازدهار طوال فترة جمع التمويل، التي تمتد من 4 إلى 6 أشهر، رغم تراجع تركيزك عليها؟
- هل لديك مواد جمع التمويل المناسبة؟ (سنتحدث عن ذلك بمزيد من التفصيل لاحقًا)
اعثر على المستثمرين: ابدأ ببناء قائمة
هل فعّلت وضع جمع التمويل؟ حان وقت البحث.
تمامًا كما هو الحال في المبيعات، من الضروري أن تمتلك قائمة جيدة بالأهداف المحتملة.
كيف تجد هؤلاء المستثمرين؟
ابدأ بجمع قائمة من الموارد التالية:
- شبكتك: اسأل رواد الأعمال الآخرين والأشخاص الناشطين في هذا المجال، فقد تكون لديهم قائمة.
- حاضنات الأعمال ومسرّعاتها: إذا كنت جزءًا من إحداها، فلا تنسَ الاستفادة من مشاركتك فيها. وإن لم تكن كذلك، فلن يضرّك أن تسأل.
- الجهات الحكومية: أنشأت الحكومات في كثير من البلدان جهات مخصصة لمساعدة رواد الأعمال الذين يبدؤون مشاريعهم. وعادةً ما تتوفر لديها معلومات من هذا النوع.
- الجامعات: تواصل مع شبكات الخريجين، ومجموعات دعم ريادة الأعمال، وموظفي الجامعات للحصول على عملاء محتملين.
- الأدلة: يمكن أن تكون الأدلة الكبيرة مثل CrunchBase وAngelList مصدرًا رائعًا.
- LinkedIn: حدّد الأشخاص ذوي صافي الثروة المرتفع والمستثمرين، وتواصل معهم. ولا تنسَ البحث عن كلمات مفتاحية مثل «مستثمر» أو «رأس المال الجريء» أو «مستثمر ملائكي».
حاول أن تكون شاملًا هنا، لكن سهّل حياتك أيضًا. فإذا كنت تعرف فورًا أن اسمًا ما لا معنى له، فاستبعده مباشرةً.
لا تقلّل من قيمة المواد التي يمكنك الاستفادة منها عبر شبكتك. لذا تخلّص من الحرج الاجتماعي قبل أن تبدأ البحث في Google واستخراج البيانات من مختلف المواقع للعثور على المستثمرين.
👉 إليك قائمة بأفضل 100 مستثمر أوروبي في رأس المال الجريء للشركات في مراحلها المبكرة. 👈
العثور على المستثمرين: صفِّ قائمتك لتحصل على قائمة مستهدفة
بعد أن أنشأنا قائمة ضخمة من المستثمرين المحتملين، نحتاج إلى طريقة لترتيب الأولويات وتحديد المستثمرين ذوي أعلى احتمالية للنجاح. 🤔
وكما نفعل في المبيعات، لنحوّل قوائمنا الكبيرة إلى قائمة مستهدفة أقصر.
يشبه تقييم إمكانات المستثمر تقييم مدى استعداد المشتري لشراء منتجك. وهناك ثلاثة أسئلة أساسية:
- هل يهتم المستثمر بشركتي؟
- هل يستطيع المستثمر الاستثمار في شركتي؟
- هل تهتم شركتي بهذا المستثمر؟
هل يهتم المستثمر بشركتي؟
كيف يمكنك أن تقيّم ما إذا كانت جميع الأسماء الفردية في هذه القائمة الضخمة تهتم بشركتي؟
حسنًا، لا يمكنك ذلك. لكن إذا أجريت بحثًا موجّهًا جيدًا، فسوف تكتشف قريبًا أن كثيرًا من المستثمرين يبحثون عن أمور محددة جدًا. وإذا لم تستوفِ هذه المعايير، فستكون احتمالية استثمارهم في شركتك ضئيلة جدًا.
لذلك، لنضع أنفسنا مكانهم ونصدر حكمًا أوليًا على ما إذا كنا غير مناسبين لهم، أو مناسبين محتملين، أو مناسبين بدرجة كبيرة.
مرحلة شركتك
الخطوة الأولى هي معرفة ما إذا كان المستثمر يهتم بالشركات الموجودة في مرحلتك. ألقِ نظرة أخرى على مقالتنا حول جولات تمويل الشركات الناشئة لتطّلع على التفاصيل.
