Hoe je verkoopgesprekken boekt en leidt als een professional

Masterclass verkooppijplijn: Deel Vier

Een zakenvrouw die als een pro verkoopgesprekken boekt

U hebt uw doelgroep bepaald, je B2B-leadlijst opgebouwd en ben je begonnen met ze op te warmen voor de verkoopcyclus. De voor de hand liggende volgende stap is het kunnen boeken en voeren van verkoopgesprekken om de deal te sluiten. Maar hoe kun je al je leads beheren, van het boeken van een gesprek met elke lead tot het voorbereiden van een verkoopdeck voor hen en het uitvoeren van de perfecte demo zonder je kans te missen om ze te converteren?

Deze post is deel vier in een nieuwe Masterclass serie over hoe u uw verkooppijplijn opbouwt. Het bouwen van een sterke verkooppijplijn is de #1 sleutel tot verkoopsucces. Daarom hebben we deze onmisbare stap-voor-stap handleiding gemaakt, om je te leren hoe je je pijplijn op de juiste manier opbouwt.

- Jeroen Corthout, mede-oprichter Salesflare, een gebruiksvriendelijk verkoop-CRM voor kleine B2B-bedrijven

In dit vierde deel van de serie laten we je zien hoe je verkoopgesprekken boekt en leidt zonder je verstand te verliezen.

 

1. Automatiseer het plannen van je verkoopgesprekken

Het vinden van een gezamenlijk moment van beschikbaarheid voor een verkoopgesprek tussen jou en je lead kan frustrerend zijn. Vaak vragen jullie elkaar eindeloos om alternatieven via e-mail en chat. Stel je nu eens voor dat je die inspanning uitbreidt naar je hele pijplijn van B2B leads. Uiteindelijk verspil je alleen maar veel kostbare tijd die je beter had kunnen besteden aan het genereren van meer leads en het voorbereiden van een verkoopgesprek.

Simpel gezegd kan het plannen van verkoopgesprekken frustrerend en tijdverspillend zijn.

Daarom moet je regels opstellen voor je verkoopgesprekken en automatisering inzetten om meer gedaan te krijgen.

Een aantal geweldige tools om het boeken van vergaderingen een stuk eenvoudiger te maken

  • Agenda: Een geautomatiseerde planningstool waarmee je je beschikbaarheidsvoorkeuren kunt instellen, de link van je agenda kunt delen met de leads en hen een tijd kunt laten kiezen die hen ook uitkomt. Met de tool kun je ook verschillende tijdslengtes instellen voor verkoopgesprekken (bijv. 30 minuten, 1 uur, etc.) en de tool is eenvoudig te integreren met een agenda naar keuze.
  • x.ai: Stel je voor dat je een persoonlijke assistent hebt die al je verkoopgesprekken plant. x.ai heeft slimme planningssoftware gemaakt die precies leert wanneer, waar en hoe lang je een verkoopgesprek wilt hebben. Dit gebeurt op basis van jullie gesprekken via e-mail of chatapps. Het enige wat jij hoeft te doen is je assistent in cc houden.
  • Clara: Deze virtuele medewerker leert van jouw communicatie met de lead via e-mail om je verkoopgesprek te kunnen plannen. De natuurlijke taalinterface maakt het vrijwel onmogelijk om te zien dat de afzender eigenlijk een AI is.

Er zijn nog meer tools, zoals Need To Meet, Mixmax, Schedule Once en andere die je kunt gebruiken om het plannen van je verkoopgesprekken te automatiseren. Het idee is om tijd te besparen op het gebruikelijke heen-en-weergeloop en je te concentreren op wat het belangrijkst is - het gesprek.

 

2. Voeg de leads toe aan je CRM

Zolang het nog prospects zijn, is het een slimme zet om uw B2B leads toe te voegen aan een CRM (Customer Relationship Management software). Zo krijg je een overzicht van je leads pijplijn. Je kunt ook bijhouden wie je moet opvolgen door taken en herinneringen aan te maken.

Het CRM slaat ook alle relevante klantinformatie op, samen met eenvoudige notities over de tot dan toe gevoerde gesprekken, op één plaats. Deze gegevens kunnen vervolgens worden gebruikt om je prospects verder te segmenteren of om gesprekken in verkoopgesprekken aan te sturen op basis van wanneer je iets van wie hebt gehoord en waarover.

Het helpt verkoopteams ook om nauw samen te werken met één overzicht van het klantenbestand. Dit maakt het makkelijker om belangrijke verkoopcijfers bij te houden, zoals je sluitingspercentage, verkoopcyclus, pipeline-waarde en meer, zodat je je verkoopaanpak kunt optimaliseren voor betere vergaderingen.

