Как профессионально назначать и проводить встречи по продажам
Мастер-класс по пайплайну продаж: часть четвёртая
Ты уже определил целевую аудиторию, составил список B2B-лидов и начал прогревать их перед началом цикла продаж. Следующий очевидный шаг — научиться назначать и проводить встречи по продажам, чтобы закрывать сделки. Но как управлять всеми своими лидами: от назначения звонка с каждым лидом до подготовки презентации по продажам и проведения идеальной демонстрации — и при этом не упустить шанс конвертировать их в клиентов?
Эта публикация — часть четвёртая новой серии мастер-класс о том, как выстроить свой пайплайн продаж. Сильный пайплайн продаж — ключ № 1 к успешным продажам. Поэтому мы создали это незаменимое пошаговое руководство, чтобы научить тебя правильно выстраивать пайплайн.
– Йерун Кортхаут, сооснователь Salesflare, удобной CRM для продаж в небольших B2B-компаниях
В этой четвёртой части серии мы расскажем, как назначать и проводить встречи по продажам, не теряя рассудок.
1. Автоматизируй назначение встреч по продажам
Найти общее свободное время для встречи по продажам тебе и лиду бывает непросто. Часто вы бесконечно предлагаете друг другу новые варианты по электронной почте и в чатах. А теперь представь, сколько усилий это потребует, если повторять такой процесс со всеми лидами в твоём B2B-пайплайне. В итоге ты просто потратишь массу драгоценного времени, которое мог бы использовать, чтобы привлекать больше лидов или готовить презентацию по продажам.
Проще говоря, назначать встречи по продажам бывает неприятно и отнимает много времени.
Поэтому тебе нужно установить определённые правила для встреч по продажам и начать использовать автоматизацию, чтобы успевать больше.
Несколько отличных инструментов, которые значительно упростят назначение встреч
- Calendly: инструмент для автоматического планирования, который позволяет задать настройки доступности, поделиться ссылкой на свой календарь с лидами и дать им возможность выбрать подходящее время. В Calendly можно также задать разную продолжительность встреч по продажам (например, 30 минут, 1 час и т. д.) и легко интегрировать его с любым выбранным календарём.
- x.ai: представь, что у тебя есть личный помощник, который берёт на себя назначение всех встреч по продажам. В x.ai создали умное ПО для планирования, которое точно узнаёт, когда, где и как долго ты предпочитаешь проводить встречу по продажам. Для этого оно анализирует твою переписку по электронной почте или в чат-приложениях. Тебе нужно лишь держать помощника в копии письма.
- Clara: этот виртуальный сотрудник учится на твоём общении с лидом по электронной почте и затем может назначить встречу по продажам. Благодаря интерфейсу на естественном языке практически невозможно понять, что отправитель на самом деле является ИИ.
Есть и другие инструменты — например, Need To Meet, Mixmax, Schedule Once и многие другие, которые можно использовать для автоматизации назначения встреч по продажам. Идея в том, чтобы сэкономить время на привычной переписке туда-обратно и сосредоточиться на самом важном — разговоре.
2. Добавь лидов в свою CRM
Пока они ещё остаются потенциальными клиентами, разумно добавить своих B2B-лидов в CRM (ПО для управления отношениями с клиентами). Так ты получишь обзор своего пайплайна лидов. Кроме того, ты сможешь отслеживать, с кем нужно связаться повторно, создавая задачи и напоминания.
CRM также хранит в одном месте всю важную информацию о клиентах и простые заметки о том, что вы уже успели обсудить. Эти данные можно использовать, чтобы точнее сегментировать потенциальных клиентов или выстраивать разговоры на встречах по продажам, опираясь на то, когда, от кого и о чём ты получал сообщения.
CRM помогает командам продаж тесно сотрудничать, используя единое представление о клиентской базе. Благодаря этому проще отслеживать важные показатели продаж — например, коэффициент закрытия сделок, цикл продаж, значение пайплайна и другие, — и оптимизировать свой подход к продажам, чтобы проводить более результативные встречи.
