Comment trouver les bons investisseurs

Masterclass sur le financement des startups : Sixième partie

comment trouver des investisseurs
Photographe : Alexander Andrews

Dans cet article, nous nous concentrerons sur la manière de trouver des investisseurs et de choisir ceux auxquels vous devriez consacrer votre temps.

Dans cette série, nous avons commencé par déterminer le montant du financement nécessaire à votre startup en calculant votre piste de démarrage.

Plus tard, nous avons examiné les avantages et les inconvénients des sources de financement disponibles.

Nous avons ensuite examiné le secteur du capital-risque et les cycles de financement des start-ups. En outre, nous avons discuté de la manière de répartir correctement votre capital social avec les employés, les conseillers et les cofondateurs.

Si vous avez décidé de lever des fonds de capital-risque, il est temps de passer à la pratique et de trouver les bons investisseurs aux bonnes conditions.

Ce billet est la sixi√®me partie d'une nouvelle S√©rie de masterclasses sur le financement des startups. Le financement est le carburant de toute entreprise. Il est donc essentiel de conna√ģtre les tenants et les aboutissants du financement si vous voulez que votre startup soit couronn√©e de succ√®s. Nous avons cherch√© un guide compact mais complet sur le financement des startups et ne l'avons trouv√© nulle part, c'est pourquoi nous avons d√©cid√© d'en cr√©er un nous-m√™mes. Voici ce guide essentiel.

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Before we explore how to find the right investors, let’s first take a moment to decide: is it time to go into fundraising mode now?


Collecte de fonds : ON ou OFF ?

Il y a deux raisons principales de chercher à lever des fonds pour une startup. Soit vous en avez vraiment besoin pour passer à l'étape suivante (ou, plus généralement, pour survivre), soit l'argent est actuellement disponible à de bonnes conditions et vous souhaitez capitaliser afin d'obtenir un avantage stratégique.

Veillez à ne pas perdre de vue la raison de votre démarche. La collecte de fonds n'est pas une mesure du succès de votre startup. C'est un outil que vous utilisez pour construire une entreprise que les clients aiment. Elle doit déboucher sur la croissance, la rentabilité, le rendement du capital et, en fin de compte, la valeur pour les actionnaires. Le financement n'est qu'un moyen, pas un objectif.

Le problème de la collecte de fonds est qu'elle tend à devenir la priorité absolue dans votre esprit. C'est une source de distraction pour votre entreprise et cela vous empêche de créer des produits de qualité.

Pour nous, la collecte de fonds comporte deux étapes distinctes. Un mode de mise en réseau et un mode de collecte de fonds.

trouver des investisseurs en mode réseau
Photographe : HIVAN ARVIZU @soyhivan

Mode réseau

Lorsque vous n'êtes pas en mode de collecte de fonds, vous devez uniquement développer votre réseau et envisager de l'argent opportuniste. Il s'agit d'argent qui ne nécessite aucune conviction, provenant d'investisseurs prêts à investir à des conditions qui ne nécessitent aucune négociation.

Soyez rigoureux, cela signifie qu'il n'y a pratiquement pas de réunions et que l'exécution est extrêmement rapide. Cela ne doit pas vous empêcher de vous concentrer sur votre activité. Il s'agit d'investisseurs avec lesquels vous avez établi une relation, qui ont fait preuve de diligence raisonnable et qui sont prêts à signer un contrat immédiatement, car ils sont impatients d'entrer dans le capital.

Si ce n'est pas le cas, refusez poliment toute rencontre. Dites aux investisseurs que vous êtes actuellement très concentré sur le développement de l'entreprise. Et tenez-les au courant par des mises à jour régulières de l'état d'avancement de vos travaux, qui peuvent inclure des éléments tels que les suivants :

  • Chiffres de la traction
  • Changements dans l'√©quipe
  • Jalons des fonctionnalit√©s
  • Informations sur les futurs cycles de financement

Be careful with investors that try to lure you into fundraising mode. For an investor, this can prove to be a great way to find an investment as they will get a shot at you before anyone else (so called “proprietary deals”).

Avant même de vous en rendre compte, vous vous réunissez toutes les deux semaines et vous perdez de vue votre activité. Gardez-les au chaud avec des mises à jour régulières et en partageant vos réussites.

Mode de collecte de fonds

Lorsque vous êtes en mode collecte de fonds, allez-y à fond. Faites-le aussi bien et aussi vite que possible.