Naast al het bovenstaande zal een smart CRM je ook helpen om bepaalde onderdelen van het verkoopproces te automatiseren. Van het bijhouden van specifieke klantgegevens tot het versturen van follow-up e-mails; een slim CRM regelt het allemaal terwijl jij je richt op het boeken van verkoopgesprekken met de resterende pijplijn.

Maar dat is nog niet alles.

Een gemakkelijk te gebruiken CRM is echt mobiel en kan daarom op alle apparaten worden gebruikt. Het biedt alle bovenstaande functionaliteiten waar je ook bent. Het maakt niet uit of je aan het pendelen bent of op kantoor, een mobiel CRM helpt je om verkoopgesprekken te voeren die altijd gedreven worden door gegevens.

 

3. Bepaal de aard van je verkoopgesprekken

Een andere factor die een deal kan maken of breken is hoe goed je in staat bent om te begrijpen aan wat voor soort verkoopgesprekken je leads de voorkeur geven. Willen ze een snel videogesprek voor een demo of willen ze liever persoonlijk afspreken?

Nu, afhankelijk van wie je lead is, de aard van je bedrijf en je verkoopcyclus, moet je ook kiezen welk type vergadering bij je past - een virtuele vergadering of een persoonlijke vergadering.

Een man en een vrouw voeren een van hun verkoopgesprekken tegenover elkaar aan een tafel.

Virtuele of video sales meetings zijn geweldig als de deelnemers zich op verschillende locaties bevinden en tijd en geld willen besparen op reizen. Het is ook het meest geschikt voor diegenen die slechts beperkte tijd hebben gereserveerd voor de vergadering. Je bespaart zaken als woon-werkverkeer en het boeken van een locatie, zodat je je meer kunt richten op het optimaal benutten van de tijd die je hebt. Het enige wat je nodig hebt is een stabiele internetverbinding.

Hoewel ze zeker gemakkelijker te leiden zijn, werken virtuele vergaderingen helaas niet voor iedereen.

Face-to-face of live verkoopgesprekken bieden een vrijere omgeving voor bedrijven en leads om met elkaar in contact te komen. Vergeleken met online gesprekken helpt dit type vergadering je leads om zich beter uit te drukken met gebaren en woorden die hun boodschap effectiever kunnen overbrengen. Dit is natuurlijk alleen mogelijk als alle partijen zich op dezelfde locatie bevinden of de middelen hebben om naar een gemeenschappelijke locatie te reizen.

Bepaal de aard van je verkoopgesprek door jezelf af te vragen:

  • Zijn je leads op dezelfde locatie?
  • Is je communicatie tot nu toe effectief geweest?
  • Zijn het één-op-één gesprekken of met een groep?
  • Heb je de middelen voor live vergaderingen?
  • Zal het type vergadering dat je kiest helpen om de verkoopcyclus te verkorten?
  • Hoe lang duren deze vergaderingen meestal? (Kortere vergaderingen maken het minder interessant om tijd te besteden aan woon-werkverkeer).

 

4. Maak een verkoopdeck dat verkoopt

Volgens Harvard Business Review zijn er bij een typische B2B sales deal minstens 6,8 mensen betrokken en die zullen niet allemaal de demo bijwonen. Sommigen van hen zullen vragen om samenvattingen in de vorm van een deck.

Simpel gezegd is een demo niet langer voldoende voor een verkoopgesprek.

Je hebt een goed gedocumenteerd verkoopdeck nodig dat je helpt je boodschap over te brengen - van de contactpersoon met wie je een verkoopgesprek hebt tot de feitelijke beslisser die niet aanwezig was. Het hebben van een verkoopdeck helpt eigenlijk om ervoor te zorgen dat je unique selling point wordt overgebracht zoals het is, zonder het risico te lopen om steeds meer te veranderen met elke extra deelnemer aan de communicatie.

Het samenstellen van een effectief verkoopdeck betekent niet dat je je productkenmerken opsomt of elke dia overlaadt met informatie over je bedrijf. Het betekent het creëren van een bruikbaar formaat voor de prospect om te begrijpen wat je te bieden hebt door gebruik te maken van storytelling.

Een effectief verkoopverhaal beantwoordt de volgende vragen:

  • Wat is het probleem dat je oplost?
  • Wie heeft deze problemen?
  • Wat zijn de bijbehorende kosten van het probleem?
  • Wat zijn de bestaande oplossingen?
  • Wat zijn de tekortkomingen van deze oplossingen?
  • Wat is er veranderd om een nieuwe oplossing te bieden?
  • Hoe werkt deze oplossing?
  • Wat is het bewijs dat je nieuwe oplossing werkt?
  • Hoeveel kost het?

