Как уверенно вести переговоры о продажах с помощью проверенных техник закрытия сделок
Мастер-класс по пайплайну продаж: часть седьмая
Теперь ты уже хорошо управляешь своим пайплайном и чётко видишь качественные возможности, которые у тебя есть. Следующий шаг — развить процесс продаж, провести переговоры и закрыть эти сделки. Но это будет нелегко. Большинство техник закрытия сделки требуют очень стратегического подхода.
Этот пост — часть седьмая новой серии мастер-классов о том, как выстроить пайплайн продаж. Сильный пайплайн продаж — ключ № 1 к успеху в продажах. Поэтому мы создали это незаменимое пошаговое руководство, которое научит тебя правильно выстраивать пайплайн.
– Jeroen Corthout, сооснователь Salesflare, удобной CRM для небольших B2B-компаний
В этой статье мы расскажем, как провести переговоры на высшем уровне с помощью проверенных техник закрытия сделки и как оставаться в игре в долгосрочной перспективе.
1. Техники закрытия сделки
Как бы хорошо ни был оптимизирован твой процесс продаж, закрытие сделки остаётся одним из самых сложных этапов. Чтобы убедить людей связать свой бизнес с твоим, нужен не только стратегический подход — важно также разобраться в мышлении клиента. Вот несколько тактик, которые всегда работают:
1. Закрытие «лучшее из возможного»
Это тот случай, когда потенциальный клиент уже убеждён в значении, которое ты предлагаешь, но хочет получить от тебя дополнительную выгоду. Обычно продавец делает предложение, создающее страх упустить возможность, и подталкивает потенциального клиента к немедленной покупке.
Например, можно сказать, что первым десяти клиентам ты предлагаешь специальную скидку в размере 20%.
2. Закрытие «сначала попробуй, потом покупай»
Многие потенциальные клиенты захотят попробовать или протестировать твой продукт, прежде чем подписать договор. Им нужно убедиться в значении, которое ты предлагаешь, и понять, действительно ли ты им подходишь. Поэтому процессы продаж, в которых предусмотрен пробный период использования продукта, отличаются более высоким уровнем закрытия сделок.
Обязательно тщательно квалифицируй своих лидов. Ты не хочешь в итоге потратить много сил на лида, который не конвертируется по завершении пробного периода.
3. Закрытие «впечатляющий пакет»
Представь, что ты читаешь электронную книгу о продажах и доходишь до конца. Как бы внимательно ты ни изучал все главы, структурированное резюме, которое удобно использовать для повторения, поможет тебе чётко сформулировать следующие шаги в процессе продаж. То же самое относится и к закрытию сделки.
Чтобы применить эту тактику, подведи итог всем преимуществам, которые ты уже обозначил, и создай впечатляющий пакет функций и их выгод. Это чем-то напоминает печатный чек-лист, который предлагают в конце электронной книги.
4. «Самоуверенное» закрытие сделки
В этом случае специалист по продажам исходит из того, что потенциальный клиент видит ценность его продукта и собирается совершить покупку. Это хорошая тактика, если ты убедился, что каждый шаг процесса продаж добавлял потенциальному клиенту достаточно значения.
Здесь главное — сохранять уверенность в том, что ты продаёшь, и на каждом этапе понимать точку зрения потенциального клиента. Регулярно проверяй ситуацию, чтобы убедиться: вы всё ещё смотрите на неё одинаково.
5. «Острое» закрытие
Большинство B2B-проспектов попросят снизить цену или хотя бы добавить дополнительные опции. Если у тебя есть возможность предложить скидку или разрешение на это, этот приём, скорее всего, даст более высокую конверсию, потому что предлагает мгновенное удовлетворение.
Так что, если проспект просит дополнительную опцию, дай её ему, а затем сразу попроси подписать договор.
6. «Вопросительное» закрытие
Во время процесса продаж торговым представителям важно задавать вопросы о проблемах и целях проспекта. Но даже на этапе завершения сделки вопросы помогают устранить возможные возражения, которые могут возникнуть у проспекта по поводу покупки.
