Czym jest pipeline sprzedażowy? Jak zbudować taki, którego nie da się pokonać?
5 kroków do konsekwentnego sukcesu sprzedażowego (i dodatkowy szablon)
Chcesz dowiedzieć się więcej o pipeline sprzedażowym?
W tym artykule podsumowaliśmy wszystko, co warto wiedzieć o budowaniu niezwyciężonego pipeline’u sprzedażowego. 👇
Obejmuje on następujące zagadnienia (możesz też kliknąć wybrane z nich):
- Czym jest pipeline sprzedażowy? (I czym różni się od lejka sprzedażowego?)
- Typowe etapy pipeline’u sprzedażowego
- Jak zbudować własny pipeline sprzedażowy
- Wskazówki i triki dotyczące skutecznego zarządzania pipeline’em sprzedażowym
- Mów o pipeline’ie jak profesjonalista: kilka określeń, które możesz usłyszeć wśród specjalistów ds. sprzedaży
- Dodatkowo: darmowy szablon pipeline’u sprzedażowego
Skuteczni handlowcy doskonale opanowują swój pipeline sprzedażowy, aby zagwarantować sobie powtarzalny sukces zamiast przypadkowej wygranej.
Jeśli więc grasz o zwycięstwo, zostań z nami. Obiecujemy, że te 10 minut będzie dobrze wykorzystanym czasem. 👊
1. Czym jest pipeline sprzedażowy?
Pipeline sprzedażowy to podejście do sprzedaży, które zakłada, że szanse sprzedażowe przechodzą przez typowy zestaw etapów, zanim zostaną zamknięte.
Etapy pipeline’u sprzedażowego zależą od stosowanego procesu sprzedaży, który w idealnej sytuacji jest zgodny z procesem decyzyjnym kupującego.
Celem pipeline’u sprzedażowego jest przeprowadzanie szans sprzedażowych przez kolejne etapy — do następnego etapu albo od razu do statusu „utracone”. Czasami szansa sprzedażowa może też pominąć niektóre etapy. Więcej na ten temat w części poświęconej etapom pipeline’u sprzedażowego.
Pipeline sprzedażowy jest często przedstawiany wizualnie w CRM-ie w widoku tablicy Kanban, dzięki czemu zespół sprzedażowy może łatwo sprawdzić, jakie transakcje znajdują się w pipeline’ie w dowolnym momencie.
Tak wygląda taki widok w Salesflare.
Możesz zobaczyć, który handlowiec pracuje nad konkretną szansą sprzedażową, z jakimi potencjalnymi klientami i jaka jest wartość każdej potencjalnej transakcji. 👀
Na górze każdego etapu zobaczysz łączną wartość znajdujących się na nim szans, co daje dobre wyobrażenie o oczekiwanym przychodzie, który wygeneruje Twój pipeline sprzedażowy. Więcej na ten temat później.
Czym różnią się pipeline sprzedażowy i lejek sprzedażowy?
Często usłyszysz, jak ludzie mówią o swoim „lejku sprzedażowym”, a nie o „pipeline’ie sprzedażowym”. Kiedy tak mówią, zazwyczaj mają na myśli to samo.
Określenie „lejek sprzedażowy” (w odróżnieniu od pipeline’u sprzedażowego) odnosi się do faktu, że zdrowy pipeline sprzedażowy najczęściej zawiera znacznie więcej szans na wcześniejszych etapach, ponieważ wiele z nich nie przechodzi do kolejnego etapu i zostaje utraconych.
Pipeline nie wygląda więc dokładnie jak rura, lecz raczej jak lejek — taki jak ten:
Pamiętaj, że idealny lejek powinien mieć punkt zwrotny na etapie kwalifikacji (więcej na ten temat za chwilę). Po tym etapie współczynnik konwersji między kolejnymi etapami powinien znacząco wzrosnąć, ponieważ udało Ci się ustalić, że szanse są dobrze zakwalifikowane, a potencjalni klienci prawdopodobnie zakończą proces zakupem.
Przedstawienie lejka w kształcie litery V, które często spotyka się w internecie i w oprogramowaniu, jest więc mylące. 😏 Może prowadzić do fałszywego wrażenia, że to normalne, iż handlowcy nadal tracą wiele szans sprzedażowych po ich zakwalifikowaniu. A tak nie jest.
