Cinq façons efficaces de maîtriser ton appel commercial de suivi
Un article invité de Krish Ramineni (cofondateur et CEO de Fireflies.ai)
44 % des commerciaux abandonnent après la première relance. Pour remettre les choses en perspective, 80 % des deals conclus avec succès nécessitent au moins cinq relances et plusieurs appels avant d’aboutir.
J’aime le dire comme ça : la fortune est dans le suivi… littéralement. Parmi le million de choses que les commerciaux doivent gérer, assurer le suivi est un aspect essentiel du métier. Tu passes d’un appel au suivant, tu échanges avec de nouveaux prospects, tu renseignes ton CRM et tu essaies de garder le contrôle sur les nouveaux leads. Inévitablement, certains deals et certaines relances passent entre les mailles du filet. Voici cinq façons de maîtriser le suivi après chaque appel commercial et de conclure davantage de deals.
1. Fixe les bonnes attentes en matière de suivi pendant l’appel commercial
À la fin de chaque appel commercial, demande à tes prospects quelles seraient, selon eux, les meilleures prochaines étapes. Sers-toi de leur réponse pour évaluer leur intérêt, puis propose tes propres actions à mettre en place.
Sur les plusieurs milliers d’appels que Fireflies analyse chaque mois, nous avons constaté que les meilleurs commerciaux consacrent environ sept minutes à clarifier les prochaines étapes. Nous avons également constaté que plus de 80 % des appels dépassent la durée prévue. Prévoir suffisamment de temps pour aborder les prochaines étapes te prépare donc au mieux pour la prochaine interaction.
Lorsque tu définis les prochaines étapes, explique comment tu reprendras contact avec eux. Si l’objectif est de planifier une autre réunion, demande-leur d’ouvrir leur calendrier devant toi et de confirmer un horaire avant la fin de l’appel.
2. Pense à envoyer un e-mail avant et après l’appel commercial
Ton calendrier est rempli de rendez-vous. C’est bon signe, mais beaucoup de ces appels n’auront pas lieu, car le prospect sera débordé et oubliera. Les rappels sont importants au moins 24 heures avant une réunion à venir et dans les 24 heures qui suivent une réunion.
Chez Fireflies, nous avons constaté une hausse de 16 % du nombre de prospects présents grâce à l’envoi de ces e-mails sensibles au facteur temps. Au bout du compte, tu demandes du temps à tes prospects. C’est à nous de les tenir au courant.
Cela contribue également à créer de l’élan, car rien n’est plus désagréable que d’attendre un appel commercial et de ne voir personne rejoindre la réunion. Fireflies enregistre des dizaines d’appels chaque semaine pour les commerciaux. Nous avons analysé ces appels et constaté qu’un sur treize conduisait quelqu’un à attendre sur la ligne de conférence, avant qu’il ne mette finalement fin à la réunion parce que personne ne s’était présenté. Cela nuit forcément à la confiance du commercial ; pense donc à envoyer cette petite relance bienveillante. Le temps que tu y consacreras en vaudra largement la peine.
Les suivis après une réunion doivent résumer brièvement les sujets abordés ainsi que les principales prochaines étapes. Tu n’as pas besoin d’écrire un e-mail long comme une page. Un message court et courtois fonctionne mieux, mais veille aussi à renvoyer la balle dans leur camp et à assumer ce que tu feras après l’appel.
3. Suis rigoureusement les tâches de suivi dans ton CRM
La première chose que nos commerciaux font chaque matin dans leur CRM, c’est de regarder avec qui ils doivent reprendre contact et quelles personnes n’ont pas encore ouvert leurs e-mails. Un CRM facile à utiliser comme Salesflare offre un avantage considérable, car tu peux y enregistrer automatiquement tes e-mails de suivi. Cela aide les commerciaux à poursuivre la conversation et leur donne toutes les informations dont ils ont besoin au même endroit : qui ouvre leurs e-mails et quels types de modèles de suivi fonctionnent.
L’intégration Fireflies avec Salesflare va encore plus loin et enregistre également automatiquement les activités d’appel, les notes de réunion et les transcriptions directement dans ton CRM Salesflare. Pouvoir envoyer des suivis détaillés après avoir relu les notes et les transcriptions de la réunion permet d’ajouter cette touche personnelle qui fait la différence. Plus important encore, cela t’aide à documenter plus précisément les tâches dans Salesflare après chaque réunion.
4. Assure-toi que l’appel à l’action est clair
N’en demande pas trop dans tes e-mails de relance. Même si tu fais tout correctement, les taux de réponse resteront naturellement faibles. C’est particulièrement vrai lorsqu’ils font suite à des appels à froid. La meilleure chose à faire est de garder tes demandes simples. N’envoie pas 10 liens différents en leur demandant d’effectuer plusieurs étapes.
Si tu essaies d’obtenir une nouvelle réunion, limite le contexte à cet objectif. Tous les e-mails de relance ne servent pas à planifier une réunion : parfois, tu attends simplement qu’ils t’envoient quelque chose ou qu’ils paient une facture.
Cela peut devenir assez frustrant quand tu as l’impression de te répéter. Dans ce cas, espace davantage tes relances. Ne pars pas du principe qu’ils t’ignorent volontairement. Avec cette attitude, il te sera plus difficile que jamais de relancer. Tant que tu ne les harcèles pas et qu’ils ne t’ont pas explicitement dit non, continue à les relancer avec les meilleures intentions.
5. Donne une raison précise pour reprendre contact
Pour revenir à ce que j’ai mentionné plus tôt au point numéro 4, s’il est important de garder tes appels à l’action simples, tu ne veux pas non plus relancer juste pour relancer. À chaque interaction, essaie d’apporter un peu de valeur. Si l’entreprise du prospect a fait l’actualité ou si des évolutions importantes sont en cours, mentionne-les.
C’est là qu’il est particulièrement important de prêter attention à tes interactions précédentes. Fireflies offre une fonctionnalité pratique qui te permet de parcourir rapidement tous tes appels passés en moins de 5 minutes et de rechercher des sujets et des expressions clés. Nos commerciaux utilisent cette fonctionnalité pour se rappeler les détails subtils et construire leurs conversations de relance autour de ces petites informations mentionnées par le prospect pendant l’appel. Ce sont ces détails subtils qui t’aident à envoyer des relances personnalisées et à montrer que tu étais attentif. Considère chaque relance comme une opportunité d’apporter progressivement de la valeur. À terme, tes efforts finiront par payer et tu obtiendras la réponse que tu attendais.
Il n’existe pas une seule bonne façon de relancer. Les modèles ne te mèneront qu’un certain temps. La clé de bonnes relances, c’est la personnalisation et la persévérance. Sois proactif et garde toutes les informations dont tu as besoin sous les yeux. La moitié du travail consiste à retrouver les conversations et les interactions passées, puis à savoir quand relancer. Utilise efficacement ton CRM et fluidifie ton processus grâce à des outils d’automatisation des données comme Fireflies pour te simplifier la tâche.
**Quelques mots sur Fireflies :
**Fireflies est une plateforme de suivi des conversations qui enregistre, transcrit et consigne automatiquement tes appels dans Salesflare. Notre intégration Salesflare est désormais officiellement disponible et accessible ici.
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