Engagement im Vertrieb: Strategie, Technik und Tipps für B2B

Master Interactions für nachhaltiges Wachstum

Der Verkauf im B2B-Bereich hat sich dramatisch verändert. Käufer recherchieren einen großen Teil ihrer Informationen selbst - manchmal bis zu 70% - bevor sie überhaupt mit einem Verkäufer sprechen.

Das bedeutet, dass allgemeine Verkaufsargumente einfach nicht mehr ausreichen. Die Kunden erwarten, dass Sie ihr spezifisches Geschäft, ihre Herausforderungen und Bedürfnisse verstehen. Sie wollen Gespräche, die einen echten Mehrwert bieten, und nicht nur eine Liste von Produktmerkmalen.

Dieser Wandel erfordert eine Konzentration auf das, was wir als Engagement im Vertrieb bezeichnen.

In diesem Leitfaden wird das vertriebliche Engagement aufgeschlüsselt, es wird erklärt, wie es sich von verwandten Konzepten unterscheidet, die wichtigsten Strategien werden umrissen, die Rolle der Technologie wird untersucht, und Sie erhalten umsetzbare Tipps zur Verbesserung Ihres Ansatzes.

Lasst uns eintauchen. 👇

Was bedeutet Engagement im Vertrieb?

Bevor wir beginnen, hier eine Definition von Verkaufsengagement:

Sales Engagement bezieht sich auf alle Interaktionen zwischen einem Verkäufer und einem Interessenten oder Kunden, die strategisch geplant sind, um Beziehungen aufzubauen, einen Mehrwert zu bieten und sie effektiv durch den Verkaufsprozess zu führen - mit der richtigen Botschaft, zum richtigen Zeitpunkt und über den richtigen Kanal.

Im Wesentlichen geht es um die Qualität und Relevanz Ihrer Kommunikation über alle Berührungspunkte hinweg, von der ersten E-Mail oder dem ersten Anruf bis hin zu laufenden Nachfassaktionen. Es geht darum, den Weg des Käufers zu verstehen und ein positives Erlebnis zu schaffen, indem Sie als vertrauenswürdiger Berater und nicht nur als Produktpusher auftreten.

Untersuchungen zeigen, dass 87% der Einkäufer von Unternehmen diese beratende Funktion von Vertriebsmitarbeitern erwarten.

Warum ist das jetzt so wichtig?

• Die Käufer erwarten mehr: Sie verlangen personalisierte Interaktionen, die zeigen, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben und ihre Welt verstehen. Allgemeine Ansprache wird ignoriert oder gelöscht.
• Verkaufen ist digital: Die meisten B2B-Interaktionen finden heute online statt: E-Mail, soziale Medien und Videoanrufe. Gartner prognostiziert, dass bis 2025 80% der Interaktionen zwischen Lieferanten und Käufern digital erfolgen werden. Sie müssen diese Kanäle beherrschen.
• Herausragen: Wie Sie verkaufen, ist genauso wichtig wie das, was Sie verkaufen. Ein gutes Engagement schafft ein besseres Kundenerlebnis und hebt Sie von Ihren Mitbewerbern ab. Unternehmen, die sich in diesem Bereich hervortun, verzeichnen eine deutlich geringere Kundenabwanderung und einen höheren Anteil an der Brieftasche.
• Effizient sein: Vertriebsmitarbeiter verbringen erstaunlich wenig Zeit mit dem eigentlichen Verkaufen, oft schätzungsweise 30%. Der Rest geht für Verwaltung, Forschung usw. drauf. Strategien zur Einbindung von Vertriebsmitarbeitern, die oft durch Technologie unterstützt werden, helfen, die Zeit zu optimieren und jede Interaktion zu nutzen.
• Beziehungen aufbauen: Es geht nicht nur um das nächste Geschäft. Beständiger Wert schafft Vertrauen und Loyalität, was zu Folgegeschäften und Empfehlungen führt. Das ist das Lebenselixier für nachhaltiges Wachstum.

Auch wenn Käufer eigenständig recherchieren, ändert sich Ihre Rolle. Sie sind nicht mehr der Gatekeeper für grundlegende Informationen. Stattdessen schaffen Sie einen Mehrwert, indem Sie Informationen interpretieren, Lösungen maßschneidern, Vertrauen aufbauen und komplexe Entscheidungen anleiten - Dinge, mit denen Käufer oft allein nicht zurechtkommen.

