Zaangażowanie w sprzedaż: Strategia, technika i wskazówki dla B2B

Główne interakcje na rzecz zrównoważonego wzrostu

Sprzedaż w B2B zmieniła się diametralnie. Kupujący wykonują ogromną część swoich badań samodzielnie - czasami nawet do 70% - zanim jeszcze porozmawiają ze sprzedawcą.

Oznacza to, że ogólne oferty sprzedaży już nie wystarczą. Kupujący oczekują, że zrozumiesz ich konkretną działalność, wyzwania i potrzeby. Chcą rozmów, które dodadzą prawdziwej wartości, a nie tylko listy cech produktu.

Ta zmiana wymaga skupienia się na tym, co nazywamy zaangażowaniem w sprzedaż.

Niniejszy przewodnik opisuje zaangażowanie w sprzedaż, wyjaśnia, czym różni się ono od pokrewnych koncepcji, nakreśla podstawowe strategie, bada rolę technologii i daje praktyczne wskazówki, jak poprawić swoje podejście.

Zanurzmy się. 👇

Czym jest zaangażowanie w sprzedaż?

Zanim zaczniemy, oto definicja zaangażowania w sprzedaż:

Zaangażowanie w sprzedaż odnosi się do wszystkich interakcji między sprzedawcą a potencjalnym klientem lub klientem, strategicznie zaplanowanych w celu budowania relacji, dostarczania wartości i prowadzenia ich przez proces sprzedaży skutecznie przy użyciu właściwego komunikatu, we właściwym czasie i za pośrednictwem właściwego kanału.

Zasadniczo chodzi o jakość i trafność komunikacji w każdym punkcie kontaktu; od pierwszego e-maila lub rozmowy telefonicznej po bieżące działania następcze. Chodzi o zrozumienie podróży kupującego i kształtowanie pozytywnego doświadczenia poprzez działanie jako zaufany doradca, a nie tylko popychacz produktu.

Badania pokazują, że 87% nabywców biznesowych oczekuje teraz tej roli doradczej od przedstawicieli handlowych.

Dlaczego jest to teraz tak ważne?

• Kupujący oczekują więcej: Wymagają spersonalizowanych interakcji, które pokazują, że odrobiłeś pracę domową i rozumiesz ich świat. Ogólne wiadomości są ignorowane lub usuwane.
• Sprzedaż jest cyfrowa: Większość interakcji B2B odbywa się obecnie online: e-mail, media społecznościowe i rozmowy wideo. Gartner przewiduje, że do 2025 roku 80% interakcji między dostawcą a nabywcą będzie cyfrowych. Musisz opanować te kanały.
• Wyróżnij się: Sposób sprzedaży jest tak samo ważny jak to, co sprzedajesz. Świetne zaangażowanie tworzy lepsze doświadczenie klienta, wyróżniając cię na tle konkurencji. Firmy wyróżniające się na tym polu odnotowują znacznie niższy wskaźnik rezygnacji klientów i wyższy udział w portfelu.
• Bądź wydajny: Przedstawiciele handlowi spędzają zaskakująco mało czasu na faktycznej sprzedaży, często szacowanej na około 30%. Reszta przeznaczana jest na administrację, badania itp. Strategie zaangażowania sprzedaży, często oparte na technologii, pomagają zoptymalizować czas i sprawiają, że każda interakcja ma znaczenie.
• Budowanie relacji: Nie chodzi tylko o kolejną transakcję. Stała wartość buduje zaufanie i lojalność, prowadząc do powtórnych transakcji i poleceń. To siła napędowa zrównoważonego wzrostu.

Nawet jeśli kupujący szukają informacji niezależnie, Twoja rola się zmienia. Nie jesteś już strażnikiem podstawowych informacji. Zamiast tego wnosisz wartość dodaną, interpretując informacje, dostosowując rozwiązania, budując zaufanie i kierując złożonymi decyzjami; rzeczy, z którymi kupujący często zmagają się samodzielnie.

