So vereinbarst und führst du Verkaufsgespräche wie ein Profi
Sales-Pipeline-Masterclass: Teil vier
Du hast deine Zielgruppe definiert, deine B2B-Lead-Liste erstellt und damit begonnen, sie für den Verkaufszyklus aufzuwärmen. Der nächste logische Schritt ist, Sales-Meetings zu buchen und durchzuführen, um den Deal abzuschließen. Aber wie verwaltet man all seine Leads – vom Buchen eines Anrufs mit jedem einzelnen Lead über die Vorbereitung eines Sales-Decks bis hin zur perfekten Demo, ohne die Chance auf eine Conversion zu verpassen?
Dieser Beitrag ist Teil vier einer neuen Masterclass-Serie darüber, wie du deine Pipeline aufbaust. Eine starke Sales-Pipeline ist der wichtigste Schlüssel zum Vertriebserfolg. Deshalb haben wir diesen unverzichtbaren Schritt-für-Schritt-Leitfaden erstellt, der dir zeigt, wie du deine Pipeline richtig aufbaust.
– Jeroen Corthout, Mitgründer von Salesflare, einem benutzerfreundlichen Sales-CRM für kleine B2B-Unternehmen
In diesem vierten Teil der Serie zeigen wir dir, wie du Sales-Meetings buchst und durchführst, ohne dabei den Verstand zu verlieren.
1. Die Planung deiner Sales-Meetings automatisieren
Einen gemeinsamen freien Termin für ein Sales-Meeting mit dir und deinem Lead zu finden, kann frustrierend sein. Oft fragst ihr euch per E-Mail und Chat endlos nach Alternativen. Stell dir nun vor, du müsstest diesen Aufwand auf deine gesamte B2B-Lead-Pipeline ausweiten. Am Ende verschwendest du nur viel wertvolle Zeit, die du stattdessen für die Generierung weiterer Leads oder die Vorbereitung eines Sales-Pitches nutzen könntest.
Kurz gesagt: Die Planung von Sales-Meetings kann frustrierend und zeitaufwendig sein.
Deshalb solltest du einige Regeln für deine Sales-Meetings festlegen und beginnen, Automatisierung zu nutzen, damit du mehr erledigen kannst.
Einige richtig starke Tools, die das Buchen deiner Meetings deutlich einfacher machen
- Calendly: Ein automatisiertes Planungstool, mit dem du deine Verfügbarkeiten festlegen, den Link zu deinem Kalender mit deinen Leads teilen und sie einen Termin auswählen lassen kannst, der auch für sie passt. Mit dem Tool kannst du außerdem unterschiedliche Längen für die Sales-Meetings festlegen (z. B. 30 Minuten, 1 Stunde usw.) und es problemlos in einen Kalender deiner Wahl integrieren.
- x.ai: Stell dir vor, du hättest eine persönliche Assistenz, die sich um die Planung all deiner Sales-Meetings kümmert. x.ai hat eine intelligente Planungssoftware entwickelt, die genau lernt, wann, wo und wie lange du ein Sales-Meeting abhalten möchtest. Dafür analysiert sie deine Kommunikation per E-Mail oder über Chat-Apps. Du musst deine Assistenz nur in CC setzen.
- Clara: Diese virtuelle Mitarbeiterin lernt aus deiner Kommunikation mit dem Lead per E-Mail und kann so dein Sales-Meeting planen. Dank der Benutzeroberfläche in natürlicher Sprache ist es praktisch unmöglich zu erkennen, dass der Absender tatsächlich eine KI ist.
Es gibt noch weitere Tools wie Need To Meet, Mixmax, Schedule Once und andere, mit denen du die Planung deiner Sales-Meetings automatisieren kannst. Die Idee dahinter ist, Zeit zu sparen, die sonst für das übliche Hin und Her draufgeht, und dich auf das Wichtigste zu konzentrieren – das Gespräch.
