如何像专家一样预订和召开销售会议

销售管道大师班第四部分

您已经定义了您的目标受众，建立您的 B2B 潜在客户名单，并开始为销售周期预热。显而易见，下一步就是能够预订和召开销售会议，以完成交易。但是，您如何管理您的所有潜在客户，从与每一位潜在客户预约电话，到为他们准备销售简报和进行完美演示，而不错失转化他们的机会？

本篇博文是关于如何建立销售管道的大师班系列的第四部分。建立强大的销售管道是 #1 销售成功的关键。因此，我们编写了这本不可或缺的分步指南，教您如何以正确的方式建立销售管道。

- Jeroen Corthout，联合创始人 Salesflare，面向小型 B2B 公司的易用型销售 CRM

在本系列的第四部分，我们将教你如何在不失去理智的情况下预订和召开销售会议。

1.自动安排销售会议

为您和您的客户之间的销售会议寻找一个共同的空闲时间可能会令人沮丧。最终，你们往往会通过电子邮件和聊天工具无休止地询问对方是否有其他时间。现在想象一下，将这种努力扩大到整个 B2B 潜在客户管道。结果只会浪费大量宝贵的时间，而这些时间本可以用来创造更多的潜在客户和准备销售方案。

简而言之，安排销售会议既令人沮丧又浪费时间。

因此，您需要为销售会议制定一些规则，并开始利用自动化来完成更多工作。

一些超棒的工具让您的会议预订变得更简单

Calendly 这是一款自动日程安排工具，可让您设置自己的空闲时间偏好，与潜在客户共享您的日历链接，并让他们选择适合自己的时间。该工具还能让你为销售会议设置不同的时间长度（如 30 分钟、1 小时等），并能与你选择的日历轻松集成。

x.ai： 想象一下，有一个私人助理 x.ai 创建了一款智能日程安排软件，它能准确了解您希望销售会议召开的时间、地点和时长。它可以根据你在电子邮件或聊天应用程序中的对话来完成这项工作。你所需要做的，就是让你的助理保持联系。
克拉拉 这个虚拟员工会从你与客户通过电子邮件的交流中学习，从而安排销售会议。自然语言界面让人几乎看不出发件人实际上是人工智能。

还有更多的工具，如 Need To Meet、Mixmax、Schedule Once 等，您都可以使用它们来自动安排销售会议。这样做的目的是节省时间，专注于最重要的事情--对话。

2.将线索添加到客户关系管理中

当他们还是潜在客户时，将您的 B2B 潜在客户添加到 CRM（客户关系管理软件）是一个明智之举。这样做可以帮助您全面了解您的潜在客户管道。它还允许您通过创建任务和提醒来跟踪需要跟进的对象。

客户关系管理还可以将所有相关的客户信息和迄今为止的对话记录存储在一个地方。这些数据可用于进一步细分您的潜在客户，或在销售会议中根据您何时从谁那里听到的信息以及关于什么的信息推动对话。

它还有助于销售团队紧密合作，以单一视角了解客户群。这样就能更轻松地跟踪重要的销售指标，如成交率、销售周期、管道价值等，使您能够优化销售方法，以便更好地举行会议。

除上述所有功能外，智能 CRM 还可帮助您实现销售流程某些部分的自动化。从跟踪特定客户数据到发送跟进电子邮件；智能 CRM 将处理好这一切，而您只需专注于与剩余的销售人员预约销售会议。

但这还不是全部。

易于使用的 CRM 是真正意义上的移动设备，因此可以在所有设备上使用。无论您走到哪里，它都能提供上述所有功能。无论您是在通勤还是在办公室，移动 CRM 都能帮助您召开始终由数据驱动的销售会议。

3.决定销售会议的性质

另一个决定交易成败的因素是你能否很好地了解潜在客户喜欢什么样的销售会议。他们喜欢快速视频通话进行演示，还是更喜欢面谈？

现在，根据您的潜在客户、业务性质和销售周期，您还需要选择适合您的会议类型--虚拟会议或面对面会议。

如果与会者身处异地，希望节省差旅时间和金钱，虚拟或视频销售会议就非常适合。它也最适合那些为会议预留的时间有限的人。您可以省去通勤和预订会场等麻烦，将更多精力放在充分利用时间上。毕竟，您所需要的只是一个稳定的互联网连接。

