Kwoty sprzedaży: Jak zwiększyć przewidywalność sprzedaży
Co to jest kwota sprzedaży? Jak skutecznie z nich korzystać?
Chcesz dowiedzieć się więcej o kwotach sprzedaży?
Niedawno wygooglowałem "sales quota" i nie znalazłem zbyt wielu przydatnych informacji w pierwszych artykułach, które przeczytałem.
Dlatego postanowiłem napisać ten artykuł, szybki i pomocny przewodnik po kwotach sprzedaży. W 5 minut dowiesz się wszystkiego, co musisz wiedzieć.
Jeśli nadal masz pytania, możesz skontaktować się ze mną w komentarzach lub wysłać wiadomość do naszego zespołu na czacie na naszej stronie głównej. Cieszymy się, że możemy myśleć razem z Tobą!
Co omówimy w tym przewodniku?
- Jasna definicja kwot sprzedaży
- Dlaczego bezwzględnie należy ustalać kwoty sprzedaży
- Jakich rodzajów kwot sprzedaży potrzebujesz?
- Jak skutecznie ustalać i wykorzystywać limity sprzedaży
- I wreszcie, jak śledzić kwoty sprzedaży
Zanurzmy się od razu! 😀
Czym jest kwota sprzedaży?
Zapoznając się z definicjami kwot sprzedaży, można zauważyć, że wiele definicji ogranicza kwoty sprzedaży do jednego konkretnego typu, podczas gdy w rzeczywistości istnieje wiele poziomów, na których można ustawić kwoty.
Kwota sprzedaży odnosi się do docelowej liczby związanej ze sprzedażą, która jest ustalana w określonym czasie.
Okres ten może być roczny, kwartalny, miesięczny, tygodniowy lub nawet dzienny.
Liczbę tę można zdefiniować dla pojedynczego przedstawiciela handlowego i/lub całego zespołu sprzedażowego.
Można go ustawić na poziomie wejściowym (działania, np. rozmowy, spotkania, ...), na poziomie wyjściowym (wyniki sprzedaży, np. przychody, marża brutto, ...) lub na dowolnym poziomie pośrednim (wskaźniki lead-to-deal, np. liczba nowych szans, czas trwania cyklu sprzedaży, współczynnik zamknięcia, ...).
Po co ci te limity sprzedaży? 😏
Po co ustalać kwoty sprzedaży?
Krótko mówiąc, aby uzyskać wyższą i bardziej przewidywalną sprzedaż.
Czyż nie jest to marzenie każdego z nas?
Oto jak kwoty sprzedaży sprawią, że Twoje marzenia o sprzedaży staną się rzeczywistością. ✨
Limity sprzedaży to cele, do których należy dążyć
Jeśli powiesz swoim sprzedawcom, aby "zamknęli kilka transakcji", nie określając, ile transakcji mają zamknąć i do kiedy, w żadnym momencie nie będą wiedzieli, czy muszą poprawić swoją grę, czy nie. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że będą siedzieć i pić kawę.
Jeśli nie ustalisz celów dla swojej firmy, nie będziesz w stanie zmobilizować zespołu do ich realizacji. Nie wiesz też, kiedy wspólnie świętować sukces. 😕
Może się to wydawać oczywiste, ale jest to niezwykle ważne, a zespoły sprzedażowe często tracą tak wiele, nie ustalając kwot sprzedaży.
Mierz wydajność, poprawiaj ją i nagradzaj na jej podstawie.
Chcesz być lepszy w sprzedaży? Kwoty sprzedaży są kluczowe.
Kwoty pozwalają zestawić oczekiwania z rzeczywistością. Powiedzą ci, kiedy sprawy nie idą zgodnie z planem.
Wszystko, co musisz zrobić rano, to otworzyć swój panel sprzedaży. 💻
Jeśli wskaźniki odbiegają od normy, można dokładniej zbadać tę kwestię i zobaczyć, jak można ją naprawić.
Jeśli wszystko jest w porządku, wszystko idzie jak po maśle. A nawet lepiej: możesz zobaczyć, jak możesz jeszcze bardziej zwiększyć te liczby!
Prowadzenie zrównoważonego/zdrowego procesu sprzedaży
Bez kwot sprzedaży zarówno na poziomie wejściowym, jak i wyjściowym (lub na poziomach pośrednich), szybko okaże się, że w danym momencie przedstawiciel handlowy będzie zazwyczaj koncentrował się na początku lub na końcu pipeline.
