Comment organiser et diriger des réunions de vente comme un pro

Masterclass sur le pipeline de vente : Quatrième partie

Vous avez défini votre public cible, constitué votre liste de prospects B2B et commencé à les chauffer pour le cycle de vente. L'étape suivante consiste évidemment à être en mesure d'organiser et de mener des réunions de vente pour conclure l'affaire. Mais comment gérer tous vos leads, de la réservation d'un appel avec chacun d'entre eux à la préparation d'un dossier de vente et à la réalisation d'une démonstration parfaite, sans manquer l'occasion de les convertir ?

This post is Part Four in a new Masterclass series on how to build your sales pipeline. Building a strong sales pipeline is the #1 key to sales success. That’s why we created this indispensable step-by-step guide, to teach you how to build your pipeline the right way.

– Jeroen Corthout, Co-Founder Salesflare, an easy-to-use sales CRM for small B2B companies

Dans cette quatrième partie de la série, nous vous expliquons comment organiser et diriger des réunions de vente sans perdre la tête.

 

1. Automatisez la planification de vos réunions de vente

Il peut être frustrant de trouver un moment de disponibilité commun pour un entretien de vente entre vous et votre prospect. Vous finissez souvent par vous demander mutuellement des alternatives par e-mail ou par chat. Imaginez maintenant que vous étendiez cet effort à l'ensemble de votre pipeline de prospects B2B. Vous finirez par perdre un temps précieux que vous auriez pu consacrer à la génération de nouveaux prospects et à la préparation d'un argumentaire de vente.

En d'autres termes, planifier des réunions de vente peut être frustrant et constituer une perte de temps.

C'est pourquoi vous devez fixer des règles pour vos réunions de vente et commencer à tirer parti de l'automatisation afin d'obtenir plus de résultats.

Quelques outils géniaux pour faciliter la réservation de vos réunions

• Calendly : Un outil de planification automatisé qui vous permet de définir vos préférences en matière de disponibilité, de partager le lien de votre calendrier avec les clients potentiels et de les laisser choisir l'heure qui leur convient. L'outil vous permet également de définir différentes durées pour les entretiens de vente (par exemple, 30 minutes, 1 heure, etc.) et s'intègre facilement à un calendrier de votre choix.

• x.ai : Imaginez que vous ayez un assistant personnel x.ai a créé un logiciel de planification intelligent qui apprend exactement quand, où et combien de temps vous souhaitez qu'une réunion de vente ait lieu. Il le fait sur la base de vos conversations par e-mail ou par chat. Tout ce que vous avez à faire, c'est de garder votre assistant en contact avec vous.
• Clara : Cet employé virtuel apprend à partir de votre communication avec le prospect par courrier électronique à planifier votre entretien de vente. Grâce à l'interface en langage naturel, il est pratiquement impossible de savoir que l'expéditeur est en fait une IA.

Il existe encore d'autres outils, comme Need To Meet, Mixmax, Schedule Once et d'autres, que vous pouvez utiliser pour automatiser la planification de vos réunions de vente. L'idée est de gagner du temps sur les allers-retours habituels, et de se concentrer sur ce qui compte le plus - la conversation.

 

2. Ajoutez les clients potentiels à votre système de gestion de la relation client (CRM)

Tant qu'ils sont encore des prospects, il est judicieux d'ajouter vos leads B2B à un CRM (logiciel de gestion de la relation client). Cela vous permet d'avoir une vue d'ensemble de votre pipeline de prospects. Cela vous permet également de savoir qui vous devez suivre en créant des tâches et des rappels.

Le CRM stocke également en un seul endroit toutes les informations pertinentes sur les clients, ainsi que des notes faciles à prendre sur les conversations menées jusqu'à présent. Ces données peuvent ensuite être utilisées pour segmenter davantage vos prospects ou pour alimenter les conversations lors des réunions de vente, en fonction de la date à laquelle vous avez eu des nouvelles de qui et à quel sujet.

Il permet également aux équipes de vente de collaborer étroitement en disposant d'une vue unique de la base de clients. Il est ainsi plus facile de suivre les indicateurs de vente importants tels que le taux de conclusion, le cycle de vente, la valeur du pipeline et bien plus encore, ce qui vous permet d'optimiser votre approche commerciale pour obtenir de meilleures réunions.

