Kevin Beales från Refract.ai
Founder Coffee avsnitt 017
Jag heter Jeroen och det här är Founder Coffee.
Varannan vecka tar jag en kaffe med en annan grundare. Vi pratar om livet, passioner, lärdomar … i ett intimt samtal där vi lär känna personen bakom företaget.
I det här sjuttonde avsnittet pratade jag med Kevin Beales, medgrundare av Refract.ai, en coachningsplattform för säljare inom sales development som bygger på conversation intelligence.
Kevin startade Refract.ai efter att han lämnat sitt tidigare företag, eftersom han själv hade upplevt utmaningen i att coacha, utveckla och skala sina säljteam. Därefter gick han från nästan 0 till 5 miljoner dollar på 18 månader.
Det här avsnittet handlar helt och hållet om lärande. Vi pratar om Kevins bakgrund, hur han lär sig av andra grundare, vikten av bra säljcoachning, varför han läser sälj böcker och hur han lär sina barn att bli framgångsrika entreprenörer.
Välkommen till Founder Coffee.
Var kan du lyssna?
Du hittar det här avsnittet på:
Transkript
Jeroen: Hej Kevin. Vad roligt att ha dig med i Founder Coffee.
Kevin: Jeroen, det är fantastiskt att vara här. Tack så mycket för att du bjöd in mig.
Jeroen: Det var så lite. Du är grundare av Refract. Refract.ai, måste jag säga det, eller räcker det med Refract?
Kevin: Jag är inte petig. Du kan kalla det vilket som, men ja, Refract.ai. Det stämmer.
Jeroen: Refract.ai. För dem som inte känner till Refract.ai, vad gör ert företag egentligen?
Kevin: Okej. Vi analyserar säljsamtal och hjälper organisationer att profilera de coachningsbara ögonblick som uppstår i samtal, demos och möten. Det här gör det tunga jobbet inom säljcoachning, så att du kan dela vad dina bästa medarbetare gör och lyfta fram vad de gör annorlunda i sina samtal. De här coachningsbara ögonblicken har en direkt påverkan på intäkt och prestation.
Jeroen: Det är lite som när din säljchef följde med dig ut på fältet och försökte coacha dig. Nu kan du på sätt och vis spela in det, digitalisera det och dela det med andra, så att upplevelsen blir mer effektiv och samarbetsinriktad, skulle jag säga.
Kevin: Precis, och dessutom kan man göra det utan att behöva följa med eller vara på plats samtidigt. Det ger inte bara insikter i vad som händer i ett enskilt samtal, utan också i det som ofta handlar om hundratals eller tusentals samtal i organisationen varje dag, vecka eller månad.
Jeroen: Gäller det telefonsamtal i nuläget, eller inte?
Kevin: Båda delarna. Telefonsamtal och webbdemos. Det kan även gälla möten ansikte mot ansikte.
Jeroen: Okej.
Kevin: Det används definitivt mer för telefonsamtal, konferenssamtal och webbdemos. Men rent tekniskt spelar det ingen roll var samtalet fångas upp eller spelas in.
Jeroen: Hur fungerar det när det handlar om ett samtal ansikte mot ansikte? Lägger man mobiltelefonen på bordet?
Kevin: Så länge du fångar antingen ljudet eller videon från samtalet. Vissa av våra kunder fångar upp det via sina skärmar eller mobiltelefoner, men jag tycker definitivt att man kan säga att det sker en förskjutning mot fler inside sales-team och distansförsäljning i vilket fall. Så jag tycker att det är rimligt att säga att vi ser att det används mer inom de områdena och miljöerna.
Jeroen: Ja. Började det här med erfarenheter från en bakgrund inom försäljning? Hur gick det egentligen till? Var befann du dig när du startade Refract.ai? När kom gnistan?
Kevin: Jag hade ett tidigare företag som vi gjorde en exit från, och när jag tänkte tillbaka på några av erfarenheterna där började jag fundera på vad vi skulle göra härnäst. Då hade jag ett team som följde med mig. Utmaningen i att coacha, utveckla och skala våra säljteam var väldigt verklig. I sin allra värsta form – och jag skäms över att erkänna det nu – kunde det ibland för min del innebära att följa med någon på ett möte. Man sitter längst bak i en taxi på väg tillbaka till flygplatsen och kan inte låta bli att börja prata om mötet, vad som gick bra och vilka idéer man hade kunnat ta fasta på. Ja, det är ett fruktansvärt sätt att få säljcoaching. Det finns ingen gemensam reflektion över vad som faktiskt hände, och sanningen är förstås att det inte nödvändigtvis är ett effektivt sätt att göra det på.
