Кевин Билз из Refract.ai
Эпизод 017 Founder Coffee
Я Джероен из Salesflare, и это Founder Coffee.
Каждые две недели я пью кофе с очередным основателем компании. Мы говорим о жизни, увлечениях, выводах и многом другом — в формате задушевной беседы, чтобы узнать человека, который стоит за компанией.
В семнадцатом выпуске я поговорил с Кевином Бейлзом, сооснователем Refract.ai — платформы для обучения sales development reps, созданной на основе анализа разговоров.
Кевин запустил Refract.ai после выхода из предыдущего бизнеса: он на собственном опыте столкнулся с тем, как сложно обучать, развивать и масштабировать команды продаж. А затем за 18 месяцев вырос практически с нуля до 5 миллионов долларов.
Этот выпуск целиком посвящён обучению. Мы поговорим о прошлом Кевина, о том, как он учится у других основателей, о важности качественного обучения продажам, о том, почему он читает книги о продажах, и о том, как он учит своих детей становиться отличными предпринимателями.
Добро пожаловать в Founder Coffee.
Где слушать?
Этот эпизод можно найти здесь:
Транскрипция
Jeroen: Привет, Кевин. Рад видеть тебя в Founder Coffee.
Kevin: Йерун, я тоже очень рад здесь быть. Большое спасибо за приглашение.
Jeroen: Всегда пожалуйста. Ты основатель Refract. Нужно говорить Refract.ai или достаточно просто Refract?
Kevin: Я не привередлив. Можно и так, и так, но да — Refract.ai. Именно так.
Jeroen: Refract.ai. Для тех, кто ещё не знаком с Refract.ai: чем именно занимается твоя компания?
Kevin: Мы анализируем разговоры о продажах и помогаем организациям находить моменты для обучения, которые возникают во время звонков, демо и встреч. Это позволяет взять на себя большую часть работы по обучению продажам: ты можешь показывать, что делают лучшие сотрудники, и выделять, чем их разговоры отличаются от остальных. Такие моменты для обучения напрямую влияют на доход и результаты.
Jeroen: Это чем-то похоже на ситуацию, когда менеджер по продажам ездил бы с тобой на встречи и пытался тебя обучать. Только теперь разговор можно записать, оцифровать и поделиться им с другими — и, как мне кажется, сделать этот опыт более эффективным и совместным.
Kevin: Именно. И всё это можно делать без совместных поездок и без необходимости находиться рядом в одно и то же время. Ты получаешь не только представление о том, что происходит в отдельном разговоре, но и видишь картину по сотням и даже тысячам разговоров, которые каждый день, неделю или месяц проходят в твоей организации.
Jeroen: Сейчас это работает только с телефонными разговорами или нет?
Kevin: И с теми, и с другими. С телефонными разговорами и веб-демо. Подойдут и личные встречи.
Jeroen: Понятно.
Kevin: Чаще всего этим пользуются для телефонных звонков, конференц-звонков и веб-демо. Но технически неважно, где именно разговор фиксируется или записывается.
Jeroen: А как это работает с личной встречей? Ты кладёшь мобильный телефон на стол?
Kevin: Главное, чтобы ты записывал аудио или видео разговора. Некоторые наши клиенты делают это через экраны или мобильные устройства, но, думаю, справедливо сказать, что в любом случае всё больше команд продаж переходят на внутренние продажи и дистанционные сделки. Поэтому можно сказать, что мы чаще видим использование продукта именно в таких сферах и условиях.
Jeroen: Да. Это то, с чего ты начал, опираясь на опыт в продажах? Как всё произошло? Где ты был, когда запускал Refract.ai? Когда появилась эта искра?
Kevin: До этого у меня был бизнес, из которого мы в итоге вышли, и я размышлял о полученном опыте и о том, чем мы займёмся дальше. В тот момент со мной перешла и команда. Возможность обучать, развивать и масштабировать наши команды продаж была действительно серьёзной проблемой. В самом худшем её проявлении — и мне сейчас неловко в этом признаваться — иногда это выглядело так: я ехал с кем-то на встречу. Потом мы сидели на заднем сиденье такси по дороге в аэропорт, и я не мог не начать обсуждать эту встречу: что прошло хорошо и какие идеи стоило бы обдумать. Да, это ужасный способ обучать продажам. Никакого совместного анализа того, что на самом деле произошло, и, если честно, это не самый эффективный способ делать такую работу.
