Fünf wirksame Methoden, um Ihr Follow-up-Verkaufsgespräch zu meistern

Ein Gastblog von Krish Ramineni (Mitbegründer und CEO von Fireflies.ai)

44% der Verkäufer geben nach dem ersten Nachfassen auf. Um die Dinge ins rechte Licht zu rücken: 80% der erfolgreichen Geschäfte erfordern mindestens fünf Nachfassaktionen und mehrere Anrufe, um sie abzuschließen.

Ich sage es gerne so: Das Glück liegt in der Nachbereitung... im wahrsten Sinne des Wortes. Von den Millionen Dingen, mit denen sich Vertriebsmitarbeiter beschäftigen müssen, ist die Nachbereitung ein so wichtiger Aspekt der Arbeit. Man springt von einem Anruf zum nächsten, spricht mit neuen Interessenten, füllt sein CRM aus und versucht, den Überblick über neue Leads zu behalten. Es ist unvermeidlich, dass Abschlüsse und Nachfassaktionen durch die Maschen fallen. Im Folgenden finden Sie fünf Möglichkeiten, wie Sie die Nachbereitung eines jeden Verkaufsgesprächs meistern und mehr Geschäfte abschließen können.

 

1. Setzen Sie während des Verkaufsgesprächs die richtigen Erwartungen an die Nachbereitung

Fragen Sie am Ende jedes Verkaufsgesprächs Ihre potenziellen Kunden, was ihrer Meinung nach die besten nächsten Schritte wären. Nutzen Sie dies, um ihr Interesse zu ermitteln, und schlagen Sie dann Ihre eigenen Maßnahmen vor.

Bei den mehreren Tausend Anrufen, die Fireflies jeden Monat analysiert, haben wir festgestellt, dass die besten Mitarbeiter etwa sieben Minuten für die Klärung der nächsten Schritte einplanen. Wir haben auch analysiert, dass über 80% der Anrufe über die Zeit laufen, so dass die Zuweisung von gerade genug Zeit für die nächsten Schritte Sie gut für die nächste Interaktion vorbereitet.

Skizzieren Sie in Ihren nächsten Schritten, wie Sie sich wieder bei ihnen melden werden. Wenn das Ziel darin besteht, ein weiteres Treffen zu vereinbaren, versuchen Sie, dass der Gesprächspartner seinen Kalender vor Ihnen öffnet und einen Termin vor Ende des Gesprächs bestätigt.

 

2. Denken Sie daran, vor und nach dem Verkaufsgespräch eine E-Mail zu schreiben.

Ihr Kalender ist voll mit Terminen. Das ist ein gutes Zeichen, aber viele dieser Gespräche werden nicht zustande kommen, weil der Interessent zu beschäftigt ist und es vergisst. Erinnerungen sind mindestens 24 Stunden vor einem bevorstehenden Treffen und innerhalb von 24 Stunden nach einem Treffen wichtig.

Bei Fireflies haben wir einen 16% Anstieg der Zahl der Interessenten festgestellt, die sich aufgrund des Versands dieser zeitkritischen E-Mails gemeldet haben. Letztendlich bitten Sie die Interessenten um ihre Zeit. Es liegt in unserer Verantwortung, sie auf dem Laufenden zu halten.

Es hilft auch, eine Dynamik aufzubauen, denn das schlimmste Gefühl ist es, auf einen Anruf zu warten und niemanden zu sehen, der an der Besprechung teilnimmt. Fireflies erfasst jede Woche Dutzende von Anrufen für Vertriebsmitarbeiter. Wir haben analysiert, dass 1 von 13 Anrufen dazu führte, dass jemand in der Konferenzleitung wartete, aber schließlich die Besprechung vorzeitig beendete, weil niemand auftauchte. Das schadet dem Selbstvertrauen eines Vertreters, also denken Sie daran, ihm einen sanften Schubs zu geben. Es wird Ihre Zeit wert sein.

Nachbereitung der Sitzung sollte kurz zusammenfassen, was besprochen wurde, und die wichtigsten nächsten Schritte nennen. Sie müssen nicht unbedingt eine seitenlange E-Mail schreiben. Etwas Kurzes und Höfliches ist besser, aber stellen Sie sicher, dass Sie den Ball zurück in den Hof spielen und sich dazu bekennen, was Sie nach dem Gespräch tun werden.

 

3. Verfolgen Sie Follow-up-Aufgaben in Ihrem CRM mit Nachdruck

Das erste, was unsere Mitarbeiter jeden Morgen in ihrem CRM durchgehen, ist zu sehen, mit wem sie sich in Verbindung setzen müssen und welche Leute ihre E-Mails noch nicht geöffnet haben. Ein einfach zu bedienendes CRM wie Salesflare ist ein großer Vorteil, wenn Sie Ihre Follow-up-E-Mails automatisch protokollieren lassen können. Dies hilft den Vertretern, die Konversation fortzusetzen, und gibt ihnen alle Informationen, die sie brauchen, an einem Ort, z. B. wer ihre E-Mails öffnet und welche Follow-up-Vorlagen funktionieren.

