7 desafios de CRM e como superá-los [2024]
Os possíveis problemas e as chaves para uma implementação bem-sucedida
Os sistemas de CRM podem ser um divisor de águas para as pequenas e médias empresas - isso é certo. Eles têm o potencial de transformar seu processo de vendas, melhorar o relacionamento com os clientes e impulsionar o crescimento da receita.
A má notícia: se a implementação do seu CRM enfrentar desafios, todos esses benefícios do CRM poderão ficar fora de alcance. Em anos de trabalho prático com milhares de empresas, vi as mesmas armadilhas de CRM surgirem repetidas vezes.
A boa notícia? Esses desafios são comuns, mas não são intransponíveis. A notícia ainda melhor é que as soluções geralmente são mais simples do que você imagina.
Deixe-me orientá-lo sobre os principais desafios que as empresas enfrentam ao implementar o CRM e como você pode superá-los para tornar sua jornada de CRM tranquila e gratificante. Também incluí algumas histórias de como Salesflare ajudou empresas como a sua a enfrentar esses desafios.
1. CRM muito trabalhoso e complicado
O motivo mais comum para o fracasso de uma implementação de CRM é que a equipe acha que dá muito trabalho. É exaustivo. Eles podem até achar que gerenciar o CRM dá mais trabalho do que o próprio processo de vendas.
O problema é o seguinte: a maioria dos sistemas de CRM é criada como se todos os usuários tivessem um nível de disciplina desumano. Eles exigem entrada manual para cada pequena atualização - detalhes de contato, registros de e-mail, notas de chamadas, alterações de status de leads e assim por diante. Isso é esmagador, e não é de se admirar que muitas pessoas simplesmente parem de usá-lo.
Muitos CRMs são projetados principalmente para a gerência, não para a equipe de vendas. Isso resulta em um produto complicado, sobrecarregado de recursos e intimidador para aqueles que mais precisam dele.
Como resolver o problema
O segredo aqui é a automação e a simplicidade. Você precisa de um CRM que faça o trabalho pesado para você.
Salesflarepor exemplo, facilita o acompanhamento das vendas. Ele rastreia automaticamente a comunicação com seus contatos.e-mailsreuniões, chamadas - sem a necessidade de registro manual. Suas CRM de vendas também sugere novas contas e contatos com base em suas comunicações, reduzindo o trabalho administrativo.
Quando seu CRM é fácil de usar e alivia sua carga, ele se torna algo que você deseja usar. Sua equipe deixará de evitá-lo e começará a adotá-lo.
2. Falta de envolvimento da equipe na seleção de CRM
Seleção de um CRM pode parecer uma decisão de nível gerencial, mas é aqui que muitos erram: não envolvem os usuários reais. A equipe de vendas - aqueles que usarão o CRM diariamente - muitas vezes não têm voz ativa. E se eles não estiverem envolvidos, é menos provável que o adotem.
Um CRM escolhido sem a participação da equipe geralmente encontra resistência. Isso significa dados inconsistentes, adesão limitada e, por fim, um CRM que acumula poeira.
Como resolver o problema
Envolva sua equipe de vendas desde o início. Eles precisam testá-la, avaliá-la e se sentir à vontade para usá-la. Eles precisam ver como isso os ajuda, e não apenas como ajuda você como gerente.
Na Salesflare, vimos a diferença que faz quando a equipe de vendas está envolvida. Quando a equipe ajuda a escolher o CRM, ela se sente motivada a usá-lo. O CRM é deles, não apenas deles. O CRM é deles, e não apenas algo transmitido pela gerência.
Traga até mesmo os "céticos digitais" para a equipe. Os membros da equipe que são menos entusiasmados devem fazer parte do grupo de teste. Quando eles se tornam defensores, todos os outros os seguem.
3. CRM sobrecarregado com muitos campos
Já ouviu a frase "morte por mil cortes"? Isso é o que acontece quando seu CRM tem muitos campos.
É fácil pensar que mais dados são melhores. Mas inserir todos esses dados consome um tempo valioso. Pior ainda, isso faz com que os vendedores deixem de fazer o que sabem fazer melhor: vender.
Quando seu CRM está repleto de campos irrelevantes, ele se torna desanimador. Os membros da equipe começam a pular campos, inserem dados inconsistentes e, em pouco tempo, o CRM deixa de ser confiável.
Como resolver o problema
Menos é mais. Concentre-se nos dados que realmente impulsionam o processo de vendas.
Pergunte a si mesmo: Essas informações são "obrigatórias", "deveriam ter" ou apenas "poderiam ter"? Priorize o que é obrigatório e deixe o resto de lado.
Em meus webinars, recomendo que você se concentre nos campos que são acionáveis para a sua equipe: aqueles que os ajudam a fazer o acompanhamento, entender os clientes ou acompanhar o funil de vendas. Não torne os campos obrigatórios, a menos que sejam absolutamente essenciais. Quanto menos campos obrigatórios, maior a probabilidade de sua equipe usar o CRM de forma consistente.
