Cinque modi efficaci per padroneggiare le chiamate di follow-up alle vendite

Un blog ospite di Krish Ramineni (cofondatore e CEO di Fireflies.ai)

44% dei venditori rinunciano dopo il primo follow-up. Tanto per mettere le cose in prospettiva, l'80% degli accordi di successo richiede almeno cinque follow-up e più chiamate per essere concluso.

The way I like to put it, the fortune is in the follow-up… quite literally. Of the million things sales reps have to deal with, following up is such a key aspect of the job. You’re jumping from one call to the next, talking to new prospects, filling out your CRM, and trying to stay on top of new leads. Inevitably, deals and follow-ups will fall through the cracks. Here are five ways you can master the follow-up after each sales call and close more deals.

 

1. Stabilire le giuste aspettative di follow-up durante la telefonata di vendita

Alla fine di ogni chiamata di vendita, chiedete ai vostri potenziali clienti quali sono i passi successivi che ritengono migliori. Utilizzate questa domanda per valutare il loro interesse e poi suggerite le vostre azioni.

Tra le diverse migliaia di chiamate che Fireflies analizza ogni mese, abbiamo notato che i migliori rappresentanti dedicano circa sette minuti a chiarire le fasi successive. Abbiamo anche analizzato che oltre 80% delle chiamate si protraggono nel tempo, per cui allocare un tempo sufficiente per le fasi successive prepara bene l'interazione successiva.

Nei passi successivi, delineate le modalità con cui li ricontatterete. Se l'obiettivo è prenotare un altro incontro, cercate di fargli aprire il calendario davanti a voi e di confermare un orario prima della fine della telefonata.

 

2. Ricordate di inviare e-mail prima e dopo la telefonata di vendita

You’ve got a calendar full of appointments. That’s a good sign, but many of these calls are not going to happen because the prospect will get busy and forget. Reminders are important at least 24 hours before an upcoming meeting and within 24 hours after a meeting.

At Fireflies, we saw a 16% increase in the number of prospects that showed up due to sending these time sensitive emails. At the end of the day, you are asking prospects for their time. It’s our responsibility to keep them in the loop.

It also helps build momentum because the worst feeling is waiting on that sales call and not seeing anyone join the meeting. Fireflies captures dozens of calls every week for reps. We’ve analyzed 1 in 13 calls led to someone waiting on the conference line but eventually ending the meeting prematurely because no one showed up. This just hurts any rep’s confidence, so remember to send that gentle nudge. It will be well worth your time.

Follow-up post riunione should briefly summarize what was discussed as well as the key next steps. You don’t have to write a page long email. Something short and courteous works better but make sure to put the ball in back in their court as well as owning up to what you will do after the call.

 

3. Tenere traccia delle attività di follow-up all'interno del CRM.

La prima cosa che i nostri rappresentanti esaminano ogni mattina nel loro CRM è vedere chi devono contattare e quali persone non hanno ancora aperto le loro e-mail. Un CRM facile da usare come Salesflare è un enorme vantaggio quando è possibile registrare automaticamente le e-mail di follow-up. Questo aiuta i rappresentanti a continuare la conversazione e fornisce loro tutte le informazioni di cui hanno bisogno per vedere in un unico posto chi sta aprendo le loro e-mail e che tipo di modelli di follow-up stanno funzionando.

Le lucciole aintegrazione Salesflare va oltre e registra automaticamente le attività di chiamata, le note di riunione e le trascrizioni nel CRM Salesflare. La possibilità di inviare follow-up dettagliati dopo aver esaminato le note e le trascrizioni delle riunioni contribuisce ad aggiungere quel tocco personale in più. Ma soprattutto, aiuta a documentare con maggiore precisione le attività in Salesflare dopo ogni riunione.

 

4. Assicuratevi che l'invito all'azione sia chiaro

Don’t ask for too much on follow-up emails. Even if you are doing everything right, response rates are naturally going to be low. This is especially the true if they coming after cold calls. The best thing you can do is keep your requests simple. Don’t send 10 different links asking them to take multiple steps.

If you are trying to get a follow-up meeting, keep the context to just that. Not all follow-up emails are about scheduling a meeting, sometimes it’s waiting on them to send something back or pay an invoice.

It can get pretty frustrating when you start feeling like you’re repeating yourself. When this happens, space out your cadences. Don’t assume that they are ignoring you on purpose. If you have that attitude, it’s going to be tougher than ever to follow-up. As long as you are not pestering them and they haven’t explicitly said no, continue following with the best intentions.

 

5. Avere un motivo specifico per mettersi in contatto

To go back to what I mentioned earlier in point number 4, while it is important to keep your call to actions simple you also don’t want to be following up for the sake of following up. During every interaction, try to give back a little bit of value. If the prospect’s company was in the news or there are important developments happening, bring that up.

This is where it is so important to actually pay attention during your previous interactions. Fireflies has a neat capability to let you skim all your past calls in less than 5 minutes and lets you search for key topics and phrases. Our reps use this capability to remember the subtle details and build their follow-up conversations on those small facts that the prospect mentioned on the call. It’s the subtle details that help you send personalized follow-ups and show that you were paying attention. Treat each follow-up as an opportunity to provide incremental value. Eventually, it will pay off and you will get the response you were looking for.

Non esiste un modo corretto di fare follow-up. I modelli vi porteranno solo fino a un certo punto. La chiave per un buon follow-up è la personalizzazione e la persistenza. Siate proattivi e tenete a portata di mano tutte le informazioni di cui avete bisogno. Metà della battaglia consiste nel recuperare le conversazioni e le interazioni passate e nel sapere quando è il momento di fare un follow-up. Utilizzate il vostro CRM e ottimizzate il processo con strumenti di automazione dei dati come Fireflies per semplificarvi la vita.

 

 

Un po' di cose sulle lucciole:
Fireflies è una piattaforma di monitoraggio delle conversazioni che registra, trascrive e registra automaticamente le chiamate all'interno di Salesflare. La nostra integrazione con Salesflare è ora ufficialmente attiva ed è accessibile qui.

 

 

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