Hoe je verkoopgesprekken boekt en leidt als een professional
Masterclass verkooppijplijn: Deel Vier

You’ve defined your target audience, built your B2B lead list and have started warming them up for the sales cycle. The obvious next step it to be able to book and run sales meetings to close the deal. But how do you manage all your leads, from booking a call with every single lead to preparing a sales deck for them and conducting the perfect demo without missing your chance to convert them?
This post is Part Four in a new Masterclass series on how to build your sales pipeline. Building a strong sales pipeline is the #1 key to sales success. That’s why we created this indispensable step-by-step guide, to teach you how to build your pipeline the right way.
- Jeroen Corthout, mede-oprichter Salesflare, een gebruiksvriendelijk verkoop-CRM voor kleine B2B-bedrijven
In dit vierde deel van de serie laten we je zien hoe je verkoopgesprekken boekt en leidt zonder je verstand te verliezen.
1. Automatiseer het plannen van je verkoopgesprekken
Het vinden van een gezamenlijk moment van beschikbaarheid voor een verkoopgesprek tussen jou en je lead kan frustrerend zijn. Vaak vragen jullie elkaar eindeloos om alternatieven via e-mail en chat. Stel je nu eens voor dat je die inspanning uitbreidt naar je hele pijplijn van B2B leads. Uiteindelijk verspil je alleen maar veel kostbare tijd die je beter had kunnen besteden aan het genereren van meer leads en het voorbereiden van een verkoopgesprek.
Simpel gezegd kan het plannen van verkoopgesprekken frustrerend en tijdverspillend zijn.
Daarom moet je regels opstellen voor je verkoopgesprekken en automatisering inzetten om meer gedaan te krijgen.
Een aantal geweldige tools om het boeken van vergaderingen een stuk eenvoudiger te maken
- Agenda: Een geautomatiseerde planningstool waarmee je je beschikbaarheidsvoorkeuren kunt instellen, de link van je agenda kunt delen met de leads en hen een tijd kunt laten kiezen die hen ook uitkomt. Met de tool kun je ook verschillende tijdslengtes instellen voor verkoopgesprekken (bijv. 30 minuten, 1 uur, etc.) en de tool is eenvoudig te integreren met een agenda naar keuze.

- x.ai: Stel je voor dat je een persoonlijke assistent x.ai heeft een slimme planningssoftware gemaakt die precies leert wanneer, waar en hoe lang je een verkoopgesprek wilt hebben. Dit gebeurt op basis van jullie gesprekken via e-mail of chatapps. Het enige wat jij hoeft te doen is je assistent in cc houden.
- Clara: Deze virtuele medewerker leert van jouw communicatie met de lead via e-mail om je verkoopgesprek te kunnen plannen. De natuurlijke taalinterface maakt het vrijwel onmogelijk om te zien dat de afzender eigenlijk een AI is.
Er zijn nog meer tools, zoals Need To Meet, Mixmax, Schedule Once en andere die je kunt gebruiken om het plannen van je verkoopgesprekken te automatiseren. Het idee is om tijd te besparen op het gebruikelijke heen-en-weer geloop, en je te richten op wat het belangrijkst is - het gesprek.
2. Voeg de leads toe aan je CRM
While they are still prospects, it is a smart move to add your B2B leads to a CRM (Customer Relationship Management software). Doing so helps you get an overview of your leads pipeline. It also allows you to keep track of who you need to follow up by creating tasks and reminders.
Het CRM slaat ook alle relevante klantinformatie op, samen met eenvoudige notities over de tot dan toe gevoerde gesprekken, op één plaats. Deze gegevens kunnen vervolgens worden gebruikt om je prospects verder te segmenteren of om gesprekken in verkoopgesprekken aan te sturen op basis van wanneer je iets van wie hebt gehoord en waarover.
It also helps sales teams to work together closely with a single view on the customer base. This makes it easier to keep track of important sales metrics like your close rate, sales cycle, pipeline value and more, enabling you to optimize your sales approach for better meetings.
Naast al het bovenstaande zal een smart CRM je ook helpen om bepaalde delen van het verkoopproces te automatiseren. Van het bijhouden van specifieke klantgegevens tot het versturen van follow-up e-mails; een slim CRM regelt dit allemaal terwijl jij je richt op het boeken van verkoopgesprekken met de resterende pijplijn.
Maar dat is nog niet alles.
An easy to use CRM is truly mobile and can therefore be used across all devices. It offers all of the above functionalities wherever you go. No matter if you’re commuting or in the office, a mobile CRM helps you conduct sales meetings that are always driven by data.
