Fünf effektive Wege, dein Follow-up-Verkaufsgespräch zu meistern
Ein Gastbeitrag von Krish Ramineni (Mitgründer und CEO von Fireflies.ai)
44 % der Vertriebsmitarbeiter geben nach dem ersten Follow-up auf. Um das in die richtige Perspektive zu rücken: Für 80 % der erfolgreichen Deals sind mindestens fünf Follow-ups und mehrere Anrufe nötig, bevor sie abgeschlossen werden.
Ich sage es gern so: Das Glück liegt im Follow-up – und zwar ganz wörtlich. Von den Millionen Dingen, um die sich Vertriebsmitarbeiter kümmern müssen, ist das Follow-up ein besonders wichtiger Teil ihrer Arbeit. Du springst von einem Anruf zum nächsten, sprichst mit neuen Prospects, pflegst dein CRM und versuchst, den Überblick über neue Leads zu behalten. Unweigerlich gehen dabei Deals und Follow-ups durch die Maschen. Hier sind fünf Möglichkeiten, wie du das Follow-up nach jedem Sales Call meistern und mehr Deals abschließen kannst.
1. Lege während des Sales Calls die richtigen Erwartungen an das Follow-up fest
Frage deine Prospects am Ende jedes Sales Calls, was ihrer Meinung nach die besten nächsten Schritte wären. So kannst du ihr Interesse einschätzen und anschließend deine eigenen To-dos vorschlagen.
Von den mehreren tausend Anrufen, die Fireflies jeden Monat analysiert, ist uns aufgefallen, dass die besten Vertriebsmitarbeiter etwa sieben Minuten darauf verwenden, die nächsten Schritte zu klären. Außerdem haben wir festgestellt, dass mehr als 80 % der Anrufe länger als geplant dauern. Wenn du also gerade genug Zeit für die nächsten Schritte einplanst, bist du für die nächste Interaktion gut vorbereitet.
Beschreibe bei den nächsten Schritten, wie du dich wieder bei ihnen melden wirst. Wenn das Ziel darin besteht, ein weiteres Meeting zu vereinbaren, solltest du sie bitten, ihren Kalender vor dir zu öffnen und noch vor dem Ende des Anrufs einen Termin zu bestätigen.
2. Denk daran, vor und nach dem Sales Call eine E-Mail zu senden
Dein Kalender ist voller Termine. Das ist ein gutes Zeichen, aber viele dieser Anrufe werden nicht stattfinden, weil der Prospect beschäftigt sein und den Termin vergessen wird. Erinnerungen sind mindestens 24 Stunden vor einem bevorstehenden Meeting und innerhalb von 24 Stunden nach einem Meeting wichtig.
Bei Fireflies haben wir einen Anstieg um 16 % bei der Zahl der Prospects festgestellt, die zu den Meetings erschienen sind, nachdem wir diese zeitkritischen E-Mails versendet hatten. Letztendlich bittest du Prospects um ihre Zeit. Es liegt in unserer Verantwortung, sie auf dem Laufenden zu halten.
Das hilft außerdem, Schwung aufzubauen, denn nichts ist schlimmer, als auf den Sales Call zu warten und zu sehen, dass niemand am Meeting teilnimmt. Fireflies erfasst jede Woche Dutzende von Anrufen für Vertriebsmitarbeiter. Wir haben analysiert, dass bei einem von 13 Anrufen jemand in der Konferenzleitung wartete, das Meeting aber schließlich vorzeitig beendete, weil niemand erschien. Das nagt am Selbstvertrauen jedes Vertriebsmitarbeiters. Denk also daran, diesen freundlichen kleinen Anstoß zu senden. Deine Zeit wird es wert sein.
Follow-ups nach dem Meeting sollten kurz zusammenfassen, was besprochen wurde, und die wichtigsten nächsten Schritte nennen. Du musst keine seitenlange E-Mail schreiben. Etwas Kurzes und Höfliches funktioniert besser. Achte aber darauf, den Ball wieder in ihr Feld zu legen und zugleich Verantwortung für das zu übernehmen, was du nach dem Anruf tun wirst.
3. Verfolge Follow-up-Aufgaben konsequent in deinem CRM
Als Erstes prüfen unsere Vertriebsmitarbeiter jeden Morgen in ihrem CRM, bei wem sie sich melden müssen und wer seine E-Mails noch nicht geöffnet hat. Ein einfach zu bedienendes CRM wie Salesflare ist ein großer Vorteil, wenn deine Follow-up-E-Mails automatisch protokolliert werden können. So können Vertriebsmitarbeiter das Gespräch fortsetzen und sehen alle benötigten Informationen an einem Ort – zum Beispiel, wer ihre E-Mails öffnet und welche Follow-up-Vorlagen funktionieren.