Men sanningen är att det i de flesta samtal inom alla våra organisationer inte finns någon möjlighet att veta vad som hände i samtalet eller att lyfta fram de coachbara ögonblick som uppstår. Så det kom till hundra procent ur mina egna erfarenheter av hur man effektivt coachar team utan att behöva sitta bredvid någon, förändra dynamiken i samtalet och sedan kanske ändå inte ha någon gemensam reflektion över vad som hände.
Jeroen: Vad var det för typ av företag du arbetade med vid den tidpunkten?
Kevin: Det tidigare företag jag grundade hette The Test Factory. The Test Factory var en plattform för bedömningar och tester online. Vi gjorde allt från tester för femåringar i skolan till tester för läkare som förberedde sig inför sina examina. Vi var plattformen för att hantera innehållet och leverera testerna, och vi arbetade med fantastiska kunder. Vi arbetade med företag som Microsoft, Förenta nationerna och många examensnämnder och förlag. Ja, det var under den perioden som idén till Refract började ta form.
Jeroen: Var det ditt första företag, eller hade du företag innan dess?
Kevin: Det var det första företaget jag hade grundat. Jag hade varit med i två tidigare startups som båda blev framgångsrika och skalades upp. Jag hade gått igenom den resan som en del av ledningsgruppen. Jag ledde säljteamet på ett företag som hette Communicator och arbetade med e-postmarknadsföring, och dessförinnan på ett företag som hette NPP, som tillhandahöll lösningar för prenumerationer och betalningar. På NPP var jag deras allra första anställda. På Communicator tror jag att jag var anställd nummer fem, och jag fick vara med under hela uppskalningsresan. Sedan var jag redo och riktigt sugen på att göra något på egen hand.
Jeroen: Du har sett startups några gånger. Har du också varit ute i företagsvärlden, eller åtminstone, om vi säger så, på vanliga företag?
Kevin: Ja, innan de två startupföretagen hade jag ett par ”företagsjobb”. Jag arbetade för Adidas och för ett fotbollslag i Premier League i Storbritannien, i båda fallen på den digitala sidan, när det digitala precis började bli en grej – både kommersiellt och tekniskt. Men jag ville alltid göra något på egen hand. Det hade alltid varit min plan, ända sedan jag var väldigt ung, och som jag tror ofta är fallet för de flesta av oss är det något som gnager i en tills ögonblicket till slut kommer.
Jeroen: Ja, många av oss börjar faktiskt inom digital marknadsföring. När jag gjort de här intervjuerna har jag lagt märke till att många av oss börjar med att bygga webbplatser när vi är unga. Gäller det även dig?
Kevin: Jag har väldigt begränsade tekniska kunskaper. Jag kan kanske precis hänga med i ett tekniskt samtal, men jag är definitivt mer kommersiellt lagd än tekniskt orienterad.
Jeroen: Det är mer marknadsföringssidan av digital marknadsföring.
Kevin: Jag vet, efter att ha lyssnat på några av dina andra intervjuer. Jag tror faktiskt att även den där lilla pizzabiten av erfarenhet från att ha arbetat i en företagsorganisation kan vara värdefull. Av det jag förstått från några av dina andra intervjuer tyckte många, kanske jag själv inkluderad, att det var riktigt svårt och hittade alla möjliga skäl att till slut bli grundare. Men att verkligen förstå hur stora företagsorganisationer fungerar utan att faktiskt ha arbetat på en är ibland ganska svårt.
Jeroen: Ja. Du frågade tidigare vilken som har varit min favoritintervju hittills, och det avslöjar jag inte. Vilken är din?
Kevin: Du berättade det för mig, men jag tänker inte ropa ut det.
Jeroen: Jo, berätta. Vilken är din favorit?
Kevin: Jag måste säga att jag arbetar väldigt nära Hannah Chaplin. Det var hon som introducerade oss. För den som inte har hört talas om henne är hon grundare av Receptive, ett företag baserat i Sheffield här i Storbritannien.
Ja, Hannah och jag har tillbringat mycket tid tillsammans. Allt som Receptive är bra på är sådant som Refract inte är riktigt lika bra på, och jag tror att detsamma gäller åt andra hållet. Så vi har lärt oss mycket av varandra. Det var verkligen intressant att höra hennes intervju med dig.
Jeroen: Det är kul. Finns det några andra startups eller grundare som du verkligen ser upp till på något sätt?
Kevin: Ja. Jag tycker förstås om evenemang som SaaStock och liknande tillställningar, där man får höra människor som har varit otroligt framgångsrika. Men personligen får jag definitivt ut mest av dem som kanske befinner sig på en mer liknande resa, en resa som ligger närmare vår egen. Jag vet att de flesta av de där otroligt framgångsrika organisationerna har gått igenom mycket av samma väg och mött samma utmaningar och möjligheter som vi alla ställs inför. Men jag tror att jag har fått ut mest av dem som befunnit sig långt under radarn, men som varit ungefär lika stora och befunnit sig i ungefär samma skede som vi.