虽然虚拟会议确实更容易召开，但遗憾的是，并不是每个人都适合召开虚拟会议。

面对面或现场销售会议为企业和潜在客户提供了更自由的沟通环境。与在线通话相比，这种类型的会议可以帮助您的潜在客户更好地用手势和语言表达自己，从而更有效地传达信息。当然，这只有在各方都在同一地点或有资源前往共同地点的情况下才有可能实现。

通过自问自答来决定销售会议的性质：

您的线索在同一地点吗？
迄今为止，您的沟通有效吗？
是一对一会议还是小组会议？
您有召开现场会议的资源吗？
您选择的会议类型是否有助于缩短销售周期？
这些会议通常需要多长时间？(会议时间越短，花在通勤上的时间就越少）。

4.创建一个能推销的销售平台

《哈佛商业评论》指出，典型的 B2B 销售交易至少涉及 6.8 人，而且并非所有人都会参加演示。其中一些人会要求以演示文稿的形式提供摘要。

简而言之，演示已不再满足于销售会议。

你需要一份记录详实的销售简报，帮助你传达信息--从与你进行销售会谈的联系人到不在场的实际决策者。拥有一套销售方案实际上有助于确保您的独特卖点得到原汁原味的传达，而不会因为沟通过程中每多一个参与者，您的卖点就会发生越来越多的变化。

制作有效的销售简报并不意味着罗列您的产品特点或在每张幻灯片上都过多地介绍您的业务。它意味着通过讲故事的方式为潜在客户创建一种可消费的格式，让他们了解您所提供的产品。

一个有效的销售简报故事可以回答以下问题：

您要解决的问题是什么？
谁有这些问题？
问题的相关成本是多少？
现有的解决方案是什么？
这些解决方案有哪些不足之处？
有什么变化可以提供新的解决方案？
这个解决方案是如何运作的？
如何证明你的新解决方案有效？
费用是多少？

记住要像你的潜在客户一样思考。你的销售简报需要提供足够的信息，让潜在客户了解你的报价，以及他们如何从中获益，并促使他们得出结论。

这就是为什么你应该根据上述问题来划分你的销售简报，使它更容易被 B2B 销售交易中所有可能类型的参与者阅读--从那些喜欢深入阅读的人到那些只想看看数字的人。

为了举例说明在销售会议中什么才是真正有效的，我们详细分析了 Zuora 的销售方案。他们首先说出了世界上相关的重大变化。这就为他们一开始要谈的内容定下了基调。

您可以在这里查看完整的帖子。

5.召开一次精彩的销售会议

准备好销售方案后，就该走出去，举行一场精彩的销售会议，演示和推销你的产品了。

虽然你的销售方案会引导部分对话，但请记住，成功的销售会议首先是关于听众的，产品只是其次。

确保您的销售会议最终销售出产品的几条规则：

关注受众而不是自己 - 这将有助于您提出关键点，展示您如何帮助他们实现目标。
让你的销售会议绝对清晰 - 从开始到结束，都要设定正确的预期。从你要谈的内容开始，在中途强化同样的信息，并确保在会议结束时快速总结所有重要的收获。
提出更多问题 - 不要在销售会议上只谈论你的产品。把它作为一个机会，通过在每一个环节提问，更好地了解你的受众。
善于倾听 - 提问时，一定要认真倾听潜在客户的声音，并且摘记.您不想错过任何可能表明他们当前需求的信息，或者是插入您的解决方案的机会。
兼顾亲和力与知识 - 这是我们使用的秘诀。人们喜欢从自己喜欢或信任的人那里购买。万事通的个性可能会让潜在客户产生误解。因此，要像朋友一样分享知识，而不是炫耀。如果你不知道什么，就诚实地告诉对方你不知道。
录制和转录销售会议，并自动记录到 Salesflare 中 - 事后，您可以使用这些录音来分析您的业绩，甚至可以将它们发送给潜在客户，以便在后续电子邮件中进行快速回顾。这对产品演示尤其有用，因为潜在客户可以稍后再看一遍。
不断改变方法 - 不要让你的销售会议变得单调乏味。一定要从每次会议中吸取经验教训，改变销售方法，使会议效果更好。向目标市场学习是在该市场销售的最佳方式。