Hur man bokar och genomför säljmöten som ett proffs

Masterclass för säljpipeline: Del fyra

En affärskvinna som bokar säljmöten som ett proffs

Du har definierat din målgrupp, byggt din B2B lead-lista och har börjat värma upp dem för säljcykeln. Det självklara nästa steget är att kunna boka och genomföra säljmöten för att avsluta affären. Men hur kan du hantera alla dina leads, från att boka ett samtal med varje enskilt lead till att förbereda ett säljmaterial för dem och genomföra den perfekta demon utan att missa chansen att konvertera dem?

Det här inlägget är del fyra i en ny Masterclass serie om hur du bygger din säljpipeline. Att bygga en stark säljpipeline är #1 nyckeln till försäljningsframgång. Det är därför vi har skapat den här oumbärliga steg-för-steg-guiden för att lära dig hur du bygger din pipeline på rätt sätt.

- Jeroen Corthout, medgrundare Salesflare, ett lättanvänt CRM-system för försäljning till små B2B-företag

I den här fjärde delen av serien går vi igenom hur du bokar och genomför säljmöten utan att tappa förståndet.

 

1. Automatisera schemaläggningen av dina säljmöten

Det kan vara frustrerande att hitta en gemensam tid för ett säljmöte mellan dig och din lead. Det slutar ofta med att ni ber varandra om alternativ i all oändlighet via e-post och chatt. Föreställ dig nu att du utökar den ansträngningen till att omfatta hela din pipeline med B2B-leads. Du kommer bara att slösa bort en massa värdefull tid som du istället kunde ha lagt på att antingen generera fler leads eller förbereda en säljpitch.

Att schemalägga säljmöten kan helt enkelt vara frustrerande och slöseri med tid.

Det är därför du måste sätta upp några regler för dina säljmöten och börja utnyttja automatisering för att få mer gjort.

Några grymma verktyg som gör det mycket enklare att boka dina möten

  • Calendly: Ett automatiserat schemaläggningsverktyg som gör det möjligt för dig att ställa in dina tillgänglighetspreferenser, dela länken till din kalender med leads och låta dem välja en tid som passar dem också. Verktyget låter dig också ställa in olika tidslängder för säljmötena (t.ex. 30 minuter, 1 timme osv.) och integreras enkelt med en kalender som du väljer.
  • x.ai: Tänk dig att ha en personlig assistent som tar hand om schemaläggningen av alla dina säljmöten. x.ai har skapat en smart schemaläggningsprogramvara som lär sig exakt när, var och hur länge du vill att ett säljmöte ska vara. Det gör det baserat på din konversation via e-post eller chattappar. Allt du behöver göra är att hålla din assistent i cc.
  • Clara: Denna virtuella medarbetare lär sig av din kommunikation med leadsen via e-post för att kunna boka in ditt säljmöte. Det naturliga språkgränssnittet gör det praktiskt taget omöjligt att se att avsändaren faktiskt är en AI.

Det finns fortfarande fler verktyg, som Need To Meet, Mixmax, Schedule Once och andra som du kan använda för att automatisera schemaläggningen av dina säljmöten. Tanken är att spara tid på det vanliga fram och tillbaka, och fokusera på det som betyder mest - samtalet.

 

2. Lägg till leads i ditt CRM-system

Medan de fortfarande är potentiella kunder är det ett smart drag att lägga till dina B2B-leads i ett CRM-system (Customer Relationship Management software). På så sätt kan du få en överblick över din pipeline av leads. Det gör också att du kan hålla reda på vem du behöver följa upp genom att skapa uppgifter och påminnelser.

CRM lagrar också all relevant kundinformation tillsammans med enkla anteckningar om konversationen hittills, på ett och samma ställe. Dessa uppgifter kan sedan användas för att segmentera dina prospekt ytterligare, eller för att driva konversationer i säljmöten baserat på när du har hört från vem och om vad.

Det hjälper också säljteamen att arbeta nära tillsammans med en enda vy över kundbasen. Det gör det lättare att hålla koll på viktiga säljmått som avslutsfrekvens, säljcykel, pipelinevärde med mera, vilket gör att du kan optimera din säljstrategi för bättre möten.

