Sales-Quoten: So machst du deinen Vertrieb planbarer
Was ist eine Verkaufsquote? Und wie solltest du sie effektiv einsetzen?
Möchtest du mehr über Verkaufsquoten erfahren?
Ich habe kürzlich nach „Verkaufsquote“ gegoogelt und in den ersten Artikeln, die ich gelesen habe, nicht besonders viele nützliche Informationen gefunden.
Deshalb habe ich beschlossen, diesen kurzen und hilfreichen Leitfaden zu Verkaufsquoten zu schreiben. In 5 Minuten erfährst du alles, was du dazu wissen musst.
Wenn du noch Fragen hast, kannst du mir in den Kommentaren schreiben oder unserem Team über den Chat auf unserer Homepage eine Nachricht senden. Wir denken gerne gemeinsam mit dir darüber nach!
Das behandeln wir in diesem Leitfaden:
- Eine klare Definition von Verkaufsquoten
- Warum du unbedingt Verkaufsquoten festlegen musst
- Welche verschiedenen Arten von Verkaufsquoten du brauchst
- Wie du Verkaufsquoten erfolgreich festlegst und einsetzt
- Und schließlich: wie du Verkaufsquoten im Blick behältst
Legen wir direkt los! 😀
Was ist eine Verkaufsquote?
Wenn du Definitionen von Verkaufsquoten liest, wirst du feststellen, dass viele davon eine Verkaufsquote auf einen bestimmten Typ reduzieren, obwohl du Quoten tatsächlich auf vielen verschiedenen Ebenen festlegen kannst.
Eine Verkaufsquote bezeichnet eine vertriebsbezogene Zielnummer, die für einen bestimmten Zeitraum festgelegt wird.
Dieser Zeitraum kann jährlich, vierteljährlich, monatlich, wöchentlich oder sogar täglich sein.
Die Nummer kann für einen einzelnen Vertriebsmitarbeiter und/oder für ein gesamtes Vertriebsteam festgelegt werden.
Sie kann auf der Input-Ebene (Aktivitäten, z. B. Anrufe, Meetings, …), auf der Output-Ebene (Verkaufsergebnisse, z. B. Umsatz, Bruttomarge, …) oder auf jeder dazwischenliegenden Ebene festgelegt werden (Lead-to-Deal-Kennzahlen, z. B. Anzahl neuer Opportunities, Dauer des Verkaufszyklus, Abschlussquote, …).
Warum brauchst du diese Verkaufsquoten eigentlich? 😏
Warum Verkaufsquoten festlegen?
Kurz gesagt: um höhere und besser vorhersehbare Umsätze zu erzielen.
Ist das nicht der Traum von uns allen?
So sorgen Verkaufsquoten dafür, dass deine Verkaufsträume wahr werden. ✨
Verkaufsquoten sind Ziele, auf die du hinarbeitest
Wenn du deinen Vertriebsmitarbeitern sagst, sie sollen „ein paar Deals abschließen“, ohne festzulegen, wie viele Deals sie bis wann abschließen sollen, wissen sie zu keinem Zeitpunkt, ob sie sich mehr ins Zeug legen müssen oder nicht. Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass du sie beim Herumsitzen und Kaffeetrinken erwischst.
Wenn du keine Ziele für dein Unternehmen festlegst, kannst du dein Team nicht dafür mobilisieren. Außerdem weißt du nicht, wann ihr gemeinsam Erfolge feiern könnt. 😕
Es mag offensichtlich klingen, aber es ist äußerst wichtig – und Vertriebsteams entgeht oft sehr viel, weil sie keine Vertriebsquoten festlegen.
Leistung messen, verbessern und darauf basierend belohnen
Du möchtest auch besser im Vertrieb werden? Vertriebsquoten sind der Schlüssel dazu.
Quoten ermöglichen es dir, Erwartungen und Realität miteinander zu vergleichen. Sie zeigen dir, wenn etwas aus dem Ruder läuft.
Alles, was du morgens tun musst, ist dein Vertriebs-Dashboard zu öffnen. 💻
Wenn die Kennzahlen nicht stimmen, kannst du das Problem genauer untersuchen und herausfinden, wie du es beheben kannst.
Wenn alles gut läuft, geht es einfach weiter wie bisher. Oder noch besser: Du kannst sehen, wie du die Zahlen noch weiter steigern kannst!
