프로처럼 영업 미팅을 잡고 진행하는 법
Sales Pipeline Masterclass: 4부
타깃 고객을 정의하고, B2B 리드 목록을 만들고, 영업 주기를 위해 리드를 워밍업하기 시작했어요. 이제 다음 단계는 당연히 영업 미팅을 예약하고 진행해 deal을 성사시키는 일이에요. 하지만 모든 리드를 어떻게 관리해야 할까요? 리드 한 명 한 명과 통화를 예약하고, 각 리드를 위한 영업 자료를 준비하고, 전환 기회를 놓치지 않으면서 완벽한 데모를 진행하는 일까지 말이에요.
이 글은 파이프라인을 구축하는 방법을 다루는 새로운 Masterclass 시리즈의 4부예요. 탄탄한 영업 파이프라인을 구축하는 것이 영업 성공의 가장 중요한 열쇠예요. 그래서 파이프라인을 올바른 방식으로 구축하는 방법을 단계별로 알려주는, 꼭 필요한 가이드를 만들었어요.
– Jeroen Corthout, Salesflare 공동 창업자, 소규모 B2B 기업을 위한 사용하기 쉬운 영업 CRM
이 시리즈의 네 번째 글에서는 정신없이 헤매지 않고 영업 미팅을 예약하고 진행하는 방법을 차근차근 살펴볼게요.
1. 영업 미팅 예약을 자동화하세요
나와 리드가 함께 영업 미팅을 할 공통 가능 시간을 찾는 일은 답답할 수 있어요. 이메일과 채팅으로 서로에게 계속 다른 시간을 물어보게 되는 경우가 많죠. 이제 그 일을 전체 B2B 리드 파이프라인으로 확장한다고 상상해보세요. 결국 더 많은 리드를 만들거나 영업 피치를 준비하는 데 쓸 수 있었던 귀중한 시간을 낭비하게 될 뿐이에요.
간단히 말해, 영업 미팅 일정을 잡는 일은 답답하고 시간도 많이 들어요.
그래서 영업 미팅에 적용할 몇 가지 규칙을 정하고, 더 많은 일을 해내기 위해 자동화를 활용하기 시작해야 해요.
미팅 예약을 훨씬 쉽게 만들어주는 강력한 도구들
- Calendly: 이용 가능한 시간에 대한 환경설정을 정하고, 캘린더 링크를 리드와 공유하면 리드가 자신에게도 맞는 시간을 고를 수 있게 해주는 자동 일정 예약 도구예요. 영업 미팅 시간을 여러 가지 길이(예: 30분, 1시간 등)로 설정할 수 있고, 원하는 캘린더와도 쉽게 연동할 수 있어요.
- x.ai: 모든 영업 미팅 일정 예약을 맡아주는 개인 비서가 있다고 상상해보세요. x.ai는 영업 미팅을 언제, 어디서, 얼마나 오래 진행하고 싶은지 정확히 학습하는 스마트 일정 예약 소프트웨어를 만들었어요. 이메일이나 채팅 앱에서 나눈 대화를 바탕으로 그렇게 해줘요. 여러분이 할 일은 비서를 참조(cc)에 넣어두는 것뿐이에요.
- Clara: 이 가상 직원은 이메일로 리드와 소통한 내용을 학습해 영업 미팅 일정을 예약할 수 있어요. 자연어 인터페이스 덕분에 실제 발신자가 AI라는 사실을 알아채기 거의 어려워요.
이 밖에도 Need To Meet, Mixmax, Schedule Once 등 영업 미팅 일정 예약을 자동화하는 데 사용할 수 있는 도구가 더 있어요. 핵심은 평소처럼 이메일이나 메시지를 주고받으며 생기는 시간을 절약하고, 가장 중요한 일인 대화에 집중하는 거예요.
2. CRM에 리드를 추가하세요
아직 잠재고객 단계에 있을 때 B2B 리드를 CRM(Customer Relationship Management 소프트웨어)에 추가하는 건 현명한 선택이에요. 이렇게 하면 리드 파이프라인의 개요를 파악할 수 있어요. 또한 작업과 리마인더를 만들어 후속 조치가 필요한 사람이 누구인지 추적할 수도 있어요.
CRM은 지금까지 나눈 대화에 대한 간단한 메모와 관련 고객 정보를 모두 한곳에 저장해줘요. 그러면 이 데이터를 활용해 잠재고객을 더 세분화하거나, 누구에게 언제 어떤 이야기를 들었는지를 바탕으로 영업 미팅에서 대화를 이끌어갈 수 있어요.
또한 영업팀이 고객 기반을 하나의 보기로 확인하며 긴밀하게 협업할 수 있도록 도와줘요. 덕분에 close rate, 영업 주기, 파이프라인 값 같은 중요한 영업 지표 등을 더 쉽게 추적할 수 있고, 더 나은 미팅을 위해 영업 접근 방식을 최적화할 수 있어요.
