Come trovare gli investitori giusti

Trovare investitori: per prima cosa, costruire un elenco

Modalità di raccolta fondi attivata? È ora di fare ricerca.

Proprio come nelle vendite, è fondamentale avere un buon elenco di potenziali obiettivi.

Come si trovano questi investitori?

Iniziate raccogliendo un elenco dalle seguenti risorse:

• Rete: Chiedete a colleghi imprenditori e persone del settore (potrebbero avere un elenco).
• Incubatori e acceleratori: If you are part of one, don’t forget to leverage your participation. If not, asking never hurts.
• Agenzie governative: In molti paesi, il governo ha istituito agenzie specifiche per aiutare gli imprenditori in erba. In genere dispongono di questo tipo di informazioni.
• Università: Contattare le reti di alumni, i gruppi di sostegno all'imprenditorialità e il personale dell'università per ottenere indicazioni.
• Elenchi: Grandi directory come CrunchBase e AngelList può essere una grande risorsa.
• LinkedIn: Individuare e connettersi con persone di alto livello patrimonio netto individuals and investors. Don’t forget to search for keywords like “investor”, “venture capital” or “angel”.

Cercate di essere completi, ma anche di semplificarvi la vita. Se vi accorgete subito che un nome non ha senso, omettetelo direttamente.

Non sottovalutate il materiale che potete ricavare dalla vostra rete. Quindi, superate l'imbarazzo sociale prima di tuffarvi in Google e di scartabellare tutti i tipi di siti web per trovare investitori.

👉 Here is a list of the top 100 European early stage venture capital investors. 👈

Trovare investitori: Filtrare l'elenco in un elenco di destinazione

Now that we have created a huge list of potential investors, we need to find a way to prioritise those with the highest probability of success. 🤔

Just like in sales, let’s turn our larger lists into one shorter target list.

Judging the potential of an investor is like judging the buyer’s appetite for your product. There are three key questions:

• L'investitore è interessato alla mia azienda?
• L'investitore può investire nella mia azienda?
• La mia azienda è interessata a questo investitore?

L'investitore è interessato alla mia azienda?

Come si può giudicare se tutti i singoli nomi di questa enorme lista sono interessati alla mia azienda?

Well, you can’t. But if you do some well targeted research, you will soon find out that a lot of investors are looking for very specific things. If you do not fit those criteria, their likelihood of investing is very small.

So let’s place ourselves in their shoes and make a first judgement on whether we would be no fit, a possible fit or a great fit.

Fase della vostra azienda

Il primo passo è capire se un investitore è interessato ad aziende nella vostra fase. Date un'altra occhiata al nostro articolo sui round di finanziamento delle startup per aggiornarvi.

Typically this information is readily available on the investor’s website.

Once you have established that they could be interested in companies in your stage, look for recent deals and specifically for relevant deals (e.g. same stage) in the recent past (12 – 24 months).

A good source to find recent deals are the investor’s website and databases like Crunchbase.

Più investimenti si possono trovare simili al vostro, più alta sarà la possibilità che siano interessati.

Sede dell'azienda

Gli investitori sono spesso orientati geograficamente.

Ciò potrebbe essere dovuto al fatto che in questo modo possono partecipare alle riunioni del consiglio di amministrazione, perché hanno determinati incentivi fiscali per farlo o per un altro motivo simile.

Può trattarsi dell'intero studio, oppure possono collaborare con team locali che hanno un focus specifico.

Consultate il loro sito web per trovare informazioni sulla strategia d'investimento, sulle sedi dei team e sui fondi specifici che potrebbero avere un focus geografico.

Se la vostra regione è inclusa, analizzate le loro recenti attività di compravendita.

For specific industries, the regional focus might be less important. Make sure to differentiate between those investors that do not invest in a region due to their strategy, and those that just haven’t done a deal yet in a specific region.

Interesse per il vostro settore

Oltre alle aree geografiche, molti fondi tendono a concentrarsi su settori specifici.

Normally, this should be quite available to find on the investor’s website.

For example, for Point Nine Capital, it is available under their section “what do we look for”.

If you fit their criteria, try to gauge their appetite for deals in your sector. Take a look at recent deals (12 – 24 months) and see if they have made any relevant investments.

Se scoprite che l'attività del fondo è minore rispetto al passato, assicuratevi di cercare i recenti cambiamenti di squadra o le informazioni sulla stampa.

Può darsi che il fondo abbia perso di recente un partner esperto in un settore specifico, che abbia costruito di recente un team per un nuovo settore (potrebbe essere molto interessante) o che non sia più interessato al vostro spazio.

Suggerimento: se un partner all'interno di un settore se ne va, assicuratevi di seguire i suoi movimenti perché il suo prossimo passo potrebbe essere interessante per voi.

Criteri per un'ulteriore fase di selezione

I seguenti elementi sono più difficili da ricercare e quindi devono essere presi in considerazione una volta che si dispone di una solida lista ristretta.

