Verkaufsquoten: Wie Sie Ihre Verk├Ąufe berechenbarer machen

Was ist eine Verkaufsquote? Und wie sollten Sie sie effektiv nutzen?

M├Âchten Sie mehr ├╝ber Verkaufsquoten erfahren?

Ich habe k├╝rzlich nach "Verkaufsquote" gegoogelt und konnte in den ersten Artikeln, die ich las, nicht allzu viele n├╝tzliche Informationen finden.

Deshalb habe ich beschlossen, diesen Artikel zu schreiben, einen schnellen und hilfreichen Leitfaden ├╝ber Verkaufsquoten. Darin erfahren Sie in 5 Minuten alles, was Sie wissen m├╝ssen.

Wenn Sie noch Fragen haben, k├Ânnen Sie mir in den Kommentaren schreiben oder eine Nachricht an unser Team im Chat auf unserer Homepage schicken. Wir freuen uns darauf, mit Ihnen mitzudenken!

Was wir in diesem Leitfaden behandeln werden:

  1. Eine klare Definition von Verkaufsquoten
  2. Warum Sie unbedingt Verkaufsquoten festlegen sollten
  3. Welche verschiedenen Arten von Verkaufsquoten Sie ben├Âtigen
  4. Wie man Verkaufsquoten erfolgreich festlegt und nutzt
  5. Und schlie├člich, wie man die Verkaufsquoten im Auge beh├Ąlt

Tauchen wir ein! ­čśÇ


Was ist eine Verkaufsquote?

Wenn Sie sich ├╝ber die Definitionen von Verkaufsquoten informieren, werden Sie feststellen, dass viele Definitionen eine Verkaufsquote auf einen bestimmten Typ reduzieren, w├Ąhrend es in Wirklichkeit viele Ebenen gibt, auf denen Sie Quoten festlegen k├Ânnen.

Eine Verkaufsquote bezieht sich auf eine verkaufsbezogene Zielzahl, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums festgelegt wird.

Dieser Zeitraum kann j├Ąhrlich, viertelj├Ąhrlich, monatlich, w├Âchentlich oder sogar t├Ąglich sein.

Die Zahl kann f├╝r einen einzelnen Vertriebsmitarbeiter und/oder f├╝r ein ganzes Vertriebsteam festgelegt werden.

Sie kann auf der Input-Ebene (Aktivit├Ąten, z.B. Anrufe, Meetings, ...), auf der Output-Ebene (Verkaufsergebnisse, z.B. Umsatz, Bruttomarge, ...) oder auf jeder Ebene dazwischen (Lead-to-Deal-Kennzahlen, z.B. Anzahl neuer Opportunities, Dauer des Verkaufszyklus, Abschlussquote, ...) festgelegt werden.

Wozu brauchen Sie nun diese Verkaufsquoten? ­čśĆ


Warum Verkaufsquoten festlegen?

Kurz gesagt, um h├Âhere und besser vorhersehbare Ums├Ątze zu erzielen.

Ist das nicht der Traum eines jeden?

So lassen Verkaufsquoten Ihre Verkaufstr├Ąume wahr werden. ÔťĘ

Verkaufsquoten sind Ziele, auf die man hinarbeitet

Wenn Sie Ihren Verk├Ąufern sagen, sie sollen "ein paar Gesch├Ąfte abschlie├čen", ohne zu sagen, wie viele Gesch├Ąfte sie abschlie├čen sollen und bis wann, werden sie zu keinem Zeitpunkt wissen, ob sie sich anstrengen m├╝ssen oder nicht. Die Chancen stehen gut, dass Sie sie beim Kaffeetrinken antreffen.

Wenn Sie sich keine Ziele f├╝r Ihr Unternehmen setzen, k├Ânnen Sie das Team nicht hinter sich versammeln. Man wei├č auch nicht, wann man Erfolge gemeinsam feiern kann. ­čśĽ

Es mag wie eine Selbstverst├Ąndlichkeit erscheinen, aber es ist extrem wichtig, und Verkaufsteams verpassen oft so viel, wenn sie keine Verkaufsquoten festlegen.

Leistung messen, korrigieren/verbessern und entsprechend belohnen

M├Âchten Sie auch im Verkauf besser werden? Verkaufsquoten sind der Schl├╝ssel.

