Pięć skutecznych sposobów na opanowanie dalszych rozmów sprzedażowych

Gościnny blog Krisha Ramineni (współzałożyciela i dyrektora generalnego Fireflies.ai)

44% sprzedawców rezygnuje po pierwszym kontakcie. Aby spojrzeć na to z innej perspektywy, 80% udanych transakcji wymaga co najmniej pięciu działań następczych i wielu telefonów, aby je zamknąć.

Lubię mówić, że fortuna tkwi w działaniach następczych... dosłownie. Spośród miliona rzeczy, z którymi muszą sobie radzić przedstawiciele handlowi, działania następcze są kluczowym aspektem tej pracy. Przeskakujesz od jednego połączenia do następnego, rozmawiasz z nowymi potencjalnymi klientami, wypełniasz swój CRM i starasz się być na bieżąco z nowymi potencjalnymi klientami. Nieuniknione jest, że transakcje i działania następcze wypadną przez pęknięcia. Oto pięć sposobów na opanowanie działań następczych po każdej rozmowie sprzedażowej i zamknięcie większej liczby transakcji.

 

1. Ustalenie właściwych oczekiwań podczas rozmowy sprzedażowej

Pod koniec każdej rozmowy sprzedażowej zapytaj potencjalnych klientów, jakie ich zdaniem byłyby najlepsze kolejne kroki. Wykorzystaj to, aby ocenić ich zainteresowanie, a następnie zasugeruj własne działania.

Spośród kilku tysięcy rozmów, które Fireflies analizuje każdego miesiąca, zauważyliśmy, że najlepsi przedstawiciele przeznaczają około siedmiu minut na wyjaśnienie kolejnych kroków. Przeanalizowaliśmy również, że ponad 80% rozmów będzie się przeciągać w czasie, więc przeznaczenie wystarczającej ilości czasu na kolejne kroki dobrze przygotowuje do następnej interakcji.

W kolejnych krokach określ, w jaki sposób będziesz się z nimi kontaktować. Jeśli celem jest zarezerwowanie kolejnego spotkania, postaraj się, aby otworzyli swój kalendarz przed tobą i potwierdzili czas przed zakończeniem rozmowy.

 

2. Pamiętaj o wysyłaniu wiadomości e-mail przed i po rozmowie sprzedażowej

Masz kalendarz pełen spotkań. To dobry znak, ale wiele z tych rozmów nie dojdzie do skutku, ponieważ potencjalny klient będzie zajęty i zapomni. Przypomnienia są ważne co najmniej 24 godziny przed nadchodzącym spotkaniem i w ciągu 24 godzin po spotkaniu.

W Fireflies zaobserwowaliśmy wzrost liczby potencjalnych klientów o 16%, którzy pojawili się dzięki wysyłaniu tych wrażliwych na czas e-maili. Pod koniec dnia prosisz potencjalnych klientów o ich czas. Naszym obowiązkiem jest informowanie ich na bieżąco.

Pomaga również budować dynamikę, ponieważ najgorszym uczuciem jest czekanie na rozmowę sprzedażową i niewidzenie nikogo, kto dołączyłby do spotkania. Fireflies co tydzień rejestruje dziesiątki połączeń dla przedstawicieli handlowych. Przeanalizowaliśmy 1 na 13 połączeń, które doprowadziły do tego, że ktoś czekał na linii konferencyjnej, ale ostatecznie zakończył spotkanie przedwcześnie, ponieważ nikt się nie pojawił. To tylko szkodzi pewności siebie każdego przedstawiciela, więc pamiętaj, aby wysłać delikatne szturchnięcie. Będzie to warte poświęconego czasu.

Działania następcze po spotkaniu powinien krótko podsumować to, co zostało omówione, a także kluczowe kolejne kroki. Nie musisz pisać długiej wiadomości e-mail. Coś krótkiego i uprzejmego działa lepiej, ale upewnij się, że oddajesz piłkę z powrotem na ich boisko, a także przyznajesz się do tego, co zrobisz po rozmowie.

 

3. Intensywne śledzenie zadań następczych w CRM.

Pierwszą rzeczą, którą nasi przedstawiciele przeglądają każdego ranka w swoim CRM, jest sprawdzenie, z kim muszą się skontaktować i którzy ludzie jeszcze nie otworzyli swoich e-maili. Łatwy w użyciu CRM, taki jak Salesflare, to ogromna zaleta, gdy można automatycznie rejestrować kolejne wiadomości e-mail. Pomaga to przedstawicielom kontynuować rozmowę i daje im wszystkie informacje, które muszą zobaczyć w jednym miejscu, takie jak to, kto otwiera ich e-maile i jakiego rodzaju szablony follow-up działają.

