Como marcar e conduzir reuniões de vendas como um profissional

Masterclass sobre pipeline de vendas: Parte Quatro

You’ve defined your target audience, built your B2B lead list and have started warming them up for the sales cycle. The obvious next step it to be able to book and run sales meetings to close the deal. But how do you manage all your leads, from booking a call with every single lead to preparing a sales deck for them and conducting the perfect demo without missing your chance to convert them?

This post is Part Four in a new Masterclass series on how to build your sales pipeline. Building a strong sales pipeline is the #1 key to sales success. That’s why we created this indispensable step-by-step guide, to teach you how to build your pipeline the right way.

– Jeroen Corthout, Co-Founder Salesflare, an easy-to-use sales CRM for small B2B companies

In this fourth part of the series, we’ll be walking you through how to book and run sales meetings without losing your mind.

 

1. Automatize o agendamento de suas reuniões de vendas

Finding a common moment of availability for a sales meeting between you and your lead, can be frustrating. You often end up asking each other for alternatives endlessly over email and chat. Now imagine expanding that effort across your whole B2B leads pipeline. You’ll only end up wasting a lot of valuable time that you could have spent instead either generating more leads and preparing a sales pitch.

Simplificando, o agendamento de reuniões de vendas pode ser frustrante e uma perda de tempo.

É por isso que você precisa definir algumas regras para suas reuniões de vendas e começar a aproveitar a automação para fazer mais.

Algumas ferramentas incríveis para tornar o agendamento de suas reuniões muito mais fácil

• Calendly: Uma ferramenta de agendamento automatizada que permite que você defina suas preferências de disponibilidade, compartilhe o link do seu calendário com os leads e permita que eles escolham um horário que também lhes seja conveniente. A ferramenta também permite que você defina diferentes períodos de tempo para as reuniões de vendas (por exemplo, 30 minutos, 1 hora etc.) e se integra facilmente a um calendário de sua escolha.

• x.ai: Imagine ter um assistente pessoal que se encarrega de agendar todas as suas reuniões de vendas. O x.ai criou um software de agendamento inteligente que aprende exatamente quando, onde e quanto tempo você gostaria que fosse uma reunião de vendas. Ele faz isso com base em sua conversa por e-mail ou aplicativos de bate-papo. Tudo o que você precisa fazer é manter seu assistente em contato.
• Clara: Esse funcionário virtual aprende com sua comunicação com o lead por e-mail para poder agendar sua reunião de vendas. A interface de linguagem natural torna praticamente impossível perceber que o remetente é, na verdade, uma IA.

There are still more tools, like Need To Meet, Mixmax, Schedule Once and others that you could use to automate scheduling your sales meetings. The idea is to save time on the usual back-and-forth, and focus on what matters the most – the conversation.

 

2. Adicione os leads ao seu CRM

Enquanto eles ainda são clientes potenciais, é uma medida inteligente adicionar seus leads B2B a um CRM (software de gerenciamento de relacionamento com o cliente). Isso o ajuda a ter uma visão geral do seu pipeline de leads. Ele também permite que você acompanhe quem precisa acompanhar criando tarefas e lembretes.

The CRM also stores all relevant customer information along with easy notes on the conversation made so far, in one place. This data can then be used to segment your prospects further, or to drive conversations in sales meetings based on when you’ve heard from whom and about what.

Ele também ajuda as equipes de vendas a trabalharem juntas, com uma visão única da base de clientes. Isso facilita o acompanhamento de métricas de vendas importantes, como a taxa de fechamento, o ciclo de vendas, o valor do pipeline e muito mais, permitindo que você otimize sua abordagem de vendas para obter melhores reuniões.

Além de todos os itens acima, um smart CRM também o ajudará a automatizar determinadas partes do processo de vendas. Desde o controle de dados específicos do cliente até o envio de e-mails de acompanhamento, um CRM inteligente cuidará de tudo isso enquanto você se concentra em marcar reuniões de vendas com o pipeline restante.

But that’s not all.

An easy to use CRM is truly mobile and can therefore be used across all devices. It offers all of the above functionalities wherever you go. No matter if you’re commuting or in the office, a mobile CRM helps you conduct sales meetings that are always driven by data.

 

3. Decida a natureza de suas reuniões de vendas

Another factor that can make or break a deal is how well you’re able to understand what kind of sales meetings your leads prefer. Would they like to jump on a quick video call for a demo or would they prefer to meet in person?

Now, depending on who your lead is, the nature of your business and your sales cycle, you need to choose what type of meeting suits you as well – virtual meeting or a face-to-face meeting.

Virtual or video sales meetings are great if the participants are in different locations and would prefer to save time and money on travel. It’s also best suited for those who only have limited time set aside for the meeting. You cut out on things like commuting and having to book a venue, focusing more on making the most out of the time you have. All you need, after all, is a stable internet connection.

While they’re definitely easier to conduct, virtual meetings unfortunately don’t work for everyone.

As reuniões de vendas presenciais ou ao vivo oferecem um ambiente mais livre para as empresas e os clientes potenciais se conectarem. Em comparação com as chamadas on-line, esse tipo de reunião ajuda seus clientes potenciais a se expressarem melhor com gestos e palavras capazes de transmitir a mensagem de forma mais eficaz. Obviamente, isso só é possível se todas as partes estiverem no mesmo local ou tiverem os recursos para viajar para um local comum.