Anhand von Quoten k├Ânnen Sie die Erwartungen mit der Realit├Ąt vergleichen. Sie zeigen Ihnen, wenn die Dinge aus dem Ruder laufen.

Alles, was Sie morgens tun m├╝ssen, ist Ihr Verkaufs-Dashboard zu ├Âffnen. ­čĺ╗

salesflare einblicke dashboard
Werfen Sie einen Blick auf Ihr Vertriebs-Dashboard, um zu sehen, wie Sie vorankommen.

Wenn die Metriken nicht stimmen, k├Ânnen Sie dem Problem auf den Grund gehen und sehen, wie Sie es beheben k├Ânnen.

Wenn alles gut l├Ąuft, geht es weiter wie bisher. Oder noch besser: Sie k├Ânnen sehen, wie Sie die Zahlen noch weiter steigern k├Ânnen!

F├Ârderung einer ausgewogenen/gesunden Vertriebspipeline

Ohne Vertriebsquoten auf Input- und Output-Ebene (oder Ebenen dazwischen) werden Sie schnell feststellen, dass sich ein Vertriebsmitarbeiter zu einem bestimmten Zeitpunkt in der Regel entweder auf den Anfang oder das Ende der Pipeline konzentrieren wird.

Es wird Zeiten geben, in denen sie in erster Linie prospektieren, um die Pipeline mit Leads zu f├╝llen, und Zeiten, in denen sie sich auf den Abschluss von Gesch├Ąften konzentrieren, aber vergessen, diese neuen Leads zu generieren.

Verkaufschancen
Eine gesunde Vertriebspipeline sollte immer mit neuen Leads gef├╝llt sein.

Da die meisten B2B-Verkaufszyklen eine gewisse Zeit in Anspruch nehmen, f├╝hrt dies zu Zeiten mit vielen Verk├Ąufen und Zeiten, in denen fast nichts abgeschlossen wird. Das ist f├╝r die meisten Unternehmen keine ideale Situation... was uns zum n├Ąchsten Punkt bringt:

Umsatzprognose (f├╝r Finanzplanung, Ressourcenplanung, ...)

Durch die Festlegung von Verkaufsquoten werden die Verk├Ąufe viel berechenbarer, da Ihr gesamtes Team zusammenarbeitet, um diese Zahlen zu erreichen und eine viel ausgewogenere Verkaufspipeline aufzubauen. Dadurch werden Ihre Verkaufsprognosen mit gr├Â├čerer Wahrscheinlichkeit eintreffen.

Dies hat zahlreiche Vorteile:

  • So wissen Sie besser, wie viel Geld Sie zu welchem Zeitpunkt auf Ihrem Konto haben und k├Ânnen mit eventuellen Fehlbetr├Ągen oder - man wei├č ja nie - ├ťbersch├╝ssen umgehen.
  • Sie k├Ânnen Ihre Ressourcen besser planen, da Sie genauer wissen, wie viele Sie ben├Âtigen, um die unterzeichneten Vertr├Ąge zu erf├╝llen und wann.
  • Sie werden in der Lage sein, Finanzierungen von Investoren auf der Grundlage harter Zahlen zu erhalten.

Wenn Sie denken: "Ok, Sie k├Ânnen aufh├Âren, Jeroen, ich bin ├╝berzeugt...", dann lassen Sie uns mit den verschiedenen Arten von Verkaufsquoten fortfahren, die Sie definieren k├Ânnen und sollten. (Wenn nicht, nun, ich wei├č es nicht. Ich glaube gerne, dass ich mein Bestes versucht habe. ­čśů)


Welche Arten von Verkaufsquoten ben├Âtigen Sie?

Wie wir bei der Definition der Verkaufsquoten oben dargelegt haben, k├Ânnen sie f├╝r eine Person oder f├╝r ein Team und f├╝r jede m├Âgliche Zeitspanne gelten. Der Hauptunterschied in Bezug auf die Art der Verkaufsquote besteht jedoch darin, auf welcher Ebene sie angewendet wird.

Output-Ebene: Verkaufsergebnisse

Wenn Sie nach "Verkaufsquote" googeln, werden Sie eine Reihe von Artikeln wie diesen finden.

