Så bokar och genomför du säljmöten som ett proffs
Masterclass i säljpipeline: Del fyra
Du har definierat din målgrupp, byggt din B2B-leadslista och börjat värma upp dem inför säljcykeln. Nästa självklara steg är att kunna boka och hålla säljmöten för att stänga affären. Men hur hanterar du alla dina leads, från att boka ett samtal med varje enskilt lead till att förbereda en säljdeck för dem och genomföra den perfekta demon utan att missa chansen att konvertera dem?
Det här inlägget är del fyra i en ny Masterclass-serie om hur du bygger din pipeline. Att bygga en stark säljpipeline är den främsta nyckeln till framgång inom försäljning. Därför har vi skapat den här oumbärliga steg-för-steg-guiden, som lär dig att bygga din pipeline på rätt sätt.
– Jeroen Corthout, medgrundare av Salesflare, ett lättanvänt CRM för försäljning för små B2B-företag
I den här fjärde delen av serien går vi igenom hur du bokar och håller säljmöten utan att tappa förståndet.
1. Automatisera schemaläggningen av dina säljmöten
Att hitta en gemensam tid då ni båda är tillgängliga för ett säljmöte mellan dig och ditt lead kan vara frustrerande. Ofta slutar det med att ni i all oändlighet frågar varandra efter alternativ via e-postmeddelanden och chatt. Föreställ dig nu att du ska göra samma sak för hela din pipeline av B2B-leads. Det enda som händer är att du slösar massor av värdefull tid som du i stället hade kunnat lägga på att generera fler leads och förbereda en säljpitch.
Kort sagt kan det vara frustrerande och tidskrävande att schemalägga säljmöten.
Därför behöver du sätta upp vissa regler för dina säljmöten och börja använda automatisering för att få mer gjort.
Några riktigt vassa verktyg som gör det mycket enklare att boka dina möten
- Calendly: Ett automatiserat schemaläggningsverktyg som låter dig ange dina preferenser för när du är tillgänglig, dela länken till din kalender med dina leads och låta dem välja en tid som passar dem också. Med verktyget kan du dessutom ange olika längder på säljmötena (t.ex. 30 minuter, 1 timme osv.) och enkelt integrera det med valfri kalender.
- x.ai: Föreställ dig att ha en personlig assistent som tar hand om att schemalägga alla dina säljmöten. x.ai har skapat en smart programvara för schemaläggning som lär sig exakt när, var och hur länge du vill att ett säljmöte ska vara. Den gör det utifrån dina konversationer via e-postmeddelanden eller chattappar. Det enda du behöver göra är att ha din assistent på cc.
- Clara: Den här virtuella medarbetaren lär sig av din kommunikation med leadet via e-postmeddelanden för att kunna schemalägga ditt säljmöte. Det naturliga gränssnittet gör det i princip omöjligt att märka att avsändaren faktiskt är en AI.
Det finns fler verktyg, som Need To Meet, Mixmax, Schedule Once och andra, som du kan använda för att automatisera schemaläggningen av dina säljmöten. Tanken är att spara tid på det vanliga fram-och-tillbaka-skrivandet och fokusera på det som betyder mest – samtalet.
2. Lägg till leadsen i ditt CRM
Medan de fortfarande är prospekt är det smart att lägga till dina B2B-leads i ett CRM (Customer Relationship Management-programvara). Det hjälper dig att få en översikt över din leadspipeline. Du kan också hålla koll på vem du behöver följa upp genom att skapa uppgifter och påminnelser.
CRM-systemet lagrar också all relevant kundinformation tillsammans med lättillgängliga anteckningar om konversationen hittills, på ett och samma ställe. Den här datan kan sedan användas för att segmentera dina prospekt ytterligare eller för att styra samtalen i säljmöten utifrån när du hörde från vem och om vad.
Det hjälper också säljteam att samarbeta nära med en gemensam vy över kundbasen. Det gör det enklare att hålla koll på viktiga säljmetricer som avslutsgrad, säljcykel, pipelinevärde och annat, så att du kan optimera din säljstrategi för bättre möten.
