Comment trouver les bons investisseurs
Masterclass sur le financement des startups : sixième partie
Dans cet article, nous allons nous concentrer sur la manière de trouver des investisseurs et de déterminer lesquels méritent que tu leur consacres du temps.
Dans cette série, nous avons commencé par calculer le runway de ta startup afin de déterminer de combien de financement elle aurait besoin.
Nous nous sommes ensuite penchés sur les avantages et les inconvénients des sources de financement disponibles.
Nous avons ensuite examiné le secteur du capital-risque et les tours de financement des startups. Nous avons également vu comment répartir correctement ton capital entre les employés, les conseillers et les cofondateurs.
Si tu as décidé de lever des fonds en capital-risque, il est maintenant temps de passer à la pratique et de déterminer comment trouver les bons investisseurs, aux bonnes conditions.
Cet article est la sixième partie d’une nouvelle Masterclass sur le financement des startups. Le financement est le carburant qui fait fonctionner toute entreprise. Il est donc essentiel de connaître les tenants et les aboutissants du financement si tu veux que ta startup connaisse le succès. Nous avons cherché un guide à la fois concis et complet sur le financement des startups, mais nous n’en avons trouvé aucun. Nous avons donc décidé d’en créer un nous-mêmes. Voici ce guide essentiel.
Nous te le proposons en partenariat avec le plus grand accélérateur belge de startups et de scale-ups, Start it @KBC, qui soutient et accompagne plus de 1.000 entrepreneurs porteurs d’idées innovantes et de business models évolutifs.
– Jeroen Corthout, cofondateur de Salesflare, un CRM commercial facile à utiliser pour les petites entreprises B2B
Avant d’examiner comment trouver les bons investisseurs, prenons d’abord un moment pour nous poser la question suivante : est-ce le moment de passer en mode levée de fonds ?
Levée de fonds : ON ou OFF ?
Il y a deux raisons principales de chercher à lever des fonds en capital pour une startup. Soit tu en as vraiment besoin pour passer à l’étape suivante — ou simplement pour survivre —, soit l’argent est actuellement disponible à de bonnes conditions et tu veux en profiter pour obtenir un avantage stratégique.
Veille à ne pas perdre de vue la raison pour laquelle tu fais tout cela. La levée de fonds n’est pas une mesure du succès de ta startup. C’est un outil que tu utilises pour développer une entreprise que les clients adorent. Elle doit permettre d’obtenir de la croissance, de la rentabilité, un retour sur le capital investi et, à terme, une valeur accrue pour les actionnaires. Le financement n’est qu’un moyen, pas un objectif.
Le problème avec la levée de fonds, c’est qu’elle tend à devenir la priorité absolue dans ton esprit. Cela distrait fortement ton entreprise et t’empêche de créer d’excellents produits.
Pour nous, la levée de fonds comporte deux étapes distinctes : le mode networking et le mode levée de fonds.
Mode networking
Lorsque tu n’es pas en mode levée de fonds, contente-toi de développer ton réseau et de rester attentif aux opportunités de financement. Il s’agit d’argent qui ne demande aucune persuasion, de la part d’investisseurs prêts à investir à des conditions qui ne nécessitent aucune négociation.
Sois strict sur ce point : cela signifie pratiquement aucune réunion et une exécution extrêmement rapide. Cela ne doit détourner aucune attention de ton activité. Cette approche s’adresse aux investisseurs avec lesquels tu as déjà une relation établie, qui ont terminé leur due diligence et qui sont prêts à signer immédiatement un term sheet parce qu’ils ont vraiment envie d’entrer au capital.
Si ce n’est pas le cas, décline poliment toute réunion. Explique aux investisseurs que tu es actuellement très concentré sur le développement de l’entreprise. Et garde le contact avec eux en leur envoyant régulièrement des mises à jour sur le statut de l’entreprise, qui peuvent notamment inclure les éléments suivants :
- Chiffres de traction
- Changements au sein de l’équipe
- Jalons liés aux fonctionnalités
- Information préalable sur les futurs tours de financement
Méfie-toi des investisseurs qui essaient de t’attirer en mode levée de fonds. Pour un investisseur, cela peut être un excellent moyen de trouver un investissement, puisqu’il aura sa chance auprès de toi avant tout le monde (ce qu’on appelle les « proprietary deals »).
Avant même que tu t’en rendes compte, tu te réuniras avec eux toutes les deux semaines et tu perdras de vue ton entreprise. Garde plutôt le contact avec des mises à jour régulières et en partageant tes succès.
Mode levée de fonds
Lorsque tu es en mode levée de fonds, donne tout. Termine cette étape aussi bien et aussi rapidement que possible.