Förutom allt ovanstående kommer ett smart CRM också att hjälpa dig att automatisera vissa delar av försäljningsprocessen. Från att hålla reda på specifika kunddata till att skicka uppföljningsmail; ett smart CRM tar hand om allt medan du fokuserar på att boka säljmöten med den återstående pipelinen.

Men det är inte allt.

Ett enkelt att använda CRM är verkligen mobilt och kan därför användas på alla enheter. Det erbjuder alla ovanstående funktioner vart du än går. Oavsett om du pendlar eller är på kontoret hjälper ett mobilt CRM dig att genomföra säljmöten som alltid drivs av data.

 

3. Bestäm hur dina säljmöten ska se ut

En annan faktor som kan vara avgörande för en affär är hur väl du kan förstå vilken typ av säljmöten dina leads föredrar. Skulle de vilja ha ett snabbt videosamtal för en demo eller skulle de föredra att träffas personligen?

Beroende på vem din lead är, hur din verksamhet ser ut och hur din säljcykel ser ut måste du välja vilken typ av möte som passar dig bäst - ett virtuellt möte eller ett möte ansikte mot ansikte.

En man och en kvinna sitter mitt emot varandra vid ett bord och håller ett av sina säljmöten.

Virtuella säljmöten eller videomöten är bra om deltagarna befinner sig på olika platser och vill spara tid och pengar på resor. Det är också bäst lämpat för dem som bara har begränsad tid avsatt för mötet. Du slipper saker som pendling och att behöva boka en lokal och kan fokusera mer på att få ut det mesta av den tid du har. Allt du behöver är trots allt en stabil internetanslutning.

Virtuella möten är visserligen enklare att genomföra, men de fungerar tyvärr inte för alla.

Säljmöten ansikte mot ansikte eller live erbjuder en friare miljö för företag och leads att få kontakt. Jämfört med online-samtal hjälper den här typen av möten dina leads att uttrycka sig bättre med gester och ord som kan förmedla deras budskap mer effektivt. Naturligtvis är detta bara möjligt om alla parter befinner sig på samma plats eller har resurser att resa till en gemensam plats.

Bestäm hur ditt säljmöte ska se ut genom att fråga dig själv:

  • Befinner sig dina leads på samma plats?
  • Har din kommunikation hittills varit effektiv?
  • Är det enskilda möten eller med en grupp?
  • Har du resurser för live-möten?
  • Kommer den typ av möte du väljer att bidra till att förkorta säljcykeln?
  • Hur lång tid brukar dessa möten ta? (Kortare möten gör det mindre intressant att lägga tid på att pendla).

 

4. Skapa ett säljmaterial som säljer

Enligt Harvard Business Review involverar en typisk B2B-försäljning minst 6,8 personer och alla kommer inte att delta i demonstrationen. Några av dem kommer att be om sammanfattningar i form av en kortlek.

Enkelt uttryckt räcker det inte längre med en demo för ett säljmöte.

Du behöver ett väldokumenterat säljunderlag som hjälper dig att förmedla ditt budskap - från den kontakt du har ett säljmöte med till den faktiska beslutsfattaren som inte var närvarande. Att ha ett säljunderlag bidrar faktiskt till att säkerställa att ditt unika säljargument förmedlas som det är, utan att riskera att förändras mer och mer för varje extra deltagare i kommunikationen.

Att sätta ihop ett effektivt säljmaterial betyder inte att du listar dina produktfunktioner eller överbelastar varje bild med information om ditt företag. Det innebär att skapa ett konsumtionsbart format för prospektet att förstå vad du har att erbjuda genom att använda storytelling.

En effektiv säljstory svarar på följande frågor:

  • Vad är det för problem du löser?
  • Vem har dessa problem?
  • Vilka kostnader är förknippade med problemet?
  • Vilka är de befintliga lösningarna?
  • Vilka är bristerna med dessa lösningar?
  • Vad har förändrats så att en ny lösning kan erbjudas?
  • Hur fungerar den här lösningen?
  • Vad är beviset för att din nya lösning fungerar?
  • Hur mycket kostar det?

Kom ihåg att tänka som ditt prospekt. Ditt säljmaterial måste innehålla precis tillräckligt med information för att ditt prospekt ska kunna förstå ditt erbjudande och hur de kan dra nytta av det och för att få dem att dra en slutsats.

