Come trovare gli investitori giusti
Masterclass sul finanziamento delle startup: Parte sei
In questo articolo ci concentreremo su come trovare gli investitori e su come decidere a quali investitori dedicare il proprio tempo.
In questa serie siamo partiti dal calcolo del runway della tua startup per capire di quanto finanziamento avrebbe bisogno.
In seguito abbiamo analizzato i pro e i contro delle fonti di finanziamento disponibili.
Abbiamo poi dato uno sguardo al settore del venture capital e ai round di finanziamento delle startup. Inoltre, abbiamo discusso di come suddividere correttamente l'equity tra dipendenti, advisor e co-founder.
Se hai deciso di raccogliere capitali VC, è arrivato il momento di passare alla pratica e capire come trovare gli investitori giusti alle condizioni giuste.
Questo post è la Parte sei di una nuova Masterclass sul finanziamento delle startup. Il finanziamento è il carburante con cui ogni azienda funziona. Conoscere tutti gli aspetti del finanziamento è quindi essenziale se vuoi che la tua startup abbia successo. Abbiamo cercato una guida compatta ma completa al finanziamento delle startup, ma non l'abbiamo trovata da nessuna parte, così abbiamo deciso di crearne una noi. Questa è quella guida essenziale.
La proponiamo in collaborazione con il più grande acceleratore di startup e scale-up del Belgio, Start it @KBC, che sostiene e promuove oltre 1.000 imprenditori con idee innovative e modelli di business scalabili.
– Jeroen Corthout, cofondatore di Salesflare, un CRM commerciale facile da usare per piccole aziende B2B
Prima di vedere come trovare gli investitori giusti, fermiamoci un momento a decidere: è davvero arrivato il momento di entrare in modalità raccolta fondi?
Raccolta fondi: ON o OFF?
Ci sono due ragioni principali per raccogliere equity per una startup. O ne hai davvero bisogno per arrivare al passo successivo (o semplicemente per sopravvivere), oppure il denaro è attualmente disponibile a condizioni vantaggiose e vuoi capitalizzare l'opportunità per ottenere un vantaggio strategico.
Assicurati di non perdere di vista il motivo per cui lo stai facendo. La raccolta fondi non è una misura del successo della tua startup. È uno strumento che usi per costruire un'azienda che i clienti amano. Dovrebbe portare a crescita, redditività, rendimento del capitale e, infine, valore per gli azionisti. Il finanziamento è solo un mezzo, non un obiettivo.
Il problema della raccolta fondi è che tende a diventare la priorità assoluta nella tua mente. Questo distrae molto la tua azienda e ti impedisce di costruire ottimi prodotti.
Per noi, la raccolta fondi si articola in due fasi distinte: la modalità networking e la modalità raccolta fondi.
Modalità networking
Quando non sei in modalità raccolta fondi, dovresti limitarti a costruire la tua rete e valutare il denaro che si presenta in modo opportunistico. Si tratta di denaro che non richiede alcuna opera di persuasione, da parte di investitori disposti a investire a condizioni che non richiedono alcuna negoziazione.
Qui devi essere rigoroso: significa praticamente nessuna riunione ed esecuzione estremamente rapida. Non dovrebbe sottrarre attenzione alla tua attività. Questa modalità è riservata agli investitori con cui hai già una relazione consolidata, che hanno completato la due diligence e sono pronti a firmare immediatamente un term sheet perché desiderano entrare.
Se non è questo il caso, rifiuta cortesemente qualsiasi riunione. Spiega agli investitori che in questo momento sei molto concentrato sulla costruzione dell'azienda. E mantieni vivo il loro interesse con aggiornamenti regolari sullo stato, che possono includere elementi come i seguenti:
- Dati sulla trazione
- Cambiamenti nel team
- Traguardi delle funzionalità
- Anticipazioni sui futuri round di finanziamento
Fai attenzione agli investitori che cercano di trascinarti nella modalità di raccolta fondi. Per un investitore, questa può rivelarsi un’ottima occasione per trovare un investimento, perché avrà la possibilità di valutarti prima di chiunque altro (i cosiddetti «proprietary deal»).
Prima ancora di rendertene conto, vi incontrerete ogni due settimane e perderai di vista la tua azienda. Mantieni invece vivo il loro interesse con aggiornamenti regolari e condividendo i successi.
Modalità di raccolta fondi
Quando sei in modalità di raccolta fondi, dedicatici completamente. Porta a termine il lavoro nel modo migliore e nel minor tempo possibile.
