Cinco formas eficaces de dominar la llamada de seguimiento de ventas

Un blog invitado de Krish Ramineni (Cofundador y Director General de Fireflies.ai)

44% de los vendedores abandonan después del primer seguimiento. Para poner las cosas en perspectiva, 80% de los acuerdos exitosos requieren al menos cinco seguimientos y múltiples llamadas para cerrarse.

The way I like to put it, the fortune is in the follow-up… quite literally. Of the million things sales reps have to deal with, following up is such a key aspect of the job. You’re jumping from one call to the next, talking to new prospects, filling out your CRM, and trying to stay on top of new leads. Inevitably, deals and follow-ups will fall through the cracks. Here are five ways you can master the follow-up after each sales call and close more deals.

 

1. Establezca las expectativas de seguimiento adecuadas durante la llamada de ventas

Al final de cada llamada de ventas, pregunte a sus clientes potenciales cuáles creen que serían los mejores pasos siguientes. Utilízalo para medir su interés y luego sugiere tus propias acciones.

De los varios miles de llamadas que Fireflies analiza cada mes, hemos observado que los mejores representantes dedican unos siete minutos a aclarar los pasos siguientes. También analizamos que más del 80% de las llamadas se prolongan en el tiempo, por lo que asignar el tiempo justo para los siguientes pasos te prepara bien para la siguiente interacción.

En los siguientes pasos, explica cómo volverás a ponerte en contacto con ellos. Si el objetivo es concertar otra reunión, intenta que abran su agenda delante de ti y confirmen una hora antes de finalizar la llamada.

 

2. Recuerde enviar un correo electrónico antes y después de la llamada de ventas

You’ve got a calendar full of appointments. That’s a good sign, but many of these calls are not going to happen because the prospect will get busy and forget. Reminders are important at least 24 hours before an upcoming meeting and within 24 hours after a meeting.

At Fireflies, we saw a 16% increase in the number of prospects that showed up due to sending these time sensitive emails. At the end of the day, you are asking prospects for their time. It’s our responsibility to keep them in the loop.

It also helps build momentum because the worst feeling is waiting on that sales call and not seeing anyone join the meeting. Fireflies captures dozens of calls every week for reps. We’ve analyzed 1 in 13 calls led to someone waiting on the conference line but eventually ending the meeting prematurely because no one showed up. This just hurts any rep’s confidence, so remember to send that gentle nudge. It will be well worth your time.

Seguimiento posterior a la reunión should briefly summarize what was discussed as well as the key next steps. You don’t have to write a page long email. Something short and courteous works better but make sure to put the ball in back in their court as well as owning up to what you will do after the call.

 

3. Realice un seguimiento exhaustivo de las tareas de seguimiento en su CRM

Lo primero que nuestros representantes revisan cada mañana en su CRM es ver con quién tienen que ponerse en contacto y qué personas no han abierto aún sus correos electrónicos. Un CRM fácil de usar como Salesflare es una gran ventaja cuando se pueden registrar automáticamente los correos electrónicos de seguimiento. Esto ayuda a los representantes a continuar la conversación y les da toda la información que necesitan ver en un solo lugar, como quién está abriendo sus correos electrónicos y qué tipo de plantillas de seguimiento están funcionando.

Las luciérnagas and Integración Salesflare va un paso más allá y también registra automáticamente las actividades de las llamadas, las notas de las reuniones y las transcripciones directamente en su CRM Salesflare. La posibilidad de enviar seguimientos detallados después de revisar las notas y transcripciones de las reuniones ayuda a añadir ese toque personal adicional. Y lo que es más importante, le ayuda a documentar las tareas con mayor precisión en Salesflare después de cada reunión.

 

4. Asegúrese de que la llamada a la acción es clara

Don’t ask for too much on follow-up emails. Even if you are doing everything right, response rates are naturally going to be low. This is especially the true if they coming after cold calls. The best thing you can do is keep your requests simple. Don’t send 10 different links asking them to take multiple steps.

If you are trying to get a follow-up meeting, keep the context to just that. Not all follow-up emails are about scheduling a meeting, sometimes it’s waiting on them to send something back or pay an invoice.

It can get pretty frustrating when you start feeling like you’re repeating yourself. When this happens, space out your cadences. Don’t assume that they are ignoring you on purpose. If you have that attitude, it’s going to be tougher than ever to follow-up. As long as you are not pestering them and they haven’t explicitly said no, continue following with the best intentions.

 

5. Tener un motivo concreto para ponerse en contacto

To go back to what I mentioned earlier in point number 4, while it is important to keep your call to actions simple you also don’t want to be following up for the sake of following up. During every interaction, try to give back a little bit of value. If the prospect’s company was in the news or there are important developments happening, bring that up.

This is where it is so important to actually pay attention during your previous interactions. Fireflies has a neat capability to let you skim all your past calls in less than 5 minutes and lets you search for key topics and phrases. Our reps use this capability to remember the subtle details and build their follow-up conversations on those small facts that the prospect mentioned on the call. It’s the subtle details that help you send personalized follow-ups and show that you were paying attention. Treat each follow-up as an opportunity to provide incremental value. Eventually, it will pay off and you will get the response you were looking for.

No hay una forma correcta de hacer el seguimiento. Las plantillas tienen un límite. La clave de un buen seguimiento es la personalización y la persistencia. Sé proactivo y ten a mano toda la información que necesites. La mitad de la batalla consiste en recuperar conversaciones e interacciones pasadas y saber cuándo hacer un seguimiento. Utiliza bien tu CRM y agiliza el proceso con herramientas de automatización de datos como Fireflies para ponértelo más fácil.

 

 

Un poco sobre Luciérnagas:
Fireflies es una plataforma de seguimiento de conversaciones que graba, transcribe y registra automáticamente sus llamadas en Salesflare. Nuestra integración con Salesflare ya está oficialmente activa y puede acceder a ella aquí.

 

 

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