Но правда в том, что в большинстве разговоров во всех наших организациях нет возможности узнать, что именно произошло, или выделить моменты, на которых можно было бы обучить сотрудника. Так что всё на 100% выросло из личного опыта: как эффективно обучать команды, не сидя рядом с человеком, не меняя динамику разговора и не оставшись в итоге даже без совместного анализа того, что произошло.
Jeroen: В какой компании ты тогда работал?
Kevin: Предыдущий бизнес, который я основал, назывался The Test Factory. The Test Factory была онлайн-платформой для оценки знаний и проведения тестов. Мы делали всё: от тестов для пятилетних школьников до экзаменов для врачей. Мы предоставляли платформу для управления контентом и проведения тестов и работали с потрясающими клиентами. Среди них были Microsoft, организация объединённых наций, а также множество экзаменационных советов и издательств. Именно тогда и появилась идея Refract.
Jeroen: Это был твой первый бизнес или до этого у тебя уже были другие?
Kevin: Это был первый бизнес, который я основал. До этого я участвовал в двух стартапах, и оба были успешными и масштабировались. Я прошёл этот путь в составе управленческой команды. В компании Communicator, которая занималась email-маркетингом, я руководил командой продаж, а до этого работал в компании NPP, которая предоставляла решения для подписок и платежей. В NPP я был самым первым сотрудником. В Communicator, кажется, пятым — и прошёл весь путь масштабирования. А потом я был готов и очень хотел сделать что-то своё.
Jeroen: Ты уже несколько раз прошёл через стартапы. А в корпоративном мире ты тоже работал — или, скажем, в обычных компаниях?
Kevin: Да, до этих двух стартапов у меня было несколько «корпоративных» работ. Я работал в Adidas и в одном из клубов английской премьер-лиги — в обоих случаях в digital-направлении, когда digital только начинал становиться важной частью бизнеса, и с коммерческой, и с технической точки зрения. Но я всегда хотел делать что-то своё. Это было моим планом с самого раннего возраста, и, как, наверное, у многих из нас, эта мысль не даёт тебе покоя, пока наконец не наступает подходящий момент.
Jeroen: Да, многие из нас на самом деле начинают с digital-маркетинга. Я заметил это, когда проводил такие интервью: многие начинают ещё в юности с создания сайтов. У тебя было так же?
Kevin: Технических навыков у меня совсем немного. Наверное, я могу более-менее поддержать технический разговор, но я определённо скорее коммерсант, чем технический специалист.
Jeroen: То есть больше маркетинговая сторона digital-маркетинга.
Kevin: Знаю — я слушал некоторые твои другие интервью. Мне кажется, даже такой небольшой кусочек опыта работы в корпоративной организации — а из твоих других интервью я понял, что для многих людей, возможно и для меня, это было довольно тяжело — может многое дать. Многие находили все возможные причины, чтобы в итоге стать основателем. Но по-настоящему понять, как устроены крупные корпоративные организации, не работая в одной из них, иногда довольно сложно.
Jeroen: Да. Ты спрашивал, какое интервью мне пока понравилось больше всего, и я не назвал его. А какое твоё любимое?
Kevin: Ты мне сказал, но я не буду выкрикивать это вслух.
Jeroen: Да ладно, расскажи. Какое твоё любимое?
Kevin: Должен сказать, я очень тесно работаю с Hannah Chaplin. Она познакомила нас. Если ты ещё не слышал о ней, она основательница Receptive — компании из Шеффилда, здесь, в Великобритании.
Да, мы с Hannah много времени проводим вместе. Всё, что хорошо получается у Receptive, у Refract получается не так хорошо, и, думаю, верно и обратное. Поэтому мы многому научились друг у друга. Было очень интересно послушать её интервью с тобой.
Jeroen: Здорово. Есть ли ещё стартапы или основатели, которыми ты по-настоящему восхищаешься?
Kevin: Да. Конечно, мне нравятся такие мероприятия, как SaaStock и другие события, где можно послушать людей, добившихся невероятного успеха. Но лично я больше всего ценю тех, кто находится на похожем этапе и идёт примерно тем же путём, что и мы. Я знаю, что большинство этих невероятно успешных организаций прошли через многие из тех же этапов и столкнулись с теми же вызовами и возможностями, что и все мы. Но больше всего пользы мне принесли истории тех, кто оставался за пределами всеобщего внимания, но находился примерно на нашем уровне по масштабу и в похожей точке развития.