Decida a natureza de sua reunião de vendas perguntando a si mesmo:

• Seus leads estão no mesmo local?
• Sua comunicação até agora foi eficaz?
• São reuniões individuais ou com um grupo?
• Você tem os recursos para reuniões ao vivo?
• O tipo de reunião que você escolher ajudará a reduzir o ciclo de vendas?
• Quanto tempo essas reuniões costumam durar? (Reuniões mais curtas tornam menos interessante passar o tempo no trajeto).

 

4. Criar uma apresentação de vendas que venda

De acordo com a Harvard Business Review, um negócio típico de vendas B2B envolve pelo menos 6,8 pessoas e nem todas elas participarão da demonstração. Algumas delas pedirão resumos na forma de um deck.

Simplificando, uma demonstração não é mais suficiente para uma reunião de vendas.

You need a well-documented sales deck that helps you convey your message – right from the contact you have a sales meeting with to the actual decision maker who wasn’t present. Having a sales deck actually helps to ensure that your unique selling point is conveyed as is, without running the risk of changing more and more with every extra participant in the communication.

Putting together an effective sales deck doesn’t mean listing out your product features or overloading each slide with information about your business. It means creating a consumable format for the prospect to understand what you have to offer by using storytelling.

Uma história de deck de vendas eficaz responde às seguintes perguntas:

• Qual é o problema que você está resolvendo?
• Quem tem esses problemas?
• Quais são os custos associados ao problema?
• Quais são as soluções existentes?
• Quais são as deficiências dessas soluções?
• O que mudou para oferecer uma nova solução?
• Como essa solução funciona?
• Qual é a prova de que sua nova solução funciona?
• Quanto custa?

Lembre-se de pensar como seu cliente potencial. Seu deck de vendas precisa oferecer informações suficientes para que o cliente em potencial possa entender sua oferta e como ele pode se beneficiar dela e levá-lo a uma conclusão.

This is why you should section your sales deck based on the questions above, making it easier to consume by all possible types of participants in a B2B sales deal – from those who prefer an in-depth read to those who’d rather just look at the numbers.

To give you an example of what actually works in sales meetings, we broke down Zuora’s sales deck in detail. They start by naming the big, relevant changes in the world. This sets the tone for what they’re going to talk about right at the start.

Você pode conferir a postagem completa aqui.

 

5. Conduzir uma reunião de vendas de alto nível

With your sales deck ready, it’s time to go out there and conduct a kick-ass sales meeting to demo and sell your product.

Embora sua apresentação de vendas guie parte da conversa, lembre-se de que as reuniões de vendas bem-sucedidas são, antes de tudo, sobre o público; o produto vem em segundo lugar.

Algumas regras para garantir que suas reuniões de vendas acabem vendendo o produto:

• Concentre-se em seu público e não em você mesmo – This will help you come up with key points to showcase how you can help them achieve their goals.
• Mantenha sua reunião de vendas absolutamente clara – From the beginning to the end, set the right expectations. Start with what you’re going to talk about, reinforce the same message midway and make sure to end the meeting with a quick recap of all the important takeaways.
• Faça mais perguntas – Don’t use the sales meeting to only talk about your product. Use it as an opportunity to understand your audience better, by asking questions at every step.
• Seja um bom ouvinte – When asking questions, make sure you listen to the prospect carefully and take notes. You don’t want to miss out on something that might indicate a current need of theirs or an opportunity to plug in your solution
• Equilíbrio entre simpatia e conhecimento – This one’s a secret we use. People like to buy from people they like or can trust. A know-it-all personality might just rub the prospect the wrong way. So try to be like a friend who wants to share knowledge, and not show off. If you don’t know something, just be honest about the fact that you don’t know.
• Grave e transcreva suas reuniões de vendas e deixe-as registradas automaticamente no Salesflare – You can use these recordings afterwards to analyze your performance or even send them to the leads for a quick recap in a follow-up email. This is especially useful in the case of product demos as the prospects can go over them again later.
• Mude continuamente sua abordagem – Don’t become monotonous with your sales meetings. Be sure to learn from every meeting and change your sales approach to make them better. Learning from the target market is the best way to sell in that market.

 

Conclusão: Automatize o agendamento, mantenha o controle de seu pipeline em um CRM e concentre-se na conversa

No matter how good your product is, the trick to make your sales meetings actually convert is to focus on your leads. You can do this only when you remove yourself from tasks that end up taking too long with no end result – like scheduling the meeting in the first place!

Usando a automação e a tecnologia inteligentes, acabe com o agendamento de reuniões de vendas para que você possa se concentrar totalmente em torná-las bem-sucedidas!

 

All set to book and run your sales meeting now? Well, don’t forget to tune in next week for Part Five in our Sales Pipeline Masterclass: Lead Qualification: How To Qualify Your B2B Leads And Improve Your Sales Process. Need a refresher? Go back and read Part Three: How To Warm Up Your B2B Leads.

Esperamos que você tenha gostado desta postagem. Se gostou, espalhe a notícia!

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