Cinq façons efficaces de maîtriser votre appel de suivi des ventes

Un blog invité par Krish Ramineni (cofondateur et PDG de Fireflies.ai)

Illustration d'un homme sur fond de cadran d'horloge ; les aiguilles forment le profil de son ordinateur portable.

44% des vendeurs abandonnent après le premier suivi. Pour mettre les choses en perspective, 80% des affaires réussies nécessitent au moins cinq suivis et plusieurs appels pour être conclues.

J'aime à dire que la fortune est dans le suivi... littéralement. Parmi les millions de choses auxquelles les commerciaux doivent faire face, le suivi est un aspect essentiel de leur travail. Vous passez d'un appel à l'autre, vous parlez à de nouveaux prospects, vous remplissez votre CRM et vous essayez de rester à l'affût des nouvelles pistes. Inévitablement, des contrats et des suivis passent à travers les mailles du filet. Voici cinq façons de maîtriser le suivi après chaque visite commerciale et de conclure davantage d'affaires.

 

1. Définir les bonnes attentes en matière de suivi pendant l'entretien de vente

À la fin de chaque appel à la vente, demandez à vos prospects ce qu'ils pensent être les meilleures étapes suivantes. Utilisez cette question pour évaluer leur intérêt, puis suggérez vos propres actions.

Sur les milliers d'appels analysés chaque mois par Fireflies, nous avons remarqué que les meilleurs représentants consacrent environ sept minutes à la clarification des prochaines étapes. Nous avons également analysé que plus de 80% des appels s'étalent dans le temps et que le fait d'allouer juste assez de temps aux étapes suivantes vous prépare bien à l'interaction suivante.

Illustration d'un homme posant des questions complémentaires pendant qu'un chronomètre fonctionne.

Dans les étapes suivantes, indiquez comment vous comptez le recontacter. Si l'objectif est de fixer une autre réunion, essayez de lui faire ouvrir son agenda devant vous et de confirmer une heure avant la fin de l'appel.

 

2. N'oubliez pas d'envoyer un courriel avant et après l'entretien de vente

Votre agenda est plein de rendez-vous. C'est un bon signe, mais beaucoup de ces appels n'auront pas lieu parce que le prospect sera occupé et oubliera. Il est important d'envoyer des rappels au moins 24 heures avant un rendez-vous et dans les 24 heures qui suivent.

Chez Fireflies, nous avons constaté une augmentation de 16% du nombre de prospects qui se sont manifestés grâce à l'envoi de ces courriels sensibles au facteur temps. En fin de compte, vous demandez aux prospects de vous consacrer du temps. Il est de notre responsabilité de les tenir au courant.

Cela permet également de créer une dynamique, car le pire sentiment est d'attendre un appel de vente et de ne voir personne se joindre à la réunion. Fireflies enregistre des dizaines d'appels chaque semaine pour les représentants. Nous avons analysé qu'un appel sur 13 conduisait à ce que quelqu'un attende sur la ligne de conférence mais finisse par mettre fin à la réunion prématurément parce que personne ne s'est présenté. Cela nuit à la confiance d'un représentant, alors n'oubliez pas d'envoyer ce petit coup de pouce. Le temps que vous y consacrerez en vaudra la peine.

Illustration d'un représentant commercial derrière un ordinateur portable posant des questions à l'aide d'un casque.

Le suivi après la réunion doit résumer brièvement ce qui a été discuté ainsi que les principales étapes suivantes. Il n'est pas nécessaire d'écrire un courriel d'une page. Un message court et courtois est préférable, mais veillez à renvoyer la balle dans le camp de l'interlocuteur et à expliquer ce que vous ferez après l'appel.

