Czym jest potok sprzedaży? Jak zbudować bezkonkurencyjny?
5 kroków do sukcesu w sprzedaży (i szablon bonusowy)
Chcesz dowiedzieć się więcej o potokach sprzedaży?
W tym poście podsumowaliśmy wszystko, co trzeba wiedzieć o budowaniu bezkonkurencyjnego lejka sprzedażowego. 👇
Obejmuje on następujące punkty (można również kliknąć na konkretny z nich):
- Czym jest lejek sprzedaży? (Jak to się ma do lejka sprzedaży?)
- Typowe etapy procesu sprzedaży
- Jak zbudować własny lejek sprzedaży
- Wskazówki i porady dotyczące skutecznego zarządzania procesem sprzedaży
- Mów o pipeline jak profesjonalista: kilka slangów, które można usłyszeć wśród profesjonalistów ds. sprzedaży
- Bonus: darmowy szablon potoku sprzedaży
Odnoszący sukcesy sprzedawcy opanowują swój pipeline sprzedaży, aby gwarantować stały sukces, zamiast przypadkowego zwycięstwa.
Jeśli więc chcesz wygrać, wytrzymaj z nami. Obiecujemy, że będzie to dobrze spędzone 10 minut. 👊
1. Czym jest potok sprzedaży?
Rurociąg sprzedaży to podejście do sprzedaży, które zakłada, że szanse sprzedaży przechodzą przez typowy zestaw etapów, zanim zostaną zamknięte.
Te etapy lejka sprzedażowego zależą od realizowanego procesu sprzedaży, który idealnie pokrywa się z procesem decyzyjnym nabywcy.
Celem lejka sprzedażowego jest przeniesienie szansy sprzedaży przez niego, albo do następnego etapu, albo od razu do "utraconego". Czasami szansa sprzedaży może również pomijać etapy. Więcej informacji na ten temat można znaleźć w etapach potoku sprzedaży.
Potok sprzedaży jest często wizualnie reprezentowany w CRM w widoku tablicy Kanban, dzięki czemu zespół sprzedaży może w każdej chwili łatwo sprawdzić, jakie transakcje znajdują się w potoku.
Oto jak wygląda taki widok w Salesflare.
Możesz zobaczyć, który przedstawiciel handlowy pracuje nad jaką szansą sprzedaży, z jakimi potencjalnymi klientami i jaka jest wartość każdej potencjalnej transakcji. 👀
W górnej części każdego etapu możesz zobaczyć całkowitą wartość szans na tym etapie, co daje dobre wyobrażenie o spodziewanych przychodach, które wygeneruje Twój lejek sprzedaży. Więcej na ten temat później.
Jaka jest różnica: lejek sprzedaży a pipeline sprzedaży?
Często słyszy się, jak ludzie mówią o "lejku sprzedaży" zamiast o "potoku sprzedaży". A kiedy to robią, zwykle mają na myśli to samo.
Termin "lejek sprzedaży" (vs. lejek sprzedaży) odnosi się do faktu, że zdrowy lejek sprzedaży najczęściej zawiera znacznie większą liczbę szans na wcześniejszych etapach, ponieważ wiele z nich nie przechodzi do następnego etapu i zostaje utraconych.
Dlatego rurociąg nie wygląda dokładnie jak rura, ale bardziej jak lejek, taki jak ten:
Należy pamiętać, że idealny lejek powinien mieć swój punkt zwrotny na etapie kwalifikacji (więcej na ten temat za chwilę). Po tym etapie współczynnik konwersji z etapu na etap powinien znacznie się poprawić, ponieważ okazało się, że szanse są dobrze zakwalifikowane, a potencjalni klienci prawdopodobnie dokonają zakupu.
Reprezentacja lejka w kształcie litery V, którą często można zobaczyć w Internecie i oprogramowaniu, jest zatem myląca. Może to prowadzić do fałszywego wrażenia, że to normalne, że sprzedawcy nadal tracą wiele szans sprzedaży po ich zakwalifikowaniu. A tak nie jest.
2. Typowe etapy procesu sprzedaży
Chociaż każdy proces sprzedaży B2B jest inny, możliwe jest zidentyfikowanie wspólnego zestawu etapów potoku sprzedaży. Większość pipeline'ów sprzedaży będzie musiała tylko nieznacznie różnić się od tego standardowego zestawu etapów.
