Verkaufsquoten: Wie Sie Ihre Verkäufe berechenbarer machen
Was ist eine Verkaufsquote? Und wie sollten Sie sie effektiv nutzen?
Möchten Sie mehr über Verkaufsquoten erfahren?
Ich habe kürzlich nach "Verkaufsquote" gegoogelt und konnte in den ersten Artikeln, die ich las, nicht allzu viele nützliche Informationen finden.
Deshalb habe ich beschlossen, diesen Artikel zu schreiben, einen schnellen und hilfreichen Leitfaden über Verkaufsquoten. Darin erfahren Sie in 5 Minuten alles, was Sie wissen müssen.
Wenn Sie noch Fragen haben, können Sie mir in den Kommentaren schreiben oder eine Nachricht an unser Team im Chat auf unserer Homepage schicken. Wir freuen uns darauf, mit Ihnen mitzudenken!
Was wir in diesem Leitfaden behandeln werden:
- Eine klare Definition von Verkaufsquoten
- Warum Sie unbedingt Verkaufsquoten festlegen sollten
- Welche verschiedenen Arten von Verkaufsquoten Sie benötigen
- Wie man Verkaufsquoten erfolgreich festlegt und nutzt
- Und schließlich, wie man die Verkaufsquoten im Auge behält
Tauchen wir ein! 😀
Was ist eine Verkaufsquote?
Wenn Sie sich über die Definitionen von Verkaufsquoten informieren, werden Sie feststellen, dass viele Definitionen eine Verkaufsquote auf einen bestimmten Typ reduzieren, während es in Wirklichkeit viele Ebenen gibt, auf denen Sie Quoten festlegen können.
Eine Verkaufsquote bezieht sich auf eine verkaufsbezogene Zielzahl, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums festgelegt wird.
Dieser Zeitraum kann jährlich, vierteljährlich, monatlich, wöchentlich oder sogar täglich sein.
Die Zahl kann für einen einzelnen Vertriebsmitarbeiter und/oder für ein ganzes Vertriebsteam festgelegt werden.
Sie kann auf der Input-Ebene (Aktivitäten, z.B. Anrufe, Meetings, ...), auf der Output-Ebene (Verkaufsergebnisse, z.B. Umsatz, Bruttomarge, ...) oder auf jeder Ebene dazwischen (Lead-to-Deal-Kennzahlen, z.B. Anzahl neuer Opportunities, Dauer des Verkaufszyklus, Abschlussquote, ...) festgelegt werden.
Wozu brauchen Sie nun diese Verkaufsquoten? 😏
Warum Verkaufsquoten festlegen?
Kurz gesagt, um höhere und besser vorhersehbare Umsätze zu erzielen.
Ist das nicht der Traum eines jeden?
So lassen Verkaufsquoten Ihre Verkaufsträume wahr werden. ✨
Verkaufsquoten sind Ziele, auf die man hinarbeitet
Wenn Sie Ihren Verkäufern sagen, sie sollen "ein paar Geschäfte abschließen", ohne zu sagen, wie viele Geschäfte sie abschließen sollen und bis wann, werden sie zu keinem Zeitpunkt wissen, ob sie sich anstrengen müssen oder nicht. Die Chancen stehen gut, dass Sie sie beim Kaffeetrinken antreffen.
Wenn Sie sich keine Ziele für Ihr Unternehmen setzen, können Sie das Team nicht hinter sich versammeln. Man weiß auch nicht, wann man Erfolge gemeinsam feiern kann. 😕
Es mag wie eine Selbstverständlichkeit erscheinen, aber es ist extrem wichtig, und Verkaufsteams verpassen oft so viel, wenn sie keine Verkaufsquoten festlegen.
Leistung messen, korrigieren/verbessern und entsprechend belohnen
Möchten Sie auch im Verkauf besser werden? Verkaufsquoten sind der Schlüssel.
Anhand von Quoten können Sie die Erwartungen mit der Realität vergleichen. Sie zeigen Ihnen, wenn die Dinge aus dem Ruder laufen.
Alles, was Sie morgens tun müssen, ist Ihr Verkaufs-Dashboard zu öffnen. 💻
Wenn die Metriken nicht stimmen, können Sie dem Problem auf den Grund gehen und sehen, wie Sie es beheben können.
Wenn alles gut läuft, geht es weiter wie bisher. Oder noch besser: Sie können sehen, wie Sie die Zahlen noch weiter steigern können!