2. Typowe etapy pipeline’u sprzedażowego
Mimo że każdy proces sprzedaży B2B wygląda inaczej, można wskazać wspólny zestaw etapów pipeline’u sprzedażowego. W większości pipeline’ów wystarczy tylko nieznacznie zmodyfikować ten standardowy zestaw etapów.
Oto standardowe etapy, które oferujemy w Salesflare podczas tworzenia pipeline’u.
Potencjalny klient
Znalazłeś dobrego potencjalnego klienta, który wydaje się spełniać wszystkie Twoje kryteria, ale nie skontaktowałeś się z nim jeszcze. Chcesz przeanalizować swoich potencjalnych klientów i ustalić priorytety potencjalnych klientów sprzedażowych, aby określić, z kim skontaktować się w pierwszej kolejności.
Nawiązano kontakt
Masz kontakt z potencjalnym klientem. Albo skontaktował się on z Tobą w sprawie szansy sprzedażowej, albo Ty skontaktowałeś się z nim, aby sprawdzić, czy istnieje szansa na sprzedaż Twojego produktu lub usług.
Zakwalifikowane
Ten etap ma kluczowe znaczenie. Jeśli szanse sprzedażowe docierają do etapu „zakwalifikowane”, oznacza to, że zakwalifikowałeś je jako szanse, które możesz wygrać.
Najbardziej znane kryteria kwalifikacji potencjalnych klientów i dobry punkt wyjścia to BANT:
- Budżet: Czy mają budżet na Twoje rozwiązanie?
- Decyzyjność: Czy rozmawiasz z właściwą osobą w firmie?
- Potrzeba: Czy potrzebują Twojego rozwiązania?
- Harmonogram: Czy mają określony termin zakupu? Czy może jest to tylko „kiedyś”?
Jeśli szansa sprzedażowa zostanie zakwalifikowana, przechodzi do etapu „zakwalifikowane”. Jeśli zostanie odrzucona, nie powinieneś poświęcać jej więcej czasu.
Twój czas jest cenny i lepiej poświęcić go potencjalnym klientom, którzy prawdopodobnie kupią.
Wskazówka od praktyka: Możliwe, że działasz w branży, w której często zdarza się, że nie rozmawiasz z potencjalnym klientem we właściwym momencie. I choć nie powinieneś teraz poświęcać mu swojego czasu, nie chcesz też całkowicie o nim zapomnieć. W takim przypadku dodaj za etapem „Utracone” dodatkowy etap „Lodówka” dla tych potencjalnych klientów. Dzięki temu łatwo wrócisz do nich później. ❄️
Przygotowano ofertę
Jeśli potencjalny klient został zakwalifikowany, możesz zacząć przygotowywać dla niego ofertę.
Gdy tylko przedstawisz tę propozycję, w zasadzie pozostaje ci czekać, aż podejmą decyzję — albo oczywiście poproszą o wprowadzenie zmian w propozycji. 😅
Wygrane / utracone
To tutaj finalizujesz deal.
Kupili? Gratulacje, wygrałeś deal. 🎉
Wypadli z pipeline sprzedażowego na którymś etapie? Oznacz szansę jako utraconą i idź dalej.
3. Zbuduj własny pipeline sprzedażowy
Skoro ustaliliśmy już domyślne etapy, czas zbudować własny pipeline.
Zadaj sobie następujące pytania: 🤔
- Jakie kroki musi przejść potencjalny klient, zanim zdecyduje się na zakup?
- Co musisz zrobić z potencjalnym klientem w ramach tego procesu?
- Jakie kluczowe kroki możesz wyróżnić?
Jeśli podejdziesz do tego aż tak szczegółowo, możesz odkryć, że zanim kupią, prowadzisz potencjalnych klientów przez 15–20, a nawet więcej kroków.
Pipeline sprzedażowy z taką liczbą kroków nie będzie jednak zbyt użyteczny. A wartość pipeline sprzedażowego zależy właśnie od tego, czy faktycznie z niego korzystasz.
Dlatego spróbuj ograniczyć liczbę etapów w pipeline sprzedażowym do 7–10. Pominięte etapy możesz zapisać jako zadania, które trzeba ukończyć, aby przejść do kolejnego etapu.