The Fireflies ai integracja Salesflare idzie o krok dalej i automatycznie rejestruje działania związane z połączeniami, notatki ze spotkań i transkrypcje bezpośrednio z powrotem do CRM Salesflare. Możliwość wysyłania szczegółowych wiadomości po zapoznaniu się z notatkami ze spotkań i transkrypcjami pomaga nadać im osobisty charakter. Co ważniejsze, pomaga dokładniej dokumentować zadania w Salesflare po każdym spotkaniu.

 

4. Upewnij się, że wezwanie do działania jest jasne

Nie wymagaj zbyt wiele w mailach follow-up. Nawet jeśli robisz wszystko dobrze, wskaźniki odpowiedzi będą oczywiście niskie. Jest to szczególnie prawdziwe, jeśli przychodzą one po zimnych rozmowach. Najlepszą rzeczą, jaką możesz zrobić, to zachować prostotę swoich próśb. Nie wysyłaj 10 różnych linków z prośbą o wykonanie wielu kroków.

Jeśli próbujesz umówić się na spotkanie, zachowaj kontekst tylko do tego. Nie wszystkie e-maile follow-up mają na celu zaplanowanie spotkania, czasami jest to oczekiwanie na odesłanie czegoś lub opłacenie faktury.

Może to być dość frustrujące, gdy zaczynasz czuć, że się powtarzasz. Gdy tak się dzieje, rozłóż swoje wypowiedzi w czasie. Nie zakładaj, że ignorują cię celowo. Jeśli masz takie nastawienie, będzie to trudniejsze niż kiedykolwiek. Dopóki ich nie nękasz i nie powiedzieli wyraźnie "nie", kontynuuj śledzenie z najlepszymi intencjami.

 

5. Mieć konkretny powód, aby skontaktować się z bazą

Wracając do tego, o czym wspomniałem wcześniej w punkcie numer 4, podczas gdy ważne jest, aby zachować wezwanie do działania proste, nie chcesz również śledzić dla samego śledzenia. Podczas każdej interakcji staraj się dać trochę wartości. Jeśli firma potencjalnego klienta była w wiadomościach lub mają miejsce ważne wydarzenia, należy o tym wspomnieć.

W tym miejscu tak ważne jest, aby zwracać uwagę podczas poprzednich interakcji. Fireflies ma fajną funkcję, która pozwala przejrzeć wszystkie poprzednie rozmowy w mniej niż 5 minut i pozwala wyszukiwać kluczowe tematy i frazy. Nasi przedstawiciele wykorzystują tę funkcję do zapamiętywania subtelnych szczegółów i budowania dalszych rozmów na tych drobnych faktach, o których potencjalny klient wspomniał podczas rozmowy. To właśnie te subtelne szczegóły pomagają w wysyłaniu spersonalizowanych wiadomości i pokazują, że zwracałeś na nie uwagę. Traktuj każdą kontynuację jako okazję do zapewnienia przyrostowej wartości. W końcu to się opłaci i otrzymasz odpowiedź, której szukałeś.

Nie ma jednego właściwego sposobu na kontynuowanie działań. Szablony pozwolą ci zajść tylko tak daleko. Kluczem do dobrych działań następczych jest personalizacja i wytrwałość. Bądź proaktywny i miej wszystkie potrzebne informacje przed sobą. Połowa bitwy polega na wyszukiwaniu wcześniejszych rozmów i interakcji oraz wiedzy, kiedy należy kontynuować. Wykorzystaj swój CRM i usprawnij proces za pomocą narzędzi do automatyzacji danych, takich jak Fireflies, aby ułatwić sobie pracę.

 

 

Trochę o Fireflies:
Fireflies to platforma do śledzenia rozmów, która automatycznie nagrywa, transkrybuje i rejestruje połączenia w Salesflare. Nasza integracja z Salesflare jest już oficjalnie dostępna i można uzyskać do niej dostęp tutaj.

 

 

Mamy nadzieję, że spodobał Ci się ten post. Jeśli tak, rozpowszechnij go! .

Aby być na bieżąco z naszymi kursami mistrzowskimi i uczyć się o startupach, marketingu wzrostu i sprzedaży:

👉 zapisz się tutaj.

👉 śledź @salesflare na Twitter lub Facebook.

if(window.strchfSettings === undefined) window.strchfSettings = {}; window.strchfSettings.stats = {url: “https://salesflare.storychief.io/follow-up-sales-calls?id=1173912595&type=2”,title: “Five Effective Ways To Master Your Follow-Up Sales Call”,id: “b4bf56dd-9b24-4318-a472-b8522fe85e05”}; (function(d, s, id) { var js, sjs = d.getElementsByTagName(s)[0]; if (d.getElementById(id)) {window.strchf.update(); return;} js = d.createElement(s); js.id = id; js.src = “https://d37oebn0w9ir6a.cloudfront.net/scripts/v0/strchf.js”; js.async = true; sjs.parentNode.insertBefore(js, sjs); }(document, ‘script’, ‘storychief-jssdk’))