Zaangażowanie sprzedaży vs. Sales Enablement vs. CRM: Wyjaśnij nieporozumienia

Łatwo pogubić się w żargonie. Wyjaśnijmy trzy kluczowe terminy: Sales Engagement, Sales Enablement i Customer Relationship Management (CRM). Są one powiązane, ale odrębne.

Zaangażowanie w sprzedaż a wsparcie sprzedaży

Pomyśl o zaangażowaniu w sprzedaż jako o akcji: bezpośrednich interakcjach z kupującymi. Chodzi o:

• Jak i kiedy się kontaktować (poprzez sekwencje e-maili, rozmowy telefoniczne i media społecznościowe).
• Używane kanały.
• Kadencja działań następczych.
• Personalizacja wiadomości. Koncentruje się na wykonywaniu działań sprzedażowych w sposób wydajny i skuteczny.

Sales Enablement.z drugiej strony, jest ok. wyposażenie zespół za te działania. Stanowi to podstawę:

• Szkolenie i coaching.
• Zawartość (studia przypadków, karty bitewne i szablony).
• Procesy i podręczniki.
• Zalecenia dotyczące narzędzi i technologii. Koncentruje się na skuteczności, zapewniając przedstawicielom wiedzę, umiejętności i zasoby, których potrzebują.

Działają one razem. Enablement zapewnia amunicję (treści, szkolenia), a zaangażowanie realizuje strategię (wysyłając właściwą wiadomość). Spostrzeżenia z działań angażujących (np. które e-maile działają najlepiej) dostarczają informacji zwrotnych w celu usprawnienia działań wspierających.

Platforma zaangażowania sprzedaży (SEP) vs. CRM

Jest to kolejny częsty punkt nieporozumień.

CRM (jak Salesflare) to Twój System Rekordów. Jego głównym zadaniem jest przechowywanie i organizowanie wszystkich danych klientów:

• Dane kontaktowe i informacje o firmie.
• Historia komunikacji (wiadomości e-mail, spotkania).
• Etapy transakcji i śledzenie pipeline.
• Historia zakupów.

Jest to centralne centrum informacji o klientach, kluczowe dla zarządzania długoterminowymi relacjami. Zaprojektowaliśmy Salesflare, aby automatycznie przechwytywał wiele z tych danych z poczty e-mail, kalendarza, telefonu i mediów społecznościowych, utrzymując aktualność bazy danych CRM bez ręcznego wysiłku.

Platforma Zaangażowania Sprzedaży (SEP) to Twój System Działania. Jego głównym celem jest pomoc w wykonywaniu działań w oparciu o dane CRM. Skupia się na:

• Automatyzacja i zarządzanie wielokanałową komunikacją (e-mail, telefon, media społecznościowe).
• Budowanie i uruchamianie sekwencji treningowych (kadencji).
• Personalizacja wiadomości na dużą skalę.
• Śledzenie wskaźników zaangażowania (otwarcia, kliknięcia, odpowiedzi).

SEP powstały, ponieważ CRM, choć są świetnymi bazami danych, nie zostały stworzone z myślą o wysokonakładowych, sekwencyjnych działaniach, których wymaga nowoczesna sprzedaż. SEP wypełniają tę lukę, wykorzystując dane CRM do zasilania inteligentniejszych, bardziej wydajnych przepływów pracy.

W dzisiejszych czasach można jednak zauważyć, że nowoczesne systemy CRM zawierają już wiele takich zautomatyzowanych rozwiązań.

Siła integracji

Te trzy elementy - Engagement, Enablement i CRM - działają najlepiej razem.

1. CRM dostarcza dane (kto, co, gdzie).
2. Włączenie zapewnia strategię i zasoby (dlaczego, jakość).
3. SEP realizuje plan przy użyciu danych CRM i treści umożliwiających (jak, kiedy) oraz śledzi wyniki, przekazując dane z powrotem do CRM.

