후속 영업 통화를 능숙하게 이끄는 효과적인 5가지 방법
Krish Ramineni(Fireflies.ai 공동 창업자 겸 CEO)의 게스트 블로그
영업사원의 44%는 첫 번째 후속 연락 후 포기해요. 상황을 조금 더 현실적으로 말하면, 성공적으로 성사되는 거래의 80%에는 최소 5번의 후속 연락과 여러 차례의 통화가 필요해요.
제가 자주 하는 말로 표현하면, 행운은 후속 연락에 있어요… 말 그대로예요. 영업 담당자가 처리해야 하는 수많은 일 중에서도 후속 연락은 업무의 핵심적인 부분이에요. 한 통화에서 다음 통화로 넘어가고, 새로운 잠재 고객과 이야기하고, CRM을 작성하고, 새로운 리드를 놓치지 않으려고 애쓰다 보면 거래와 후속 연락이 필연적으로 틈새로 빠져나가요. 영업 통화가 끝날 때마다 후속 연락을 제대로 진행하고 더 많은 거래를 성사시키는 5가지 방법을 소개할게요.
1. 영업 통화 중에 올바른 후속 연락 기대치를 설정해요
각 영업 통화가 끝날 때 잠재 고객에게 다음 단계로 무엇을 하는 게 가장 좋을지 물어보세요. 이를 통해 상대방의 관심도를 가늠한 다음, 내가 생각하는 실행 항목을 제안하면 돼요.
Fireflies가 매달 분석하는 수천 건의 통화를 살펴보니, 뛰어난 영업 담당자들은 다음 단계를 명확히 하는 데 약 7분을 할애했어요. 또 통화의 80% 이상이 예정 시간을 넘긴다는 사실도 확인했어요. 따라서 다음 단계를 논의할 시간을 충분히 확보해 두면 다음 상호작용을 잘 준비할 수 있어요.
다음 단계에서는 잠재 고객에게 어떻게 다시 연락할지 구체적으로 설명해 보세요. 목표가 다음 미팅을 잡는 것이라면, 통화가 끝나기 전에 상대방이 앞에서 캘린더를 열고 시간을 확인하도록 해보세요.
2. 영업 통화 전후에 이메일 보내기를 잊지 마세요
캘린더가 약속으로 가득 차 있네요. 좋은 신호이지만, 잠재 고객이 바빠져서 잊어버리기 때문에 이 통화 중 상당수는 실제로 진행되지 않아요. 예정된 미팅 최소 24시간 전과 미팅 후 24시간 이내에 리마인더를 보내는 게 중요해요.
Fireflies에서는 이런 시간 민감형 이메일을 보낸 결과 미팅에 참석한 잠재 고객의 수가 16% 증가했어요. 결국 우리는 잠재 고객에게 시간을 내달라고 요청하는 거잖아요. 상대방이 진행 상황을 계속 파악할 수 있도록 하는 건 우리의 책임이에요.
이렇게 하면 추진력을 유지하는 데도 도움이 돼요. 영업 통화를 기다렸는데 아무도 미팅에 들어오지 않는 것만큼 최악인 기분도 없으니까요. Fireflies는 매주 영업 담당자의 통화 수십 건을 기록해요. 분석 결과, 13건 중 1건에서는 누군가가 컨퍼런스 전화 회선에서 기다리다가 결국 아무도 나타나지 않아 미팅을 조기에 종료했어요. 이런 일은 영업 담당자의 자신감만 떨어뜨려요. 그러니 가볍게 한 번 더 알려주는 걸 잊지 마세요. 시간을 들일 만한 가치가 충분히 있어요.
미팅 후 후속 연락에는 논의한 내용과 핵심 다음 단계를 간단히 요약해야 해요. 한 페이지 분량의 이메일을 쓸 필요는 없어요. 짧고 정중한 메시지가 더 효과적이에요. 다만 다음 공을 상대방 코트에 넘기는 동시에, 통화 후 내가 무엇을 할지에 대해서도 책임감을 보여야 해요.
3. CRM 안에서 후속 연락 업무를 철저하게 추적해요
우리 영업 담당자들이 매일 아침 CRM에서 가장 먼저 확인하는 건 누구에게 연락해야 하는지, 그리고 아직 이메일을 열어보지 않은 사람이 누구인지예요. Salesflare처럼 사용하기 쉬운 CRM을 쓰면 후속 이메일이 자동으로 기록되기 때문에 큰 이점이 있어요. 덕분에 영업 담당자들은 대화를 이어갈 수 있고, 누가 이메일을 열어봤는지, 어떤 후속 연락 템플릿이 효과적인지처럼 필요한 모든 정보를 한곳에서 확인할 수 있어요.
