Come trovare gli investitori giusti
Masterclass sul finanziamento delle startup: Sesta parte
In questo articolo ci concentreremo su come trovare gli investitori e su come decidere a quali investitori dedicare il proprio tempo.
In questa serie abbiamo iniziato a capire di quanti fondi avrebbe bisogno la vostra startup calcolando la vostra startup runway.
Successivamente abbiamo esaminato i pro e i contro di le fonti di finanziamento disponibili.
A ciò ha fatto seguito un'analisi dei rapporti con l'industria del capitale di rischio e rapporti di finanziamento delle startup. Inoltre, abbiamo discusso di come condividere correttamente il proprio capitale con dipendenti, consulenti e cofondatori.
Se avete deciso di raccogliere fondi VC, è ora di passare alla pratica e capire come trovare gli investitori giusti alle condizioni giuste.
Questo post è la sesta parte di una nuova serie di Masterclass sul finanziamento delle startup. I finanziamenti sono il carburante che alimenta ogni impresa. Conoscere i dettagli dei finanziamenti è quindi essenziale se si vuole che la propria startup abbia successo. Abbiamo cercato una guida compatta ma completa sul finanziamento delle startup e non l'abbiamo trovata da nessuna parte, così abbiamo deciso di costruirne una noi. Questa è la guida essenziale.
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Prima di esaminare come trovare gli investitori giusti, prendiamoci un momento per decidere: è arrivato il momento di passare alla modalità di raccolta fondi?
Raccolta fondi: ON o OFF?
Ci sono due ragioni fondamentali per raccogliere fondi per le startup. O ne avete davvero bisogno per passare alla fase successiva (o in generale per sopravvivere), oppure il denaro è attualmente disponibile a buone condizioni e volete capitalizzare per ottenere un vantaggio strategico.
Assicuratevi di non perdere di vista il motivo per cui lo state facendo. La raccolta di fondi non è una misura del successo della vostra startup. È uno strumento che utilizzate per costruire un'azienda che sia apprezzata dai clienti. Dovrebbe portare alla crescita, alla redditività, al ritorno sul capitale e infine al valore per gli azionisti. Il finanziamento è solo un mezzo, non un obiettivo.
Il problema della raccolta fondi è che tende a diventare la priorità assoluta nella vostra mente. Questo distrae la vostra azienda e vi impedisce di costruire prodotti eccellenti.
Per noi, la raccolta fondi ha due fasi distinte. Una modalità di networking e una modalità di raccolta fondi.
Modalità di rete
Quando non siete in modalità di raccolta fondi, dovreste solo costruire la vostra rete e considerare il denaro opportunistico. Si tratta di denaro che non richiede di essere convinto, da parte di investitori disposti a investire a condizioni che non richiedono alcuna negoziazione.
Siate rigorosi: ciò significa praticamente nessuna riunione e un'esecuzione estremamente rapida. Non dovrebbe sottrarre alcuna attenzione alla vostra attività. Si tratta di investitori con cui avete un rapporto consolidato, che hanno completato la due diligence e che sono pronti a firmare immediatamente un term sheet perché desiderosi di entrare.
In caso contrario, rifiutate cortesemente l'incontro. Dite agli investitori che al momento siete molto concentrati sulla costruzione dell'azienda. E teneteli al caldo con aggiornamenti regolari sullo stato di avanzamento, che possono includere elementi come i seguenti:
- Cifre di trazione
- Cambiamenti di squadra
- Pietre miliari delle caratteristiche
- Informazioni sui futuri round di finanziamento
Fate attenzione agli investitori che cercano di attirarvi nella modalità di raccolta fondi. Per un investitore, questo può rivelarsi un ottimo modo per trovare un investimento, in quanto avrà la possibilità di avere una chance con voi prima di chiunque altro (i cosiddetti "accordi proprietari").
Prima che ve ne rendiate conto, vi incontrerete ogni due settimane e perderete il focus sulla vostra attività. Teneteli invece al caldo con aggiornamenti regolari e condividendo i successi.
Modalità di raccolta fondi
Quando siete in modalità raccolta fondi, andate fino in fondo. Fate in modo che il tutto sia fatto nel modo migliore e più rapido possibile.
Realisticamente, dovreste aspettarvi di essere in modalità di raccolta fondi per 4-6 mesi.