Oto te standardowe etapy, które oferujemy w Salesflare podczas tworzenia potoku.
Ołów
Znalazłeś dobrego potencjalnego klienta, który wydaje się spełniać wszystkie Twoje kryteria, ale jeszcze się z nim nie skontaktowałeś. Chcesz przeprowadzić audyt potencjalnych klientów i przydzielić priorytety potencjalnym klientom, aby określić, z kim skontaktować się w pierwszej kolejności.
Skontaktowano się
Jesteś w kontakcie z potencjalnym klientem. Albo skontaktował się z tobą w sprawie możliwości sprzedaży, albo skontaktowałeś się z nim, aby sprawdzić, czy istnieje możliwość sprzedaży twojego produktu lub usług.
Zakwalifikowany
Ten etap jest kluczowy. Jeśli szanse sprzedaży osiągną etap "kwalifikowany", oznacza to, że zakwalifikowałeś je jako szansę, którą możesz wygrać.
Najbardziej znanym kryterium kwalifikacji leadów i dobrym miejscem do rozpoczęcia jest BANT:
- Budżet: Czy mają budżet do wydania na Twoje rozwiązanie?
- Władza: Czy rozmawiasz z właściwą osobą w firmie?
- Potrzeba: Czy potrzebują Twojego rozwiązania?
- Oś czasu: Czy mają określony harmonogram zakupu? A może po prostu "pewnego dnia"?
Jeśli szansa sprzedaży jest kwalifikowana, przechodzi do etapu "kwalifikowanego". Jeśli jest zdyskwalifikowana, nie powinieneś poświęcać jej więcej czasu.
Twój czas jest cenny i lepiej poświęcić go potencjalnym klientom, którzy prawdopodobnie dokonają zakupu.
Pro tip: Być może pracujesz w branży, w której często zdarza się, że nie rozmawiasz z potencjalnym klientem we właściwym czasie. I nawet jeśli nie powinieneś poświęcać im teraz czasu, nie chcesz też stracić ich z oczu. W takim przypadku utwórz dodatkowy etap "Lodówka" za etapem "Zagubiony" dla tych potencjalnych klientów. W ten sposób możesz łatwo wrócić do nich później. ❄️
Złożona propozycja
Jeśli potencjalny klient posiada odpowiednie kwalifikacje, można zacząć przygotowywać dla niego ofertę.
Gdy tylko złożysz tę propozycję, zasadniczo czekasz na ich decyzję; lub oczywiście poprosić o zmiany w swojej propozycji. 😅
Wygrana / przegrana
To tutaj zamykasz transakcję.
Czy kupili? Gratulacje, wygrałeś transakcję. 🎉
Czy na którymś etapie wypadli z procesu sprzedaży? Oznacz szansę jako utraconą i przejdź dalej.
3. Zbuduj własny potok sprzedaży
Teraz, gdy ustaliliśmy domyślne etapy, nadszedł czas na zbudowanie własnego potoku.
Zadaj sobie następujące pytania: 🤔
- Jakie kroki musi przejść potencjalny klient przed podjęciem decyzji o zakupie?
- Co należy zrobić z potencjalnym klientem w ramach tego procesu?
- Jakie kluczowe kroki można zidentyfikować?
Jeśli jesteś tak szczegółowy, może się okazać, że prowadzisz potencjalnych klientów przez 15-20 lub nawet więcej kroków, zanim dokonają zakupu.
Rurociąg sprzedaży z taką liczbą kroków nie będzie jednak zbyt użyteczny. A wartość pipeline'u sprzedaży zależy od tego, czy z niego korzystasz, czy nie.
Dlatego powinieneś starać się ograniczyć liczbę etapów w swoim lejku sprzedaży do 7-10 etapów. Możesz zanotować pominięte etapy jako zadania, które musisz wykonać, aby przejść do następnego etapu.
Gotowy? Czas skonfigurować i dostosować potok sprzedaży w ustawieniach CRM.
Może się okazać, że różne produkty lub różne segmenty klientów wymagają przeniesienia możliwości sprzedaży przez inny zestaw etapów.
Jeśli te różnice są znaczące, rozsądne może być utworzenie osobnego pipeline'u w CRM. W przeciwnym razie będziesz próbował przenieść (część swoich) szans przez niewłaściwy zestaw etapów.