Będą okresy, w których będą przede wszystkim poszukiwać potencjalnych klientów, aby zapełnić pipeline potencjalnymi klientami i okresy, w których będą koncentrować się na zamykaniu transakcji, ale zapomną o tym, aby generować tych nowych potencjalnych klientów.
Ponieważ większość cykli sprzedaży B2B ma tendencję do zajmowania trochę czasu, spowoduje to okresy z dużą ilością sprzedaży i okresy, w których prawie nic nie zostanie zamknięte. Nie jest to idealna sytuacja dla większości firm... co prowadzi nas do następnego punktu:
Prognozowana sprzedaż (do planowania finansowego, planowania zasobów, ...)
Ustalenie kwot sprzedaży sprawi, że sprzedaż będzie o wiele bardziej przewidywalna, ponieważ cały zespół będzie współpracował, aby osiągnąć te liczby i zbudować o wiele bardziej zrównoważony linię sprzedaży. To sprawi, że twoje prognozy sprzedaży będą bardziej prawdopodobne do zrealizowania.
Ma to wiele zalet:
- Będziesz lepiej wiedzieć, ile pieniędzy będziesz mieć na koncie bankowym w danym momencie i poradzisz sobie z ewentualnymi niedoborami lub - nigdy nie wiadomo - nadwyżkami.
- Będziesz w stanie lepiej zaplanować swoje zasoby, ponieważ będziesz dokładniej wiedzieć, ilu będziesz potrzebować, aby zrealizować podpisane umowy i kiedy.
- Będziesz w stanie pozyskać finansowanie od inwestorów w oparciu o twarde dane liczbowe.
Jeśli myślisz "Ok, możesz przestać Jeroen, jestem przekonany...", to przejdźmy do różnych rodzajów kwot sprzedaży, które możesz i powinieneś zdefiniować. (Jeśli nie, cóż, nie wiem. Lubię wierzyć, że starałem się jak mogłem 😅).
Jakich rodzajów kwot sprzedaży potrzebujesz?
Jak już wspomnieliśmy przy definiowaniu kwot sprzedaży, mogą one być przeznaczone dla jednej osoby lub dla zespołu i na dowolny możliwy okres czasu. Główną różnicą pod względem rodzaju kwot sprzedaży jest jednak to, na jakim poziomie są one stosowane.
Poziom produktu: wyniki sprzedaży
Jeśli wpiszesz w Google hasło "sales quota", znajdziesz serię artykułów takich jak ten.
Jednak większość z nich popełnia krytyczny błąd: omawiając kwoty sprzedaży, mówią tylko o poziomie wyjściowym - wynikach sprzedaży.
Chociaż osiąganie wyników sprzedaży jest zwykle celem, nie jest to najskuteczniejszy limit, jaki można ustawić, aby zwiększyć sprzedaż i uczynić ją bardziej przewidywalną.
Co jest najskuteczniejsze? Utrzymywanie stałej aktywności sprzedażowej. Więcej na ten temat poniżej. 👇
Chociaż kwoty dotyczące wyników sprzedaży są nadal najbardziej popularne, istnieje również szeroki zakres możliwości w zakresie kwot sprzedaży na poziomie wyników:
- Przychody
- Marża brutto
- Zysk
- Zamknięte transakcje
- ...
Wszystko zależy od branży, w której działasz i od tego, jakie dokładnie zachowania chcesz motywować w swoim zespole sprzedaży.
Jeśli na przykład pracujesz w agencji marketingowej, która sprzedaje projekty związane z kosztami zewnętrznymi, Twoim celem może być wygenerowana marża brutto. Natomiast gdy jesteś copywriterem solo sprzedającym swój własny czas, będziesz chciał po prostu zmaksymalizować przychody.
Poziom wejściowy: wskaźniki aktywności sprzedażowej
Podczas gdy kwoty sprzedaży na poziomie wyjściowym są najczęściej celem końcowym, nie zwiększają one skutecznie sprzedaży ani nie czynią jej bardziej przewidywalną.