De manière réaliste, tu dois t’attendre à être en mode levée de fonds pendant 4 à 6 mois.
C’est le moment idéal pour tirer parti du fait d’avoir plusieurs cofondateurs. Divisez pour mieux régner : qu’un fondateur reste concentré sur l’entreprise et dirige l’équipe, tandis que l’autre se concentre sur la recherche d’investisseurs et enchaîne les réunions.
Bien sûr, il y aura des moments où les investisseurs voudront rencontrer les deux fondateurs, mais essaie de limiter cela aux situations à forte probabilité. Les investisseurs ont tendance à prendre leur temps et aiment attendre. Si, pendant cette période d’attente, ton entreprise peut prouver qu’elle sait exécuter, cela augmente considérablement tes chances d’obtenir un financement.
Enfin, avant de te lancer dans la recherche d’investisseurs, pose-toi quelques questions essentielles :
- Pourquoi lèves-tu des fonds maintenant ? Les conditions du marché sont-elles favorables, ou as-tu besoin de ce capital parce que tu arrives au bout de ta runway ? (calcule-la ici)
- Comment les investisseurs percevront-ils ton entreprise à son étape actuelle ? (découvre ici plus d’informations sur les entreprises à différentes étapes de financement)
- As-tu une histoire convaincante à raconter aux investisseurs ?
- Ton entreprise peut-elle continuer à prospérer pendant la période de levée de fonds (4 à 6 mois), alors que tu lui accordes moins d’attention ?
- Disposes-tu des bons supports pour ta levée de fonds ? (Nous y reviendrons plus loin.)
Trouver des investisseurs : commence par créer une liste
Mode levée de fonds activé ? Il est temps de faire tes recherches.
Comme en sales, il est essentiel d’avoir une bonne liste d’objectifs potentiels.
Comment trouver ces investisseurs ?
Commence par rassembler une liste à partir des ressources suivantes :
- Réseau : demande à d’autres entrepreneurs et aux personnes du secteur (ils ont peut-être déjà une liste).
- Incubateurs et accélérateurs : si tu fais partie de l’un d’eux, n’oublie pas de tirer parti de ta participation. Si ce n’est pas le cas, demander ne coûte rien.
- Organismes publics : dans de nombreux pays, l’État a créé des organismes spécialement chargés d’aider les entrepreneurs qui se lancent. Ils disposent généralement de ce type d’information.
- Universités : contacte les réseaux d’anciens élèves, les groupes de soutien à l’entrepreneuriat et le personnel universitaire pour trouver des leads.
- Annuaires : de grands annuaires comme CrunchBase et AngelList peuvent être une excellente ressource.
- LinkedIn : identifie et contacte des personnes fortunées (net worth) et des investisseurs. N’oublie pas de rechercher des mots-clés comme « investor », « venture capital » ou « angel ».
Essaie d’être exhaustif, mais facilite-toi aussi la vie. Si tu sais immédiatement qu’un nom n’a aucun sens, écarte-le directement.
Ne sous-estime pas les ressources que tu peux mobiliser grâce à ton réseau. Alors, dépasse la gêne sociale avant de te lancer dans une recherche sur Google et de scraper toutes sortes de sites web pour trouver des investisseurs.
👉 Voici une liste des 100 principaux investisseurs européens en capital-risque early-stage. 👈
Trouver des investisseurs : transforme ta liste en liste d’objectifs
Maintenant que nous avons créé une énorme liste d’investisseurs potentiels, nous devons trouver un moyen de donner la priorité à ceux qui présentent la plus forte probabilité de succès. 🤔
Comme dans la vente, transformons nos listes plus longues en une liste cible plus courte.
Évaluer le potentiel d’un investisseur revient à évaluer l’intérêt d’un acheteur pour ton produit. Trois questions clés se posent :
- L’investisseur s’intéresse-t-il à mon entreprise ?
- L’investisseur peut-il investir dans mon entreprise ?
- Mon entreprise s’intéresse-t-elle à cet investisseur ?
L’investisseur s’intéresse-t-il à mon entreprise ?
Comment déterminer si tous les noms de cette immense liste s’intéressent à mon entreprise ?
Eh bien, tu ne le peux pas. Mais si tu fais des recherches bien ciblées, tu découvriras rapidement que beaucoup d’investisseurs recherchent des choses très précises. Si tu ne réponds pas à ces critères, la probabilité qu’ils investissent est très faible.
Alors mettons-nous à leur place et évaluons une première fois si nous ne correspondons pas du tout à leurs critères, si nous pourrions leur convenir ou si nous sommes le profil idéal.