Die Glühwürmchen and Salesflare Integration geht noch einen Schritt weiter und protokolliert Anrufaktivitäten, Besprechungsnotizen und -abschriften automatisch direkt in Ihrem Salesflare CRM. Die Möglichkeit, nach der Überprüfung von Besprechungsnotizen und -protokollen detaillierte Nachfassaktionen zu versenden, sorgt für eine zusätzliche persönliche Note. Vor allem aber hilft es Ihnen, Aufgaben nach jeder Besprechung genauer in Salesflare zu dokumentieren.

 

4. Stellen Sie sicher, dass die Aufforderung zum Handeln klar ist

Verlangen Sie nicht zu viel für Follow-up-E-Mails. Selbst wenn Sie alles richtig machen, werden die Antwortquoten natürlich niedrig sein. Dies gilt insbesondere dann, wenn sie nach cold calls kommen. Das Beste, was Sie tun können, ist, Ihre Anfragen einfach zu halten. Senden Sie nicht 10 verschiedene Links und fordern Sie sie nicht auf, mehrere Schritte zu unternehmen.

Wenn Sie versuchen, ein Folgetreffen zu vereinbaren, beschränken Sie sich auf diesen Kontext. Nicht bei allen Follow-up-E-Mails geht es um die Vereinbarung eines Termins, manchmal geht es auch darum, dass der Kunde etwas zurückschicken oder eine Rechnung bezahlen soll.

Es kann ziemlich frustrierend werden, wenn Sie das Gefühl haben, sich zu wiederholen. Wenn dies der Fall ist, sollten Sie Ihre Kadenzen aufteilen. Gehen Sie nicht davon aus, dass man Sie absichtlich ignoriert. Wenn Sie diese Einstellung haben, wird es noch schwieriger sein, das Gespräch fortzusetzen. Solange Sie sie nicht belästigen und sie nicht ausdrücklich Nein gesagt haben, sollten Sie in bester Absicht weitermachen.

 

5. Sie haben einen bestimmten Grund für die Kontaktaufnahme

Um auf das zurückzukommen, was ich bereits unter Punkt 4 erwähnt habe: Es ist zwar wichtig, dass Sie Ihre Aufrufe zu Aktionen einfach halten, aber Sie sollten auch nicht um des Nachfassens willen nachfassen. Versuchen Sie, bei jeder Interaktion einen kleinen Nutzen zu stiften. Wenn das Unternehmen des Interessenten in den Nachrichten war oder es wichtige Entwicklungen gibt, erwähnen Sie dies.

Deshalb ist es so wichtig, dass Sie bei Ihren früheren Gesprächen wirklich aufmerksam sind. Fireflies bietet eine praktische Funktion, mit der Sie alle Ihre früheren Gespräche in weniger als 5 Minuten überfliegen und nach Schlüsselthemen und -ausdrücken suchen können. Unsere Mitarbeiter nutzen diese Funktion, um sich an die feinen Details zu erinnern und ihre Folgegespräche auf diesen kleinen Fakten aufzubauen, die der potenzielle Kunde während des Gesprächs erwähnt hat. Es sind diese kleinen Details, die Ihnen helfen, personalisierte Nachfassaktionen zu versenden und zu zeigen, dass Sie aufmerksam waren. Betrachten Sie jedes Folgegespräch als eine Gelegenheit, einen zusätzlichen Nutzen zu bieten. Letztendlich wird es sich auszahlen und Sie werden die gewünschte Reaktion erhalten.

Es gibt nicht den einen richtigen Weg der Nachbereitung. Vorlagen bringen Sie nur bedingt weiter. Der Schlüssel zu einer guten Nachfassaktion ist Personalisierung und Beharrlichkeit. Seien Sie proaktiv und halten Sie alle Informationen bereit, die Sie benötigen. Die halbe Miete ist es, vergangene Gespräche und Interaktionen abzurufen und zu wissen, wann man nachfassen muss. Setzen Sie Ihr CRM-System sinnvoll ein und rationalisieren Sie Ihren Prozess mit Datenautomatisierungstools wie Fireflies, um es sich einfacher zu machen.

 

 

Ein wenig über Glühwürmchen:
Fireflies ist eine Plattform zur Gesprächsverfolgung, die automatisch Ihre Anrufe in Salesflare aufzeichnet, transkribiert und protokolliert. Unsere Salesflare-Integration ist jetzt offiziell live und kann hier aufgerufen werden.

 

 

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