Gotowi? Czas skonfigurować i dostosować pipeline sprzedażowy w ustawieniach CRM.
Możesz odkryć, że różne produkty lub różne segmenty klientów wymagają przeprowadzenia szansy sprzedażowej przez inny zestaw etapów.
Jeśli te różnice są znaczące, warto stworzyć osobny pipeline w CRM. W przeciwnym razie będziesz próbować przeprowadzać część swoich szans przez niewłaściwy zestaw etapów.
Utworzenie dodatkowego pipeline’u może się też przydać, jeśli chcesz rozdzielić przeglądy pipeline’ów według działów lub krajów. Albo jeśli chcesz oddzielić sprzedaż od zarządzania kontami.
Upewnij się więc, że twój CRM obsługuje wiele pipeline’ów, tak jak Salesflare.
4. Jak skutecznie zarządzać pipeline’em sprzedażowym?
Skoro wszystko jest już skonfigurowane, przejdźmy do prawdziwej pracy: zarządzania pipeline’em sprzedażowym. 💪
Choć dotąd mówiliśmy głównie o budowaniu samego pipeline’u sprzedażowego, zarządzanie nim w praktyce wymaga kilku dodatkowych elementów, których nie obejmuje ten prosty przegląd.
Przyjrzyjmy się teraz temu, czego jeszcze potrzebujesz, aby osiągać wyniki wykraczające poza cele sprzedażowe.
Pracuj z jasnym systemem zadań
Każdy potencjalny klient ma własne potrzeby, oczekiwania i terminy. Każdy z nich chce czuć się wyjątkowo i mieć poczucie, że się o niego troszczysz — jakby był jedynym potencjalnym klientem, którego masz.
Może się to wydawać przytłaczające, gdy w pipeline masz dziesiątki, a nawet setki szans sprzedażowych. Brak jasnego systemu sprawi, że będziesz przechodzić od jednego rozczarowanego potencjalnego klienta do kolejnego. A przy okazji stracisz wiele szans, które prawdopodobnie mogły zostać wygrane.
Prosty, jasny system zadań może rozwiązać cały ten problem. ✨
Dwie kluczowe zasady:
- Zawsze myśl o kolejnych krokach. Kiedy oznaczysz zadanie jako kompletne, od razu stwórz następne.
- Zachowaj porządek i nie działaj na wyczucie. Gdy trzymasz się swojej listy zadań, masz kontrolę nad pipeline’em sprzedażowym. Bez niej ją stracisz.
Najlepiej przechowywać tę listę zadań razem z pozostałymi danymi klienta w CRM.
Aby mieć pewność, że będziesz regularnie korzystać z funkcji zadań w swoim CRM, powinna ona:
- Być bardzo łatwa w obsłudze. Jeśli korzystanie z niej będzie wymagało zbyt wiele pracy, szybko przestaniesz to robić (zasada nr 2).
- Wysyłać Ci powiadomienia (na komputerze i telefonie), gdy musisz coś zrobić.
Tak wygląda to na przykład w Salesflare:
Wyświetla opis zadania, konto lub firmę, której ono dotyczy, termin jego wykonania oraz osobę, której je przypisano — co jest szczególnie przydatne, gdy pracujesz w zespole.
Za pomocą przycisków po prawej stronie możesz łatwo oznaczyć zadanie jako kompletne, odłożyć je na później, przypisać je, edytować lub odrzucić.
Przydatna jest również możliwość wyświetlania tych zadań dla konkretnego konta.
Na tym zrzucie ekranu możesz też zauważyć inne typy zadań. To „sugerowane zadania”: automatyczne zadania (które możesz włączyć lub wyłączyć), pomagające Ci:
- Kontaktować się z kontami, które przestały być aktywne
- Odpowiadać na e-maile od potencjalnych klientów, o których zapomniałeś
- Pamiętać o dodawaniu notatek do spotkań
„10-dniowe przypomnienie o braku aktywności w Salesflare pomaga mi pamiętać o koncie.”
Ken Tran, Telemedic
Śledź swoje interakcje
Choć dobrze jest wiedzieć, co trzeba zrobić w następnej kolejności, równie ważne jest rozumienie kontekstu i osi czasu.