2. Die Leads zu deinem CRM hinzufügen
Solange sie noch Interessenten sind, ist es klug, deine B2B-Leads zu einem CRM (Customer-Relationship-Management-Software) hinzuzufügen. So erhältst du eine Übersicht über deine Lead-Pipeline. Außerdem kannst du verfolgen, bei wem du nachfassen musst, indem du Aufgaben und Erinnerungen erstellst.
Das CRM speichert außerdem alle relevanten Kundeninformationen zusammen mit übersichtlichen Notizen zu den bisherigen Gesprächen an einem Ort. Diese Daten kannst du anschließend nutzen, um deine Interessenten weiter zu segmentieren oder Gespräche in Sales-Meetings zu steuern – je nachdem, wann du von wem was erfahren hast.
Außerdem unterstützt es Sales-Teams dabei, eng zusammenzuarbeiten und mit einer einheitlichen Sicht auf den Kundenstamm zu arbeiten. Dadurch kannst du wichtige Sales-Kennzahlen wie deine Abschlussquote, den Verkaufszyklus, den Pipeline-Wert und vieles mehr leichter verfolgen. So kannst du deine Sales-Ansprache für bessere Meetings optimieren.
Zusätzlich zu all dem hilft dir ein intelligentes CRM auch dabei, bestimmte Teile des Verkaufsprozesses zu automatisieren. Von der Nachverfolgung bestimmter Kundendaten bis zum Versand von Follow-up-E-Mails: Ein intelligentes CRM kümmert sich um all das, während du dich darauf konzentrierst, Sales-Meetings mit den übrigen Leads in deiner Pipeline zu buchen.
Aber das ist noch nicht alles.
Ein einfach zu bedienendes CRM ist wirklich mobil und kann daher auf allen Geräten genutzt werden. Es bietet dir all diese Funktionen, egal, wo du gerade bist. Ob du unterwegs oder im Büro bist: Ein mobiles CRM hilft dir dabei, Sales-Meetings durchzuführen, die immer datenbasiert sind.
3. Lege fest, welcher Art deine Sales-Meetings sein sollen
Ein weiterer Faktor, der über den Erfolg oder Misserfolg eines Deals entscheiden kann, ist, wie gut du verstehst, welche Art von Sales-Meetings deine Leads bevorzugen. Möchten sie für eine Demo an einem kurzen Video-Call teilnehmen oder würden sie sich lieber persönlich treffen?
Je nachdem, wer dein Lead ist, wie dein Unternehmen arbeitet und wie dein Verkaufszyklus aussieht, musst du entscheiden, welche Art von Meeting auch für dich am besten geeignet ist – ein virtuelles Meeting oder ein persönliches Treffen.
Virtuelle oder Video-Sales-Meetings sind ideal, wenn sich die Teilnehmer an unterschiedlichen Orten befinden und Zeit und Geld für die Anreise sparen möchten. Sie eignen sich auch besonders gut für Personen, die nur begrenzt Zeit für das Meeting eingeplant haben. Du sparst dir Dinge wie den Arbeitsweg und musst keinen Veranstaltungsort buchen, sodass du dich stärker darauf konzentrieren kannst, die vorhandene Zeit optimal zu nutzen. Schließlich brauchst du dafür nichts weiter als eine stabile Internetverbindung.
Auch wenn sie definitiv einfacher durchzuführen sind, funktionieren virtuelle Meetings leider nicht für jeden.
Persönliche oder Live-Sales-Meetings bieten Unternehmen und Leads eine freiere Umgebung, um miteinander in Verbindung zu treten. Im Vergleich zu Online-Calls hilft diese Art von Meeting deinen Leads dabei, sich mit Gesten und Worten besser auszudrücken und ihre Nachricht wirkungsvoller zu vermitteln. Natürlich ist das nur möglich, wenn sich alle Beteiligten am selben Ort befinden oder die nötigen Mittel haben, um zu einem gemeinsamen Veranstaltungsort zu reisen.
