Cinq façons efficaces de maîtriser votre appel de suivi des ventes

Un blog invité par Krish Ramineni (cofondateur et PDG de Fireflies.ai)

44% des vendeurs abandonnent après le premier suivi. Pour mettre les choses en perspective, 80% des affaires réussies nécessitent au moins cinq suivis et plusieurs appels pour être conclues.

The way I like to put it, the fortune is in the follow-up… quite literally. Of the million things sales reps have to deal with, following up is such a key aspect of the job. You’re jumping from one call to the next, talking to new prospects, filling out your CRM, and trying to stay on top of new leads. Inevitably, deals and follow-ups will fall through the cracks. Here are five ways you can master the follow-up after each sales call and close more deals.

 

1. Définir les bonnes attentes en matière de suivi pendant l'entretien de vente

À la fin de chaque appel à la vente, demandez à vos prospects ce qu'ils pensent être les meilleures étapes suivantes. Utilisez cette question pour évaluer leur intérêt, puis suggérez vos propres actions.

Sur les milliers d'appels analysés chaque mois par Fireflies, nous avons remarqué que les meilleurs représentants consacrent environ sept minutes à la clarification des prochaines étapes. Nous avons également analysé que plus de 80% des appels s'étalent dans le temps et que le fait d'allouer juste assez de temps aux étapes suivantes vous prépare bien à l'interaction suivante.

Dans les étapes suivantes, indiquez comment vous comptez le recontacter. Si l'objectif est de fixer une autre réunion, essayez de lui faire ouvrir son agenda devant vous et de confirmer une heure avant la fin de l'appel.

 

2. N'oubliez pas d'envoyer un courriel avant et après l'entretien de vente

You’ve got a calendar full of appointments. That’s a good sign, but many of these calls are not going to happen because the prospect will get busy and forget. Reminders are important at least 24 hours before an upcoming meeting and within 24 hours after a meeting.

At Fireflies, we saw a 16% increase in the number of prospects that showed up due to sending these time sensitive emails. At the end of the day, you are asking prospects for their time. It’s our responsibility to keep them in the loop.

It also helps build momentum because the worst feeling is waiting on that sales call and not seeing anyone join the meeting. Fireflies captures dozens of calls every week for reps. We’ve analyzed 1 in 13 calls led to someone waiting on the conference line but eventually ending the meeting prematurely because no one showed up. This just hurts any rep’s confidence, so remember to send that gentle nudge. It will be well worth your time.

Suivi de la réunion should briefly summarize what was discussed as well as the key next steps. You don’t have to write a page long email. Something short and courteous works better but make sure to put the ball in back in their court as well as owning up to what you will do after the call.

 

3. Effectuez un suivi rigoureux des tâches dans votre système de gestion de la relation client (CRM)

La première chose que nos représentants consultent chaque matin dans leur CRM est de voir avec qui ils doivent prendre contact et quelles sont les personnes qui n'ont pas encore ouvert leurs courriels. Un CRM facile à utiliser comme Salesflare est un énorme avantage lorsque vous pouvez enregistrer automatiquement vos courriels de suivi. Cela aide les représentants à poursuivre la conversation et leur donne toutes les informations dont ils ont besoin en un seul endroit, comme le nom des personnes qui ouvrent leurs e-mails et le type de modèles de suivi qui fonctionnent.

Les lucioles and Intégration de Salesflare va plus loin et enregistre automatiquement les activités d'appel, les notes de réunion et les transcriptions dans votre CRM Salesflare. La possibilité d'envoyer des suivis détaillés après avoir examiné les notes de réunion et les transcriptions permet d'ajouter une touche personnelle supplémentaire. Plus important encore, cela vous aide à documenter les tâches avec plus de précision dans Salesflare après chaque réunion.

 

4. Veiller à ce que l'appel à l'action soit clair

Don’t ask for too much on follow-up emails. Even if you are doing everything right, response rates are naturally going to be low. This is especially the true if they coming after cold calls. The best thing you can do is keep your requests simple. Don’t send 10 different links asking them to take multiple steps.

If you are trying to get a follow-up meeting, keep the context to just that. Not all follow-up emails are about scheduling a meeting, sometimes it’s waiting on them to send something back or pay an invoice.

It can get pretty frustrating when you start feeling like you’re repeating yourself. When this happens, space out your cadences. Don’t assume that they are ignoring you on purpose. If you have that attitude, it’s going to be tougher than ever to follow-up. As long as you are not pestering them and they haven’t explicitly said no, continue following with the best intentions.

 

5. Avoir une raison précise de prendre contact

To go back to what I mentioned earlier in point number 4, while it is important to keep your call to actions simple you also don’t want to be following up for the sake of following up. During every interaction, try to give back a little bit of value. If the prospect’s company was in the news or there are important developments happening, bring that up.

This is where it is so important to actually pay attention during your previous interactions. Fireflies has a neat capability to let you skim all your past calls in less than 5 minutes and lets you search for key topics and phrases. Our reps use this capability to remember the subtle details and build their follow-up conversations on those small facts that the prospect mentioned on the call. It’s the subtle details that help you send personalized follow-ups and show that you were paying attention. Treat each follow-up as an opportunity to provide incremental value. Eventually, it will pay off and you will get the response you were looking for.

Il n'existe pas de méthode unique de suivi. Les modèles ne vous mèneront pas plus loin. La clé d'un bon suivi est la personnalisation et la persistance. Soyez proactif et ayez toutes les informations dont vous avez besoin à portée de main. La moitié de la bataille consiste à retrouver les conversations et interactions passées et à savoir quand assurer le suivi. Utilisez votre CRM à bon escient et rationalisez votre processus à l'aide d'outils d'automatisation des données tels que Fireflies pour vous faciliter la tâche.

 

 

Quelques mots sur les lucioles :
Fireflies est une plateforme de suivi des conversations qui enregistre, transcrit et consigne automatiquement vos appels dans Salesflare. Notre intégration Salesflare est maintenant officiellement en ligne et est accessible ici.

 

 

Nous espérons que cet article vous a plu. Si c'est le cas, faites passer le mot!

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