Cinco formas eficaces de dominar tus llamadas de seguimiento de ventas
Un artículo invitado de Krish Ramineni (cofundador y CEO de Fireflies.ai)
El 44 % de los vendedores se rinde después del primer seguimiento. Para ponerlo en perspectiva, el 80 % de los deals exitosos requiere al menos cinco seguimientos y varias llamadas para cerrarse.
Como me gusta decir, la fortuna está en el seguimiento… literalmente. De las mil cosas que los representantes de ventas tienen que gestionar, hacer seguimiento es un aspecto clave del trabajo. Saltas de una llamada a la siguiente, hablas con nuevos prospectos, completas tu CRM e intentas mantenerte al día con los nuevos leads. Inevitablemente, algunos deals y seguimientos se quedarán por el camino. Aquí tienes cinco formas de dominar el seguimiento después de cada llamada de ventas y cerrar más deals.
1. Establece las expectativas adecuadas sobre el seguimiento durante la llamada de ventas
Al final de cada llamada de ventas, pregunta a tus prospectos cuáles creen que deberían ser los próximos pasos. Usa su respuesta para medir su interés y luego sugiere tus propias acciones.
De las varios miles de llamadas que Fireflies analiza cada mes, observamos que los mejores representantes dedican unos siete minutos a aclarar los próximos pasos. También comprobamos que más del 80 % de las llamadas se alargan, así que reservar el tiempo suficiente para hablar de los próximos pasos te prepara bien para la siguiente interacción.
Cuando habléis de los próximos pasos, explica cómo volverás a ponerte en contacto con ellos. Si el objetivo es programar otra reunión, intenta que abran su calendario delante de ti y confirmar una hora antes de que termine la llamada.
2. Recuerda enviar correo antes y después de la llamada de ventas
Tienes el calendario lleno de citas. Es una buena señal, pero muchas de esas llamadas no llegarán a celebrarse porque el prospecto se ocupará de otras cosas y se olvidará. Los recordatorios son importantes: envía uno al menos 24 horas antes de una reunión próxima y otro dentro de las 24 horas posteriores a la reunión.
En Fireflies, observamos un aumento del 16 % en el número de prospectos que se presentaron gracias al envío de estos correos electrónicos urgentes. Al fin y al cabo, estás pidiendo a los prospectos que te dediquen su tiempo. Es nuestra responsabilidad mantenerlos informados.
También ayuda a generar impulso, porque la peor sensación es estar esperando esa llamada de ventas y no ver a nadie entrar en la reunión. Fireflies captura decenas de llamadas cada semana para los representantes. Hemos analizado que en 1 de cada 13 llamadas alguien se quedó esperando en la línea de conferencia, pero acabó terminando la reunión antes de tiempo porque no apareció nadie. Esto afecta mucho a la confianza de cualquier representante, así que recuerda enviar ese pequeño recordatorio. Valdrá la pena dedicarle tiempo.
Los seguimientos después de la reunión deberían resumir brevemente lo que se habló, así como los próximos pasos clave. No tienes que escribir un correo electrónico de una página entera. Algo breve y cortés funciona mejor, pero asegúrate también de devolverles la pelota y de asumir tu parte sobre lo que harás después de la llamada.
3. Haz un seguimiento riguroso de las tareas de seguimiento dentro de tu CRM
Lo primero que hacen nuestros representantes cada mañana en su CRM es comprobar con quién tienen que ponerse en contacto y qué personas todavía no han abierto sus correos electrónicos. Un CRM fácil de usar como Salesflare ofrece una enorme ventaja, porque permite registrar automáticamente tus correos electrónicos de seguimiento. Esto ayuda a los representantes a mantener la conversación y les proporciona toda la información que necesitan en un mismo lugar: quién está abriendo sus correos electrónicos y qué tipo de plantillas de seguimiento están funcionando.
La integración entre Firefliesy Salesflare va un paso más allá y también registra automáticamente las actividades de llamadas, las notas de las reuniones y las transcripciones directamente en tu CRM de Salesflare. Poder enviar seguimientos detallados después de revisar las notas y las transcripciones de una reunión ayuda a añadir ese toque personal extra. Y, lo que es más importante, te ayuda a documentar las tareas con mayor precisión en Salesflare después de cada reunión.
4. Asegúrate de que la llamada a la acción sea clara
No pidas demasiado en los correos electrónicos de seguimiento. Aunque lo estés haciendo todo bien, las tasas de respuesta van a ser naturalmente bajas. Esto es especialmente cierto si llegan después de llamadas en frío. Lo mejor que puedes hacer es mantener tus peticiones sencillas. No envíes 10 enlaces diferentes pidiéndoles que den varios pasos.
Si intentas conseguir una reunión de seguimiento, limítate a ese contexto. No todos los correos electrónicos de seguimiento tratan de programar una reunión; a veces estás esperando a que te envíen algo o paguen una factura.
Puede resultar bastante frustrante cuando empiezas a sentir que te repites. Cuando ocurra, espacia tus cadencias. No des por hecho que te están ignorando a propósito. Si adoptas esa actitud, hacer seguimiento será más difícil que nunca. Mientras no los estés molestando y no te hayan dicho explícitamente que no, sigue haciendo seguimiento con las mejores intenciones.
5. Ten un motivo concreto para volver a ponerte en contacto
Para volver a lo que mencioné antes en el punto número 4, aunque es importante mantener sencillas tus llamadas a la acción, tampoco quieres hacer seguimiento por hacerlo. Durante cada interacción, intenta aportar un poco de valor. Si la empresa del prospecto ha aparecido en las noticias o se están produciendo avances importantes, menciónalo.
Aquí es donde resulta tan importante prestar atención durante tus interacciones anteriores. Fireflies tiene una función muy útil que te permite revisar rápidamente todas tus llamadas anteriores en menos de 5 minutos y buscar temas y frases clave. Nuestros comerciales utilizan esta función para recordar los detalles sutiles y basar sus conversaciones de seguimiento en esos pequeños datos que el prospecto mencionó durante la llamada. Son esos detalles sutiles los que te ayudan a enviar seguimientos personalizados y a demostrar que estabas prestando atención. Trata cada seguimiento como una oportunidad para aportar un valor incremental. Con el tiempo, dará sus frutos y obtendrás la respuesta que estabas buscando.
No hay una única forma correcta de hacer seguimiento. Las plantillas solo pueden llevarte hasta cierto punto. La clave para hacer buenos seguimientos es la personalización y la perseverancia. Sé proactivo y ten delante toda la información que necesitas. La mitad del trabajo consiste en recuperar conversaciones e interacciones anteriores y saber cuándo hacer seguimiento. Aprovecha bien tu CRM y agiliza tu proceso con herramientas de automatización de datos como Fireflies para ponértelo más fácil.
**Un poco sobre Fireflies:
**Fireflies es una plataforma de seguimiento de conversaciones que graba, transcribe y registra automáticamente tus llamadas dentro de Salesflare. Nuestra integración de Salesflare ya está disponible oficialmente y puedes acceder a ella aquí.
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