Realistically, you should expect to be in fundraising mode for 4 – 6 months.

C'est le moment idéal pour tirer parti de la présence de plusieurs cofondateurs. Diviser pour mieux régner : l'un des fondateurs doit se concentrer sur l'entreprise et diriger l'équipe, tandis que l'autre se consacre à la recherche d'investisseurs et à l'organisation de réunions successives.

Bien s√Ľr, il y aura des moments o√Ļ les investisseurs souhaiteront rencontrer les deux fondateurs, mais essayez de limiter ces rencontres √† des situations tr√®s probables. Les investisseurs ont tendance √† prendre leur temps et aiment attendre. Si, au cours de cette p√©riode d'attente, votre entreprise peut prouver qu'elle est capable de fonctionner pendant ces p√©riodes d'attente, vous augmentez consid√©rablement vos chances d'obtenir un financement.

Enfin, avant de vous lancer dans la recherche d'investisseurs, posez-vous quelques questions essentielles :

  • Pourquoi levez-vous des fonds maintenant ? Les conditions du march√© sont-elles favorables ou avez-vous besoin de capitaux parce que vous approchez de la fin de votre piste d'atterrissage ? (calculer ici)
  • Comment votre entreprise sera-t-elle per√ßue par les investisseurs √† son stade actuel ? (en savoir plus sur les entreprises √† diff√©rents stades de financement ici)
  • Avez-vous une histoire convaincante √† raconter aux investisseurs ?
  • Can your business continue to thrive throughout the fundraising period (4 – 6 months) and while there’s diminished focus from your side?
  • Avez-vous le bon mat√©riel de collecte de fonds ? (nous y reviendrons plus tard)

Trouver des investisseurs : d'abord, dresser une liste

Mode collecte de fonds activé ? Il est temps de faire des recherches.

Tout comme dans la vente, il est essentiel de disposer d'une bonne liste de cibles potentielles.

Comment trouver ces investisseurs ?

Commencez par dresser une liste à partir des ressources suivantes :

  • R√©seau: Demandez √† des coll√®gues entrepreneurs et √† des personnes du milieu (ils ont peut-√™tre une liste).
  • Incubateurs et acc√©l√©rateurs: Si vous en faites partie, n'oubliez pas de tirer parti de votre participation. Si ce n'est pas le cas, demander ne fait jamais de mal.
  • Agences gouvernementales: Dans de nombreux pays, le gouvernement a mis en place des agences sp√©cialement charg√©es d'aider les entrepreneurs d√©butants. Elles disposent g√©n√©ralement de ce type d'informations.
  • Universit√©s: Contactez les r√©seaux d'anciens √©l√®ves, les groupes de soutien √† l'entrepreneuriat et le personnel de l'universit√© pour obtenir des pistes.
  • Annuaires: Les grands annuaires comme CrunchBase et AngelList peut √™tre une ressource pr√©cieuse.
  • LinkedIn: Identifier et entrer en contact avec des valeur nette individuals and investors. Don’t forget to search for keywords like “investor”, “venture capital” or “angel”.

Essayez d'√™tre complet, mais simplifiez-vous aussi la vie. Si vous savez imm√©diatement qu'un nom n'a pas de sens, laissez-le de c√īt√©.

Ne sous-estimez pas le matériel que vous pouvez tirer de votre réseau. Il faut donc surmonter la gêne sociale avant de plonger dans Google et de gratter toutes sortes de sites web pour trouver des investisseurs.

👉 Here is a list of the top 100 European early stage venture capital investors. 👈

filtrer votre liste d'investisseurs encore et encore
Photographe : Nathan Dumlao

 

Trouver des investisseurs : Filtrez votre liste pour obtenir une liste cible

Now that we have created a huge list of potential investors, we need to find a way to prioritise those with the highest probability of success. 🤔

Just like in sales, let’s turn our larger lists into one shorter target list.

Judging the potential of an investor is like judging the buyer’s appetite for your product. There are three key questions:

  • L'investisseur est-il int√©ress√© par mon entreprise ?
  • L'investisseur peut-il investir dans mon entreprise ?
  • Mon entreprise est-elle int√©ress√©e par cet investisseur ?

L'investisseur est-il intéressé par mon entreprise ?

Comment pouvez-vous juger si tous les noms individuels de cette énorme liste sont intéressés par mon entreprise ?