Och inte bara SaaS-företag. SaaS har förstås sin egen affärsmodell, ekonomi och utmaningar som är väldigt unika för SaaS. Men jag har definitivt fått med mig mycket från grundare i andra branscher, där problemen med att rekrytera de bästa talangerna, att leda, belöna och motivera dem och att bygga en kultur inte är specifika för SaaS. Jag förvånas alltid över hur mycket likartat de har sett i väldigt olika organisationer, ur en grundares eller vd:s perspektiv.
Jeroen: Ja, jag håller med om båda punkterna. Särskilt den första. Om du går på konferenser lyssnar du ofta på de här hyperframgångsrika företagen, som sedan kommer och förklarar hur vi också ska bli hyperframgångsrika.
Men jag märker att jag själv skulle ha svårt att coacha en startup som inte befinner sig i den fas vi är i nu, så att den blir framgångsrik i sin fas. Man är alltid så fokuserad på problemen man har just då, och man utvecklas så mycket att det, när man får coachning av någon som kommit mycket längre, finns saker som den personen helt enkelt inte längre kan greppa på samma sätt, tror jag.
Kevin: Ja, hundra procent. Och jag tror att framgångsberättelserna, även om de är oerhört viktiga, redan har berättats på ett bra sätt. De har berättats många gånger, och det finns en del som handlar om rätt företag vid rätt tidpunkt, en del tur, en del av de nätverk man har – och inget av det behöver nödvändigtvis vara tillämpligt på alla våra företag. Jag har själv fått ut mycket av, precis som jag är säker på att många som lyssnar här har fått ut mycket av, företag som inte lyckats. Varför lyckades de inte? Och att lära sig lika mycket om inte bara fallgroparna och sakerna man ska undvika, utan också – jag tror att det för oss alla handlar om att det lika gärna kunde ha varit vi, du vet. Vi kan skriva om historien för alla våra organisationer, och det krävs inte mycket förändring för att allt ska ta en annan riktning.
Jeroen: Ja. Var läser du om sådana?
Kevin: Jag har sökt upp några av de personerna. Jag har försökt få till en drink med människor som har gått igenom en resa som inte slutade väl. Men jag tror definitivt att det är svårare att hitta de berättelserna. De är förstås svårare att berätta, och man måste verkligen beundra dem som i synnerhet kliver upp på en scen och berättar sådana historier.
Här i nordöstra England hade ett av de senaste teknikevenemangen i regionen helt och hållet fokus på företag som inte lyckats. De hade en rad talare, och det var fantastiskt.
Jeroen: Ja, jag kollar upp det nu. Jag minns att det fanns en webbplats, jag tror att den heter autopsy.io. Där kan man hitta en lista över olika företag som gått i konkurs, och de skrev om det på sin blogg och berättade vad de gjorde fel. Men uppenbarligen är det alltid mycket mer intressant att prata med personerna själva, eftersom det alltid finns så mycket mer bakom än det de skrev ner.
Kevin: Exakt, och jag är säker på att det i de flesta av de berättelserna finns mycket som inte kan sägas högt, av uppenbara skäl. Men ja, jag antar att det helt enkelt handlar om att få ett mått på vad extrem framgång innebär, vad som kan gå fel i ett företag och vilka som ligger närmast det.
Jeroen: Ja. Vad innebär framgång för dig med Refract.ai?
Kevin: Bra fråga. Jag tror – och jag förbehåller mig rätten att ändra mig i takt med att företaget utvecklas – att vi har en enorm marknadsmöjlighet. Mer än hälften av våra kunder finns för närvarande i USA, och när vi pratar om vår marknadsmöjlighet handlar det om att organisationer vill förbättra kvaliteten på och utfallet av sina säljsamtal.
Det är en stor marknad. Men samtidigt har jag några gånger hamnat snett med investerare, och potentiella investerare, när jag fått frågan – kanske inte riktigt lika direkt som här, men ungefär: ”Tror du att det finns potential för att ert företag blir en unicorn?” Frågan har inte alltid ställts med just de orden, och jag svarar nej. Det tas inte alltid emot så väl.
Det kan ibland uppfattas som bristande ambition, vilket de som känner mig förmodligen aldrig skulle säga om mig. Men jag tror att det helt enkelt bottnar i vad framgång innebär för mig och mitt ledningsteam på Refract. Jag tror inte att vi måste bli en unicorn för att kunna bocka av framgång, eller för att ha lyckats på något sätt. Framgång kommer uppenbarligen i olika nivåer. Den handlar både om det ekonomiska och om vad man har åstadkommit.
Jag har verkligen tur som har fått med mig de flesta av dem från mitt tidigare företag. Vi har arbetat tillsammans länge, men på Refract är de seniora chefer för första gången. Den största delen av framgången för mig kommer att vara att se vad de åstadkommer och vad de sedan går vidare till att göra.
