كيف تحجز اجتماعات المبيعات وتديرها باحترافية
درس متقدم في مسار الصفقات: الجزء الرابع
لقد حددت جمهورك المستهدف، وأنشأت قائمة العملاء المحتملين في B2B، وبدأت تمهيد الطريق أمامهم لدورة البيع. والخطوة التالية الواضحة هي أن تتمكن من حجز الاجتماعات البيعية وإدارتها لإتمام الصفقة. لكن كيف تدير جميع عملائك المحتملين، بدءًا من حجز مكالمة مع كل عميل محتمل، مرورًا بإعداد عرض مبيعات له، ووصولًا إلى إجراء العرض التوضيحي المثالي من دون أن تفوّت فرصتك في تحويله إلى عميل؟
هذا المنشور هو الجزء الرابع من سلسلة درس متقدم جديدة حول كيفية بناء مسار الصفقات. إن بناء مسار صفقات قوي هو المفتاح الأول لنجاح المبيعات. ولهذا أنشأنا هذا الدليل الضروري خطوة بخطوة، لنعلمك كيف تبني مسار الصفقات بالطريقة الصحيحة.
– جيروين كورتهاوت، الشريك المؤسس لـ Salesflare، وهو CRM للمبيعات سهل الاستخدام للشركات الصغيرة في B2B
في هذا الجزء الرابع من السلسلة، سنرشدك إلى كيفية حجز الاجتماعات البيعية وإدارتها من دون أن تفقد صوابك.
1. أتمتة جدولة اجتماعاتك البيعية
قد يكون العثور على وقت مشترك متاح لعقد اجتماع بيعي بينك وبين عميلك المحتمل أمرًا محبطًا. فكثيرًا ما ينتهي بكما الأمر إلى طلب مواعيد بديلة من بعضكما بلا نهاية عبر البريد الإلكتروني والدردشة. والآن، تخيل أن تبذل هذا الجهد نفسه مع كامل مسار عملائك المحتملين في B2B. لن ينتهي بك الأمر إلا إلى إهدار قدر كبير من الوقت الثمين الذي كان بإمكانك أن تنفقه بدلًا من ذلك في جذب مزيد من العملاء المحتملين وإعداد عرض مبيعات.
بعبارة بسيطة، قد تكون جدولة الاجتماعات البيعية أمرًا محبطًا ومضيعة للوقت.
لهذا السبب تحتاج إلى وضع بعض القواعد لاجتماعاتك البيعية والبدء في الاستفادة من الأتمتة لإنجاز المزيد.
بعض الأدوات الرائعة لتسهيل حجز اجتماعاتك كثيرًا
- Calendly: أداة لجدولة المواعيد تلقائيًا تتيح لك تحديد تفضيلات إتاحتك، ومشاركة رابط تقويمك مع العملاء المحتملين، وتركهم يختارون أيضًا وقتًا يناسبهم. كما تتيح لك الأداة تحديد مدد مختلفة للاجتماعات البيعية (مثلًا: 30 دقيقة، ساعة واحدة، وغير ذلك)، وتتكامل بسهولة مع التقويم الذي تختاره.
- x.ai: تخيل أن لديك مساعدًا شخصيًا يتولى جدولة جميع اجتماعاتك البيعية. لقد طورت x.ai برنامجًا ذكيًا لجدولة المواعيد يتعلم بالضبط متى وأين وكم من الوقت تفضل أن يستغرق الاجتماع البيعي. ويستند في ذلك إلى محادثتك عبر البريد الإلكتروني أو تطبيقات الدردشة. كل ما عليك فعله هو إبقاء مساعدك في خانة النسخة الكربونية.
- Clara: يتعلم هذا الموظف الافتراضي من تواصلك مع العميل المحتمل عبر البريد الإلكتروني، حتى يتمكن من جدولة اجتماعك البيعي. وتجعل واجهة اللغة الطبيعية من شبه المستحيل معرفة أن المرسل هو في الواقع ذكاء اصطناعي.
لا تزال هناك أدوات أخرى، مثل Need To Meet وMixmax وSchedule Once وغيرها، يمكنك استخدامها لأتمتة جدولة اجتماعاتك البيعية. والفكرة هي توفير الوقت الذي يضيع عادةً في المراسلات المتبادلة، والتركيز على ما يهم أكثر – المحادثة.