عادةً ما تكون هذه المعلومات متاحة بسهولة على الموقع الإلكتروني للمستثمر.
بعد أن تتأكد من أن المستثمر قد يهتم بالشركات الموجودة في مرحلتك، ابحث عن الصفقات الحديثة، وتحديدًا عن الصفقات ذات الصلة (مثل الصفقات في المرحلة نفسها) خلال الفترة الأخيرة (12 – 24 شهرًا).
من المصادر الجيدة للعثور على الصفقات الحديثة الموقع الإلكتروني للمستثمر وقواعد البيانات مثل Crunchbase.
كلما وجدت استثمارات أكثر تشابهًا مع استثمارك، زادت احتمالية اهتمام المستثمر بك.
موقع شركتك
غالبًا ما يركّز المستثمرون على مناطق جغرافية محددة.
قد يكون السبب أنهم يستطيعون عندئذ حضور اجتماعات مجلس الإدارة، أو لأن لديهم حوافز ضريبية معينة للقيام بذلك، أو لسبب مشابه آخر.
قد يكون التركيز الجغرافي على مستوى الشركة بأكملها، أو قد يعمل المستثمرون مع فرق محلية لديها تركيز محدد.
ابحث على موقعهم الإلكتروني عن معلومات حول استراتيجية الاستثمار، ومواقع الفرق، والصناديق المحددة التي قد يكون لها تركيز جغرافي.
إذا كانت منطقتك مشمولة، فتعمّق في نشاطهم الأخير في الصفقات.
بالنسبة إلى صناعات محددة، قد يكون التركيز الإقليمي أقل أهمية. احرص على التمييز بين المستثمرين الذين لا يستثمرون في منطقة ما بسبب استراتيجيتهم، وأولئك الذين لم يبرموا صفقة بعد في منطقة محددة فحسب.
الاهتمام بصناعتك
إلى جانب المناطق الجغرافية، تميل الكثير من الصناديق أيضاً إلى التركيز على صناعات محددة.
عادةً، ينبغي أن تكون هذه المعلومات متاحة إلى حد كبير على الموقع الإلكتروني للمستثمر.
على سبيل المثال، تتاح هذه المعلومات لدى Point Nine Capital ضمن قسمهم «ما الذي نبحث عنه».
إذا كنت تستوفي معاييرهم، فحاول قياس مدى رغبتهم في إبرام صفقات في قطاعك. ألقِ نظرة على الصفقات الأخيرة (خلال 12 – 24 شهراً) وانظر ما إذا كانوا قد أجروا أي استثمارات ذات صلة.
إذا اكتشفت أن نشاط الصندوق أقل مقارنةً بالماضي، فاحرص على البحث عن تغييرات حديثة في الفريق أو معلومات صحفية.
قد يكون الصندوق قد خسر مؤخراً شريكاً يتمتع بخبرة في مجال محدد، أو شكّل مؤخراً فريقاً لقطاع جديد (وقد يكون ذلك مثيراً للاهتمام جداً)، أو لم تعد لديه رغبة في الاستثمار في مجالك.
نصيحة: إذا غادر شريك ضمن قطاع ما، فاحرص على متابعة وجهته، إذ قد تكون خطوته التالية مهمة لك.
معايير جولة اختيار إضافية
يصعب البحث في العناصر التالية، ولذلك ينبغي أخذها في الاعتبار بعد أن تكوّن قائمة مختصرة متينة.
أطروحة الاستثمار
يميل المستثمرون إلى تبنّي رؤية محددة للعالم وكيف سيتغير في المستقبل القريب.
على سبيل المثال، قد يدرسون الانتقال من الملكية إلى الخدمات، وهو أمر مهم إذا كنت تحاول إقناعهم بالاستثمار في نموذج «السيارة كخدمة» بدلاً من «سوق السيارات المستعملة».
يُعد فهم ذلك أمراً أساسياً عند عرض فكرتك عليهم، وكذلك عند تحديد الأولويات. وقد يتطلب الأمر مزيداً من البحث، كما قد يتناقض المستثمرون بعضهم مع بعض داخل الشركة، لذا احرص على التركيز على قائمتك الأعلى تقييماً عند التحقق من ذلك.
الصفقات ذات الصلة
يفترض أن تكون هذه النقطة قد ظهرت بالفعل أثناء بحثك في الصناعة، لكن قد يكون من المفيد التعمق قليلاً في دراسة أفضل المرشحين لديك.
