プロのように営業会議を予約し、運営する方法

セールス・パイプライン・マスタークラスパート4

あなたは、ターゲットオーディエンスを定義し、B2Bリードリストを構築し、販売サイクルに向けたウォーミングアップを開始しました。次のステップは、商談を成立させるためのミーティングを予約し、実行できるようにすることです。しかし、どのようにすべてのリードを管理すればよいのでしょうか？すべてのリードと電話を予約することから、リードのためのセールスデッキを準備し、コンバージョンのチャンスを逃さずに完璧なデモを実施することまで。

この投稿は、マスタークラスシリーズのパート4です。強力なセールスパイプラインを構築することは、セールスを成功に導く#1の鍵です。そのため、正しい方法でパイプラインを構築する方法を学ぶために、この不可欠なステップ・バイ・ステップのガイドを作成しました。

- 小規模B2B企業向けの使いやすい営業CRM、Salesflareの共同創設者、Jeroen Corthout氏。

シリーズ4回目となる今回は、気を抜かずにセールス・ミーティングを予約し、運営する方法を紹介する。

1.営業会議のスケジューリングを自動化

あなたとリードの間で、営業会議のための共通の空き時間を見つけることは、イライラすることがあります。メールやチャットで延々と代替案を求め合うことになりがちです。その努力をB2Bリードのパイプライン全体に広げることを想像してみてください。もっと多くのリードを獲得したり、売り込みの準備をしたりする代わりに費やせたはずの貴重な時間を、無駄に浪費してしまうだけです。

簡単に言えば、営業会議のスケジュールを立てるのはイライラするし、時間の無駄だ。

だからこそ、営業会議のルールを決め、自動化を活用する必要があるのだ。

ミーティングの予約をより簡単にする便利なツール

カレンダー 自動スケジューリングツールは、あなたの可用性の好みを設定することができ、あなたのカレンダーのリンクをリードと共有し、彼らはあまりにも彼らに合った時間を選択することができます。また、このツールは、営業会議に異なる時間の長さ（例えば、30分、1時間など）を設定することができ、簡単にお好みのカレンダーと統合することができます。

x.ai： を持つことを想像してほしい。パーソナルアシスタント x.aiは、あなたがいつ、どこで、どれくらいの時間セールスミーティングをしたいかを正確に学習するスマートなスケジューリングソフトウェアを作成しました。x.aiは、あなたがメールやチャットアプリで交わした会話をもとに、営業会議のスケジュールを作成します。あなたがする必要があるのは、アシスタントをccにしておくことだけです。
クララ このバーチャル社員は、Eメールでのリードとのコミュニケーションから学習し、セールスミーティングのスケジュールを立てることができる。自然言語インターフェースにより、送信者が実際にAIであることを見分けることは事実上不可能です。

Need To Meet、Mixmax、Schedule Onceなど、営業会議のスケジューリングを自動化するツールはまだまだある。時間を節約し、最も重要なこと、つまり会話に集中することだ。

2.CRMにリードを追加する

彼らがまだ見込み客であるうちに、あなたのB2BリードをCRM（顧客関係管理ソフトウェア）に追加するのが賢い方法です。そうすることで、リードパイプラインの概要を把握することができます。また、タスクやリマインダーを作成することで、フォローアップが必要な人を追跡することもできます。

CRMはまた、関連するすべての顧客情報を、これまでの会話に関する簡単なメモとともに一箇所に保存します。このデータは、見込み客をさらにセグメント化したり、いつ、誰から、何について聞いたかに基づいて営業会議で会話を進めるために使用することができます。

また、営業チームが顧客ベースに関する単一のビューで緊密に連携するのにも役立ちます。これにより、成約率、営業サイクル、パイプラインの価値などの重要な営業指標を簡単に追跡できるようになり、より良いミーティングのために営業アプローチを最適化できるようになります。

上記のすべてに加えて、スマートCRMは、営業プロセスの特定の部分を自動化するのにも役立ちます。特定の顧客データの追跡から、フォローアップ電子メールの送信まで、スマート CRM は、残りのパイプラインとの商談の予約に集中する間、すべてを引き受けてくれます。

しかし、それだけではない。

使いやすいCRMは真にモバイルであるため、あらゆるデバイスで使用することができます。どこにいても、上記のすべての機能を利用できます。通勤中であろうとオフィスであろうと、モバイルCRMは常にデータに基づいた営業会議の実施を支援します。

3.営業会議の内容を決める

契約を左右するもうひとつの要因は、リードがどのような商談を好むかをどれだけ理解できるかだ。彼らはデモのためのビデオ通話に飛び乗りたいのだろうか、それとも直接会うことを好むのだろうか？

さて、あなたのリードが誰なのか、あなたのビジネスの性質やセールス・サイクルによって、バーチャル・ミーティングか対面ミーティングか、あなたに合ったミーティングのタイプを選ぶ必要がある。

バーチャル・セールス・ミーティングやビデオ・セールス・ミーティングは、参加者が別々の場所にいて、移動にかかる時間と費用を節約したい場合に最適だ。また、会議のために確保できる時間が限られている場合にも最適だ。通勤や会場の予約などの手間を省き、今ある時間を最大限に活用することに集中できます。結局のところ、必要なのは安定したインターネット接続だけだ。