И не только SaaS-компании. Очевидно, у SaaS своя бизнес-модель, своя экономика и свои уникальные для этой сферы вызовы. Но я точно многое почерпнул у основателей из других отраслей: проблемы найма лучших специалистов, управления ими, их вознаграждения и мотивации, формирования культуры — всё это не связано исключительно с SaaS. Меня всегда поражает, насколько много общего они находят в совершенно разных организациях, если смотреть на них с позиции основателя или CEO.
Jeroen: Да, согласен с обоими тезисами. Особенно с первым. Если ходить на конференции, то там часто слушаешь истории гиперуспешных компаний, которые выходят на сцену и рассказывают, как стать гиперуспешными.
Но я замечаю, что сам с трудом смог бы помочь стартапу, который находится не на той же стадии, что и мы сейчас, добиться успеха на его этапе. Ты всегда настолько сосредоточен на своих текущих проблемах и так сильно меняешься, что, когда тебя консультирует человек, ушедший далеко вперёд, некоторые вещи он уже просто не способен в полной мере понять в этот момент.
Kevin: Да, на сто процентов. И я думаю, что истории успеха, при всей их огромной важности, уже рассказаны достаточно хорошо. Их рассказывали много раз, и в них есть доля правильного бизнеса в правильное время, доля удачи, доля связей, которые у тебя есть, — и всё это не обязательно применимо ко всем нашим компаниям. Я многому научился, как, уверен, и многие слушатели этого разговора, на примере компаний, у которых ничего не получилось. Почему у них ничего не получилось? Это позволяет понять не только, каких ошибок и подводных камней стоит избегать. Думаю, каждому из нас знакомо ощущение: всё могло сложиться иначе, и чтобы история любой нашей организации пошла по другому пути, иногда нужно было изменить совсем немного.
Jeroen: Да. А где ты читаешь такие истории?
Kevin: Я специально искал таких людей. Пытался встретиться за бокалом с теми, кто прошёл свой путь, но в итоге не добился успеха. Но такие истории определённо находить сложнее. Рассказывать их тоже, очевидно, труднее, и особенно хочется восхищаться людьми, которые всё-таки выходят на сцену и делятся подобным опытом.
Если говорить о нашем регионе, то здесь, на северо-востоке Англии, недавно проходило одно технологическое мероприятие, целиком посвящённое компаниям, у которых ничего не получилось. Там выступала целая серия спикеров, и это было здорово.
Jeroen: Да, я как раз проверяю. Вспомнил, что был такой веб-сайт — autopsy.io. Там можно найти список разных компаний, которые обанкротились, и прочитать в их блоге, что именно они сделали не так. Но, конечно, гораздо интереснее поговорить непосредственно с самими людьми, потому что за написанным всегда скрывается гораздо больше, чем можно изложить в блоге.
Kevin: Именно. И я уверен, что в большинстве таких историй есть немало того, о чём по очевидным причинам нельзя говорить вслух. Но да, наверное, полезно просто иметь представление о том, как выглядит сверхуспешный бизнес, что в нём может пойти не так, и какие компании лучше всего соответствуют этим критериям.
Jeroen: А что для тебя означает успех Refract.ai?
Kevin: Отличный вопрос. Думаю — и оставляю за собой право изменить мнение по мере развития компании, — перед нами открывается огромный рыночный потенциал. Сейчас больше половины наших клиентов находятся в США, и мы говорим о рынке, на котором организации хотят повысить качество и результативность своих sales-разговоров.
Это большой рынок. Но при этом я несколько раз оказывался в неловком положении перед инвесторами и потенциальными инвесторами, когда меня спрашивали — не обязательно настолько прямо, как сейчас: «Как ты думаешь, у твоей компании есть потенциал стать единорогом?» Возможно, формулировка была другой, но я отвечал: нет. И это не всегда воспринимали хорошо.
Иногда это звучит как недостаток амбиций, хотя люди, которые меня знают, вряд ли когда-либо так обо мне скажут. Но я просто исхожу из того, как выглядят успех и успешность лично для меня и моей управленческой команды в Refract. Я не думаю, что нам нужно стать единорогом, чтобы поставить галочку напротив пункта «успех» — да и вообще, чтобы считать себя успешными. Очевидно, успех бывает разным. Он измеряется и финансовыми результатами, и тем, чего тебе удалось добиться.
Мне очень повезло: большинство из них пришли со мной из предыдущей компании. Мы давно работаем вместе, но в Refract они впервые занимают руководящие должности, и для меня важнейшая часть успеха — увидеть, чего они добьются, и что будут делать дальше.