앞서 말한 모든 기능에 더해, 스마트 CRM은 영업 프로세스의 일부를 자동화하는 데도 도움을 줘요. 특정 고객 데이터를 추적하는 일부터 후속 이메일을 보내는 일까지, 스마트 CRM이 모두 처리하는 동안 여러분은 남은 파이프라인과 영업 미팅을 예약하는 데 집중할 수 있어요.
하지만 그게 전부는 아니에요.
사용하기 쉬운 CRM은 진정한 모바일 환경을 지원하므로 모든 기기에서 사용할 수 있어요. 어디를 가든 위에서 설명한 모든 기능을 이용할 수 있어요. 출퇴근 중이든 사무실에 있든, 모바일 CRM을 사용하면 언제나 데이터를 기반으로 영업 미팅을 진행할 수 있어요.
3. 영업 미팅의 성격을 정하세요
딜을 성사시키거나 놓치게 만드는 또 다른 요인은 리드가 어떤 영업 미팅을 선호하는지 얼마나 잘 파악하느냐예요. 리드는 데모를 위해 짧은 화상 통화를 하길 원할까요, 아니면 직접 만나기를 선호할까요?
이제 리드가 누구인지, 비즈니스의 성격이 어떤지, 영업 주기가 어떤지에 따라 여러분에게도 잘 맞는 미팅 유형을 선택해야 해요. 온라인 미팅이 좋을지, 대면 미팅이 좋을지 결정하는 거예요.
가상 또는 화상 영업 미팅은 참가자들이 서로 다른 장소에 있고 이동에 드는 시간과 비용을 아끼고 싶을 때 유용해요. 미팅에 할애할 수 있는 시간이 제한적인 경우에도 가장 적합해요. 이동하거나 장소를 예약하는 일 같은 과정을 생략하고, 주어진 시간을 최대한 활용하는 데 집중할 수 있기 때문이에요. 결국 안정적인 인터넷 연결만 있으면 돼요.
가상 미팅은 확실히 진행하기 더 쉽지만, 안타깝게도 모든 사람에게 잘 맞는 건 아니에요.
대면 또는 오프라인 영업 미팅은 기업과 리드가 더 자유로운 환경에서 연결될 수 있게 해줘요. 온라인 통화와 비교하면 이런 유형의 미팅에서는 리드가 제스처와 말로 자신을 더 잘 표현할 수 있고, 메시지도 더 효과적으로 전달할 수 있어요. 물론 모든 당사자가 같은 장소에 있거나 공통된 장소로 이동할 자원이 있을 때만 가능한 일이에요.
다음 질문을 스스로에게 던지며 영업 미팅의 성격을 정하세요:
- 리드가 같은 장소에 있나요?
- 지금까지의 커뮤니케이션은 효과적이었나요?
- 일대일 미팅인가요, 아니면 그룹 미팅인가요?
- 오프라인 미팅을 진행할 자원이 있나요?
- 선택한 미팅 유형이 영업 주기를 단축하는 데 도움이 될까요?
- 이런 미팅은 보통 얼마나 오래 걸리나요? (미팅이 짧을수록 이동에 시간을 쓰는 것이 덜 매력적이에요.)
4. 판매로 이어지는 세일즈 덱을 만드세요
Harvard Business Review에 따르면 일반적인 B2B 영업 딜에는 최소 6.8명이 관여하고, 이들 모두가 데모에 참석하는 것은 아니에요. 그중 일부는 세일즈 덱 형태의 요약 자료를 요청할 거예요.
간단히 말하면, 이제 데모만으로는 영업 미팅을 충분히 진행할 수 없어요.
여러분의 메시지를 전달하는 데 도움이 되는, 잘 정리된 세일즈 덱이 필요해요. 영업 미팅을 함께한 연락처부터 그 자리에 참석하지 않은 실제 의사 결정권자에게까지 메시지를 전달해야 하죠. 세일즈 덱을 마련해두면 고유한 판매 포인트를 있는 그대로 전달할 수 있어요. 커뮤니케이션에 참여하는 사람이 한 명씩 늘어날 때마다 메시지가 점점 달라질 위험도 줄어들고요.
효과적인 세일즈 덱을 만든다고 해서 제품 기능을 나열하거나 모든 슬라이드에 비즈니스 정보를 과도하게 채워 넣는다는 뜻은 아니에요. 스토리텔링을 활용해 잠재 고객이 여러분이 무엇을 제공하는지 이해할 수 있도록 쉽게 읽히는 형식으로 만드는 거예요.
효과적인 세일즈 덱의 스토리는 다음 질문에 답해야 해요:
- 어떤 문제를 해결하나요?
- 누가 이런 문제를 겪고 있나요?
- 이 문제로 인해 발생하는 비용은 무엇인가요?
- 기존 솔루션은 무엇인가요?
- 이러한 솔루션의 부족한 점은 무엇인가요?
- 새로운 솔루션을 제공할 수 있도록 무엇이 달라졌나요?
- 이 솔루션은 어떻게 작동하나요?
- 새로운 솔루션이 효과가 있다는 증거는 무엇인가요?
- 비용은 얼마인가요?
