Engagement im Vertrieb: Strategie, Technik und Tipps für B2B

Master Interactions für nachhaltiges Wachstum

Selling in B2B has changed dramatically. Buyers do a huge chunk of their research alone – sometimes up to 70% – before they even talk to a salesperson.

This means generic sales pitches just don’t cut it anymore. Buyers expect you to understand their specific business, challenges, and needs. They want conversations that add real value, not just a list of product features.

Dieser Wandel erfordert eine Konzentration auf das, was wir als Engagement im Vertrieb bezeichnen.

In diesem Leitfaden wird das vertriebliche Engagement aufgeschlüsselt, es wird erklärt, wie es sich von verwandten Konzepten unterscheidet, die wichtigsten Strategien werden umrissen, die Rolle der Technologie wird untersucht, und Sie erhalten umsetzbare Tipps zur Verbesserung Ihres Ansatzes.

Lasst uns eintauchen. 👇

Was bedeutet Engagement im Vertrieb?

Bevor wir beginnen, hier eine Definition von Verkaufsengagement:

Sales Engagement bezieht sich auf alle Interaktionen zwischen einem Verkäufer und einem Interessenten oder Kunden, die strategisch geplant sind, um Beziehungen aufzubauen, einen Mehrwert zu bieten und sie effektiv durch den Verkaufsprozess zu führen - mit der richtigen Botschaft, zum richtigen Zeitpunkt und über den richtigen Kanal.

Essentially, it’s about the quality and relevance of your communication across every touchpoint; from the first email or call to ongoing follow-ups. It’s about understanding the buyer’s journey and shaping a positive experience by acting as a trusted advisor, not just a product pusher.

Untersuchungen zeigen, dass 87% der Einkäufer von Unternehmen diese beratende Funktion von Vertriebsmitarbeitern erwarten.

Warum ist das jetzt so wichtig?

• Die Käufer erwarten mehr: They demand personalized interactions that show you’ve done your homework and understand their world. Generic outreach gets ignored or deleted.
• Verkaufen ist digital: Die meisten B2B-Interaktionen finden heute online statt: E-Mail, soziale Medien und Videoanrufe. Gartner prognostiziert, dass bis 2025 80% der Interaktionen zwischen Lieferanten und Käufern digital erfolgen werden. Sie müssen diese Kanäle beherrschen.
• Herausragen: Wie Sie verkaufen, ist genauso wichtig wie das, was Sie verkaufen. Ein gutes Engagement schafft ein besseres Kundenerlebnis und hebt Sie von Ihren Mitbewerbern ab. Unternehmen, die sich in diesem Bereich hervortun, verzeichnen eine deutlich geringere Kundenabwanderung und einen höheren Anteil an der Brieftasche.
• Effizient sein: Vertriebsmitarbeiter verbringen erstaunlich wenig Zeit mit dem eigentlichen Verkaufen, oft schätzungsweise 30%. Der Rest geht für Verwaltung, Forschung usw. drauf. Strategien zur Einbindung von Vertriebsmitarbeitern, die oft durch Technologie unterstützt werden, helfen, die Zeit zu optimieren und jede Interaktion zu nutzen.
• Beziehungen aufbauen: It’s not just about the next deal. Consistent value builds trust and loyalty, leading to repeat business and referrals. It’s the lifeblood of sustainable growth.

Even though buyers research independently, your role shifts. You’re no longer the gatekeeper of basic info. Instead, you add value by interpreting information, tailoring solutions, building trust, and guiding complex decisions; things buyers often struggle with on their own.

Sales Engagement vs. Sales Enablement vs. CRM: Klären Sie die Verwirrung

It’s easy to get lost in the jargon. Let’s clarify three key terms: Sales Engagement, Sales Enablement, and Customer Relationship Management (CRM). They are related but distinct.

Sales Engagement vs. Sales Enablement

Think of Sales Engagement as the action: the direct interactions with buyers. It’s about:

• Wie und wann Sie sich melden (durch E-Mail-Sequenzen, Anrufe und soziale Medien).
• Die von Ihnen verwendeten Kanäle.
• Die Kadenz Ihrer Nachfassaktionen.
• Personalisierung Ihrer Botschaften. Der Schwerpunkt liegt auf der Ausführung von Verkaufsaktivitäten, die effizient und effektiv sind.