Realisticamente, dovresti aspettarti di rimanere in modalità di raccolta fondi per 4–6 mesi.
Questo è il momento ideale per sfruttare la presenza di più co-founder. Dividete i compiti e conquistate il mercato: un founder resta concentrato sull’azienda e guida il team, mentre l’altro si dedica alla ricerca di investitori, passando senza sosta da una riunione all’altra.
Naturalmente, ci saranno momenti in cui gli investitori vorranno incontrare entrambi i founder, ma cerca di limitarli alle sole situazioni con un’alta probabilità di successo. Gli investitori tendono a prendersi il loro tempo e amano aspettare. Se durante questo periodo di attesa la tua azienda riesce a dimostrare di saper eseguire il proprio piano, le probabilità di ricevere finanziamenti aumentano drasticamente.
Infine, prima di immergerti nella ricerca di investitori, poniti alcune domande fondamentali:
- Perché stai raccogliendo denaro proprio ora? Le condizioni di mercato sono favorevoli o hai bisogno di capitale perché ti stai avvicinando alla fine della tua runway? (calcolala qui)
- Come verrà percepita la tua azienda dagli investitori nella sua fase attuale? (scopri qui maggiori informazioni sulle aziende nelle diverse fasi di finanziamento)
- Hai una storia convincente da raccontare agli investitori?
- La tua azienda può continuare a prosperare durante il periodo di raccolta fondi (4–6 mesi), anche mentre la tua attenzione sarà necessariamente più limitata?
- Hai il materiale giusto per la raccolta fondi? (Ne parleremo più avanti)
Trova gli investitori: prima di tutto, crea un elenco
Modalità di raccolta fondi attivata? È il momento di fare ricerca.
Proprio come nelle vendite, è fondamentale avere un buon elenco di potenziali obiettivi.
Come si trovano questi investitori?
Inizia raccogliendo un elenco dalle seguenti risorse:
- Rete di contatti: chiedi ad altri imprenditori e alle persone che operano nel settore (potrebbero avere un elenco).
- Incubatori e acceleratori: se fai parte di uno di questi programmi, non dimenticare di sfruttare la tua partecipazione. Se invece non ne fai parte, chiedere non costa nulla.
- Agenzie governative: in molti paesi, il governo ha creato agenzie specificamente incaricate di aiutare gli imprenditori agli inizi. In genere dispongono di questo tipo di informazione.
- Università: contatta le reti di alumni, i gruppi di supporto all’imprenditorialità e il personale universitario per trovare lead.
- Directory: grandi directory come CrunchBase e AngelList possono essere una risorsa preziosa.
- LinkedIn: individua e connetti con persone facoltose e investitori con un elevato patrimonio netto. Non dimenticare di cercare parole chiave come «investitore», «venture capital» o «angel».
Cerca di essere completa, ma anche di semplificarti la vita. Se sai subito che un nome non ha alcun senso, escludilo direttamente.
Non sottovalutare il materiale che puoi sfruttare grazie alla tua rete di contatti. Supera quindi l’imbarazzo sociale prima di immergerti in Google e fare scraping su ogni tipo di sito per trovare investitori.
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Trova gli investitori: filtra il tuo elenco fino a ottenere un elenco di obiettivi
Ora che abbiamo creato un enorme elenco di potenziali investitori, dobbiamo trovare un modo per dare la priorità a quelli con la più alta probabilità di successo. 🤔
Proprio come nelle vendite, trasformiamo i nostri elenchi più ampi in un unico elenco più breve di obiettivi.
Valutare il potenziale di un investitore è come valutare l’interesse dell’acquirente per il tuo prodotto. Ci sono tre domande fondamentali:
- Il mio interesse per l’azienda è ricambiato dall’investitore?
- L’investitore può investire nella mia azienda?
- La mia azienda è interessata a questo investitore?
L’investitore è interessato alla mia azienda?
Come puoi valutare se tutti i singoli nomi presenti in questo enorme elenco sono interessati alla mia azienda?
Beh, non puoi. Ma se fai una ricerca mirata, scoprirai presto che molti investitori cercano cose molto specifiche. Se non rispetti questi criteri, la probabilità che investano è molto bassa.
Quindi mettiamoci nei loro panni e facciamo una prima valutazione per capire se non siamo adatti, se potremmo essere adatti o se siamo perfettamente in linea.
Fase della tua azienda
Il primo passo consiste nel capire se un investitore è interessato ad aziende che si trovano nella tua fase. Dai un’altra occhiata al nostro articolo sui round di finanziamento delle startup per aggiornarti.
