Processo di vendita: un processo in 5 passi che non detesterai
Che cos’è un processo di vendita? Come tracciarne i passi? E come implementarlo nel modo giusto?
Non so voi, ma ho una relazione di amore e odio con i processi di vendita — anzi, con i processi in generale.
Odio i processi quando si comportano come vincoli inutili e mi trasformano in un robot, ma li adoro quando mi fanno risparmiare tempo e potenziano la mia produttività.
Se la pensate allo stesso modo, allora continuate a leggere con attenzione. Nei prossimi 5-10 minuti vi illustrerò tutto ciò che vi serve per iniziare ad amare il vostro processo di vendita più di quanto lo odiate.
Ecco i punti che affronteremo passo dopo passo:
- Faremo chiarezza su che cos’è un processo di vendita e su ciò che non è
- Esamineremo i motivi per amare il vostro processo di vendita
- Condividerò il nostro modello di processo di vendita in 5 passi
- Tracceremo e creeremo il vostro processo di vendita personalizzato
- Infine, ci assicureremo che il vostro processo venga messo in pratica nel modo giusto
Siamo a soli 5 passi da un successo nelle vendite più costante.
Facciamolo!
1. Che cos’è un processo di vendita?
Un processo di vendita è… un processo per le vendite. Questo lo sapevamo tutti. 😏
Prima di andare avanti, però, è interessante approfondire per un momento e dare una definizione precisa di che cos’è un processo di vendita, così da poter costruire su questa base più avanti.
Senza ricorrere a descrizioni prolisse o parole altisonanti, eccolo qui:
Un processo di vendita è una serie di passi ripetibili che potete compiere per trasformare i lead in deal.
Scomponiamolo:
- Consiste in una serie di passi ripetibili.
- L’obiettivo è trasformare i lead in deal.
- E, ultimo ma non meno importante: potete compiere i passi definiti per raggiungere l’obiettivo.
L’ultimo punto è importante e si ricollega alla relazione di amore e odio che ho con i processi di vendita: un buon processo di vendita vi aiuta a guidare i prospect attraverso un processo collaudato, ma non ve lo impone.
Supponiamo che di solito offriate ai prospect una demo del vostro prodotto, ma che un prospect abbia già visto il vostro prodotto o ne abbia sentito parlare abbastanza da esserne convinto: in quel caso non è necessario compiere quel passo. Farglielo fare comunque potrebbe sembrare artificiale e allontanare il prospect.
Un buon processo porta struttura, ma non ci trasforma in robot.
Processo di vendita e metodologia di vendita: qual è la differenza?
Prima di proseguire del tutto, facciamo chiarezza su un punto che genera spesso confusione e rispondiamo a questa domanda: in che modo una metodologia di vendita è diversa da un processo di vendita?
Mentre un processo di vendita consiste nell’identificare passi ripetibili, le metodologie di vendita riguardano in genere soprattutto l’approccio strategico che adotti nei confronti dei prospect.
Le metodologie di vendita possono, per esempio, offrirti:
- Un modo per capire quali domande porre ai tuoi clienti
- Come gestire i diversi stakeholder di una grande azienda
- Come connetterti con i prospect
- Oppure come presentare le tue soluzioni
Se ti occupi di B2B e vuoi saperne di più sulle 4 metodologie di vendita più comuni, dai un’occhiata a questo articolo sulle strategie di vendita B2B. 👈
2. Perché un processo di vendita è essenziale per il successo? Esaminiamo i dati.
In breve: un processo di vendita porta struttura, rendendo il successo delle vendite sia ripetibile che scalabile.
Esistono dati concreti a dimostrarlo? Grazie alla Sales Management Association, sì.
Le loro ricerche hanno evidenziato che:
- Il 92% delle organizzazioni di vendita con le migliori performance dispone di un processo di vendita.
- La crescita dei ricavi è del 18% più alta nelle aziende che hanno un processo di vendita rispetto a quelle che non lo hanno.
- Le aziende con un processo di vendita registrano anche tassi di successo più elevati, un turnover più basso nel team di vendita e un numero significativamente maggiore di singoli venditori dalle performance migliori.
Cosa c’è che non va? 😃
3. I 5-7 passi tipici di un processo di vendita: il nostro modello
Sei pronto a definire il tuo processo di vendita?
Invece di partire completamente da zero, è una buona idea analizzare prima come strutturano il proprio processo gli altri. Ora, quali sono i passi tipici che attraversa un prospect?
Il modello di processo di vendita che illustrerò qui sotto è quello offerto di default quando ti registri al nostro software CRM, Salesflare. Puoi sempre personalizzarlo, ma ne parleremo più avanti.
Ecco i 5-7 passi che in genere dovrai compiere per vendere qualcosa. 👇
Lead
Hai trovato un buon prospect, che sembra soddisfare tutti i tuoi criteri, ma non lo hai ancora contattato.
Contattato
Sei in contatto con un prospect. O ti ha contattato riguardo a un’opportunità di vendita, oppure lo hai contattato per capire se esiste un’opportunità di vendere il tuo prodotto o i tuoi servizi.