Разумеется, для всех участников здесь есть и финансовая составляющая, но, думаю, мы всё же не ставим перед собой цель стать единорогом.
Jeroen: Целью не является статус единорога, но при этом вы всё равно идёте по пути венчурного финансирования, если я не ошибаюсь?
Kevin: Да, у нас есть VC funding. И, как я уже сказал, это не означает ни недостатка амбиций, ни отсутствия возможностей. Сейчас мы все базируемся в Великобритании, но у нас очень глобальная клиентская база. Мы планируем расширять бизнес географически, так что да, мы идём по пути VC. Но, думаю, если говорить о наших нынешних амбициях — и здесь я снова оставлю за собой право передумать, — возможно, через два года я буду говорить с тобой о наших планах стать единорогом, и всё будет выглядеть иначе. Но сегодня я бы сказал: мы целимся чуть ниже этой планки.
Jeroen: Сегодня ты скромничаешь.
Kevin: Ну, что-то вроде того, да.
Jeroen: Да, а помимо финансовой стороны, какие ещё у тебя есть амбиции?
Kevin: Думаю, здесь мы решаем огромную проблему, о которой говорят не так уж много. Но ключевой вызов, который мы решаем, лучше всего иллюстрируют несколько цифр из опубликованных исследований: согласно им, три четверти организаций называют коучинг самой важной функцией менеджера по продажам.
Обычно менеджер по продажам тратит на коучинг меньше 5% своего времени, и даже это, скорее всего, довольно щедрая оценка, потому что многое из того, что относят к «коучингу», сводится к обсуждению твоего пайплайна и того, какая сделка закроется в следующем месяце. Есть даже исследования, показывающие расхождение между тем, сколько коучинга, по мнению продавцов, они получают, и тем, сколько коучинга, по мнению менеджеров, они дают.
Система сломана. Я имею в виду, что коучинг продаж не работает, и при этом все признают его лучшим способом влиять на результаты и самым важным делом для руководителя отдела продаж.
Если говорить о наших амбициях, то кажется, что здесь есть большую проблему, которую нужно решить, и простых решений для этого нет. Когда мы говорим об использовании ИИ и технологий для решения этой задачи, мне очень хочется думать, что и мы, и наши конкуренты находимся лишь в начале пути и эволюции в этом направлении.
Меня по-настоящему воодушевляет вопрос: к чему это нас приведёт и какое влияние мы сможем оказать на эту реальную проблему коучинга продаж. По мере того как мы движемся к тому, чтобы на нижних уровнях продаж людей всё чаще заменяли автоматизированные решения на базе ИИ и чат-ботов, именно на более сложном и продвинутом конце продаж решений — там, где слова, которые мы выбираем, и разговоры, которые мы ведём, на самом деле становятся разницей между успехом и провалом.
Jeroen: Да. Если я правильно тебя понял, ты рассчитываешь на довольно долгий путь.
Kevin: Да. Это развивающийся рынок. Это новый рынок. Честно говоря, мне всё ещё кажется, что мы находимся на довольно ранней стадии освоения этого рынка — и даже на довольно ранней стадии с точки зрения того, каким технологии могут и, уверен, будут в будущем. Определённо, это не похоже на короткий путь.
Jeroen: Чем именно ты сейчас занимаешься? Давай вернёмся от амбиций к тому, что ты делаешь в данный момент как основатель стартапа. Каковы твои обязанности? Что самое важное ты делаешь в течение дня? Как вообще выглядит твой день?
Kevin: Обычный день. Хотя, уверен, все сказали бы, что обычных дней не бывает, но, скорее всего, в нём есть найм сотрудников и время, проведённое с моей командой. Не только с моей управленческой командой, но и время, когда я сажусь и общаюсь с командой здесь, в Refract. Ну и, конечно, некоторое время уходит на разговоры с потенциальными инвесторами, обсуждение стратегий и тому подобное.
Я по-прежнему много занимаюсь коучингом команды продаж, и, конечно, это важно с точки зрения того, чем мы занимаемся, и технологии, которую предоставляем. Этим занимаются не только наши менеджеры по продажам и руководители отдела продаж. И наконец — пожалуй, самое важное — я разговариваю и с клиентами, и с потенциальными клиентами.