In genere, questa informazione è facilmente disponibile sul sito web dell’investitore.
Dopo aver stabilito che potrebbe essere interessato ad aziende nella tua fase, cerca deal recenti e, in particolare, deal rilevanti (per esempio, nella stessa fase) conclusi negli ultimi 12-24 mesi.
Una buona fonte per trovare deal recenti sono il sito web dell’investitore e database come Crunchbase.
Più investimenti simili al tuo riesci a trovare, maggiore sarà la probabilità che siano interessati.
Posizione della tua azienda
Gli investitori spesso si concentrano su determinate aree geografiche.
Potrebbe essere perché in questo modo possono partecipare alle riunioni del consiglio di amministrazione, perché hanno determinati incentivi fiscali o per un motivo simile.
Può trattarsi dell’intera società oppure possono collaborare con team locali che hanno un focus specifico.
Cerca sul loro sito web informazioni sulla strategia di investimento, sulla posizione dei team e sui fondi specifici che potrebbero avere un focus geografico.
Se la tua regione è inclusa, approfondisci la loro attività di investimento recente.
Per alcuni settori specifici, il focus regionale potrebbe essere meno importante. Assicurati di distinguere tra gli investitori che non investono in una determinata regione per una scelta strategica e quelli che semplicemente non hanno ancora concluso un deal in quella regione.
Interesse per il tuo settore
Oltre alle aree geografiche, molti fondi tendono a concentrarsi anche su settori specifici.
Normalmente, questa informazione dovrebbe essere facilmente disponibile sul sito web dell’investitore.
Per esempio, per Point Nine Capital è disponibile nella sezione “what do we look for”.
Se rientri nei loro criteri, cerca di valutare il loro interesse per i deal nel tuo settore. Dai un’occhiata ai deal più recenti (negli ultimi 12-24 mesi) e verifica se hanno effettuato investimenti rilevanti.
Se scopri che l’attività del fondo è diminuita rispetto al passato, assicurati di cercare informazioni recenti sui cambiamenti nel team o sulla stampa.
Potrebbe darsi che il fondo abbia perso di recente un partner con esperienza in un ambito specifico, che abbia recentemente creato un team per un nuovo settore (potrebbe essere molto interessante) oppure che non abbia più interesse per il tuo ambito.
Suggerimento: se un partner responsabile di un settore lascia il fondo, assicurati di seguirne gli spostamenti: il suo prossimo passo potrebbe interessarti.
Criteri per un’ulteriore fase di selezione
I punti seguenti sono più difficili da analizzare e andrebbero quindi presi in considerazione quando avrai già un elenco ristretto ben definito.
Tesi d’investimento
Gli investitori tendono ad avere una visione specifica del mondo e di come cambierà nel prossimo futuro.
Per esempio, potrebbero concentrarsi sul passaggio dalla proprietà ai servizi, un aspetto rilevante se stai cercando di convincerli a investire in un Car as a Service anziché in un marketplace di auto usate.
Capire questo aspetto è fondamentale quando presenti la tua azienda e anche quando stabilisci le priorità. Potrebbe essere necessaria un’analisi più approfondita e gli investitori all’interno della stessa società possono contraddirsi a vicenda, quindi assicurati di concentrarti sul tuo elenco con le valutazioni più alte quando svolgi questa ricerca.
Deal rilevanti
Questo dovrebbe essere già emerso durante la ricerca sul tuo settore, ma può essere utile approfondire un po’ l’analisi dei tuoi candidati principali.
Scopri se l’investitore ha investimenti in conflitto (per esempio concorrenti diretti o sostituti) oppure aziende attive in ambiti adiacenti al tuo settore.
Se operano nel tuo settore, cerca di capire come stanno andando questi deal per loro. Fai un po’ di attenzione se questi investimenti si sono rivelati un enorme fallimento, perché il loro interesse per questo ambito potrebbe essersi ridotto considerevolmente. Se hanno investito in un concorrente, presta attenzione anche in questo caso: dopo il pitch, potrebbero inoltrare la tua documentazione alla loro azienda in portafoglio.
L’investitore può investire nella mia azienda?
Anche se trovi investitori che amano la tua azienda, questo non significa che possano investire.
La loro capacità di investire dipende anche dal tipo di deal e dal capitale disponibile.
Ti consigliamo di leggere il nostro articolo sui VC per comprendere meglio perché i punti riportati di seguito siano così rilevanti.