 

3. Effectuez un suivi rigoureux des tâches dans votre système de gestion de la relation client (CRM)

La première chose que nos représentants consultent chaque matin dans leur CRM est de voir avec qui ils doivent prendre contact et quelles sont les personnes qui n'ont pas encore ouvert leurs courriels. Un CRM facile à utiliser comme Salesflare est un énorme avantage lorsque vous pouvez enregistrer automatiquement vos courriels de suivi. Cela aide les représentants à poursuivre la conversation et leur donne toutes les informations dont ils ont besoin en un seul endroit, comme le nom des personnes qui ouvrent leurs e-mails et le type de modèles de suivi qui fonctionnent.

Les lucioles and Intégration de Salesflare va plus loin et enregistre automatiquement les activités d'appel, les notes de réunion et les transcriptions dans votre CRM Salesflare. La possibilité d'envoyer des suivis détaillés après avoir examiné les notes de réunion et les transcriptions permet d'ajouter une touche personnelle supplémentaire. Plus important encore, cela vous aide à documenter les tâches avec plus de précision dans Salesflare après chaque réunion.

Illustration d'une liste de tâches de suivi cochées sur un bloc-notes

 

4. Veiller à ce que l'appel à l'action soit clair

N'en demandez pas trop aux mails de suivi. Même si vous faites tout ce qu'il faut, les taux de réponse seront naturellement faibles. C'est particulièrement vrai s'ils viennent après des appels froids. La meilleure chose à faire est de garder vos demandes simples. N'envoyez pas 10 liens différents leur demandant de prendre plusieurs mesures.

Si vous essayez d'obtenir une réunion de suivi, limitez le contexte à cela. Tous les mails de suivi n'ont pas pour but de planifier une réunion, il s'agit parfois d'attendre qu'ils renvoient quelque chose ou qu'ils paient une facture.

Il peut être très frustrant d'avoir l'impression de se répéter. Dans ce cas, espacez vos cadences. Ne supposez pas qu'ils vous ignorent volontairement. Si vous adoptez cette attitude, il sera plus difficile que jamais d'assurer le suivi. Tant que vous ne l'importunez pas et qu'il n'a pas explicitement dit non, continuez à le suivre avec les meilleures intentions.

 

5. Avoir une raison précise de prendre contact

Pour revenir à ce que j'ai mentionné plus haut au point 4, s'il est important de conserver votre appel à l'action simple, vous ne devez pas non plus assurer un suivi pour le plaisir d'assurer un suivi. Lors de chaque interaction, essayez d'apporter un peu de valeur ajoutée. Si l'entreprise du prospect a fait l'objet d'une information ou d'un développement important, mentionnez-le.

C'est là qu'il est important de prêter attention à vos interactions précédentes. Fireflies dispose d'une fonctionnalité intéressante qui vous permet de parcourir tous vos appels antérieurs en moins de 5 minutes et de rechercher des sujets et des phrases clés. Nos représentants utilisent cette fonction pour se souvenir des détails subtils et construire leurs conversations de suivi sur ces petits faits que le prospect a mentionnés lors de l'appel. Ce sont ces détails subtils qui vous permettent d'envoyer des suivis personnalisés et de montrer que vous avez été attentif. Considérez chaque suivi comme une occasion d'apporter une valeur ajoutée. Cela finira par porter ses fruits et vous obtiendrez la réponse que vous attendiez.

Il n'existe pas de méthode unique de suivi. Les modèles ne vous mèneront pas plus loin. La clé d'un bon suivi est la personnalisation et la persistance. Soyez proactif et ayez toutes les informations dont vous avez besoin à portée de main. La moitié de la bataille consiste à retrouver les conversations et interactions passées et à savoir quand assurer le suivi. Utilisez votre CRM à bon escient et rationalisez votre processus à l'aide d'outils d'automatisation des données tels que Fireflies pour vous faciliter la tâche.

 

 

Quelques mots sur les lucioles :
Fireflies est une plateforme de suivi des conversations qui enregistre, transcrit et consigne automatiquement vos appels dans Salesflare. Notre intégration Salesflare est maintenant officiellement en ligne et est accessible ici.

 

 

Nous espérons que cet article vous a plu. Si c'est le cas, faites passer le mot!

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