Sales Engagement vs. Sales Enablement vs. CRM: Klären Sie die Verwirrung

Es ist leicht, sich im Fachjargon zu verirren. Lassen Sie uns drei Schlüsselbegriffe klären: Sales Engagement, Sales Enablement und Customer Relationship Management (CRM). Sie sind verwandt, aber unterschiedlich.

Sales Engagement vs. Sales Enablement

Betrachten Sie Sales Engagement als Aktion: die direkten Interaktionen mit Käufern. Es geht darum:

• Wie und wann Sie sich melden (durch E-Mail-Sequenzen, Anrufe und soziale Medien).
• Die von Ihnen verwendeten Kanäle.
• Die Kadenz Ihrer Nachfassaktionen.
• Personalisierung Ihrer Botschaften. Der Schwerpunkt liegt auf der Ausführung von Verkaufsaktivitäten, die effizient und effektiv sind.

Verkaufsförderungauf der anderen Seite, ist etwa ausstatten Ihr Team für diese Maßnahmen. Sie bildet die Grundlage:

• Schulung und Coaching.
• Inhalt (Fallstudien, Kampfkarten und Vorlagen).
• Prozesse und Spielbücher.
• Empfehlungen für Werkzeuge und Technologien. Der Schwerpunkt liegt auf der Effektivität, um sicherzustellen, dass die Vertreter über das Wissen, die Fähigkeiten und die Ressourcen verfügen, die sie benötigen.

Sie arbeiten zusammen. Enablement liefert die Munition (Inhalte, Schulungen), und Engagement führt die Strategie aus (Versenden der richtigen Botschaft). Die Erkenntnisse aus den Engagement-Aktivitäten (z. B. welche E-Mails am besten funktionieren) fließen in die Verbesserung der Enablement-Maßnahmen ein.

Vertriebsengagement-Plattform (SEP) vs. CRM

Dies ist ein weiterer häufiger Punkt der Verwirrung.

Ein CRM (wie Salesflare) ist Ihr System of Record. Seine Hauptaufgabe ist es, alle Kundendaten zu speichern und zu organisieren:

• Kontaktangaben und Unternehmensinformationen.
• Kommunikationsverlauf (E-Mails, Sitzungen).
• Geschäftsphasen und Pipeline-Verfolgung.
• Kaufhistorie.

Es ist die zentrale Drehscheibe für Kundeninformationen, die für das Management langfristiger Beziehungen entscheidend sind. Wir haben Salesflare so konzipiert, dass es einen Großteil dieser Daten aus E-Mail, Kalender, Telefon und sozialen Medien automatisch erfasst und Ihre CRM-Datenbank ohne manuellen Aufwand aktuell hält.

Eine Sales Engagement Platform (SEP) ist Ihr System of Action. Ihr Hauptzweck ist es, Sie bei der Ausführung von Outreach auf der Grundlage von CRM-Daten zu unterstützen. Es konzentriert sich auf:

• Automatisierung und Verwaltung der Kommunikation über mehrere Kanäle (E-Mail, Telefon, soziale Netzwerke).
• Aufbau und Durchführung von Einsatzsequenzen (Kadenzen).
• Personalisierung von Nachrichten in großem Umfang.
• Verfolgung von Engagement-Metriken (Öffnungen, Klicks, Antworten).

SEPs sind entstanden, weil CRMs zwar großartige Datenbanken sind, aber nicht für den hochvolumigen, sequenzierten Einsatz, den der moderne Vertrieb benötigt, ausgelegt sind. SEPs überbrücken diese Lücke und nutzen CRM-Daten, um intelligentere, effizientere Engagement-Workflows zu ermöglichen.

Heutzutage werden Sie jedoch feststellen, dass moderne CRMs bereits einen großen Teil dieser Automatisierung beinhalten.

Die Kraft der Integration

Diese drei Elemente - Engagement, Enablement und CRM - arbeiten am besten zusammen.

1. CRM liefert die Daten (wer, was, wo).
2. Freischaltung liefert die Strategie und die Ressourcen (warum, Qualität).
3. SEP führt den Plan unter Verwendung von CRM-Daten und Enablement-Inhalten (wie, wann) aus und verfolgt die Ergebnisse, wobei die Daten an das CRM zurückgegeben werden.