اكتشف ما إذا كان المستثمر قد استثمر في استثمارات متعارضة (مثل المنافسين المباشرين أو البدائل)، أو لديه شركات تعمل في مجالات مجاورة لقطاعك.
إذا كانوا ينشطون في قطاعك، فحاول أن تفهم كيف تسير هذه الصفقات بالنسبة إليهم. كن حذراً بعض الشيء إذا كانت هذه الاستثمارات قد فشلت فشلاً ذريعاً، إذ قد تكون رغبتهم في الاستثمار في هذا المجال قد تراجعت كثيراً. وإذا كانوا قد استثمروا في شركة منافسة، فكن حذراً أيضاً، لأنهم قد يمررون مستنداتك إلى شركتهم ضمن محفظتهم بعد أن تعرض فكرتك عليهم.
هل يستطيع المستثمر الاستثمار في شركتي؟
حتى إذا وجدت مستثمرين يحبون شركتك، فهذا لا يعني أنهم يستطيعون الاستثمار فيها.
تعتمد قدرتهم على الاستثمار أيضًا على نوع الصفقة ورأس المال المتاح.
نوصيك بقراءة مقالتنا عن شركات رأس المال الاستثماري لفهم أفضل لسبب أهمية النقاط الواردة أدناه.
نوع الصفقة
يمكن تصنيف الصفقة بطرق عديدة، لكننا نريد أن نوضح لك معايير القرار الأكثر وضوحًا.
حجم الصفقة
لا شك أن أحد أهم المعايير بالنسبة إلى المستثمر هو حجم الاستثمار الذي تبحث عنه.
يمكن أن يحد الحجم من شهية المستثمر تجاه الصفقة، سواء من خلال حد أدنى أو حد أقصى للمبلغ الذي يمكن استثماره.
من المرجح ألا تحرر الصناديق الضخمة شيكات بقيمة 100,000 دولار، إذ يكاد يكون من المستحيل العثور على عدد كافٍ من الصفقات بهذا الحجم ضمن الإطار الزمني المطلوب. ومن ناحية أخرى، لن تتمكن الصناديق الأصغر على الأرجح من استثمار 10% من رأس مالها في شركتك الناشئة.
ألقِ نظرة على الموقع الإلكتروني للمستثمر لفهم معاييره بشكل أفضل. وتُعد الصفقات السابقة أيضًا مؤشرًا جيدًا لفهم حجم الاستثمار الذي يبحث عنه الصندوق.
الأداة
والمكافئ لذلك من وجهة نظر الشركة الناشئة هو مصدر التمويل المستخدم.
هل تبحث عن جمع تمويل بالأسهم المعتاد، أم تطلب أداة قابلة للتحويل، أم نوعًا من القروض؟
قد لا يتمكن المستثمر من الاستثمار، اعتمادًا على مصدر التمويل الذي تبحث عنه.
حصة الملكية
غالبًا ما تكون لدى المستثمرين أيضًا استراتيجية تتعلق بنسبة حصة الملكية التي يرغبون في الحصول عليها مقابل استثمارهم.
عادةً ما يكون هذا شرطًا أدنى، إذ لا يستثمر المستثمر إلا إذا كان من الممكن الحصول على نسبة معينة من حصة الملكية.
رأس المال المتاح
حتى لو كنت مناسبًا جدًا للمستثمر، فلا يزال عليه أن يملك المقدار المناسب من رأس المال المتاح.
هناك معياران أساسيان يمكنك النظر فيهما لتقدير رأس المال المتاح لديه.
المبلغ المُستثمَر
سيكون لدى بعض المستثمرين الذين تعثر عليهم بيان صحفي واضح يحدد حجم صندوقهم. ومن خلال مقارنة ذلك بالمبلغ الذي استُثمر في الصفقات الأخيرة، يمكنك تكوين فكرة عن مقدار رأس المال المتبقي للاستثمارات المستقبلية.
علينا أن نحذّرك من أن تحديد ذلك من الخارج ليس سهلًا دائمًا.
إضافة إلى ذلك، عليك أن تدرك أن كثيرًا من المستثمرين يحتفظون بجزء من المال جانبًا لمواصلة الاستثمار في الشركات الموجودة ضمن محفظتهم والتي تحقق أداءً جيدًا.