Oto potencjalny scenariusz: Twój CRM identyfikuje gorącego leada na podstawie ostatnich interakcji. Uruchamia to automatyczną sekwencję w zintegrowanym SEP. Sekwencja może rozpocząć się od spersonalizowanej wiadomości e-mail (przy użyciu szablonów dopracowanych przez enablement), zaplanować zadanie połączenia dla Ciebie i zasugerować połączenie z LinkedIn. Wszystkie te działania - wysłane e-maile, wykonane połączenia i zarezerwowane spotkania - są automatycznie rejestrowane z powrotem w CRM (jeśli używasz Salesflare), dając ci pełny widok w czasie rzeczywistym bez ręcznego wprowadzania danych. Może to być moc integracji z CRM.

Filary skutecznej strategii zaangażowania sprzedaży B2B

Solidna strategia wymaga struktury. Oto pięć kluczowych filarów:

1. Głęboka personalizacja napędzana spostrzeżeniami

Ogólny zasięg jest ignorowany. Prawdziwa personalizacja wykracza poza Hi {first_name}. Oznacza to dostosowanie wiadomości w oparciu o rolę potencjalnego klienta, branżę, wiadomości o firmie, wyzwania i wcześniejsze interakcje.

Jak to osiągnąć? Wykorzystanie danych:

• Twój CRM: Zawiera kluczowy kontekst: dane kontaktowe, historię konta i wcześniejsze rozmowy. SalesflareNa przykład automatycznie gromadzi informacje kontaktowe, rejestruje wiadomości e-mail i spotkania oraz wyświetla wgląd w relacje.
• Media społecznościowe: LinkedIn jest nieoceniony dla B2B. Sprawdź ostatnią aktywność, posty, połączenia i aktualizacje firmy. Dobry Integracja z LinkedIn może to usprawnić.
• Wiadomości firmowe: Rundy finansowania, nowi pracownicy, premiery produktów, ... - to świetne początki rozmów.
• Dane intencji (opcjonalnie): Platformy sygnalizujące zachowania badawcze online mogą wskazywać na zainteresowanie zakupem.

Spersonalizowane wiadomości świadczą o trosce i zrozumieniu, budując zaufanie i znacznie zwiększając wskaźnik odpowiedzi.

2. Orkiestracja wielokanałowa

Kupujący są wszędzie: e-mail, telefon, LinkedIn, a może nawet SMS. Spotkaj się z nimi tam, gdzie są. Ale nie używaj tylko wielu kanałów; orchestrate je. Zaplanuj sekwencje, które strategicznie łączą kanały, zapewniając spójny przekaz.

Rozważ preferencje: Podczas gdy poczta elektroniczna jest powszechnie preferowana, kupujący z kadry kierowniczej mogą preferować rozmowy telefoniczne. Wykorzystaj dane i testy, aby znaleźć odpowiednią kombinację dla swoich odbiorców. SEP przodują w zarządzaniu tymi wielokanałowymi kadencjami.

Co najważniejsze, zachowaj kontekst. Interakcja na LinkedIn powinna informować o kolejnych wiadomościach e-mail, prowadząc być może do rozmowy telefonicznej, a wszystko powinno być śledzone centralnie w CRM. Wymaga to płynnej integracji, zapewniając płynne doświadczenie dla kupującego.

3. Strategia treści oparta na wartościach

Twoje interakcje powinny oferować wartość - spostrzeżenia, edukację, rozwiązania - a nie tylko oferty sprzedaży. Udostępniaj odpowiednie treści dostosowane do etapu podróży kupującego i jego wyzwań. Pomyśl o studiach przypadków, postach na blogu, białych księgach, krótkich filmach lub kalkulatorach ROI.

Ściśle współpracuj z działem marketingu, aby mieć pewność, że posiadasz odpowiednie zasoby. Użyj CRM lub SEP do łatwego przechowywania, uzyskiwania dostępu i śledzenia treści. Zobacz, które elementy wzbudzają największe zaangażowanie. Nie wysyłaj tylko treści; wyjaśnij dlaczego jest to istotne dla potencjalnego klienta. To buduje Twoją wiarygodność jako zaufanego doradcy.