Hier ist ein mögliches Szenario: Ihr CRM identifiziert einen Hot Lead auf der Grundlage der letzten Interaktionen. Dies löst eine automatisierte Sequenz in einem integrierten SEP aus. Die Sequenz könnte mit einer personalisierten E-Mail beginnen (unter Verwendung von durch Enablement verfeinerten Vorlagen), eine Anrufaufgabe für Sie planen und eine LinkedIn-Verbindung vorschlagen. Alle diese Aktivitäten - gesendete E-Mails, getätigte Anrufe und gebuchte Meetings - werden automatisch in Ihrem CRM protokolliert (wenn Sie Salesflare verwenden), so dass Sie eine vollständige Echtzeitansicht ohne manuelle Dateneingabe erhalten. Dies kann die Stärke der CRM-Integration sein.

Säulen einer effektiven B2B-Vertriebsengagementstrategie

Eine solide Strategie braucht Struktur. Hier sind fünf wichtige Säulen:

1. Tiefgreifende Personalisierung durch Insights

Die allgemeine Ansprache wird ignoriert. Echte Personalisierung geht über Hallo {Vorname} hinaus. Es bedeutet, dass Sie Ihre Nachricht auf die Rolle des Interessenten, seine Branche, Unternehmensnachrichten, Herausforderungen und frühere Interaktionen zuschneiden.

Wie können Sie dies erreichen? Nutzen Sie Daten:

• Ihr CRM: Sie enthält wichtigen Kontext: Kontaktdaten, Kontoverlauf und vergangene Unterhaltungen. Salesflaresammelt zum Beispiel automatisch Kontaktinformationen, protokolliert E-Mails und Meetings und gibt Einblicke in die Beziehungen.
• Soziale Medien: LinkedIn ist für B2B von unschätzbarem Wert. Sehen Sie sich die jüngsten Aktivitäten, Beiträge, Verbindungen und Unternehmensaktualisierungen an. Eine gute LinkedIn-Integration kann dazu beitragen, dies zu rationalisieren.
• Unternehmensnachrichten: Finanzierungsrunden, Neueinstellungen, Produkteinführungen, ... - das sind gute Gesprächsanlässe.
• Absichtsdaten (fakultativ): Plattformen, die das Online-Rechercheverhalten anzeigen, können auf Kaufinteresse hinweisen.

Personalisierte Nachrichten zeigen, dass Sie sich kümmern und verstehen. Das schafft Vertrauen und erhöht die Antwortquoten erheblich.

2. Mehrkanalige Orchestrierung

Einkäufer sind überall: E-Mail, Telefon, LinkedIn und vielleicht sogar SMS. Treffen Sie sie dort, wo sie sind. Aber nutzen Sie nicht nur mehrere Kanäle, sondern orchestrieren Sie sie. Planen Sie Sequenzen, die die Kanäle strategisch kombinieren und eine einheitliche Botschaft gewährleisten.

Berücksichtigen Sie Vorlieben: Während E-Mails weithin bevorzugt werden, bevorzugen C-Suite-Einkäufer möglicherweise Anrufe. Nutzen Sie Daten und Tests, um die richtige Mischung für Ihre Zielgruppe zu finden. SEPs sind hervorragend in der Verwaltung dieser Multi-Channel-Kadenzen.

Entscheidend ist, dass Sie den Kontext beibehalten. Eine LinkedIn-Interaktion sollte Ihre Follow-up-E-Mail informieren und vielleicht zu einem Anruf führen, wobei alles zentral in Ihrem CRM verfolgt wird. Dies erfordert eine nahtlose Integration, die eine reibungslose Erfahrung für den Käufer gewährleistet.

3. Wertorientierte Inhaltsstrategie

Ihre Interaktionen sollten einen Mehrwert bieten - Einblicke, Bildung, Lösungen - und nicht nur Verkaufsargumente. Geben Sie relevante Inhalte weiter, die auf die Phase der Customer Journey und die Herausforderungen des Kunden abgestimmt sind. Denken Sie an Fallstudien, Blogbeiträge, Whitepaper, Kurzvideos oder ROI-Rechner.

