Como marcar e conduzir reuniões de vendas como um profissional
Masterclass de Pipeline de Vendas: Parte Quatro
Você já definiu seu público-alvo, montou sua lista de leads B2B e começou a prepará-los para o ciclo de vendas. O próximo passo óbvio é conseguir agendar e conduzir reuniões de vendas para fechar o deal. Mas como você gerencia todos os seus leads, desde agendar uma chamada com cada lead até preparar uma apresentação de vendas para eles e conduzir a demo perfeita sem perder a chance de convertê-los?
Esta publicação é a Parte Quatro de uma nova série de Masterclass sobre como construir seu pipeline de vendas. Construir um pipeline de vendas forte é o principal fator para alcançar o sucesso em vendas. Foi por isso que criamos este guia indispensável, passo a passo, para ensinar você a construir seu pipeline da maneira certa.
– Jeroen Corthout, cofundador da Salesflare, um CRM de vendas fácil de usar para pequenas empresas B2B
Nesta quarta parte da série, vamos mostrar a você como agendar e conduzir reuniões de vendas sem perder a cabeça.
1. Automatize o agendamento das suas reuniões de vendas
Encontrar um horário em comum para uma reunião de vendas entre você e seu lead pode ser frustrante. Muitas vezes, vocês acabam pedindo alternativas um ao outro sem parar por e-mail e chat. Agora imagine ampliar esse esforço para todo o seu pipeline de leads B2B. No fim, você só vai desperdiçar muito tempo valioso que poderia ter usado para gerar mais leads ou preparar uma apresentação de vendas.
Em poucas palavras, agendar reuniões de vendas pode ser frustrante e uma perda de tempo.
É por isso que você precisa estabelecer algumas regras para suas reuniões de vendas e começar a usar a automação para fazer mais.
Algumas ferramentas incríveis para facilitar muito o agendamento das suas reuniões
- Calendly: uma ferramenta de agendamento automatizado que permite definir suas preferências de disponibilidade, compartilhar o link do seu calendário com os leads e deixar que eles escolham um horário que também seja conveniente para eles. A ferramenta também permite definir durações diferentes para as reuniões de vendas (por exemplo, 30 minutos, 1 hora etc.) e se integra facilmente ao calendário de sua escolha.
- x.ai: imagine ter um assistente pessoal que cuida do agendamento de todas as suas reuniões de vendas. A x.ai criou um software inteligente de agendamento que aprende exatamente quando, onde e por quanto tempo você gostaria de fazer uma reunião de vendas. Ele faz isso com base na sua conversa por e-mail ou em aplicativos de chat. Tudo o que você precisa fazer é manter seu assistente em cópia.
- Clara: essa funcionária virtual aprende com sua comunicação por e-mail com o lead para conseguir agendar sua reunião de vendas. A interface em linguagem natural torna praticamente impossível perceber que quem enviou a mensagem foi, na verdade, uma IA.
Ainda existem outras ferramentas, como Need To Meet, Mixmax, Schedule Once e várias mais, que você pode usar para automatizar o agendamento das suas reuniões de vendas. A ideia é economizar tempo com as idas e vindas de sempre e se concentrar no que mais importa: a conversa.
2. Adicione os leads ao seu CRM
Enquanto ainda são prospects, é uma boa ideia adicionar seus leads B2B a um CRM (software de Customer Relationship Management, ou gestão de relacionamento com clientes). Isso ajuda você a ter uma visão geral do seu pipeline de leads. Também permite acompanhar quem precisa de follow-up, criando tarefas e lembretes.
O CRM também armazena todas as informações relevantes dos clientes, junto com notas simples sobre a conversa realizada até então, em um só lugar. Esses dados podem ser usados para segmentar ainda mais seus prospects ou para conduzir as conversas nas reuniões de vendas com base em quando você falou com cada pessoa e sobre o quê.
Ele também ajuda as equipes de vendas a trabalharem em estreita colaboração, com uma visão única da base de clientes. Isso facilita o acompanhamento de métricas importantes de vendas, como sua taxa de fechamento, ciclo de vendas, valor do pipeline e muito mais, permitindo que você otimize sua abordagem de vendas para ter reuniões melhores.