Questo è il momento ideale per sfruttare la presenza di più co-fondatori. Dividere e conquistare: uno dei fondatori si concentra sull'attività e guida il team, mentre l'altro si concentra sulla ricerca di investitori, correndo da un incontro all'altro.
Naturalmente, ci saranno momenti in cui gli investitori vorranno incontrare entrambi i fondatori, ma cercate di limitarli solo alle situazioni ad alta probabilità. Gli investitori tendono a prendersi il loro tempo e ad aspettare. Se durante questo periodo di attesa la vostra azienda riesce a dimostrare di essere performante, aumentano drasticamente le vostre possibilità di ottenere un finanziamento.
Infine, prima di immergervi nella ricerca di investitori, ponetevi alcune domande cruciali:
- Perché state raccogliendo fondi ora? Ci sono buone condizioni di mercato o avete bisogno di capitali perché state per terminare la vostra corsa? (calcolo qui)
- Come verrà percepita la vostra azienda dagli investitori nella sua fase attuale? (per saperne di più sulle aziende in diverse fasi di finanziamento qui)
- Avete una storia avvincente da raccontare agli investitori?
- La vostra attività può continuare a prosperare durante il periodo di raccolta fondi (4-6 mesi) e mentre la vostra attenzione diminuisce?
- Avete i materiali giusti per la raccolta fondi? (per saperne di più, più avanti)
Trovare investitori: per prima cosa, costruire un elenco
Modalità di raccolta fondi attivata? È ora di fare ricerca.
Proprio come nelle vendite, è fondamentale avere un buon elenco di potenziali obiettivi.
Come si trovano questi investitori?
Iniziate raccogliendo un elenco dalle seguenti risorse:
- Rete: Chiedete a colleghi imprenditori e persone del settore (potrebbero avere un elenco).
- Incubatori e acceleratori: Se ne fate parte, non dimenticate di sfruttare la vostra partecipazione. In caso contrario, chiedere non fa mai male.
- Agenzie governative: In molti paesi, il governo ha istituito agenzie specifiche per aiutare gli imprenditori in erba. In genere dispongono di questo tipo di informazioni.
- Università: Contattare le reti di alumni, i gruppi di sostegno all'imprenditorialità e il personale dell'università per ottenere indicazioni.
- Elenchi: Grandi directory come CrunchBase e AngelList può essere una grande risorsa.
- LinkedIn: Individuare e connettersi con persone di alto livello patrimonio netto individui e investitori. Non dimenticate di cercare parole chiave come "investitore", "venture capital" o "angel".
Cercate di essere completi, ma anche di semplificarvi la vita. Se vi accorgete subito che un nome non ha senso, omettetelo direttamente.
Non sottovalutate il materiale che potete ricavare dalla vostra rete. Quindi, superate l'imbarazzo sociale prima di tuffarvi in Google e di scartabellare tutti i tipi di siti web per trovare investitori.
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Trovare investitori: Filtrare l'elenco in un elenco di destinazione
Ora che abbiamo creato un elenco enorme di potenziali investitori, dobbiamo trovare un modo per dare la priorità a quelli con le maggiori probabilità di successo. 🤔
Proprio come nelle vendite, trasformiamo i nostri elenchi più grandi in un elenco di obiettivi più breve.
Giudicare il potenziale di un investitore è come giudicare l'appetito dell'acquirente per il vostro prodotto. Le domande chiave sono tre:
- L'investitore è interessato alla mia azienda?
- L'investitore può investire nella mia azienda?
- La mia azienda è interessata a questo investitore?
L'investitore è interessato alla mia azienda?
Come si può giudicare se tutti i singoli nomi di questa enorme lista sono interessati alla mia azienda?
Non è possibile. Ma se fate una ricerca ben mirata, scoprirete presto che molti investitori cercano cose molto specifiche. Se non rientrate in questi criteri, la loro probabilità di investire è molto bassa.
Mettiamoci quindi nei loro panni e diamo un primo giudizio se non saremmo adatti, se saremmo possibili o ottimi.
Fase della vostra azienda
Il primo passo è capire se un investitore è interessato ad aziende nella vostra fase. Date un'altra occhiata al nostro articolo sui round di finanziamento delle startup per aggiornarvi.
In genere queste informazioni sono facilmente reperibili sul sito web dell'investitore.