Tesi di investimento

Gli investitori tendono ad avere una visione specifica del mondo e di come cambierà nel prossimo futuro.

Ad esempio, potrebbero guardare al passaggio dalla proprietà ai servizi, il che è rilevante se state cercando di vendere loro un'auto come servizio rispetto a un mercato di auto di seconda mano.

Capire questo aspetto è fondamentale quando ci si rivolge a loro e anche quando si decidono le priorità. Potrebbe essere necessaria una ricerca più approfondita e gli investitori possono essere in contraddizione tra loro all'interno di un'azienda, quindi assicuratevi di concentrarvi sulla vostra lista di candidati più quotati quando indagate su questo aspetto.

Offerte rilevanti

Questo aspetto dovrebbe essere già emerso durante la ricerca sul settore, ma può essere utile scavare un po' più a fondo tra i candidati migliori.

Scoprite se l'investitore ha investimenti in conflitto (ad esempio, concorrenti diretti, sostituti) o se ha aziende adiacenti nel vostro settore.

Se sono coinvolti nel vostro settore, cercate di capire come stanno andando le operazioni per loro. Fate un po' di attenzione se questi investimenti sono stati un enorme fallimento, perché la loro appetibilità nel settore potrebbe essersi ridotta notevolmente. Se hanno investito in un concorrente, fate attenzione, perché potrebbero trasmettere la vostra documentazione alla loro società di portafoglio dopo il vostro lancio.

L'investitore può investire nella mia azienda?

Anche se trovate investitori che amano la vostra azienda, non significa che possano investire.

La loro capacità di investire dipende anche dal tipo di operazione e dal capitale disponibile.

Si consiglia di leggere il nostro articolo sui VC per capire meglio perché i punti seguenti sono così rilevanti.

Tipo di accordo

Un affare può essere classificato in molti modi, ma il nostro obiettivo è quello di mostrarvi i criteri decisionali più ovvi.

Dimensione dell'affare

Uno dei criteri più importanti per un investitore è sicuramente l'entità dell'investimento che si sta cercando.

Le dimensioni possono limitare l'appetibilità di un affare, sia con un importo minimo che massimo da investire.

I grandi fondi probabilmente non staccheranno assegni da $100.000, poiché è quasi impossibile reperire un numero sufficiente di operazioni di queste dimensioni nei tempi richiesti. D'altro canto, i fondi più piccoli probabilmente non saranno in grado di investire 10% del loro capitale nella vostra startup.

Take a look at the investor’s website for a better understanding of their criteria. Previous deals are also a good indicator to understand the size of investment that the fund is trying to look for.

Strumento

The equivalent from the startup’s point of view is the funding source that is being used.

State cercando di raccogliere un capitale proprio, di chiedere una convertibile o una qualche forma di prestito?

A seconda della fonte di finanziamento ricercata, un investitore potrebbe non essere in grado di investire.

Proprietà

Spesso gli investitori hanno anche una strategia in termini di quantità di proprietà che sono disposti ad assumere in un investimento.

In genere si tratta di un requisito minimo, in base al quale un investitore investirà solo se è possibile una certa quota di proprietà.

Capitale disponibile

Anche se l'investitore è in grado di soddisfare le sue esigenze, deve comunque avere a disposizione la giusta quantità di capitale.

Ci sono due criteri chiave che si possono considerare per giudicare il capitale disponibile.

Importo investito

Alcuni investitori che troverete avranno un chiaro comunicato stampa che indica la dimensione del loro fondo. Confrontando questo dato con l'importo investito in operazioni recenti, si può avere un'idea dell'ammontare del capitale rimasto per investimenti futuri.

Dobbiamo avvertirvi che non è sempre facile determinarlo dall'esterno.

Inoltre, è bene sapere che molti investitori tengono un po' di denaro da parte per continuare a investire nelle società in portafoglio che ottengono buoni risultati.

In linea di massima, si può ritenere che un fondo di recente costituzione sia più propenso a nuove operazioni rispetto a un fondo che ha già effettuato investimenti importanti.

Tempistica del fondo

I fondi CR e altri investitori professionali tendono a investire in cicli o periodi simili.

Per un fondo VC, il ciclo di vita di un fondo sarà probabilmente simile a questo:

• 2-4 periodo di investimento durante il quale vengono effettuati gli investimenti
• Periodo di 6-8 anni prima del closing, durante il quale si suppone che gli investimenti crescano

Capire dove si trova attualmente il fondo può essere un'importante intuizione.

I fondi che hanno recentemente raccolto capitale e hanno denaro da investire possono essere aggressivi, ma forse anche guardare in tutte le direzioni.

I fondi che si avvicinano alla fine del loro periodo di investimento potrebbero essere più conservativi in quanto prossimi al completo investimento, o al contrario potrebbero essere aggressivi in quanto non sono ancora completamente investiti e sono ancora alla ricerca di una vincita.