Além de tudo isso, um CRM inteligente também ajuda você a automatizar certas partes do processo de vendas. Desde acompanhar dados específicos dos clientes até enviar e-mails de follow-up, um CRM inteligente cuida de tudo enquanto você se concentra em agendar reuniões de vendas com os leads restantes do pipeline.
Mas isso não é tudo.
Um CRM fácil de usar é realmente móvel e, por isso, pode ser usado em todos os dispositivos. Ele oferece todas as funcionalidades acima onde quer que você esteja. Não importa se você está no caminho para o trabalho ou no escritório: um CRM móvel ajuda você a conduzir reuniões de vendas sempre orientadas por dados.
3. Decida a natureza das suas reuniões de vendas
Outro fator que pode fazer um deal dar certo ou não é o quanto você consegue entender que tipo de reunião de vendas seus leads preferem. Eles gostariam de fazer uma rápida videochamada para uma demonstração ou prefeririam se encontrar pessoalmente?
Agora, dependendo de quem é seu lead, da natureza do seu negócio e do seu ciclo de vendas, você precisa escolher o tipo de reunião que também faz sentido para você: uma reunião virtual ou uma reunião presencial.
Reuniões de vendas virtuais ou por vídeo são ótimas quando os participantes estão em locais diferentes e preferem economizar tempo e dinheiro com deslocamentos. Elas também são mais adequadas para quem tem apenas um tempo limitado reservado para a reunião. Você elimina coisas como o deslocamento e a necessidade de reservar um local, concentrando-se mais em aproveitar ao máximo o tempo disponível. Afinal, tudo de que você precisa é de uma conexão estável com a internet.
Embora sejam definitivamente mais fáceis de conduzir, as reuniões virtuais infelizmente não funcionam para todo mundo.
Reuniões de vendas presenciais ou ao vivo oferecem um ambiente mais livre para que empresas e leads se conectem. Em comparação com as chamadas online, esse tipo de reunião ajuda seus leads a se expressarem melhor por meio de gestos e palavras capazes de transmitir sua mensagem com mais eficácia. É claro que isso só é possível se todas as partes estiverem no mesmo local ou tiverem recursos para viajar até um local em comum.
Decida a natureza da sua reunião de vendas perguntando a si mesmo:
- Seus leads estão no mesmo local?
- Sua comunicação tem sido eficaz até agora?
- São reuniões individuais ou com um grupo?
- Você tem recursos para realizar reuniões presenciais?
- O tipo de reunião que você escolher ajudará a encurtar o ciclo de vendas?
- Quanto tempo essas reuniões costumam durar? (Em reuniões mais curtas, não é tão interessante gastar tempo com deslocamentos.)
4. Crie uma apresentação de vendas que venda
De acordo com a Harvard Business Review, um deal B2B típico envolve pelo menos 6,8 pessoas, e nem todas elas participarão da demonstração. Algumas vão pedir resumos em formato de apresentação.
Em termos simples, uma demonstração já não é suficiente para uma reunião de vendas.
Você precisa de uma apresentação de vendas bem documentada que ajude a transmitir sua mensagem — desde o contato com quem você tem uma reunião de vendas até o verdadeiro tomador de decisão, que não estava presente. Ter uma apresentação de vendas ajuda a garantir que seu diferencial de vendas seja transmitido exatamente como é, sem correr o risco de sofrer alterações cada vez maiores a cada participante adicional da comunicação.
Montar uma apresentação de vendas eficaz não significa listar os recursos do seu produto ou sobrecarregar cada slide com informações sobre sua empresa. Significa criar um formato fácil de consumir para que o potencial cliente entenda o que você tem a oferecer, usando storytelling.
Uma história eficaz em uma apresentação de vendas responde às seguintes perguntas:
- Qual problema você está resolvendo?
- Quem enfrenta esses problemas?
- Quais são os custos associados ao problema?
- Quais são as soluções existentes?
- Quais são as deficiências dessas soluções?
- O que mudou para que uma nova solução fosse oferecida?
- Como essa solução funciona?