Die Fireflies-Integration von Salesflare geht noch einen Schritt weiter und protokolliert außerdem automatisch Anruf-Aktivitäten, Meeting-Notizen und Transkripte direkt in deinem Salesflare CRM. Wenn du nach der Durchsicht von Meeting-Notizen und Transkripten detaillierte Follow-ups senden kannst, verleiht das deinen Nachrichten eine zusätzliche persönliche Note. Noch wichtiger: So kannst du Aufgaben nach jedem Meeting in Salesflare genauer dokumentieren.
4. Achte darauf, dass der Call-to-Action klar ist
Verlange in Follow-up-E-Mails nicht zu viel. Selbst wenn du alles richtig machst, werden die Antwortraten naturgemäß niedrig sein. Das gilt besonders, wenn sie auf Cold Calls folgen. Das Beste, was du tun kannst, ist, deine Anfragen einfach zu halten. Schicke nicht 10 verschiedene Links und bitte die andere Person, mehrere Schritte auszuführen.
Wenn du ein Follow-up-Meeting vereinbaren möchtest, beschränke den Kontext genau darauf. Nicht bei allen Follow-up-E-Mails geht es darum, ein Meeting zu vereinbaren. Manchmal wartest du darauf, dass die andere Person etwas zurückschickt oder eine Rechnung bezahlt.
Es kann ziemlich frustrierend werden, wenn du das Gefühl bekommst, dich ständig zu wiederholen. Wenn das passiert, vergrößere die Abstände zwischen deinen Sequenzen. Geh nicht davon aus, dass die andere Person dich absichtlich ignoriert. Mit dieser Einstellung wird das Nachfassen schwieriger denn je. Solange du nicht aufdringlich wirst und kein ausdrückliches Nein erhalten hast, solltest du mit den besten Absichten weiter nachfassen.
5. Habe einen konkreten Grund, dich zu melden
Um noch einmal auf das zurückzukommen, was ich weiter oben in Punkt 4 erwähnt habe: Auch wenn es wichtig ist, deine Call-to-Actions einfach zu halten, solltest du nicht nur um des Nachfassens willen nachfassen. Versuche, bei jeder Interaktion ein wenig Wert zu liefern. Wenn das Unternehmen des Prospects in den Nachrichten war oder wichtige Entwicklungen anstehen, sprich das an.
Genau deshalb ist es so wichtig, bei deinen bisherigen Interaktionen wirklich aufmerksam zu sein. Fireflies bietet eine praktische Funktion, mit der du alle deine vergangenen Anrufe in weniger als 5 Minuten überfliegen und nach wichtigen Themen und Formulierungen suchen kannst. Unsere Vertriebsmitarbeitenden nutzen diese Funktion, um sich an die kleinen Details zu erinnern und ihre Follow-up-Gespräche auf diesen beiläufig erwähnten Fakten aufzubauen. Gerade die kleinen Details helfen dir dabei, personalisierte Follow-ups zu senden und zu zeigen, dass du aufmerksam zugehört hast. Betrachte jedes Follow-up als eine Opportunity, zusätzlichen Wert zu liefern. Irgendwann wird sich das auszahlen und du bekommst die Antwort, auf die du gewartet hast.
Es gibt nicht den einen richtigen Weg, nachzufassen. Mit Vorlagen kommst du nur bis zu einem gewissen Punkt. Der Schlüssel zu guten Follow-ups sind Personalisierung und Beharrlichkeit. Handle proaktiv und halte alle Informationen, die du brauchst, griffbereit. Die halbe Miete besteht darin, vergangene Gespräche und Interaktionen abzurufen und zu wissen, wann du nachfassen solltest. Nutze dein CRM sinnvoll und optimiere deinen Prozess mit Tools zur Datenautomatisierung wie Fireflies, damit du es dir leichter machst.
**Ein wenig über Fireflies:
**Fireflies ist eine Plattform zur Nachverfolgung von Gesprächen, die deine Anrufe automatisch aufzeichnet, transkribiert und in Salesflare protokolliert. Unsere Salesflare-Integration ist jetzt offiziell verfügbar und kann hier aufgerufen werden.
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