2. أضف العملاء المحتملين إلى CRM الخاص بك
ما داموا لا يزالون عملاء محتملين، فمن الذكاء أن تضيف عملاءك المحتملين في B2B إلى CRM (برنامج إدارة علاقات العملاء). يساعدك ذلك في الحصول على نظرة عامة على مسار عملائك المحتملين. كما يتيح لك تتبع الأشخاص الذين تحتاج إلى متابعتهم من خلال إنشاء المهام والتذكيرات.
يخزن CRM أيضًا جميع معلومات العملاء ذات الصلة، إلى جانب ملاحظات واضحة حول المحادثات التي جرت حتى الآن، في مكان واحد. ويمكنك بعد ذلك استخدام هذه البيانات لتقسيم عملائك المحتملين بمزيد من الدقة، أو لتوجيه المحادثات في الاجتماعات البيعية استنادًا إلى وقت تواصلك مع كل شخص وما دار الحديث حوله.
كما يساعد فرق المبيعات على العمل معًا عن كثب من خلال عرض واحد لقاعدة العملاء. وهذا يجعل تتبع مقاييس المبيعات المهمة، مثل معدل إتمام الصفقات، ودورة البيع، وقيمة مسار الصفقات، وغير ذلك، أسهل، بما يتيح لك تحسين نهج المبيعات لعقد اجتماعات أفضل.
إضافة إلى كل ما سبق، سيساعدك CRM الذكي أيضًا على أتمتة أجزاء معينة من عملية البيع. فمن تتبع بيانات عملاء محددة إلى إرسال رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة، سيتولى CRM الذكي كل ذلك بينما تركز أنت على حجز الاجتماعات البيعية مع بقية العملاء المحتملين في مسار الصفقات.
لكن هذا ليس كل شيء.
إن نظام CRM سهل الاستخدام يكون متوافقًا فعلًا مع الأجهزة المحمولة، ولذلك يمكن استخدامه على جميع الأجهزة. وهو يوفّر لك كل الوظائف المذكورة أعلاه أينما ذهبت. وسواء كنت في طريقك إلى العمل أو في المكتب، يساعدك نظام CRM متوافق مع الأجهزة المحمولة على إدارة اجتماعات مبيعات تستند دائمًا إلى البيانات.
3. حدّد طبيعة اجتماعات المبيعات
من العوامل الأخرى التي قد تؤدي إلى إتمام الصفقة أو خسارتها مدى قدرتك على فهم نوع اجتماعات المبيعات الذي يفضّله عملاؤك المحتملون. هل يفضّلون إجراء مكالمة فيديو سريعة للحصول على عرض توضيحي، أم يفضّلون الاجتماع وجهًا لوجه؟
والآن، بناءً على هوية عميلك المحتمل، وطبيعة نشاطك التجاري، ودورة البيع لديك، عليك اختيار نوع الاجتماع الأنسب لك أيضًا: اجتماع افتراضي أم اجتماع وجهًا لوجه؟
تُعد اجتماعات المبيعات الافتراضية أو عبر الفيديو خيارًا رائعًا إذا كان المشاركون موجودين في أماكن مختلفة ويفضّلون توفير الوقت والمال الذي يتطلبه السفر. كما أنها الأنسب لمن لا يملكون سوى وقت محدود مخصص للاجتماع. فأنت تتخلّص من أمور مثل التنقل والاضطرار إلى حجز مكان، وتركّز أكثر على تحقيق أقصى استفادة من الوقت المتاح لك. فكل ما تحتاج إليه في نهاية المطاف هو اتصال ثابت بالإنترنت.
ومع أنها أسهل بالتأكيد من حيث التنظيم، فإن الاجتماعات الافتراضية لا تناسب الجميع للأسف.
توفّر اجتماعات المبيعات وجهًا لوجه أو المباشرة بيئة أكثر حرية تتيح للشركات والعملاء المحتملين التواصل. وبالمقارنة مع المكالمات عبر الإنترنت، يساعد هذا النوع من الاجتماعات عملاءك المحتملين على التعبير عن أنفسهم بصورة أفضل، باستخدام الإيماءات والكلمات القادرة على نقل رسالتهم بفاعلية أكبر. وبالطبع، لا يكون ذلك ممكنًا إلا إذا كان جميع الأطراف في المكان نفسه أو يملكون الموارد اللازمة للسفر إلى مكان مشترك.
