営業電話のフォローアップをマスターする5つの効果的な方法
クリシュ・ラミネニ（Fireflies.ai共同創設者兼CEO）によるゲストブログ
44%の営業マンが最初のフォローアップで諦めている。また、80%の商談が成立するには、少なくとも5回のフォローアップと複数回の電話が必要である。
私が好きな言い方をすれば、「幸運はフォローアップの中にある」ということだ。営業担当者が対処しなければならないことは山ほどあるが、その中でもフォローアップは重要な仕事だ。次から次へと電話をかけ、新しい見込み客と話し、CRMに記入し、新しいリードを把握しようとする。必然的に、取引やフォローアップが隙間に入り込んでしまう。ここでは、各セールスコールの後のフォローアップをマスターし、より多くの取引を成立させるための5つの方法をご紹介します。
1.営業電話中に適切なフォローアップの期待値を設定する
セールス・コールの最後に、見込み客に次のステップとして何がベストだと思うかを尋ねましょう。これを使って相手の関心を測り、あなた自身のアクション・アイテムを提案する。
ホタルが毎月分析している数千件のコールのうち、最も優秀な担当者は次のステップを明確にするために約7分を割いていることに気づきました。また、コールの80%以上は時間経過とともに終了するため、次のステップに十分な時間を割くことで、次の対話に備えることができると分析しています。
次のステップでは、相手にどのように連絡を取るかを概説する。次のミーティングを予約することが目的であれば、あなたの目の前で相手のカレンダーを開いてもらい、通話が終わる前に時間を確認するようにしましょう。
2.営業電話の前と後にEメールを忘れずに
カレンダーはアポイントメントでいっぱいだ。それは良い兆候だが、見込み客が忙しくなって忘れてしまうため、これらの電話の多くは実現しない。少なくとも、ミーティングの24時間前とミーティング後24時間以内にリマインダーを送ることが重要です。
Firefliesでは、このような時間的制約のあるメールを送ることで、見込み客の数が16%増加しました。一日の終わりに、あなたは見込み客に時間を要求しています。見込み客に情報を提供し続けることは、私たちの責任なのです。
また、営業電話を待っている間、誰もミーティングに参加しないのは最悪の気分なので、勢いをつけるのにも役立ちます。Firefliesは毎週何十件ものMRのコールをキャプチャしています。私たちは、13件に1件のコールが、誰も来なかったという理由で、誰かが会議回線で待っていたにもかかわらず、最終的に会議が早々に終了してしまったと分析しています。これは担当者の自信を傷つけるだけなので、優しい後押しを送ることを忘れないでほしい。時間をかける価値は十分にある。
会議後のフォローアップ は、話し合われた内容と次のステップを簡潔にまとめること。ページもの長いメールを書く必要はない。短くて丁寧なものがより効果的ですが、電話をした後に何をするかということを明らかにするとともに、ボールを相手のコートに戻すようにしてください。
3.CRMでフォローアップ・タスクを精力的に追跡する。
担当者が毎朝CRMで最初に確認するのは、誰に連絡を取る必要があるのか、そしてどの担当者がまだメールを開封していないのかを確認することです。Salesflareのような使いやすいCRMは、フォローアップメールが自動的に記録される大きな利点があります。これにより、担当者は会話を続けることができ、誰がメールを開封しているのか、どのようなフォローアップテンプレートが機能しているのかなど、必要な情報を一箇所で確認することができます。
蛍の光nd Salesflare統合 は、さらに一歩進んで、通話内容、会議メモ、議事録を自動的にSalesflare CRMに記録します。会議のメモや記録を確認した後、詳細なフォローアップを送ることができるので、よりパーソナルなタッチを加えることができます。さらに重要なことは、各会議の後、Salesflareでタスクをより正確に文書化するのに役立ちます。
4.行動喚起が明確であることを確認する
フォローアップメールに多くを求めすぎないこと。たとえあなたがすべてを正しく行っていたとしても、反応率は当然低くなります。コールドコールの後に来る場合は特にそうです。あなたができる最善のことは、リクエストをシンプルに保つことです。複数のステップを踏むよう求める10種類のリンクを送らないことだ。
フォローアップ・ミーティングの機会を得ようとしているのであれば、そのことだけを伝えるようにしましょう。すべてのフォローアップ・メールがミーティングの日程調整に関するものだとは限らない。
自分が繰り返しているように感じ始めると、かなりイライラするものだ。そのようなときは、話す間隔を空けましょう。相手がわざと無視していると思わないこと。そのような態度でいると、フォローアップがこれまで以上に厳しくなる。相手をしつこく誘っているわけでもなく、はっきりと断られているわけでもない限り、善意でフォローを続けましょう。
5.連絡を取る具体的な理由がある
先ほどのポイント4に戻るが、行動喚起をシンプルに保つことは重要だが、フォローアップのためのフォローアップになるのも避けたい。すべてのやりとりの中で、少しばかりの価値をお返しするようにしよう。見込み客の会社がニュースに取り上げられたり、重要な進展があった場合は、そのことを話題にしましょう。
そこで重要なのが、過去の通話に注意を払うことだ。Firefliesには、5分以内に過去のすべての通話をざっと読むことができる機能があり、重要なトピックやフレーズを検索することができます。私たちの担当者はこの機能を使って微妙なディテールを記憶し、見込み客が通話中に口にした些細な事実を基にフォローアップの会話を組み立てています。このような細かな情報こそが、パーソナライズされたフォローアップを送信し、あなたが注意を払っていたことを示すのに役立つのです。フォローアップのたびに、少しずつ価値を提供する機会として扱う。最終的には、それが報われ、求めていた反応が得られるだろう。
フォローアップの正しい方法は一つではない。テンプレートではここまでしかできない。良いフォローアップの鍵は、パーソナライゼーションと粘り強さだ。積極的に行動し、必要な情報はすべて目の前に用意しておくこと。戦いの半分は、過去の会話ややりとりを検索し、いつフォローアップすべきかを知ることだ。CRMを効果的に使い、Firefliesのようなデータ自動化ツールでプロセスを合理化し、自分自身を楽にしましょう。
ホタルについて少し：
Fireflies は会話追跡プラットフォームで、Salesflare内の通話を自動的に録音、書き起こし、ログに記録します。弊社のSalesflareインテグレーションは現在正式に稼動しており、こちらからアクセスできます。
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