Cinque modi efficaci per padroneggiare le chiamate di follow-up alle vendite

Un blog ospite di Krish Ramineni (cofondatore e CEO di Fireflies.ai)

Illustrazione di un uomo sullo sfondo di un quadrante di orologio; le lancette formano il profilo delineato del suo computer portatile.

44% dei venditori rinunciano dopo il primo follow-up. Tanto per mettere le cose in prospettiva, l'80% degli accordi di successo richiede almeno cinque follow-up e più chiamate per essere concluso.

Per come la penso io, la fortuna sta nel follow-up... letteralmente. Tra i milioni di cose che i rappresentanti di vendita devono affrontare, il follow-up è un aspetto fondamentale del lavoro. Si passa da una chiamata all'altra, si parla con nuovi prospect, si compila il CRM e si cerca di rimanere in cima a nuovi lead. Inevitabilmente, le trattative e i follow-up cadranno nel dimenticatoio. Ecco cinque modi per padroneggiare il follow-up dopo ogni telefonata di vendita e chiudere più accordi.

 

1. Stabilire le giuste aspettative di follow-up durante la telefonata di vendita

Alla fine di ogni chiamata di vendita, chiedete ai vostri potenziali clienti quali sono i passi successivi che ritengono migliori. Utilizzate questa domanda per valutare il loro interesse e poi suggerite le vostre azioni.

Tra le diverse migliaia di chiamate che Fireflies analizza ogni mese, abbiamo notato che i migliori rappresentanti dedicano circa sette minuti a chiarire le fasi successive. Abbiamo anche analizzato che oltre 80% delle chiamate si protraggono nel tempo, per cui allocare un tempo sufficiente per le fasi successive prepara bene l'interazione successiva.

Illustrazione di un uomo che pone domande di verifica mentre un cronometro è in funzione

Nei passi successivi, delineate le modalità con cui li ricontatterete. Se l'obiettivo è prenotare un altro incontro, cercate di fargli aprire il calendario davanti a voi e di confermare un orario prima della fine della telefonata.

 

2. Ricordate di inviare e-mail prima e dopo la telefonata di vendita

Avete un'agenda piena di appuntamenti. Questo è un buon segno, ma molte di queste chiamate non avverranno perché il potenziale cliente sarà impegnato e se ne dimenticherà. I promemoria sono importanti almeno 24 ore prima di un incontro imminente ed entro 24 ore da un incontro.

In Fireflies, abbiamo riscontrato un aumento del numero di clienti potenziali che si sono presentati grazie all'invio di queste e-mail sensibili ai tempi. In fin dei conti, state chiedendo ai potenziali clienti il loro tempo. È nostra responsabilità tenerli informati.

Inoltre, aiuta a costruire lo slancio, perché la sensazione peggiore è quella di aspettare la telefonata di vendita e non vedere nessuno partecipare alla riunione. Fireflies cattura decine di chiamate ogni settimana per i rappresentanti. Abbiamo analizzato 1 chiamata su 13 che ha portato qualcuno ad aspettare sulla linea di conferenza ma alla fine ha terminato la riunione prematuramente perché nessuno si è presentato. Questo danneggia la fiducia di qualsiasi rappresentante, quindi ricordatevi di dare una leggera spinta. Ne varrà la pena.

Un'illustrazione di un rappresentante di vendita dietro un computer portatile che fa domande attraverso le cuffie.

I follow-up successivi alla riunione devono riassumere brevemente ciò che è stato discusso e i principali passi successivi. Non è necessario scrivere un'e-mail lunga una pagina. È meglio qualcosa di breve e cortese, ma assicuratevi di rimettere la palla nel loro campo e di dire quello che farete dopo la telefonata.