حدّد طبيعة اجتماع المبيعات الذي ستعقده من خلال طرح الأسئلة التالية على نفسك:
- هل يوجد عملاؤك المحتملون في المكان نفسه؟
- هل كان تواصلك معهم فعّالًا حتى الآن؟
- هل هي اجتماعات فردية أم اجتماعات مع مجموعة؟
- هل تملك الموارد اللازمة لعقد اجتماعات مباشرة؟
- هل سيساعد نوع الاجتماع الذي تختاره على تقصير دورة البيع؟
- كم تستغرق هذه الاجتماعات عادةً؟ (كلما كانت الاجتماعات أقصر، قلّت جدوى قضاء الوقت في التنقل.)
4. أنشئ عرض مبيعات يبيع
وفقًا لـ Harvard Business Review، تضم صفقة مبيعات نموذجية بين الشركات 6.8 أشخاص على الأقل، ولن يحضر جميعهم العرض التوضيحي. إذ سيطلب بعضهم ملخصات في شكل عرض مبيعات.
ببساطة، لم يعد العرض التوضيحي وحده كافيًا لعقد اجتماع مبيعات.
أنت بحاجة إلى عرض مبيعات موثّق جيدًا يساعدك على نقل رسالتك، بدءًا من جهة الاتصال التي تعقد معها اجتماع المبيعات وصولًا إلى صانع القرار الفعلي الذي لم يكن حاضرًا. كما يساعدك وجود عرض مبيعات على ضمان نقل نقطة البيع الفريدة الخاصة بك كما هي، من دون المخاطرة بتغيّرها أكثر فأكثر مع كل مشارك إضافي في عملية التواصل.
إن إعداد عرض مبيعات فعّال لا يعني سرد ميزات منتجك أو إغراق كل شريحة بالمعلومات عن نشاطك التجاري. بل يعني إنشاء صيغة سهلة الاستيعاب تمكّن العميل المحتمل من فهم ما تقدّمه، باستخدام أسلوب سرد القصص.
تجيب قصة عرض المبيعات الفعّال عن الأسئلة التالية:
- ما المشكلة التي تحلّها؟
- من يواجه هذه المشكلات؟
- ما التكاليف المرتبطة بالمشكلة؟
- ما الحلول الحالية؟
- ما أوجه قصور هذه الحلول؟
- ما الذي تغيّر وأتاح تقديم حل جديد؟
- كيف يعمل هذا الحل؟
- ما الدليل على نجاح الحل الجديد؟
- كم تبلغ تكلفته؟
تذكّر أن تفكّر كما يفكّر عميلك المحتمل. يجب أن يقدّم عرض المبيعات المعلومات الكافية تمامًا لتمكين العميل المحتمل من فهم عرضك، ومعرفة الفائدة التي سيحصل عليها منه، ودفعه إلى التوصل إلى قرار.
ولهذا السبب، ينبغي أن تقسّم عرض المبيعات لديك استنادًا إلى الأسئلة السابقة، بما يسهّل استيعابه على جميع أنواع المشاركين المحتملين في صفقة مبيعات بين الشركات، بدءًا من الذين يفضّلون القراءة المتعمقة وصولًا إلى من يفضّلون الاكتفاء بإلقاء نظرة على الأرقام.
ولإعطائك مثالًا على ما ينجح فعلًا في اجتماعات المبيعات، حلّلنا عرض المبيعات الخاص بـ Zuora بالتفصيل. إذ يبدأون بتسمية التغيّرات الكبيرة وذات الصلة التي يشهدها العالم، ما يحدّد منذ البداية نبرة الموضوع الذي سيتحدثون عنه.
يمكنك الاطلاع على المنشور الكامل هنا.
5. أدر اجتماع مبيعات قويًا للغاية
بعد أن أصبح عرض المبيعات جاهزًا، حان الوقت للخروج إلى الميدان وإدارة اجتماع مبيعات قوي للغاية لعرض منتجك وبيعه.
