Kwoty sprzedaży: jak zwiększyć przewidywalność sprzedaży
Czym jest kwota sprzedaży? I jak skutecznie z niej korzystać?
Chcesz dowiedzieć się więcej o kwotach sprzedaży?
Niedawno wyszukałem w Google hasło „sales quota”, ale w pierwszych artykułach, które przeczytałem, nie znalazłem zbyt wielu przydatnych informacji.
Dlatego postanowiłem napisać ten artykuł — krótki i praktyczny przewodnik po kwotach sprzedaży. W 5 minut dowiesz się z niego wszystkiego, co musisz wiedzieć.
Jeśli nadal masz pytania, możesz napisać do mnie w komentarzach albo wysłać wiadomość do naszego zespołu na czacie na naszej stronie głównej. Chętnie wspólnie się nad tym zastanowimy!
W tym poradniku omówimy:
- Jasna definicja kwot sprzedaży
- Dlaczego koniecznie musisz ustalać kwoty sprzedaży
- Jakich różnych rodzajów kwot sprzedaży potrzebujesz
- Jak skutecznie ustalać i wykorzystywać kwoty sprzedaży
- I wreszcie — jak śledzić kwoty sprzedaży
Zaczynajmy! 😀
Czym jest kwota sprzedaży?
Kiedy zaczniesz szukać definicji kwoty sprzedaży, zauważysz, że wiele z nich sprowadza kwotę sprzedaży do jednego konkretnego rodzaju, podczas gdy w rzeczywistości kwoty można ustalać na wielu poziomach.
Kwota sprzedaży to docelowa liczba związana ze sprzedażą, ustalona na określony okres.
Okres ten może być roczny, kwartalny, rozliczany miesięcznie, tygodniowy lub nawet dzienny.
Liczbę można ustalić dla pojedynczego handlowca i/lub całego zespołu sprzedażowego.
Można ją ustalić na poziomie nakładów (działania, np. rozmowy telefoniczne, spotkania…), na poziomie wyników (rezultaty sprzedaży, np. przychód, marża brutto…) albo na dowolnym poziomie pośrednim (metryki od potencjalnego klienta do deala, np. liczba nowych szans sprzedażowych, długość cyklu sprzedaży, współczynnik zamknięcia…).
Ale po co właściwie potrzebujesz tych kwot sprzedaży? 😏
Dlaczego ustalać kwoty sprzedaży?
Krótko mówiąc: żeby zwiększyć sprzedaż i uczynić ją bardziej przewidywalną.
Czy nie o tym marzy każdy?
Oto jak kwoty sprzedaży pomogą urzeczywistnić Twoje marzenia sprzedażowe. ✨
Kwoty sprzedaży to cele, do których warto dążyć
Jeśli powiesz handlowcom, żeby „sfinalizowali kilka transakcji”, ale nie określisz, ile transakcji mają sfinalizować i do kiedy, w żadnym momencie nie będą wiedzieć, czy muszą bardziej się postarać. Istnieje duża szansa, że znajdziesz ich siedzących przy kawie.
Jeśli nie wyznaczysz celów swojej firmie, nie uda ci się zmobilizować wokół nich zespołu. Nie będziesz też wiedzieć, kiedy wspólnie świętować sukces. 😕
Może się to wydawać oczywiste, ale jest niezwykle ważne, a zespoły sprzedażowe często wiele tracą, nie wyznaczając kwot sprzedażowych.
Mierz wyniki, koryguj je i nagradzaj na ich podstawie
Chcesz również poprawić wyniki sprzedaży? Kwoty sprzedażowe mają tu kluczowe znaczenie.
Kwoty sprzedażowe pozwalają porównać oczekiwania z rzeczywistością. Pokażą ci, kiedy coś zaczyna odbiegać od planu.
Rano wystarczy, że otworzysz swój pulpit nawigacyjny sprzedaży. 💻
Jeśli wskaźniki się nie zgadzają, możesz dokładniej przeanalizować problem i sprawdzić, jak go rozwiązać.
Jeśli wszystko jest w porządku, działasz jak zwykle. A jeszcze lepiej: możesz sprawdzić, jak wyśrubować te wyniki jeszcze bardziej!