Мы всё ещё находимся здесь на относительно раннем этапе, и то, что будет формировать наш путь и направление нашего развития, определяется клиентами, потенциальными клиентами и теми клиентами, которых мы не смогли привлечь. Наша цель — уметь прокладывать свой путь по мере развития этого рынка и развития этого продукта.
Jeroen: Да. Насколько велика твоя команда продаж?
Kevin: На сегодняшний день в нашей команде продаж семь человек.
Jeroen: Семь человек.
Kevin: В нашем бизнесе чуть больше 20 человек. Так что мы всё ещё довольно молодые, небольшие, гибкие и находимся на этапе обучения. Но мы определённо стараемся — и, уверен, это знакомо многим твоим слушателям — действовать выше своего веса и добиваться многого небольшой командой.
Jeroen: Каким компаниям ты продаёшь?
Kevin: У нашего крупнейшего клиента три с половиной тысячи продавцов по всему миру, и это одна из технологических компаний из списка Fortune 500. Мы также работаем с рекрутинговыми организациями, где трудятся шесть или семь человек, а ценность этих разговоров критична для бизнеса и определяет, насколько успешной будет их компания. Мы работаем с организациями любого размера.
Мы также работаем со многими тренерами по продажам, коучами и авторами опубликованных книг, которые используют Refract, чтобы создавать для себя новые источники дохода, предлагая коучинг и дистанционный коучинг. Но да, как, уверен, и многие слушатели этого разговора, ты видишь постепенное движение вверх по течению: организация становится крупнее. И организации, которым интересно покупать эту технологию, тоже постепенно становятся крупнее.
Jeroen: Да. Я слышу, что ты много занимаешься коучингом продаж в Refract. Refract — это коучинг продаж. Я предполагаю, что это один из навыков, которые ты привносишь в свой бизнес. Как ты думаешь, какие ещё навыки, помимо этого, ты как основатель привносишь в бизнес?
Kevin: Думаю, если проанализировать, что, по моему мнению, у нас как у бизнеса получается лучше всего, то, наверное, …
Jeroen: Вообще-то я спрашивал о тебе, но с бизнесом тоже всё хорошо.
Kevin: Наверное, я сейчас немного скромничаю и как бы прячусь за своим бизнесом. Лучше всего у нас, безусловно, получается продавать, и мы с самого начала выстроили модель продаж с расчётом на масштабирование. Мы продаём руководителям отделов продаж, так что спрятаться нам действительно негде. Плохой outreach — по телефону, электронной почте или через соцсети — очень быстро вышел бы нам боком. Для нас это одновременно и хорошо, и плохо. Планка очень высокая, и, очевидно, в каждом разговоре нам нужно её преодолевать. Мы должны впечатлять руководителя отдела продаж собственными навыками продаж — уже хотя бы самим фактом того, что именно мы продаём. Это определённо наша сильнейшая сторона. И, думаю, именно здесь сосредоточен наш самый большой запас навыков — как с точки зрения бизнеса, так и лично для меня.
В других направлениях бизнеса меня окружают люди с совершенно иным набором навыков: в маркетинге, в технической команде и в customer success. Мой бэкграунд — продажи, SaaS и создание команд продаж в SaaS-компаниях. Так что да, именно здесь лежит мой опыт и, надеюсь, мои самые сильные навыки.
Jeroen: Ага. Когда строишь компанию, постоянно сталкиваешься с разными проблемами роста. С какими из них ты имеешь дело сейчас? Какие проблемы решаешь прямо сейчас, если так можно сказать?
Kevin: Если бы мы разговаривали шесть месяцев назад, я был бы гораздо более раздражён. Казалось, мы делаем всё правильно, но при этом дела идут не так быстро, как нам хотелось или как мы надеялись.
С нашей точки зрения, за последние шесть месяцев всё изменилось. Это напомнило мне период работы в предыдущей компании, ещё до того, как я основал собственный бизнес. За 18 месяцев мы выросли почти с нулевого оборота до 5 миллионов долларов. Команда увеличилась с пяти до 17 человек, и, честно говоря, оглядываясь назад, я понимаю, что всё это казалось очень простым. По сравнению с остальной моей карьерой это действительно было легко. Казалось, что всё совпало: правильное решение, правильное место и правильное время, — и мы добились большого успеха.
Наверное, впервые в карьере я снова почувствовал этот момент, когда всё катится вниз по склону — в хорошем смысле. Колёса набирают ход, так сказать, и теперь нам приходится чуть больше думать о том, что с этим делать. Каким будет будущее? Сейчас мы пересматриваем планы и думаем, что, возможно, можем двигаться немного быстрее. Какие наймы нам стоит приблизить по срокам?
