Jak rezerwować i prowadzić spotkania sprzedażowe jak profesjonalista?

Sales Pipeline Masterclass: Część czwarta

Masz już określoną grupę docelową, zbudował swoją listę leadów B2B i rozpoczął rozgrzewanie ich do cyklu sprzedaży. Oczywistym kolejnym krokiem jest możliwość rezerwowania i prowadzenia spotkań sprzedażowych w celu zamknięcia transakcji. Ale jak zarządzać wszystkimi swoimi leadami, od rezerwacji rozmowy z każdym leadem po przygotowanie dla nich prezentacji sprzedażowej i przeprowadzenie idealnego demo bez utraty szansy na ich konwersję?

Ten post jest czwartą częścią nowego Masterclass serii o tym, jak budować pipeline sprzedaży. Budowanie silnego linii sprzedaży jest kluczem #1 do sukcesu w sprzedaży. Właśnie dlatego stworzyliśmy ten niezbędny przewodnik krok po kroku, aby nauczyć Cię, jak budować pipeline we właściwy sposób.

- Jeroen Corthout, współzałożyciel Salesflare, łatwego w użyciu CRM sprzedażowego dla małych firm B2B.

W tej czwartej części serii pokażemy, jak rezerwować i prowadzić spotkania sprzedażowe bez utraty przytomności.

 

1. Zautomatyzuj planowanie spotkań sprzedażowych

Znalezienie wspólnego momentu dostępności na spotkanie sprzedażowe między Tobą a Twoim potencjalnym klientem może być frustrujące. Często kończy się to niekończącym się proszeniem siebie nawzajem o alternatywy za pośrednictwem poczty elektronicznej i czatu. Wyobraź sobie teraz rozszerzenie tego wysiłku na cały pipeline leadów B2B. Skończy się na tym, że stracisz mnóstwo cennego czasu, który mógłbyś poświęcić na generowanie większej liczby potencjalnych klientów i przygotowanie oferty sprzedażowej.

Mówiąc najprościej, planowanie spotkań sprzedażowych może być frustrujące i stanowić stratę czasu.

Właśnie dlatego musisz ustalić pewne zasady dotyczące spotkań sprzedażowych i zacząć wykorzystywać automatyzację, aby osiągnąć więcej.

Kilka świetnych narzędzi ułatwiających rezerwację spotkań

• Calendly: Zautomatyzowane narzędzie do planowania, które pozwala ustawić preferencje dostępności, udostępnić link do kalendarza potencjalnym klientom i pozwolić im wybrać czas, który im odpowiada. Narzędzie pozwala również ustawić różne długości spotkań sprzedażowych (np. 30 minut, 1 godzina itp.) i łatwo integruje się z wybranym kalendarzem.

• x.ai: Wyobraź sobie, że masz osobisty asystent x.ai stworzyło inteligentne oprogramowanie do planowania, które uczy się dokładnie, kiedy, gdzie i jak długo ma trwać spotkanie sprzedażowe. Robi to w oparciu o rozmowy prowadzone za pośrednictwem poczty e-mail lub czatu. Wszystko, co musisz zrobić, to powiadomić swojego asystenta.
• Clara: Ten wirtualny pracownik uczy się na podstawie komunikacji z potencjalnym klientem za pośrednictwem poczty elektronicznej, aby móc zaplanować spotkanie sprzedażowe. Interfejs języka naturalnego sprawia, że praktycznie niemożliwe jest stwierdzenie, że nadawcą jest w rzeczywistości sztuczna inteligencja.

Istnieje jeszcze więcej narzędzi, takich jak Need To Meet, Mixmax, Schedule Once i inne, których można użyć do zautomatyzowania planowania spotkań sprzedażowych. Pomysł polega na tym, aby zaoszczędzić czas na zwykłej rozmowie i skupić się na tym, co najważniejsze - na rozmowie.

