Vijf effectieve manieren om uw follow-up verkoopgesprek te beheersen

Een gastblog door Krish Ramineni (medeoprichter en CEO van Fireflies.ai)

44% van de verkopers geeft het op na de eerste follow-up. Om de zaken in perspectief te plaatsen: 80% van de succesvolle deals hebben minstens vijf follow-ups en meerdere gesprekken nodig om te sluiten.

Zoals ik het graag formuleer, zit het fortuin in de follow-up... letterlijk. Van de miljoen dingen waar verkopers mee te maken hebben, is het opvolgen zo'n belangrijk aspect van het werk. Je springt van een telefoontje naar het volgende, praat met nieuwe prospects, vult je CRM in en probeert bovenop nieuwe leads te blijven. Het is onvermijdelijk dat deals en follow-ups door de mazen van het net vallen. Hier zijn vijf manieren om de follow-up na elk verkoopgesprek onder de knie te krijgen en meer deals te sluiten.

 

1. Stel de juiste vervolgverwachtingen in tijdens het verkoopgesprek

Vraag je prospects aan het einde van elk salesgesprek wat zij denken dat de beste volgende stappen zijn. Gebruik dit om hun interesse te peilen en stel vervolgens uw eigen actiepunten voor.

Van de duizenden gesprekken die Fireflies elke maand analyseert, zien we dat de beste vertegenwoordigers ongeveer zeven minuten uittrekken voor het verduidelijken van de volgende stappen. We hebben ook geanalyseerd dat meer dan 80% van de gesprekken in de loop van de tijd zal plaatsvinden, dus als je precies genoeg tijd uittrekt voor de volgende stappen, ben je goed voorbereid op de volgende interactie.

Geef in je volgende stappen aan hoe je opnieuw contact met hen zult opnemen. Als het doel is om een nieuwe ontmoeting te boeken, probeer dan om hen hun agenda voor je te laten openen en een tijd te bevestigen voor het einde van het gesprek.

 

2. Vergeet niet te e-mailen voor en na het verkoopgesprek

Je hebt een agenda vol afspraken. Dat is een goed teken, maar veel van deze gesprekken gaan niet door omdat de prospect het druk krijgt en het vergeet. Herinneringen zijn belangrijk, minstens 24 uur voor een afspraak en binnen 24 uur na een afspraak.

Bij Fireflies zagen we een 16% toename in het aantal prospects dat kwam opdagen door het verzenden van deze tijdgevoelige e-mails. Uiteindelijk vraag je prospects om hun tijd. Het is onze verantwoordelijkheid om ze op de hoogte te houden.

Het helpt ook om momentum op te bouwen, want het ergste gevoel is wachten op dat verkoopgesprek en niemand zien deelnemen aan de vergadering. Fireflies registreert elke week tientallen gesprekken voor vertegenwoordigers. We hebben geanalyseerd dat 1 op de 13 gesprekken leidde tot iemand die wachtte op de vergaderlijn, maar uiteindelijk de vergadering voortijdig beëindigde omdat er niemand kwam opdagen. Dit schaadt het vertrouwen van elke vertegenwoordiger, dus vergeet niet om dat zachte duwtje te geven. Het zal je tijd meer dan waard zijn.

Follow-ups na de vergadering moet kort samenvatten wat er is besproken en wat de belangrijkste volgende stappen zijn. Je hoeft geen pagina's lange e-mail te schrijven. Iets kort en hoffelijks werkt beter, maar zorg ervoor dat je de bal teruglegt bij hen en dat je toegeeft wat je gaat doen na het gesprek.

 

3. Volg de opvolgingstaken nauwgezet op in je CRM

Het eerste wat onze vertegenwoordigers gaan door elke ochtend in hun CRM is te zien wie ze moeten contact opnemen met en die mensen hebben nog niet geopend hun e-mails. Een gemakkelijk te gebruiken CRM zoals Salesflare is een enorm voordeel als je je follow-up e-mails automatisch kunt laten loggen. Dit helpt vertegenwoordigers om het gesprek voort te zetten en geeft ze alle informatie die ze nodig hebben om op één plek te zien, zoals wie hun e-mails opent en wat voor opvolgingssjablonen werken.

