Cinco maneiras eficazes de dominar sua chamada de vendas de acompanhamento

Um blog convidado de Krish Ramineni (cofundador e CEO da Fireflies.ai)

Ilustração de um homem tendo como pano de fundo o mostrador de um relógio; os ponteiros formam o perfil delineado de seu laptop

44% dos vendedores desistem após o primeiro acompanhamento. Apenas para colocar as coisas em perspectiva, 80% dos negócios bem-sucedidos exigem pelo menos cinco acompanhamentos e várias ligações para serem fechados.

Como gosto de dizer, a sorte está no acompanhamento... literalmente. Das milhões de coisas com que os representantes de vendas têm de lidar, o acompanhamento é um aspecto fundamental do trabalho. Você está pulando de uma ligação para a outra, conversando com novos clientes potenciais, preenchendo seu CRM e tentando ficar por dentro de novos leads. Inevitavelmente, os negócios e os acompanhamentos serão perdidos. Aqui estão cinco maneiras pelas quais você pode dominar o acompanhamento após cada chamada de vendas e fechar mais negócios.

 

1. Defina as expectativas corretas de acompanhamento durante a chamada de vendas

No final de cada chamada de vendas, pergunte a seus clientes potenciais o que eles acham que seriam as melhores próximas etapas. Use isso para avaliar o interesse deles e, em seguida, sugira seus próprios itens de ação.

Dos milhares de chamadas que a Fireflies analisa todos os meses, notamos que os melhores representantes alocam cerca de sete minutos para esclarecer as próximas etapas. Também analisamos que mais de 80% das chamadas serão executadas ao longo do tempo, portanto, alocar tempo suficiente para as próximas etapas o prepara bem para a próxima interação.

Uma ilustração de um homem fazendo perguntas de acompanhamento enquanto um cronômetro está funcionando

Nas próximas etapas, descreva como você entrará em contato com eles novamente. Se o objetivo for marcar outra reunião, tente fazer com que ele abra a agenda na sua frente e confirme um horário antes do final da chamada.

 

2. Lembre-se de enviar um e-mail antes e depois da chamada de vendas

Você tem uma agenda cheia de compromissos. Isso é um bom sinal, mas muitas dessas chamadas não acontecerão porque o cliente em potencial ficará ocupado e se esquecerá. Lembretes são importantes pelo menos 24 horas antes de uma próxima reunião e 24 horas após a reunião.

Na Fireflies, vimos um aumento de 16% no número de clientes potenciais que apareceram devido ao envio desses e-mails sensíveis ao tempo. No final das contas, você está pedindo o tempo dos clientes potenciais. É nossa responsabilidade mantê-los informados.

Isso também ajuda a criar impulso, pois a pior sensação é esperar aquela chamada de vendas e não ver ninguém entrar na reunião. O Fireflies captura dezenas de chamadas toda semana para os representantes. Analisamos que 1 em cada 13 chamadas levou alguém a esperar na linha de conferência, mas acabou encerrando a reunião prematuramente porque ninguém apareceu. Isso prejudica a confiança de qualquer representante, portanto, lembre-se de dar aquele empurrãozinho. Seu tempo valerá a pena.

Uma ilustração de um representante de vendas atrás de um laptop fazendo perguntas por meio de um fone de ouvido

Os acompanhamentos pós-reunião devem resumir brevemente o que foi discutido, bem como as principais próximas etapas. Não é necessário escrever um e-mail com uma página inteira. Algo curto e cortês funciona melhor, mas certifique-se de colocar a bola de volta no campo deles e de assumir o que você fará após a ligação.

 

3. Acompanhe vigorosamente as tarefas de acompanhamento em seu CRM

A primeira coisa que nossos representantes examinam todas as manhãs em seu CRM é ver com quem precisam entrar em contato e quais pessoas ainda não abriram seus e-mails. Um CRM fácil de usar como o Salesflare é uma grande vantagem quando é possível registrar automaticamente os e-mails de acompanhamento. Isso ajuda os representantes a continuar a conversa e fornece a eles todas as informações que precisam ver em um só lugar, como quem está abrindo os e-mails e que tipo de modelos de acompanhamento estão funcionando.

Os vaga-lumes ae integração do Salesflare vai além e também registra automaticamente as atividades da chamada, as notas da reunião e as transcrições diretamente no seu CRM Salesflare. A possibilidade de enviar acompanhamentos detalhados após a revisão das anotações e transcrições da reunião ajuda a dar um toque pessoal extra. Mais importante ainda, ajuda você a documentar as tarefas com mais precisão no Salesflare após cada reunião.

Uma ilustração de uma lista de tarefas de acompanhamento marcadas em um bloco de notas

 

4. Certifique-se de que a chamada para ação seja clara

Não peça muito nos e-mails de acompanhamento. Mesmo que você esteja fazendo tudo certo, as taxas de resposta serão naturalmente baixas. Isso é especialmente verdadeiro se eles vierem depois de chamadas frias. A melhor coisa que você pode fazer é manter suas solicitações simples. Não envie 10 links diferentes solicitando que eles sigam várias etapas.

Se estiver tentando obter uma reunião de acompanhamento, mantenha o contexto apenas para isso. Nem todos os e-mails de acompanhamento são para agendar uma reunião, às vezes é para esperar que eles enviem algo de volta ou paguem uma fatura.

Pode ser muito frustrante quando você começa a sentir que está se repetindo. Quando isso acontecer, espace suas cadências. Não presuma que a pessoa está ignorando você de propósito. Se você tiver essa atitude, será mais difícil do que nunca fazer o acompanhamento. Desde que você não esteja importunando a pessoa e ela não tenha dito explicitamente não, continue fazendo o acompanhamento com as melhores intenções.

 

5. Ter um motivo específico para entrar em contato

Voltando ao que mencionei anteriormente no ponto número 4, embora seja importante manter o seu call to actions simples, você também não quer fazer o acompanhamento só por fazer. Durante cada interação, tente retribuir um pouco de valor. Se a empresa do prospect foi notícia ou se estão ocorrendo desenvolvimentos importantes, fale sobre isso.

É nesse ponto que é muito importante prestar atenção em suas interações anteriores. O Fireflies tem um recurso bacana que permite que você examine todas as suas chamadas anteriores em menos de 5 minutos e permite que você pesquise tópicos e frases importantes. Nossos representantes usam esse recurso para se lembrar de detalhes sutis e construir suas conversas de acompanhamento com base nesses pequenos fatos que o cliente em potencial mencionou na chamada. São os detalhes sutis que o ajudam a enviar acompanhamentos personalizados e mostram que você estava prestando atenção. Trate cada acompanhamento como uma oportunidade de fornecer valor incremental. Eventualmente, isso valerá a pena e você obterá a resposta que estava procurando.

Não existe uma maneira correta de fazer o acompanhamento. Os modelos só o levarão até certo ponto. A chave para um bom acompanhamento é a personalização e a persistência. Seja proativo e tenha todas as informações de que precisa à sua disposição. Metade da batalha é recuperar conversas e interações anteriores e saber quando fazer o acompanhamento. Use seu CRM para obter bons resultados e simplifique seu processo com ferramentas de automação de dados, como o Fireflies, para facilitar seu trabalho.

 

 

Um pouco sobre o Fireflies:
Fireflies é uma plataforma de rastreamento de conversas que grava, transcreve e registra automaticamente suas chamadas dentro do Salesflare. Nossa integração com o Salesflare agora está oficialmente ativa e pode ser acessada aqui.

 

 

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