 

2. Dodaj potencjalnych klientów do CRM

Dopóki są to potencjalni klienci, mądrym posunięciem jest dodanie swoich leadów B2B do CRM (oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami). Pomaga to uzyskać przegląd potencjalnych klientów. Pozwala to również śledzić, kim należy się zająć, tworząc zadania i przypomnienia.

CRM przechowuje również wszystkie istotne informacje o klientach wraz z łatwymi notatkami na temat dotychczasowych rozmów w jednym miejscu. Dane te można następnie wykorzystać do dalszej segmentacji potencjalnych klientów lub do kierowania rozmowami podczas spotkań sprzedażowych w oparciu o to, kiedy od kogo się dowiedziałeś i o czym.

Pomaga również zespołom sprzedażowym ściśle współpracować z jednym widokiem na bazę klientów. Ułatwia to śledzenie ważnych wskaźników sprzedaży, takich jak wskaźnik zamknięcia, cykl sprzedaży, wartość pipeline i inne, umożliwiając optymalizację podejścia do sprzedaży w celu lepszych spotkań.

Oprócz wszystkich powyższych, inteligentny CRM pomoże również zautomatyzować niektóre części procesu sprzedaży. Od śledzenia konkretnych danych klientów po wysyłanie podsumowujących wiadomości e-mail; inteligentny CRM zajmie się tym wszystkim, podczas gdy ty skupisz się na rezerwowaniu spotkań sprzedażowych z pozostałym pipeline.

Ale to nie wszystko.

Łatwy w użyciu CRM jest prawdziwie mobilny i dlatego może być używany na wszystkich urządzeniach. Oferuje wszystkie powyższe funkcje, gdziekolwiek jesteś. Niezależnie od tego, czy dojeżdżasz do pracy, czy jesteś w biurze, mobilny CRM pomaga prowadzić spotkania sprzedażowe, które zawsze są oparte na danych.

 

3. Zdecyduj o charakterze spotkań sprzedażowych

Kolejnym czynnikiem, który może zawrzeć lub zerwać transakcję, jest to, jak dobrze jesteś w stanie zrozumieć, jakiego rodzaju spotkania sprzedażowe preferują potencjalni klienci. Czy chcieliby skorzystać z szybkiego połączenia wideo w celu demonstracji, czy też woleliby spotkać się osobiście?

Teraz, w zależności od tego, kim jest Twój potencjalny klient, charakteru Twojej firmy i cyklu sprzedaży, musisz wybrać, jaki rodzaj spotkania Ci odpowiada - spotkanie wirtualne lub spotkanie twarzą w twarz.

Wirtualne lub wideo spotkania sprzedażowe są świetne, jeśli uczestnicy znajdują się w różnych lokalizacjach i wolą zaoszczędzić czas i pieniądze na podróżach. Jest to również najlepsze rozwiązanie dla tych, którzy mają ograniczony czas na spotkanie. Pozwala to zaoszczędzić na dojazdach i konieczności rezerwacji miejsca, skupiając się bardziej na maksymalnym wykorzystaniu dostępnego czasu. Wszystko, czego potrzebujesz, to stabilne połączenie internetowe.

Chociaż są one zdecydowanie łatwiejsze do przeprowadzenia, wirtualne spotkania niestety nie działają dla wszystkich.

Spotkania sprzedażowe twarzą w twarz lub na żywo oferują swobodniejsze środowisko dla firm i potencjalnych klientów. W porównaniu z rozmowami online, ten rodzaj spotkań pomaga potencjalnym klientom lepiej wyrazić siebie za pomocą gestów i słów, które są w stanie skuteczniej przekazać ich wiadomość. Oczywiście jest to możliwe tylko wtedy, gdy wszystkie strony znajdują się w tej samej lokalizacji lub mają zasoby, aby podróżować do wspólnego miejsca.

Zdecyduj o charakterze spotkania sprzedażowego, zadając sobie pytanie:

• Czy potencjalni klienci znajdują się w tej samej lokalizacji?
• Czy dotychczasowa komunikacja była skuteczna?
• Czy są to spotkania indywidualne czy z grupą?
• Czy masz zasoby na spotkania na żywo?
• Czy wybrany rodzaj spotkania pomoże skrócić cykl sprzedaży?
• Jak długo zazwyczaj trwają takie spotkania? (Krótsze spotkania sprawiają, że spędzanie czasu na dojazdach jest mniej interesujące).

