Cinco formas eficaces de dominar la llamada de seguimiento de ventas

Un blog invitado de Krish Ramineni (Cofundador y Director General de Fireflies.ai)

Ilustración de un hombre sobre el fondo de la esfera de un reloj; las agujas forman el perfil delineado de su ordenador portátil.

44% de los vendedores abandonan después del primer seguimiento. Para poner las cosas en perspectiva, 80% de los acuerdos exitosos requieren al menos cinco seguimientos y múltiples llamadas para cerrarse.

En mi opinión, la fortuna está en el seguimiento... literalmente. De las millones de cosas con las que tienen que lidiar los representantes de ventas, el seguimiento es un aspecto clave del trabajo. Estás saltando de una llamada a la siguiente, hablando con nuevos clientes potenciales, rellenando tu CRM e intentando estar al tanto de nuevos clientes potenciales. Inevitablemente, los tratos y seguimientos caerán por las grietas. Aquí tienes cinco maneras de dominar el seguimiento después de cada llamada de ventas y cerrar más tratos.

 

1. Establezca las expectativas de seguimiento adecuadas durante la llamada de ventas

Al final de cada llamada de ventas, pregunte a sus clientes potenciales cuáles creen que serían los mejores pasos siguientes. Utilízalo para medir su interés y luego sugiere tus propias acciones.

De los varios miles de llamadas que Fireflies analiza cada mes, hemos observado que los mejores representantes dedican unos siete minutos a aclarar los pasos siguientes. También analizamos que más del 80% de las llamadas se prolongan en el tiempo, por lo que asignar el tiempo justo para los siguientes pasos te prepara bien para la siguiente interacción.

Ilustración de un hombre haciendo preguntas de seguimiento mientras funciona un cronómetro.

En los siguientes pasos, explica cómo volverás a ponerte en contacto con ellos. Si el objetivo es concertar otra reunión, intenta que abran su agenda delante de ti y confirmen una hora antes de finalizar la llamada.

 

2. Recuerde enviar un correo electrónico antes y después de la llamada de ventas

Tienes la agenda llena de citas. Es una buena señal, pero muchas de estas llamadas no se van a producir porque el cliente potencial estará ocupado y se olvidará. Los recordatorios son importantes al menos 24 horas antes de una próxima reunión y en las 24 horas siguientes a una reunión.

En Fireflies, vimos un aumento 16% en el número de prospectos que se presentaron debido al envío de estos correos electrónicos sensibles al tiempo. Al fin y al cabo, estamos pidiendo tiempo a los clientes potenciales. Es nuestra responsabilidad mantenerlos informados.

También ayuda a crear impulso porque la peor sensación es esperar esa llamada de ventas y no ver a nadie unirse a la reunión. Fireflies captura docenas de llamadas cada semana para los representantes. Hemos analizado 1 de cada 13 llamadas en las que alguien espera en la línea de conferencia y termina la reunión antes de tiempo porque no se ha presentado nadie. Esto daña la confianza de cualquier representante, así que recuerde enviar ese suave empujoncito. Merecerá la pena.

Ilustración de un representante de ventas detrás de un portátil haciendo preguntas a través de unos auriculares.

El seguimiento posterior a la reunión debe resumir brevemente lo que se debatió y los pasos clave a seguir. No hace falta que escribas un correo electrónico de una página. Algo breve y cortés funciona mejor, pero asegúrate de devolver la pelota a su campo y de asumir lo que harás después de la llamada.

 

3. Realice un seguimiento exhaustivo de las tareas de seguimiento en su CRM

Lo primero que nuestros representantes revisan cada mañana en su CRM es ver con quién tienen que ponerse en contacto y qué personas no han abierto aún sus correos electrónicos. Un CRM fácil de usar como Salesflare es una gran ventaja cuando se pueden registrar automáticamente los correos electrónicos de seguimiento. Esto ayuda a los representantes a continuar la conversación y les da toda la información que necesitan ver en un solo lugar, como quién está abriendo sus correos electrónicos y qué tipo de plantillas de seguimiento están funcionando.

Las luciérnagas and Integración Salesflare va un paso más allá y también registra automáticamente las actividades de las llamadas, las notas de las reuniones y las transcripciones directamente en su CRM Salesflare. La posibilidad de enviar seguimientos detallados después de revisar las notas y transcripciones de las reuniones ayuda a añadir ese toque personal adicional. Y lo que es más importante, le ayuda a documentar las tareas con mayor precisión en Salesflare después de cada reunión.

Ilustración de una lista de tareas de seguimiento marcadas en un bloc de notas.

 

4. Asegúrese de que la llamada a la acción es clara

No pida demasiado en los correos electrónicos de seguimiento. Incluso si usted está haciendo todo bien, las tasas de respuesta son, naturalmente, va a ser baja. Esto es especialmente cierto si vienen después de llamadas en frío. Lo mejor que puedes hacer es que tus peticiones sean sencillas. No envíes 10 enlaces diferentes pidiéndoles que den varios pasos.

Si estás intentando conseguir una reunión de seguimiento, mantén el contexto sólo en eso. No todos los correos electrónicos de seguimiento tratan de concertar una reunión, a veces se trata de esperar a que envíen algo o paguen una factura.

Puede llegar a ser bastante frustrante cuando empiezas a sentir que te estás repitiendo. Cuando esto ocurra, espacia tus cadencias. No des por sentado que te están ignorando a propósito. Si tienes esa actitud, será más difícil que nunca hacer un seguimiento. Mientras no les estés molestando y no te hayan dicho explícitamente que no, continúa el seguimiento con las mejores intenciones.

 

5. Tener un motivo concreto para ponerse en contacto

Volviendo a lo que mencioné anteriormente en el punto número 4, aunque es importante mantener tu call to actions simple tampoco quieres hacer un seguimiento por hacer un seguimiento. Durante cada interacción, intente devolver un poco de valor. Si la empresa del cliente potencial ha aparecido en las noticias o se están produciendo acontecimientos importantes, menciónelo.

Por eso es tan importante prestar atención a tus interacciones anteriores. Fireflies te permite hojear todas tus llamadas anteriores en menos de 5 minutos y buscar temas y frases clave. Nuestros representantes utilizan esta función para recordar los detalles más sutiles y basar sus conversaciones de seguimiento en esos pequeños datos que el cliente potencial mencionó en la llamada. Son los detalles sutiles los que le ayudan a enviar seguimientos personalizados y a demostrar que estaba prestando atención. Trate cada seguimiento como una oportunidad de aportar un valor añadido. Con el tiempo, dará sus frutos y obtendrá la respuesta que estaba buscando.

No hay una forma correcta de hacer el seguimiento. Las plantillas tienen un límite. La clave de un buen seguimiento es la personalización y la persistencia. Sé proactivo y ten a mano toda la información que necesites. La mitad de la batalla consiste en recuperar conversaciones e interacciones pasadas y saber cuándo hacer un seguimiento. Utiliza bien tu CRM y agiliza el proceso con herramientas de automatización de datos como Fireflies para ponértelo más fácil.

 

 

Un poco sobre Luciérnagas:
Fireflies es una plataforma de seguimiento de conversaciones que graba, transcribe y registra automáticamente sus llamadas en Salesflare. Nuestra integración con Salesflare ya está oficialmente activa y puede acceder a ella aquí.

 

 

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