Utöver allt detta hjälper ett smart CRM dig också att automatisera vissa delar av säljprocessen. Från att hålla koll på specifik kunddata till att skicka uppföljningsmeddelanden – ett smart CRM tar hand om allt medan du fokuserar på att boka säljmöten med resten av pipelinen.
Men det är inte allt.
Ett lättanvänt CRM är verkligen mobilt och kan därför användas på alla enheter. Det erbjuder alla funktionerna ovan, vart du än befinner dig. Oavsett om du pendlar eller är på kontoret hjälper ett mobilt CRM dig att hålla säljmöten som alltid är datadrivna.
3. Bestäm vilken typ av säljmöten du ska ha
En annan faktor som kan avgöra om en affär blir av eller inte är hur väl du kan förstå vilken typ av säljmöten dina leads föredrar. Vill de hoppa in i ett snabbt videosamtal för en demo, eller föredrar de att träffas personligen?
Beroende på vem ditt lead är, vilken typ av verksamhet du driver och hur din säljcykel ser ut behöver du välja den mötestyp som passar dig bäst – ett virtuellt möte eller ett möte ansikte mot ansikte.
Virtuella säljmöten eller säljmöten via video passar utmärkt när deltagarna befinner sig på olika platser och vill spara tid och pengar på resor. De passar också bäst för personer som bara har begränsat med tid avsatt för mötet. Du slipper sådant som pendling och att boka en lokal, och kan i stället fokusera på att få ut så mycket som möjligt av den tid du har. Allt du behöver är trots allt en stabil internetanslutning.
Även om de definitivt är enklare att genomföra fungerar virtuella möten tyvärr inte för alla.
Säljmöten ansikte mot ansikte eller på plats ger företag och leads en friare miljö att få kontakt med varandra i. Jämfört med onlinesamtal hjälper den här typen av möte dina leads att uttrycka sig bättre, med gester och ord som kan förmedla deras meddelande mer effektivt. Det är förstås bara möjligt om alla parter befinner sig på samma plats eller har resurser att resa till en gemensam lokal.
Bestäm vilken typ av säljmöte du ska ha genom att ställa dig själv följande frågor:
- Befinner sig dina leads på samma plats?
- Har kommunikationen hittills varit effektiv?
- Är det möten mellan två personer eller möten med en grupp?
- Har du resurser för möten på plats?
- Kommer den mötestyp du väljer att bidra till att förkorta säljcykeln?
- Hur lång tid brukar de här mötena ta? (Kortare möten gör det mindre intressant att lägga tid på att pendla.)
4. Skapa en säljpresentation som säljer
Enligt Harvard Business Review involverar en typisk B2B-affär minst 6,8 personer, och alla kommer inte att delta i demon. Vissa kommer att be om sammanfattningar i form av en säljpresentation.
Kort sagt räcker en demo inte längre för ett säljmöte.
Du behöver en väl dokumenterad säljpresentation som hjälper dig att förmedla ditt meddelande – från kontakten du har säljmötet med till den faktiska beslutsfattaren som inte var närvarande. En säljpresentation hjälper faktiskt till att säkerställa att ditt unika säljargument förmedlas precis som det är, utan risken att det förändras mer och mer för varje ytterligare person som deltar i kommunikationen.
Att sätta ihop en effektiv säljpresentation innebär inte att rada upp produktfunktioner eller överbelasta varje bild med information om din verksamhet. Det innebär att skapa ett lättillgängligt format som hjälper prospektet att förstå vad du har att erbjuda, genom att använda storytelling.
En effektiv berättelse i en säljpresentation besvarar följande frågor:
- Vilket problem löser du?
- Vem har de här problemen?
- Vilka kostnader är förknippade med problemet?
- Vilka lösningar finns redan?
- Vilka brister har dessa lösningar?
- Vad har förändrats som gör en ny lösning möjlig?
- Hur fungerar den här lösningen?
- Vilka bevis finns det för att den nya lösningen fungerar?
- Vad kostar den?