Die meisten von ihnen machen jedoch einen entscheidenden Fehler: Wenn sie ├╝ber Verkaufsquoten sprechen, reden sie nur ├╝ber die Leistungsebene - die Verkaufsergebnisse.

Das Erreichen von Verkaufsergebnissen ist zwar in der Regel das Ziel, aber es ist nicht die effektivste Quote, die Sie festlegen k├Ânnen, um Ihren Umsatz zu steigern und ihn berechenbarer zu machen.

Was ist am effektivsten? Die Aufrechterhaltung einer konstanten Verkaufsaktivit├Ąt. Mehr dazu weiter unten. ­čĹç

W├Ąhrend Quoten f├╝r Verkaufsergebnisse immer noch am beliebtesten sind, gibt es auch eine breite Palette von M├Âglichkeiten f├╝r Verkaufsquoten auf Output-Ebene:

  • Einnahmen
  • Bruttomarge
  • Gewinn
  • Geschlossene Gesch├Ąfte
  • ...

Das h├Ąngt von Ihrer Branche ab und davon, welches Verhalten Sie bei Ihrem Vertriebsteam f├Ârdern m├Âchten.

Wenn Sie z. B. in einer Marketingagentur arbeiten, die Projekte verkauft, die mit externen Kosten verbunden sind, k├Ânnte Ihr Ziel am besten durch die erzielte Bruttomarge repr├Ąsentiert werden. Als Einzeltexter, der seine eigene Zeit verkauft, wollen Sie dagegen nur Ihre Einnahmen maximieren.

Input-Ebene: Metriken zur Verkaufsaktivit├Ąt

Verkaufsquoten auf der Leistungsebene sind zwar meist das Endziel, aber sie f├╝hren nicht zu einer effektiven Steigerung des Umsatzes und machen ihn nicht vorhersehbar.

Beim Verkauf geht es nicht darum, irgendeinem Umsatzziel hinterherzujagen. Es geht darum, konsequent diese x Anrufe zu t├Ątigen, diese x E-Mails zu versenden, diese x Meetings zu buchen, ... jeden einzelnen Tag.

Sicherlich wird das Ergebnis nicht jeden Monat exakt gleich ausfallen, aber die Festlegung von Metriken auf der Eingabestufe wird einen dramatischen Einfluss auf Ihre Ergebnisse haben.

Auch der psychologische Effekt ist nicht zu untersch├Ątzen: Wenn die Verkaufszyklen in Ihrer Branche etwas l├Ąnger dauern oder Sie etwas gr├Â├čere Gesch├Ąfte abschlie├čen, werden Sie h├Âchstwahrscheinlich nicht jeden Tag (oder vielleicht sogar jede Woche oder jeden Monat) ein Gesch├Ąft abschlie├čen.

Der beste Weg, um motiviert zu bleiben, besteht darin, die Verkaufsaktivit├Ąten zu quantifizieren und die eigenen Ziele t├Ąglich zu erreichen.

Welche Kontaktquoten f├╝r Sie am besten geeignet sind, h├Ąngt nat├╝rlich von Ihrem Verkaufsprozess und Ihrer(n) Kommunikationsart(en) ab. Das kann sein:

  • Anzahl der get├Ątigten Anrufe
  • Anzahl der geplanten Sitzungen
  • Anzahl der durchgef├╝hrten Sitzungen
  • Anzahl der gesendeten E-Mails
  • Anzahl der gef├╝hrten Chat-Gespr├Ąche
  • Anzahl der angesprochenen Leads
  • ...
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Verfolgen Sie die Verkaufsaktivit├Ątsmetriken, um zu wissen, wie viel Arbeit Ihr Team leistet.

Zwischenebene: Metriken f├╝r den ├ťbergang zum Abschluss

Die Verwendung von Quoten auf Input- und Output-Ebene kann den Verkaufsprozess oft stark vereinfachen. Wenn Sie eine bestimmte Anzahl von Anrufen t├Ątigen, f├╝hrt dies nicht direkt zu Ihrem gew├╝nschten Umsatz.

