Pięć skutecznych sposobów na opanowanie kolejnej rozmowy sprzedażowej
Gościnny wpis Krisha Ramineni (współzałożyciela i CEO Fireflies.ai)
44% handlowców rezygnuje po pierwszym follow-upie. Żeby lepiej to zobrazować: zamknięcie 80% udanych deali wymaga co najmniej pięciu follow-upów i wielu rozmów.
Lubię mówić, że fortuna tkwi w follow-upie… i to dosłownie. Spośród miliona rzeczy, którymi muszą zajmować się przedstawiciele handlowi, follow-up jest jednym z kluczowych elementów ich pracy. Przeskakujesz z jednej rozmowy do kolejnej, rozmawiasz z nowymi potencjalnymi klientami, uzupełniasz CRM i próbujesz nadążać za nowymi potencjalnymi klientami. Nieuchronnie niektóre deale i follow-upy wypadną ci z pamięci. Oto pięć sposobów, dzięki którym opanujesz follow-up po każdej rozmowie sprzedażowej i zamkniesz więcej deali.
1. Ustal właściwe oczekiwania dotyczące follow-upu podczas rozmowy sprzedażowej
Pod koniec każdej rozmowy sprzedażowej zapytaj potencjalnych klientów, jakie ich zdaniem powinny być kolejne kroki. Wykorzystaj to, by ocenić ich zainteresowanie, a następnie zaproponuj własne działania.
Spośród kilku tysięcy rozmów, które Fireflies analizuje co miesiąc, zauważyliśmy, że najlepsi handlowcy przeznaczają około siedmiu minut na doprecyzowanie kolejnych kroków. Z naszych analiz wynika też, że ponad 80% rozmów się przedłuża, dlatego przeznaczenie odpowiedniej ilości czasu na omówienie kolejnych kroków dobrze przygotuje cię do następnej interakcji.
W ramach omawiania kolejnych kroków określ, w jaki sposób ponownie się z nimi skontaktujesz. Jeśli celem jest umówienie kolejnego spotkania, spróbuj poprosić ich o otwarcie kalendarza na twoich oczach i potwierdzenie terminu, zanim zakończycie rozmowę.
2. Pamiętaj, żeby wysyłać e-maile przed rozmową sprzedażową i po niej
Masz kalendarz pełen spotkań. To dobry znak, ale wiele z tych rozmów się nie odbędzie, bo potencjalny klient będzie zajęty i zapomni. Przypomnienia są ważne — przynajmniej 24 godziny przed nadchodzącym spotkaniem oraz w ciągu 24 godzin po spotkaniu.
W Fireflies zaobserwowaliśmy wzrost liczby potencjalnych klientów, którzy pojawili się na rozmowie, o 16% dzięki wysyłaniu tych e-maili na czas. Ostatecznie prosisz potencjalnych klientów o ich czas. Naszym obowiązkiem jest na bieżąco przekazywać im informacje.
Pomaga to także budować dynamikę, bo najgorsze uczucie to czekać na rozmowę sprzedażową i nie zobaczyć nikogo, kto dołącza do spotkania. Fireflies rejestruje co tydzień dziesiątki rozmów handlowców. Z naszych analiz wynika, że w przypadku jednej na 13 rozmów ktoś czekał na linii konferencyjnej, ale ostatecznie przedwcześnie kończył spotkanie, bo nikt się nie pojawił. To mocno podkopuje pewność siebie handlowca, więc pamiętaj o wysłaniu delikatnego przypomnienia. Zdecydowanie warto poświęcić na to czas.
Follow-upy po spotkaniu powinny krótko podsumowywać to, o czym rozmawialiście, a także najważniejsze kolejne kroki. Nie musisz pisać e-maila na całą stronę. Krótka i uprzejma wiadomość sprawdzi się lepiej, ale pamiętaj, żeby przekazać piłkę na ich stronę, a jednocześnie wziąć odpowiedzialność za to, co zrobisz po rozmowie.
3. Skrupulatnie śledź zadania związane z follow-upem w swoim CRM
Pierwszą rzeczą, którą nasi handlowcy robią każdego ranka w CRM, jest sprawdzenie, z kim muszą się skontaktować i kto jeszcze nie otworzył ich e-maili. Łatwy w obsłudze CRM, taki jak Salesflare, daje ogromną przewagę, ponieważ e-maile follow-up są automatycznie rejestrowane. Dzięki temu handlowcy mogą kontynuować rozmowę i mają w jednym miejscu wszystkie potrzebne informacje — na przykład o tym, kto otwiera ich e-maile i które szablony follow-upów działają.
