Come fissare e gestire riunioni di vendita come un professionista
Masterclass sulla pipeline di vendita: Parte quattro
Hai definito il tuo pubblico target, creato il tuo elenco di lead B2B e hai iniziato a scaldarli in vista del ciclo di vendita. Il passo successivo più ovvio è riuscire a prenotare e gestire riunioni di vendita per chiudere il deal. Ma come fai a gestire tutti i tuoi lead, dalla prenotazione di una chiamata con ogni singolo lead alla preparazione di una presentazione commerciale per ciascuno di loro, fino alla conduzione della demo perfetta senza perdere l'occasione di convertirli?
Questo post è la Parte quattro di una nuova serie di Masterclass su come costruire la tua pipeline di vendita. Costruire una pipeline di vendita solida è la chiave numero uno per il successo nelle vendite. Per questo abbiamo creato questa guida indispensabile, passo dopo passo, per insegnarti a costruire la tua pipeline nel modo giusto.
– Jeroen Corthout, cofondatore di Salesflare, un CRM per le vendite facile da usare per piccole aziende B2B
In questa quarta parte della serie ti mostreremo come prenotare e gestire riunioni di vendita senza perdere la testa.
1. Automatizza la pianificazione delle tue riunioni di vendita
Trovare un momento in cui tu e il tuo lead siete entrambi disponibili per una riunione di vendita può essere frustrante. Spesso finite per chiedervi a vicenda alternative all'infinito via email e chat. Ora immagina di estendere questo sforzo a tutta la tua pipeline di lead B2B. Finiresti soltanto per sprecare molto tempo prezioso che avresti potuto dedicare a generare altri lead o a preparare una presentazione commerciale.
In poche parole, pianificare riunioni di vendita può essere frustrante e una perdita di tempo.
Ecco perché devi stabilire alcune regole per le tue riunioni di vendita e iniziare a sfruttare l'automazione per riuscire a fare di più.
Alcuni strumenti fantastici per rendere molto più semplice prenotare le tue riunioni
- Calendly: uno strumento di pianificazione automatizzata che ti permette di impostare le tue preferenze di disponibilità, condividere il collegamento al tuo calendario con i lead e lasciare che scelgano a loro volta un orario che vada bene per loro. Lo strumento ti consente anche di impostare durate diverse per le riunioni di vendita (ad esempio 30 minuti, 1 ora e così via) e si integra facilmente con il calendario che preferisci.
- x.ai: immagina di avere un assistente personale che si occupi di pianificare tutte le tue riunioni di vendita. x.ai ha creato un software di pianificazione intelligente che impara esattamente quando, dove e per quanto tempo vuoi organizzare una riunione di vendita. Lo fa sulla base delle tue conversazioni via email o sulle app di chat. Tutto quello che devi fare è mettere il tuo assistente in copia.
- Clara: questo dipendente virtuale impara dalla tua comunicazione via email con il lead, così da poter pianificare la tua riunione di vendita. L'interfaccia in linguaggio naturale rende praticamente impossibile capire che il mittente è in realtà un'IA.
Esistono anche altri strumenti, come Need To Meet, Mixmax, Schedule Once e altri ancora, che puoi usare per automatizzare la pianificazione delle tue riunioni di vendita. L'idea è risparmiare tempo evitando il solito scambio interminabile di messaggi e concentrarti su ciò che conta di più: la conversazione.
2. Aggiungi i lead al tuo CRM
Finché sono ancora prospect, aggiungere i tuoi lead B2B a un CRM (software di Customer Relationship Management) è una scelta intelligente. In questo modo puoi avere una panoramica della tua pipeline di lead. Puoi anche tracciare chi devi ricontattare creando attività e promemoria.
Il CRM conserva inoltre in un unico posto tutte le informazioni rilevanti sui clienti, insieme a semplici note sulla conversazione avuta finora. Questi dati possono poi essere utilizzati per segmentare ulteriormente i tuoi prospect o per guidare le conversazioni durante le riunioni di vendita, sulla base di quando hai sentito chi e riguardo a cosa.
Aiuta inoltre i team di vendita a lavorare a stretto contatto, offrendo una visualizzazione unica della base clienti. Questo rende più semplice tracciare importanti metriche di vendita, come il tuo tasso di chiusura, il ciclo di vendita, il valore della pipeline e altro ancora, permettendoti di ottimizzare il tuo approccio alle vendite per organizzare riunioni migliori.