Comprendere queste dinamiche significa aumentare le possibilità di scegliere l'investitore giusto su cui concentrare la propria attenzione.

Leggete più informazioni sul comportamento dei VC qui.

La mia azienda è interessata a questo investitore?

Durante il processo di raccolta dei fondi, scoprirete naturalmente quale investitore si adatta meglio alla vostra azienda.

Ma alcuni criteri possono essere davvero importanti fin dall'inizio.

Fate attenzione. Guardando questo lungo elenco di investitori, potrebbe sembrare che abbiate un'enorme quantità di scelta. Alla fine di questo processo, la situazione può apparire completamente diversa.

Inoltre, se volete convincere l'investitore dei vostri sogni, sarà sicuramente più facile con un'altra offerta in tasca.

Quindi il nostro consiglio: se l'investitore che avete trovato corrisponde alla maggior parte dei criteri, ma non siete sicuri che corrisponda alle vostre aspettative, almeno contattatelo prima di escluderlo.

Valore aggiunto

Some investors are all about putting money to work and being hands-off, but there’s also a lot of startup investors who like to add value.

A seconda di ciò che cercate in un investitore, è importante includere questo criterio nella vostra lista. Assicuratevi di comprendere le loro competenze. Un buon modo per farlo è quello di esaminare il loro team senior, le loro esperienze pratiche e le operazioni precedenti.

Suggerimento: anche l'esperienza con la vostra clientela chiave può essere di grande valore.

La reputazione

Infine, cercate di parlare con persone che hanno già lavorato con questo investitore o che lo hanno proposto. Non solo vi aiuterà ad adattare la vostra presentazione al loro stile, ma potrebbe anche far emergere eventuali segnali di allarme prima di fare ulteriore lavoro.

Cercate di separare i pettegolezzi dalla realtà parlando con i responsabili delle decisioni invece che con i normali dipendenti. Buone fonti potrebbero essere i fondatori di startup precedentemente o attualmente in portafoglio.

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Consigli pratici

Prima di iniziare a scaricare un elenco massiccio di investitori, vorremmo darvi alcuni suggerimenti aggiuntivi.

L'obiettivo è impiegare il proprio tempo in modo efficiente, non trovare l'investitore perfetto.

Ci sono molti possibili investitori e occorre un approccio strutturato per decidere con quali investitori trascorrere il maggior tempo.

L'obiettivo, tuttavia, non è quello di dedicare tre mesi alla ricerca per poi ridurre il tutto a una decisione quantitativa basata sulla ricerca di Google.

Be realistic in your expectations of the quality of your sources and don’t underestimate the value of information that you can get from your network.

Make sure that there are no obvious misses when screening investors (see above), so that you don’t receive tons of emails like the one below, and that you remain with a manageable short list of potential investors.

++

Caro,

Grazie per averci inviato le vostre informazioni, ma non ci occupiamo di startup tecnologiche a Berlino.

La nostra attenzione è rivolta soprattutto alle organizzazioni non profit dell'Africa occidentale.

Cordiali saluti,

++

Adottare un approccio strutturato per continuare ad aggiornare le informazioni e tenerne traccia.

Questo elenco sarà una fonte preziosa di informazioni per tutta la vita della vostra startup. Man mano che vi inserirete nell'ecosistema, inizierete a conoscere meglio le parti coinvolte.

Un approccio strutturato e chiaro vi permetterà di tornare indietro ogni volta che sarà necessario per aggiornare le informazioni o per ricontrollare la fonte di una precedente ipotesi.

Il nostro approccio consiste nel creare un foglio di calcolo con l'elenco degli investitori e aggiungere i vari criteri come colonne (o meglio ancora se volete mantenere le comunicazioni, il monitoraggio delle e-mail, ecc. nello stesso posto: ottenere un buon CRM).

While doing your research you add either a “no interest”, “possible interest” or “good interest” in the columns (or fields) and make sure to clearly add a source in a comment (or separate field) to explain why it is good or not.

Cercate di essere efficienti. Iniziate a visionare molti investitori, ma non appena vi trovate in una situazione di disinteresse, continuate con gli altri. L'obiettivo non è quello di soddisfare tutti i criteri, ma di arrivare a un'ottima lista ristretta.

Finally, once you have selected a list of, say, 50 possible investors, take a look at the amount of “good interest” v.s. “possible interest” to create an A and B list.

Once you have tried all the A list investors and haven’t found a deal, continue with the B list or start reviving investors that you previously marked as no interest.

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Making that list already or ready to go for it? 🤓

It’s quite some work, but you won’t regret! You’ll be able to go straight to the right targets and raise money with the right investors. 🎯

Let us know if you have any questions left; we’ll be happy to elaborate! Also, don’t forget to tune in next week for Part Seven in our Startup Funding Masterclass: How to make the perfect startup pitch deck!

Oppure date un'occhiata a questo riassunto della Startup Funding Masterclass.

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