Utworzenie dodatkowego pipeline'u może być również przydatne w przypadku, gdy chcesz oddzielić przeglądy pipeline'u według działu lub kraju. Lub jeśli chcesz oddzielić sprzedaż od zarządzania kontem.
Upewnij się zatem, że Twój CRM obsługuje wiele potoków (takich jak Salesflare).
4. Jak skutecznie zarządzać procesem sprzedaży?
Teraz, gdy wszystko jest gotowe, zacznijmy od prawdziwej pracy: zarządzania potokiem sprzedaży. 💪
Chociaż rozmawialiśmy głównie o budowaniu samego lejka sprzedaży, faktyczne zarządzanie nim wymaga kilku innych rzeczy niż tylko ten prosty przegląd.
Przyjrzyjmy się teraz, czego jeszcze będziesz potrzebować, aby przekroczyć swoje cele sprzedażowe.
Praca z przejrzystym systemem zadań
Każdy potencjalny klient ma swoje własne potrzeby, życzenia i ramy czasowe. Każdy z nich chce czuć się wyjątkowy i otoczony opieką, tak jakby był jedynym potencjalnym klientem.
Może to wydawać się zniechęcające, gdy masz dziesiątki, a nawet setki szans sprzedaży w pipeline. A brak jasnego systemu doprowadzi cię od jednego rozczarowanego potencjalnego klienta do drugiego. I wiele utraconych szans... które prawdopodobnie można było wygrać.
Prosty, przejrzysty system zadań może to wszystko rozwiązać. ✨
Dwie kluczowe zasady:
- Zawsze myśl o kolejnych krokach. Kiedy wykonasz zadanie, natychmiast stwórz następne.
- Bądź zorganizowany, nie zaczynaj freestylować. Trzymanie się listy zadań pozwala zachować kontrolę nad procesem sprzedaży. Bez niej ją stracisz.
Listę zadań najlepiej przechowywać razem z pozostałymi danymi klientów w systemie CRM.
Aby upewnić się, że będziesz konsekwentnie korzystać z funkcji zadań w swoim CRM, powinien on to robić:
- Bądź bardzo łatwy w użyciu. Jeśli jest to zbyt pracochłonne, nie nadążysz za tym (zasada nr 2).
- Wysyłanie powiadomień (na komputer i telefon), gdy trzeba coś zrobić.
Oto jak wygląda to na przykład w Salesflare:
Pokazuje opis zadania, konto/firmę, z którą jest związane, termin wykonania zadania i kto jest do niego przypisany (szczególnie przydatne, gdy pracujesz w zespole).
Za pomocą przycisków po prawej stronie można łatwo zakończyć, odłożyć, przypisać, edytować lub odrzucić zadanie.
Przydatna jest również możliwość przeglądania tych zadań dla konkretnego konta.
Możesz zauważyć inne typy zadań na tym zrzucie ekranu. Są to "sugerowane zadania": automatyczne zadania (które można włączyć lub wyłączyć), które pomagają:
- Monitorowanie nieaktywnych kont
- Odpowiadaj na wiadomości e-mail od potencjalnych klientów, o których zapomniałeś.
- Pamiętaj o dodawaniu notatek do spotkań
"10-dniowe przypomnienie o nieaktywności Salesflare zachęca mnie do niezapominania o koncie".
Ken Tran, Telemedycyna
Śledź swoje interakcje
Chociaż dobrze jest wiedzieć, co należy zrobić w następnej kolejności, zrozumienie kontekstu i harmonogramu ma również kluczowe znaczenie.
Oznacza to wiedzę:
- Po wysłaniu e-maila z potencjalnym klientem na temat tego, co
- Kiedy miałeś spotkania lub dzwoniłeś do nich
- Co zostało omówione (Twoje notatki)
- Dowolne śledzenie wiadomości e-mail lub stron internetowych, które pokazuje, kiedy klienci nawiązują z Tobą kontakt i czym się interesują.
Bez dobrego opanowania całej rozmowy z potencjalnym klientem trudno jest pokierować nią we właściwym kierunku. I nikt nie chce być sprzedawcą, który najwyraźniej całkowicie zapomniał o poprzedniej rozmowie. 😅
Oto jak może wyglądać taka oś czasu:
Ostrożne prowadzenie osi czasu dla każdego klienta to oczywiście dużo pracy. I nie ma wielu sprzedawców, którzy mają niezbędne poświęcenie, aby to utrzymać.