Oltre a tutto questo, un CRM intelligente ti aiuterà anche ad automatizzare alcune parti del processo di vendita. Dal tracciare specifici dati dei clienti all'invio di email di follow-up, un CRM intelligente si occuperà di tutto mentre tu ti concentri sul prenotare riunioni di vendita con i lead ancora presenti nella pipeline.
Ma non è tutto.
Un CRM facile da usare è davvero mobile e può quindi essere utilizzato su tutti i dispositivi. Offre tutte le funzionalità descritte sopra ovunque ti trovi. Che tu sia in viaggio o in ufficio, un CRM mobile ti aiuta a condurre riunioni di vendita sempre guidate dai dati.
3. Decidi la natura delle tue riunioni di vendita
Un altro fattore che può determinare il successo o il fallimento di un deal è la tua capacità di capire che tipo di riunioni di vendita preferiscono i tuoi lead. Preferirebbero partecipare a una breve videochiamata per una demo oppure incontrarti di persona?
Ora, a seconda di chi è il tuo lead, della natura della tua attività e del tuo ciclo di vendita, devi scegliere il tipo di riunione più adatto anche a te: una riunione virtuale o una riunione faccia a faccia.
Le riunioni di vendita virtuali o in video sono ideali quando i partecipanti si trovano in luoghi diversi e preferiscono risparmiare tempo e denaro sugli spostamenti. Sono inoltre particolarmente adatte a chi ha a disposizione solo un tempo limitato per la riunione. Eviti spostamenti e la necessità di prenotare una sede, concentrandoti di più sul valorizzare al massimo il tempo che hai a disposizione. In fondo, ti serve solo una connessione internet stabile.
Anche se sono sicuramente più facili da organizzare, purtroppo le riunioni virtuali non funzionano per tutti.
Le riunioni di vendita faccia a faccia o dal vivo offrono ad aziende e lead un ambiente più libero per connettersi. Rispetto alle chiamate online, questo tipo di riunione aiuta i tuoi lead a esprimersi meglio attraverso gesti e parole capaci di trasmettere il loro messaggio in modo più efficace. Naturalmente, questo è possibile solo se tutte le parti si trovano nello stesso luogo o hanno le risorse per raggiungere una sede comune.
Decidi la natura della tua riunione di vendita ponendoti queste domande:
- I tuoi lead si trovano nello stesso luogo?
- La comunicazione è stata efficace finora?
- Si tratta di riunioni individuali o con un gruppo?
- Hai le risorse necessarie per organizzare riunioni dal vivo?
- Il tipo di riunione che scegli contribuirà ad accorciare il ciclo di vendita?
- Quanto durano di solito queste riunioni? (Quando le riunioni sono più brevi, diventa meno interessante dedicare tempo agli spostamenti.)
4. Crea una presentazione commerciale che vende
Secondo la Harvard Business Review, un tipico deal di vendita B2B coinvolge almeno 6,8 persone e non tutte parteciperanno alla demo. Alcune chiederanno un riepilogo sotto forma di presentazione.
In poche parole, una demo non è più sufficiente per una riunione di vendita.
Ti serve una presentazione commerciale ben documentata che ti aiuti a trasmettere il tuo messaggio, dal contatto con cui hai la riunione di vendita fino all'effettivo decision maker che non era presente. Avere una presentazione commerciale aiuta infatti a garantire che il tuo unique selling point venga trasmesso esattamente com'è, senza rischiare che cambi sempre di più a ogni partecipante aggiuntivo alla comunicazione.
Creare una presentazione commerciale efficace non significa elencare le funzionalità del tuo prodotto o riempire ogni slide di informazioni sulla tua attività. Significa creare un formato facile da assimilare, che aiuti il prospect a capire cosa hai da offrire usando lo storytelling.
La storia raccontata da una presentazione commerciale efficace risponde alle seguenti domande:
- Qual è il problema che stai risolvendo?
- Chi ha questi problemi?
- Quali sono i costi associati al problema?
- Quali sono le soluzioni esistenti?
- Quali sono i limiti di queste soluzioni?
- Che cosa è cambiato e ha reso possibile una nuova soluzione?
- Come funziona questa soluzione?
- Quali prove dimostrano che la tua nuova soluzione funziona?
- Quanto costa?