Oznacza to wiedzę na temat:
- Kiedy e-mailowaliście z potencjalnym klientem i czego dotyczyła ta korespondencja
- Kiedy odbyliście spotkania lub rozmowy telefoniczne
- Co zostało omówione (Twoje notatki)
- Wszelkiego śledzenia e-maili lub stron internetowych, które pokazuje, kiedy klienci angażują się w kontakt z Tobą i czym się interesują
Bez dobrego rozeznania w całej rozmowie z potencjalnym klientem trudno pokierować ją we właściwą stronę. A nikt nie chce być tym handlowcem, który sprawia wrażenie, jakby całkowicie zapomniał o poprzedniej rozmowie. 😅
Tak może wyglądać taka oś czasu:
Skrupulatne prowadzenie osi czasu dla każdego klienta to oczywiście sporo pracy. Niewielu handlowców ma też wystarczająco dużo wytrwałości, żeby robić to regularnie.
Dlatego Salesflare automatycznie śledzi wszystkie te interakcje, synchronizując e-maile z odbiorczej, spotkania z kalendarza i rozmowy z telefonu, … a także automatycznie śledzi aktywność potencjalnych klientów w e-mailach i na stronach internetowych. ⚙️
Zautomatyzuj część działań follow-up
Obsługa dużej liczby potencjalnych klientów wiąże się z wieloma rozmowami z nimi, ale także z dużą liczbą rutynowych zadań.
Może to znacząco wpływać na to, jak czujesz się jako handlowiec (robotycznie czy po ludzku?) i determinować, ile pozytywnej energii możesz poświęcić potencjalnemu klientowi. To z kolei może przesądzić o tym, jak skutecznie uda Ci się mu coś sprzedać.
Dlatego warto w jak największym stopniu zautomatyzować te rutynowe zadania.
Oto kilka wskazówek na dobry początek:
- Unikaj wymiany e-maili w tę i z powrotem podczas planowania spotkania. Skorzystaj z narzędzia do planowania spotkań, takiego jak Calendly lub YouCanBook.me, aby udostępnić szybki link do swojego kalendarza.
- Zautomatyzuj e-maile follow-up za pomocą CRM (takiego jak Salesflare), który obsługuje automatyzację e-maili. Ustaw wyzwalane e-maile, gdy potencjalni klienci przechodzą do określonych etapów, gdy przypisujesz im określony tag, albo po prostu wyślij masowy e-mail, aby jednocześnie reaktywować listę potencjalnych klientów.
- Korzystaj z dialera VOIP na komputerze, aby jednym kliknięciem dzwonić do klientów bezpośrednio z CRM i z innych miejsc. Tutaj znajdziesz listę dostawców VoIP.
Więcej pomysłów na automatyzację znajdziesz w tym artykule o automatyzacji działań follow-up w sprzedaży.
Obserwuj wskaźniki swojego sales pipeline
Gdy wszystko już działa, czas przyjrzeć się swoim wskaźnikom.
Pokażą Ci, jak sobie radzisz, jak blisko jesteś osiągnięcia swoich celów i w jakich obszarach możesz się poprawić. 💡
Jeśli dobrze dbasz o aktualność swojego sales pipeline, CRM powinien przedstawiać te dane w kilku przejrzystych pulpitach nawigacyjnych.