4. Inteligentna kadencja i kontynuacja

Wytrwałość opłaca się w B2B. Często potrzeba wielu dotknięć (badania sugerują 8+), aby uzyskać spotkanie i więcej działań następczych, aby zamknąć transakcję. Jednak wielu przedstawicieli rezygnuje już po jednej próbie.

Używaj ustrukturyzowanych, wieloetapowych sekwencji (kadencji) łączących kanały w czasie. Dzięki temu będziesz na bieżąco, a jednocześnie nie będziesz irytujący. Zaprojektuj te sekwencje w oparciu o to, co działa dla konkretnych osób. SEP automatyzuje to, planując zadania i podpowiadając działania.

Niech będzie inteligentny. Używaj sygnałów zaangażowania:

• Czy otworzyli wiadomość e-mail wiele razy?
• Kliknąć konkretny link?
• Odwiedzić stronę z cenami?

W oparciu o takie sygnały możesz wysyłać na czas odpowiednie działania następcze. Szybkość ma znaczenie, szczególnie w przypadku leadów przychodzących. Szybka odpowiedź drastycznie zwiększa szanse na konwersję. Zadbaj o zwięzłość i zawsze wysyłaj podsumowanie po rozmowach.

5. Optymalizacja oparta na danych

Zaangażowanie w sprzedaż nie jest statyczne. Musisz stale mierzyć, analizować i udoskonalać swoje podejście w oparciu o dane. Śledź kluczowe wskaźniki:

• Aktywność: Wysłane e-maile, wykonane telefony, zarezerwowane spotkania.
• Zaangażowanie: Współczynniki otwarć, kliknięć, odpowiedzi, połączeń.
• Konwersja: Wskaźnik lead-to-opportunity, wskaźnik opportunity-to-win, długość cyklu sprzedaży.
• Kanał i zawartość: Które kanały i treści osiągają najlepsze wyniki?

Korzystaj z analiz w CRM i SEP. Testuj A/B tematy, wiadomości i skrypty połączeń. Zbieraj opinie od swojego zespołu; mają cenne spostrzeżenia z pierwszej linii.

Ta ciągła pętla informacji zwrotnych pomaga zidentyfikować, co działa, naprawić to, co nie działa i poprawić zwrot z inwestycji. Spostrzeżenia mogą również wpływać na rozwój sprzedaży (jakie treści lub szkolenia są potrzebne?), a nawet na rozwój produktu. Skorzystaj z funkcji raportowania w swoim CRM, aby monitorować postępy.

Katalizator technologiczny: Platformy zaangażowania sprzedaży (SEP)

Podczas gdy strategia i umiejętności są kluczowe, technologia, w szczególności SEP, pomaga efektywnie działać na dużą skalę. SEP działają jako centrum operacyjne dla przedstawicieli handlowych, usprawniając codzienne zadania związane z zaangażowaniem.

Podstawowe możliwości SEP zazwyczaj obejmują:

• Automatyzacja przepływu pracy/kadencji: Budowanie i automatyzacja wieloetapowych, wielokanałowych działań.
• Zintegrowana komunikacja: Śledzenie wiadomości e-mail, dialery, nagrywanie rozmów, harmonogramy spotkań.
• Personalizacja na dużą skalę: Korzystanie z danych CRM, szablonów i sugestii AI.
• Analityka i raportowanie: Śledzenie aktywności, zaangażowania i wydajności.
• Integracja CRM: Niezbędny jest płynny przepływ danych między SEP a CRM.
• Zarządzanie treścią: Łatwy dostęp i udostępnianie materiałów sprzedażowych.
• Funkcje AI: Inteligencja konwersacji, coaching w czasie rzeczywistym i ocena potencjalnych klientów.

SEP nie zastępują CRM, ale go uzupełniają. CRM jest podstawą danych. SEP działa na tych danych, aby realizować zaangażowanie.

Magia dzieje się, gdy integrują się one płynnie (lub gdy CRM zawiera już pewne funkcje SEP), zapewniając, że SEP wykorzystuje aktualne informacje CRM i automatycznie rejestruje wszystkie działania z powrotem do CRM, utrzymując go jako dokładny system ewidencji. Pozwala to na wydajną pracę w SEP przy jednoczesnym wzbogaceniu centralnego widoku klienta w CRM.