Zadbaj o zrównoważony i zdrowy pipeline sprzedażowy
Bez kwot sprzedażowych zarówno na poziomie działań wejściowych i wyników, jak i na poziomach pośrednich, szybko zauważysz, że w dowolnym momencie handlowiec zazwyczaj koncentruje się albo na początku, albo na końcu pipeline’u.
Czasami będzie przede wszystkim pozyskiwać potencjalnych klientów, aby wypełnić pipeline, a innym razem skupi się na finalizowaniu transakcji, zapominając jednak o pozyskiwaniu nowych potencjalnych klientów.
Ponieważ cykle sprzedaży B2B zazwyczaj trwają dość długo, prowadzi to do okresów z dużą liczbą sprzedaży oraz okresów, w których finalizuje się niemal żadnych transakcji. Dla większości firm nie jest to idealna sytuacja… co prowadzi nas do kolejnego punktu:
Prognozowanie sprzedaży (na potrzeby planowania finansowego, planowania zasobów itd.)
Wyznaczanie kwot sprzedażowych sprawi, że sprzedaż stanie się znacznie bardziej przewidywalna, ponieważ cały zespół będzie współpracować, aby osiągnąć te wyniki i zbudować znacznie bardziej zrównoważony pipeline sprzedażowy. Dzięki temu twoje prognozowanie sprzedaży będzie miało większą szansę się sprawdzić.
Ma to wiele zalet:
- Będziesz lepiej wiedzieć, ile pieniędzy znajdzie się na twoim koncie w danym momencie, i zawczasu poradzisz sobie z ewentualnymi niedoborami lub — kto wie — nadwyżkami.
- Będziesz lepiej planować zasoby, ponieważ dokładniej określisz, ilu ich potrzebujesz do realizacji podpisanych umów i kiedy będą potrzebne.
- Będziesz mieć możliwość pozyskania finansowania od inwestorów na podstawie konkretnych danych.
Jeśli myślisz sobie: „OK, możesz już skończyć, Jeroen, przekonałeś mnie…”, przejdźmy do różnych rodzajów kwot sprzedażowych, które możesz i powinieneś zdefiniować. (A jeśli nie, cóż, sam nie wiem. Lubię wierzyć, że zrobiłem, co mogłem. 😅)
Jakie rodzaje kwot sprzedaży są Ci potrzebne?
Jak wyjaśniliśmy powyżej, definiując kwoty sprzedaży, mogą one dotyczyć jednej osoby lub zespołu i obejmować dowolny przedział czasowy. Najważniejsza różnica między poszczególnymi rodzajami kwot sprzedaży dotyczy jednak poziomu, na którym są stosowane.
Poziom wyników: rezultaty sprzedaży
Jeśli wygooglujesz „kwota sprzedaży”, znajdziesz serię artykułów takich jak ten.
Większość z nich popełnia jednak zasadniczy błąd: omawiając kwoty sprzedaży, mówi wyłącznie o poziomie wyników — rezultatach sprzedaży.
Choć osiąganie rezultatów sprzedaży jest zazwyczaj celem, nie jest to najskuteczniejsza kwota, jaką możesz ustalić, aby zwiększyć sprzedaż i uczynić ją bardziej przewidywalną.
Co jest najskuteczniejsze? Utrzymywanie regularnej aktywności sprzedażowej. Więcej na ten temat poniżej. 👇
Choć kwoty dotyczące rezultatów sprzedaży nadal cieszą się największą popularnością, istnieje też szeroki wachlarz możliwości w zakresie kwot sprzedaży na poziomie wyników:
- Przychód
- Marża brutto
- Zysk
- Zamknięte deale
- …
Wszystko zależy od branży, w której działasz, oraz od tego, jakie konkretne zachowania chcesz wzmacniać w swoim zespole sprzedażowym.
Jeśli na przykład pracujesz w agencji marketingowej, która sprzedaje projekty wiążące się z kosztami zewnętrznymi, Twój cel najlepiej może odzwierciedlać wygenerowana marża brutto. Jeśli natomiast jesteś niezależnym copywriterem sprzedającym własny czas, będziesz po prostu chcieć maksymalizować przychód.
Poziom działań: wskaźniki aktywności sprzedażowej
Choć kwoty sprzedaży na poziomie wyników są najczęściej celem końcowym, nie zwiększają skutecznie sprzedaży ani nie sprawiają, że staje się ona bardziej przewidywalna.