Помимо всего перечисленного, умная CRM также поможет автоматизировать отдельные части процесса продаж. От отслеживания конкретных данных о клиентах до отправки писем для повторного контакта — умная CRM позаботится обо всём, пока ты будешь назначать встречи по продажам с остальными лидами в пайплайне.
Но это ещё не всё.
Простой в использовании CRM действительно мобилен, поэтому им можно пользоваться на любых устройствах. Он предоставляет все перечисленные выше возможности, где бы ты ни находился. В дороге или в офисе — мобильный CRM помогает проводить встречи по продажам, опираясь на данные.
3. Определи формат встреч по продажам
Ещё один фактор, который может как помочь заключить сделку, так и сорвать её, — насколько хорошо ты понимаешь, какой формат встреч по продажам предпочитают твои лиды. Они хотят быстро созвониться по видео для демонстрации или предпочитают встретиться лично?
Теперь, в зависимости от того, кто твой лид, чем занимается твой бизнес и как устроен твой цикл продаж, тебе нужно выбрать подходящий формат встречи: виртуальную встречу или встречу лицом к лицу.
Виртуальные встречи по продажам и видеовстречи отлично подходят, если участники находятся в разных местах и хотят сэкономить время и деньги на дорогу. Это также лучший вариант для тех, у кого на встречу выделено совсем немного времени. Тебе не придётся тратить его на дорогу или бронировать площадку: вместо этого можно сосредоточиться на том, чтобы использовать отведённое время максимально эффективно. В конце концов, всё, что тебе нужно, — стабильное интернет-подключение.
Хотя виртуальные встречи определённо проще проводить, к сожалению, они подходят не всем.
Очные встречи по продажам создают более свободную атмосферу, в которой компании и лиды могут лучше взаимодействовать. По сравнению с онлайн-звонками такой формат помогает лидам лучше выражать свои мысли с помощью жестов и слов, которые эффективнее передают их сообщение. Разумеется, это возможно только в том случае, если все участники находятся в одном месте или располагают ресурсами, чтобы добраться до общей площадки.
Определи формат встречи по продажам, задав себе следующие вопросы:
- Находятся ли твои лиды в одном месте?
- Насколько эффективным до сих пор было ваше общение?
- Это встречи один на один или встречи с группой?
- Есть ли у тебя ресурсы для очных встреч?
- Поможет ли выбранный формат встречи сократить цикл продаж?
- Сколько обычно длятся такие встречи? (Если встречи короткие, тратить время на дорогу становится менее целесообразно.)
4. Создай презентацию по продажам, которая помогает продавать
Согласно Harvard Business Review, в типичной B2B-сделке участвуют как минимум 6,8 человека, и не все они будут присутствовать на демонстрации. Кто-то из них попросит краткое изложение в виде презентации.
Проще говоря, одной демонстрации для встречи по продажам уже недостаточно.
Тебе нужна хорошо документированная презентация по продажам, которая поможет донести твоё сообщение — от контакта, с которым у тебя проходит встреча по продажам, до непосредственного лица, принимающего решение и не присутствовавшего на встрече. Такая презентация помогает гарантировать, что твоё уникальное торговое предложение будет передано без искажений и не начнёт меняться всё сильнее с каждым новым участником коммуникации.
Эффективная презентация по продажам — это не список функций твоего продукта и не каждый слайд, перегруженный информацией о твоём бизнесе. Это понятный формат, в котором потенциальный клиент с помощью сторителлинга сможет разобраться, что ты предлагаешь.
История эффективной презентации по продажам отвечает на следующие вопросы:
- Какую проблему ты решаешь?
- У кого возникают такие проблемы?
- Во сколько обходится эта проблема?
- Какие решения уже существуют?
- В чём недостатки этих решений?
- Что изменилось и сделало возможным новое решение?
- Как работает это решение?
- Какие есть доказательства того, что новое решение работает?
- Сколько оно стоит?