كقاعدة عامة، يمكنك افتراض أن الصندوق الذي جُمع حديثًا لديه شهية أكبر لعقد صفقات جديدة من صندوق يملك بالفعل بعض الاستثمارات الكبيرة.
توقيت الصندوق
تميل صناديق رأس المال الجريء والمستثمرون المحترفون الآخرون إلى الاستثمار وفق دورات أو فترات متشابهة.
بالنسبة إلى صندوق رأس المال الجريء، من المرجح أن تبدو دورة حياة الصندوق على النحو الآتي:
- فترة استثمار مدتها 2-4 سنوات تُجرى خلالها الاستثمارات
- فترة مدتها 6-8 سنوات قبل الإغلاق، يُفترض أن تنمو خلالها الاستثمارات
قد يشكّل فهم المرحلة الحالية التي يمر بها الصندوق رؤية تحليلية مهمة.
يمكن للصناديق التي جمعت رأس المال مؤخرًا وتملك أموالًا للاستثمار أن تكون شرسة، لكنها قد تبحث أيضًا في جميع الاتجاهات.
قد تكون الصناديق القريبة من نهاية فترة استثمارها أكثر تحفظًا لأنها اقتربت من استثمار كامل رأس مالها، أو قد تكون، على العكس، شرسة لأنها لم تستثمر رأس مالها بالكامل وما زالت تبحث عن ذلك الاستثمار الرابح.
افهم هذه الديناميكيات باعتبارها وسيلة لتحسين فرصك في اختيار المستثمر المناسب لتركيز اهتمامك عليه.
اقرأ المزيد عن سلوك صناديق رأس المال الجريء هنا.
هل شركتي مهتمة بهذا المستثمر؟
خلال عملية جمع التمويل، ستكتشف بطبيعة الحال أي مستثمر ينسجم بصورة أفضل مع شركتك.
لكن بعض المعايير قد تكون مهمة جدًا منذ البداية.
انتبه هنا. عندما تنظر إلى هذه القائمة الطويلة من المستثمرين، قد يبدو لك أن أمامك خيارات هائلة. لكن بحلول نهاية هذه العملية، قد يبدو المشهد مختلفًا تمامًا.
إضافة إلى ذلك، إذا أردت إقناع المستثمر الذي تحلم به، فسيكون الأمر أسهل بالتأكيد إذا كان لديك عرض آخر في جعبتك.
لذلك، نصيحتنا هي: إذا كان المستثمر الذي وجدته يستوفي معظم المعايير، لكنك غير متأكد من توافقه مع توقعاتك، فتواصل معه على الأقل قبل استبعاده.
القيمة المضافة
يركّز بعض المستثمرين على ضخ الأموال ويفضلون عدم التدخل، لكن هناك أيضًا كثير من المستثمرين في الشركات الناشئة الذين يحبون إضافة قيمة.
بناءً على ما تبحث عنه في المستثمر، من المهم أن تدرج هذا العامل ضمن معايير قائمتك. احرص على فهم خبراتهم. ومن الطرق الجيدة لتحقيق ذلك أن تنظر إلى الفريق القيادي، وخبراته العملية، وصفقاته السابقة.
نصيحة: يمكن أن تكون الخبرة مع عملائك الأساسيين ذات قيمة كبيرة أيضًا.
السمعة
أخيرًا، اخرج إلى الميدان وحاول التحدث إلى أشخاص سبق لهم العمل مع هذا المستثمر تحديدًا أو تقديم عرض له. لن يساعدك ذلك على تكييف عرضك التقديمي مع أسلوبه فحسب، بل قد يكشف لك أيضًا عن أي مؤشرات تحذيرية قبل أن تبذل مزيدًا من الجهد.
حاول الفصل بين القيل والقال والواقع من خلال التحدث إلى صانعي القرار بدلًا من الموظفين العاديين. ومن المصادر الجيدة مؤسسو الشركات الناشئة الموجودة حاليًا أو سابقًا ضمن محفظته الاستثمارية.
نصائح عملية
قبل أن تبدأ بتنزيل قائمة ضخمة من المستثمرين، نود أن نقدم لك بعض النصائح الإضافية.
الهدف هو استثمار وقتك بكفاءة، لا العثور على المستثمر المثالي
هناك كثير من المستثمرين المحتملين، وتحتاج إلى اتباع نهج منظم لتقرر مع أي المستثمرين ينبغي أن تقضي معظم وقتك.
