Методы подхода к продажам: как прогреть B2B-лидов
Мастер-класс по пайплайну продаж: часть третья
Если ты прошёл первые два занятия мастер-класса по пайплайну продаж — определил целевую аудиторию и собрал список B2B-лидов, — сейчас не время сидеть сложа руки и расслабляться. Пора действовать и начинать разогревать созданных тобой лидов с помощью продуманного подхода к продажам.
Это третья часть новой серии мастер-класса о том, как выстроить пайплайн продаж. Сильный пайплайн продаж — ключ № 1 к успешным продажам. Поэтому мы создали это подробное пошаговое руководство, чтобы научить тебя правильно выстраивать пайплайн.
— Йерун Кортхаут, сооснователь Salesflare, простого в использовании CRM для продаж для небольших B2B-компаний
В третьей части серии мы покажем, как правильно разогревать лидов, чтобы превращать их в клиентов, после того как именно они помогли нам получить первых 100 клиентов.
1. Начни с тёплых лидов
Продавать незнакомым людям всегда сложно. Поэтому один из самых разумных подходов к продажам, который поможет разогреть лидов, — начать с собственной сети контактов.
Со временем большинство из нас успевает обзавестись сетью друзей и знакомых в своей отрасли. Они могут быть сосредоточены в одном городе или разбросаны по всему миру. Возможно, ты не разговариваешь с ними каждый день и не поддерживаешь постоянный контакт, но с ними точно легко начать разговор.
Кроме того, что вы уже связаны друг с другом, они знают, чем ты занимаешься или что создаёшь.
Напиши им короткое сообщение, спроси, как они поживают и чем занимались в последнее время, а затем расскажи о своём продукте. Попроси их поделиться обратной связью или помочь сделать его лучше — и, возможно, это подтолкнёт их попробовать продукт самим.
Но будь осторожен. Не стоит писать всем подряд из своей сети контактов. Отбери профили, которые ближе всего к твоим идеальным портретам клиента, и раздели их по типу ваших отношений. Делай полезные заметки о возможных темах для разговора и о том, как подвести беседу к тому, что ты можешь предложить.
2. Сделай нетворкинг приоритетом
Нетворкинг доказал, что это один из самых эффективных подходов к продажам. Именно эта тактика помогла многим компаниям вырасти в разы: она не только даёт возможность рассказать другим о своём предложении, но и позволяет учиться у них и находить возможности, которые иначе можно было бы упустить.
Для примера возьми Salesflare. Каждые две недели мы записываем подкаст Founder Coffee, чтобы общаться с основателями стартапов из разных B2B-отраслей.
Во время выпусков мы не бросаемся активно продвигать возможности нашего продукта. Для нас важно установить связь с основателями, с которыми мы разговариваем, учиться на их ошибках и обсуждать наши собственные трудности.
Так мы выстроили сильную сеть благодаря личному общению, которое впоследствии привело к возможностям сотрудничества с разными командами.
Точно так же ты можешь вступить в группы Facebook и LinkedIn и начать нетворкинг онлайн. Но одновременно посещай встречи и конференции в своём городе — личный разговор всегда производит лучшее впечатление, чем переписка в интернете.
3. Используй контент-маркетинг
Разогрев лидов — это прежде всего установление с ними значимых отношений. А какой способ лучше, чем стать для них надёжным источником информации? Именно поэтому ведущие компании используют контент-маркетинг в своём подходе к продажам, чтобы работать с покупателями, которых настораживают навязчивые исходящие маркетинговые активности.
Если ты хочешь, чтобы контент действительно работал на тебя, тебе нужно знать, кто такие твои лиды — и речь не только о том, чем они занимаются и где работают. Тебе нужно понять, что они ищут, с каким контентом взаимодействуют и как ты можешь предложить им нечто лучшее — и при этом не выглядеть слишком навязчивым продавцом.
Когда ты поймёшь, какой контент любят потреблять твои лиды — блоги, кейсы, видео, инфографику и так далее, — тебе нужно создать вокруг него мультиканальную стратегию. Это значит, что ты будешь продвигать этот контент по всем каналам, которыми они регулярно пользуются, придерживаясь единого голоса бренда.
Чтобы сделать этот подход ещё эффективнее, создавай контент, который запускает продолжительный разговор, а не пытается выдать слишком много информации за один раз.
Например, распределяй разные типы создаваемого тобой контента в зависимости от этапа, на котором лид находится в жизненном цикле клиента.
4. Отправляй холодные письма
Холодные письма уже много лет остаются частью подхода к продажам. Это единственный канал, где тебе не приходится бороться за внимание среди всего окружающего шума — в отличие, например, от соцсетей. Но не стоит воспринимать это как нечто само собой разумеющееся.
Успешная кампания холодных писем всегда строится вокруг клиента, а последующие письма планируются с учётом его взаимодействия с первым письмом или его этапа в жизненном цикле клиента.
Золотые правила, которых стоит придерживаться, используя холодные письма для прогрева лидов:
- Убедись, что обращаешься к нужному человеку
- Полностью сосредоточься на клиенте (всегда адаптируй письмо и персонализируй его)
- Пиши коротко и просто
- Найди что-то общее
- Делай тему письма короче 50 символов (главное слово здесь — «лаконичность»!)
- Не пытайся продать больше, чем нужно (и не обещай лишнего)
- Сначала сосредоточься на том, чтобы принести пользу
- Признай, что это холодное обращение
- Предложи время для разговора (не оставляй всё слишком неопределённым)
- Не будь отчаявшимся (это категорически недопустимо)
Давай покажу тебе пример персонализированного холодного письма — наверняка у тебя во входящих тоже найдётся несколько таких.