Po pierwsze, da Ci to wyobrażenie o Twoich wskaźnikach przychodu:
To odpowie na pytania takie jak:
- Ile przychodu udało mi się już zamknąć? (ostateczna miara sukcesu)
- Ile przychodu potencjalnie uda mi się zamknąć? (obecny potencjał w Twoim pipeline)
- Jaka jest średnia długość mojego cyklu sprzedaży? (szybkość Twojego pipeline)
- Jaka jest średnia wartość moich wygranych dealów? (wartość przypadająca na szansę)
- Ile szans udało mi się wygrać? (ile podpisów udało Ci się zdobyć)
- Ile nowych szans udało mi się utworzyć? (utrzymywanie wypełnionego pipeline)
- Jak wypada to na tle poprzedniego okresu? (czy zwiększasz swój przychód, czy nie)
- Które konta przynoszą mi najwięcej przychodu? (którzy klienci generują dla Ciebie największy przychód)
- Jakie są moje najlepsze źródła potencjalnych klientów? (które kanały dostarczają Ci najwięcej potencjalnych klientów)
- Jakie są główne powody utraty szans? (gdzie możesz się poprawić, żeby tracić mniej dealów)
- Jak mój pipeline wypada na tle poprzedniego okresu? (jak szanse przesunęły się dalej)
To już naprawdę wiele informacji, które możesz wykorzystać do usprawnienia swojego procesu sprzedaży! 🤩
Dobrze jest też mieć wyobrażenie o wskaźnikach swojego zespołu:
To odpowie na pytania takie jak:
- Który handlowiec sprzedaje najaktywniej? Jaka jest średnia liczba e-maili, rozmów i spotkań — łącznie oraz w przeliczeniu na handlowca? (większa aktywność zazwyczaj przekłada się na lepsze wyniki)
- Który handlowiec wygrał najwięcej przychodu? (Twój najlepszy handlowiec do tej pory)
- Z jakich szans sprzedażowych mój zespół rezygnuje? (czerwony alarm! 🆘)
- Jaki jest mój odsetek zamknięć — łącznie oraz w przeliczeniu na handlowca? (Twój wskaźnik sukcesu przypadający na szansę)
Dzięki temu będziesz w stanie wspierać swoich handlowców na podstawie rzeczywistych danych. A jeśli działasz samodzielnie, możesz po prostu samodzielnie udoskonalać swoje podejście do sprzedaży. 📈
Jeśli zależy Ci na właściwym podejściu, w tym artykule o kwocie sprzedaży znajdziesz znacznie więcej informacji o wyznaczaniu odpowiednich celów i skutecznym wykorzystywaniu ich w praktyce.
Regularnie czyść pipeline
Nic tak nie odbiera użyteczności przeglądowi pipeline sprzedażowego jak trzymanie w nim wielu martwych szans. Nie tylko zaburza to przegląd, lecz także może oznaczać, że poświęcasz czas i energię szansom, które i tak już nigdy się nie skonwertują.
Rozwiązanie: regularnie usuwaj te martwe szanse. Po prostu zamykaj je wszystkie jako utracone. 🚽
Jak więc łatwo odfiltrować te szanse z pipeline?
Możesz odfiltrować szanse, nad którymi zacząłeś pracować dawno temu i które nie znajdują się jeszcze na etapie wygranym ani utraconym.
Jeśli natomiast korzystasz z Salesflare, odfiltruj szanse, w przypadku których w ciągu ostatnich kilku miesięcy nie odnotowano żadnej aktywności (i które nie znajdują się jeszcze na etapie wygranym ani utraconym).
Następnie po prostu zastosuj akcję zbiorczą i przenieś je wszystkie jednocześnie na etap „utracone”.
I… Twój pipeline znów lśni czystością! ✨
5. Mów o pipeline jak profesjonalista
No dobrze, teraz jesteś już gotowy, by być profesjonalistą, ale czy potrafisz mówić jak profesjonalista? 😏
Oto kilka rzeczy, które możesz powiedzieć, żeby zabrzmieć jak ktoś, kto naprawdę wie, co robi.
Ile pipeline'u tworzysz?
Innymi słowy: jaka jest łączna wartość nowych szans, które dodajesz do swojego pipeline'u?
Mam mnóstwo nowych SQL-i
Innymi słowy: właśnie zakwalifikowałem wiele szans, przekształcając je w Sales Qualified Leads.
Jak długi jest Twój cykl sprzedaży?
Innymi słowy: ile średnio czasu potrzebują Twoje szanse, aby przejść od początku do zamknięcia ich jako wygrane?
Jaki jest Twój ACV?
ACV oznacza Average Contract Value, czyli średnią wartość umowy. To średni przychód uzyskiwany od pojedynczego klienta w danym okresie. Jeśli nie sprzedajesz subskrypcji, stosuje się określenie Average Purchase Value (APV), czyli średnia wartość zakupu.
6. Bonus: darmowy szablon pipeline'u sprzedażowego
Właśnie pokazaliśmy Ci, jak możesz zbudować swój pipeline i używać CRM-u do jego uporządkowania.
Ale co, jeśli nie jesteś jeszcze gotowy na CRM?