Dlatego Salesflare automatycznie śledzi wszystkie te interakcje, synchronizując wiadomości e-mail ze skrzynki odbiorczej, spotkania z kalendarza, połączenia z telefonu ... i automatycznie śledzi aktywność potencjalnych klientów w wiadomościach e-mail i witrynach internetowych. ⚙️
Zautomatyzuj część działań następczych
Podążanie za dużą liczbą potencjalnych klientów wymaga wielu rozmów z potencjalnymi klientami, ale także wielu rutynowych zadań.
Może to mieć istotny wpływ na to, jak czujesz się jako sprzedawca (robot czy człowiek?) i może wpływać na to, ile pozytywnej energii możesz poświęcić swojemu klientowi, co z kolei może określić, jak skutecznie mu sprzedajesz.
Dlatego ważne jest, aby zautomatyzować te rutynowe zadania w jak największym stopniu.
Oto kilka wskazówek na początek:
- Unikaj wysyłania wiadomości e-mail w celu zaplanowania spotkania. Skorzystaj z planera spotkań, takiego jak Calendly lub YouCanBook.me, aby udostępnić szybki link do swojego kalendarza.
- Zautomatyzuj e-maile follow-up za pomocą CRM (takiego jak Salesflare), który obsługuje automatyzację e-maili. Skonfiguruj wyzwalane wiadomości e-mail, gdy potencjalni klienci osiągną określone etapy, gdy nadasz im określony tag lub po prostu wyślij masową wiadomość e-mail, aby reaktywować listę potencjalnych klientów jednocześnie.
- Użyj dialera VoIP na swoim komputerze, aby dzwonić do klientów jednym kliknięciem, prosto z CRM i z innych miejsc. Oto lista dostawców VoIP.
Więcej pomysłów na automatyzację można znaleźć w tym artykule o automatyzacji działań sprzedażowych.
Miej oko na metryki swojego lejka sprzedaży
Gdy wszystko jest już gotowe i działa, nadszedł czas, aby przyjrzeć się swoim wskaźnikom.
Poinformuje Cię, jak sobie radzisz, jak blisko jesteś osiągnięcia swoich celów i gdzie możesz się poprawić. 💡
Jeśli dobrze aktualizujesz swój pipeline sprzedaży, Twój CRM powinien dostarczyć Ci tych danych w postaci kilku ładnych dashboardów.
Po pierwsze, da ci to wyobrażenie o twoich wskaźnikach przychodów:
Pozwoli to odpowiedzieć na pytania takie jak:
- Ile przychodów już zamknąłem? (ostateczna miara sukcesu)
- Jaki jest potencjalny przychód, który mogę zamknąć? (aktualny potencjał w pipeline)
- Jaka jest średnia długość mojego cyklu sprzedaży? (szybkość pipeline'u)
- Jaka jest średnia wartość moich wygranych transakcji? (wartość na okazję)
- Ile szans wygrałem (ile podpisów otrzymałeś)?
- Ile nowych możliwości stworzyłem? (utrzymywanie zapełnionego rurociągu)
- Jak wypada to w porównaniu z poprzednim okresem? (czy zwiększasz swoje przychody, czy nie)
- Jakie są moje najlepiej zarabiające konta? (którzy klienci przynoszą największe przychody)
- Jakie są moje główne źródła potencjalnych klientów? (jakie kanały przynoszą najwięcej potencjalnych klientów)
- Jakie są moje główne powody strat? (co można poprawić, aby tracić mniej transakcji)
- Jak wypada mój pipeline w porównaniu z poprzednim okresem? (jak rozwijały się możliwości)
To wiele spostrzeżeń, które można już wykorzystać do usprawnienia procesu sprzedaży! 🤩
Dodatkowo, dobrze jest również mieć pojęcie o metrykach swojego zespołu:
Pozwoli to odpowiedzieć na pytania takie jak:
- Który przedstawiciel handlowy najaktywniej sprzedaje? Jaka jest średnia liczba e-maili, telefonów, spotkań; łącznie i na przedstawiciela? (większy wkład zwykle koreluje z większą wydajnością)
- Który przedstawiciel handlowy uzyskał największy przychód? (Twój najlepszy przedstawiciel do tej pory)
- Które możliwości sprzedaży są porzucane przez mój zespół? (czerwony alarm! 🆘)
- Jaki jest mój procent zamknięcia; ogółem i na przedstawiciela? (wskaźnik sukcesu na szansę)
Umożliwi to coaching przedstawicieli handlowych w oparciu o rzeczywiste dane. Lub, jeśli to tylko Ty, sam popraw swoje podejście do sprzedaży. 📈
Jeśli chcesz robić to dobrze, możesz dowiedzieć się więcej o tym, jak wyznaczać właściwe cele i skutecznie z nich korzystać w tym artykule na temat limitów sprzedaży.
