Vijf effectieve manieren om uw follow-up verkoopgesprek te beheersen

Een gastblog door Krish Ramineni (medeoprichter en CEO van Fireflies.ai)

44% van de verkopers geeft het op na de eerste follow-up. Om de zaken in perspectief te plaatsen: 80% van de succesvolle deals hebben minstens vijf follow-ups en meerdere gesprekken nodig om te sluiten.

The way I like to put it, the fortune is in the follow-up… quite literally. Of the million things sales reps have to deal with, following up is such a key aspect of the job. You’re jumping from one call to the next, talking to new prospects, filling out your CRM, and trying to stay on top of new leads. Inevitably, deals and follow-ups will fall through the cracks. Here are five ways you can master the follow-up after each sales call and close more deals.

 

1. Stel de juiste vervolgverwachtingen in tijdens het verkoopgesprek

Vraag aan het einde van elk verkoopgesprek aan uw prospects wat zij denken dat de beste volgende stappen zijn. Gebruik dit om hun interesse te peilen en stel dan uw eigen actiepunten voor.

Van de duizenden gesprekken die Fireflies elke maand analyseert, zien we dat de beste vertegenwoordigers ongeveer zeven minuten uittrekken voor het verduidelijken van de volgende stappen. We hebben ook geanalyseerd dat meer dan 80% van de gesprekken in de loop van de tijd zal plaatsvinden, dus als je precies genoeg tijd uittrekt voor de volgende stappen, ben je goed voorbereid op de volgende interactie.

Geef in je volgende stappen aan hoe je opnieuw contact met hen zult opnemen. Als het doel is om een nieuwe ontmoeting te boeken, probeer dan om hen hun agenda voor je te laten openen en een tijd te bevestigen voor het einde van het gesprek.

 

2. Vergeet niet te e-mailen voor en na het verkoopgesprek

You’ve got a calendar full of appointments. That’s a good sign, but many of these calls are not going to happen because the prospect will get busy and forget. Reminders are important at least 24 hours before an upcoming meeting and within 24 hours after a meeting.

At Fireflies, we saw a 16% increase in the number of prospects that showed up due to sending these time sensitive emails. At the end of the day, you are asking prospects for their time. It’s our responsibility to keep them in the loop.

It also helps build momentum because the worst feeling is waiting on that sales call and not seeing anyone join the meeting. Fireflies captures dozens of calls every week for reps. We’ve analyzed 1 in 13 calls led to someone waiting on the conference line but eventually ending the meeting prematurely because no one showed up. This just hurts any rep’s confidence, so remember to send that gentle nudge. It will be well worth your time.

Follow-ups na de vergadering should briefly summarize what was discussed as well as the key next steps. You don’t have to write a page long email. Something short and courteous works better but make sure to put the ball in back in their court as well as owning up to what you will do after the call.

 

3. Volg de opvolgingstaken nauwgezet op in je CRM

Het eerste wat onze vertegenwoordigers elke ochtend in hun CRM bekijken is met wie ze contact moeten opnemen en welke mensen hun e-mails nog niet hebben geopend. Een eenvoudig te gebruiken CRM zoals Salesflare is een enorm voordeel als je je follow-up e-mails automatisch kunt laten loggen. Dit helpt vertegenwoordigers om het gesprek voort te zetten en geeft ze alle informatie die ze nodig hebben om op één plek te zien, zoals wie hun e-mails opent en wat voor soort follow -up templates werken.

De vuurvliegjesnd Salesflare integratie gaat nog een stap verder en registreert ook automatisch gespreksactiviteiten, gespreksnotities en transcripties rechtstreeks in je Salesflare CRM. In staat zijn om gedetailleerde follow-ups te sturen na het bekijken van gespreksnotities en transcripten helpt bij het toevoegen van die extra persoonlijke touch. Belangrijker nog, het helpt je om taken nauwkeuriger te documenteren in Salesflare na elke vergadering.

 

4. Zorg ervoor dat de oproep tot actie duidelijk is

Don’t ask for too much on follow-up emails. Even if you are doing everything right, response rates are naturally going to be low. This is especially the true if they coming after cold calls. The best thing you can do is keep your requests simple. Don’t send 10 different links asking them to take multiple steps.

If you are trying to get a follow-up meeting, keep the context to just that. Not all follow-up emails are about scheduling a meeting, sometimes it’s waiting on them to send something back or pay an invoice.

It can get pretty frustrating when you start feeling like you’re repeating yourself. When this happens, space out your cadences. Don’t assume that they are ignoring you on purpose. If you have that attitude, it’s going to be tougher than ever to follow-up. As long as you are not pestering them and they haven’t explicitly said no, continue following with the best intentions.

 

5. Een specifieke reden hebben om contact op te nemen

To go back to what I mentioned earlier in point number 4, while it is important to keep your call to actions simple you also don’t want to be following up for the sake of following up. During every interaction, try to give back a little bit of value. If the prospect’s company was in the news or there are important developments happening, bring that up.

This is where it is so important to actually pay attention during your previous interactions. Fireflies has a neat capability to let you skim all your past calls in less than 5 minutes and lets you search for key topics and phrases. Our reps use this capability to remember the subtle details and build their follow-up conversations on those small facts that the prospect mentioned on the call. It’s the subtle details that help you send personalized follow-ups and show that you were paying attention. Treat each follow-up as an opportunity to provide incremental value. Eventually, it will pay off and you will get the response you were looking for.

Er is niet één juiste manier om op te volgen. Met sjablonen kom je niet verder. De sleutel tot goede follow-ups is personalisatie en doorzettingsvermogen. Wees proactief en zorg dat je alle informatie die je nodig hebt bij de hand hebt. De helft van de strijd is het terugvinden van eerdere gesprekken en interacties en weten wanneer je moet opvolgen. Gebruik je CRM op een goede manier en stroomlijn je proces met data-automatiseringstools zoals Fireflies om het jezelf makkelijker te maken.

 

 

Iets over vuurvliegjes:
Fireflies is een gesprek tracking platform dat automatisch opneemt, transcribeert, logt uw gesprekken binnen Salesflare. Onze Salesflare integratie is nu officieel live en kan hier worden geraadpleegd.

 

 

We hopen dat je dit bericht leuk vond. Als dat zo is, vertel het dan verder!

Om op de hoogte te blijven van onze Masterclasses en meer te leren over startups, groeimarketing en verkoop:

👉 inschrijven

👉 volg @salesflare op Twitter of Facebook

if(window.strchfSettings === undefined) window.strchfSettings = {}; window.strchfSettings.stats = {url: “https://salesflare.storychief.io/follow-up-sales-calls?id=1173912595&type=2”,title: “Five Effective Ways To Master Your Follow-Up Sales Call”,id: “b4bf56dd-9b24-4318-a472-b8522fe85e05”}; (function(d, s, id) { var js, sjs = d.getElementsByTagName(s)[0]; if (d.getElementById(id)) {window.strchf.update(); return;} js = d.createElement(s); js.id = id; js.src = “https://d37oebn0w9ir6a.cloudfront.net/scripts/v0/strchf.js”; js.async = true; sjs.parentNode.insertBefore(js, sjs); }(document, ‘script’, ‘storychief-jssdk’))