Qualificata
Questo passo è cruciale. Se le opportunità di vendita arrivano alla fase “qualificata”, significa che le avete qualificate come opportunità che potete vincere.
I criteri di qualificazione più conosciuti, e un buon punto da cui partire, sono quelli del BANT:
- Budget: hanno un budget da investire nella tua soluzione?
- Authority: stai parlando con la persona giusta all’interno dell’azienda?
- Need: hanno bisogno della tua soluzione?
- Timeline: hanno in mente una timeline precisa per acquistare? O è solo un “un giorno o l’altro”?
Se un’opportunità di vendita è qualificata, passa alla fase “qualificata”. Se invece è non qualificata, non dovreste dedicarle altro tempo.
Il vostro tempo è prezioso, ed è meglio impiegarlo con prospect che probabilmente acquisteranno. Più velocemente disqualificate i lead che probabilmente non compreranno, più tempo potete dedicare a quelli che invece probabilmente lo faranno.
Un consiglio da professionista: può darsi che lavoriate in un settore in cui capita spesso di parlare con un prospect nel momento sbagliato. E anche se non dovreste dedicargli tempo adesso, non volete nemmeno perderlo di vista. In questo caso, aggiungete una fase extra chiamata “Frigo” dopo la fase “Perso” per questi prospect. In questo modo potrete tornarci facilmente più avanti. ❄️
Proposta presentata
Se un prospect è qualificato, puoi iniziare a preparare una proposta per lui.
Non appena hai presentato questa proposta, in sostanza non ti resta che aspettare che decidano; oppure, naturalmente, che chiedano di apportare modifiche alla proposta. 😅
Vinto / Perso
È qui che chiudi il deal.
Hanno comprato? Congratulazioni, hai vinto il deal. 🎉
Sono usciti dal processo di vendita in una delle sue fasi? Contrassegnate l’opportunità come persa e andate avanti.
4. Mappatura e creazione del processo di vendita
È probabile che il modello qui sopra non si adatti del tutto al vostro modo di vendere.
Vediamo come mappare il vostro processo di vendita nel modo migliore possibile.
Allineate il processo di vendita al percorso preferito dal cliente
La cosa più importante in assoluto quando mappate il vostro processo di vendita è costruirlo pensando al cliente. Il modo in cui funziona la vostra organizzazione è davvero secondario. (A volte la verità fa male.)
È evidente che, quando il processo funziona senza intoppi per i clienti ed è incentrato su di loro, il numero di deal che concludete sarà molto più alto. Questo significa che, mentre pianificate il processo di vendita, dovreste prestare molta attenzione alla vostra mappa del customer journey.
Eppure, questo è di gran lunga l’errore più comune, perché la strada più facile da percorrere è accettare lo stato attuale della vostra organizzazione e creare il processo di vendita sulla base di come funziona la vostra organizzazione, non di come vorrebbe che funzionasse il cliente.
Non rendete il processo né troppo specifico né troppo vago
Sviluppando ulteriormente il punto precedente: non tutti i clienti vogliono affrontare le cose nello stesso modo.
La maggior parte dei nostri prospect in Salesflare preferisce provare il nostro CRM in autonomia e abbonarsi senza coinvolgere il nostro team, mentre alcuni insistono per ricevere una demo e parlare dei loro requisiti e delle domande che hanno.
Adattare eccessivamente il processo a uno solo di questi due tipi di prospect (imponendo, per esempio, una fase specifica chiamata “Demo presentata”) ci farebbe perdere molte opportunità con l’altro tipo.
È bene lasciare un po’ di margine per il contesto specifico di ogni prospect, mentre tutti continuano a seguire il processo ripetibile che hai definito.
Ancora più pericoloso che rendere troppo specifici i passi del processo di vendita è definire le attività precise che ogni venditore deve completare prima di portare i prospect al passo successivo. In questo modo elimini completamente la possibilità di adattarti a ogni prospect e trasformi il tuo team di vendita in un gruppo di robot senza pensieri.
Se stai scegliendo questa strada perché altrimenti il tuo team salta passi cruciali, valuta di formarlo nuovamente o di apportare qualche cambiamento al team: il problema probabilmente non è il processo, ma le persone.
Guarda oltre la vendita
Per te sono importanti le vendite ripetute, i clienti soddisfatti e/o il passaparola?
Allora potresti voler estendere il tuo processo di vendita oltre la vendita stessa. Dovrai assicurarti che i clienti ottengano — e continuino a ottenere — tutti i vantaggi offerti dal tuo prodotto o servizio. Il modo in cui farlo dipende molto da ciò che offri.
Nella nostra azienda, per esempio, contattiamo i clienti subito dopo che si sono abbonati e poi ci facciamo sentire ogni 3 mesi, per assicurarci che abbiano tutto ciò di cui hanno bisogno per avere successo.
Abbiamo configurato messaggi automatici per farlo con regolarità e, non appena i nostri clienti rispondono, siamo pronti ad aiutarli.