- Que provas existem de que sua nova solução funciona?
- Quanto custa?
Lembre-se de pensar como seu potencial cliente. Sua apresentação de vendas precisa oferecer informação suficiente — mas não mais do que isso — para que ele consiga entender sua oferta, perceber como pode se beneficiar dela e chegar a uma conclusão.
É por isso que você deve dividir sua apresentação de vendas com base nas perguntas acima, tornando-a mais fácil de consumir para todos os possíveis participantes de um deal B2B — desde quem prefere uma leitura aprofundada até quem prefere apenas olhar os números.
Para dar um exemplo do que realmente funciona em reuniões de vendas, analisamos a apresentação de vendas da Zuora em detalhes. Eles começam nomeando as grandes mudanças relevantes que estão acontecendo no mundo. Isso define, logo no início, o tom do que vão abordar.
Você pode conferir o post completo aqui.
5. Conduza uma reunião de vendas de arrasar
Com sua apresentação de vendas pronta, é hora de entrar em ação e conduzir uma reunião de vendas de arrasar para demonstrar e vender seu produto.
Embora sua apresentação de vendas vá orientar parte da conversa, lembre-se de que reuniões de vendas bem-sucedidas têm, antes de tudo, o público como foco; o produto vem em segundo lugar.
Algumas regras para garantir que suas reuniões de vendas acabem vendendo o produto:
- Concentre-se no seu público, não em você – Isso ajudará você a definir os pontos principais para mostrar como pode ajudar seu público a alcançar suas metas.
- Mantenha sua reunião de vendas absolutamente clara – Do início ao fim, estabeleça as expectativas certas. Comece dizendo sobre o que você vai falar, reforce a mesma mensagem no meio da reunião e termine com uma rápida recapitulação de todos os pontos importantes.
- Faça mais perguntas – Não use a reunião de vendas apenas para falar sobre seu produto. Use-a como uma oportunidade para entender melhor seu público, fazendo perguntas a cada passo.
- Seja um bom ouvinte – Ao fazer perguntas, escute atentamente o prospect e faça anotações. Você não vai querer deixar passar algo que possa indicar uma necessidade atual ou uma oportunidade de encaixar sua solução.
- Equilibre simpatia e conhecimento – Este é um segredo que usamos. As pessoas gostam de comprar de quem elas gostam ou em quem podem confiar. Uma personalidade que acha que sabe tudo pode acabar afastando o prospect. Portanto, tente ser como um amigo que quer compartilhar conhecimento, e não se exibir. Se você não souber algo, seja honesto e diga que não sabe.
- Grave e transcreva suas reuniões de vendas e faça com que elas sejam registradas automaticamente no Salesflare – Você pode usar essas gravações depois para analisar seu desempenho ou até mesmo enviá-las aos leads como uma rápida recapitulação em um e-mail de follow-up. Isso é especialmente útil no caso de demonstrações do produto, pois os prospects podem assisti-las novamente mais tarde.
- Altere continuamente sua abordagem – Não deixe suas reuniões de vendas se tornarem monótonas. Aprenda com cada reunião e altere sua abordagem de vendas para torná-las melhores. Aprender com o mercado-alvo é a melhor maneira de vender nesse mercado.
Conclusão: automatize o agendamento, acompanhe seu pipeline em um CRM e concentre-se na conversa
Por melhor que seja seu produto, o segredo para fazer suas reuniões de vendas realmente converterem é se concentrar nos seus leads. Você só consegue fazer isso quando se livra de tarefas que acabam consumindo tempo demais sem gerar resultado algum — como agendar a reunião em primeiro lugar!
Use automação inteligente e tecnologia para deixar de lado o agendamento de reuniões de vendas e se concentrar totalmente em torná-las bem-sucedidas!
Tudo pronto para agendar e conduzir sua reunião de vendas? Então não se esqueça de acompanhar, na próxima semana, a Parte Cinco da nossa Masterclass de Pipeline de Vendas: Qualificação de leads: como qualificar seus leads B2B e melhorar seu processo de vendas. Precisa relembrar o conteúdo? Volte e leia a Parte Três: como preparar seus leads B2B.
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