4. Treinamento insuficiente da equipe sobre o uso do CRM
A melhor ferramenta do mundo é inútil se ninguém souber como usar o CRM adequadamente.
Já vi isso várias vezes. Um CRM é introduzido com entusiasmo, mas depois de uma ou duas semanas, o uso cai porque as pessoas não sabem como tirar o máximo proveito dele.
Se a sua equipe não entender como usar o CRM, ele se transformará rapidamente em um banco de dados de contatos caro - nada mais.
Como resolver o problema
O treinamento não é opcional. Comece apresentando à sua equipe os principais recursos do CRM e, em seguida, programe sessões aprofundadas sobre como rastrear informações e fazer um acompanhamento eficaz.
Em Salesflare, temos vídeos de "Introdução" que duram pouco mais de uma hora e abrangem todos os aspectos essenciais. Isso ajuda os novos usuários a começar com o pé direito.
Outra abordagem eficaz é realizar um workshop de equipe sobre o seu processo de vendas - como gerenciar leads, acompanhar o progresso e usar o CRM de forma consistente. Isso promove a propriedade e deixa claro que o uso do CRM é um esforço de equipe.
5. Falta de estratégia e processos claros de CRM
Um CRM sem uma estratégia clara é como dirigir sem um mapa. Você pode estar se movendo, mas não está chegando a lugar algum.
Se você não definiu como usar o CRM - como os leads devem ser rastreados, como as etapas são definidas ou como as tarefas de acompanhamento são registradas - todos o usarão de forma diferente.
Como resolver o problema
Defina seus processos com clareza e documente-os. Como é o seu pipeline de vendas? O que significa cada estágio? Quais campos são essenciais e como eles devem ser preenchidos? Quem é responsável por atualizar qual parte do CRM?
Regras simples, compartilhadas abertamente, levam a um melhor uso do CRM. Já vi isso várias vezes. Quando há clareza, há consistência. E com consistência, seu CRM fornece insights precisos que ajudam a expandir seus negócios.
6. Falta de apoio da gerência
O sucesso do CRM não depende apenas da equipe de vendas - ele precisa da adesão da alta administração.
Sem um forte endosso da gerência sênior, sua implementação de CRM é instável desde o início. Se a liderança não estiver apoiando totalmente a implementação, será muito mais difícil conseguir a adesão de todos os demais.
Quando os gerentes não demonstram comprometimento com a adoção do CRM, as equipes começam a vê-lo como algo "bom de se ter" em vez de "obrigatório". E esse é um caminho rápido para o abandono.
Como resolver o problema
Para conquistar a gerência, mostre a ela os benefícios tangíveis - melhor previsão de vendas precisão, mais visibilidade da atividade de vendas com ótimos painéis de vendas e oportunidades de aumentar a produtividade. Compartilhe métricas que demonstrem o impacto do CRM e mostre como ele se alinha às metas comerciais.
Já vi clientes mudarem completamente a situação com o envolvimento ativo da gerência. Um gerente que usa o CRM e faz verificações regulares envia uma mensagem clara: isso é fundamental para o sucesso.
7. Migração de dados ineficiente
Se a migração do seu CRM não ocorrer sem problemas, você pode acabar com dados corrompidos. Dados incorretos, incompletos ou duplicados de sistemas legados podem criar uma bagunça difícil de limpar. Quando os dados não estão corretos, sua equipe perde a confiança no CRM e deixa de usá-lo.
Como resolver o problema
Antes de migrar, audite os dados existentes. Remova as duplicatas, preencha as informações que faltam e limpe os registros desatualizados. Teste a migração para garantir que tudo seja transferido com precisão.
Salesflare facilita a migração de dados, coletando a maioria dos dados automaticamente de seu Gmail ou Perspectivasmas também facilitando a importação. Com alguma preparação de dados, você pode evitar armadilhas comuns e garantir que seus dados de CRM sejam confiáveis desde o primeiro dia.
Os CRMs não são mágicos, mas podem fazer coisas mágicas para sua empresa se você usá-los com cuidado. A maioria dos desafios que destaquei acima é solucionável, desde que você tome as medidas certas no momento certo.
Lembre-se de que um CRM é, em última análise, uma ferramenta de apoio ao seu processo de vendas - ele deve facilitar a vida da sua equipe, não dificultá-la. Ele deve atender às suas necessidades, ajudá-lo a se manter organizado e, o mais importante, ser algo que sua equipe goste de usar.
Se você estiver curioso para saber como superar esses desafios, experimente o Salesflare. Ele foi projetado para tornar o CRM fácil e eficaz, especialmente para pequenas empresas que precisam de mais tempo para vender e menos tempo para fazer a administração. E se precisar de orientação ou ajuda, basta entrar em contato pelo bate-papo no site do Salesflare.
Pronto para ver a diferença? Vamos fazer o CRM trabalhar para você, e não o contrário.
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