Kom ihåg att tänka som ditt prospekt. Din säljpresentation behöver innehålla precis tillräckligt med information för att prospektet ska kunna förstå ditt erbjudande, hur de kan dra nytta av det och komma fram till ett beslut.
Det är därför du bör dela upp din säljpresentation utifrån frågorna ovan. Då blir den lättare att ta till sig för alla tänkbara deltagare i en B2B-affär – från dem som föredrar att läsa på djupet till dem som hellre bara tittar på siffrorna.
För att ge dig ett exempel på vad som faktiskt fungerar i säljmöten har vi gått igenom Zuoras säljpresentation i detalj. De börjar med att nämna de stora, relevanta förändringarna i världen. Det sätter tonen för det de kommer att prata om redan från början.
Du kan kolla in det kompletta inlägget här.
5. Genomför ett riktigt vasst säljmöte
När säljpresentationen är klar är det dags att ge dig ut och genomföra ett riktigt vasst säljmöte där du demonstrerar och säljer din produkt.
Även om säljpresentationen kommer att vägleda en del av samtalet ska du komma ihåg att framgångsrika säljmöten framför allt handlar om målgruppen – produkten kommer först i andra hand.
Några regler som hjälper dig att se till att dina säljmöten faktiskt säljer produkten:
- Fokusera på målgruppen i stället för på dig själv – Det hjälper dig att komma fram till de viktigaste punkterna för att visa hur du kan hjälpa dem att nå sina mål.
- Håll ditt säljmöte helt tydligt – Från början till slut ska du sätta rätt förväntningar. Börja med vad du kommer att prata om, förstärk samma meddelande halvvägs och avsluta mötet med en snabb sammanfattning av alla viktiga lärdomar.
- Ställ fler frågor – Använd inte säljmötet till att bara prata om din produkt. Använd det som en möjlighet att förstå din målgrupp bättre genom att ställa frågor i varje steg.
- Var en bra lyssnare – När du ställer frågor ska du se till att lyssna noggrant på prospektet och anteckna. Du vill inte missa något som kan tyda på ett aktuellt behov hos dem eller en möjlighet att koppla in din lösning.
- Balansera personlighet och kunskap – Det här är en hemlighet som vi använder. Människor tycker om att köpa från personer de gillar eller kan lita på. En besserwisseraktig personlighet kan lätt få prospektet att reagera negativt. Försök därför att vara som en vän som vill dela med sig av sin kunskap, inte någon som vill visa upp hur mycket du kan. Om du inte vet något ska du helt enkelt vara ärlig med det.
- Spela in och transkribera dina säljmöten och låt dem automatiskt loggas i Salesflare – Du kan använda inspelningarna efteråt för att analysera din insats eller till och med skicka dem till dina leads som en snabb sammanfattning i ett uppföljande e-postmeddelande. Det är särskilt användbart vid produktdemonstrationer, eftersom prospekten kan gå igenom dem igen senare.
- Förändra ditt arbetssätt hela tiden – Låt inte dina säljmöten bli monotona. Se till att lära dig något av varje möte och förändra ditt sätt att sälja för att göra mötena bättre. Att lära sig av målgruppen är det bästa sättet att sälja till den målgruppen.
Slutsats: Automatisera schemaläggningen, håll koll på din pipeline i ett CRM och fokusera på samtalet
Oavsett hur bra din produkt är ligger nyckeln till att få dina säljmöten att faktiskt konvertera i att fokusera på dina leads. Det kan du bara göra när du tar bort uppgifter som till slut tar alldeles för lång tid utan att ge något resultat – som att boka mötet från första början!
Genom att använda smart automatisering och teknik kan du slippa boka säljmöten och i stället fokusera fullt ut på att göra dem framgångsrika!
Redo att boka och genomföra ditt säljmöte nu? Glöm då inte att följa med nästa vecka när vi publicerar del fem i vår Sales Pipeline Masterclass: Leadkvalificering: Så kvalificerar du dina B2B-leads och förbättrar din säljprocess. Behöver du fräscha upp minnet? Gå tillbaka och läs del tre: Så värmer du upp dina B2B-leads.
Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om du gjorde det, sprid gärna ordet!
👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.