Sprzedaż nie polega na gonieniu za określonym celem przychodowym. Chodzi o to, by każdego dnia konsekwentnie wykonywać te x telefonów, wysyłać te x e-maili, umawiać te x spotkań…
Oczywiście wynik nie będzie identyczny w każdym miesiącu, ale ustalanie wskaźników na poziomie działań będzie miało ogromny wpływ na rezultaty.
Nie należy też lekceważyć efektu psychologicznego: jeśli cykle sprzedaży w Twojej branży trwają nieco dłużej albo sprzedajesz nieco większe deale, najprawdopodobniej nie będziesz zamykać deala każdego dnia (a może nawet tygodnia czy miesiąca).
Najlepszym sposobem na utrzymanie motywacji jest mierzenie aktywności sprzedażowej i osiąganie celów każdego dnia.
To, które kwoty dotyczące aktywności sprzedażowej będą dla Ciebie najlepsze, zależy oczywiście od Twojego procesu sprzedaży oraz sposobu lub sposobów komunikacji. Mogą to być:
- Liczby wykonanych rozmów
- Liczby zaplanowanych spotkań
- Liczby odbytych spotkań
- Liczby wysłanych e-maili
- Liczby przeprowadzonych rozmów na czacie
- Liczby potencjalnych klientów, z którymi nawiązano kontakt
- …
Poziom pośredni: wskaźniki od potencjalnego klienta do deala
Korzystanie z kwot na poziomie działań i kwot na poziomie wyników często prowadzi do rażącego uproszczenia procesu sprzedaży. Wykonanie określonej liczby połączeń nie przełoży się bezpośrednio na oczekiwany przychód.
Dlatego równie ważne jest ustalanie kwot na poziomie pośrednim — w odniesieniu do procesu, który generuje potencjalnych klientów i przekształca ich w deale.
Najczęściej śledzone tutaj wskaźniki to:
- Liczba utworzonych nowych szans sprzedaży: ile potencjalnych klientów udało się wygenerować
- Długość cyklu sprzedaży: ile czasu zajmuje przejście od potencjalnego klienta do deala?
- Współczynnik zamknięcia: ilu potencjalnych klientów przekształca się w deale?
- Średnia wartość deala: jak duże deale średnio zamykam?
Ustalanie dla nich kwot, śledzenie zmian w czasie, przyglądanie się bliżej różnicom między przedstawicielami handlowymi… da ci niezbędne dźwignie, dzięki którym przejmiesz kontrolę nad procesem sprzedaży i odniesiesz w nim sukces.
Jak skutecznie ustalać i wykorzystywać kwoty sprzedażowe?
Skoro wiemy już, że kwoty sprzedażowe są ważne i jakie ich rodzaje warto stosować, pozostaje pytanie: jak skutecznie je ustalać i wykorzystywać?
Oto kilka wskazówek. 👇
Ustalaj kwoty sprzedażowe na poziomie wyników zarówno odgórnie, jak i oddolnie
Możesz mieć wyobrażenie o tym, ile są w stanie sprzedać twoi przedstawiciele handlowi na podstawie ich wcześniejszych wyników, przydzielonych kluczowych kont lub terytorium bądź innego istotnego wskaźnika.
Możesz też mieć cel na poziomie zespołu lub firmy dotyczący tego, ile chcesz sprzedawać.
Pierwsze podejście pozwoli ustalić kwoty oddolnie, a drugie — odgórnie.
Twoim zadaniem jest doprowadzić do tego, by oba podejścia się spotkały. 🤲
A jeśli nie uda ci się ich pogodzić, oczywiście będziesz musiał podjąć działania, bo w przeciwnym razie twoje kwoty nie będą realistyczne.
Ustalaj ambitne, ale osiągalne kwoty
Choć „BHAG-i” (wielkie, śmiałe i ambitne cele) zostały spopularyzowane przez Jima Collinsa w jego książce „Built to Last”, to podejście rzadko sprawdza się przy ustalaniu kwot sprzedażowych.
Kiedy pojawia się pycha i ustalasz kwoty odrobinę zbyt ambitnie, może to prowadzić do:
- Zdemotywowanego zespołu sprzedażowego
- Błędnego wyobrażenia o jego wynikach
- Braku odpowiedniego wynagrodzenia za te wyniki
- A nawet do sytuacji, w których przedstawiciele handlowi obiecują klientom zbyt wiele w związku z twoimi produktami i usługami, co prowadzi do niezadowolonych klientów oraz nadmiernej presji wywieranej na zespół, który musi wywiązać się ze złożonych obietnic.