Regularne spłukiwanie
Nic nie czyni przeglądu pipeline'u sprzedaży tak bezużytecznym, jak przechowywanie w nim wielu martwych szans. Nie tylko wpływa to negatywnie na przegląd; może to również oznaczać, że poświęcasz czas i energię na szanse, które i tak nigdy nie doprowadzą do konwersji.
Rozwiązanie: regularnie usuwaj martwe okazje. Po prostu zamknij je wszystkie jako utracone. 🚽
Jak teraz łatwo odfiltrować te możliwości z pipeline'u?
Możesz odfiltrować możliwości, nad którymi zacząłeś pracować dawno temu i które nie są już na etapie wygranej lub przegranej.
Lub, jeśli używasz Salesflare, odfiltruj szanse, które nie były aktywne w ciągu ostatnich kilku miesięcy (i które nie są już na etapie wygranych lub przegranych).
Następnie wystarczy zastosować akcję zbiorczą i przenieść je wszystkie jednocześnie do etapu "utracone".
I... Twój pipeline sprzedaży znów jest lśniąco czysty! ✨
5. Mów o rurociągach jak profesjonalista
Więc jesteś gotowy, aby zostać profesjonalistą, ale czy potrafisz mówić profesjonalnie? 😏
Oto kilka rzeczy, które możesz powiedzieć, aby brzmieć, jakbyś wiedział, co robisz.
Ile rur (linii) produkujesz?
Albo: jaka jest całkowita wartość nowych możliwości, które dodajesz do swojego pipeline?
Mam mnóstwo nowych SQL-ów
Lub: Właśnie zakwalifikowałem wiele szans, co przekształciło je w leady kwalifikowane do sprzedaży.
Jak długi jest cykl sprzedaży?
Albo: ile czasu zajmuje średnio od początku do zamknięcia szansy na wygraną?
Jaki jest Twój ACV?
ACV oznacza średnią wartość kontraktu. Jest to średni przychód uzyskiwany od pojedynczego klienta w danym okresie. Jeśli nie sprzedajesz subskrypcji, używana jest średnia wartość zakupu (APV).
6. Bonus: darmowy szablon potoku sprzedaży
Właśnie pokazaliśmy ci, jak możesz zbudować swój pipeline i użyć CRM do jego zorganizowania.
Ale co jeśli nie jesteś gotowy na CRM?
W tym przypadku stworzyliśmy poręczny (i darmowy) szablon pipeline'u sprzedaży, którego możesz użyć do rozpoczęcia śledzenia swojego pipeline'u. 🆓
Jest dostępny zarówno dla Excela, jak i Arkuszy Google. Jest to prawdopodobnie najpotężniejszy, a jednocześnie najłatwiejszy w użyciu szablon, jaki można znaleźć w Internecie.
Możesz pobrać go tutaj. 👈
Pomaga śledzić pipeline i pokazuje również wskaźniki przychodów.
Jeśli chcesz korzystać z przejrzystego systemu zadań, śledzić swoje interakcje, zautomatyzować część działań następczych i oczywiście wiele więcej, CRM będzie Ci dobrze służył.
A jeśli rozważasz użycie Salesflare lub masz dodatkowe pytania dotyczące pipelinów sprzedażowych, napisz do nas na czacie! 😃
"Salesflare poprawił moje wyniki finansowe, zapewniając przejrzysty system pracy z potencjalnymi klientami".
Boris Agranovich, Global Risk Community
Mamy nadzieję, że spodobał Ci się ten post. Jeśli tak, rozpowszechnij go!
👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.
- CRM Integration: Czym jest i jak odnieść sukces - 15 kwietnia 2025
- CRM Database: Co to jest i jak zrobić to dobrze - 15 kwietnia 2025
- Sprzedaż przychodząca: Co, dlaczego i jak odnieść sukces - 14 kwietnia 2025