W takim przypadku przygotowaliśmy praktyczny (i darmowy) szablon pipeline'u sprzedażowego, którego możesz użyć, aby zacząć śledzenie swojego pipeline'u. 🆓
Dostępne są wersje zarówno dla Excela, jak i Arkuszy Google. To prawdopodobnie najpotężniejszy, a jednocześnie najłatwiejszy w użyciu szablon, jaki znajdziesz w internecie.
Możesz pobrać go tutaj. 👈
Pomaga śledzić pipeline, a także pokazuje metryki przychodu.
Jeśli chcesz korzystać z jasnego systemu zadań, śledzić swoje interakcje, zautomatyzować część działań następczych i oczywiście robić o wiele więcej, CRM dobrze ci posłuży.
A jeśli rozważasz korzystanie z Salesflare lub masz dodatkowe pytania dotyczące pipeline’ów sprzedażowych, napisz do nas na czacie! 😃
„Salesflare poprawił mój wynik finansowy, zapewniając mi jasny system pracy z potencjalnymi klientami.”
Boris Agranovich, Global Risk Community
FAQ
Czym jest pipeline sprzedażowy?
Pipeline sprzedażowy to uporządkowane podejście do sprzedaży, które pokazuje etapy, przez jakie przechodzi potencjalny klient (lub szansa), zanim deal zostanie zamknięty. Zapewnia jasny przegląd wszystkich dealów, pomagając zespołowi sprzedażowemu zachować porządek, śledzić postępy i dokładniej prognozować przyszły przychód.
Jakie jest 5 etapów pipeline’u sprzedażowego?
Typowy pipeline sprzedażowy obejmuje pięć standardowych etapów:
- Potencjalny klient: Zidentyfikowano potencjalnego klienta, ale nie nawiązano z nim jeszcze kontaktu.
- Skontaktowano: Nawiązano pierwszy kontakt z potencjalnym klientem, aby zbadać szansę.
- Zakwalifikowano: Potencjalnego klienta zakwalifikowano jako dobrze dopasowanego do twojego rozwiązania na podstawie takich kryteriów jak budżet, decyzyjność, potrzeba i harmonogram (BANT).
- Złożono ofertę: Wysłano formalną ofertę lub wycenę i oczekuje się na decyzję.
- Wygrane/utracone: Ostatni etap, na którym deal zostaje pomyślnie zamknięty albo utracony na rzecz konkurencji lub z innego powodu.
Co oznacza pipelining w sprzedaży?
„Pipelining” w sprzedaży oznacza aktywny proces zarządzania pipeline’em sprzedażowym. Obejmuje on wszystkie działania związane z przesuwaniem dealów do przodu, takie jak poszukiwanie potencjalnych klientów w celu dodawania nowych szans, kwalifikowanie potencjalnych klientów, regularne działania następcze oraz analizowanie wskaźników pipeline’u, aby usprawniać proces sprzedaży i zapewniać stały przepływ przychodu.
Jak stworzyć pipeline sprzedażowy?
Aby stworzyć pipeline sprzedażowy, najpierw rozpisz kluczowe kroki, które potencjalny klient przechodzi na drodze do zostania klientem. Następnie skondensuj je do możliwej do zarządzania liczby wyraźnie wyodrębnionych etapów (zwykle 5–7). Na koniec skonfiguruj te etapy w swoim CRM, aby stworzyć wizualny pipeline, którego zespół będzie mógł używać do śledzenia dealów. Pipeline powinien dokładnie odzwierciedlać twój konkretny proces sprzedaży.
Jakie jest najlepsze narzędzie do zarządzania pipeline’em sprzedażowym?
Najlepszym narzędziem do zarządzania pipeline’em sprzedażowym jest CRM oferujący wizualny pipeline w stylu Kanban. Arkusz kalkulacyjny może być dobrym punktem wyjścia, ale CRM taki jak Salesflare jest lepszym rozwiązaniem, ponieważ nie tylko wizualizuje pipeline, lecz także automatyzuje pracę potrzebną do zarządzania nim. Automatycznie śledzi interakcje z klientami, przypomina o działaniach następczych i dostarcza szczegółowych raportów na temat kondycji pipeline’u, pomagając skuteczniej nim zarządzać i zamykać więcej dealów.
Mamy nadzieję, że ten artykuł Ci się spodobał. Jeśli tak, podaj go dalej!
👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.