Well, you can’t. But if you do some well targeted research, you will soon find out that a lot of investors are looking for very specific things. If you do not fit those criteria, their likelihood of investing is very small.

So let’s place ourselves in their shoes and make a first judgement on whether we would be no fit, a possible fit or a great fit.

Stade de votre entreprise

La première étape consiste à déterminer si un investisseur s'intéresse aux entreprises à votre stade de développement. Consultez notre article sur les cycles de financement des startups pour vous mettre au courant.

Typically this information is readily available on the investor’s website.

Once you have established that they could be interested in companies in your stage, look for recent deals and specifically for relevant deals (e.g. same stage) in the recent past (12 – 24 months).

A good source to find recent deals are the investor’s website and databases like Crunchbase.

Plus vous trouverez d'investissements similaires au v√ītre, plus vous aurez de chances qu'ils soient int√©ress√©s.

Localisation de votre entreprise

Les investisseurs sont souvent concentrés géographiquement.

Cela peut être parce qu'ils peuvent ainsi assister aux réunions du conseil d'administration, parce qu'ils bénéficient de certaines incitations fiscales, ou pour toute autre raison similaire.

Il peut s'agir de l'ensemble de l'entreprise ou d'équipes locales spécialisées.

Vous trouverez sur leur site Internet des informations sur leur stratégie d'investissement, l'emplacement de leurs équipes et les fonds spécifiques susceptibles d'avoir une orientation géographique.

Si votre région est incluse, plongez-vous dans leurs récentes transactions.

For specific industries, the regional focus might be less important. Make sure to differentiate between those investors that do not invest in a region due to their strategy, and those that just haven’t done a deal yet in a specific region.

Intérêt pour votre secteur d'activité

Outre les zones géographiques, de nombreux fonds ont également tendance à se concentrer sur des secteurs spécifiques.

Normally, this should be quite available to find on the investor’s website.

For example, for Point Nine Capital, it is available under their section “what do we look for”.

If you fit their criteria, try to gauge their appetite for deals in your sector. Take a look at recent deals (12 – 24 months) and see if they have made any relevant investments.

Si vous constatez que le fonds est moins actif que par le passé, assurez-vous de rechercher des changements d'équipe récents ou des informations de presse.

Il se peut que le fonds ait récemment perdu un partenaire spécialisé dans un domaine spécifique, qu'il ait récemment constitué une équipe pour un nouveau secteur (ce qui pourrait être très intéressant) ou qu'il n'ait plus d'intérêt pour votre espace.

Conseil : si un partenaire d'un secteur quitte l'entreprise, suivez son évolution, car sa prochaine étape pourrait vous intéresser.

Critères pour une épreuve de sélection supplémentaire

Les éléments suivants sont plus difficiles à étudier et doivent donc être pris en considération une fois que vous avez établi une liste restreinte solide.

Thèse d'investissement

Les investisseurs ont tendance à avoir une vision spécifique du monde et de son évolution dans un avenir proche.

Par exemple, ils peuvent s'int√©resser au passage de la propri√©t√© aux services, ce qui est pertinent si vous essayez de leur vendre une voiture en tant que service plut√īt qu'une place de march√© de voitures d'occasion.

Il est essentiel de comprendre cela lorsque l'on s'adresse à eux et que l'on décide des priorités. Cela peut nécessiter davantage de recherches et les investisseurs peuvent se contredire au sein d'une même entreprise, aussi veillez à vous concentrer sur votre liste de candidats les mieux notés lorsque vous étudiez la question.

Opérations pertinentes

Cette question devrait déjà avoir été soulevée lors de votre recherche sur le secteur, mais il peut être utile de creuser un peu plus sur vos meilleurs candidats.

Vérifiez si l'investisseur est engagé dans des investissements conflictuels (par exemple, des concurrents directs, des produits de substitution) ou s'il possède des entreprises adjacentes dans votre secteur.

S'ils sont actifs dans votre secteur, essayez de comprendre comment ces opérations se déroulent pour eux. Soyez prudent si ces investissements se sont soldés par un échec cuisant, car leur appétit pour ce secteur pourrait avoir considérablement diminué. S'ils investissent dans un concurrent, soyez également prudent, car ils pourraient transmettre votre documentation à leur société de portefeuille après votre présentation.

l'investisseur peut-il investir ?
Photographe : Artem Beliaikin @belart84

L'investisseur peut-il investir dans mon entreprise ?

Même si vous trouvez des investisseurs qui aiment votre entreprise, cela ne signifie pas qu'ils peuvent investir.