Förderung einer ausgewogenen/gesunden Vertriebspipeline
Ohne Vertriebsquoten auf Input- und Output-Ebene (oder Ebenen dazwischen) werden Sie schnell feststellen, dass sich ein Vertriebsmitarbeiter zu einem bestimmten Zeitpunkt in der Regel entweder auf den Anfang oder das Ende der Pipeline konzentrieren wird.
Es wird Zeiten geben, in denen sie in erster Linie prospektieren, um die Pipeline mit Leads zu füllen, und Zeiten, in denen sie sich auf den Abschluss von Geschäften konzentrieren, aber vergessen, diese neuen Leads zu generieren.
Da die meisten B2B-Verkaufszyklen eine gewisse Zeit in Anspruch nehmen, führt dies zu Zeiten mit vielen Verkäufen und Zeiten, in denen fast nichts abgeschlossen wird. Das ist für die meisten Unternehmen keine ideale Situation... was uns zum nächsten Punkt bringt:
Umsatzprognose (für Finanzplanung, Ressourcenplanung, ...)
Durch die Festlegung von Verkaufsquoten werden die Verkäufe viel berechenbarer, da Ihr gesamtes Team zusammenarbeitet, um diese Zahlen zu erreichen und eine viel ausgewogenere Verkaufspipeline aufzubauen. Dadurch werden Ihre Verkaufsprognosen mit größerer Wahrscheinlichkeit eintreffen.
Dies hat zahlreiche Vorteile:
- So wissen Sie besser, wie viel Geld Sie zu welchem Zeitpunkt auf Ihrem Konto haben und können mit eventuellen Fehlbeträgen oder - man weiß ja nie - Überschüssen umgehen.
- Sie können Ihre Ressourcen besser planen, da Sie genauer wissen, wie viele Sie benötigen, um die unterzeichneten Verträge zu erfüllen und wann.
- Sie werden in der Lage sein, Finanzierungen von Investoren auf der Grundlage harter Zahlen zu erhalten.
Wenn Sie denken: "Ok, Sie können aufhören, Jeroen, ich bin überzeugt...", dann lassen Sie uns mit den verschiedenen Arten von Verkaufsquoten fortfahren, die Sie definieren können und sollten. (Wenn nicht, nun, ich weiß es nicht. Ich glaube gerne, dass ich mein Bestes versucht habe. 😅)
Welche Arten von Verkaufsquoten benötigen Sie?
Wie wir bei der Definition der Verkaufsquoten oben dargelegt haben, können sie für eine Person oder für ein Team und für jede mögliche Zeitspanne gelten. Der Hauptunterschied in Bezug auf die Art der Verkaufsquote besteht jedoch darin, auf welcher Ebene sie angewendet wird.
Output-Ebene: Verkaufsergebnisse
Wenn Sie nach "Verkaufsquote" googeln, werden Sie eine Reihe von Artikeln wie diesen finden.
Die meisten von ihnen machen jedoch einen entscheidenden Fehler: Wenn sie über Verkaufsquoten sprechen, reden sie nur über die Leistungsebene - die Verkaufsergebnisse.
Das Erreichen von Verkaufsergebnissen ist zwar in der Regel das Ziel, aber es ist nicht die effektivste Quote, die Sie festlegen können, um Ihren Umsatz zu steigern und ihn berechenbarer zu machen.
Was ist am effektivsten? Die Aufrechterhaltung einer konstanten Verkaufsaktivität. Mehr dazu weiter unten. 👇
Während Quoten für Verkaufsergebnisse immer noch am beliebtesten sind, gibt es auch eine breite Palette von Möglichkeiten für Verkaufsquoten auf Output-Ebene:
- Einnahmen
- Bruttomarge
- Gewinn
- Geschlossene Geschäfte
- ...
Das hängt von Ihrer Branche ab und davon, welches Verhalten Sie bei Ihrem Vertriebsteam fördern möchten.
Wenn Sie z. B. in einer Marketingagentur arbeiten, die Projekte verkauft, die mit externen Kosten verbunden sind, könnte Ihr Ziel am besten durch die erzielte Bruttomarge repräsentiert werden. Als Einzeltexter, der seine eigene Zeit verkauft, wollen Sie dagegen nur Ihre Einnahmen maximieren.
Input-Ebene: Metriken zur Verkaufsaktivität
Verkaufsquoten auf der Leistungsebene sind zwar meist das Endziel, aber sie führen nicht zu einer effektiven Steigerung des Umsatzes und machen ihn nicht vorhersehbar.