잠재 고객의 입장에서 생각하는 것을 잊지 마세요. 세일즈 덱에는 잠재 고객이 여러분의 제안과 그로부터 얻을 수 있는 이점을 이해하고 결론에 도달하는 데 필요한 정보가 충분히 담겨 있어야 해요.
그래서 위 질문을 기준으로 세일즈 덱을 여러 섹션으로 나누는 게 좋아요. 그러면 B2B 영업 딜에 참여할 수 있는 다양한 유형의 사람들이 더 쉽게 내용을 파악할 수 있어요. 깊이 있게 읽는 것을 선호하는 사람부터 숫자만 훑어보려는 사람까지 모두를 고려할 수 있죠.
영업 미팅에서 실제로 효과가 있는 사례를 보여드리기 위해 Zuora의 세일즈 덱을 자세히 분석해봤어요. Zuora는 먼저 세상에서 일어나고 있는 크고 중요한 변화를 언급해요. 덕분에 처음부터 어떤 이야기를 하려는지에 대한 분위기를 만들어줘요.
전체 글은 여기에서 확인할 수 있어요.
5. 끝내주는 영업 미팅을 진행해요
세일즈 덱이 준비됐다면 이제 밖으로 나가 제품을 시연하고 판매하는 끝내주는 영업 미팅을 진행할 차례예요.
세일즈 덱이 대화의 일부를 이끌어주기는 하지만, 성공적인 영업 미팅은 무엇보다 청중을 중심으로 진행해야 한다는 점을 기억하세요. 제품은 그다음이에요.
영업 미팅에서 제품을 판매하는 결과로 이어지게 하는 몇 가지 원칙이에요:
- 자신이 아니라 청중에게 집중하세요 – 그래야 청중이 목표를 달성하도록 어떻게 도울 수 있는지 보여줄 핵심 포인트를 생각해낼 수 있어요.
- 영업 미팅을 처음부터 끝까지 아주 명확하게 진행하세요 – 시작부터 끝까지 올바른 기대치를 설정해야 해요. 어떤 이야기를 나눌지 먼저 말하고, 중간에 같은 메시지를 다시 강조하고, 중요한 요점을 짧게 되짚으며 미팅을 마무리하세요.
- 질문을 더 많이 하세요 – 영업 미팅을 제품 이야기만 하는 시간으로 만들지 마세요. 매 단계에서 질문을 던지며 청중을 더 잘 이해하는 기회로 활용하세요.
- 잘 듣는 사람이 되세요 – 질문을 할 때는 잠재 고객의 말을 주의 깊게 듣고 메모를 남기세요. 잠재 고객의 현재 필요나 우리가 솔루션을 제안할 기회를 알려주는 중요한 내용을 놓치고 싶지는 않을 테니까요.
- 호감과 전문성 사이의 균형을 잡으세요 – 이건 우리가 사용하는 비결이에요. 사람들은 자신이 좋아하거나 믿을 수 있는 사람에게서 구매하고 싶어 해요. 뭐든 다 안다는 태도는 잠재 고객에게 오히려 불편하게 느껴질 수 있어요. 그러니 잘난 척하기보다는 지식을 나누고 싶어 하는 친구처럼 행동해보세요. 모르는 것이 있다면 모른다는 사실을 솔직하게 말하면 돼요.
- 영업 미팅을 녹화하고 전사한 뒤 Salesflare 안에 자동으로 기록하세요 – 나중에 이 녹화본을 활용해 자신의 성과를 분석하거나, 후속 이메일에서 간단히 내용을 정리해 리드에게 보낼 수도 있어요. 제품 데모에서는 잠재 고객이 나중에 다시 살펴볼 수 있기 때문에 특히 유용해요.
- 접근 방식을 계속 변경하세요 – 영업 미팅을 늘 똑같은 방식으로 진행하지 마세요. 모든 미팅에서 배우고, 더 나은 미팅을 만들 수 있도록 영업 접근 방식을 바꾸세요. 목표 시장에서 배워가는 것이 그 시장에서 판매하는 가장 좋은 방법이에요.
결론: 일정 예약을 자동화하고, CRM에서 파이프라인을 추적하며, 대화에 집중하세요
제품이 아무리 훌륭해도 영업 미팅이 실제 거래로 전환되게 만드는 비결은 리드에 집중하는 거예요. 그러려면 미팅 예약처럼 결과는 없고 지나치게 많은 시간이 걸리는 업무에서 벗어나야 해요!
스마트한 자동화와 기술을 활용해 영업 미팅 예약 업무를 없애고, 미팅을 성공적으로 만드는 데 온전히 집중하세요!
이제 영업 미팅을 예약하고 진행할 준비가 됐나요? 그렇다면 다음 주에 Sales Pipeline Masterclass의 5부도 꼭 확인하세요. 리드 자격 검증: B2B 리드를 검증하고 영업 프로세스를 개선하는 방법을 다뤄요. 복습이 필요하다면 3부: B2B 리드를 워밍업하는 방법으로 돌아가 읽어보세요.
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