3. Bepaal de aard van je verkoopgesprekken
Een andere factor die een deal kan maken of breken is hoe goed je in staat bent om te begrijpen aan wat voor soort verkoopgesprekken je leads de voorkeur geven. Willen ze een snel videogesprek voor een demo of willen ze liever persoonlijk afspreken?
Nu, afhankelijk van wie je lead is, de aard van je bedrijf en je verkoopcyclus, moet je ook kiezen welk type vergadering bij je past - een virtuele vergadering of een persoonlijke vergadering.

Virtual or video sales meetings are great if the participants are in different locations and would prefer to save time and money on travel. It’s also best suited for those who only have limited time set aside for the meeting. You cut out on things like commuting and having to book a venue, focusing more on making the most out of the time you have. All you need, after all, is a stable internet connection.
Hoewel ze zeker gemakkelijker te leiden zijn, werken virtuele vergaderingen helaas niet voor iedereen.
Face-to-face of live verkoopgesprekken bieden een vrijere omgeving voor bedrijven en leads om met elkaar in contact te komen. Vergeleken met online gesprekken helpt dit type vergadering je leads om zich beter uit te drukken met gebaren en woorden die hun boodschap effectiever kunnen overbrengen. Dit is natuurlijk alleen mogelijk als alle partijen zich op dezelfde locatie bevinden of de middelen hebben om naar een gemeenschappelijke locatie te reizen.
Bepaal de aard van je verkoopgesprek door jezelf af te vragen:
- Zijn je leads op dezelfde locatie?
- Is je communicatie tot nu toe effectief geweest?
- Zijn het één-op-één gesprekken of met een groep?
- Heb je de middelen voor live vergaderingen?
- Zal het type vergadering dat je kiest helpen om de verkoopcyclus te verkorten?
- Hoe lang duren deze vergaderingen meestal? (Kortere vergaderingen maken het minder interessant om tijd te besteden aan woon-werkverkeer).
4. Maak een verkoopdeck dat verkoopt
Volgens Harvard Business Review zijn er bij een typische B2B sales deal minstens 6,8 mensen betrokken en die zullen niet allemaal de demo bijwonen. Sommigen van hen zullen vragen om samenvattingen in de vorm van een deck.
Simpel gezegd is een demo niet langer voldoende voor een verkoopgesprek.
Je hebt een goed gedocumenteerd verkoopdeck nodig dat je helpt je boodschap over te brengen - van de contactpersoon met wie je een verkoopgesprek hebt tot de feitelijke beslisser die niet aanwezig was. Het hebben van een verkoopdeck helpt eigenlijk om ervoor te zorgen dat je unique selling point wordt overgebracht zoals het is, zonder het risico te lopen om steeds meer te veranderen met elke extra deelnemer aan de communicatie.
Putting together an effective sales deck doesn’t mean listing out your product features or overloading each slide with information about your business. It means creating a consumable format for the prospect to understand what you have to offer by using storytelling.
Een effectief verkoopverhaal beantwoordt de volgende vragen:
- Wat is het probleem dat je oplost?
- Wie heeft deze problemen?
- Wat zijn de bijbehorende kosten van het probleem?
- Wat zijn de bestaande oplossingen?
- Wat zijn de tekortkomingen van deze oplossingen?
- Wat is er veranderd om een nieuwe oplossing te bieden?
- Hoe werkt deze oplossing?
- Wat is het bewijs dat je nieuwe oplossing werkt?
- Hoeveel kost het?
Denk als je prospect. Je sales deck moet net genoeg informatie bieden voor je prospect om te begrijpen wat je aanbod is en hoe hij of zij er voordeel uit kan halen, en om hem of haar tot een conclusie te brengen.
Daarom moet je je salesdeck indelen op basis van de bovenstaande vragen, zodat het gemakkelijker te consumeren is voor alle mogelijke deelnemers aan een B2B salesdeal - van degenen die de voorkeur geven aan een diepgaande lezing tot degenen die liever alleen naar de cijfers kijken.
Om je een voorbeeld te geven van wat echt werkt in verkoopgesprekken, hebben we het verkoopdeck van Zuora in detail uitgesplitst. Ze beginnen met het benoemen van de grote, relevante veranderingen in de wereld. Dit zet meteen aan het begin de toon voor waar ze het over gaan hebben.
You can check out the complete post here.