Beim Verkauf geht es nicht darum, irgendeinem Umsatzziel hinterherzujagen. Es geht darum, konsequent diese x Anrufe zu tätigen, diese x E-Mails zu versenden, diese x Meetings zu buchen, ... jeden einzelnen Tag.
Sicherlich wird das Ergebnis nicht jeden Monat exakt gleich ausfallen, aber die Festlegung von Metriken auf der Eingabestufe wird einen dramatischen Einfluss auf Ihre Ergebnisse haben.
Auch der psychologische Effekt ist nicht zu unterschätzen: Wenn die Verkaufszyklen in Ihrer Branche etwas länger dauern oder Sie etwas größere Geschäfte abschließen, werden Sie höchstwahrscheinlich nicht jeden Tag (oder vielleicht sogar jede Woche oder jeden Monat) ein Geschäft abschließen.
Der beste Weg, um motiviert zu bleiben, besteht darin, die Verkaufsaktivitäten zu quantifizieren und die eigenen Ziele täglich zu erreichen.
Welche Kontaktquoten für Sie am besten geeignet sind, hängt natürlich von Ihrem Verkaufsprozess und Ihrer(n) Kommunikationsart(en) ab. Das kann sein:
- Anzahl der getätigten Anrufe
- Anzahl der geplanten Sitzungen
- Anzahl der durchgeführten Sitzungen
- Anzahl der gesendeten E-Mails
- Anzahl der geführten Chat-Gespräche
- Anzahl der angesprochenen Leads
- ...
Zwischenebene: Metriken für den Übergang zum Abschluss
Die Verwendung von Quoten auf Input- und Output-Ebene kann den Verkaufsprozess oft stark vereinfachen. Wenn Sie eine bestimmte Anzahl von Anrufen tätigen, führt dies nicht direkt zu Ihrem gewünschten Umsatz.
Deshalb ist die Festlegung von Quoten für die Zwischenebene, für den Prozess, der Leads generiert und sie in Geschäfte umwandelt, ebenfalls sehr wichtig.
Die gängigsten Metriken, die hier verfolgt werden, sind:
- Die Anzahl der neu geschaffenen Möglichkeiten: die Anzahl der generierten Leads
- Die Dauer des Verkaufszyklus: Wie lange dauert es, vom Lead zum Abschluss zu kommen?
- Die Abschlussquote: Wie viele Leads werden in Geschäfte umgewandelt?
- Der durchschnittliche Geschäftswert: Wie groß sind die Geschäfte, die ich im Durchschnitt abschließe?
Das Festlegen von Quoten, das Verfolgen von Veränderungen im Laufe der Zeit, das Heranzoomen von Unterschieden zwischen den einzelnen Vertriebsmitarbeitern, ... gibt Ihnen die notwendigen Hebel in die Hand, um Ihren Vertriebsprozess zu steuern und erfolgreich zu sein.
Wie legt man Verkaufsquoten fest und nutzt sie erfolgreich?
Da wir nun wissen, dass Verkaufsquoten wichtig sind und welche Arten von Verkaufsquoten Sie verwenden sollten, bleibt die Frage: Wie können Sie diese Quoten erfolgreich festlegen und verwenden?
Hier sind ein paar Leitlinien. 👇
Top-down- und Bottom-up-Verkaufsquoten für die Ausgabenebene festlegen
Sie haben vielleicht eine Vorstellung davon, wie viel Ihre Vertriebsmitarbeiter auf der Grundlage ihrer bisherigen Leistungen, der ihnen zugewiesenen Großkunden oder Gebiete oder anderer relevanter Indikatoren verkaufen können.
Vielleicht haben Sie auch ein Ziel auf Team- oder Unternehmensebene, wie viel Sie verkaufen wollen.
Bei der ersten Methode werden die Quoten von unten nach oben festgelegt, bei der zweiten von oben nach unten.
Es ist deine Aufgabe, beides zu vereinbaren. 🤲
Und wenn Sie diese beiden Ansätze nicht verwirklichen können, dann müssen Sie natürlich Maßnahmen ergreifen, denn sonst sind Ihre Quoten nicht realistisch.
Setzen Sie ehrgeizige, aber erreichbare Quoten fest
Während "BHAGs" (big hairy audacious goals) von Jim Collins in seinem Buch "Built to Last" popularisiert wurden, ist dieser Ansatz bei der Festlegung von Verkaufsquoten selten eine gute Idee.