In addition to all of the above, a smart CRM will also help you automate certain parts of the sales process. From keeping track of specific customer data to sending follow-up emails; a smart CRM will take care of it all while you focus on booking sales meetings with the remaining pipeline.

Mais ce n'est pas tout.

Un CRM facile à utiliser est véritablement mobile et peut donc être utilisé sur tous les appareils. Il offre toutes les fonctionnalités susmentionnées où que vous alliez. Que vous soyez en déplacement ou au bureau, un CRM mobile vous aide à mener des réunions de vente toujours basées sur des données.

 

3. Décidez de la nature de vos réunions de vente

Un autre facteur qui peut faire pencher la balance en votre faveur est votre capacité à comprendre le type de réunion de vente que vos clients potentiels préfèrent. Aimeraient-ils passer un appel vidéo rapide pour une démonstration ou préfèrent-ils se rencontrer en personne ?

En fonction du profil de votre client potentiel, de la nature de votre activité et de votre cycle de vente, vous devez choisir le type de réunion qui vous convient le mieux : réunion virtuelle ou réunion en face à face.

Virtual or video sales meetings are great if the participants are in different locations and would prefer to save time and money on travel. It’s also best suited for those who only have limited time set aside for the meeting. You cut out on things like commuting and having to book a venue, focusing more on making the most out of the time you have. All you need, after all, is a stable internet connection.

Bien qu'elles soient certainement plus faciles à organiser, les réunions virtuelles ne conviennent malheureusement pas à tout le monde.

Les réunions de vente en face à face ou en direct offrent un environnement plus libre aux entreprises et aux clients potentiels. Par rapport aux appels en ligne, ce type de réunion permet à vos clients potentiels de mieux s'exprimer, avec des gestes et des mots qui transmettent plus efficacement leur message. Bien entendu, cela n'est possible que si toutes les parties se trouvent au même endroit ou ont les moyens de se rendre dans un lieu commun.

Décidez de la nature de votre entretien de vente en vous posant la question suivante :

• Vos clients potentiels se trouvent-ils au même endroit ?
• Votre communication a-t-elle été efficace jusqu'à présent ?
• S'agit-il de rencontres individuelles ou en groupe ?
• Disposez-vous des ressources nécessaires pour organiser des réunions en direct ?
• Le type de réunion choisi contribuera-t-il à raccourcir le cycle de vente ?
• Quelle est la durée habituelle de ces réunions ? (Des réunions plus courtes font qu'il est moins intéressant de passer du temps à faire la navette).

 

4. Créer un argumentaire de vente qui fait vendre

Selon Harvard Business Review, une vente B2B typique implique au moins 6,8 personnes et toutes n'assisteront pas à la démonstration. Certaines d'entre elles vont demander des résumés sous la forme d'une présentation.

En d'autres termes, une démonstration n'est plus suffisante pour un entretien de vente.

Vous avez besoin d'un argumentaire de vente bien documenté qui vous aide à faire passer votre message - depuis le contact avec lequel vous avez un entretien de vente jusqu'au décideur réel qui n'était pas présent. L'utilisation d'un argumentaire de vente permet de s'assurer que votre argument de vente unique est transmis tel quel, sans courir le risque de le modifier de plus en plus à chaque fois qu'un participant supplémentaire prend part à la communication.

Réunir un argumentaire de vente efficace ne signifie pas énumérer les caractéristiques de votre produit ou surcharger chaque diapositive d'informations sur votre entreprise. Il s'agit de créer un format consommable pour que le prospect comprenne ce que vous avez à offrir en utilisant la narration.

Un argumentaire de vente efficace répond aux questions suivantes :

• Quel est le problème à résoudre ?
• Qui est confronté à ces problèmes ?
• Quels sont les coûts associés au problème ?
• Quelles sont les solutions existantes ?
• Quelles sont les lacunes de ces solutions ?
• Qu'est-ce qui a changé pour offrir une nouvelle solution ?
• Comment fonctionne cette solution ?
• Qu'est-ce qui prouve que votre nouvelle solution fonctionne ?
• Combien cela coûte-t-il ?