Eine ausgewogene und gesunde Vertriebs-Pipeline vorantreiben
Ohne Vertriebsquoten sowohl auf der Input- als auch auf der Output-Ebene (oder auf den Ebenen dazwischen) wirst du schnell feststellen, dass sich ein Vertriebsmitarbeiter zu jedem beliebigen Zeitpunkt typischerweise entweder auf den Anfang oder auf das Ende der Pipeline konzentriert.
Es wird Zeiten geben, in denen sie hauptsächlich prospecten, um die Pipeline mit Leads zu füllen, und Zeiten, in denen sie sich auf den Abschluss von Deals konzentrieren, dabei aber vergessen, weiterhin diese neuen Leads zu generieren.
Da die meisten B2B-Vertriebszyklen in der Regel eine Weile dauern, führt das zu Zeiten mit vielen Verkäufen und zu Zeiten, in denen fast nichts abgeschlossen wird. Für die meisten Unternehmen ist das keine ideale Situation … und damit kommen wir zum nächsten Punkt:
Sales-Forecast erstellen (für die Finanzplanung, Ressourcenplanung …)
Wenn du Vertriebsquoten festlegst, wird der Vertrieb deutlich planbarer, da dein gesamtes Team gemeinsam auf diese Zahlen hinarbeitet und eine viel ausgewogenere Vertriebs-Pipeline aufbaut. Dadurch ist es wahrscheinlicher, dass deine Sales-Forecasts Realität werden.
Das bringt zahlreiche Vorteile mit sich:
- Du weißt besser, wie viel Geld sich zu welchem Zeitpunkt auf deinem Bankkonto befinden wird, und kannst mit Engpässen oder – wer weiß – Überschüssen umgehen.
- Du kannst deine Ressourcen besser planen, da du genauer weißt, wie viele du wann brauchst, um die unterzeichneten Verträge zu erfüllen.
- Du kannst auf Grundlage belastbarer Zahlen bei Investoren Finanzierung einwerben.
Wenn du gerade denkst: „Okay, du kannst aufhören, Jeroen, ich bin überzeugt …“, dann gehen wir jetzt zu den verschiedenen Arten von Vertriebsquoten über, die du definieren kannst und solltest. (Falls nicht – tja, ich weiß auch nicht. Ich rede mir gern ein, dass ich mein Bestes gegeben habe. 😅)
Welche Arten von Vertriebsquoten brauchst du?
Wie wir oben bei der Definition von Vertriebsquoten dargelegt haben, können sie für eine Person oder ein Team gelten und jeden möglichen Zeitraum abdecken. Der wichtigste Unterschied zwischen den verschiedenen Arten von Vertriebsquoten liegt jedoch darin, auf welcher Ebene sie angewendet werden.
Output-Ebene: Vertriebsergebnisse
Wenn du nach „sales quota“ googelst, findest du eine ganze Reihe von Artikeln wie diesen hier.
Die meisten davon machen jedoch einen entscheidenden Fehler: Wenn es um Vertriebsquoten geht, sprechen sie nur über die Output-Ebene – also über Vertriebsergebnisse.
Auch wenn das Erreichen von Vertriebsergebnissen normalerweise das Ziel ist, ist es nicht die effektivste Quote, die du festlegen kannst, um den Umsatz zu steigern und ihn planbarer zu machen.
Was ist effektiver? Eine kontinuierliche Vertriebsaktivität aufrechtzuerhalten. Mehr dazu weiter unten. 👇
Quoten für Vertriebsergebnisse sind zwar nach wie vor am weitesten verbreitet, aber bei Vertriebsquoten auf der Output-Ebene gibt es noch eine ganze Reihe weiterer Möglichkeiten:
- Umsatz
- Bruttomarge
- Gewinn
- Abgeschlossene Deals
- …
Das hängt ganz davon ab, in welcher Branche du tätig bist und welches konkrete Verhalten du in deinem Vertriebsteam fördern möchtest.
Wenn du zum Beispiel in einer Marketingagentur arbeitest, die Projekte mit externen Kosten verkauft, lässt sich dein Ziel wahrscheinlich am besten anhand der erzielten Bruttomarge darstellen. Als Solo-Texter, der seine eigene Zeit verkauft, möchtest du dagegen einfach den Umsatz maximieren.
Input-Ebene: Metriken für Vertriebsaktivitäten
Während Vertriebsquoten auf der Output-Ebene meist das Endziel darstellen, steigern sie den Umsatz nicht effektiv und machen ihn auch nicht planbarer.