Sales Enablementauf der anderen Seite, ist etwa ausstatten Ihr Team für diese Maßnahmen. Sie bildet die Grundlage:

• Schulung und Coaching.
• Inhalt (Fallstudien, Kampfkarten und Vorlagen).
• Prozesse und Spielbücher.
• Empfehlungen für Werkzeuge und Technologien. Der Schwerpunkt liegt auf der Effektivität, um sicherzustellen, dass die Vertreter über das Wissen, die Fähigkeiten und die Ressourcen verfügen, die sie benötigen.

Sie arbeiten zusammen. Enablement liefert die Munition (Inhalte, Schulungen), und Engagement führt die Strategie aus (Versenden der richtigen Botschaft). Die Erkenntnisse aus den Engagement-Aktivitäten (z. B. welche E-Mails am besten funktionieren) fließen in die Verbesserung der Enablement-Maßnahmen ein.

Vertriebsengagement-Plattform (SEP) vs. CRM

Dies ist ein weiterer häufiger Punkt der Verwirrung.

A CRM (like Salesflare) is your System of Record. Its main job is to store and organize all customer data:

• Kontaktangaben und Unternehmensinformationen.
• Kommunikationsverlauf (E-Mails, Sitzungen).
• Geschäftsphasen und Pipeline-Verfolgung.
• Kaufhistorie.

It’s the central hub for customer intelligence, crucial for managing long-term relationships. We designed Salesflare to automatically capture much of this data from your email, calendar, phone, and social media, keeping your CRM database up-to-date without manual effort.

Eine Sales Engagement Platform (SEP) ist Ihr System of Action. Ihr Hauptzweck ist es, Sie bei der Ausführung von Outreach auf der Grundlage von CRM-Daten zu unterstützen. Es konzentriert sich auf:

• Automatisierung und Verwaltung der Kommunikation über mehrere Kanäle (E-Mail, Telefon, soziale Netzwerke).
• Aufbau und Durchführung von Einsatzsequenzen (Kadenzen).
• Personalisierung von Nachrichten in großem Umfang.
• Verfolgung von Engagement-Metriken (Öffnungen, Klicks, Antworten).

SEPs arose because CRMs, while great databases, weren’t built for the high-volume, sequenced outreach modern sales requires. SEPs bridge this gap, using CRM data to power smarter, more efficient engagement workflows.

Nowadays, however, you’ll see that modern CRMs already include a lot of that automation.

Die Kraft der Integration

These three elements – Engagement, Enablement, and CRM – work best together.

1. CRM liefert die Daten (wer, was, wo).
2. Freischaltung liefert die Strategie und die Ressourcen (warum, Qualität).
3. SEP führt den Plan unter Verwendung von CRM-Daten und Enablement-Inhalten (wie, wann) aus und verfolgt die Ergebnisse, wobei die Daten an das CRM zurückgegeben werden.

Here’s a potential scenario: Your CRM identifies a hot lead based on recent interactions. This triggers an automated sequence in an integrated SEP. The sequence might start with a personalized email (using templates refined by enablement), schedule a call task for you, and suggest a LinkedIn connection. All these activities – emails sent, calls made, and meetings booked – are automatically logged back into your CRM (if you use Salesflare), giving you a complete, real-time view without manual data entry. This can be the power of CRM integration.

Säulen einer effektiven B2B-Vertriebsengagementstrategie

Eine solide Strategie braucht Struktur. Hier sind fünf wichtige Säulen:

1. Tiefgreifende Personalisierung durch Insights

Generic outreach is ignored. True personalization goes beyond Hi {first_name}. It means tailoring your message based on the prospect’s role, industry, company news, challenges, and past interactions.

Wie können Sie dies erreichen? Nutzen Sie Daten:

• Ihr CRM: Sie enthält wichtigen Kontext: Kontaktdaten, Kontoverlauf und vergangene Unterhaltungen. Salesflaresammelt zum Beispiel automatisch Kontaktinformationen, protokolliert E-Mails und Meetings und gibt Einblicke in die Beziehungen.
• Soziale Medien: LinkedIn ist für B2B von unschätzbarem Wert. Sehen Sie sich die jüngsten Aktivitäten, Beiträge, Verbindungen und Unternehmensaktualisierungen an. Eine gute LinkedIn-Integration kann dazu beitragen, dies zu rationalisieren.
• Unternehmensnachrichten: Funding rounds, new hires, product launches, … – these are great conversation starters.
• Absichtsdaten (fakultativ): Plattformen, die das Online-Rechercheverhalten anzeigen, können auf Kaufinteresse hinweisen.

