Vijf effectieve manieren om je follow-up sales call onder de knie te krijgen
Een gastblog van Krish Ramineni (medeoprichter en CEO van Fireflies.ai)
44% van de verkopers geeft het op na de eerste opvolging. Om dit in perspectief te plaatsen: voor 80% van de succesvolle deals zijn minstens vijf opvolgingen en meerdere oproepen nodig om ze te sluiten.
Zoals ik het graag verwoord: het fortuin zit in de opvolging… en dat is letterlijk zo. Van de miljoen dingen waar salesmedewerkers mee te maken krijgen, is opvolgen een van de belangrijkste aspecten van hun werk. Je springt van de ene oproep naar de volgende, praat met nieuwe prospects, vult je CRM in en probeert nieuwe leads goed op te volgen. Onvermijdelijk zullen deals en opvolgingen tussen de mazen van het net vallen. Hier zijn vijf manieren om de opvolging na elk verkoopgesprek beter te beheersen en meer deals te sluiten.
1. Schep tijdens het verkoopgesprek de juiste verwachtingen over de opvolging
Vraag je prospects aan het einde van elk verkoopgesprek wat volgens hen de beste volgende stappen zouden zijn. Gebruik dat om hun interesse in te schatten en stel vervolgens je eigen actiepunten voor.
Van de enkele duizenden oproepen die Fireflies elke maand analyseert, merkten we dat de beste verkopers ongeveer zeven minuten uittrekken om de volgende stappen te verduidelijken. We ontdekten ook dat meer dan 80% van de oproepen uitloopt. Door genoeg tijd voor de volgende stappen uit te trekken, ben je dus goed voorbereid op de volgende interactie.
Beschrijf bij je volgende stappen hoe je opnieuw contact met hen zult opnemen. Als het doel is om nog een vergadering in te plannen, vraag hen dan om hun kalender erbij te nemen en bevestig vóór het einde van de oproep een tijdstip.
2. Vergeet niet vóór en na het verkoopgesprek te e-mailen
Je hebt een kalender vol afspraken. Dat is een goed teken, maar veel van die oproepen zullen niet doorgaan omdat de prospect het druk krijgt en ze vergeet. Herinneringen zijn belangrijk: minstens 24 uur vóór een aankomende vergadering en binnen 24 uur na een vergadering.
Bij Fireflies zagen we een stijging van 16% in het aantal prospects dat kwam opdagen doordat we deze tijdige e-mails verzonden. Uiteindelijk vraag je prospects om hun tijd. Het is onze verantwoordelijkheid om hen op de hoogte te houden.
Het helpt ook om momentum op te bouwen, want het ergste gevoel is wachten op dat verkoopgesprek en niemand aan de vergadering zien deelnemen. Fireflies legt elke week tientallen oproepen van verkopers vast. We analyseerden dat bij 1 op de 13 oproepen iemand op de conferentielijn zat te wachten, maar de vergadering uiteindelijk vroegtijdig beëindigde omdat er niemand kwam opdagen. Dat doet het zelfvertrouwen van elke verkoper pijn, dus vergeet die vriendelijke herinnering niet te verzenden. Je zult merken dat het je tijd meer dan waard is.
Opvolgingen na een vergadering moeten kort samenvatten wat er is besproken en wat de belangrijkste volgende stappen zijn. Je hoeft geen e-mail van een hele pagina te schrijven. Iets korts en beleefds werkt beter, maar zorg er ook voor dat je de bal weer bij hen legt en verantwoordelijkheid neemt voor wat jij na de oproep zult doen.
3. Volg opvolgingstaken nauwgezet op in je CRM
Het eerste wat onze verkopers elke ochtend in hun CRM doen, is bekijken met wie ze contact moeten opnemen en welke mensen hun e-mails nog niet hebben geopend. Een gebruiksvriendelijke CRM zoals Salesflare is een enorm voordeel wanneer je je opvolgingse-mails automatisch kunt laten loggen. Zo kunnen verkopers het gesprek voortzetten en hebben ze alle informatie die ze nodig hebben op één plek, zoals wie hun e-mails opent en welke opvolgtemplates werken.