Wenn die Selbstüberschätzung einsetzt und man sich zu hohe Quoten setzt, kann das dazu führen:
- Ein demotiviertes Verkaufsteam
- Eine falsche Vorstellung von ihrer Leistung
- Keine angemessene Vergütung für diese Leistung
- Oder auch Dinge, wie z. B. dass Vertriebsmitarbeiter Ihre Produkte und Dienstleistungen zu teuer verkaufen, was zu verärgerten Kunden und übermäßigem Druck auf das Team führt, das die gemachten Versprechen einhalten muss.
Natürlich sollten die Verkaufsquoten ehrgeizig sein. Es ist für alle wichtig, dass man gemeinsam vorankommt. Stehenbleiben ist Rückschritt.
Aber wenn Sie die Quoten nicht auf ein erreichbares Niveau bringen, werden Sie auch scheitern.
Lernen Sie von Ihren Leistungsträgern
Eine bewährte Methode, die Leistung Ihres Verkaufsteams zu steigern, besteht darin, von Ihren Top-Performern zu lernen und zu versuchen, deren Verhalten auf das gesamte Team zu übertragen.
Tätigen sie viele Anrufe? Oder konzentrieren sie sich auf Besprechungen mit Kunden? 😏
Konzentrieren sie sich auf ein paar große Geschäfte? Oder generieren sie eine große Anzahl kleinerer Leads?
Die Analyse dieser Daten gibt Ihnen Aufschluss über die Dynamik Ihres Verkaufsprozesses und darüber, wie Sie ihn erfolgreich gestalten können.
Und wenn Sie wissen, welche Zahlen wichtig sind, wissen Sie auch, wo Sie Ihre Quoten festlegen müssen, um Ihre Ergebnisse zu maximieren. 📈
Und schließlich: Wie behält man den Überblick über die Verkaufsquoten?
Müssen Sie jetzt also anfangen, Excel-Dateien mit Verkaufsgesprächen, E-Mails, Besprechungen, Listen von Geschäftsabschlüssen usw. zu führen?
Zum Glück nicht, denn der Mensch hat automatisierte CRM-Systeme erfunden. 🎉
Aber Vorsicht: Die meisten CRMs sind nicht automatisiert.
Nein, sie werden von Ihnen verlangen, dass Sie alles, was Sie tun, protokollieren. Manuell. 😣
Und natürlich werden die meisten Vertriebsmitarbeiter dies nicht tun. Zumindest nicht für lange Zeit. Und Sie werden feststellen, dass die, die es tun, meist diejenigen sind, die sonst nicht viel zu tun haben. Und sobald sie in ihrer Vertriebspipeline in Fahrt kommen, werden sie im CRM nachlässig.
In meinen früheren Jobs habe ich das selbst durchgemacht und mit einigen der berühmteren, aber sehr manuellen CRM-Systemen gearbeitet. Und dann begannen wir Salesflare, dieses Problem zu lösen. 😁
Salesflare arbeitet mit dem E-Mail-Posteingang, dem Kalender, dem Telefon, den sozialen Medien, den Unternehmensdatenbanken, den E-Mail-Signaturen, ... und sammelt und organisiert automatisch die Daten, die Ihr Team benötigt, um die Leads zu verfolgen. ⚙️
Und es analysiert diese Daten automatisch, damit Sie Ihre Verkaufsquote im Auge behalten können.
Darüber hinaus können Sie Verantwortlichkeit und Transparenz innerhalb des Teams schaffen, da Sie auf einfache Weise Vertriebspipelines, ein (automatisiertes) Adressbuch mit Kontakten und Zeitpläne für alle Aktivitäten (E-Mails, Meetings, Anrufe, Tracking-Aktivitäten, ...) gemeinsam nutzen können.
Das Salesflare löst auch direkt einige der oben genannten Probleme. Wie zum Beispiel einer unserer Kunden, Simon Lovegrove, sagte:
Salesflare verbessert meine Stimmung, da ich die Gewinne sehen kann. Kürzlich hat es mich auch darauf aufmerksam gemacht, dass es an Chancen in der Frühphase mangelt.
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Versuch Salesflare ist völlig kostenlos. Das Einrichten eines Kontos dauert buchstäblich nur wenige Minuten. Wenn es für Sie funktioniert, ist der Preis erschwinglich. Und unser Support-Team ist bereit, Ihnen bei allem zu helfen. Sogar bei der Wahl der richtigen Verkaufsquote 😀 .
Wenn Sie also weitere Fragen zu Verkaufsquoten haben, schreiben Sie mir in die Kommentare oder senden Sie eine Nachricht an das Team im Chat auf unserer Homepage.
Lassen Sie uns die Verkäufe ankurbeln und sie berechenbarer machen!
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