Как профессионально управлять пайплайном продаж
Мастер-класс по пайплайну продаж: часть шестая
Ты генерируешь всё больше B2B-лидов, активно квалифицируешь их и назначаешь встречи по продажам с потенциальными клиентами. Но как убедиться, что в процессе продаж не теряются важные данные и ты отслеживаешь прогресс по каждому потенциальному клиенту? Здесь на помощь приходит управление пайплайном продаж.
Это шестая часть новой серии мастер-классов о том, как построить пайплайн продаж. Создание сильного пайплайна продаж — ключ № 1 к успеху в продажах. Поэтому мы подготовили это незаменимое пошаговое руководство, которое научит тебя правильно выстраивать свой пайплайн.
— Jeroen Corthout, сооснователь Salesflare, удобной CRM для продаж в небольших B2B-компаниях
В этой шестой части серии мы расскажем, как эффективно управлять своим пайплайном, не утонув в море лидов.
Пять шагов к более эффективному управлению пайплайном продаж
1. Визуализируй пайплайн сделок
Если ты хочешь оптимизировать свои ресурсы, важно получить обзор своего пайплайна продаж. Понятная визуализация поможет тебе взять сделки под контроль и работать сосредоточенно, переходя от одного этапа к другому.
Она также помогает быстро выявлять качественные возможности и понимать, где нужно приложить больше усилий, чтобы закрыть сделку.
Начни с того, что организуй свой пайплайн продаж по следующим этапам процесса продаж:
- Лиды (первый момент, когда кто-то появляется у тебя на радаре)
- Связались (первый раз, когда ты выходишь на связь и действительно устанавливаешь контакт)
- Квалификация (здесь ты определяешь, подходит ли лид твоему бизнесу)
- Предложение отправлено (те, кому ты сделал официальное предложение)
- Выиграно/проиграно (сделки, которые ты выиграл, и сделки, которые ты проиграл)
Чтобы сделать пайплайн ещё удобнее, ты можешь добавить собственные этапы для классификации потенциальных клиентов, которые не относятся к активному пайплайну.
Например, если потенциальный клиент говорит, что ему понадобится твоё решение через шесть месяцев, отнеси его к категории «холодильник». А если ты замечаешь, что потенциальный клиент уже превысил твой средний цикл продаж, классифицируй его как «заблокированный».
2. Сосредоточься на следующем шаге и отслеживай задачи
Определив возможности низкого, среднего и высокого качества, тебе нужно сосредоточиться на подготовке следующих шагов для каждой из них. Будь то повторное обращение по электронной почте или обычный звонок, чтобы назначить встречу по продажам, тебе нужно помнить о потенциальном клиенте и подготовить всё необходимое, чтобы переместить его дальше по пайплайну.
Но по мере роста пайплайна это может стать сложно. Многие команды продаж в итоге теряют возможности просто потому, что пропустили повторное обращение или сделали его несвоевременно.
Используй простую в освоении CRM для более эффективного управления пайплайном продаж. Создавай задачи, на которых нужно сосредоточиться дальше для каждого потенциального клиента, опираясь на предыдущие взаимодействия. CRM также поможет тебе легко получить доступ к данным, которые понадобятся, когда придёт время выполнить эти действия.
3. Автоматизируй свой CRM-кладезь информации
Выбери CRM, которая автоматически собирает все необходимые данные с разных цифровых платформ: из электронной почты, соцсетей, с веб-сайта, из календаря и телефона. Так тебе не придётся бесконечно вводить всё вручную в CRM, чтобы поддерживать пайплайн в актуальном состоянии, и ты сможешь сосредоточиться на общении со своими потенциальными клиентами.
Автоматизированная CRM, такая как Salesflare, может импортировать подписи электронной почты, собирать контактную информацию, профили в соцсетях и связанные данные, а также показывать все взаимодействия, которые у тебя уже были с потенциальным клиентом.
Лёгкий доступ ко всем данным также помогает тебе отслеживать, насколько потенциальный клиент заинтересован, какие контакты твоя команда установила с компанией, и многое другое.
Когда все данные автоматически собраны и находятся на своих местах, ты также можешь автоматизировать некоторые стандартные письма потенциальным клиентам, как только они достигнут определённого этапа в пайплайне.
Автоматизация поверх автоматизации — и ты начнёшь выигрывать больше сделок в кратчайшие сроки!
4. Пора заняться цифрами
Когда ты начнёшь отслеживать процесс продаж в CRM, придёт время заняться цифрами. Сюда входит анализ твоего списка лидов, чтобы понять, сколько у тебя горячих, тёплых и холодных лидов, каков средний цикл продаж в твоём пайплайне, как он влияет на цели твоего бизнеса и сколько сделок ты фактически закрываешь.
Но помимо всего перечисленного стоит также посмотреть, насколько хорошо работают твои рассылки и последующие касания. Отслеживай электронную почту, клики по ссылкам и то, как потенциальные клиенты взаимодействуют с твоим веб-сайтом. Это поможет тебе персонализировать и оптимизировать их путь к конверсии.
5. Регулярно проводи ревизию пайплайна
Сложно отказаться от принципа «чем больше, тем лучше», поэтому большинство команд продаж оставляют всех своих лидов в пайплайне на очень долгое время. В том числе лидов, которые уже показали, что не стоят дальнейших усилий, и тех, чей цикл продаж значительно превысил средний показатель.
Посмотри данные в своей CRM и определи, какие потенциальные клиенты не ответили ни на одно твоё сообщение. Найди медлительных лидов, которые только отнимают твоё время и ресурсы, и убери их из пайплайна продаж.
Как правило, стоит связаться с ними в последний раз. Отправь им короткое письмо и сообщи, что убираешь их из своего пайплайна, а если они заинтересованы, пусть свяжутся с тобой.
Заключение: тебе нужно управлять пайплайном продаж
Несмотря на многочисленные преимущества управления пайплайном продаж, 44% руководителей считают, что их бизнес не справляется с этой задачей. Они признают, что упустили отличные возможности из-за неспособности эффективно использовать данные.
Проще говоря, управление пайплайном продаж похоже на поддержание порядка на рабочем месте. Оно помогает тебе оставаться продуктивным и сосредоточиться на самом важном.
Поэтому на каком бы этапе ни находился твой бизнес, преврати управление пайплайном продаж в активный процесс. В конце концов, именно данные определяют, будет ли твой бизнес расти или потерпит неудачу.
Готов улучшить управление своим пайплайном продаж? Тогда не забудь заглянуть на следующей неделе — тебя ждёт седьмая часть нашего мастер-класса по пайплайну продаж: как успешно вести переговоры о сделке с помощью проверенных техник закрытия. Нужно освежить знания? Вернись и прочитай пятую часть: квалификация лидов — как квалифицировать B2B-лидов и улучшить процесс продаж.
«Salesflare улучшает моё настроение: я вижу выигранные сделки. И он предупредил меня, что возможностей на ранних этапах не хватает.»
Simon Lovegrove, Lovegrove Service Ltd.
Надеемся, этот пост тебе понравился. Если да, расскажи о нём другим!
👉 Ты можешь следить за @salesflare в Twitter, Facebook и LinkedIn.