 

4. Stwórz platformę sprzedażową, która sprzedaje

Według Harvard Business Review, typowa transakcja sprzedaży B2B obejmuje co najmniej 6,8 osób i nie wszystkie z nich będą uczestniczyć w demo. Niektóre z nich poproszą o podsumowanie w formie prezentacji.

Mówiąc najprościej, demo nie jest już wystarczające na spotkanie sprzedażowe.

Potrzebujesz dobrze udokumentowanej dokumentacji sprzedażowej, która pomoże Ci przekazać wiadomość - od kontaktu, z którym masz spotkanie sprzedażowe, do faktycznego decydenta, który nie był obecny. Posiadanie dokumentacji sprzedażowej faktycznie pomaga zapewnić, że unikalny punkt sprzedaży jest przekazywany tak, jak jest, bez ryzyka zmiany coraz bardziej z każdym dodatkowym uczestnikiem komunikacji.

Stworzenie skutecznej prezentacji sprzedażowej nie oznacza wymieniania cech produktu lub przeładowania każdego slajdu informacjami o firmie. Oznacza to stworzenie formatu, który pozwoli potencjalnemu klientowi zrozumieć, co masz do zaoferowania, poprzez opowiadanie historii.

Skuteczna historia sprzedaży odpowiada na następujące pytania:

• Jaki problem rozwiązujesz?
• Kto ma te problemy?
• Jakie są koszty związane z tym problemem?
• Jakie są istniejące rozwiązania?
• Jakie są wady tych rozwiązań?
• Co się zmieniło, by zaoferować nowe rozwiązanie?
• Jak działa to rozwiązanie?
• Jaki jest dowód na to, że nowe rozwiązanie działa?
• Ile to kosztuje?

Pamiętaj, aby myśleć jak potencjalny klient. Twoja prezentacja sprzedażowa musi oferować wystarczającą ilość informacji, aby potencjalny klient mógł zrozumieć Twoją ofertę i korzyści z niej płynące, a także doprowadzić go do konkluzji.

Właśnie dlatego powinieneś podzielić swoją prezentację sprzedażową na sekcje w oparciu o powyższe pytania, aby ułatwić jej konsumpcję wszystkim możliwym typom uczestników transakcji sprzedaży B2B - od tych, którzy wolą dogłębną lekturę, po tych, którzy wolą po prostu spojrzeć na liczby.

Aby dać ci przykład tego, co faktycznie działa na spotkaniach sprzedażowych, szczegółowo przeanalizowaliśmy talię sprzedażową Zuory. Zaczynają od nazwania dużych, istotnych zmian na świecie. To nadaje ton temu, o czym będą rozmawiać na samym początku.

Możesz sprawdzić cały post tutaj.

 

5. Przeprowadzenie dobrego spotkania sprzedażowego

Po przygotowaniu prezentacji sprzedażowej nadszedł czas, aby wyjść na zewnątrz i przeprowadzić spotkanie sprzedażowe, aby zaprezentować i sprzedać swój produkt.

Podczas gdy prezentacja sprzedażowa poprowadzi część rozmowy, pamiętaj, że udane spotkania sprzedażowe dotyczą przede wszystkim odbiorców; produkt jest dopiero na drugim miejscu.