Fireflies와Salesflare 연동은 여기서 한 단계 더 나아가 통화 활동, 미팅 메모, 트랜스크립트도 자동으로 Salesflare CRM에 바로 기록해요. 미팅 메모와 트랜스크립트를 검토한 뒤 자세한 후속 연락을 보낼 수 있으면 한층 더 개인적인 느낌을 더할 수 있어요. 더 중요한 점은 각 미팅 후 업무를 Salesflare에 훨씬 정확하게 기록할 수 있다는 거예요.
4. 행동 유도 문구가 명확한지 확인해요
후속 이메일에서 너무 많은 것을 요구하지 마세요. 모든 일을 제대로 하고 있더라도 응답률은 자연스럽게 낮을 수밖에 없어요. 특히 콜드 콜 뒤에 보내는 이메일이라면 더 그래요. 여러분이 할 수 있는 가장 좋은 방법은 요청을 간단하게 유지하는 거예요. 여러 단계를 밟아 달라는 요청과 함께 링크를 10개씩 보내지는 마세요.
후속 미팅을 잡으려는 거라면 맥락도 그 목적에 맞게 유지하세요. 모든 후속 이메일이 미팅 일정을 잡기 위한 것은 아니에요. 상대방이 무언가를 보내주기를 기다리는 상황일 수도 있고, 청구서를 결제하기를 기다리는 상황일 수도 있어요.
같은 말을 반복하고 있다는 느낌이 들기 시작하면 꽤 답답해질 수 있어요. 이럴 때는 연락 주기 사이의 간격을 늘리세요. 상대방이 일부러 여러분을 무시한다고 단정하지는 마세요. 그런 태도를 가지면 후속 연락을 하기가 어느 때보다 어려워져요. 상대방을 귀찮게 하지 않았고 명확하게 거절 의사를 밝히지도 않았다면, 좋은 의도를 가지고 계속 후속 연락을 이어가세요.
5. 연락할 구체적인 이유를 가지세요
앞서 4번에서 이야기한 내용으로 돌아가면, 행동 유도 문구를 간단하게 유지하는 것도 중요하지만, 후속 연락을 하기 위한 후속 연락을 해서는 안 돼요. 매번 상호작용할 때마다 작은 값이라도 돌려주려고 해보세요. 잠재 고객의 회사가 뉴스에 나왔거나 중요한 변화가 일어나고 있다면 그 이야기를 꺼내세요.
이전 상호작용 중에 실제로 주의를 기울이는 것이 중요한 이유가 바로 여기에 있어요. Fireflies에는 지난 통화를 5분도 안 되는 시간에 훑어보고 주요 주제와 문구를 검색할 수 있는 유용한 기능이 있어요. 저희 영업 담당자들은 이 기능을 사용해 미묘한 세부 사항을 기억하고, 잠재 고객이 통화에서 언급한 작은 사실을 바탕으로 후속 대화를 구성해요. 이런 세부 사항이 개인화된 후속 연락을 보내고 여러분이 상대방의 이야기에 주의를 기울였다는 사실을 보여주는 데 도움이 돼요. 각각의 후속 연락을 조금씩 더 많은 값을 제공할 기회로 생각하세요. 결국 그 노력이 결실을 맺고, 여러분이 기다리던 응답을 받게 될 거예요.
후속 연락을 하는 데 정답은 하나뿐이지 않아요. 템플릿만으로는 한계가 있어요. 좋은 후속 연락의 핵심은 개인화와 끈기예요. 주도적으로 움직이고, 필요한 모든 정보를 눈앞에 준비해두세요. 전투의 절반은 과거의 대화와 상호작용을 찾아보고 언제 후속 연락을 해야 할지 아는 데 달려 있어요. CRM을 효과적으로 활용하고 Fireflies 같은 데이터 자동화 도구로 프로세스를 간소화하면 훨씬 수월해져요.
**Fireflies에 대해 조금 더 알아볼게요:
**Fireflies는 대화를 추적하는 플랫폼으로, 통화를 자동으로 녹음하고 전사하며 Salesflare 안에 기록해요. Salesflare 연동은 이제 공식적으로 제공되며 여기에서 이용할 수 있어요.
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