Пять эффективных способов мастерски проводить повторные звонки в продажах
Гостевая статья Криша Раминени (сооснователя и CEO Fireflies.ai)
44% продавцов сдаются после первого повторного контакта. Чтобы понять масштаб проблемы: для закрытия 80% успешных сделок требуется как минимум пять повторных контактов и несколько звонков.
Я люблю говорить, что всё состояние — в повторном контакте… и это буквально так. Из миллиона задач, с которыми приходится справляться продавцам, повторный контакт — одна из самых важных. Ты переходишь от одного звонка к следующему, общаешься с новыми потенциальными клиентами, заполняешь CRM и стараешься не упустить новых лидов. Неизбежно какие-то сделки и повторные контакты будут теряться. Вот пять способов грамотно выстроить повторный контакт после каждого sales-звонка и закрывать больше сделок.
1. Сразу договорись о дальнейших шагах во время sales-звонка
В конце каждого sales-звонка спроси потенциальных клиентов, какими, по их мнению, должны быть следующие шаги. Так ты поймёшь, насколько им это интересно, а затем предложишь свои варианты действий.
Из нескольких тысяч звонков, которые Fireflies анализирует каждый месяц, мы заметили: лучшие продавцы выделяют около семи минут на то, чтобы прояснить следующие шаги. Мы также выяснили, что более 80% звонков затягиваются, поэтому, если заранее оставить достаточно времени на обсуждение дальнейших шагов, ты будешь лучше подготовлен к следующему взаимодействию.
Обсуждая следующие шаги, объясни, как ты снова выйдешь с ними на связь. Если цель — договориться о новой встрече, попроси их открыть календарь прямо во время разговора и подтвердить время до его окончания.
2. Не забывай отправлять письма до и после sales-звонка
Твой календарь заполнен встречами. Это хороший знак, но многие из этих звонков не состоятся: потенциальный клиент заня́т и забудет о договорённости. Напоминания важны как минимум за 24 часа до предстоящей встречи и в течение 24 часов после неё.
В Fireflies мы увидели, что число потенциальных клиентов, пришедших на встречу, выросло на 16% благодаря этим своевременным письмам. В конце концов, ты просишь потенциальных клиентов уделить тебе своё время. Поэтому наша ответственность — держать их в курсе.
Это также помогает поддерживать динамику, ведь нет ничего хуже, чем ждать sales-звонка и не видеть, как кто-то подключается к встрече. Fireflies каждую неделю записывает десятки звонков продавцов. Мы проанализировали их и выяснили: в одном из 13 звонков кто-то ждал на линии конференции, но в итоге преждевременно завершал встречу, потому что никто не подключался. Это сильно подрывает уверенность продавца, поэтому не забывай отправлять мягкое напоминание. Оно точно окупит потраченное время.
Письма после встречи должны кратко резюмировать обсуждение и основные следующие шаги. Тебе не нужно писать письмо на целую страницу. Короткое и вежливое сообщение работает лучше, но не забудь снова передать мяч на их сторону и взять на себя обязательства по тому, что ты сделаешь после звонка.
3. Тщательно отслеживай задачи по повторным контактам в CRM
Первое, что наши менеджеры по продажам делают каждое утро в CRM, — смотрят, с кем им нужно связаться и кто ещё не открыл их письма. Простая в использовании CRM, такая как Salesflare, даёт огромное преимущество: все письма для повторного контакта автоматически фиксируются. Это помогает менеджерам продолжать разговор и видеть всю нужную информацию в одном месте: кто открывает их письма и какие шаблоны писем для повторного контакта работают лучше всего.
Интеграция Fireflies и Salesflare идёт ещё дальше: она также автоматически регистрирует активности звонков, заметки со встреч и расшифровки прямо в твоей CRM Salesflare. Возможность отправлять подробные письма после просмотра заметок и расшифровок помогает добавить личный подход. Что ещё важнее, так ты точнее документируешь задачи в Salesflare после каждой встречи.
4. Убедись, что призыв к действию сформулирован ясно
Не проси слишком многого в письмах для фоллоу-апа. Даже если ты всё делаешь правильно, процент ответов по природе своей будет невысоким. Особенно это касается писем, которые отправляются после холодных звонков. Лучшее, что ты можешь сделать, — сформулировать простую просьбу. Не отправляй 10 разных ссылок, предлагая человеку выполнить сразу несколько действий.
Если ты пытаешься договориться о повторной встрече, ограничь контекст именно этим. Не все письма для фоллоу-апа посвящены назначению встречи: иногда ты ждёшь, когда тебе что-то пришлют или оплатят счёт.
Может быть довольно неприятно, когда ты начинаешь чувствовать, что повторяешь одно и то же. В таких случаях увеличь интервалы между касаниями. Не думай, что тебя намеренно игнорируют. С таким настроем делать фоллоу-ап будет как никогда сложно. Пока ты не надоедаешь человеку и он прямо не сказал «нет», продолжай писать и звонить, сохраняя самые добрые намерения.
5. У каждой попытки связаться должна быть конкретная причина
Возвращаясь к тому, что я упоминал ранее в пункте 4: хотя важно, чтобы твои призывы к действию были простыми, не стоит делать фоллоу-ап просто ради самого фоллоу-апа. Во время каждого взаимодействия постарайся дать собеседнику немного ценности в ответ. Если о компании потенциального клиента писали в новостях или там происходят важные изменения, упомяни это.
Именно поэтому так важно действительно внимательно слушать во время предыдущих взаимодействий. У Fireflies есть удобная функция: она позволяет просмотреть все прошлые звонки менее чем за 5 минут, а также искать ключевые темы и фразы. Наши менеджеры используют эту возможность, чтобы вспомнить малозаметные детали и строить разговоры для фоллоу-апа на небольших фактах, которыми потенциальный клиент поделился во время звонка. Именно такие детали помогают отправлять персонализированные письма для фоллоу-апа и показывают, что ты действительно слушал. Относись к каждому фоллоу-апу как к возможности дать дополнительную ценность. В конце концов это окупится, и ты получишь тот ответ, которого ждал.
Не существует единственно правильного способа делать фоллоу-ап. Шаблоны помогут лишь до определённого момента. Ключ к хорошему фоллоу-апу — персонализация и настойчивость. Проявляй инициативу и держи перед глазами всю необходимую информацию. Половина успеха — в том, чтобы найти прошлые разговоры и взаимодействия и понимать, когда делать фоллоу-ап. Используй свой CRM с пользой и упрощай рабочий процесс с помощью инструментов автоматизации данных, таких как Fireflies, чтобы облегчить себе задачу.
**Немного о Fireflies:
**Fireflies — платформа для отслеживания разговоров, которая автоматически записывает, расшифровывает и сохраняет логи твоих звонков в Salesflare. Наша интеграция с Salesflare уже официально запущена, и получить к ней доступ можно здесь.
Надеемся, тебе понравилась эта статья. Если да, расскажи о ней другим!
Чтобы не пропустить наши мастер-классы и узнавать больше о стартапах, маркетинге роста и продажах:
👉 подпишись на @salesflare в Twitter или Facebook