Étape de développement de ton entreprise
La première étape consiste à déterminer si un investisseur s’intéresse aux entreprises qui en sont à la même étape que la tienne. Relis notre article sur les tours de financement des startups pour te mettre à jour.
En général, cette information est facilement disponible sur le site web de l’investisseur.
Une fois que tu as établi qu’il pourrait s’intéresser aux entreprises qui en sont à la même étape que la tienne, cherche des deals récents et, plus précisément, des deals pertinents (par exemple, à la même étape) réalisés au cours des 12 à 24 derniers mois.
Le site web de l’investisseur et des bases de données comme Crunchbase sont de bonnes sources pour trouver des deals récents.
Plus tu trouveras d’investissements similaires au tien, plus il y a de chances que l’investisseur s’y intéresse.
Localisation de ton entreprise
Les investisseurs se concentrent souvent sur certaines zones géographiques.
Cela peut être parce qu’ils peuvent ainsi assister aux réunions du conseil d’administration, parce qu’ils bénéficient de certains avantages fiscaux ou pour une raison similaire.
Cela peut concerner l’ensemble de l’entreprise, ou l’investisseur peut travailler avec des équipes locales ayant une spécialisation précise.
Cherche sur leur site web des informations sur leur stratégie d’investissement, la localisation de leurs équipes et les fonds spécifiques qui pourraient avoir un objectif géographique.
Si ta région est incluse, penche-toi sur leur activité récente en matière de deals.
Pour certains secteurs, l’objectif régional peut être moins important. Veille à faire la différence entre les investisseurs qui n’investissent pas dans une région en raison de leur stratégie et ceux qui n’y ont simplement pas encore réalisé de deal.
Intérêt pour ton secteur
En plus des zones géographiques, beaucoup de fonds ont aussi tendance à se concentrer sur des secteurs spécifiques.
Normalement, cette information devrait être assez facile à trouver sur le site web de l’investisseur.
Par exemple, pour Point Nine Capital, elle est disponible dans leur section « what do we look for ».
Si tu corresponds à leurs critères, essaie d’évaluer leur appétit pour les deals dans ton secteur. Examine les deals récents (sur les 12 à 24 derniers mois) et vérifie s’ils ont réalisé des investissements pertinents.
Si tu découvres que le fonds a moins d’activité qu’auparavant, pense à rechercher des changements récents au sein de l’équipe ou des informations dans la presse.
Il se peut que le fonds ait récemment perdu un partenaire expert dans un domaine spécifique, qu’il ait récemment constitué une équipe pour un nouveau secteur — ce qui peut être très intéressant — ou qu’il n’ait plus d’appétit pour ton secteur.
Conseil : si un partenaire quitte un secteur, veille à suivre son parcours, car sa prochaine étape pourrait t’intéresser.
Critères pour une étape de sélection supplémentaire
Les éléments suivants sont plus difficiles à rechercher et doivent donc être pris en compte une fois que tu disposes d’une liste restreinte solide.
Thèse d’investissement
Les investisseurs ont généralement une vision spécifique du monde et de la manière dont il va changer dans un avenir proche.
Par exemple, ils peuvent s’intéresser au passage de la propriété aux services, ce qui est pertinent si tu essaies de les convaincre d’investir dans une Car as a Service plutôt que dans une marketplace de voitures d’occasion.
Comprendre cette vision est essentiel lorsque tu leur présentes ton projet, mais aussi lorsque tu définis tes priorités. Cela peut demander davantage de recherches, et les investisseurs d’une même entreprise peuvent se contredire ; veille donc à te concentrer sur ta liste la mieux notée lorsque tu approfondis ce point.
Deals pertinents
Ce point aurait déjà dû ressortir lors de tes recherches sur le secteur, mais il peut être utile d’aller un peu plus loin avec tes meilleurs candidats.
Vérifie si l’investisseur a investi dans des entreprises en conflit avec la tienne (par exemple des concurrents directs ou des substituts), ou s’il possède des entreprises adjacentes dans ton secteur.
S’ils sont actifs dans ton secteur, essaie de comprendre comment ces deals évoluent pour eux. Sois un peu prudent si ces investissements ont été un échec retentissant, car leur appétit pour ce secteur pourrait avoir considérablement diminué. S’ils ont investi dans un concurrent, sois également prudent : après ta présentation, ils pourraient transmettre ta documentation à l’entreprise de leur portefeuille.
L’investisseur peut-il investir dans mon entreprise ?
Même si tu trouves des investisseurs qui adorent ton entreprise, cela ne veut pas dire qu’ils peuvent investir.