Сейчас, пожалуй, в первую очередь мы думаем о найме талантливых людей, и наше положение здесь имеет и плюсы, и минусы. Мы базируемся в Ньюкасле, на северо-востоке Великобритании, и в городе и регионе есть развитая технологическая среда. Но по сравнению с другими, более известными технологическими центрами она относительно небольшая, и опыта здесь меньше. Для нас это определённо и преимущество, и недостаток.
Одна из больших удач для нас в том, что здесь не так много сильных SaaS-компаний с настоящими глобальными амбициями. Возможно, есть несколько людей, которые уже прошли этот путь, добились успеха и успели извлечь из него уроки. Но таких организаций немного. С другой стороны, и пул талантов меньше, поэтому сейчас мы обсуждаем вопросы вроде: как нанимать людей за пределами региона? Переманивать ли их сюда? Создавать ли более распределённую, удалённую команду? Вот о таких вызовах и разговорах сейчас идёт речь: как расти и при этом собрать команду с нужными талантами.
Jeroen: Да. А есть ли в Ньюкасле другие известные стартапы?
Kevin: Да. Но я бы сказал, что многие из них остаются в тени. На северо-востоке есть потрясающая компания SaleCycle. Насколько я понимаю, в SaleCycle больше 300 сотрудников в 12 странах по всему миру. Это одна из самых быстрорастущих технологических компаний Великобритании. Просто она не так широко известна и не так часто оказывается в центре внимания.
Есть ещё компания Performance Horizon. Её основатели раньше продали бизнес Google за какие-то астрономические суммы и теперь снова добиваются впечатляющих результатов. И почти никто не знает, что именно в Ньюкасле находится единственная в Великобритании софтверная компания из индекса FTSE 100 — британского аналога американского Fortune 500. Называется она Sage.
Jeroen: Да.
Kevin: Но Sage, возможно, не воспринимают как SaaS-компанию в первую очередь и не смотрят на неё с той же технологической точки зрения. Тем не менее это примечательная компания — крупнейший бизнес с британскими корнями, базирующийся здесь, в Ньюкасле.
Jeroen: Стартапы, в которых ты работал, тоже все находились в Ньюкасле?
Kevin: Первая компания, с которой я работал, находилась в Манчестере. Для тех, кто не из Великобритании: это примерно две с половиной — три часа на машине. Я работал удалённо. Как я уже сказал, я был там самым первым сотрудником, и, наверное, если бы убрать фактор географии, я не знаю, остался бы я там или нет. Но точно не ушёл бы тогда, когда ушёл.
Я начал заводить семью, и совмещать всё это стало немного слишком сложно, хотя компания была потрясающей. Сейчас они как раз завершили раунд Series B. Сегодня у них в США больше сотрудников, чем в Великобритании, и это был невероятный опыт. Наверное, я слишком рано из него вышел — просто из-за личных обстоятельств, а не по какой-то другой причине.
Но на раннем этапе карьеры это определённо было для меня вызовом. Как найти что-то в том месте, где я живу? Я был довольно сильно связан с этим регионом лично. Как найти подходящие компании? Думаю, именно это и ускорило мой путь к тому, чтобы начать что-то своё.
Jeroen: Да. У тебя есть жена и дети, и ты основал собственный бизнес, чтобы лучше всем этим управлять. Это противоречит тому, как обычно поступают люди. Обычно, когда у тебя появляются жена и дети, ты находишь хорошо оплачиваемую консультационную работу в какой-нибудь корпорации, где не нужно слишком сильно напрягаться.
Kevin: Ответ — определённо и то и другое. И, думаю, здесь есть одна хорошая история. Я работал в компании Communicator, как уже сказал. Это была та самая работа, где всё казалось очень простым, дела шли отлично, и я ушёл примерно за 18 месяцев до её приобретения, чтобы основать The Test Factory. В тот момент мне казалось, что всё действительно легко, что можно просто начать что-то своё. Я чувствовал, что готов сделать этот шаг, и, возможно, ещё немного осознавал, какие возможности есть в регионе.