Personalisierte Nachrichten zeigen, dass Sie sich kümmern und verstehen. Das schafft Vertrauen und erhöht die Antwortquoten erheblich.

2. Mehrkanalige Orchestrierung

Buyers are everywhere: email, phone, LinkedIn, and maybe even text. Meet them where they are. But don’t just use multiple channels; orchestrate them. Plan sequences that blend channels strategically, ensuring a consistent message.

Berücksichtigen Sie Vorlieben: Während E-Mails weithin bevorzugt werden, bevorzugen C-Suite-Einkäufer möglicherweise Anrufe. Nutzen Sie Daten und Tests, um die richtige Mischung für Ihre Zielgruppe zu finden. SEPs sind hervorragend in der Verwaltung dieser Multi-Channel-Kadenzen.

Entscheidend ist, dass Sie den Kontext beibehalten. Eine LinkedIn-Interaktion sollte Ihre Follow-up-E-Mail informieren und vielleicht zu einem Anruf führen, wobei alles zentral in Ihrem CRM verfolgt wird. Dies erfordert eine nahtlose Integration, die eine reibungslose Erfahrung für den Käufer gewährleistet.

3. Wertorientierte Inhaltsstrategie

Your interactions should offer value – insights, education, solutions – not just sales pitches. Share relevant content aligned with the buyer’s journey stage and challenges. Think case studies, blog posts, white papers, short videos, or ROI calculators.

Align closely with marketing to ensure you have the right assets. Use your CRM or SEP to store, access, and track content easily. See which pieces get the most engagement. Don’t just send content; explain why it’s relevant to the prospect. This builds your credibility as a trusted advisor.

4. Intelligente Kadenz und Follow-up

Hartnäckigkeit zahlt sich im B2B aus. Oft braucht es mehrere Anläufe (Untersuchungen zeigen, dass es mehr als 8 sind), um ein Treffen zu erreichen, und noch mehr Nachfassaktionen, um ein Geschäft abzuschließen. Dennoch geben viele Vertreter nach nur einem Versuch auf.

Verwenden Sie strukturierte, mehrstufige Outreach-Sequenzen (Kadenzen), die die Kanäle im Laufe der Zeit miteinander verbinden. So bleiben Sie im Gedächtnis, ohne lästig zu sein. Entwerfen Sie diese Kadenzen auf der Grundlage dessen, was für bestimmte Personas funktioniert. SEPs automatisieren dies, indem sie Aufgaben planen und zu Aktionen auffordern.

Machen Sie es intelligent. Verwenden Sie Engagement-Signale:

• Haben sie Ihre E-Mail mehrmals geöffnet?
• Einen bestimmten Link anklicken?
• Besuchen Sie Ihre Preisseite?

Auf der Grundlage solcher Signale können Sie zeitnahe, relevante Nachfassaktionen durchführen. Schnelligkeit ist wichtig, besonders bei eingehenden Leads. Eine schnelle Reaktion erhöht die Chancen auf eine Konversion drastisch. Halten Sie Nachfassaktionen kurz und senden Sie nach Anrufen immer eine Zusammenfassung.

5. Datengestützte Optimierung

Sales engagement isn’t static. You need to constantly measure, analyze, and refine your approach based on data. Track key metrics:

• Tätigkeit: E-Mails verschickt, Anrufe getätigt, Termine vereinbart.
• Engagement: Öffnungsraten, Klickraten, Antwortraten, Verbindungsraten.
• Umwandlung: Lead-to-Opportunity, Opportunity-to-Win-Raten, Länge des Verkaufszyklus.
• Kanal und Inhalt: Welche Kanäle und Inhalte funktionieren am besten?

Nutzen Sie die Analysefunktionen in Ihrem CRM und SEP. Führen Sie A/B-Tests für Betreffzeilen, Nachrichten und Anrufskripte durch. Holen Sie Feedback von Ihrem Team ein, denn es verfügt über wertvolle Erkenntnisse aus erster Hand.

This continuous feedback loop helps you identify what works, fix what doesn’t, and improve ROI. The insights can also inform sales enablement (what content or training is needed?) and even product development. Use your CRM’s reporting features to monitor progress.

Der Technologie-Katalysator: Plattformen für Vertriebsengagement (SEPs)

Strategie und Fachwissen sind zwar wichtig, aber Technologie, insbesondere SEPs, hilft Ihnen bei der effektiven Umsetzung in großem Maßstab. SEPs fungieren als operative Drehscheibe für Vertriebsmitarbeiter und rationalisieren die täglichen Aufgaben.