رغم أن عرض المبيعات سيرشد جزءًا من المحادثة، تذكّر أن اجتماعات المبيعات الناجحة تتمحور أولًا وقبل كل شيء حول الجمهور؛ أما المنتج فيأتي في المرتبة الثانية.
بعض القواعد التي تضمن أن تنتهي اجتماعات المبيعات بك ببيع المنتج:
- ركّز على جمهورك بدلًا من التركيز على نفسك – سيساعدك ذلك على ابتكار نقاط رئيسية توضّح كيف يمكنك مساعدتهم على تحقيق أهدافهم.
- احرص على أن يكون اجتماع المبيعات واضحًا تمامًا – حدّد التوقعات الصحيحة منذ البداية وحتى النهاية. ابدأ بتوضيح ما ستتحدث عنه، وكرّر الرسالة نفسها في منتصف الاجتماع، واحرص على إنهاء الاجتماع بمراجعة سريعة لجميع النقاط المهمة.
- اطرح المزيد من الأسئلة – لا تستخدم اجتماع المبيعات للحديث عن منتجك فحسب. استخدمه فرصةً لفهم جمهورك بصورة أفضل، وذلك بطرح الأسئلة في كل خطوة.
- كن مستمعًا جيدًا – عند طرح الأسئلة، احرص على الاستماع بعناية إلى العميل المحتمل ودوّن الملاحظات. لا تريد أن يفوتك شيء قد يشير إلى حاجة حالية لديه أو إلى فرصة لتقديم حلّك.
- وازن بين الاستحسان والمعرفة – هذه إحدى الأسرار التي نستخدمها. يحب الناس الشراء من أشخاص يحبونهم أو يثقون بهم. وقد تنفّر شخصية من يتصرف وكأنه يعرف كل شيء العميل المحتمل. لذلك حاول أن تكون كصديق يريد مشاركة المعرفة، لا كشخص يحاول التباهي بها. وإذا كنت لا تعرف شيئًا، فكن صادقًا بشأن ذلك.
- سجّل اجتماعات المبيعات ونسخها نصيًا، وسجّلها تلقائيًا داخل Salesflare – يمكنك استخدام هذه التسجيلات لاحقًا لتحليل أدائك، أو حتى إرسالها إلى العملاء المحتملين لتقديم مراجعة سريعة في رسالة بريد إلكتروني للمتابعة. ويكون هذا مفيدًا خصوصًا في حالة عروض المنتجات، إذ يستطيع العملاء المحتملون مراجعتها مرة أخرى لاحقًا.
- غيّر أسلوبك باستمرار – لا تجعل اجتماعات مبيعاتك رتيبة. احرص على التعلم من كل اجتماع وتغيير أسلوب مبيعاتك لجعل الاجتماعات أفضل. فالتعلم من السوق المستهدف هو أفضل طريقة للبيع في ذلك السوق.
الخلاصة: أتمت جدولة الاجتماعات، وتابع مسار صفقاتك في CRM، وركّز على المحادثة
بغض النظر عن مدى جودة منتجك، فإن سر تحويل اجتماعات المبيعات فعليًا يكمن في التركيز على عملائك المحتملين. ولا يمكنك فعل ذلك إلا عندما تخلّص نفسك من المهام التي تستغرق وقتًا طويلًا في النهاية من دون نتيجة – مثل جدولة الاجتماع من الأساس!
استخدم الأتمتة الذكية والتكنولوجيا للتخلص من عناء حجز اجتماعات المبيعات، حتى تتمكن من التركيز بالكامل على إنجاحها!
هل أصبحت مستعدًا الآن لحجز اجتماع المبيعات وإدارته؟ حسنًا، لا تنسَ متابعة الجزء الخامس من صفنا المتقدم حول مسار الصفقات الأسبوع المقبل: تأهيل العملاء المحتملين: كيف تؤهل عملاء B2B المحتملين وتحسّن عملية مبيعاتك. هل تحتاج إلى تذكير؟ عُد واقرأ الجزء الثالث: كيف تهيّئ عملاء B2B المحتملين.
نأمل أن تكون قد استمتعت بهذا المنشور. إذا أعجبك، فانشره بين الآخرين!
👉 يمكنك متابعة @salesflare على Twitter، Facebook و LinkedIn.