Se utilizzi Salesflare, questo tipo di follow-up può essere configurato in modo completamente automatico, come mostrato qui sotto.
Un altro aspetto da tenere presente è che la maggior parte dei CRM non consente di definire passi (ovvero fasi nella pipeline delle opportunità) dopo aver vinto o perso il deal. Poiché riteniamo che sia fondamentale, in Salesflare puoi configurare anche questa parte.
5. Come implementare con successo il tuo processo di vendita
Hai già definito la mappatura del tuo processo di vendita? Allora ti separano solo due passi dalla sua implementazione di successo.
I due ingredienti che mancano sono:
- Un team che conosca a fondo questo processo di vendita e sia d’accordo nel seguirlo.
- Un modo condiviso per tracciare a che punto del processo di vendita si trova ogni prospect.
E, come ingrediente aggiuntivo, puoi automatizzare le parti che sembrano lavoro da robot, come programmare email, firmare documenti o creare fatture. Sono disponibili diversi strumenti di automazione dei processi aziendali che ti aiutano a semplificare le attività operative.
Coinvolgi e forma il tuo team
Innanzitutto, è evidente che avere un processo di vendita non serve a nulla se nessuno lo conosce, nessuno ci crede e nessuno lo segue.
Coinvolgere il team fin dall’inizio e definire insieme a loro la mappatura del processo offre alcuni vantaggi, perché aumenta la probabilità che condividano il risultato finale. Ma, naturalmente, sta a te decidere.
Una cosa è certa: dovrai convincere il tuo team dell’importanza cruciale di un processo di vendita (puoi usare alcuni dati dal punto 2 qui sopra), concordare con loro quali sono i passi del processo di vendita e assicurarti che tutti siano d'accordo anche sul fatto di seguirlo.
E per quanto riguarda l’ultimo punto, la probabilità che questo accada aumenta drasticamente se implementi un sistema condiviso per tracciarlo. 👇
Imposta un sistema condiviso per tenere traccia
Il modo migliore per assicurarti che il processo di vendita venga seguito è creare trasparenza e responsabilità, il che implica impostare un sistema condiviso per tenere traccia di tutto.
Farne la gestione in un CRM invece che in un foglio di calcolo condiviso offre molti vantaggi (come integrarlo con le email, avere un’interfaccia più visiva, consentire o impedire determinate azioni, poter impostare promemoria, …), ma alla fine la scelta dello strumento spetta a te.
Se non sei ancora pronto per un CRM, abbiamo creato un modello pratico di funnel/pipeline di vendita che funziona sia in Excel che in Google Sheets.
Se invece sei pronto per un CRM, è evidente che abbiamo le nostre idee (basate su anni di esperienza) su ciò che conta quando scegli il CRM giusto per te:
- Soprattutto, assicurati che sia facile da usare: altrimenti il tuo team di vendita non lo userà e il tuo CRM sarà inutile fin dall’inizio: ne parliamo più in dettaglio in questo articolo.
- Scegli un CRM che offra tutte le funzionalità anche sul telefono. In questo modo il tuo team potrà agire subito, invece di dover aspettare di essere davanti al computer.
- Una solida integrazione con le email è imprescindibile. Non puoi permetterti di avere le email da una parte e i dati dei clienti e il processo di vendita dall’altra.
Dato che consideriamo questi requisiti estremamente importanti, non ti sorprenderà sapere che Salesflare li soddisfa alla perfezione. Qui trovi maggiori informazioni e anche sul nostro sito web.
Bonus: automatizza le parti ripetitive del processo di vendita
Come ho detto fin dall’inizio: un processo di vendita è fondamentale, ma non dovrebbe trasformarti in un robot.
Abbiamo visto sopra alcuni modi per evitare che ciò accada, per esempio non rendendo il processo di vendita troppo rigido e non specificando le attività per ogni passo, ma c’è un altro elemento che può avere un grande impatto: automatizzare le parti del processo di vendita che ti fanno sentire come un robot.
Invii sempre le stesse email di follow-up? Puoi automatizzare anche questo, come ti ho mostrato sopra per le email di follow-up dopo aver vinto un deal.
Ti ritrovi continuamente a impostare gli stessi promemoria? Puoi usare un sistema di promemoria automatizzato che ti avvisa quando la tua interazione con un prospect diventa inattiva.
Compilare il tuo CRM ti fa sentire come un robot? 🤖 Anche per questo c’è l’automazione.
La tecnologia esiste già: devi solo adottarla.
Se hai domande sulle possibilità dell’automazione o su come implementare il tuo processo di vendita in generale, lasciami un commento qui sotto oppure contattaci tramite la chat. Siamo qui per aiutarti! 😃
Vuoi implementare il tuo processo di vendita in un CRM?
Non troverai un CRM più semplice e automatizzato di Salesflare. Se hai una piccola azienda che vende B2B, prova Salesflare.
Speriamo che questo post ti sia piaciuto. Se è così, spargi la voce!
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