Una volta stabilito che potrebbero essere interessati ad aziende nella vostra fase, cercate le offerte recenti e in particolare quelle pertinenti (ad esempio, la stessa fase) nel passato recente (12-24 mesi).
Una buona fonte per trovare offerte recenti sono il sito web dell'investitore e database come Crunchbase.
Più investimenti si possono trovare simili al vostro, più alta sarà la possibilità che siano interessati.
Sede dell'azienda
Gli investitori sono spesso orientati geograficamente.
Ciò potrebbe essere dovuto al fatto che in questo modo possono partecipare alle riunioni del consiglio di amministrazione, perché hanno determinati incentivi fiscali per farlo o per un altro motivo simile.
Può trattarsi dell'intero studio, oppure possono collaborare con team locali che hanno un focus specifico.
Consultate il loro sito web per trovare informazioni sulla strategia d'investimento, sulle sedi dei team e sui fondi specifici che potrebbero avere un focus geografico.
Se la vostra regione è inclusa, analizzate le loro recenti attività di compravendita.
Per settori specifici, la focalizzazione regionale potrebbe essere meno importante. Assicuratevi di distinguere tra gli investitori che non investono in una regione a causa della loro strategia e quelli che semplicemente non hanno ancora concluso un affare in una regione specifica.
Interesse per il vostro settore
Oltre alle aree geografiche, molti fondi tendono a concentrarsi su settori specifici.
Di norma, questo dovrebbe essere disponibile sul sito web dell'investitore.
Ad esempio, per Point Nine Capital è disponibile nella sezione "cosa cerchiamo".
Se rientrate nei loro criteri, cercate di valutare la loro propensione alle operazioni nel vostro settore. Date un'occhiata alle operazioni recenti (12-24 mesi) e verificate se hanno effettuato investimenti rilevanti.
Se scoprite che l'attività del fondo è minore rispetto al passato, assicuratevi di cercare i recenti cambiamenti di squadra o le informazioni sulla stampa.
Può darsi che il fondo abbia perso di recente un partner esperto in un settore specifico, che abbia costruito di recente un team per un nuovo settore (potrebbe essere molto interessante) o che non sia più interessato al vostro spazio.
Suggerimento: se un partner all'interno di un settore se ne va, assicuratevi di seguire i suoi movimenti perché il suo prossimo passo potrebbe essere interessante per voi.
Criteri per un'ulteriore fase di selezione
I seguenti elementi sono più difficili da ricercare e quindi devono essere presi in considerazione una volta che si dispone di una solida lista ristretta.
Tesi di investimento
Gli investitori tendono ad avere una visione specifica del mondo e di come cambierà nel prossimo futuro.
Ad esempio, potrebbero guardare al passaggio dalla proprietà ai servizi, il che è rilevante se state cercando di vendere loro un'auto come servizio rispetto a un mercato di auto di seconda mano.
Capire questo aspetto è fondamentale quando ci si rivolge a loro e anche quando si decidono le priorità. Potrebbe essere necessaria una ricerca più approfondita e gli investitori possono essere in contraddizione tra loro all'interno di un'azienda, quindi assicuratevi di concentrarvi sulla vostra lista di candidati più quotati quando indagate su questo aspetto.
Offerte rilevanti
Questo aspetto dovrebbe essere già emerso durante la ricerca sul settore, ma può essere utile scavare un po' più a fondo tra i candidati migliori.
Scoprite se l'investitore ha investimenti in conflitto (ad esempio, concorrenti diretti, sostituti) o se ha aziende adiacenti nel vostro settore.
Se sono coinvolti nel vostro settore, cercate di capire come stanno andando le operazioni per loro. Fate un po' di attenzione se questi investimenti sono stati un enorme fallimento, perché la loro appetibilità nel settore potrebbe essersi ridotta notevolmente. Se hanno investito in un concorrente, fate attenzione, perché potrebbero trasmettere la vostra documentazione alla loro società di portafoglio dopo il vostro lancio.
L'investitore può investire nella mia azienda?
Anche se trovate investitori che amano la vostra azienda, non significa che possano investire.
La loro capacità di investire dipende anche dal tipo di operazione e dal capitale disponibile.
Si consiglia di leggere il nostro articolo sui VC per capire meglio perché i punti seguenti sono così rilevanti.
Tipo di accordo
Un affare può essere classificato in molti modi, ma il nostro obiettivo è quello di mostrarvi i criteri decisionali più ovvi.