Ricordati di pensare come il tuo prospect. La tua presentazione commerciale deve offrire informazioni sufficienti, ma non eccessive, perché il prospect possa capire la tua offerta e i vantaggi che ne ricaverebbe, guidandolo verso una conclusione.
Ecco perché dovresti strutturare la tua presentazione commerciale sulla base delle domande precedenti, rendendola più facile da assimilare per tutti i possibili partecipanti a un deal di vendita B2B: da chi preferisce una lettura approfondita a chi invece vuole dare solo un'occhiata ai numeri.
Per darti un esempio di ciò che funziona davvero nelle riunioni di vendita, abbiamo analizzato nel dettaglio la presentazione commerciale di Zuora. Cominciano nominando i grandi cambiamenti rilevanti nel mondo. In questo modo definiscono fin dall'inizio il tono di ciò di cui parleranno.
Puoi leggere qui la versione completa del post.
5. Conduci una riunione di vendita di grande effetto
Con il tuo sales deck pronto, è il momento di scendere in campo e condurre una riunione di vendita di grande effetto per mostrare e vendere il tuo prodotto.
Anche se il tuo sales deck guiderà parte della conversazione, ricorda che le riunioni di vendita efficaci riguardano prima di tutto il pubblico; il prodotto viene solo dopo.
Alcune regole per fare in modo che le tue riunioni di vendita si concludano con la vendita del prodotto:
- Concentrati sul tuo pubblico invece che su te stesso – Questo ti aiuterà a individuare i punti chiave per mostrare come puoi aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi.
- Mantieni la tua riunione di vendita assolutamente chiara – Dall’inizio alla fine, stabilisci le aspettative corrette. Inizia spiegando di cosa parlerai, ribadisci lo stesso messaggio a metà e assicurati di concludere la riunione con un breve riepilogo di tutti gli elementi importanti.
- Fai più domande – Non usare la riunione di vendita solo per parlare del tuo prodotto. Usala come un’opportunità per capire meglio il tuo pubblico, facendo domande a ogni passo.
- Sii un buon ascoltatore – Quando fai domande, assicurati di ascoltare attentamente il prospect e di prendere appunti. Non vuoi lasciarti sfuggire qualcosa che potrebbe indicare un bisogno attuale o un’opportunità per proporre la tua soluzione.
- Trova il giusto equilibrio tra simpatia e competenza – Questo è uno dei segreti che usiamo. Le persone preferiscono acquistare da persone che apprezzano o di cui si fidano. Un atteggiamento da so-tutto-io potrebbe indisporre il prospect. Cerca quindi di comportarti come un amico che vuole condividere le proprie conoscenze, non come qualcuno che vuole mettersi in mostra. Se non sai qualcosa, sii semplicemente onesto e ammettilo.
- Registra e trascrivi le tue riunioni di vendita e falle registrare automaticamente in Salesflare – Puoi usare queste registrazioni in seguito per analizzare le tue prestazioni o persino inviarle ai lead per un breve riepilogo in un’email di follow-up. Questo è particolarmente utile nel caso delle demo del prodotto, perché i prospect possono riguardarle in un secondo momento.
- Cambia continuamente il tuo approccio – Non rendere monotone le tue riunioni di vendita. Assicurati di imparare da ogni riunione e di cambiare il tuo approccio alla vendita per migliorarle. Imparare dal mercato obiettivo è il modo migliore per vendere in quel mercato.
Conclusione: automatizza la pianificazione, tieni traccia della tua pipeline in un CRM e concentrati sulla conversazione
Per quanto sia valido il tuo prodotto, il segreto per fare in modo che le tue riunioni di vendita portino davvero a una conversione è concentrarti sui tuoi lead. Puoi farlo solo quando ti liberi dalle attività che finiscono per richiedere troppo tempo senza produrre risultati – come pianificare la riunione, tanto per cominciare!
Usando automazione e tecnologia intelligenti, elimina la necessità di prenotare le riunioni di vendita, così potrai concentrarti completamente sul renderle efficaci!
Pronto a prenotare e condurre ora la tua riunione di vendita? Allora non dimenticare di seguirci la prossima settimana per la quinta parte della nostra Sales Pipeline Masterclass: Qualificazione dei lead: come qualificare i tuoi lead B2B e migliorare il tuo processo di vendita. Ti serve un ripasso? Torna indietro e leggi la terza parte: come riscaldare i tuoi lead B2B.
Speriamo che questo post ti sia piaciuto. Se è così, condividilo!
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