Я пришёл домой и обсудил это с женой. Рассказал ей, и она расплакалась. Потом позвала свою маму, та тоже расплакалась, а потом стала умолять меня: тебе нужна нормальная работа, ты должен обеспечить свою семью. У нас должен был родиться второй ребёнок, и, думаю, многим слушателям это знакомо. Моя жена совершенно не любит рисковать. Она полная моя противоположность. Сама мысль о том, чтобы начать бизнес, казалась ей ужасной — насколько я помню, она даже назвала это одной из моих безумных идей. Начинать бизнес, когда у тебя маленькая семья и связанные с этим обязанности — финансовые и не только, — было для неё кошмаром.
Да, она плакала. Она всегда считала это плохой идеей и, надо сказать, продолжала так думать вплоть до того дня, когда компанию приобрели. А потом всё стало довольно интересно, потому что теперь она, наоборот, поддерживает эту идею. Я тоже часто поощряю своих детей. Они пока ещё совсем маленькие, но я учу их мыслить как предприниматели и думать о том, чем они хотят заниматься — возможно, в том числе о предпринимательстве или о том, чтобы делать что-то самостоятельно.
Jeroen: Да.
Kevin: Мы довольно часто об этом говорим и играем в то, что здесь называем «Логовом дракона», — в США это Shark Tank. Я играю в это со своими детьми. Они придумывают бизнес-идеи, думают, как их презентовать, а потом мы устраиваем переговоры. Теперь моя жена действительно прониклась этой идеей и считает, что детям было бы полезно пройти через такой вызов.
Но скажу вот что — и уверен, что это знакомо многим, кто нас слушает. Это американские горки, правда? Для всех нас это американские горки. Сегодня ты на подъёме, завтра — на самом дне, и всё постоянно ходит вверх-вниз, а ты сам выбираешься на эти американские горки. А моя жена не просто не катается на них — она ещё и не хочет на них кататься.
Теперь я вообще не говорю дома о работе. То есть мы можем проходить очередной раунд финансирования или подписать крупного клиента, а я почти ничего не скажу, потому что знаю: она не хочет кататься на этих американских горках. Если я рассказываю только о хорошем, она понимает, что о плохом я умалчиваю, и всё. Наверное, именно такая динамика у нас и работает, но уверен, что для многих слушателей этот баланс между рабочей и личной жизнью тоже даётся нелегко.
Jeroen: Возможно, сейчас нас слушают люди, которые только начинают. Как ты убедил жену в том, что всё равно начнёшь собственное дело? У тебя был готов запасной план?
Kevin: Честно говоря, нет. По правде говоря, я, наверное, стал довольно упрямым и решил: вот чем я буду заниматься — и принял это решение. Думаю, если бы это было коллективное решение, ничего бы не произошло. Но это желание всё равно не давало бы мне покоя, и я никогда не был бы счастлив, просто работая на кого-то другого. Да, наверное, я использовал все свои навыки продаж, чтобы представить это как можно более выгодным для неё решением. Продать ей эту идею было нелегко. Аудитория попалась непростая.
Jeroen: Да. Как ты сейчас балансируешь между работой и личной жизнью? Сколько часов работаешь и как следишь за тем, чтобы всё оставалось в равновесии?
Kevin: Если говорить о времени в офисе, всё не так уж плохо. Я стараюсь сохранять баланс. У меня трое маленьких сыновей, и это, конечно, важно. Мне повезло: у нас здесь отличная управленческая команда, и мы все придерживаемся одной философии. Думаю, вот что мы все замечаем — и моя жена тоже постоянно мне это говорит. Она говорит: «Тебя никогда нет рядом. Я всегда вижу, что ты думаешь о чём-то другом. Такое чувство, что половину времени тебя вообще нет в этой комнате», — и, честно говоря, это правда. Даже когда ты не работаешь, ты всё равно работаешь. Ты думаешь обо всём этом, прокручиваешь в голове разные варианты, и, да, мне кажется, это не прекращается.
Мне кажется, я неплохо справляюсь с балансом между работой и личной жизнью, но вот что я скажу. Завтра я как раз уезжаю в отпуск, и ты ведь не можешь полностью отключиться, понимаешь? Конечно, это касается всех нас: мы и не хотим отключаться.
Тебе хочется участвовать. Хочется по-прежнему на что-то влиять. Но здесь нужен баланс. Думаю, одна из самых сложных задач для любого основателя — найти личный баланс, особенно если рядом люди, которые не выбирали тот же путь, что и ты. Партнёр, дети — кто угодно. Они не принимали тех решений, которые принимал ты, и нужно относиться к этому с уважением.