バーチャル・ミーティングの方が実施しやすいのは確かだが、残念ながらすべての人に有効というわけではない。

対面またはライブの営業会議は、企業とリードがより自由につながる環境を提供します。オンライン通話に比べ、このタイプのミーティングでは、リードがジェスチャーや言葉で自分自身を表現しやすく、メッセージをより効果的に伝えることができます。もちろん、これはすべての当事者が同じ場所にいるか、共通の会場に移動するリソースを持っている場合にのみ可能です。

自問自答しながら、営業会議の性格を決める：

リードは同じ場所にいますか？
これまでのコミュニケーションは効果的でしたか？
1対1のミーティングですか、それともグループですか？
ライブ・ミーティングのためのリソースはありますか？
あなたが選ぶミーティングのタイプは、セールス・サイクルの短縮に役立つだろうか？
通常、ミーティングにはどれくらいの時間がかかりますか？(ミーティングが短いと、通勤に時間を費やすのが面白くなくなる)。

4.売れるセールス・デッキを作る

ハーバード・ビジネス・レビューによると、典型的なB2B営業案件には少なくとも6.8人が関与し、その全員がデモに参加するわけではない。そのうちの何人かは、デッキの形で要約を求めるだろう。

簡単に言えば、セールス・ミーティングではもはやデモだけでは不十分なのだ。

セールス・ミーティングの相手から、その場にいなかった意思決定者まで、あなたのメッセージを伝えるには、きちんと文書化されたセールス・デッキが必要です。セールス・デッキがあれば、あなたのユニークなセールスポイントをそのまま確実に伝えることができます。

効果的なセールスデッキをまとめるということは、製品の特徴を列挙したり、各スライドにあなたのビジネスに関する情報を盛り込みすぎるということではありません。それは、ストーリーテリングを使うことで、見込み客があなたの提供するものを理解できるように、消費可能なフォーマットを作成することを意味します。

効果的なセールス・デッキ・ストーリーは、以下の質問に答えるものである：

あなたが解決しようとしている問題は何ですか？
誰がこのような問題を抱えているのか？
この問題に関連するコストは？
既存のソリューションは？
これらのソリューションの欠点は何か？
新しいソリューションを提供するために何が変わったのか？
この解決策はどのように機能するのか？
あなたの新しいソリューションが機能するという証拠は何ですか？
値段はいくらですか？

見込み客の立場で考えることを忘れないでください。あなたのセールス・デッキは、見込み客があなたのオファーと、そこからどのような利益を得られるかを理解し、結論を出すのに十分な情報を提供する必要があります。

このため、上記の質問に基づいてセールス・デッキをセクション分けし、B2Bセールス案件のあらゆるタイプの参加者（詳細な説明を好む参加者から、数字だけを見たい参加者まで）が読みやすいものにする必要があります。

営業会議で実際に機能する例を挙げるために、Zuoraの営業デッキを詳しく分解してみた。彼らはまず、世界における大きな、関連性のある変化を挙げる。これにより、冒頭でこれから話すことのトーンが決まる。

完全な記事はこちらでチェックできる。

セールス・ミーティング - セールス・デッキの例 — Zuoraのセールスデッキからのクリップ

5.キックアスセールスミーティングの実施

セールス・デッキの準備ができたら、いよいよ外に出て、製品のデモと売り込みのためのキックアス・セールス・ミーティングを行う番だ。

セールス・デッキは会話の一部を導くものだが、成功するセールス・ミーティングは何よりもまず聴衆のためにあることを忘れてはならない。

販売会議を確実に終わらせ、商品を売るためのいくつかのルール：

自分ではなく観客に焦点を当てる - そうすることで、相手の目標達成をどのように支援できるかをアピールするための重要なポイントを考え出すことができる。
セールス・ミーティングの内容を明確にする - 最初から最後まで、正しい期待を持たせる。何を話すかから始め、途中で同じメッセージを強化し、重要な収穫をすべて手短にまとめてミーティングを終えるようにする。
さらに質問する - セールス・ミーティングを製品の話だけに使ってはいけない。あらゆる段階で質問を投げかけ、聴衆をより深く理解する機会として利用するのだ。
聞き上手になる - 質問するときは、見込み客の話を注意深く聞き、次のようなことを心がけましょう。メモを取る.相手の現在のニーズや、あなたのソリューションを紹介する機会を逃したくない。
好感度と知識のバランス - これは私たちが使っている秘密だ。人は好きな人や信頼できる人から買いたいものです。知ったかぶりの性格は、見込み客の気分を害するだけかもしれない。だから、知識を分かち合いたい友人のようになり、目立ちたがらないようにしよう。知らないことがあれば、知らないという事実を正直に伝えよう。
営業会議を録音・録画し、Salesflareに自動的に記録します。 - これらの録音を後で使ってパフォーマンスを分析したり、リードに送ってフォローアップメールで簡単に振り返ることもできます。これは、見込み客が後でもう一度確認することができるため、製品デモの場合に特に便利です。
アプローチを変え続ける - 営業会議が単調にならないように。毎回のミーティングから必ず学び、より良いものにするために営業アプローチを変えること。ターゲット・マーケットから学ぶことが、そのマーケットで販売する最善の方法なのだ。