Cinque strategie efficaci per gestire al meglio la tua chiamata commerciale di follow-up
Un guest blog di Krish Ramineni (Co-Founder e CEO di Fireflies.ai)
Il 44% dei venditori si arrende dopo il primo follow-up. Giusto per mettere le cose in prospettiva, l'80% dei deal conclusi con successo richiede almeno cinque follow-up e diverse chiamate per arrivare alla chiusura.
Come mi piace dire, la fortuna sta nel follow-up… e in senso molto letterale. Tra il milione di cose di cui devono occuparsi i commerciali, fare follow-up è un aspetto fondamentale del lavoro. Passi da una chiamata all'altra, parli con nuovi prospect, compili il tuo CRM e cerchi di tenere sotto controllo i nuovi lead. Inevitabilmente, alcuni deal e follow-up finiranno per sfuggirti. Ecco cinque modi per imparare a gestire il follow-up dopo ogni chiamata di vendita e chiudere più deal.
1. Definisci le giuste aspettative sul follow-up durante la chiamata di vendita
Alla fine di ogni chiamata di vendita, chiedi ai tuoi prospect quali pensano siano i prossimi passi migliori. Usa la risposta per valutare il loro interesse e poi proponi le tue attività da svolgere.
Delle diverse migliaia di chiamate che Fireflies analizza ogni mese, abbiamo notato che i commerciali migliori dedicano circa sette minuti a chiarire i prossimi passi. Abbiamo anche analizzato il fatto che oltre l'80% delle chiamate dura più del previsto, quindi riservare abbastanza tempo ai prossimi passi ti prepara al meglio per la prossima interazione.
Quando definite i prossimi passi, spiega come li ricontatterai. Se l'obiettivo è fissare un'altra riunione, chiedi loro di aprire il calendario davanti a te e conferma un orario prima della fine della chiamata.
2. Ricordati di inviare email prima e dopo la chiamata di vendita
Hai il calendario pieno di appuntamenti. È un buon segno, ma molte di queste chiamate non si svolgeranno perché il prospect si farà prendere da altro e se ne dimenticherà. I promemoria sono importanti: inviane almeno 24 ore prima di una riunione in arrivo e nelle 24 ore successive a una riunione.
In Fireflies abbiamo registrato un aumento del 16% nel numero di prospect che si sono presentati grazie all'invio di queste email tempestive. In fin dei conti, stai chiedendo ai prospect di dedicarti il loro tempo. È nostra responsabilità tenerli aggiornati.
Aiuta anche a creare slancio, perché la sensazione peggiore è aspettare l'inizio di quella chiamata di vendita e non vedere nessuno entrare nella riunione. Fireflies registra decine di chiamate ogni settimana per i commerciali. Abbiamo analizzato i dati e scoperto che 1 chiamata su 13 portava qualcuno ad aspettare sulla linea della conferenza, per poi concludere la riunione in anticipo perché non si presentava nessuno. Questo danneggia molto la sicurezza di qualsiasi commerciale, quindi ricordati di inviare quel gentile sollecito. Ne varrà la pena.
I follow-up dopo la riunione dovrebbero riassumere brevemente ciò di cui avete parlato e i prossimi passi principali. Non devi scrivere un'email lunga una pagina. Un messaggio breve e cortese funziona meglio, ma assicurati anche di rimettere la palla nel loro campo e di assumerti la responsabilità di ciò che farai dopo la chiamata.
3. Traccia con attenzione le attività di follow-up nel tuo CRM
La prima cosa che i nostri commerciali fanno ogni mattina nel CRM è controllare con chi devono ricontattarsi e quali persone non hanno ancora aperto le loro email. Un CRM facile da usare come Salesflare è un enorme vantaggio, perché puoi fare in modo che le tue email di follow-up vengano registrate automaticamente. Questo aiuta i commerciali a portare avanti la conversazione e dà loro tutte le informazioni di cui hanno bisogno in un unico posto, ad esempio chi sta aprendo le email e quali template di follow-up stanno funzionando.
L'integrazione tra Fireflies eSalesflare fa un passo in più e registra automaticamente anche le attività di chiamata, le note delle riunioni e le trascrizioni direttamente nel tuo CRM Salesflare. Poter inviare follow-up dettagliati dopo aver consultato le note delle riunioni e le trascrizioni aiuta ad aggiungere quel tocco personale in più. Ancora più importante, ti aiuta a documentare con maggiore precisione le attività in Salesflare dopo ogni riunione.
4. Assicurati che la call to action sia chiara
Non chiedere troppo nelle email di follow-up. Anche se stai facendo tutto nel modo giusto, i tassi di risposta saranno naturalmente bassi. Questo è particolarmente vero quando arrivano dopo delle chiamate a freddo. La cosa migliore che puoi fare è mantenere semplici le tue richieste. Non inviare 10 link diversi chiedendo di completare più passaggi.
Se stai cercando di ottenere una riunione di follow-up, limita il contesto a quello. Non tutte le email di follow-up servono a fissare una riunione: a volte stai aspettando che l'altra persona ti rimandi qualcosa o paghi una fattura.
Può diventare piuttosto frustrante quando inizi ad avere la sensazione di ripeterti. Quando succede, distanzia i tuoi flussi di lavoro. Non dare per scontato che ti stiano ignorando di proposito. Se assumi questo atteggiamento, fare follow-up sarà più difficile che mai. Finché non li stai assillando e non ti hanno detto esplicitamente di no, continua a fare follow-up con le migliori intenzioni.
5. Avere un motivo specifico per ricontattare
Per tornare a quanto ho detto prima al punto numero 4, anche se è importante mantenere semplici le tue call to action, non vuoi nemmeno fare follow-up tanto per farlo. Durante ogni interazione, prova a restituire un po' di valore. Se l'azienda del prospect è comparsa nelle notizie o ci sono sviluppi importanti in corso, parlane.
È proprio qui che diventa così importante prestare davvero attenzione durante le interazioni precedenti. Fireflies offre una funzionalità pratica che ti permette di scorrere tutte le chiamate passate in meno di 5 minuti e di cercare argomenti e frasi chiave. I nostri commerciali usano questa funzionalità per ricordare i dettagli più sottili e costruire le conversazioni di follow-up su quei piccoli fatti menzionati dal prospect durante la chiamata. Sono i dettagli più sottili che ti aiutano a inviare follow-up personalizzati e a mostrare che stavi prestando attenzione. Considera ogni follow-up come un'opportunità per offrire un valore aggiuntivo. Alla fine, darà i suoi frutti e otterrai la risposta che stavi cercando.
Non esiste un unico modo giusto di fare follow-up. I template possono aiutarti solo fino a un certo punto. La chiave per un buon follow-up è la personalizzazione unita alla costanza. Sii proattivo e tieni davanti a te tutte le informazioni di cui hai bisogno. Metà della battaglia consiste nel recuperare le conversazioni e le interazioni passate e sapere quando fare follow-up. Usa il tuo CRM in modo efficace e snellisci il processo con strumenti di automazione dei dati come Fireflies, per renderti tutto più semplice.
**Qualche informazione su Fireflies:
**Fireflies è una piattaforma per il tracciamento delle conversazioni che registra, trascrive e archivia automaticamente le tue chiamate all'interno di Salesflare. La nostra integrazione con Salesflare è ora ufficialmente disponibile e puoi accedervi qui.
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