 

3. Tenere traccia delle attività di follow-up all'interno del CRM.

La prima cosa che i nostri rappresentanti esaminano ogni mattina nel loro CRM è vedere chi devono contattare e quali persone non hanno ancora aperto le loro e-mail. Un CRM facile da usare come Salesflare è un enorme vantaggio quando è possibile registrare automaticamente le e-mail di follow-up. Questo aiuta i rappresentanti a continuare la conversazione e fornisce loro tutte le informazioni di cui hanno bisogno per vedere in un unico posto chi sta aprendo le loro e-mail e che tipo di modelli di follow-up stanno funzionando.

Le lucciole aintegrazione Salesflare va oltre e registra automaticamente le attività di chiamata, le note di riunione e le trascrizioni nel CRM Salesflare. La possibilità di inviare follow-up dettagliati dopo aver esaminato le note e le trascrizioni delle riunioni contribuisce ad aggiungere quel tocco personale in più. Ma soprattutto, aiuta a documentare con maggiore precisione le attività in Salesflare dopo ogni riunione.

Un'illustrazione di un elenco di attività di follow-up spuntate su un blocco note.

 

4. Assicuratevi che l'invito all'azione sia chiaro

Non chiedete troppo nelle email di follow-up. Anche se state facendo tutto bene, i tassi di risposta saranno naturalmente bassi. Questo è particolarmente vero se arrivano dopo chiamate a freddo. La cosa migliore da fare è mantenere semplici le richieste. Non inviate 10 link diversi chiedendo loro di compiere più passi.

Se state cercando di ottenere un incontro di follow-up, mantenete il contesto solo su questo. Non tutte le email di follow-up riguardano la programmazione di un incontro, a volte si tratta di aspettare che il cliente invii qualcosa o paghi una fattura.

Può diventare piuttosto frustrante quando si ha la sensazione di ripetersi. Quando ciò accade, intervallate le vostre cadenze. Non date per scontato che vi stiano ignorando di proposito. Se avete questo atteggiamento, sarà più difficile che mai dare un seguito. Finché non li state assillando e non vi hanno detto esplicitamente di no, continuate a seguirli con le migliori intenzioni.

 

5. Avere un motivo specifico per mettersi in contatto

Per tornare a quanto detto al punto 4, se da un lato è importante mantenere il vostro call to actions semplice, dall'altro non dovete seguire solo per il gusto di seguire. Durante ogni interazione, cercate di restituire un po' di valore. Se l'azienda del potenziale cliente ha fatto notizia o se ci sono stati sviluppi importanti, fatelo presente.

In questo caso è molto importante prestare attenzione alle interazioni precedenti. Fireflies ha un'ottima funzionalità che consente di scorrere tutte le chiamate passate in meno di 5 minuti e di cercare argomenti e frasi chiave. I nostri rappresentanti usano questa funzione per ricordare i dettagli più sottili e costruire le loro conversazioni di follow-up su quei piccoli fatti che il potenziale cliente ha menzionato durante la telefonata. Sono i dettagli più sottili che vi aiutano a inviare follow-up personalizzati e a dimostrare che siete stati attenti. Trattate ogni follow-up come un'opportunità per fornire un valore incrementale. Alla fine, questo vi ripagherà e otterrete la risposta che cercavate.

Non esiste un modo corretto di fare follow-up. I modelli vi porteranno solo fino a un certo punto. La chiave per un buon follow-up è la personalizzazione e la persistenza. Siate proattivi e tenete a portata di mano tutte le informazioni di cui avete bisogno. Metà della battaglia consiste nel recuperare le conversazioni e le interazioni passate e nel sapere quando è il momento di fare un follow-up. Utilizzate il vostro CRM e ottimizzate il processo con strumenti di automazione dei dati come Fireflies per semplificarvi la vita.

 

 

Un po' di cose sulle lucciole:
Fireflies è una piattaforma di monitoraggio delle conversazioni che registra, trascrive e registra automaticamente le chiamate all'interno di Salesflare. La nostra integrazione con Salesflare è ora ufficialmente attiva ed è accessibile qui.

 

 

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