Wpływ jest wymierny: zwiększona produktywność (mniej czasu administracyjnego), lepsze wskaźniki zaangażowania (więcej odpowiedzi, spotkań), potencjalnie krótsze cykle sprzedaży i podejmowanie decyzji w oparciu o dane. Dlatego SEP są często postrzegane jako krytyczna inwestycja dla zespołów sprzedażowych dążących do wysokiej wydajności i radzących sobie z powszechnymi wyzwaniami CRM, takimi jak ręczne wprowadzanie danych.

Praktyczne wskazówki dla lepszego zaangażowania w sprzedaż

Znajomość teorii to jedno, a jej dobre wykonanie to drugie. Oto praktyczne wskazówki:

• Posłuchaj najpierw: Zrozum świat potencjalnego klienta, zanim zaczniesz działać. Wykorzystaj każdą interakcję do nauki.
• Autentyczna personalizacja: Odnieś się do konkretnych punktów bólu, celów lub wcześniejszych interakcji, korzystając z informacji z CRM. Pokaż, że przeprowadziłeś badania.
• Główne działania następcze: Bądź wytrwały, ale inteligentny. Stosuj ustrukturyzowane, wielokanałowe cykle. Wykorzystuj sygnały zaangażowania z narzędzi takich jak śledzenie wiadomości e-mail dla terminowych odpowiedzi. Wiadomości powinny być krótkie i skoncentrowane na wartościach.
• Wykorzystaj sprzedaż społecznościową: Badaj potencjalnych klientów na LinkedIn, angażuj się w ich treści i dziel się cennymi spostrzeżeniami. Buduj wiarygodność.
• Dostarczaj spójną wartość: Regularnie udostępniaj przydatne treści, nawet poza aktywnymi cyklami zakupowymi. Bądź źródłem informacji.
• Segmentacja i ustalanie priorytetów: Skoncentruj swoją energię na potencjalnych potencjalnych klientach pasujących do profilu idealnego klienta. Skorzystaj z punktacji potencjalnych klientów, jeśli jest dostępna.
• Dostosowanie sprzedaży i marketingu: Zapewnij spójny przekaz i skutecznie wykorzystuj treści marketingowe w procesie sprzedaży.
• Wykorzystaj technologię: Użyj swojego CRM (jak np. Salesflare) jako centralne centrum danych wywiadowczych. Zintegruj go ściśle z narzędziami angażującymi, jeśli ich używasz. Wykorzystaj takie funkcje, jak automatyczne wprowadzanie danych, integracja z pocztą e-mail (Gmail lub Perspektywy), zarządzanie zadaniami i wizualne potoki, aby pozostać zorganizowanym i wydajnym.
• Nie przestawaj się uczyć: Monitoruj wskaźniki, otrzymuj informacje zwrotne, bądź na bieżąco z trendami i dostosuj swoje podejście. Unikaj samozadowolenia.

Mam nadzieję, że podobał ci się ten post. Jeśli tak, rozpowszechnij go!

Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.

• O
• Najnowsze posty

Jeroen Corthout

Współzałożyciel i CEO na Salesflare

Jestem współzałożycielem i dyrektorem generalnym w Salesflare, inteligentny CRM sprzedażowy dla małych i średnich firm prowadzących sprzedaż B2B. Uwielbiam automatyzować sprzedaż, tworzyć piękne produkty i pisać na wszystkie te tematy.

Najnowsze posty użytkownika Jeroen Corthout (zobacz wszystkie)

• Operacje sprzedażowe w B2B: Kompletny przewodnik - 24 kwietnia, 2025
• Zaangażowanie w sprzedaż: Strategia, technika i wskazówki dla B2B - 24 kwietnia, 2025
• Czym jest Sales Enablement? Przewodnik dla specjalistów ds. sprzedaży B2B - kwiecień 24, 2025