Lege die Art deines Sales-Meetings fest, indem du dir folgende Fragen stellst:
- Befinden sich deine Leads am selben Ort?
- War eure Kommunikation bisher effektiv?
- Handelt es sich um Einzelgespräche oder um Meetings mit einer Gruppe?
- Verfügst du über die nötigen Ressourcen für Live-Meetings?
- Wird die von dir gewählte Meeting-Art dazu beitragen, den Verkaufszyklus zu verkürzen?
- Wie lange dauern diese Meetings normalerweise? (Bei kürzeren Meetings lohnt es sich weniger, Zeit für die Anreise aufzuwenden.)
4. Erstelle ein Sales-Deck, das verkauft
Laut der Harvard Business Review sind an einem typischen B2B-Sales-Deal mindestens 6,8 Personen beteiligt, und nicht alle von ihnen werden an der Demo teilnehmen. Einige werden um Zusammenfassungen in Form eines Sales-Decks bitten.
Kurz gesagt: Eine Demo reicht für ein Sales-Meeting nicht mehr aus.
Du brauchst ein gut dokumentiertes Sales-Deck, das dir hilft, deine Nachricht zu vermitteln – von dem Kontakt, mit dem du ein Sales-Meeting hast, bis hin zum eigentlichen Entscheider, der nicht anwesend war. Ein Sales-Deck trägt dazu bei, sicherzustellen, dass dein Alleinstellungsmerkmal unverändert vermittelt wird, ohne dass es mit jedem weiteren Teilnehmer an der Kommunikation immer stärker verändert wird.
Ein effektives Sales-Deck zusammenzustellen bedeutet nicht, deine Produktfunktionen aufzulisten oder jede Folie mit Informationen über dein Unternehmen zu überladen. Es bedeutet, mithilfe von Storytelling ein leicht verständliches Format zu schaffen, in dem der potenzielle Kunde dein Angebot nachvollziehen kann.
Die Geschichte eines effektiven Sales-Decks beantwortet die folgenden Fragen:
- Welches Problem löst du?
- Wer hat mit diesem Problem zu tun?
- Welche Kosten entstehen durch das Problem?
- Welche Lösungen gibt es bereits?
- Wo liegen die Schwächen dieser Lösungen?
- Was hat sich verändert, sodass eine neue Lösung möglich ist?
- Wie funktioniert diese Lösung?
- Welcher Beweis zeigt, dass deine neue Lösung funktioniert?
- Wie viel kostet sie?
Denke daran, dich in deinen potenziellen Kunden hineinzuversetzen. Dein Sales-Deck sollte genau genügend Informationen bieten, damit dein potenzieller Kunde dein Angebot versteht, erkennt, welchen Nutzen es für ihn hat, und zu einer Entscheidung gelangt.
Deshalb solltest du dein Sales-Deck anhand der obigen Fragen in Abschnitte gliedern. So wird es für alle möglichen Teilnehmer an einem B2B-Sales-Deal leichter verständlich – sowohl für diejenigen, die sich lieber gründlich einlesen, als auch für diejenigen, die lieber einfach einen Blick auf die Zahlen werfen.
Um dir ein Beispiel dafür zu geben, was in Sales-Meetings tatsächlich funktioniert, haben wir das Sales-Deck von Zuora ausführlich analysiert. Sie beginnen damit, die großen, relevanten Veränderungen in der Welt zu benennen. So geben sie gleich zu Beginn den Ton für das an, worüber sie sprechen werden, vor.
Den vollständigen Beitrag kannst du hier lesen.
5. Ein richtig gutes Sales-Meeting durchführen
Mit deinem fertigen Sales-Deck ist es an der Zeit, rauszugehen und ein richtig gutes Sales-Meeting durchzuführen, in dem du dein Produkt vorführst und verkaufst.