Sprzedaż nie polega na dążeniu do osiągnięcia określonego celu w zakresie przychodów. Chodzi o konsekwentne wykonywanie x telefonów, wysyłanie x e-maili, rezerwowanie x spotkań... każdego dnia.
Z pewnością wyniki nie będą dokładnie takie same w każdym miesiącu, ale ustawienie metryk na poziomie wejścia będzie miało dramatyczny wpływ na wyniki.
Nie należy również lekceważyć efektu psychologicznego: jeśli cykle sprzedaży w Twojej branży trwają nieco dłużej lub jeśli sprzedajesz nieco większe transakcje, najprawdopodobniej nie zamkniesz transakcji każdego dnia (a może nawet tygodnia lub miesiąca).
Najlepszym sposobem na utrzymanie motywacji jest kwantyfikacja aktywności sprzedażowej i osiąganie celów każdego dnia.
To, które kwoty aktywności sprzedażowej są dla Ciebie najlepsze, zależy oczywiście od Twojego procesu sprzedaży i sposobu (sposobów) komunikacji. Może to być:
- Liczba wykonanych połączeń
- Liczba zaplanowanych spotkań
- Liczba przeprowadzonych spotkań
- Ilość wysłanych wiadomości e-mail
- Liczba przeprowadzonych rozmów na czacie
- Liczba potencjalnych klientów, z którymi rozmawiano
- ...
Poziom pośredni: wskaźniki lead-to-deal
Korzystanie z kwot na poziomie wejścia i kwot na poziomie wyjścia może często nadmiernie uprościć proces sprzedaży. Wykonanie określonej liczby połączeń nie doprowadzi bezpośrednio do osiągnięcia pożądanego przychodu.
Dlatego też ustalanie kwot na poziomie pośrednim, w procesie, który generuje leady i przekształca je w transakcje, jest również bardzo ważne.
Najczęstsze wskaźniki, które są tutaj śledzone to:
- Ilość stworzonych nowych możliwości: ilość wygenerowanych potencjalnych klientów
- Czas trwania cyklu sprzedaży: jak długo trwa przejście od potencjalnego klienta do transakcji?
- Współczynnik zamknięcia: ile potencjalnych klientów przekształca się w transakcje?
- Średnia wartość transakcji: jak duże są średnio transakcje, które zamykam?
Ustawianie kwot, śledzenie zmian w czasie, powiększanie różnic między przedstawicielami handlowymi, ... da ci niezbędne dźwignie, aby przejąć kontrolę nad procesem sprzedaży i odnieść w nim sukces.
Jak skutecznie ustalać i wykorzystywać limity sprzedaży?
Teraz, gdy wiemy już, że kwoty sprzedaży są ważne i jakie rodzaje kwot sprzedaży należy stosować, pozostaje pytanie: jak skutecznie ustalać i wykorzystywać te kwoty?
Oto kilka wskazówek. 👇
Definiowanie kwot sprzedaży na poziomie produkcji, zarówno odgórnie, jak i oddolnie.
Możesz mieć pojęcie o tym, ile twoi przedstawiciele handlowi są w stanie sprzedać na podstawie ich wcześniejszych wyników, przypisanych kluczowych klientów lub terytorium, lub innego istotnego wskaźnika.
Możesz także wyznaczyć cel na poziomie zespołu lub firmy, dotyczący tego, ile chcesz sprzedać.
Pierwsze podejście definiuje kwoty oddolnie, podczas gdy drugie definiuje je odgórnie.
Twoim zadaniem jest spełnienie obu tych wymagań. 🤲
A jeśli nie możesz spełnić tych dwóch podejść, to oczywiście będziesz musiał podjąć działania, ponieważ w przeciwnym razie twoje kwoty nie będą realistyczne.
Kwoty powinny być ambitne, ale osiągalne
Podczas gdy "BHAGs" (big hairy audacious goals) zostały spopularyzowane przez Jima Collinsa w jego książce "Built to Last", podejście to rzadko jest dobrym pomysłem przy ustalaniu kwot sprzedaży.
Kiedy pojawia się pycha i jesteś zbyt ambitny w ustalaniu kwot, może to prowadzić do:
- Zdemotywowany zespół sprzedaży
- Błędne wyobrażenie o ich wydajności
- Brak odpowiedniej rekompensaty za ten występ
- Lub nawet takie rzeczy, jak nadmierna sprzedaż produktów i usług przez przedstawicieli handlowych, co prowadzi do niezadowolenia klientów i nadmiernej presji na zespół, który musi wywiązać się ze złożonych obietnic.