Ты натыкаешься на разговор в Slack Group, в котором состоишь, и понимаешь, что твой продукт может принести пользу человеку, который его начал. Вот как должно выглядеть твоё сообщение:
Тема: <Имя>, давай поможем друг другу?
Привет, <имя>
Надеюсь, у тебя всё хорошо! Я решил написать тебе, потому что мы состоим в одной Slack Group — <название и ссылка на группу>, — и мне кажется, у меня есть кое-что, что может тебя заинтересовать.
Если я правильно разобрался, ты тратишь <сумма> на рекламу в соцсетях каждый месяц, чтобы привлекать клиентов в <название компании>.
Я работаю в <название компании>, и мы предлагаем <ценностное предложение>, которое поможет тебе снизить ежемесячные расходы на x%. Более того, всю основную работу мы тоже возьмём на себя!
Я с удовольствием покажу тебе, как это работает. Если тебе интересно, просто ответь на это письмо, и мы сможем быстро созвониться.
5. Попробуй звонить по холодной базе
Да, многие считают, что холодные звонки уже умерли. Но правда в том, что можно просто взять телефон и связаться со своими лидами — это может быть эффективным подходом к продажам, который поможет понять, принесёт ли вам пользу совместная работа.
Тебе нужно лишь убедиться, что ты заранее проделал всю необходимую работу. Изучи лида, его проблемы, решения, которые он ищет, и то, чем ты можешь быть ему полезен. На это может уйти немало времени, но так ты с самого начала сможешь завязать содержательный разговор, а не просто бессвязно говорить по телефону.
Кроме того, обязательно представься ещё раз или напомни, откуда у тебя его контактные данные. Ты ведь не хочешь показаться одним из тех продавцов кредитов, которые обзванивают людей с совершенно случайными коммерческими предложениями.
Успешный холодный звонок — это звонок, который помогает связаться с лицом, принимающим решения, затрагивает его актуальную проблему, создаёт ценность и ощущение срочности, а также предполагает заранее продуманные дальнейшие шаги.
Не получается составить сценарий холодных звонков? Мы поможем: сценарии холодных звонков для настоящих рок-звёзд продаж.
6. Планируй холодные сообщения
Позвонил, но лид не ответил или не взял трубку? Что ж, успешные продажи не делаются за один день. Тебе нужно сделать повторный контакт.
Если лид не ответил на твой звонок, отправь ему простое сообщение вдогонку. В нём нужно указать, кто ты и почему звонишь. Также спроси, когда ему будет удобно созвониться. Дай ему возможность самому запланировать звонок, вместо того чтобы навязывать его.
Как и в случае с письмами для продаж, создай кампанию холодных сообщений с хорошо продуманными повторными обращениями. Например, если в первом сообщении ты представился и объяснил причину обращения, в следующем стоит спросить, сталкивается ли получатель по-прежнему с актуальной проблемой, и предложить многообещающее решение.
Ты также можешь использовать холодные сообщения, чтобы взаимодействовать с лидами в LinkedIn, Twitter, Facebook и других соцсетях.
Помни: какой бы канал ты ни использовал, твоё сообщение должно быть максимально точечным и персонализированным.
И раз уж мы заговорили о разогреве, не забудь разогреть входящие, чтобы повысить доставляемость писем и не дать им попасть в спам. Для этого есть целый ряд отличных инструментов, в том числе бесплатный инструмент разогрева электронной почты от QuickMail.
7. Настраивай холодную рекламу на индивидуальные аудитории
Ты уже знаешь, как использовать рекламу, чтобы привлекать B2B-лидов из Facebook, Twitter, LinkedIn и других каналов. Но ты также можешь с помощью холодной рекламы нацеливать её на этих лидов и похожие на них аудитории на тех же платформах.
Настрой индивидуальные аудитории для рекламных кампаний, используя список лидов. Так твоя реклама будет показываться аудитории, которая с большей вероятностью станет с ней взаимодействовать. Одновременно ты можешь создать похожую аудиторию на основе своего списка, чтобы охватить больше потенциальных клиентов.
Самый эффективный подход к продажам, позволяющий запускать холодную рекламу с высокой конверсией, — привлечь лидов бесплатным ресурсом, который принесёт им дополнительную пользу. Например, можно настроить рекламу на них и предложить электронную книгу, от которой они сразу получат выгоду. В ответ им нужно будет предоставить лишь информацию, которая поможет тебе лучше их квалифицировать.
Ты можешь использовать тот же приём, чтобы продвигать другой релевантный контент, который создал для них.
Итог: какой подход к продажам лучше всего подходит тебе?
Когда речь идёт о разогреве B2B-лидов, твой подход к продажам должен оставаться сфокусированным на том, чтобы приносить лидам дополнительную пользу. Тебе нужно быть достаточно последовательным, чтобы они о тебе не забывали. Но при этом ты не хочешь, чтобы из-за слишком назойливых обращений они начали думать о тебе плохо!
Идеальный подход к продажам отличается от бизнеса к бизнесу, а иногда — даже от лида к лиду.
Готов прогреть своих лидов и перейти к следующему шагу? Не забудь заглянуть на следующей неделе в четвёртую часть нашего мастер-класса по пайплайну продаж: Как профессионально назначать и проводить встречи по продажам. Нужно освежить знания? Вернись и прочитай вторую часть: как составить список B2B-лидов.
Надеемся, этот пост тебе понравился. Если да, расскажи о нём другим!
👉 Ты можешь следить за @salesflare в Twitter, Facebook и LinkedIn.