Im Vertrieb geht es nicht darum, irgendein Umsatzziel zu verfolgen. Es geht darum, jeden einzelnen Tag konsequent diese x Anrufe zu tätigen, diese x E-Mails zu senden, diese x Meetings zu vereinbaren …
Natürlich wird das Ergebnis nicht jeden Monat exakt gleich ausfallen, aber das Festlegen von Metriken auf der Input-Ebene wird sich dramatisch auf deine Ergebnisse auswirken.
Auch die psychologische Wirkung solltest du nicht unterschätzen: Wenn die Vertriebszyklen in deiner Branche etwas länger dauern oder du etwas größere Deals verkaufst, wirst du höchstwahrscheinlich nicht jeden Tag einen Deal abschließen (vielleicht sogar nicht jede Woche oder jeden Monat).
Am besten bleibst du motiviert, indem du deine Vertriebsaktivität quantifizierst und deine Ziele jeden Tag erreichst.
Welche Quoten für Vertriebsaktivitäten für dich am besten geeignet sind, hängt natürlich von deinem Vertriebsprozess und deinen Kommunikationskanälen ab. Das können sein:
- Anzahl getätigter Anrufe
- Anzahl vereinbarter Meetings
- Anzahl durchgeführter Meetings
- Anzahl gesendeter E-Mails
- Anzahl geführter Chat-Unterhaltungen
- Anzahl der Leads, mit denen gesprochen wurde
- …
Zwischenebene: Lead-to-Deal-Kennzahlen
Quoten auf Input- und Output-Ebene zu verwenden, kann den Verkaufsprozess oft stark vereinfachen. Eine bestimmte Anzahl an Anrufen führt nicht unmittelbar zu dem gewünschten Umsatz.
Deshalb ist es ebenfalls besonders wichtig, Quoten auf der Zwischenebene festzulegen – für den Prozess, der Leads generiert und sie in Deals umwandelt.
Die gängigsten Kennzahlen, die hier nachverfolgt werden, sind:
- Die Anzahl neu erstellter Opportunities: die Anzahl der generierten Leads
- Die Dauer des Verkaufszyklus: Wie lange dauert es, vom Lead zum Deal zu gelangen?
- Die Abschlussquote: Wie viele Leads werden in Deals umgewandelt?
- Der durchschnittliche Deal-Wert: Wie groß sind die Deals, die ich durchschnittlich abschließe?
Wenn du für diese Kennzahlen Quoten festlegst, Veränderungen im Zeitverlauf nachverfolgst, die Unterschiede zwischen Sales-Mitarbeitern genauer untersuchst … erhältst du die nötigen Stellschrauben, um deinen Verkaufsprozess unter Kontrolle zu bringen und erfolgreich zu gestalten.
Wie legst du Sales-Quoten erfolgreich fest und nutzt sie?
Jetzt wissen wir, dass Sales-Quoten wichtig sind und welche Arten von Sales-Quoten du verwenden solltest. Die Frage bleibt: Wie legst du diese Quoten erfolgreich fest und nutzt sie?
Hier sind einige Richtlinien. 👇
Lege Sales-Quoten auf Output-Ebene sowohl top-down als auch bottom-up fest
Du hast vielleicht eine Vorstellung davon, wie viel deine Sales-Mitarbeiter auf Grundlage ihrer bisherigen Leistung, der ihnen zugewiesenen Key Accounts oder ihres Gebiets oder anhand eines anderen relevanten Indikators verkaufen können.
Vielleicht gibt es auf Team- oder Unternehmensebene auch ein Ziel dafür, wie viel ihr verkaufen möchtet.
Der erste Ansatz legt deine Quoten bottom-up fest, während der zweite sie top-down festlegt.
Es ist deine Aufgabe, beide Ansätze zusammenzuführen. 🤲
Und wenn du diese beiden Ansätze nicht zusammenbringen kannst, musst du natürlich handeln, denn andernfalls werden deine Quoten nicht realistisch sein.
Lege Quoten fest, die ambitioniert, aber erreichbar sind
Während „BHAGs“ (big hairy audacious goals, also große, haarige, kühne Ziele) durch Jim Collins in seinem Buch Built to Last bekannt geworden sind, ist dieser Ansatz beim Festlegen von Sales-Quoten nur selten eine gute Idee.