5. Voer een kick-ass verkoopvergadering
Nu je verkoopdeck klaar is, is het tijd om naar buiten te gaan en een geweldige verkoopvergadering te houden om je product te demonstreren en te verkopen.
Hoewel je sales deck een deel van het gesprek zal begeleiden, moet je onthouden dat succesvolle verkoopgesprekken in de eerste plaats over het publiek gaan; het product komt pas op de tweede plaats.
Een paar regels om ervoor te zorgen dat je verkoopgesprekken uiteindelijk het product verkopen:
- Richt je op je publiek in plaats van op jezelf - Dit zal je helpen bij het bedenken van belangrijke punten om te laten zien hoe jij hen kunt helpen hun doelen te bereiken.
- Houd je verkoopgesprek absoluut helder - Stel van begin tot eind de juiste verwachtingen. Begin met waar je het over gaat hebben, herhaal halverwege dezelfde boodschap en sluit de vergadering af met een korte samenvatting van alle belangrijke punten.
- Meer vragen stellen - Gebruik het verkoopgesprek niet om alleen over je product te praten. Gebruik het als een kans om je publiek beter te begrijpen door bij elke stap vragen te stellen.
- Wees een goede luisteraar - Zorg er bij het stellen van vragen voor dat je goed naar de prospect luistert en aantekeningen maakt. Je wilt niets over het hoofd zien dat zou kunnen duiden op een actuele behoefte van de prospect of een kans om jouw oplossing in te pluggen.
- Evenwicht tussen sympathie en kennis - Dit is een geheim dat we gebruiken. Mensen kopen graag van mensen die ze mogen of kunnen vertrouwen. Een betweterige persoonlijkheid kan de prospect op het verkeerde been zetten. Probeer dus te zijn als een vriend die kennis wil delen en niet wil opscheppen. Als je iets niet weet, wees dan gewoon eerlijk over het feit dat je het niet weet.
- Neem je verkoopgesprekken op, transcribeer ze en laat ze automatisch registreren in Salesflare - Je kunt deze opnames achteraf gebruiken om je prestaties te analyseren of ze zelfs naar de leads sturen voor een snelle recapitulatie in een follow-up e-mail. Dit is vooral handig in het geval van productdemo's, omdat de prospects ze later nog eens kunnen doornemen.
- Verander je aanpak voortdurend - Word niet eentonig met je verkoopgesprekken. Zorg ervoor dat je van elke vergadering leert en verander je verkoopaanpak om ze beter te maken. Leren van de doelmarkt is de beste manier om in die markt te verkopen.
Conclusie: Automatiseer het plannen, houd je pijplijn bij in een CRM en concentreer je op het gesprek
Hoe goed je product ook is, de truc om je verkoopgesprekken echt te laten converteren is om je te richten op je leads. Je kunt dit alleen doen als je jezelf verwijdert van taken die uiteindelijk te lang duren zonder eindresultaat - zoals het plannen van de vergadering!
Door slimme automatisering en technologie te gebruiken, hoef je geen verkoopgesprekken meer te boeken, zodat je je volledig kunt richten op het succesvol maken ervan!
All set to book and run your sales meeting now? Well, don’t forget to tune in next week for Part Five in our Sales Pipeline Masterclass: Kwalificatie van leads: Hoe uw B2B-leads te kwalificeren en uw verkoopproces te verbeteren. Een opfrisser nodig? Ga terug en lees Deel drie: Hoe uw B2B-leads opwarmen.
We hopen dat je deze post leuk vond. Als je het leuk vond, vertel het dan verder!
👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.
if(window.strchfSettings === undefined) window.strchfSettings = {}; window.strchfSettings.stats = {url: “https://salesflare.storychief.io/sales-pipeline-management?id=1797879144&type=2”,title: “How To Nail Sales Pipeline Management Like A Pro”,id: “b4bf56dd-9b24-4318-a472-b8522fe85e05”}; (function(d, s, id) { var js, sjs = d.getElementsByTagName(s)[0]; if (d.getElementById(id)) {window.strchf.update(); return;} js = d.createElement(s); js.id = id; js.src = “https://d37oebn0w9ir6a.cloudfront.net/scripts/v0/strchf.js”; js.async = true; sjs.parentNode.insertBefore(js, sjs); }(document, ‘script’, ‘storychief-jssdk’))- 4 B2B verkoopstrategieën die u gegarandeerd meer klanten opleveren - 30 mei 2024
- Hoe B2B-bedrijven verkooptools kunnen integreren - 18 april 2019
- Hoe B2B-bedrijven klantgegevens kunnen automatiseren - 11 april 2019