Cinco maneiras eficazes de dominar sua chamada de vendas de acompanhamento

Um blog convidado de Krish Ramineni (cofundador e CEO da Fireflies.ai)

44% dos vendedores desistem após o primeiro acompanhamento. Apenas para colocar as coisas em perspectiva, 80% dos negócios bem-sucedidos exigem pelo menos cinco acompanhamentos e várias ligações para serem fechados.

The way I like to put it, the fortune is in the follow-up… quite literally. Of the million things sales reps have to deal with, following up is such a key aspect of the job. You’re jumping from one call to the next, talking to new prospects, filling out your CRM, and trying to stay on top of new leads. Inevitably, deals and follow-ups will fall through the cracks. Here are five ways you can master the follow-up after each sales call and close more deals.

 

1. Defina as expectativas corretas de acompanhamento durante a chamada de vendas

No final de cada chamada de vendas, pergunte a seus clientes potenciais o que eles acham que seriam as melhores próximas etapas. Use isso para avaliar o interesse deles e, em seguida, sugira seus próprios itens de ação.

Dos milhares de chamadas que a Fireflies analisa todos os meses, notamos que os melhores representantes alocam cerca de sete minutos para esclarecer as próximas etapas. Também analisamos que mais de 80% das chamadas serão executadas ao longo do tempo, portanto, alocar tempo suficiente para as próximas etapas o prepara bem para a próxima interação.

Nas próximas etapas, descreva como você entrará em contato com eles novamente. Se o objetivo for marcar outra reunião, tente fazer com que ele abra a agenda na sua frente e confirme um horário antes do final da chamada.

 

2. Lembre-se de enviar um e-mail antes e depois da chamada de vendas

You’ve got a calendar full of appointments. That’s a good sign, but many of these calls are not going to happen because the prospect will get busy and forget. Reminders are important at least 24 hours before an upcoming meeting and within 24 hours after a meeting.

At Fireflies, we saw a 16% increase in the number of prospects that showed up due to sending these time sensitive emails. At the end of the day, you are asking prospects for their time. It’s our responsibility to keep them in the loop.

It also helps build momentum because the worst feeling is waiting on that sales call and not seeing anyone join the meeting. Fireflies captures dozens of calls every week for reps. We’ve analyzed 1 in 13 calls led to someone waiting on the conference line but eventually ending the meeting prematurely because no one showed up. This just hurts any rep’s confidence, so remember to send that gentle nudge. It will be well worth your time.

Acompanhamento pós-reunião should briefly summarize what was discussed as well as the key next steps. You don’t have to write a page long email. Something short and courteous works better but make sure to put the ball in back in their court as well as owning up to what you will do after the call.

 

3. Acompanhe vigorosamente as tarefas de acompanhamento em seu CRM

A primeira coisa que nossos representantes examinam todas as manhãs em seu CRM é ver com quem precisam entrar em contato e quais pessoas ainda não abriram seus e-mails. Um CRM fácil de usar como o Salesflare é uma grande vantagem quando é possível registrar automaticamente os e-mails de acompanhamento. Isso ajuda os representantes a continuar a conversa e fornece a eles todas as informações que precisam ver em um só lugar, como quem está abrindo os e-mails e que tipo de modelos de acompanhamento estão funcionando.

Os vaga-lumes ae integração do Salesflare vai além e também registra automaticamente as atividades da chamada, as notas da reunião e as transcrições diretamente no seu CRM Salesflare. A possibilidade de enviar acompanhamentos detalhados após a revisão das anotações e transcrições da reunião ajuda a dar um toque pessoal extra. Mais importante ainda, ajuda você a documentar as tarefas com mais precisão no Salesflare após cada reunião.

 

4. Certifique-se de que a chamada para ação seja clara

Don’t ask for too much on follow-up emails. Even if you are doing everything right, response rates are naturally going to be low. This is especially the true if they coming after cold calls. The best thing you can do is keep your requests simple. Don’t send 10 different links asking them to take multiple steps.

If you are trying to get a follow-up meeting, keep the context to just that. Not all follow-up emails are about scheduling a meeting, sometimes it’s waiting on them to send something back or pay an invoice.

It can get pretty frustrating when you start feeling like you’re repeating yourself. When this happens, space out your cadences. Don’t assume that they are ignoring you on purpose. If you have that attitude, it’s going to be tougher than ever to follow-up. As long as you are not pestering them and they haven’t explicitly said no, continue following with the best intentions.

 

5. Ter um motivo específico para entrar em contato

To go back to what I mentioned earlier in point number 4, while it is important to keep your call to actions simple you also don’t want to be following up for the sake of following up. During every interaction, try to give back a little bit of value. If the prospect’s company was in the news or there are important developments happening, bring that up.

This is where it is so important to actually pay attention during your previous interactions. Fireflies has a neat capability to let you skim all your past calls in less than 5 minutes and lets you search for key topics and phrases. Our reps use this capability to remember the subtle details and build their follow-up conversations on those small facts that the prospect mentioned on the call. It’s the subtle details that help you send personalized follow-ups and show that you were paying attention. Treat each follow-up as an opportunity to provide incremental value. Eventually, it will pay off and you will get the response you were looking for.

Não existe uma maneira correta de fazer o acompanhamento. Os modelos só o levarão até certo ponto. A chave para um bom acompanhamento é a personalização e a persistência. Seja proativo e tenha todas as informações de que precisa à sua disposição. Metade da batalha é recuperar conversas e interações anteriores e saber quando fazer o acompanhamento. Use seu CRM para obter bons resultados e simplifique seu processo com ferramentas de automação de dados, como o Fireflies, para facilitar seu trabalho.

 

 

Um pouco sobre o Fireflies:
Fireflies é uma plataforma de rastreamento de conversas que grava, transcreve e registra automaticamente suas chamadas dentro do Salesflare. Nossa integração com o Salesflare agora está oficialmente ativa e pode ser acessada aqui.

 

 

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