Простой вопрос о том, считает ли проспект, что твоё предложение решает одну из его самых насущных проблем, даст тебе возможность продолжить развивать подключение перед завершением встречи. Лучше разобраться с любой путаницей, которая всё ещё может оставаться у проспекта, прежде чем оставить его наедине со своими мыслями.
7. «Жёсткое» закрытие
Клиенты любят компании, которые хотят принести им дополнительное значение, а не просто продать свои продукты. Однако иногда даже все преимущества мира не помогают лиду наконец принять решение о покупке. В таких случаях жёсткое закрытие поможет тебе заключить сделку и продолжить процесс продаж.
Если тебе кажется, что больше никак не получится заключить сделку, используй жёсткое закрытие. Спроси проспекта, заинтересован ли он в покупке твоего продукта. Если ответ отрицательный, сразу перемести его из своего пайплайна, чтобы сосредоточиться на других возможностях.
2. Веди переговоры на основе принципов, а не позиций
Точно так же, как тебе хочется получить лучшую цену на найденный на рынке продукт, сделка в B2B-продажах включает немало торга и переговоров. Иногда всё упирается в цену, а иногда достаточно добавить несколько опций — например, функции, дополнительные ежемесячные пробные периоды и поддержку.
Единственный способ сделать ситуацию взаимовыгодной для обеих сторон — слушать. Вот шесть принципов, которых тебе стоит придерживаться, используя техники закрытия сделки в переговорах.
1. Не смешивай проблему с людьми
Закрывая сделку, ты сосредоточен на том, чтобы получить продажу, и легко забыть, что по другую сторону тоже находятся люди. У них есть собственные мнения, ценности, жизненный опыт и чувства — всё это влияет на то, как они взаимодействуют с тобой и принимают решение о покупке.
Поэтому вместо того, чтобы пытаться снять их сомнения с помощью уступок, сначала постарайся понять их точку зрения. Это поможет тебе избежать конфликта во время переговоров о подписании сделки.
2. Сосредоточься на интересах, а не на позициях
В большинстве случаев мы начинаем переговоры с обозначения своей позиции, чтобы показать, насколько уверенно контролируем ситуацию. Например, сказать, что ты эксперт по продажам с десятилетним опытом в отрасли, ещё до начала обсуждения — всё равно что заявить о своём превосходстве. А такой тон приводит лишь к столкновению эго.
Поэтому сосредоточься на том, чтобы понять интересы проспекта, а не подталкивать его к тому, чтобы он поделился своей позицией в компании. Разберись, что может побудить его совершить покупку, а затем расскажи о собственных интересах.
Это поможет обеим сторонам раскрыться и вместе изучить возможности, что повысит шансы получить «да» по твоей сделке.
3. Держи эмоции под контролем
Суть переговоров — обсудить всё, что связано с B2B-сделкой. Обе стороны должны иметь возможность свободно выражать свои эмоции по поводу сделки — будь то беспокойство о продукте или сомнения в видении компании, с которой они собираются работать.
Чтобы сдерживать негативные эмоции, обязательно внимательно слушай, когда потенциальный клиент делится своими переживаниями. Это не только поможет избежать споров, но и даст тебе возможность лучше понять его потребности.
4. Всегда выражай признательность
Если ты находишь время сделать что-то важное для другого человека, тебе хочется получить за это хотя бы немного признания. Никому не нравится чувствовать себя недооценённым — и особенно это верно во время переговоров.
Выражай признательность потенциальному клиенту: постарайся по-настоящему понять его точку зрения и показать это словами и действиями. Даже если для этого достаточно поблагодарить его за то, что он ознакомился с подготовленной тобой презентацией о продажах.
5. Сохраняй позитивный настрой
Позитивное общение — самый эффективный способ получить «да» по сделке. Вместо того чтобы подчёркивать, что потенциальный клиент не понимает ценность твоего предложения, сформулируй мысль позитивнее. Попробуй связать своё ценностное предложение с тем, что говорит потенциальный клиент, а не заставлять его соглашаться с твоей точкой зрения.
Техники переговоров и закрытия сделки, в которых клиент остаётся на первом месте, дают более высокую конверсию.