Stimmen Sie sich eng mit dem Marketing ab, um sicherzustellen, dass Sie über die richtigen Ressourcen verfügen. Nutzen Sie Ihr CRM oder SEP, um Inhalte einfach zu speichern, abzurufen und zu verfolgen. Erkennen Sie, welche Inhalte die meiste Aufmerksamkeit erhalten. Versenden Sie nicht einfach nur Inhalte, sondern erklären Sie, warum sie für den potenziellen Kunden relevant sind. Dadurch wird Ihre Glaubwürdigkeit als vertrauenswürdiger Berater gestärkt.

4. Intelligente Kadenz und Follow-up

Hartnäckigkeit zahlt sich im B2B aus. Oft braucht es mehrere Anläufe (Untersuchungen zeigen, dass es mehr als 8 sind), um ein Treffen zu erreichen, und noch mehr Nachfassaktionen, um ein Geschäft abzuschließen. Dennoch geben viele Vertreter nach nur einem Versuch auf.

Verwenden Sie strukturierte, mehrstufige Outreach-Sequenzen (Kadenzen), die die Kanäle im Laufe der Zeit miteinander verbinden. So bleiben Sie im Gedächtnis, ohne lästig zu sein. Entwerfen Sie diese Kadenzen auf der Grundlage dessen, was für bestimmte Personas funktioniert. SEPs automatisieren dies, indem sie Aufgaben planen und zu Aktionen auffordern.

Machen Sie es intelligent. Verwenden Sie Engagement-Signale:

• Haben sie Ihre E-Mail mehrmals geöffnet?
• Einen bestimmten Link anklicken?
• Besuchen Sie Ihre Preisseite?

Auf der Grundlage solcher Signale können Sie zeitnahe, relevante Nachfassaktionen durchführen. Schnelligkeit ist wichtig, besonders bei eingehenden Leads. Eine schnelle Reaktion erhöht die Chancen auf eine Konversion drastisch. Halten Sie Nachfassaktionen kurz und senden Sie nach Anrufen immer eine Zusammenfassung.

5. Datengestützte Optimierung

Das Engagement im Vertrieb ist nicht statisch. Sie müssen Ihren Ansatz ständig messen, analysieren und anhand von Daten verfeinern. Verfolgen Sie wichtige Metriken:

• Tätigkeit: E-Mails verschickt, Anrufe getätigt, Termine vereinbart.
• Engagement: Öffnungsraten, Klickraten, Antwortraten, Verbindungsraten.
• Umwandlung: Lead-to-Opportunity, Opportunity-to-Win-Raten, Länge des Verkaufszyklus.
• Kanal und Inhalt: Welche Kanäle und Inhalte funktionieren am besten?

Nutzen Sie die Analysefunktionen in Ihrem CRM und SEP. Führen Sie A/B-Tests für Betreffzeilen, Nachrichten und Anrufskripte durch. Holen Sie Feedback von Ihrem Team ein, denn es verfügt über wertvolle Erkenntnisse aus erster Hand.

Diese kontinuierliche Feedbackschleife hilft Ihnen, herauszufinden, was funktioniert, was nicht funktioniert, und den ROI zu verbessern. Die Erkenntnisse können auch in die Vertriebsförderung (welche Inhalte oder Schulungen werden benötigt?) und sogar in die Produktentwicklung einfließen. Nutzen Sie dieBerichtsfunktionen Ihres CRM, um den Fortschritt zu überwachen.

Der Technologie-Katalysator: Plattformen für Vertriebsengagement (SEPs)

Strategie und Fachwissen sind zwar wichtig, aber Technologie, insbesondere SEPs, hilft Ihnen bei der effektiven Umsetzung in großem Maßstab. SEPs fungieren als operative Drehscheibe für Vertriebsmitarbeiter und rationalisieren die täglichen Aufgaben.

Zu den wichtigsten SEP-Funktionen gehören in der Regel:

• Automatisierung von Arbeitsabläufen/Kadenz: Aufbau und Automatisierung einer mehrstufigen, über mehrere Kanäle verlaufenden Kontaktaufnahme.
• Integrierte Kommunikation: E-Mail-Verfolgung, Dialer, Anrufaufzeichnung, Sitzungsplaner.
• Personalisierung in großem Maßstab: Verwendung von CRM-Daten, Vorlagen und KI-Vorschlägen.
• Analytik und Berichterstattung: Verfolgung von Aktivität, Engagement und Leistung.
• CRM-Integration: Ein nahtloser Datenfluss zwischen dem SEP und dem CRM ist unerlässlich.
• Verwaltung von Inhalten: Einfacher Zugriff auf und gemeinsame Nutzung von Verkaufsunterlagen.
• AI-Merkmale: Gesprächsintelligenz, Echtzeit-Coaching und Lead-Scoring.