Jeroen: Да. Раз уж мы заговорили об отпуске и о том, чтобы отключаться от работы: тебе не кажется, что через какое-то время действительно можно начать отключаться? Если отпуск слишком короткий, ты так и не переключаешься, а если он достаточно длинный, то уже можешь. Правда, тогда бывает чуть сложнее вернуться в прежний ритм. Или у тебя такого вообще не бывает?
Kevin: Честно говоря, нет. И дело не в том, что мне этого не хватает или что я чего-то лишён. Это определённо мой выбор. Сидеть у бассейна на солнце, переписываться с людьми в Slack или проверять, что происходит в электронной почте, — для меня это расслабляет и помогает отдохнуть. Я понимаю, что не все выбирают такой отдых, но, думаю, это довольно характерно для основателей, которые не обязательно хотят полностью отключаться. Но да, для меня это именно так.
Jeroen: А какую книгу ты собираешься читать у бассейна?
Kevin: Все книги, которые я беру с собой, посвящены либо продажам, либо бизнесу. Из тех, что сейчас лежат в моём чемодане, — новая книга одного из людей, с которыми мы работаем, Джеба Блаунта. Она называется «Возражения», и я её читаю. Ещё Тамара Шенк написала книгу о поддержке продаж. Это, наверное, довольно узкая тема для нашей сферы, и, конечно, тебе, Jeroen, она тоже близка. Тамара написала много отличных материалов, поэтому я с нетерпением жду, когда прочитаю эту книгу.
Большинство из них — это книги о продажах. Некоторые посвящены бизнесу, но да, я много читаю. Хотя нет, не так уж много. Наверное, я больше слушаю подкасты и всякое такое. В отпуске я, пожалуй, читаю больше всего, но обычно это книги о продажах — к большому огорчению моей жены.
Jeroen: Тебе кажется, что ты по-прежнему многому учишься, читая эти книги о продажах? Ты читаешь их от корки до корки?
Kevin: От корки до корки, делая пометки прямо в книге. Учишься постоянно — мы все просто идём своим путём, и иногда узнаёшь что-то, о чём раньше даже не задумывался. Иногда тебе напоминают о вещах, которые ты уже знал, но понимаешь, что мог бы применять их чаще. А иногда книга просто позволяет по-другому взглянуть на проблему или вызов, с которыми ты столкнулся, либо на конкретную ситуацию или сценарий.
Учишься постоянно. И, честно говоря, когда я провожу разговор о продажах, я записываю его и делюсь записью с командой. Я прошу коллег разобрать мой разговор, дать мне обратную связь и помочь мне стать лучше. Любой разговор можно было провести иначе и лучше, особенно если у тебя есть возможность остановиться, всё переосмыслить и сделать выводы. Да, мы учимся постоянно, без всяких сомнений. Иногда даже задаёшься вопросом, где находишься на этом пути обучения. А ведь мы все только в самом начале.
Jeroen: Да. И наконец: какой лучший совет ты когда-либо получал?
Kevin: Лучший совет, который я когда-либо получал… хороший вопрос. Кажется, это было, когда я работал в Adidas. Я, кстати, никогда не говорил этого человека ему самому, но в Adidas у меня была отличная начальница. Она была довольно пугающей женщиной. Многие люди в организации её побаивались, но для меня она была замечательным руководителем и первым человеком, который действительно разглядел во мне продавца.
В тот период я работал в маркетинге Adidas, а потом перешёл в digital-направление. У меня было, наверное, очень старомодное представление о продажах: будто нужно быть очень жёстким и постоянно сталкиваться с огромным количеством отказов. Я не был уверен, что это моё, а она действительно меня наставляла — хотя это вовсе не входило в её обязанности и не относилось к её зоне ответственности в команде. Она помогла мне понять, что во мне есть продавец, и действительно помогла мне это увидеть. Я всегда ей за это очень благодарен. Думаю, это был лучший совет. Не какая-то одна фраза или одна конкретная рекомендация, а человек, который помог мне найти себя и свой путь, — именно это я обрёл тогда в Adidas.
Йерун: Круто. Спасибо, Кевин. Спасибо, что пришёл в Founder Coffee.
Кевин: Фантастика. Спасибо, Йерун. Большое спасибо.
Понравилось? Прочитай интервью Founder Coffee с другими основателями. ☕
Надеемся, тебе понравился этот выпуск. Если да, оставь отзыв о нас в iTunes!
Больше горячих новостей о стартапах, росте и продажах
👉 подписывайся на @salesflare в Twitter или Facebook