Oczywiście kwoty sprzedaży powinny być ambitne. Ważne jest, aby wszyscy razem szli naprzód. Stanie w miejscu to cofanie się.
Ale jeśli nie utrzymasz osiągalnych limitów, to również narazisz się na porażkę.
Ucz się od najlepszych
Sprawdzonym sposobem na zwiększenie wydajności zespołu sprzedaży jest uczenie się od najlepszych pracowników i próba powielania ich zachowań w całym zespole.
Czy wykonują dużo telefonów? A może skupiają się na spotkaniach z klientami? 😏
Czy koncentrują się na kilku dużych transakcjach? A może generują dużą liczbę mniejszych potencjalnych klientów?
Analiza tego procesu powie ci wiele o dynamice twojego procesu sprzedaży i o tym, jak skutecznie go realizować.
A jeśli wiesz, jakie liczby są ważne, wiesz, gdzie ustawić kwoty, aby zmaksymalizować swoje wyniki. 📈
Wreszcie, jak śledzić kwoty sprzedaży?
Czy więc teraz musisz zacząć przechowywać pliki Excela pełne rozmów sprzedażowych, e-maili, spotkań, list transakcji itp.
Na szczęście nie, ponieważ człowiek wynalazł zautomatyzowane systemy CRM. 🎉
Uważaj jednak: większość systemów CRM nie jest zautomatyzowana.
Nie, będą wymagać rejestrowania każdej wykonywanej czynności. Ręcznie. 😣
Oczywiście większość przedstawicieli handlowych tego nie zrobi. A przynajmniej nie na długo. Przekonasz się, że ci, którzy to robią, to głównie ci, którzy nie mają wiele innego do roboty. A gdy tylko zaczną osiągać postępy w sprzedaży, zaczną zwalniać pracę w CRM.
W mojej poprzedniej pracy sam przez to przechodziłem, pracując z niektórymi z bardziej znanych, ale wysoce manualnych systemów CRM. A potem zaczęliśmy Salesflare, aby to rozwiązać. 😁
Salesflare działa na skrzynce e-mail, kalendarzu, telefonie, mediach społecznościowych, firmowych bazach danych, podpisach e-mail, ... i automatycznie gromadzi i organizuje dane potrzebne zespołowi do śledzenia potencjalnych klientów. ⚙️
I automatycznie analizuje te dane, dzięki czemu można śledzić swój limit sprzedaży.
Co więcej, będziesz w stanie stworzyć odpowiedzialność i przejrzystość w zespole, ponieważ możesz łatwo udostępniać lejki sprzedaży, (zautomatyzowaną) książkę adresową kontaktów i osie czasu wszystkich działań (e-maile, spotkania, połączenia, śledzenie aktywności, ...).
Salesflare bezpośrednio rozwiązuje również niektóre z problemów, które omówiliśmy powyżej. Na przykład, jak powiedział jeden z naszych klientów, Simon Lovegrove:
Salesflare poprawia mi nastrój, ponieważ widzę wygrane. Ostatnio zaalarmował mnie również o braku okazji na wczesnym etapie rozwoju.
Jeśli chcesz nas wypróbować, po prostu przejdź tutaj. 👈
Trying Salesflare. jest całkowicie bezpłatne. Założenie konta zajmuje dosłownie kilka minut. Jeśli to działa, ceny są przystępne. A nasz zespół wsparcia jest gotowy pomóc we wszystkim. Nawet przy wyborze odpowiedniego limitu sprzedaży! 😀
Jeśli więc masz dodatkowe pytania dotyczące kwot sprzedaży, napisz do mnie w komentarzach lub wyślij wiadomość do zespołu na czacie na naszej stronie głównej.
Zwiększmy sprzedaż i uczyńmy ją bardziej przewidywalną! 
- Operacje sprzedażowe w B2B: Kompletny przewodnik - 24 kwietnia, 2025
- Zaangażowanie w sprzedaż: Strategia, technika i wskazówki dla B2B - 24 kwietnia, 2025
- Czym jest Sales Enablement? Przewodnik dla specjalistów ds. sprzedaży B2B - kwiecień 24, 2025