Integracja Fireflies i Salesflare idzie o krok dalej: automatycznie rejestruje także działania związane z rozmowami, notatki ze spotkań i transkrypcje bezpośrednio w twoim CRM Salesflare. Możliwość wysyłania szczegółowych follow-upów po przejrzeniu notatek ze spotkań i transkrypcji pomaga dodać ten dodatkowy, osobisty akcent. Co ważniejsze, ułatwia dokładniejsze dokumentowanie zadań w Salesflare po każdym spotkaniu.
4. Upewnij się, że wezwanie do działania jest jasne
Nie proś o zbyt wiele w e-mailach follow-up. Nawet jeśli robisz wszystko jak należy, wskaźniki odpowiedzi z natury będą niskie. Dotyczy to szczególnie wiadomości wysyłanych po zimnych rozmowach. Najlepsze, co możesz zrobić, to ograniczyć swoje prośby do minimum. Nie wysyłaj 10 różnych linków, prosząc odbiorcę o wykonanie kilku kroków.
Jeśli próbujesz umówić kolejne spotkanie, ogranicz kontekst właśnie do tego. Nie wszystkie e-maile follow-up dotyczą umawiania spotkania — czasem czekasz, aż druga osoba coś odeśle albo opłaci fakturę.
Może to być naprawdę frustrujące, kiedy zaczynasz mieć wrażenie, że wciąż się powtarzasz. Gdy tak się dzieje, zwiększ odstępy między kolejnymi wiadomościami. Nie zakładaj, że druga osoba celowo cię ignoruje. Z takim nastawieniem ponawianie kontaktu będzie trudniejsze niż kiedykolwiek. Dopóki nie nagabujesz odbiorcy i nie powiedział ci wprost „nie”, kontynuuj kontakt, kierując się dobrymi intencjami.
5. Za każdym razem miej konkretny powód, by się odezwać
Wracając do tego, o czym wspomniałem wcześniej w punkcie 4: choć ważne jest, by twoje wezwania do działania były proste, nie chcesz też ponawiać kontaktu tylko po to, żeby go ponawiać. Podczas każdej interakcji postaraj się przekazać odbiorcy choć odrobinę wartości. Jeśli firma potencjalnego klienta pojawiła się w wiadomościach albo dzieją się w niej ważne rzeczy, wspomnij o tym.
Właśnie dlatego tak ważne jest, by naprawdę uważać podczas wcześniejszych interakcji. Fireflies ma przydatną funkcję, która pozwala przejrzeć wszystkie wcześniejsze rozmowy w mniej niż 5 minut, a także wyszukiwać kluczowe tematy i frazy. Nasi handlowcy korzystają z niej, by przypominać sobie subtelne szczegóły i budować rozmowy follow-up wokół drobnych faktów wspomnianych przez potencjalnego klienta podczas rozmowy. To właśnie te subtelne szczegóły pomagają wysyłać spersonalizowane wiadomości follow-up i pokazać, że naprawdę uważałeś. Traktuj każdy follow-up jako szansę na dostarczenie kolejnej porcji wartości. W końcu to się opłaci i otrzymasz odpowiedź, na którą czekałeś.
Nie ma jednego właściwego sposobu na ponawianie kontaktu. Same szablony doprowadzą cię tylko do pewnego momentu. Kluczem do skutecznych follow-upów są personalizacja i wytrwałość. Działaj proaktywnie i miej przed sobą wszystkie potrzebne informacje. Połowa sukcesu to odtworzenie wcześniejszych rozmów i interakcji oraz wiedza, kiedy ponowić kontakt. Dobrze wykorzystuj swój CRM i usprawnij swój proces dzięki narzędziom do automatyzacji danych, takim jak Fireflies — dzięki temu wszystko będzie dla ciebie łatwiejsze.
**Kilka słów o Fireflies:
**Fireflies to platforma do śledzenia rozmów, która automatycznie nagrywa, transkrybuje i rejestruje twoje rozmowy w Salesflare. Nasza integracja Salesflare jest już oficjalnie dostępna i możesz uzyskać do niej dostęp tutaj.
Mamy nadzieję, że spodobał ci się ten wpis. Jeśli tak, podaj go dalej!
Aby być na bieżąco z naszymi Masterclassami i dowiedzieć się więcej o startupach, marketingu wzrostu i sprzedaży:
👉 obserwuj @salesflare na Twitterze lub Facebooku