Tipo di deal
Un deal può essere classificato in molti modi, ma puntiamo a mostrarti i criteri decisionali più evidenti.
Dimensione del deal
Sicuramente uno dei criteri più importanti per un investitore è l'entità dell'investimento che stai cercando.
La dimensione può limitare l'interesse per un deal, sia fissando un importo minimo sia uno massimo da investire.
I fondi enormi probabilmente non emetteranno assegni da 100.000 $, perché è quasi impossibile trovare un numero sufficiente di deal di questa dimensione entro le tempistiche obbligatorie. D'altra parte, è probabile che i fondi più piccoli non siano in grado di investire il 10% del loro capitale nella tua startup.
Dai un'occhiata al sito web dell'investitore per comprendere meglio i suoi criteri. Anche i deal precedenti sono un buon indicatore per capire quale dimensione di investimento il fondo sta cercando.
Strumento
L'equivalente dal punto di vista della startup è la fonte di finanziamento utilizzata.
Stai cercando di raccogliere equity ordinaria, chiedendo un convertibile o una qualche forma di prestito?
A seconda della fonte di finanziamento che stai cercando, un investitore potrebbe non essere in grado di investire.
Partecipazione
Gli investitori hanno spesso anche una strategia rispetto alla quota di partecipazione che sono disposti ad acquisire in un investimento.
Di solito si tratta di un requisito minimo: un investitore investirà solo se è possibile ottenere una determinata quota di partecipazione.
Capitale disponibile
Anche se sei perfettamente in linea con il profilo dell'investitore, quest'ultimo deve comunque avere a disposizione la giusta quantità di capitale.
Puoi esaminare due criteri chiave per valutare il loro capitale disponibile.
Importo investito
Alcuni degli investitori che trovi avranno un comunicato stampa chiaro che indica le dimensioni del loro fondo. Confrontando questo dato con l’importo investito nelle operazioni più recenti, puoi farti un’idea del capitale ancora disponibile per gli investimenti futuri.
Dobbiamo avvertirti che dall’esterno non è sempre facile determinarlo.
Inoltre, devi sapere che molti investitori tengono da parte una certa somma per continuare a investire nelle aziende in portafoglio che ottengono buoni risultati.
Come regola generale, puoi presumere che un fondo appena raccolto abbia più appetito per nuove operazioni rispetto a un fondo che ha già effettuato alcuni investimenti importanti.
Tempistiche del fondo
I fondi VC e gli altri investitori professionali tendono a investire seguendo cicli o periodi simili.
Per un fondo VC, la durata del fondo sarà probabilmente più o meno questa:
- periodo di investimento di 2-4 anni, durante il quale vengono effettuati gli investimenti
- periodo di 6-8 anni prima della chiusura, durante il quale gli investimenti dovrebbero crescere
Capire in quale fase si trova attualmente il fondo può offrirti un insight importante.
I fondi che hanno raccolto capitali di recente e hanno denaro da investire possono essere aggressivi, ma forse anche guardare in tutte le direzioni.
I fondi che si avvicinano alla fine del loro periodo di investimento potrebbero essere più conservativi, perché hanno quasi investito tutto il capitale; oppure, al contrario, potrebbero diventare aggressivi perché non hanno ancora investito tutto e stanno ancora cercando quell’operazione vincente.
Comprendi queste dinamiche per aumentare le tue possibilità di scegliere l’investitore giusto su cui concentrare la tua attenzione.
Leggi qui altro sul comportamento dei fondi VC.
La mia azienda è interessata a questo investitore?
Nel corso del processo di raccolta dei fondi, scoprirai naturalmente quale investitore si abbina meglio alla tua azienda.
Tuttavia, alcuni criteri possono essere davvero importanti fin dall’inizio.
Fai attenzione. Quando guardi questo lungo elenco di investitori, potresti avere l’impressione di avere un’enorme possibilità di scelta. Alla fine del processo, però, la situazione potrebbe essere completamente diversa.
Inoltre, se vuoi convincere il tuo investitore ideale, sarà sicuramente più facile farlo avendo un’altra offerta già pronta.
Quindi il nostro consiglio è questo: se l’investitore che hai trovato corrisponde alla maggior parte dei criteri, ma non sei sicuro che sia in linea con le tue aspettative, contattalo almeno prima di escluderlo.
Valore aggiunto
Alcuni investitori pensano solo a mettere il denaro al lavoro e a mantenere un ruolo defilato, ma ci sono anche molti investitori in startup a cui piace apportare valore.