Leur capacité à investir dépend également du type de deal et du capital disponible.
Nous te recommandons de lire notre article sur les VC pour mieux comprendre pourquoi les points ci-dessous sont si pertinents.
Type de deal
Un deal peut être classé de nombreuses façons, mais nous voulons te présenter les critères de décision les plus évidents.
Taille du deal
L’un des critères les plus importants pour un investisseur est certainement le montant de l’investissement que tu recherches.
La taille peut limiter l’intérêt pour un deal, avec un montant minimum comme maximum à investir.
Les fonds très importants ne signeront probablement pas de chèques de 100 000 $, car il est presque impossible de trouver suffisamment de deals de cette taille dans le délai obligatoire. À l’inverse, les fonds plus modestes ne pourront probablement pas investir 10 % de leur capital dans ta startup.
Consulte le site web de l’investisseur pour mieux comprendre ses critères. Les deals précédents sont également un bon indicateur pour comprendre le montant des investissements que le fonds cherche à réaliser.
Instrument
L’équivalent du point de vue de la startup est la source de financement utilisée.
Cherches-tu à lever des fonds en échange de parts classiques, à demander un convertible ou à obtenir une forme de prêt ?
Selon la source de financement que tu recherches, un investisseur peut ne pas être en mesure d’investir.
Participation au capital
Les investisseurs ont souvent aussi une stratégie concernant la part du capital qu’ils sont prêts à prendre dans un investissement.
Il s’agit généralement d’une exigence minimale : un investisseur n’investira que si une certaine part du capital est possible.
Capital disponible
Même si ton profil correspond parfaitement à celui de l’investisseur, celui-ci doit encore disposer du montant de capital approprié.
Tu peux examiner deux critères clés pour évaluer le capital disponible dont il dispose.
Montant investi
Certains investisseurs que tu trouveras auront publié un communiqué de presse clair indiquant la taille de leur fonds. En comparant celle-ci au montant investi dans les deals récents, tu peux te faire une idée du capital qu’il leur reste pour de futurs investissements.
Nous devons toutefois te prévenir : ce n’est pas toujours facile à déterminer de l’extérieur.
Tu dois également savoir que beaucoup d’investisseurs gardent une partie de leur capital de côté pour continuer à investir dans les entreprises de leur portefeuille qui obtiennent de bons résultats.
En règle générale, tu peux partir du principe qu’un fonds qui vient d’être levé aura davantage d’appétit pour de nouveaux deals qu’un fonds qui compte déjà quelques investissements majeurs.
Calendrier du fonds
Les fonds de VC et les autres investisseurs professionnels ont tendance à investir selon des cycles ou des périodes similaires.
Pour un fonds de VC, la durée de vie du fonds se présente probablement ainsi :
- période d’investissement de 2 à 4 ans, pendant laquelle les investissements sont réalisés
- période de 6 à 8 ans avant la clôture, pendant laquelle les investissements sont censés se développer
Comprendre où se situe actuellement le fonds peut constituer un insight important.
Les fonds qui ont récemment levé des capitaux et disposent d’argent à investir peuvent se montrer agressifs, mais peut-être aussi chercher dans toutes les directions.
Les fonds qui approchent de la fin de leur période d’investissement peuvent être plus prudents parce qu’ils sont presque entièrement investis. À l’inverse, ils peuvent aussi se montrer agressifs parce qu’ils ne sont pas encore entièrement investis et cherchent toujours le succès qui fera la différence.
Comprends cette dynamique : elle t’aidera à améliorer tes chances de choisir le bon investisseur sur lequel concentrer ton attention.
Lis plus d’informations sur le comportement des VC ici.
Cette entreprise s’intéresse-t-elle à cet investisseur ?
Au fil du processus de levée de fonds, tu découvriras naturellement quel investisseur correspond le mieux à ton entreprise.
Mais certains critères peuvent être vraiment importants dès le départ.
Sois prudent ici. Quand tu regardes cette longue liste d’investisseurs, tu peux avoir l’impression d’avoir un choix énorme. À la fin de ce processus, la situation peut être totalement différente.
De plus, si tu veux convaincre ton investisseur idéal, ce sera certainement plus facile si tu as une autre proposition en réserve.
Notre conseil, donc : si l’investisseur que tu as trouvé correspond à la plupart des critères, mais que tu n’es pas certain qu’il corresponde à tes attentes, prends au moins contact avec lui avant de l’écarter.
Valeur ajoutée
Certains investisseurs cherchent simplement à faire travailler leur argent et à rester en retrait, mais beaucoup d’investisseurs de startups aiment aussi apporter de la valeur.