Zu den wichtigsten SEP-Funktionen gehören in der Regel:

• Automatisierung von Arbeitsabläufen/Kadenz: Aufbau und Automatisierung einer mehrstufigen, über mehrere Kanäle verlaufenden Kontaktaufnahme.
• Integrierte Kommunikation: E-Mail-Verfolgung, Dialer, Anrufaufzeichnung, Sitzungsplaner.
• Personalisierung in großem Maßstab: Verwendung von CRM-Daten, Vorlagen und KI-Vorschlägen.
• Analytik und Berichterstattung: Verfolgung von Aktivität, Engagement und Leistung.
• CRM-Integration: Ein nahtloser Datenfluss zwischen dem SEP und dem CRM ist unerlässlich.
• Verwaltung von Inhalten: Einfacher Zugriff auf und gemeinsame Nutzung von Verkaufsunterlagen.
• AI-Merkmale: Gesprächsintelligenz, Echtzeit-Coaching und Lead-Scoring.

SEPs don’t replace your CRM; they complement it. The CRM is the data foundation. The SEP acts on that data to execute engagement.

Die Magie entsteht, wenn sie sich nahtlos integrieren (oder wenn das CRM bereits einige SEP-Funktionen enthält), wodurch sichergestellt wird, dass das SEP aktuelle CRM-Informationen verwendet und alle Aktivitäten automatisch an das CRM zurückmeldet, damit es das genaue System der Aufzeichnungen bleibt. So können Sie effizient im SEP arbeiten und gleichzeitig Ihre zentrale Kundensicht im CRM bereichern.

The impact is measurable: increased productivity (less admin time), better engagement rates (more replies, meetings), potentially shorter sales cycles, and data-driven decision-making. That’s why SEPs are often seen as a critical investment for sales teams aiming for high performance and dealing with common CRM challenges like manual data entry.

Praktische Tipps für mehr Engagement im Vertrieb

Die Theorie zu kennen ist eine Sache, sie gut umzusetzen eine andere. Hier sind praktische Tipps:

• Zuerst zuhören: Understand the prospect’s world before you pitch. Use every interaction to learn.
• Authentisch personalisieren: Reference specific pain points, goals, or past interactions using insights from your CRM. Show you’ve done your research.
• Master Follow-Up: Seien Sie beharrlich, aber intelligent. Verwenden Sie strukturierte, mehrkanalige Kadenzen. Nutzen Sie Engagement-Signale von Tools wie E-Mail-Verfolgung für zeitnahe Antworten. Halten Sie die Nachrichten kurz und wertorientiert.
• Nutzen Sie Social Selling: Recherchieren Sie potenzielle Kunden auf LinkedIn, beschäftigen Sie sich mit deren Inhalten und teilen Sie wertvolle Erkenntnisse. Bauen Sie Glaubwürdigkeit auf.
• Konsistenten Wert liefern: Teilen Sie regelmäßig hilfreiche Inhalte, auch außerhalb aktiver Kaufzyklen. Seien Sie eine Ressource.
• Segmentieren und Prioritäten setzen: Konzentrieren Sie Ihre Energie auf Leads mit hohem Potenzial, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen. Nutzen Sie das Lead-Scoring, falls verfügbar.
• Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen: Sorgen Sie für ein konsistentes Messaging und setzen Sie Marketinginhalte effektiv in Ihrem Verkaufsprozess ein.
• Umfassen Sie die Technologie: Verwenden Sie Ihr CRM (wie Salesflare) als Ihre zentrale Informationsdrehscheibe. Integrieren Sie es eng mit Engagement-Tools, wenn Sie diese verwenden. Nutzen Sie Funktionen wie automatische Dateneingabe, E-Mail-Integration (Google Mail oder Ausblick), Aufgabenmanagement und visuelle Pipelines, um organisiert und effizient zu bleiben.
• Lernen Sie weiter: Überwachen Sie Kennzahlen, holen Sie Feedback ein, bleiben Sie über Trends auf dem Laufenden und passen Sie Ihren Ansatz an. Vermeiden Sie Selbstgefälligkeit.

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Jeroen Corthout

Mitbegründer & CEO bei Salesflare

Ich bin Mitbegründer und CEO von Salesflare, dem intelligenten Vertriebs-CRM für kleine und mittelständische Unternehmen im B2B-Bereich. Ich liebe es, den Vertrieb zu automatisieren, schöne Produkte zu entwickeln und über all diese Themen zu schreiben.

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