Leur capacité d'investissement dépend également du type d'opération et du capital disponible.

Nous vous recommandons de lire notre article sur les sociétés de capital-risque pour mieux comprendre pourquoi les points ci-dessous sont si pertinents.

Type d'opération

Une transaction peut être classée de plusieurs façons, mais nous nous efforçons de vous présenter les critères de décision les plus évidents.

Taille de l'opération

L'un des critères les plus importants pour un investisseur est certainement le montant de l'investissement recherché.

La taille peut limiter l'appétit pour une opération, tant avec un montant minimum qu'avec un montant maximum à investir.

Les grands fonds ne feront probablement pas de chèques de $100 000, car il est pratiquement impossible de trouver suffisamment d'opérations de cette taille dans les délais impartis. D'autre part, les fonds plus modestes ne pourront probablement pas investir 10% de leur capital dans votre startup.

Take a look at the investor’s website for a better understanding of their criteria. Previous deals are also a good indicator to understand the size of investment that the fund is trying to look for.

Instrument

The equivalent from the startup’s point of view is the funding source that is being used.

Cherchez-vous à lever des fonds propres, à obtenir une obligation convertible ou une forme de prêt ?

Selon la source de financement que vous recherchez, un investisseur peut ne pas être en mesure d'investir.

Propriété

Les investisseurs ont souvent aussi une stratégie en termes de degré de participation qu'ils sont prêts à prendre dans un investissement.

En général, il s'agit d'une exigence minimale, c'est-à-dire qu'un investisseur n'investira que s'il est possible d'atteindre un certain niveau de propriété.

Capital disponible

Même si vous correspondez parfaitement aux besoins de l'investisseur, celui-ci doit disposer d'un capital suffisant.

Il y a deux critères clés à prendre en compte pour juger de leur capital disponible.

Montant investi

Certains investisseurs que vous trouverez auront un communiqué de presse clair indiquant la taille de leur fonds. En comparant ce montant à celui qui a été investi dans des opérations récentes, vous pouvez vous faire une idée du montant du capital restant pour de futurs investissements.

Nous devons vous avertir que cela n'est pas toujours facile à déterminer de l'extérieur.

En outre, il faut savoir que beaucoup d'investisseurs gardent de l'argent de c√īt√© pour continuer √† investir dans les entreprises de leur portefeuille qui se portent bien.

En règle générale, on peut supposer qu'un fonds nouvellement levé a plus d'appétit pour les nouvelles opérations qu'un fonds qui a déjà réalisé des investissements importants.

Calendrier du fonds

Les fonds de capital-risque et les autres investisseurs professionnels ont tendance à investir dans des cycles ou des périodes similaires.

Pour un fonds de capital-risque, la durée de vie d'un fonds sera probablement la suivante :

  • 2-4 p√©riode d'investissement au cours de laquelle les investissements sont effectu√©s
  • P√©riode de 6 √† 8 ans avant la cl√īture, au cours de laquelle les investissements sont cens√©s cro√ģtre

Comprendre o√Ļ se trouve actuellement le fonds peut s'av√©rer tr√®s utile.

Les fonds qui ont récemment levé des capitaux et qui ont de l'argent à investir peuvent être agressifs, mais aussi regarder dans toutes les directions.

Les fonds qui sont proches de la fin de leur période d'investissement peuvent être plus conservateurs, car ils sont presque entièrement investis, ou au contraire agressifs, car ils ne sont pas entièrement investis et sont toujours à la recherche d'un gain.

Comprendre cette dynamique vous permettra d'augmenter vos chances de choisir le bon investisseur sur lequel vous concentrerez votre attention.

Lisez plus d'informations sur le comportement des sociétés de capital-risque ici.

réfléchissez à l'intérêt que vous portez à l'investisseur
Photographe : Ben White

Mon entreprise est-elle intéressée par cet investisseur ?

Tout au long du processus de levée de fonds, vous découvrirez naturellement quel investisseur correspond le mieux à votre entreprise.

Mais certains critères peuvent être très importants dès le départ.

Soyez prudent. Lorsque vous regardez cette longue liste d'investisseurs, vous pouvez avoir l'impression d'avoir un choix énorme. À la fin du processus, il peut en être tout autrement.

En outre, si vous souhaitez convaincre l'investisseur de vos rêves, il vous sera certainement plus facile d'avoir une autre offre dans votre poche.