N'oubliez pas de penser comme votre prospect. Votre argumentaire de vente doit offrir juste assez d'informations pour que votre prospect soit en mesure de comprendre votre offre et les avantages qu'il peut en tirer, et pour l'amener à une conclusion.

C'est pourquoi vous devez diviser votre dossier de vente en fonction des questions ci-dessus, afin qu'il soit plus facile à lire pour tous les types de participants à une opération de vente B2B, qu'il s'agisse de ceux qui préfèrent une lecture approfondie ou de ceux qui préfèrent se contenter de regarder les chiffres.

Pour vous donner un exemple de ce qui fonctionne réellement dans les réunions de vente, nous avons analysé en détail l'argumentaire de vente de Zuora. L'entreprise commence par nommer les changements importants et pertinents dans le monde. Cela donne le ton de ce dont ils vont parler dès le début.

Vous pouvez consulter l'article complet ici.

 

5. Organiser une réunion de vente efficace

Votre argumentaire de vente étant prêt, il est temps d'aller sur le terrain et d'organiser une réunion de vente pour présenter et vendre votre produit.

Votre dossier de vente guidera une partie de la conversation, mais n'oubliez pas que les réunions de vente réussies concernent avant tout l'auditoire ; le produit ne vient qu'en second lieu.

Quelques règles pour que vos réunions de vente aboutissent à la vente du produit :

• Concentrez-vous sur votre public plutôt que sur vous-même - Cela vous aidera à trouver des points clés pour montrer comment vous pouvez les aider à atteindre leurs objectifs.
• Veillez à ce que votre réunion de vente soit parfaitement claire - Du début à la fin, fixez les bonnes attentes. Commencez par expliquer ce dont vous allez parler, renforcez le même message à mi-parcours et veillez à terminer la réunion par une récapitulation rapide de tous les points importants à retenir.
• Poser d'autres questions - N'utilisez pas la réunion de vente pour parler uniquement de votre produit. Profitez-en pour mieux comprendre votre public, en posant des questions à chaque étape.
• Être à l'écoute – When asking questions, make sure you listen to the prospect carefully and take notes. You don’t want to miss out on something that might indicate a current need of theirs or an opportunity to plug in your solution
• Équilibrer la sympathie et les connaissances - C'est un secret que nous utilisons. Les gens aiment acheter à des personnes qu'ils apprécient ou en qui ils ont confiance. Une personnalité "je sais tout" risque de froisser le prospect. Essayez donc d'être comme un ami qui veut partager ses connaissances et non se mettre en valeur. Si vous ne savez pas quelque chose, soyez honnête sur le fait que vous ne savez pas.
• Enregistrez et transcrivez vos réunions de vente et enregistrez-les automatiquement dans Salesflare. - Vous pouvez utiliser ces enregistrements par la suite pour analyser vos performances ou même les envoyer aux prospects pour une récapitulation rapide dans un e-mail de suivi. Cela est particulièrement utile dans le cas de démonstrations de produits, car les prospects peuvent les revoir plus tard.
• Modifier continuellement votre approche - Ne devenez pas monotone dans vos réunions de vente. Veillez à tirer des enseignements de chaque réunion et à modifier votre approche commerciale pour les améliorer. Apprendre du marché cible est la meilleure façon de vendre sur ce marché.

 

Conclusion : Automatisez la planification, gardez une trace de votre pipeline dans un CRM et concentrez-vous sur la conversation.

Quelle que soit la qualité de votre produit, l'astuce pour que vos réunions de vente soient réellement converties consiste à vous concentrer sur vos clients potentiels. Vous ne pouvez y parvenir que si vous vous déchargez des tâches qui prennent trop de temps sans résultat, comme la programmation de la réunion !

Grâce à une automatisation et à une technologie intelligentes, vous n'avez plus besoin de réserver des réunions de vente et vous pouvez ainsi vous concentrer sur la réussite de ces réunions !

 

All set to book and run your sales meeting now? Well, don’t forget to tune in next week for Part Five in our Sales Pipeline Masterclass: Qualification des prospects : Comment qualifier vos prospects B2B et améliorer votre processus de vente. Besoin d'une remise à niveau ? Revenez en arrière et lisez Troisième partie : Comment réchauffer vos prospects B2B.

Nous espérons que cet article vous a plu. Si c'est le cas, passez le mot !

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