Wenn Überheblichkeit einsetzt und du bei der Festlegung der Quoten ein wenig zu ambitioniert vorgehst, kann das zu Folgendem führen:
- Ein demotiviertes Sales-Team
- Einer falschen Einschätzung ihrer Leistung
- Einer unzureichenden Vergütung für diese Leistung
- Oder sogar dazu, dass Sales-Mitarbeiter deine Produkte und Dienstleistungen zu stark verkaufen. Das führt zu unzufriedenen Kunden und einem übermäßigen Druck auf dem Team, das die gemachten Versprechen erfüllen muss.
Natürlich sollten Sales-Quoten ambitioniert sein. Für alle ist es wichtig, dass ihr euch gemeinsam weiter vorwärtsbewegt. Stillstand ist Rückschritt.
Wenn du die Quoten aber nicht realistisch hältst, ist auch dein Scheitern vorprogrammiert.
Von deinen Top-Performern lernen
Eine bewährte Möglichkeit, die Leistung deines Vertriebsteams zu steigern, besteht darin, von deinen Top-Performern zu lernen und ihr Verhalten im gesamten Team zu wiederholen.
Führen sie viele Telefonate? Oder konzentrieren sie sich darauf, sich in Meetings mit Kunden zusammenzusetzen? 😏
Konzentrieren sie sich auf einige wenige große Deals? Oder generieren sie eine große Anzahl kleinerer Leads?
Wenn du das analysierst, erfährst du viel über die Dynamik deines Vertriebsprozesses und darüber, wie du ihn erfolgreich gestaltest.
Und wenn du weißt, welche Zahlen wichtig sind, weißt du auch, wo du deine Quoten festlegen musst, um deine Ergebnisse zu maximieren. 📈
Und schließlich: Wie behältst du deine Verkaufsquoten im Blick?
Musst du jetzt also anfangen, Excel-Dateien mit Telefonaten, E-Mails, Meetings, Deal-Listen und so weiter zu führen?
Zum Glück nicht, denn der Mensch hat automatisierte CRM-Systeme erfunden. 🎉
Aber Vorsicht: Die meisten CRMs sind nicht automatisiert.
Nein, sie verlangen von dir, dass du jede einzelne deiner Aktivitäten manuell protokollierst. 😣
Und natürlich werden die meisten Vertriebsmitarbeiter das nicht tun. Oder zumindest nicht lange. Du wirst feststellen, dass diejenigen, die es tun, meistens nicht viel anderes zu tun haben. Sobald sie in ihrer Pipeline erste Erfolge erzielen, werden sie anfangen, das CRM zu vernachlässigen.
In meinen früheren Jobs habe ich das selbst erlebt, als ich mit einigen der bekannteren, aber sehr manuellen CRM-Systeme gearbeitet habe. Danach haben wir Salesflare entwickelt, um dieses Problem zu lösen. 😁
Salesflare setzt auf dem E-Mail-Posteingang, dem Kalender, dem Telefon, Social Media, Unternehmensdatenbanken, E-Mail-Signaturen und vielem mehr auf und sammelt und organisiert automatisch die Daten, die dein Team zur Nachverfolgung seiner Leads benötigt. ⚙️
Außerdem analysiert Salesflare diese Daten automatisch, damit du deine Verkaufsquote verfolgen kannst.
Darüber hinaus kannst du im Team für Verbindlichkeit und Transparenz sorgen, da du Vertriebspipelines, ein (automatisiertes) Adressbuch mit Kontakten und Zeitverläufe aller Aktivitäten (E-Mails, Meetings, Telefonate, Nachverfolgungsaktivitäten und vieles mehr) ganz einfach teilen kannst.
Salesflare löst auch einige der oben besprochenen Probleme direkt. Einer unserer Kunden, Simon Lovegrove, sagte zum Beispiel:
Salesflare hebt meine Stimmung, weil ich die Erfolge sehen kann. Außerdem hat mich Salesflare kürzlich auf einen Mangel an Opportunities in frühen Phasen aufmerksam gemacht.
Wenn du uns ausprobieren möchtest, dann schau hier vorbei. 👈
Salesflare auszuprobieren ist völlig kostenlos. Ein Account ist buchstäblich in nur wenigen Minuten eingerichtet. Wenn es für dich funktioniert, ist die Preisgestaltung erschwinglich. Und unser Support-Team hilft dir gerne bei allem weiter – sogar bei der Entscheidung für die richtige Vertriebsquote! 😀
Wenn du also noch Fragen zu Vertriebsquoten hast, schreib mir in den Kommentaren oder sende dem Team eine Nachricht über den Chat auf unserer Homepage.
Lass uns den Vertrieb ankurbeln und ihn planbarer machen!