Selon ce que tu recherches chez un investisseur, il est important d’en faire un critère pour ta liste. Assure-toi de bien comprendre leur expertise. Pour cela, tu peux notamment examiner leur équipe de direction, leurs expériences concrètes et leurs investissements précédents.
Conseil : une expérience auprès de ta clientèle clé peut également avoir beaucoup de valeur.
Réputation
Enfin, va sur le terrain et essaie de parler à des personnes qui ont travaillé avec cet investisseur ou qui lui ont présenté leur projet. Cela t’aidera non seulement à adapter ton pitch à son style, mais pourrait aussi faire ressortir certains signaux d’alerte avant que tu ne consacres davantage de travail à cette piste.
Essaie de séparer les rumeurs de la réalité en parlant à des décideurs plutôt qu’à des employés ordinaires. Les meilleures sources seront les fondateurs de startups qui figurent ou ont figuré dans leur portefeuille.
Conseils pratiques
Avant de te lancer dans le téléchargement d’une liste interminable d’investisseurs, nous aimerions te donner quelques conseils supplémentaires.
L’objectif est de consacrer ton temps efficacement, pas de trouver l’investisseur parfait
Il existe beaucoup d’investisseurs potentiels, et tu as besoin d’une approche structurée pour déterminer avec lesquels tu devrais passer le plus de temps.
L’objectif n’est toutefois pas de passer trois mois à faire des recherches pour ensuite réduire le tout à une décision quantitative fondée sur des recherches Google.
Sois réaliste quant à la qualité de tes sources et ne sous-estime pas la valeur des informations que tu peux obtenir grâce à ton réseau.
Assure-toi qu’il n’y a pas d’erreurs évidentes lors de la sélection des investisseurs (voir ci-dessus), afin de ne pas recevoir des tonnes d’e-mails comme celui ci-dessous et de conserver une liste restreinte et gérable d’investisseurs potentiels.
++
Bonjour,
Merci de nous avoir envoyé tes informations, mais nous ne nous concentrons pas sur les startups technologiques à Berlin.
Nous nous concentrons principalement sur les organisations à but non lucratif en Afrique de l’Ouest.
Bien cordialement,
++
Adopte une approche structurée pour pouvoir continuer à mettre à jour les informations et à les suivre
Cette liste sera une précieuse source d’information pendant toute la vie de ta startup. À mesure que tu t’impliqueras davantage dans l’écosystème, tu commenceras aussi à entendre de plus en plus parler des acteurs concernés.
Une approche structurée et claire te permettra d’y revenir chaque fois que nécessaire pour mettre à jour les informations ou vérifier la source d’une hypothèse formulée précédemment.
Notre approche consiste à créer un tableur avec la liste des investisseurs et à ajouter les différents critères sous forme de colonnes (ou, encore mieux, si tu préfères conserver ta communication, le suivi des e-mails, etc. au même endroit : procure-toi un bon CRM).
Pendant tes recherches, indique dans les colonnes (ou les champs) soit « pas d’intérêt », soit « intérêt possible », soit « intérêt marqué », et veille à clairement ajouter une source dans un commentaire (ou dans un champ séparé) pour expliquer pourquoi l’intérêt est bon ou non.
Cherche à être efficace. Commence par examiner de nombreux investisseurs, mais dès que tu tombes sur un « pas d’intérêt », passe au suivant. Le but n’est pas de remplir tous les critères, mais d’aboutir à une excellente liste restreinte.
Enfin, une fois que tu as sélectionné une liste d’environ 50 investisseurs possibles, compare le nombre d’« intérêt marqué » et d’« intérêt possible » pour créer une liste A et une liste B.
Une fois que tu as essayé tous les investisseurs de la liste A sans trouver de deal, passe à la liste B ou recommence à contacter les investisseurs que tu avais précédemment classés dans la catégorie « pas d’intérêt ».
Tu es déjà en train de constituer cette liste, ou tu es prêt à t’y mettre ? 🤓
C’est un travail assez conséquent, mais tu ne le regretteras pas ! Tu pourras aller directement vers les bonnes cibles et lever des fonds auprès des bons investisseurs. 🎯
S’il te reste des questions, fais-nous-en part : nous serons ravis d’y répondre plus en détail ! Et n’oublie pas de nous retrouver la semaine prochaine pour la septième partie de notre Startup Funding Masterclass : Comment créer le pitch deck parfait pour une startup !
Tu peux aussi consulter ce résumé de la Startup Funding Masterclass.
Nous espérons que cet article t'a plu. Si c'est le cas, fais passer le mot !
👉 Tu peux suivre @salesflare sur Twitter, Facebook et LinkedIn.