A seconda di ciò che cerchi in un investitore, è importante includere anche questo criterio nel tuo elenco. Assicurati di comprenderne le competenze. Un buon modo per farlo è osservare il senior team, le esperienze pratiche e i deal precedenti.
Consiglio: anche l’esperienza con la tua clientela principale può avere un grande valore.
Reputazione
Infine, esci allo scoperto e prova a parlare con persone che hanno già lavorato con questo particolare investitore o gli hanno presentato un pitch. Non solo ti aiuterà ad adattare il tuo pitch al suo stile, ma potrebbe anche far emergere eventuali campanelli d’allarme prima che tu faccia altro lavoro.
Cerca di separare le chiacchiere dalla realtà parlando con i responsabili delle decisioni invece che con i normali dipendenti. Buone fonti possono essere i founder di startup che fanno o hanno fatto parte del loro portafoglio.
Consigli pratici
Prima di procedere e iniziare a scaricare un enorme elenco di investitori, vorremmo darti qualche consiglio in più.
L’obiettivo è usare il tuo tempo in modo efficiente, non trovare l’investitore perfetto
Ci sono molti investitori possibili e ti serve un approccio strutturato per decidere con quali investitori vale la pena trascorrere più tempo.
L’obiettivo, però, non è passare tre mesi a fare ricerche per poi ridurre tutto a una decisione quantitativa basata sulle ricerche su Google.
Sii realistico rispetto alla qualità delle tue fonti e non sottovalutare il valore dell’informazione che puoi ottenere dalla tua rete.
Assicurati che non ci siano lacune evidenti nello screening degli investitori (vedi sopra), così da non ricevere una valanga di email come quella qui sotto e da mantenere un elenco ristretto e gestibile di potenziali investitori.
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Gentile,
Grazie per averci inviato le tue informazioni, ma non ci concentriamo sulle startup tech a Berlino.
Il nostro focus è principalmente sulle organizzazioni non profit dell’Africa occidentale.
Cordiali saluti,
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Adotta un approccio strutturato, così potrai continuare ad aggiornare le informazioni e a tenere traccia delle attività
Questo elenco sarà una preziosa fonte di informazione per tutta la vita della tua startup. Man mano che entrerai sempre più in contatto con l’ecosistema, inizierai anche a sentire parlare più spesso dei soggetti coinvolti.
Avere un approccio strutturato e chiaro ti permetterà di riprendere il lavoro ogni volta che sarà necessario aggiornare le informazioni o verificare nuovamente la fonte di un’ipotesi precedente.
Il nostro approccio consiste nel creare un foglio di calcolo con l’elenco degli investitori e nell’aggiungere i diversi criteri come colonne (o, ancora meglio, se vuoi tenere nello stesso posto anche le tue comunicazioni, il tracciamento delle email e così via: procurati un buon CRM).
Durante la ricerca, aggiungi nelle colonne (o nei campi) un’indicazione come “nessun interesse”, “possibile interesse” o “forte interesse” e assicurati di aggiungere chiaramente una fonte in un commento (o in un campo separato) per spiegare perché l’interesse è forte o meno.
Punta all’efficienza. Inizia prendendo in esame molti investitori, ma non appena trovi un caso di “nessun interesse”, passa oltre. L’obiettivo non è compilare tutti i criteri, ma arrivare a un ottimo elenco ristretto.
Infine, una volta selezionato un elenco di, diciamo, 50 possibili investitori, confronta il numero di casi di “forte interesse” con quello dei casi di “possibile interesse” e crea un elenco A e un elenco B.
Dopo aver contattato tutti gli investitori dell’elenco A senza trovare un deal, passa all’elenco B oppure prova a riattivare gli investitori che in precedenza avevi contrassegnato come “nessun interesse”.
Stai già preparando quell’elenco o sei pronto a partire? 🤓
È un lavoro piuttosto impegnativo, ma non te ne pentirai! Potrai rivolgerti direttamente ai contatti giusti e raccogliere fondi con gli investitori giusti. 🎯
Facci sapere se hai ancora qualche domanda: saremo felici di approfondire! E non dimenticare di tornare a trovarci la prossima settimana per la Parte sette della nostra Startup Funding Masterclass: Come creare il perfetto pitch deck per una startup!
Oppure verifica questa sintesi della masterclass sul finanziamento delle startup.
Speriamo che questo post ti sia piaciuto. Se è così, spargi la voce!
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