لكن الهدف ليس أن تقضي ثلاثة أشهر في البحث ثم تختزل كل ذلك في قرار كمي يستند إلى البحث عبر Google.
كن واقعيًا بشأن جودة مصادرك، ولا تقلل من قيمة المعلومات التي يمكنك الحصول عليها من شبكة علاقاتك.
احرص على ألا توجد حالات إغفال واضحة عند فحص المستثمرين (انظر أعلاه)، حتى لا تتلقى عشرات الرسائل الإلكترونية مثل الرسالة أدناه، وحتى تحتفظ بقائمة مختصرة يمكن إدارتها من المستثمرين المحتملين.
++
عزيزي،
شكرًا لإرسال معلوماتك، لكننا لا نركز على الشركات الناشئة في مجال التكنولوجيا في برلين.
ينصب تركيزنا في المقام الأول على المؤسسات غير الربحية في غرب أفريقيا.
مع أطيب التحيات،
++
اتبع نهجًا منظّمًا حتى تتمكن من مواصلة تحديث المعلومات والحفاظ على التتبع
ستكون هذه القائمة مصدرًا قيّمًا للمعلومات طوال فترة حياة شركتك الناشئة. وكلما اندمجت أكثر فأكثر في المنظومة، ستبدأ أيضًا في سماع المزيد عن الأطراف المعنية.
سيسمح لك اتباع نهج منظّم وواضح بالعودة إلى القائمة متى احتجت إلى تحديث المعلومات، أو إلى التحقق مرة أخرى من مصدر افتراض سابق.
يتمثل نهجنا في إنشاء جدول بيانات يتضمن قائمة المستثمرين، وإضافة المعايير المختلفة في شكل أعمدة (أو، والأفضل من ذلك، إذا كنت تفضّل الاحتفاظ بتواصلك وتتبع البريد الإلكتروني وغير ذلك في المكان نفسه: احصل على CRM جيد).
أثناء إجراء بحثك، أضف في الأعمدة (أو الحقول) إحدى العبارات التالية: «لا اهتمام»، أو «اهتمام محتمل»، أو «اهتمام قوي»، واحرص على إضافة مصدر واضح في تعليق (أو في حقل منفصل) لشرح سبب تصنيف الفرصة على أنها جيدة أو غير ذلك.
احرص على أن تكون فعّالًا. ابدأ بالنظر في عدد كبير من المستثمرين، لكن ما إن تصل إلى مستثمر لا اهتمام لديه، فتابع مع بقية القائمة. الهدف ليس استكمال جميع المعايير، بل الوصول إلى قائمة مختصرة ممتازة.
وأخيرًا، بعد أن تختار قائمة تضم، لنقل، 50 مستثمرًا محتملًا، ألقِ نظرة على عدد حالات «الاهتمام القوي» مقارنةً بحالات «الاهتمام المحتمل» لإنشاء قائمة A وقائمة B.
بعد أن تتواصل مع جميع المستثمرين في قائمة A من دون أن تعثر على صفقة، انتقل إلى قائمة B، أو ابدأ بإعادة التواصل مع المستثمرين الذين صنّفتهم سابقًا على أنهم لا يبدون اهتمامًا.
هل أعددت تلك القائمة بالفعل، أم أصبحت مستعدًا للبدء؟ 🤓
إنها مهمة تتطلب جهدًا كبيرًا، لكنك لن تندم! ستتمكن من التوجه مباشرةً إلى الأهداف المناسبة وجمع التمويل من المستثمرين المناسبين. 🎯
أخبرنا إذا كانت لديك أي أسئلة أخرى؛ فسيسعدنا تقديم المزيد من التوضيح! ولا تنسَ أيضًا متابعتنا الأسبوع المقبل في الجزء السابع من سلسلة دروسنا المتقدمة حول تمويل الشركات الناشئة: كيف تُعدّ العرض التقديمي المثالي لشركتك الناشئة!
أو ألقِ نظرة على هذا الملخص لسلسلة دروس تمويل الشركات الناشئة.
نأمل أن تكون قد أحببت هذا المنشور. إذا أعجبك، فانشره بين معارفك!
👉 يمكنك متابعة @salesflare على Twitter، Facebook و LinkedIn.
