Fünf wirksame Methoden, um Ihr Follow-up-Verkaufsgespräch zu meistern

Ein Gastblog von Krish Ramineni (Mitbegründer und CEO von Fireflies.ai)

44% der Verkäufer geben nach dem ersten Nachfassen auf. Um die Dinge ins rechte Licht zu rücken: 80% der erfolgreichen Geschäfte erfordern mindestens fünf Nachfassaktionen und mehrere Anrufe, um sie abzuschließen.

The way I like to put it, the fortune is in the follow-up… quite literally. Of the million things sales reps have to deal with, following up is such a key aspect of the job. You’re jumping from one call to the next, talking to new prospects, filling out your CRM, and trying to stay on top of new leads. Inevitably, deals and follow-ups will fall through the cracks. Here are five ways you can master the follow-up after each sales call and close more deals.

 

1. Setzen Sie während des Verkaufsgesprächs die richtigen Erwartungen an die Nachbereitung

Fragen Sie am Ende jedes Verkaufsgesprächs Ihre potenziellen Kunden, was ihrer Meinung nach die besten nächsten Schritte wären. Nutzen Sie dies, um ihr Interesse zu ermitteln und dann Ihre eigenen Maßnahmen vorzuschlagen.

Bei den mehreren Tausend Anrufen, die Fireflies jeden Monat analysiert, haben wir festgestellt, dass die besten Mitarbeiter etwa sieben Minuten für die Klärung der nächsten Schritte einplanen. Wir haben auch analysiert, dass über 80% der Anrufe über die Zeit laufen, so dass die Zuweisung von gerade genug Zeit für die nächsten Schritte Sie gut für die nächste Interaktion vorbereitet.

Skizzieren Sie in Ihren nächsten Schritten, wie Sie sich wieder bei ihnen melden werden. Wenn das Ziel darin besteht, ein weiteres Treffen zu vereinbaren, versuchen Sie, dass der Gesprächspartner seinen Kalender vor Ihnen öffnet und einen Termin vor Ende des Gesprächs bestätigt.

 

2. Denken Sie daran, vor und nach dem Verkaufsgespräch eine E-Mail zu schreiben.

You’ve got a calendar full of appointments. That’s a good sign, but many of these calls are not going to happen because the prospect will get busy and forget. Reminders are important at least 24 hours before an upcoming meeting and within 24 hours after a meeting.

At Fireflies, we saw a 16% increase in the number of prospects that showed up due to sending these time sensitive emails. At the end of the day, you are asking prospects for their time. It’s our responsibility to keep them in the loop.

It also helps build momentum because the worst feeling is waiting on that sales call and not seeing anyone join the meeting. Fireflies captures dozens of calls every week for reps. We’ve analyzed 1 in 13 calls led to someone waiting on the conference line but eventually ending the meeting prematurely because no one showed up. This just hurts any rep’s confidence, so remember to send that gentle nudge. It will be well worth your time.

Nachbereitung der Sitzung should briefly summarize what was discussed as well as the key next steps. You don’t have to write a page long email. Something short and courteous works better but make sure to put the ball in back in their court as well as owning up to what you will do after the call.

 

3. Verfolgen Sie Follow-up-Aufgaben in Ihrem CRM mit Nachdruck

Das erste, was unsere Mitarbeiter jeden Morgen in ihrem CRM durchgehen, ist zu sehen, mit wem sie sich in Verbindung setzen müssen und welche Leute ihre E-Mails noch nicht geöffnet haben. Ein einfach zu bedienendes CRM wie Salesflare ist ein großer Vorteil, wenn Sie Ihre Follow-up-E-Mails automatisch protokollieren lassen können. Dies hilft den Vertretern, die Konversation fortzusetzen, und gibt ihnen alle Informationen, die sie brauchen, an einem Ort, z. B. wer ihre E-Mails öffnet und welche Follow-up-Vorlagen funktionieren.

Die Glühwürmchen and Salesflare Integration geht noch einen Schritt weiter und protokolliert Anrufaktivitäten, Besprechungsnotizen und -abschriften automatisch direkt in Ihrem Salesflare CRM. Die Möglichkeit, nach der Überprüfung von Besprechungsnotizen und -protokollen detaillierte Nachfassaktionen zu versenden, sorgt für eine zusätzliche persönliche Note. Vor allem aber hilft es Ihnen, Aufgaben nach jeder Besprechung genauer in Salesflare zu dokumentieren.

 

4. Stellen Sie sicher, dass die Aufforderung zum Handeln klar ist

Don’t ask for too much on follow-up emails. Even if you are doing everything right, response rates are naturally going to be low. This is especially the true if they coming after cold calls. The best thing you can do is keep your requests simple. Don’t send 10 different links asking them to take multiple steps.

If you are trying to get a follow-up meeting, keep the context to just that. Not all follow-up emails are about scheduling a meeting, sometimes it’s waiting on them to send something back or pay an invoice.

It can get pretty frustrating when you start feeling like you’re repeating yourself. When this happens, space out your cadences. Don’t assume that they are ignoring you on purpose. If you have that attitude, it’s going to be tougher than ever to follow-up. As long as you are not pestering them and they haven’t explicitly said no, continue following with the best intentions.

 

5. Sie haben einen bestimmten Grund für die Kontaktaufnahme

To go back to what I mentioned earlier in point number 4, while it is important to keep your call to actions simple you also don’t want to be following up for the sake of following up. During every interaction, try to give back a little bit of value. If the prospect’s company was in the news or there are important developments happening, bring that up.

This is where it is so important to actually pay attention during your previous interactions. Fireflies has a neat capability to let you skim all your past calls in less than 5 minutes and lets you search for key topics and phrases. Our reps use this capability to remember the subtle details and build their follow-up conversations on those small facts that the prospect mentioned on the call. It’s the subtle details that help you send personalized follow-ups and show that you were paying attention. Treat each follow-up as an opportunity to provide incremental value. Eventually, it will pay off and you will get the response you were looking for.

Es gibt nicht den einen richtigen Weg der Nachbereitung. Vorlagen bringen Sie nur bedingt weiter. Der Schlüssel zu einer guten Nachfassaktion ist Personalisierung und Beharrlichkeit. Seien Sie proaktiv und halten Sie alle Informationen bereit, die Sie benötigen. Die halbe Miete ist es, vergangene Gespräche und Interaktionen abzurufen und zu wissen, wann man nachfassen muss. Setzen Sie Ihr CRM-System sinnvoll ein und rationalisieren Sie Ihren Prozess mit Datenautomatisierungstools wie Fireflies, um es sich einfacher zu machen.

 

 

Ein wenig über Glühwürmchen:
Fireflies ist eine Plattform zur Gesprächsverfolgung, die automatisch Ihre Anrufe in Salesflare aufzeichnet, transkribiert und protokolliert. Unsere Salesflare-Integration ist jetzt offiziell live und kann hier aufgerufen werden.

 

 

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