Cinco maneiras eficazes de dominar sua chamada de follow-up de vendas
Um blog convidado de Krish Ramineni (cofundador e CEO da Fireflies.ai)
44% dos vendedores desistem depois do primeiro follow-up. Para colocar isso em perspectiva, 80% dos deals bem-sucedidos exigem pelo menos cinco follow-ups e várias chamadas para serem fechados.
Gosto de resumir assim: a fortuna está no follow-up… literalmente. Entre as milhões de coisas com que os representantes de vendas precisam lidar, fazer follow-up é um aspecto fundamental do trabalho. Você pula de uma chamada para a próxima, conversa com novos prospects, preenche seu CRM e tenta acompanhar novos leads. Inevitavelmente, deals e follow-ups acabam passando despercebidos. Aqui estão cinco maneiras de dominar o follow-up depois de cada chamada de vendas e fechar mais deals.
1. Defina as expectativas certas para o follow-up durante a chamada de vendas
No final de cada chamada de vendas, pergunte aos seus prospects quais eles acham que seriam os melhores próximos passos. Use isso para avaliar o interesse deles e, em seguida, sugira suas próprias ações.
Entre as várias milhares de chamadas que a Fireflies analisa todos os meses, notamos que os melhores representantes dedicam cerca de sete minutos para esclarecer os próximos passos. Também analisamos que mais de 80% das chamadas ultrapassam o tempo previsto, então reservar tempo suficiente para os próximos passos prepara você melhor para a próxima interação.
Ao definir os próximos passos, explique como você voltará a entrar em contato com eles. Se o objetivo for marcar outra reunião, peça para eles abrirem o calendário na sua frente e confirmarem um horário antes do fim da chamada.
2. Lembre-se de enviar e-mail antes e depois da chamada de vendas
Você tem um calendário cheio de compromissos. Isso é um bom sinal, mas muitas dessas chamadas não vão acontecer porque o prospect ficará ocupado e esquecerá delas. Lembretes são importantes pelo menos 24 horas antes de uma próxima reunião e dentro de 24 horas depois de uma reunião.
Na Fireflies, vimos um aumento de 16% no número de prospects que compareceram graças ao envio desses e-mails urgentes. No fim das contas, você está pedindo o tempo dos prospects. É nossa responsabilidade mantê-los informados.
Isso também ajuda a criar embalo, porque a pior sensação é esperar por aquela chamada de vendas e não ver ninguém entrar na reunião. A Fireflies captura dezenas de chamadas toda semana para os representantes. Analisamos que 1 em cada 13 chamadas levou alguém a ficar esperando na linha da conferência, mas essa pessoa acabou encerrando a reunião prematuramente porque ninguém apareceu. Isso afeta muito a confiança de qualquer representante, então lembre-se de enviar aquele lembrete gentil. Vai valer muito a pena.
Os follow-ups depois da reunião devem resumir brevemente o que foi discutido, assim como os principais próximos passos. Você não precisa escrever um e-mail de uma página inteira. Algo curto e cordial funciona melhor, mas não deixe de devolver a bola para o campo deles e assumir também o compromisso com o que você fará depois da chamada.
3. Acompanhe as tarefas de follow-up com rigor dentro do seu CRM
A primeira coisa que nossos representantes fazem todas as manhãs no CRM é verificar com quem precisam entrar em contato e quais pessoas ainda não abriram seus e-mails. Um CRM fácil de usar como o Salesflare é uma grande vantagem, pois permite registrar automaticamente seus e-mails de follow-up. Isso ajuda os representantes a dar continuidade à conversa e oferece, em um só lugar, todas as informações de que precisam, como quem está abrindo seus e-mails e quais tipos de templates de follow-up estão funcionando.
A integração entre Firefliese Salesflare vai um passo além e também registra automaticamente atividades de chamadas, notas de reuniões e transcrições diretamente no seu CRM Salesflare. Poder enviar follow-ups detalhados depois de revisar as notas e transcrições das reuniões ajuda a acrescentar aquele toque pessoal. Mais importante ainda, isso ajuda você a documentar as tarefas com mais precisão no Salesflare depois de cada reunião.
4. Garanta que a chamada para ação esteja clara
Não peça demais em seus e-mails de follow-up. Mesmo que você esteja fazendo tudo certo, as taxas de resposta naturalmente serão baixas. Isso é especialmente verdade quando eles vêm depois de chamadas frias. O melhor que você pode fazer é manter seus pedidos simples. Não envie 10 links diferentes pedindo que a pessoa siga várias etapas.
Se você está tentando marcar uma reunião de follow-up, mantenha o contexto apenas nisso. Nem todos os e-mails de follow-up servem para agendar uma reunião; às vezes, você está esperando que a pessoa envie algo de volta ou pague uma fatura.
Pode ser bastante frustrante quando você começa a sentir que está se repetindo. Quando isso acontecer, aumente o intervalo entre os contatos da sua cadência. Não presuma que a pessoa está ignorando você de propósito. Se você adotar essa postura, fazer follow-up vai ficar mais difícil do que nunca. Desde que você não esteja incomodando a pessoa e ela não tenha dito explicitamente que não tem interesse, continue fazendo follow-up com as melhores intenções.
5. Tenha um motivo específico para entrar em contato
Voltando ao que mencionei anteriormente no ponto número 4, embora seja importante manter suas chamadas para ação simples, você também não deve fazer follow-up apenas por fazer. Durante cada interação, tente oferecer um pouco de valor em troca. Se a empresa do prospect apareceu nas notícias ou se há acontecimentos importantes em andamento, mencione isso.
É por isso que prestar atenção de verdade durante suas interações anteriores é tão importante. O Fireflies tem um recurso interessante que permite passar rapidamente por todas as suas chamadas anteriores em menos de 5 minutos e pesquisar tópicos e frases importantes. Nossos representantes usam esse recurso para se lembrar dos detalhes sutis e basear suas conversas de follow-up nesses pequenos fatos mencionados pelo prospect durante a chamada. São esses detalhes sutis que ajudam você a enviar follow-ups personalizados e mostrar que estava prestando atenção. Trate cada follow-up como uma oportunidade de oferecer valor incremental. Com o tempo, isso vai trazer resultados e você conseguirá a resposta que estava procurando.
Não existe uma única maneira certa de fazer follow-up. Os templates só levam você até certo ponto. A chave para bons follow-ups é a personalização e a persistência. Seja proativo e tenha todas as informações de que precisa à sua frente. Metade da batalha é recuperar conversas e interações anteriores e saber quando fazer follow-up. Use seu CRM de maneira eficaz e agilize seu processo com ferramentas de automação de dados, como o Fireflies, para facilitar as coisas para você.
**Um pouco sobre o Fireflies:
**Fireflies é uma plataforma de acompanhamento de conversas que grava, transcreve e registra automaticamente suas chamadas dentro do Salesflare. Nossa integração com o Salesflare já está oficialmente disponível e pode ser acessada aqui.
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