6. Избегай цикла действия и реакции
У каждого действия есть реакция. Но именно этого тебе следует избегать во время переговоров. Если потенциальный клиент не видит ценности в твоём предложении, не реагируй резко. Вместо этого постарайся понять, что именно его не устраивает и как сделать предложение более подходящим для него.
Так ты сможешь найти больше возможностей для работы с потенциальным клиентом, понять, что мешает ему совершить покупку, и предложить сделку, адаптированную под его интересы.
Но самое главное — не забудь определить воспринимаемую потенциальным клиентом ценность твоего продукта до начала переговоров. И всегда сосредотачивайся на том, чтобы добавлять ценность для потенциального клиента, а не продавать ему свой продукт!
3. Отслеживай поведение потенциального клиента
Хорошие техники закрытия работают и после успешной встречи по продажам: важно продолжать подтверждать ценность, которую ты приносишь потенциальному клиенту, и внимательно следить за тем, как он взаимодействует с твоей компанией после встречи по закрытию сделки и даже после продажи.
Отслеживай каждое действие потенциального клиента: открывает ли он письма для дальнейшего контакта, каков показатель переходов по ссылкам и с чем он взаимодействует на твоём веб-сайте. То, как потенциальный клиент взаимодействует с твоей компанией, показывает, насколько он понимает твоё предложение, какие сомнения у него ещё остаются и что ему интереснее всего изучить. Кроме того, это позволяет связаться с ним в подходящий момент и отправить правильное сообщение.
Вот несколько вещей, которые стоит отслеживать:
- Открывают ли они твои письма после контакта?
- Заходили ли они на твой веб-сайт?
- Какие функции они изучают подробнее?
- Возвращаются ли они к твоей странице с ценами?
- Ищут ли они кейсы клиентов и отзывы, чтобы лучше понять ценность твоего предложения?
Так ты лучше понимаешь потребности потенциального клиента, о чём он думает и что его интересует. Это помогает подбирать конкретные техники закрытия под разных потенциальных клиентов и получать больше конверсий.
Умные CRM-системы вроде Salesflare помогают тебе отслеживать, как потенциальные клиенты взаимодействуют с отправленными тобой письмами и ссылками, а также с твоим веб-сайтом. Затем система сохраняет эту информацию для каждого потенциального клиента и отправляет тебе уведомления в реальном времени об его активности — так ты можешь адаптировать техники закрытия и грамотно продолжать общение.
Но в конечном счёте помни:
4. Всегда доводи сделку до закрытия
Какие бы техники закрытия ты ни использовал, B2B-лидам требуется время, чтобы конвертироваться в клиентов.
В процессе продаж участвует несколько лиц, принимающих решения, — иногда даже на отдельных этапах. Поэтому не зацикливайся на работе с одним-единственным лидом.
Не забывай постоянно перемещать лидов с высокой вероятностью сделки на следующий шаг, пока они не потеряли интерес к твоему предложению. Постоянно развивай отношения с ними и отслеживай, как меняются их потребности, чтобы адаптировать процесс продаж и чаще закрывать сделки.
Но самое главное — не бойся закрывать сделки с лидами. Если потенциальный клиент слишком долго принимает решение или в данный момент не заинтересован в твоём продукте, перемести его в список для дальнейшего развития и сосредоточься на работе с более перспективными лидами.
Всегда двигайся к следующему шагу и не бойся закрывать сделки с лидами. Проведи прямую и честную встречу по продажам, чтобы получить ответ от потенциальных клиентов, которые слишком долго не могут принять решение о покупке.
В конце концов, единственный способ держать процесс продаж под контролем — постоянно оптимизировать ресурсы и сосредотачиваться на более перспективных сделках.
Готов применить эти техники ведения переговоров и закрытия на следующей встрече по продажам? Тогда не забудь заглянуть на следующей неделе в восьмую часть нашего мастер-класса по пайплайну продаж: как получать больше B2B-рекомендаций. Нужно освежить знания? Вернись и прочитай шестую часть: как профессионально управлять пайплайном продаж.
Надеемся, этот пост тебе понравился. Если да, расскажи о нём другим!
👉 Ты можешь следить за @salesflare в Twitter, Facebook и LinkedIn.