SEPs ersetzen Ihr CRM nicht, sie ergänzen es. Das CRM ist die Datengrundlage. Das SEP arbeitet mit diesen Daten, um das Engagement auszuführen.

Die Magie entsteht, wenn sie sich nahtlos integrieren (oder wenn das CRM bereits einige SEP-Funktionen enthält), wodurch sichergestellt wird, dass das SEP aktuelle CRM-Informationen verwendet und alle Aktivitäten automatisch an das CRM zurückmeldet, damit es das genaue System der Aufzeichnungen bleibt. So können Sie effizient im SEP arbeiten und gleichzeitig Ihre zentrale Kundensicht im CRM bereichern.

Die Auswirkungen sind messbar: höhere Produktivität (weniger Verwaltungsaufwand), bessere Kontaktraten (mehr Antworten, Meetings), potenziell kürzere Verkaufszyklen und datengestützte Entscheidungsfindung. Aus diesem Grund werden SEPs oft als wichtige Investition für Vertriebsteams angesehen, die eine hohe Leistung anstreben und mit den üblichen CRM-Herausforderungen wie der manuellen Dateneingabe zu kämpfen haben.

Praktische Tipps für mehr Engagement im Vertrieb

Die Theorie zu kennen ist eine Sache, sie gut umzusetzen eine andere. Hier sind praktische Tipps:

• Zuerst zuhören: Verstehen Sie die Welt des potenziellen Kunden, bevor Sie ihn ansprechen. Nutzen Sie jede Interaktion, um zu lernen.
• Authentisch personalisieren: Beziehen Sie sich auf bestimmte Probleme, Ziele oder frühere Interaktionen, indem Sie Erkenntnisse aus Ihrem CRM nutzen. Zeigen Sie, dass Sie recherchiert haben.
• Master Follow-Up: Seien Sie beharrlich, aber intelligent. Verwenden Sie strukturierte, mehrkanalige Kadenzen. Nutzen Sie Engagement-Signale von Tools wie E-Mail-Verfolgung für zeitnahe Antworten. Halten Sie die Nachrichten kurz und wertorientiert.
• Nutzen Sie Social Selling: Recherchieren Sie potenzielle Kunden auf LinkedIn, beschäftigen Sie sich mit deren Inhalten und teilen Sie wertvolle Erkenntnisse. Bauen Sie Glaubwürdigkeit auf.
• Konsistenten Wert liefern: Teilen Sie regelmäßig hilfreiche Inhalte, auch außerhalb aktiver Kaufzyklen. Seien Sie eine Ressource.
• Segmentieren und Prioritäten setzen: Konzentrieren Sie Ihre Energie auf Leads mit hohem Potenzial, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen. Nutzen Sie das Lead-Scoring, falls verfügbar.
• Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen: Sorgen Sie für ein konsistentes Messaging und setzen Sie Marketinginhalte effektiv in Ihrem Verkaufsprozess ein.
• Umfassen Sie die Technologie: Verwenden Sie Ihr CRM (wie Salesflare) als Ihre zentrale Informationsdrehscheibe. Integrieren Sie es eng mit Engagement-Tools, wenn Sie diese verwenden. Nutzen Sie Funktionen wie automatische Dateneingabe, E-Mail-Integration (Google Mail oder Ausblick), Aufgabenmanagement und visuelle Pipelines, um organisiert und effizient zu bleiben.
• Lernen Sie weiter: Überwachen Sie Kennzahlen, holen Sie Feedback ein, bleiben Sie über Trends auf dem Laufenden und passen Sie Ihren Ansatz an. Vermeiden Sie Selbstgefälligkeit.

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Jeroen Corthout

Mitbegründer & CEO bei Salesflare

Ich bin Mitbegründer und CEO von Salesflaredas intelligente Vertriebs-CRM für kleine und mittelständische Unternehmen im B2B-Bereich. In den letzten mehr als 10 Jahren habe ich Tausenden von Unternehmen geholfen, ihren Vertrieb und ihr CRM zu optimieren. Ich liebe es, den Vertrieb zu automatisieren, schöne Produkte zu entwickeln und über all diese Themen zu schreiben.

Zuletzt aktualisiert: Juni 18, 2025

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