Notre conseil : si l'investisseur que vous avez trouv√© correspond √† la plupart des crit√®res, mais que vous n'√™tes pas s√Ľr qu'il corresponde √† vos attentes, prenez au moins contact avec lui avant de l'exclure.

Valeur ajoutée

Some investors are all about putting money to work and being hands-off, but there’s also a lot of startup investors who like to add value.

Selon ce que vous recherchez chez un investisseur, il est important d'inclure ce critère dans votre liste. Assurez-vous de comprendre leur expertise. Un bon moyen d'y parvenir est d'examiner l'équipe dirigeante, ses expériences pratiques et ses transactions antérieures.

Conseil : l'expérience acquise auprès de vos principaux clients peut également s'avérer précieuse.

Réputation

Enfin, allez sur le terrain et essayez de parler à des personnes qui ont travaillé avec l'investisseur en question ou qui lui ont présenté un projet. Cela vous aidera non seulement à adapter votre présentation à leur style, mais aussi à lever les éventuels drapeaux rouges avant d'entreprendre tout travail supplémentaire.

Essayez de faire la part des choses entre les rumeurs et la r√©alit√© en vous adressant √† des d√©cideurs plut√īt qu'√† des employ√©s ordinaires. Les fondateurs de start-ups qui ont fait ou font partie de leur portefeuille sont de bonnes sources.


Conseils pratiques

Avant de vous lancer dans le téléchargement d'une liste massive d'investisseurs, nous aimerions vous donner quelques conseils supplémentaires.

L'objectif est d'utiliser son temps de manière efficace, et non de trouver l'investisseur idéal.

Il existe un grand nombre d'investisseurs potentiels et vous avez besoin d'une approche structurée pour décider avec quels investisseurs vous devez passer le plus de temps.

L'objectif n'est toutefois pas de passer trois mois à faire des recherches, puis de les réduire à une décision quantitative basée sur la recherche Google.

Be realistic in your expectations of the quality of your sources and don’t underestimate the value of information that you can get from your network.

Make sure that there are no obvious misses when screening investors (see above), so that you don’t receive tons of emails like the one below, and that you remain with a manageable short list of potential investors.

++

Cher,

Merci d'avoir envoyé vos informations, mais nous ne nous concentrons pas sur les start-ups technologiques à Berlin.

Nous nous concentrons principalement sur les organisations à but non lucratif en Afrique de l'Ouest.

Je vous prie d'agréer, Madame, Monsieur, l'expression de mes salutations distinguées,

++

Adoptez une approche structurée afin de pouvoir continuer à mettre à jour les informations et d'en assurer le suivi.

Cette liste sera une source précieuse d'informations tout au long de la vie de votre startup. Au fur et à mesure que vous vous intégrerez dans l'écosystème, vous commencerez à entendre parler des parties impliquées.

Une approche structurée et claire vous permettra de vous y replonger chaque fois que cela sera nécessaire pour mettre à jour des informations ou pour revérifier la source d'une hypothèse antérieure.

Notre approche consiste à créer une feuille de calcul avec la liste des investisseurs et à ajouter les différents critères sous forme de colonnes (ou mieux encore si vous souhaitez conserver votre communication, le suivi des courriels, etc. au même endroit) : obtenez un bon CRM).

While doing your research you add either a “no interest”, “possible interest” or “good interest” in the columns (or fields) and make sure to clearly add a source in a comment (or separate field) to explain why it is good or not.

Visez l'efficacité. Commencez par consulter un grand nombre d'investisseurs, mais dès que vous tombez sur un investisseur qui ne vous intéresse pas, continuez avec les autres. L'objectif n'est pas de remplir tous les critères, mais d'aboutir à une excellente liste restreinte.

Finally, once you have selected a list of, say, 50 possible investors, take a look at the amount of “good interest” v.s. “possible interest” to create an A and B list.

Once you have tried all the A list investors and haven’t found a deal, continue with the B list or start reviving investors that you previously marked as no interest.


Making that list already or ready to go for it? 🤓

It’s quite some work, but you won’t regret! You’ll be able to go straight to the right targets and raise money with the right investors. 🎯

Let us know if you have any questions left; we’ll be happy to elaborate! Also, don’t forget to tune in next week for Part Seven in our Startup Funding Masterclass: How to make the perfect startup pitch deck!

Vous pouvez également consulter ce résumé de la Masterclass sur le financement des startups.

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Frederik Hermans