Dimensione dell'affare
Uno dei criteri più importanti per un investitore è sicuramente l'entità dell'investimento che si sta cercando.
Le dimensioni possono limitare l'appetibilità di un affare, sia con un importo minimo che massimo da investire.
I grandi fondi probabilmente non staccheranno assegni da $100.000, poiché è quasi impossibile reperire un numero sufficiente di operazioni di queste dimensioni nei tempi richiesti. D'altro canto, i fondi più piccoli probabilmente non saranno in grado di investire 10% del loro capitale nella vostra startup.
Consultate il sito web dell'investitore per capire meglio i suoi criteri. Anche le operazioni precedenti sono un buon indicatore per capire le dimensioni dell'investimento che il fondo sta cercando.
Strumento
L'equivalente dal punto di vista della startup è la fonte di finanziamento che viene utilizzata.
State cercando di raccogliere un capitale proprio, di chiedere una convertibile o una qualche forma di prestito?
A seconda della fonte di finanziamento ricercata, un investitore potrebbe non essere in grado di investire.
Proprietà
Spesso gli investitori hanno anche una strategia in termini di quantità di proprietà che sono disposti ad assumere in un investimento.
In genere si tratta di un requisito minimo, in base al quale un investitore investirà solo se è possibile una certa quota di proprietà.
Capitale disponibile
Anche se l'investitore è in grado di soddisfare le sue esigenze, deve comunque avere a disposizione la giusta quantità di capitale.
Ci sono due criteri chiave che si possono considerare per giudicare il capitale disponibile.
Importo investito
Alcuni investitori che troverete avranno un chiaro comunicato stampa che indica la dimensione del loro fondo. Confrontando questo dato con l'importo investito in operazioni recenti, si può avere un'idea dell'ammontare del capitale rimasto per investimenti futuri.
Dobbiamo avvertirvi che non è sempre facile determinarlo dall'esterno.
Inoltre, è bene sapere che molti investitori tengono un po' di denaro da parte per continuare a investire nelle società in portafoglio che ottengono buoni risultati.
In linea di massima, si può ritenere che un fondo di recente costituzione sia più propenso a nuove operazioni rispetto a un fondo che ha già effettuato investimenti importanti.
Tempistica del fondo
I fondi CR e altri investitori professionali tendono a investire in cicli o periodi simili.
Per un fondo VC, il ciclo di vita di un fondo sarà probabilmente simile a questo:
- 2-4 periodo di investimento durante il quale vengono effettuati gli investimenti
- Periodo di 6-8 anni prima del closing, durante il quale si suppone che gli investimenti crescano
Capire dove si trova attualmente il fondo può essere un'importante intuizione.
I fondi che hanno recentemente raccolto capitale e hanno denaro da investire possono essere aggressivi, ma forse anche guardare in tutte le direzioni.
I fondi che si avvicinano alla fine del loro periodo di investimento potrebbero essere più conservativi in quanto prossimi al completo investimento, o al contrario potrebbero essere aggressivi in quanto non sono ancora completamente investiti e sono ancora alla ricerca di una vincita.
Comprendere queste dinamiche significa aumentare le possibilità di scegliere l'investitore giusto su cui concentrare la propria attenzione.
Leggete più informazioni sul comportamento dei CR qui.
La mia azienda è interessata a questo investitore?
Durante il processo di raccolta dei fondi, scoprirete naturalmente quale investitore si adatta meglio alla vostra azienda.
Ma alcuni criteri possono essere davvero importanti fin dall'inizio.
Fate attenzione. Guardando questo lungo elenco di investitori, potrebbe sembrare che abbiate un'enorme quantità di scelta. Alla fine di questo processo, la situazione può apparire completamente diversa.
Inoltre, se volete convincere l'investitore dei vostri sogni, sarà sicuramente più facile con un'altra offerta in tasca.
Quindi il nostro consiglio: se l'investitore che avete trovato corrisponde alla maggior parte dei criteri, ma non siete sicuri che corrisponda alle vostre aspettative, almeno contattatelo prima di escluderlo.
Valore aggiunto
Alcuni investitori si preoccupano solo di far lavorare il denaro e di non intervenire, ma ci sono anche molti investitori di startup che amano aggiungere valore.