Kilka zasad, dzięki którym spotkania sprzedażowe zakończą się sprzedażą produktu:

• Skup się na odbiorcach zamiast na sobie - Pomoże ci to wymyślić kluczowe punkty, aby pokazać, w jaki sposób możesz pomóc im osiągnąć ich cele.
• Spotkanie sprzedażowe powinno być absolutnie przejrzyste - Od początku do końca ustalaj właściwe oczekiwania. Zacznij od tego, o czym będziesz rozmawiać, wzmocnij tę samą wiadomość w połowie spotkania i upewnij się, że zakończysz spotkanie szybkim podsumowaniem wszystkich ważnych wniosków.
• Zadawaj więcej pytań - Nie wykorzystuj spotkania sprzedażowego tylko do mówienia o swoim produkcie. Wykorzystaj je jako okazję do lepszego zrozumienia odbiorców, zadając pytania na każdym kroku.
• Bądź dobrym słuchaczem - Zadając pytania, upewnij się, że uważnie słuchasz potencjalnego klienta i robić notatki. Nie chcesz przegapić czegoś, co może wskazywać na ich aktualną potrzebę lub okazję do podłączenia Twojego rozwiązania
• Równowaga między sympatią a wiedzą - To sekret, którego używamy. Ludzie lubią kupować od osób, które lubią lub którym mogą zaufać. Osobowość wszystkowiedząca może po prostu źle wpłynąć na potencjalnego klienta. Staraj się więc być jak przyjaciel, który chce dzielić się wiedzą, a nie popisywać się. Jeśli czegoś nie wiesz, po prostu bądź szczery, że tego nie wiesz.
• Nagrywaj i transkrybuj spotkania sprzedażowe i automatycznie rejestruj je w Salesflare. - Możesz użyć tych nagrań później, aby przeanalizować swoje wyniki, a nawet wysłać je do potencjalnych klientów w celu szybkiego podsumowania w wiadomości e-mail. Jest to szczególnie przydatne w przypadku demonstracji produktów, ponieważ potencjalni klienci mogą je później ponownie przejrzeć.
• Nieustannie zmieniaj swoje podejście - Nie popadaj w monotonię podczas spotkań sprzedażowych. Upewnij się, że wyciągasz wnioski z każdego spotkania i zmieniasz swoje podejście do sprzedaży, aby uczynić je lepszym. Uczenie się od rynku docelowego to najlepszy sposób na sprzedaż na tym rynku.

 

Wnioski: Zautomatyzuj planowanie, śledź swój pipeline w CRM i skup się na rozmowie.

Bez względu na to, jak dobry jest twój produkt, sztuczką, która sprawi, że twoje spotkania sprzedażowe faktycznie przyniosą konwersję, jest skupienie się na potencjalnych klientach. Możesz to zrobić tylko wtedy, gdy oderwiesz się od zadań, które zajmują zbyt dużo czasu i nie przynoszą żadnych rezultatów - takich jak planowanie spotkania!

Korzystając z inteligentnej automatyzacji i technologii, pozbądź się rezerwacji spotkań sprzedażowych, abyś mógł w pełni skupić się na ich powodzeniu!

 

Wszystko gotowe do zarezerwowania i przeprowadzenia spotkania sprzedażowego? Cóż, nie zapomnij dostroić się w przyszłym tygodniu do części piątej naszego Sales Pipeline Masterclass: Kwalifikacja leadów: Jak zakwalifikować leady B2B i usprawnić proces sprzedaży?. Potrzebujesz odświeżenia? Wróć i przeczytaj Część trzecia: Jak rozgrzać potencjalnych klientów B2B?.

Mamy nadzieję, że spodobał Ci się ten post. Jeśli tak, rozpowszechnij go!

👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.

if(window.strchfSettings === undefined) window.strchfSettings = {}; window.strchfSettings.stats = {url: “https://salesflare.storychief.io/sales-pipeline-management?id=1797879144&type=2”,title: “How To Nail Sales Pipeline Management Like A Pro”,id: “b4bf56dd-9b24-4318-a472-b8522fe85e05”}; (function(d, s, id) { var js, sjs = d.getElementsByTagName(s)[0]; if (d.getElementById(id)) {window.strchf.update(); return;} js = d.createElement(s); js.id = id; js.src = “https://d37oebn0w9ir6a.cloudfront.net/scripts/v0/strchf.js”; js.async = true; sjs.parentNode.insertBefore(js, sjs); }(document, ‘script’, ‘storychief-jssdk’))