Fem effektiva sätt att lyckas med uppföljande säljsamtal
Ett gästinlägg av Krish Ramineni (medgrundare och vd för Fireflies.ai)
44 % av alla säljare ger upp efter den första uppföljningen. För att sätta det i perspektiv kräver 80 % av alla lyckade affärer minst fem uppföljningar och flera samtal för att gå i mål.
Som jag brukar säga: lyckan finns i uppföljningen … bokstavligen talat. Av alla miljoner saker som säljare måste hantera är uppföljningen en så central del av jobbet. Du hoppar från ett samtal till nästa, pratar med nya prospekt, fyller i ditt CRM och försöker hålla koll på nya leads. Förr eller senare kommer affärer och uppföljningar att falla mellan stolarna. Här är fem sätt att bemästra uppföljningen efter varje säljsamtal och stänga fler affärer.
1. Sätt rätt förväntningar på uppföljningen under säljsamtalet
I slutet av varje säljsamtal frågar du prospekten vad de tycker vore de bästa nästa stegen. Använd svaret för att bedöma deras intresse och föreslå sedan dina egna åtgärder.
Av de flera tusen samtal som Fireflies analyserar varje månad har vi sett att de bästa säljarna avsätter omkring sju minuter för att tydliggöra nästa steg. Vi har också sett att över 80 % av samtalen drar över tiden, så om du avsätter tillräckligt med tid för nästa steg är du väl förberedd inför nästa interaktion.
Beskriv i dina nästa steg hur du kommer att återkomma till dem. Om målet är att boka ett nytt möte kan du be dem öppna sin kalender framför dig och bekräfta en tid innan samtalet är slut.
2. Kom ihåg att skicka e-postmeddelanden före och efter säljsamtalet
Du har kalendern full av möten. Det är ett gott tecken, men många av de här samtalen kommer inte att bli av eftersom prospektet blir upptaget och glömmer bort dem. Påminnelser är viktiga minst 24 timmar före ett kommande möte och inom 24 timmar efter ett möte.
På Fireflies såg vi en ökning på 16 % av antalet prospekt som dök upp tack vare att vi skickade de här tidskänsliga e-postmeddelandena. När allt kommer omkring ber du prospekten om deras tid. Det är vårt ansvar att hålla dem uppdaterade.
Det hjälper också till att skapa momentum, eftersom den värsta känslan är att vänta på säljsamtalet och inte se någon ansluta till mötet. Fireflies fångar dussintals samtal varje vecka åt säljare. Vi har analyserat att 1 av 13 samtal ledde till att någon väntade i konferenslinjen, men till slut avslutade mötet i förtid eftersom ingen dök upp. Det påverkar säljarens självförtroende rejält, så kom ihåg att skicka den där vänliga påminnelsen. Det kommer att vara väl värt din tid.
Uppföljningar efter mötet bör kort sammanfatta vad ni pratade om och vilka de viktigaste nästa stegen är. Du behöver inte skriva ett e-postmeddelande på en hel sida. Något kort och artigt fungerar bättre, men se till att lägga bollen hos dem igen och samtidigt ta ansvar för det du ska göra efter samtalet.
3. Spåra uppföljningsuppgifter noggrant i ditt CRM
Det första våra säljare gör varje morgon i sitt CRM är att se vem de behöver följa upp med och vilka som ännu inte har öppnat deras e-postmeddelanden. Ett lättanvänt CRM som Salesflare är en stor fördel när du kan få dina uppföljningsmejl loggade automatiskt. Det hjälper säljarna att fortsätta samtalet och ger dem all information de behöver på ett och samma ställe, till exempel vem som öppnar deras e-postmeddelanden och vilka mallar för uppföljning som fungerar.
Integrationen mellan Fireflies och Salesflare går ett steg längre och loggar också automatiskt samtalsaktiviteter, mötesanteckningar och transkript direkt i ditt Salesflare CRM. Att kunna skicka detaljerade uppföljningar efter att ha gått igenom mötesanteckningar och transkript bidrar med den där extra personliga touchen. Ännu viktigare är att det hjälper dig att dokumentera uppgifter mer korrekt i Salesflare efter varje möte.
4. Se till att uppmaningen till handling är tydlig
Be inte om för mycket i uppföljningsmeddelanden. Även om du gör allting rätt kommer svarsfrekvensen naturligt att vara låg. Det gäller särskilt om de kommer efter kallsamtal. Det bästa du kan göra är att hålla dina önskemål enkla. Skicka inte tio olika länkar och be dem ta flera steg.
Om du försöker få till ett uppföljningsmöte, håll dig till just det sammanhanget. Alla uppföljningsmeddelanden handlar inte om att boka ett möte – ibland väntar du på att de ska skicka något tillbaka eller betala en faktura.
Det kan bli ganska frustrerande när det börjar kännas som att du upprepar dig. När det händer kan du glesa ut dina uppföljningssekvenser. Utgå inte från att de ignorerar dig med flit. Med den inställningen blir det svårare än någonsin att följa upp. Så länge du inte tjatar på dem och de inte uttryckligen har sagt nej, ska du fortsätta följa upp med bästa avsikter.
5. Ha en specifik anledning att höra av dig
För att återknyta till det jag nämnde tidigare i punkt 4: även om det är viktigt att hålla dina uppmaningar enkla vill du inte följa upp bara för att följa upp. Försök att tillföra lite värde i varje interaktion. Om prospektets företag har synts i nyheterna eller om det pågår viktiga utvecklingar, ta upp det.
Det är därför det är så viktigt att faktiskt vara uppmärksam under dina tidigare interaktioner. Fireflies har en praktisk funktion som låter dig skumma igenom alla dina tidigare samtal på mindre än fem minuter och söka efter viktiga ämnen och fraser. Våra säljare använder den här funktionen för att komma ihåg de subtila detaljerna och bygga sina uppföljningssamtal kring små fakta som prospektet nämnde under samtalet. Det är de subtila detaljerna som hjälper dig att skicka personliga uppföljningar och visar att du var uppmärksam. Se varje uppföljning som en möjlighet att tillföra ytterligare värde. Till slut kommer det att löna sig, och du får det svar du väntade på.
Det finns inget enda rätt sätt att följa upp. Mallar tar dig bara en bit på vägen. Nyckeln till bra uppföljningar är personalisering och uthållighet. Var proaktiv och ha all information du behöver framför dig. Halva jobbet består i att hitta tidigare konversationer och interaktioner och veta när du ska följa upp. Använd ditt CRM på ett bra sätt och effektivisera din process med dataautomatiseringsverktyg som Fireflies för att göra det enklare för dig själv.
**Lite om Fireflies:
**Fireflies är en plattform för samtalsspårning som automatiskt spelar in, transkriberar och loggar dina samtal i Salesflare. Vår Salesflare-integration är nu officiellt live och kan nås här.
Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om du gjorde det, sprid ordet!
Håll dig uppdaterad om våra masterclasses och lär dig mer om startups, growth marketing och försäljning:
👉 följ @salesflare på Twitter eller Facebook