Denk als je prospect. Je sales deck moet net genoeg informatie bieden voor je prospect om te begrijpen wat je aanbod is en hoe hij of zij er voordeel uit kan halen, en om hem of haar tot een conclusie te brengen.

Daarom moet je je salesdeck indelen op basis van de bovenstaande vragen, zodat het makkelijker te consumeren is voor alle mogelijke deelnemers aan een B2B salesdeal - van degenen die liever diepgaand lezen tot degenen die liever alleen de cijfers bekijken.

Om je een voorbeeld te geven van wat echt werkt in verkoopgesprekken, hebben we het verkoopdeck van Zuora in detail uitgesplitst. Ze beginnen met het benoemen van de grote, relevante veranderingen in de wereld. Dit zet meteen aan het begin de toon voor waar ze het over gaan hebben.

Je kunt het volledige bericht hier bekijken.

verkoopbijeenkomsten - voorbeeld verkoopdeck
Clip uit Zuora's verkoopdeck

 

5. Voer een kick-ass verkoopvergadering

Nu je verkoopdeck klaar is, is het tijd om naar buiten te gaan en een geweldige verkoopvergadering te houden om je product te demonstreren en te verkopen.

Hoewel je sales deck een deel van het gesprek zal begeleiden, moet je onthouden dat succesvolle verkoopgesprekken in de eerste plaats over het publiek gaan; het product komt pas op de tweede plaats.

Een paar regels om ervoor te zorgen dat je verkoopgesprekken uiteindelijk het product verkopen:

  • Richt je op je publiek in plaats van op jezelf - Dit zal je helpen bij het bedenken van belangrijke punten om te laten zien hoe jij hen kunt helpen hun doelen te bereiken.
  • Houd je verkoopgesprek absoluut helder - Stel van begin tot eind de juiste verwachtingen. Begin met waar je het over gaat hebben, herhaal halverwege dezelfde boodschap en sluit de vergadering af met een korte samenvatting van alle belangrijke punten.
  • Meer vragen stellen - Gebruik het verkoopgesprek niet om alleen over je product te praten. Gebruik het als een kans om je publiek beter te begrijpen door bij elke stap vragen te stellen.
  • Wees een goede luisteraar - Zorg er bij het stellen van vragen voor dat je goed naar de prospect luistert en aantekeningen maakt. Je wilt niets over het hoofd zien dat zou kunnen duiden op een actuele behoefte van de prospect of een kans om jouw oplossing in te pluggen.
  • Evenwicht tussen sympathie en kennis - Dit is een geheim dat we gebruiken. Mensen kopen graag van mensen die ze mogen of kunnen vertrouwen. Een betweterige persoonlijkheid kan de prospect op het verkeerde been zetten. Probeer dus te zijn als een vriend die kennis wil delen en niet wil opscheppen. Als je iets niet weet, wees dan gewoon eerlijk over het feit dat je het niet weet.
  • Neem je verkoopgesprekken op, transcribeer ze en laat ze automatisch registreren in Salesflare - Je kunt deze opnames achteraf gebruiken om je prestaties te analyseren of ze zelfs naar de leads sturen voor een snelle recapitulatie in een follow-up e-mail. Dit is vooral handig in het geval van productdemo's, omdat de prospects ze later nog eens kunnen doornemen.
  • Verander je aanpak voortdurend - Word niet eentonig met je verkoopgesprekken. Zorg dat je van elke vergadering leert en verander je verkoopaanpak om ze beter te maken. Leren van de doelmarkt is de beste manier om in die markt te verkopen.

 

Conclusie: Automatiseer het plannen, houd je pijplijn bij in een CRM en concentreer je op het gesprek

Hoe goed je product ook is, de truc om je verkoopgesprekken echt te laten converteren is om je te richten op je leads. Je kunt dit alleen doen als je jezelf verwijdert van taken die uiteindelijk te lang duren zonder eindresultaat - zoals het plannen van de vergadering!

Door slimme automatisering en technologie te gebruiken, hoef je geen verkoopgesprekken meer te boeken, zodat je je volledig kunt richten op het succesvol maken ervan!

 

Klaar om uw verkoopgesprek te boeken en te voeren? Vergeet dan niet om volgende week af te stemmen op deel vijf in onze Sales Pipeline Masterclass: Lead Kwalificatie: Hoe uw B2B-leads te kwalificeren en uw verkoopproces te verbeteren. Een opfrisser nodig? Ga terug en lees Derde deel: Hoe uw B2B-leads op te warmen.

gebruiksvriendelijk CRM

We hopen dat je deze post leuk vond. Als je het leuk vond, vertel het dan verder!

👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.

Vanhishikha Bhargava
Laatste berichten door Vanhishikha Bhargava (bekijk alle)