Oczywiście kwoty sprzedażowe powinny być ambitne. Ważne jest, by wszyscy wspólnie posuwali się naprzód. Stanie w miejscu oznacza cofanie się.
Jeśli jednak nie zadbasz o to, by kwoty były osiągalne, również skazujesz się na porażkę.
Ucz się od najlepszych sprzedawców
Sprawdzonym sposobem na zwiększenie wydajności zespołu sprzedaży jest uczenie się od sprzedawców osiągających najlepsze wyniki i próba powielenia ich zachowań w całym zespole.
Czy wykonują dużo telefonów? A może skupiają się na spotkaniach z klientami? 😏
Czy koncentrują się na kilku dużych transakcjach? A może generują dużą liczbę mniejszych potencjalnych klientów?
Analiza tych elementów wiele ci powie o dynamice procesu sprzedaży i o tym, jak skutecznie go prowadzić.
A jeśli wiesz, które liczby mają znaczenie, wiesz też, gdzie ustawić kwoty sprzedaży, aby zmaksymalizować wyniki. 📈
Na koniec: jak śledzić limity sprzedażowe?
Czy teraz musisz zacząć prowadzić pliki Excel pełne informacji o rozmowach sprzedażowych, e-mailach, spotkaniach, listach transakcji itd.?
Na szczęście nie — ludzkość wynalazła zautomatyzowane systemy CRM. 🎉
Uważaj jednak: większość systemów CRM nie jest zautomatyzowana.
Nie. Będą wymagać od ciebie ręcznego rejestrowania każdej rzeczy, którą robisz. 😣
Oczywiście większość handlowców nie będzie tego robić. A przynajmniej nie przez długi czas. Przekonasz się też, że osoby, które to robią, zazwyczaj nie mają zbyt wiele innej pracy. A gdy tylko ich pipeline sprzedaży zacznie nabierać tempa, zaczną odpuszczać sobie pracę w CRM.
W poprzednich miejscach pracy sam przez to przechodziłem, pracując z niektórymi bardziej znanymi, ale wymagającymi dużo ręcznej pracy systemami CRM. Wtedy zaczęliśmy tworzyć Salesflare, żeby rozwiązać ten problem. 😁
Salesflare działa w oparciu o odbiorczą skrzynkę e-mail, kalendarz, telefon, media społecznościowe, bazy danych firm, podpisy e-mail i wiele innych źródeł, a następnie automatycznie gromadzi i porządkuje dane potrzebne zespołowi do dalszego kontaktu z potencjalnymi klientami. ⚙️
Automatycznie analizuje też te dane, dzięki czemu możesz śledzić swoją kwotę sprzedaży.
Co więcej, możesz wprowadzić w zespole rozliczalność i przejrzystość, ponieważ z łatwością udostępnisz pipeline sprzedaży, (automatyczną) książkę adresową kontaktów oraz osie czasu wszystkich aktywności (e-maili, spotkań, rozmów telefonicznych, aktywności związanych ze śledzeniem itd.).
Salesflare bezpośrednio rozwiązuje również niektóre z omówionych wyżej problemów. Jak powiedział na przykład jeden z naszych klientów, Simon Lovegrove:
Salesflare poprawia mój nastrój, bo widzę wygrane. Niedawno system powiadomił mnie też o braku szans sprzedażowych na wczesnym etapie.
Jeśli chcesz nas wypróbować, po prostu przejdź tutaj. 👈
Wypróbowanie Salesflare jest całkowicie bezpłatne. Założenie konta zajmuje dosłownie tylko kilka minut. Jeśli Salesflare się u Ciebie sprawdzi, cena jest przystępna. A nasz zespół wsparcia jest gotowy pomóc Ci we wszystkim. Nawet w podjęciu decyzji o odpowiedniej kwocie sprzedaży! 😀
Jeśli masz jeszcze jakieś pytania dotyczące kwot sprzedaży, napisz do mnie w komentarzach albo wyślij wiadomość do zespołu na czacie na naszej stronie głównej.
Podkręćmy sprzedaż i sprawmy, by była bardziej przewidywalna!