A seconda di ciò che cercate in un investitore, è importante includere questo criterio nella vostra lista. Assicuratevi di comprendere le loro competenze. Un buon modo per farlo è quello di esaminare il loro team senior, le loro esperienze pratiche e le operazioni precedenti.
Suggerimento: anche l'esperienza con la vostra clientela chiave può essere di grande valore.
La reputazione
Infine, cercate di parlare con persone che hanno già lavorato con questo investitore o che lo hanno proposto. Non solo vi aiuterà ad adattare la vostra presentazione al loro stile, ma potrebbe anche far emergere eventuali segnali di allarme prima di fare ulteriore lavoro.
Cercate di separare i pettegolezzi dalla realtà parlando con i responsabili delle decisioni invece che con i normali dipendenti. Buone fonti potrebbero essere i fondatori di startup precedentemente o attualmente in portafoglio.
Consigli pratici
Prima di iniziare a scaricare un elenco massiccio di investitori, vorremmo darvi alcuni suggerimenti aggiuntivi.
L'obiettivo è impiegare il proprio tempo in modo efficiente, non trovare l'investitore perfetto.
Ci sono molti possibili investitori e occorre un approccio strutturato per decidere con quali investitori trascorrere il maggior tempo.
L'obiettivo, tuttavia, non è quello di dedicare tre mesi alla ricerca per poi ridurre il tutto a una decisione quantitativa basata sulla ricerca di Google.
Siate realistici nelle vostre aspettative sulla qualità delle fonti e non sottovalutate il valore delle informazioni che potete ottenere dalla vostra rete.
Assicuratevi che non ci siano errori evidenti nella selezione degli investitori (vedi sopra), in modo da non ricevere tonnellate di e-mail come quella qui sotto e da rimanere con una lista breve e gestibile di potenziali investitori.
++
Caro,
Grazie per averci inviato le vostre informazioni, ma non ci occupiamo di startup tecnologiche a Berlino.
La nostra attenzione è rivolta soprattutto alle organizzazioni non profit dell'Africa occidentale.
Cordiali saluti,
++
Adottare un approccio strutturato per continuare ad aggiornare le informazioni e tenerne traccia.
Questo elenco sarà una fonte preziosa di informazioni per tutta la vita della vostra startup. Man mano che vi inserirete nell'ecosistema, inizierete a conoscere meglio le parti coinvolte.
Un approccio strutturato e chiaro vi permetterà di tornare indietro ogni volta che sarà necessario per aggiornare le informazioni o per ricontrollare la fonte di una precedente ipotesi.
Il nostro approccio consiste nel creare un foglio di calcolo con l'elenco degli investitori e aggiungere i vari criteri come colonne (o meglio ancora se volete mantenere le comunicazioni, il monitoraggio delle e-mail, ecc. nello stesso posto: ottenere un buon CRM).
Durante la ricerca aggiungete nelle colonne (o nei campi) "nessun interesse", "possibile interesse" o "buon interesse" e assicuratevi di aggiungere chiaramente una fonte in un commento (o in un campo separato) per spiegare perché è buono o meno.
Cercate di essere efficienti. Iniziate a visionare molti investitori, ma non appena vi trovate in una situazione di disinteresse, continuate con gli altri. L'obiettivo non è quello di soddisfare tutti i criteri, ma di arrivare a un'ottima lista ristretta.
Infine, una volta selezionata una lista di, ad esempio, 50 possibili investitori, si esamina la quantità di "buon interesse" rispetto a quella di "possibile interesse" per creare una lista A e B.
Una volta che avete provato tutti gli investitori della lista A e non avete trovato un accordo, continuate con la lista B o iniziate a rianimare gli investitori che avete precedentemente contrassegnato come non interessanti.
State già facendo la lista o siete pronti a farla? 🤓
È un lavoro piuttosto impegnativo, ma non ve ne pentirete! Sarete in grado di andare dritti agli obiettivi giusti e di raccogliere fondi con gli investitori giusti. 🎯
Fateci sapere se avete ancora domande; saremo felici di approfondire! Inoltre, non dimenticate di sintonizzarvi la prossima settimana per la settima parte della nostra Masterclass sul finanziamento delle startup: Come realizzare il perfetto pitch deck per startup!
Oppure date un'occhiata a questo riassunto della Startup Funding Masterclass.
Speriamo che questo post vi sia piaciuto. Se vi è piaciuto, spargete la voce!
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