De Fireflies-en Salesflare-integratie gaat nog een stap verder en logt ook automatisch oproepactiviteiten, vergadernotities en transcripties rechtstreeks in je Salesflare CRM. Dankzij gedetailleerde opvolgingen te verzenden nadat je de vergadernotities en transcripties hebt nagekeken, voeg je dat extra persoonlijke tintje toe. Nog belangrijker: zo kun je taken na elke vergadering nauwkeuriger documenteren in Salesflare.
4. Zorg ervoor dat de call-to-action duidelijk is
Vraag niet te veel in follow-up-e-mails. Zelfs als je alles goed doet, zullen de responspercentages van nature laag zijn. Dat geldt al helemaal als ze volgen op koude oproepen. Het beste wat je kunt doen, is je verzoeken eenvoudig houden. Stuur niet 10 verschillende links met de vraag om meerdere stappen te zetten.
Als je een vervolgvergadering probeert te regelen, beperk de context dan tot dat doel. Niet alle follow-up-e-mails gaan over het inplannen van een vergadering: soms wacht je erop dat iemand iets terugstuurt of een factuur betaalt.
Het kan behoorlijk frustrerend worden als je het gevoel krijgt dat je jezelf steeds herhaalt. Als dat gebeurt, laat dan wat meer tijd tussen je cadences. Ga er niet van uit dat ze je expres negeren. Met die houding wordt opvolgen moeilijker dan ooit. Zolang je hen niet lastigvalt en ze niet expliciet nee hebben gezegd, moet je blijven opvolgen met de beste bedoelingen.
5. Zorg dat je een specifieke reden hebt om opnieuw contact op te nemen
Om terug te komen op wat ik eerder bij punt 4 zei: hoewel het belangrijk is om je call-to-actions eenvoudig te houden, wil je ook niet opvolgen om het opvolgen zelf. Probeer tijdens elke interactie een beetje waarde terug te geven. Als het bedrijf van de prospect in het nieuws was of er belangrijke ontwikkelingen plaatsvinden, breng dat dan ter sprake.
Daarom is het zo belangrijk om tijdens je eerdere interacties echt op te letten. Fireflies heeft een handige functie waarmee je al je eerdere oproepen in minder dan 5 minuten kunt scannen en waarmee je naar belangrijke onderwerpen en zinnen kunt zoeken. Onze salesmedewerkers gebruiken deze functie om zich de subtiele details te herinneren en hun opvolggesprekken te baseren op die kleine feiten die de prospect tijdens de oproep noemde. Het zijn die subtiele details die je helpen om gepersonaliseerde follow-ups te verzenden en te tonen dat je goed hebt opgelet. Beschouw elke follow-up als een opportuniteit om extra waarde te bieden. Uiteindelijk zal dat zich uitbetalen en krijg je de reactie waar je naar op zoek was.
Er is niet één juiste manier om op te volgen. Met templates kom je maar tot op zekere hoogte. De sleutel tot goede follow-ups is personalisatie en volharding. Wees proactief en zorg dat je alle informatie die je nodig hebt bij de hand hebt. De helft van het werk bestaat uit het terugvinden van eerdere gesprekken en interacties en weten wanneer je moet opvolgen. Gebruik je CRM doeltreffend en stroomlijn je proces met tools voor gegevensautomatisering zoals Fireflies, zodat je het jezelf gemakkelijker maakt.
**Iets over Fireflies:
**Fireflies is een platform voor tracking van gesprekken dat je oproepen automatisch opneemt, transcribeert en logt in Salesflare. Onze Salesflare-integratie is nu officieel beschikbaar en je kunt die hier openen.
We hopen dat je dit artikel goed vond. Als dat zo is, vertel het dan verder!
Blijf op de hoogte van onze Masterclasses en leer meer over startups, growthmarketing en sales:
👉 volg @salesflare op Twitter of Facebook