Deshalb ist die Festlegung von Quoten f├╝r die Zwischenebene, f├╝r den Prozess, der Leads generiert und sie in Gesch├Ąfte umwandelt, ebenfalls sehr wichtig.

Die g├Ąngigsten Metriken, die hier verfolgt werden, sind:

  • Die Anzahl der neu geschaffenen M├Âglichkeiten: die Anzahl der generierten Leads
  • Die Dauer des Verkaufszyklus: Wie lange dauert es, vom Lead zum Abschluss zu kommen?
  • Die Abschlussquote: Wie viele Leads werden in Gesch├Ąfte umgewandelt?
  • Der durchschnittliche Gesch├Ąftswert: Wie gro├č sind die Gesch├Ąfte, die ich im Durchschnitt abschlie├če?

Das Festlegen von Quoten, das Verfolgen von Ver├Ąnderungen im Laufe der Zeit, das Heranzoomen von Unterschieden zwischen den einzelnen Vertriebsmitarbeitern, ... gibt Ihnen die notwendigen Hebel in die Hand, um Ihren Vertriebsprozess zu steuern und erfolgreich zu sein.


Wie legt man Verkaufsquoten fest und nutzt sie erfolgreich?

Da wir nun wissen, dass Verkaufsquoten wichtig sind und welche Arten von Verkaufsquoten Sie verwenden sollten, bleibt die Frage: Wie k├Ânnen Sie diese Quoten erfolgreich festlegen und verwenden?

Hier sind ein paar Leitlinien. ­čĹç

Top-down- und Bottom-up-Verkaufsquoten f├╝r die Ausgabenebene festlegen

Sie haben vielleicht eine Vorstellung davon, wie viel Ihre Vertriebsmitarbeiter auf der Grundlage ihrer bisherigen Leistungen, der ihnen zugewiesenen Gro├čkunden oder Gebiete oder anderer relevanter Indikatoren verkaufen k├Ânnen.

Vielleicht haben Sie auch ein Ziel auf Team- oder Unternehmensebene, wie viel Sie verkaufen wollen.

Bei der ersten Methode werden die Quoten von unten nach oben festgelegt, bei der zweiten von oben nach unten.

Es ist deine Aufgabe, beides zu vereinbaren. ­čĄ▓

Und wenn Sie diese beiden Ans├Ątze nicht verwirklichen k├Ânnen, dann m├╝ssen Sie nat├╝rlich Ma├čnahmen ergreifen, denn sonst sind Ihre Quoten nicht realistisch.

Setzen Sie ehrgeizige, aber erreichbare Quoten fest

W├Ąhrend "BHAGs" (big hairy audacious goals) von Jim Collins in seinem Buch "Built to Last" popularisiert wurden, ist dieser Ansatz bei der Festlegung von Verkaufsquoten selten eine gute Idee.

Wenn die Selbst├╝bersch├Ątzung einsetzt und man sich zu hohe Quoten setzt, kann das dazu f├╝hren:

  • Ein demotiviertes Verkaufsteam
  • Eine falsche Vorstellung von ihrer Leistung
  • Keine angemessene Verg├╝tung f├╝r diese Leistung
  • Oder auch Dinge, wie z. B. dass Vertriebsmitarbeiter Ihre Produkte und Dienstleistungen zu teuer verkaufen, was zu ver├Ąrgerten Kunden und ├╝berm├Ą├čigem Druck auf das Team f├╝hrt, das die gemachten Versprechen einhalten muss.

Nat├╝rlich sollten die Verkaufsquoten ehrgeizig sein. Es ist f├╝r alle wichtig, dass man gemeinsam vorankommt. Stehenbleiben ist R├╝ckschritt.

Aber wenn Sie die Quoten nicht auf ein erreichbares Niveau bringen, werden Sie auch scheitern.

Lernen Sie von Ihren Leistungstr├Ągern

Eine bew├Ąhrte Methode, die Leistung Ihres Verkaufsteams zu steigern, besteht darin, von Ihren Top-Performern zu lernen und zu versuchen, deren Verhalten auf das gesamte Team zu ├╝bertragen.

T├Ątigen sie viele Anrufe? Oder konzentrieren sie sich auf Besprechungen mit Kunden? ­čśĆ

Konzentrieren sie sich auf ein paar gro├če Gesch├Ąfte? Oder generieren sie eine gro├če Anzahl kleinerer Leads?