Det är därför du bör dela upp ditt säljmaterial utifrån frågorna ovan, vilket gör det lättare att konsumera för alla möjliga typer av deltagare i en B2B-försäljning - från dem som föredrar en djupgående läsning till dem som hellre bara vill titta på siffrorna.

För att ge dig ett exempel på vad som faktiskt fungerar på säljmöten har vi gått igenom Zuoras säljkort i detalj. De börjar med att nämna de stora, relevanta förändringarna i världen. Detta sätter tonen för vad de kommer att prata om redan i början.

Du kan kolla in hela inlägget här.

säljmöten - exempel på säljkort
Klipp från Zuoras säljdokumentation

 

5. Genomför ett säljmöte som ger mersmak

Med ditt säljmaterial klart är det dags att gå ut och genomföra ett riktigt bra säljmöte för att demonstrera och sälja din produkt.

Även om ditt säljmaterial kommer att styra en del av samtalet, kom ihåg att framgångsrika säljmöten först och främst handlar om publiken; produkten kommer först i andra hand.

Några regler för att säkerställa att dina säljmöten slutar med att du säljer produkten:

  • Fokusera på din publik i stället för på dig själv - Detta hjälper dig att komma på viktiga punkter för att visa hur du kan hjälpa dem att uppnå sina mål.
  • Håll ditt säljmöte helt tydligt - Sätt rätt förväntningar från början till slut. Börja med vad ni ska prata om, förstärk samma budskap halvvägs och se till att avsluta mötet med en snabb sammanfattning av alla viktiga saker som ni har tagit med er.
  • Ställ fler frågor - Använd inte säljmötet till att bara prata om din produkt. Använd det som en möjlighet att förstå din målgrupp bättre genom att ställa frågor i varje steg.
  • Vara en god lyssnare - När du ställer frågor, se till att du lyssnar noga på prospektet och göra anteckningar. Du vill inte gå miste om något som kan tyda på ett aktuellt behov hos dem eller en möjlighet att presentera din lösning
  • Balans mellan sympati och kunskap - Det här är en hemlighet som vi använder. Människor gillar att köpa från människor de gillar eller kan lita på. En besserwisser-personlighet kan bara gnugga prospektet på fel sätt. Försök därför att vara som en vän som vill dela med sig av sin kunskap, inte visa upp sig. Om du inte vet något, var bara ärlig med att du inte vet.
  • Spela in och transkribera dina säljmöten och få dem automatiskt loggade i Salesflare - Du kan använda dessa inspelningar i efterhand för att analysera dina prestationer eller till och med skicka dem till leads för en snabb sammanfattning i ett uppföljningsmail. Detta är särskilt användbart när det gäller produktdemonstrationer eftersom de potentiella kunderna kan gå igenom dem igen senare.
  • Ändra kontinuerligt ditt tillvägagångssätt - Bli inte monoton i dina säljmöten. Se till att lära dig av varje möte och ändra din säljstrategi för att göra dem bättre. Att lära sig av målmarknaden är det bästa sättet att sälja på den marknaden.

 

Slutsats: Automatisera schemaläggningen, håll koll på din pipeline i ett CRM-system och fokusera på samtalet

Oavsett hur bra din produkt är, är tricket för att få dina säljmöten att faktiskt konvertera att fokusera på dina leads. Det kan du bara göra när du tar bort dig själv från uppgifter som tar för lång tid utan något slutresultat - som att boka in mötet överhuvudtaget!

Genom att använda smart automatisering och teknik kan du slippa boka säljmöten så att du kan fokusera fullt ut på att göra dem framgångsrika!

 

Är du redo att boka och genomföra ditt säljmöte nu? Glöm inte att återkomma nästa vecka för del fem i vår Sales Pipeline Masterclass: Ledningskvalificering: Hur du kvalificerar dina B2B-leads och förbättrar din försäljningsprocess. Behöver du en uppfräschning? Gå tillbaka och läs Del tre: Så här värmer du upp dina B2B-leads.

Prova Salesflare:s CRM

Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om du gjorde det, sprid ordet!

👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.

Vanhishikha Bhargava
Senaste inläggen av Vanhishikha Bhargava (se alla)