Не забывай смотреть на ситуацию глазами потенциального клиента. Твоя презентация по продажам должна содержать ровно столько информации, сколько нужно потенциальному клиенту, чтобы понять твоё предложение, осознать свою выгоду и прийти к выводу.
Поэтому тебе стоит разделить презентацию по продажам на разделы, опираясь на вопросы выше. Так её будет проще воспринимать всем возможным участникам B2B-сделки — и тем, кто предпочитает подробное изучение, и тем, кто скорее просто посмотрит на цифры.
Чтобы показать тебе пример того, что действительно работает на встречах по продажам, мы подробно разобрали презентацию Zuora. Они начинают с того, что называют масштабные и важные изменения в мире. Это сразу задаёт тон тому, о чём они собираются говорить.
Полную публикацию можно посмотреть здесь.
5. Проведи мощную встречу продаж
Когда sales deck готов, пора выходить к клиентам и проводить мощную встречу продаж, чтобы показать и продать свой продукт.
Твой sales deck будет направлять часть разговора, но помни: успешные встречи продаж в первую очередь посвящены аудитории, а продукт здесь только на втором месте.
</aнесколько правил, которые помогут тебе завершать встречи продаж продажей продукта:
- Сосредоточься на своей аудитории, а не на себе — так тебе будет проще сформулировать ключевые моменты и показать, как ты можешь помочь ей достичь своих целей.
- Сделай встречу продаж максимально понятной — от начала до конца задавай правильные ожидания. Начни с того, о чём вы будете говорить, в середине ещё раз подчеркни ту же мысль и обязательно заверши встречу коротким повторением всех важных выводов.
- Задавай больше вопросов — не превращай встречу продаж в монолог о своём продукте. Используй её как возможность лучше понять свою аудиторию и задавай вопросы на каждом шаге.
- Будь хорошим слушателем — задавая вопросы, внимательно слушай потенциального клиента и делай заметки. Ты не хочешь упустить что-то, что может указывать на текущую потребность клиента или на возможность предложить ему своё решение.
- Сочетай располагающую манеру общения с экспертностью — это один из секретов, которыми мы пользуемся. Людям нравится покупать у тех, кто им симпатичен или кому они доверяют. Всезнайство может легко оттолкнуть потенциального клиента. Поэтому старайся быть скорее другом, который хочет поделиться знаниями, а не человеком, стремящимся похвастаться. Если чего-то не знаешь, просто честно скажи об этом.
- Записывай и расшифровывай встречи продаж, а затем автоматически добавляй их в Salesflare — позже ты сможешь использовать эти записи, чтобы проанализировать свою работу или даже отправить их лидам в письме с кратким итогом встречи. Особенно полезно это при демонстрации продукта: потенциальные клиенты смогут пересмотреть запись позже.
- Постоянно меняй свой подход — не превращай встречи продаж в однообразный ритуал. Обязательно учись на каждой встрече и меняй свой подход к продажам, чтобы делать их ещё лучше. Учиться у целевого рынка — лучший способ продавать на этом рынке.
Заключение: автоматизируй планирование, отслеживай свой пайплайн в CRM и сосредоточься на разговоре
Каким бы хорошим ни был твой продукт, секрет того, как превратить встречи продаж в реальные сделки, — сосредоточиться на своих лидах. Сделать это можно только в том случае, если убрать задачи, которые отнимают слишком много времени и не дают результата, — например, само планирование встречи!
Используй умную автоматизацию и технологии, чтобы больше не тратить время на бронирование встреч продаж и полностью сосредоточиться на том, чтобы проводить их успешно!
Уже готов планировать и проводить встречи продаж? Тогда не забудь заглянуть сюда на следующей неделе: тебя ждёт пятая часть нашего курса Sales Pipeline Masterclass — квалификация лидов: как квалифицировать B2B-лиды и улучшить процесс продаж. Нужно освежить знания? Вернись и прочитай третью часть: как прогреть B2B-лиды.
Надеемся, этот пост тебе понравился. Если да, расскажи о нём другим!
👉 Ты можешь следить за @salesflare в Twitter, Facebook и LinkedIn.