De vuurvliegjesnd Salesflare integratie gaat nog een stap verder en registreert ook automatisch gespreksactiviteiten, gespreksnotities en transcripties rechtstreeks in je Salesflare CRM. In staat zijn om gedetailleerde follow-ups te sturen na het bekijken van gespreksnotities en transcripten helpt bij het toevoegen van die extra persoonlijke touch. Belangrijker nog, het helpt je om taken nauwkeuriger te documenteren in Salesflare na elke vergadering.

 

4. Zorg ervoor dat de oproep tot actie duidelijk is

Vraag niet te veel in follow-up e-mails. Zelfs als je alles goed doet, zullen de responspercentages natuurlijk laag zijn. Dit geldt vooral als ze komen na koude gesprekken. Het beste wat je kunt doen is je verzoeken eenvoudig houden. Stuur geen 10 verschillende links en vraag hen niet om meerdere stappen te ondernemen.

Als je een vervolgafspraak probeert te krijgen, houd de context dan beperkt tot dat. Niet alle follow-up e-mails gaan over het plannen van een vergadering, soms is het wachten tot ze iets terugsturen of een factuur betalen.

Het kan behoorlijk frustrerend worden als je het gevoel krijgt dat je in herhaling valt. Als dit gebeurt, maak dan wat meer ruimte in je cadans. Ga er niet van uit dat ze je expres negeren. Als je die houding hebt, wordt het moeilijker dan ooit om op te volgen. Zolang je hen niet pest en ze niet expliciet nee hebben gezegd, blijf dan volgen met de beste bedoelingen.

 

5. Een specifieke reden hebben om contact op te nemen

Om terug te komen op wat ik eerder zei in punt 4, hoewel het belangrijk is om je oproep tot acties eenvoudig te houden, wil je ook niet alleen maar opvolgen om het opvolgen. Probeer tijdens elke interactie een beetje waarde terug te geven. Als het bedrijf van de prospect in het nieuws was of als er belangrijke ontwikkelingen zijn, breng dat dan ter sprake.

Dit is waar het zo belangrijk is om goed op te letten tijdens je vorige interacties. Fireflies heeft een handige functie waarmee je al je eerdere gesprekken in minder dan 5 minuten kunt doornemen en kunt zoeken naar belangrijke onderwerpen en zinnen. Onze vertegenwoordigers gebruiken deze mogelijkheid om de subtiele details te onthouden en hun vervolggesprekken te baseren op die kleine feiten die de prospect tijdens het gesprek noemde. Het zijn de subtiele details die u helpen om gepersonaliseerde follow-ups te sturen en te laten zien dat u hebt opgelet. Behandel elke follow-up als een kans om incrementele waarde te bieden. Uiteindelijk zal het zich uitbetalen en krijgt u de respons waar u naar op zoek was.

Er is niet één juiste manier om op te volgen. Met sjablonen kom je niet verder. De sleutel tot goede follow-ups is personalisatie en doorzettingsvermogen. Wees proactief en zorg dat je alle informatie die je nodig hebt bij de hand hebt. De helft van de strijd is het terugvinden van eerdere gesprekken en interacties en weten wanneer je moet opvolgen. Gebruik je CRM op een goede manier en stroomlijn je proces met data-automatiseringstools zoals Fireflies om het jezelf makkelijker te maken.

 

 

Iets over vuurvliegjes:
Fireflies is een gesprek tracking platform dat automatisch opneemt, transcribeert, logt uw gesprekken binnen Salesflare. Onze Salesflare integratie is nu officieel live en kan hier worden geraadpleegd.

 

 

We hopen dat je dit bericht leuk vond. Als dat zo is, vertel het dan verder!

Om op de hoogte te blijven van onze Masterclasses en meer te leren over startups, groeimarketing en verkoop:

👉 inschrijven

👉 volg @salesflare op Twitter of Facebook

if(window.strchfSettings === undefined) window.strchfSettings = {}; window.strchfSettings.stats = {url: “https://salesflare.storychief.io/follow-up-sales-calls?id=1173912595&type=2”,title: “Five Effective Ways To Master Your Follow-Up Sales Call”,id: “b4bf56dd-9b24-4318-a472-b8522fe85e05”}; (function(d, s, id) { var js, sjs = d.getElementsByTagName(s)[0]; if (d.getElementById(id)) {window.strchf.update(); return;} js = d.createElement(s); js.id = id; js.src = “https://d37oebn0w9ir6a.cloudfront.net/scripts/v0/strchf.js”; js.async = true; sjs.parentNode.insertBefore(js, sjs); }(document, ‘script’, ‘storychief-jssdk’))