Dein Sales-Deck wird zwar einen Teil des Gesprächs leiten, aber denk daran: Bei erfolgreichen Sales-Meetings geht es in erster Linie um die Zielgruppe – das Produkt kommt erst an zweiter Stelle.
Ein paar Regeln, damit deine Sales-Meetings am Ende auch das Produkt verkaufen:
- Konzentriere dich auf deine Zielgruppe statt auf dich selbst – So kannst du die wichtigsten Punkte herausarbeiten und zeigen, wie du ihnen helfen kannst, ihre Ziele zu erreichen.
- Halte dein Sales-Meeting absolut klar – Von Anfang bis Ende solltest du die richtigen Erwartungen setzen. Beginne damit, worüber du sprechen wirst, greife dieselbe Botschaft in der Mitte noch einmal auf und beende das Meeting mit einer kurzen Zusammenfassung aller wichtigen Erkenntnisse.
- Stelle mehr Fragen – Nutze das Sales-Meeting nicht nur, um über dein Produkt zu sprechen. Sieh es als Gelegenheit, deine Zielgruppe besser zu verstehen, indem du in jedem Schritt Fragen stellst.
- Hör gut zu – Wenn du Fragen stellst, solltest du dem potenziellen Kunden aufmerksam zuhören und Notizen machen. Du möchtest nichts überhören, was auf einen aktuellen Bedarf oder eine Opportunity hindeuten könnte, bei der du deine Lösung ins Spiel bringen kannst.
- Finde die richtige Balance zwischen Sympathie und Fachwissen – Das ist eines unserer Geheimnisse. Menschen kaufen gern bei Menschen, die sie mögen oder denen sie vertrauen. Eine Besserwisser-Persönlichkeit könnte beim potenziellen Kunden schnell den falschen Eindruck erwecken. Versuch also, wie ein Freund zu sein, der sein Wissen teilen möchte, statt damit anzugeben. Wenn du etwas nicht weißt, sei einfach ehrlich und sag es.
- Zeichne deine Sales-Meetings auf, transkribiere sie und lasse sie automatisch in Salesflare protokollieren – Du kannst diese Aufzeichnungen später nutzen, um deine Leistung zu analysieren oder sie den Leads für eine kurze Zusammenfassung in einer Follow-up-E-Mail zu schicken. Das ist besonders bei Produktdemos nützlich, da die potenziellen Kunden sie später noch einmal ansehen können.
- Ändere deinen Ansatz kontinuierlich – Lass deine Sales-Meetings nicht eintönig werden. Lerne aus jedem Meeting und ändere deinen Vertriebsansatz, damit deine Meetings immer besser werden. Vom Zielmarkt zu lernen, ist der beste Weg, in diesem Markt zu verkaufen.
Fazit: Automatisiere die Terminplanung, behalte deine Pipeline in einem CRM im Blick und konzentriere dich auf das Gespräch
Egal, wie gut dein Produkt ist: Der entscheidende Trick, damit deine Sales-Meetings tatsächlich zu Abschlüssen führen, besteht darin, dich auf deine Leads zu konzentrieren. Das gelingt dir nur, wenn du dich von Aufgaben löst, die viel Zeit kosten und kein Ergebnis bringen – zum Beispiel von der Terminvereinbarung selbst!
Nutze intelligente Automatisierung und Technologie, um die Buchung von Sales-Meetings hinter dir zu lassen und dich ganz darauf zu konzentrieren, sie erfolgreich zu machen!
Bereit, dein Sales-Meeting jetzt zu buchen und durchzuführen? Dann vergiss nicht, nächste Woche wieder vorbeizuschauen – für Teil fünf unserer Masterclass zur Sales-Pipeline: Lead-Qualifizierung: So qualifizierst du deine B2B-Leads und verbesserst deinen Vertriebsprozess. Du brauchst eine Auffrischung? Dann geh zurück und lies Teil drei: So wärmst du deine B2B-Leads auf.
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