Die Analyse dieser Daten gibt Ihnen Aufschluss ├╝ber die Dynamik Ihres Verkaufsprozesses und dar├╝ber, wie Sie ihn erfolgreich gestalten k├Ânnen.

Und wenn Sie wissen, welche Zahlen wichtig sind, wissen Sie auch, wo Sie Ihre Quoten festlegen m├╝ssen, um Ihre Ergebnisse zu maximieren. ­čôł


Und schlie├člich: Wie beh├Ąlt man den ├ťberblick ├╝ber die Verkaufsquoten?

M├╝ssen Sie jetzt also anfangen, Excel-Dateien mit Verkaufsgespr├Ąchen, E-Mails, Besprechungen, Listen von Gesch├Ąftsabschl├╝ssen usw. zu f├╝hren?

Zum Gl├╝ck nicht, denn der Mensch hat automatisierte CRM-Systeme erfunden. ­čÄë

Aber Vorsicht: Die meisten CRMs sind nicht automatisiert.

Nein, sie werden von Ihnen verlangen, dass Sie alles, was Sie tun, protokollieren. Manuell. ­čśú

Und nat├╝rlich werden die meisten Vertriebsmitarbeiter dies nicht tun. Zumindest nicht f├╝r lange Zeit. Und Sie werden feststellen, dass die, die es tun, meist diejenigen sind, die sonst nicht viel zu tun haben. Und sobald sie in ihrer Vertriebspipeline in Fahrt kommen, werden sie im CRM nachl├Ąssig.

In meinen fr├╝heren Jobs habe ich das selbst durchgemacht und mit einigen der ber├╝hmteren, aber sehr manuellen CRM-Systemen gearbeitet. Und dann begannen wir Salesflare, dieses Problem zu l├Âsen. ­čśü

Salesflare arbeitet mit dem E-Mail-Posteingang, dem Kalender, dem Telefon, den sozialen Medien, den Unternehmensdatenbanken, den E-Mail-Signaturen, ... und sammelt und organisiert automatisch die Daten, die Ihr Team ben├Âtigt, um die Leads zu verfolgen. ÔÜÖ´ŞĆ

Anrufe, E-Mails und Meetings werden automatisch in salesflare protokolliert
... und auch die Kontakt- und Unternehmensdaten werden automatisch erfasst!

Und es analysiert diese Daten automatisch, damit Sie Ihre Verkaufsquote im Auge behalten k├Ânnen.

Dar├╝ber hinaus k├Ânnen Sie Verantwortlichkeit und Transparenz innerhalb des Teams schaffen, da Sie auf einfache Weise Vertriebspipelines, ein (automatisiertes) Adressbuch mit Kontakten und Zeitpl├Ąne f├╝r alle Aktivit├Ąten (E-Mails, Meetings, Anrufe, Tracking-Aktivit├Ąten, ...) gemeinsam nutzen k├Ânnen.

Das Salesflare l├Âst auch direkt einige der oben genannten Probleme. Wie zum Beispiel einer unserer Kunden, Simon Lovegrove, sagte:

Salesflare verbessert meine Stimmung, da ich die Gewinne sehen kann. K├╝rzlich hat es mich auch darauf aufmerksam gemacht, dass es an Chancen in der Fr├╝hphase mangelt.

Wenn Sie uns ausprobieren m├Âchten, gehen Sie einfach hier. ­čĹł

Versuch Salesflare ist v├Âllig kostenlos. Das Einrichten eines Kontos dauert buchst├Ąblich nur wenige Minuten. Wenn es f├╝r Sie funktioniert, ist der Preis erschwinglich. Und unser Support-Team ist bereit, Ihnen bei allem zu helfen. Sogar bei der Wahl der richtigen Verkaufsquote ­čśÇ .

Wenn Sie also weitere Fragen zu Verkaufsquoten haben, schreiben Sie mir in die Kommentare oder senden Sie eine Nachricht an das Team im Chat auf unserer Homepage.

Lassen Sie uns die Verk├Ąufe ankurbeln und sie berechenbarer machen!

Salesflare erhalten
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Jeroen Corthout