Det finns förstås också en ekonomisk aspekt för alla som är involverade, men det är definitivt inte unicorn-ambitioner som jag tycker att vi siktar på.
Jeroen: Ni siktar alltså inte på unicorn-ambitioner, men ändå på VC-spåret, om jag inte misstar mig?
Kevin: Ja, vi har VC-finansiering. Och som jag säger betyder det inte att det råder någon brist på ambition eller möjligheter. Just nu är vi alla baserade i Storbritannien, men vi har en mycket global kundbas. Våra planer är att expandera företaget geografiskt, så vi befinner oss på VC-spåret. Men jag tror att det nog helt enkelt handlar om våra nuvarande ambitioner – och igen, jag förbehåller mig rätten. När jag kanske pratar med dig om två år berättar jag kanske om våra unicorn-ambitioner, och då ser allt annorlunda ut. Men ja. Idag skulle jag säga att vi ligger strax under det.
Jeroen: Idag är du blygsam.
Kevin: Något åt det hållet, ja.
Jeroen: Ja, och bortsett från den ekonomiska sidan, vilka andra ambitioner har du?
Kevin: Jag tror att vi löser ett enormt problem här, och det pratas inte särskilt mycket om det. Men den centrala utmaningen som vi löser illustreras kanske bäst av ett par siffror från publicerade rapporter, som visar att tre fjärdedelar av alla organisationer anger coachning som den viktigaste rollen för en försäljningschef.
Vanligtvis ägnar en säljchef mindre än 5 % av sin tid åt coachning, och även det är förmodligen ganska generöst räknat, eftersom mycket av det som klassas som ”coachning” handlar om att prata om pipelinen och vad som kommer att stängas nästa månad. Det finns till och med andra studier som visar skillnaden mellan hur mycket coachning säljarna tycker att de får och hur mycket coachning cheferna tycker att de ger.
Det är trasigt. Jag menar, säljcoachningen är trasig, och ändå är det allmänt accepterat som det bästa sättet att påverka prestationer, allmänt accepterat som det viktigaste en säljledare kan ägna sig åt.
När det gäller våra ambitioner känns det som att det finns ett stort problem att lösa där, och det finns inga enkla lösningar på det. När vi pratar om användningen av AI och teknik för att göra det skulle jag verkligen vilja tro att både vi och våra konkurrenter befinner oss i början av en resa och en utveckling på det området.
Det som verkligen entusiasmerar mig är vart det här kommer att ta oss och vilken påverkan vi kan ha på det här verkliga problemet med säljcoachning. När vi rör oss allt mer mot att säljare längre ner i hierarkin får fler automatiserade, AI- och chatbotdrivna ersättare, hamnar vi i stället i den mer sofistikerade och komplexa delen av lösningsförsäljningen, där orden vi väljer och samtalen vi har faktiskt är skillnaden mellan framgång och misslyckande.
Jeroen: Ja. Om jag hörde rätt är du med på det här under ganska lång tid.
Kevin: Ja. Det är en framväxande marknad. Det är en ny marknad. Om jag ska vara ärlig känner jag fortfarande att vi befinner oss i ett ganska tidigt skede när det gäller tidiga användare på den marknaden, och även i ett ganska tidigt skede vad gäller var tekniken kan och kommer att befinna sig i framtiden, är jag säker på. Det känns definitivt inte som en kort resa.
Jeroen: Vad är det ni faktiskt gör just nu? Om vi går från ambitionerna tillbaka till vad du gör som startupgrundare i detta ögonblick: vilket ansvar har du? Vad är det viktigaste du gör under en dag? Hur ser din dag ut, egentligen?
Kevin: En typisk dag. Jag menar, återigen, jag är säker på att alla skulle säga att det inte finns något sådant som en typisk dag, men den innehåller sannolikt en del rekrytering och tid med mitt team. Inte bara med mitt chefsteam, utan också tid som jag tillbringar med att sitta ner tillsammans med teamet här på Refract. Självklart också en del tid åt att prata med potentiella investerare, diskutera strategier och liknande.
Jag coachar fortfarande säljteamet en hel del, och det är självklart viktigt med tanke på vad vi gör och den teknik vi tillhandahåller. Det är inte bara våra säljchefer och säljledare som gör det, och slutligen, och förmodligen viktigast av allt, pratar jag med både kunder och prospekt.
Vi befinner oss fortfarande i ett relativt tidigt skede här, och det som kommer att forma vår resa och den väg vi tar drivs av kunder, prospekt och de kunder som vi inte lyckas få ombord. Målet är att kunna kartlägga vår väg genom den här marknadens utveckling och produktens utveckling.
Jeroen: Ja. Hur stort är ert säljteam?
Kevin: Vårt säljteam består hittills av sju personer.
Jeroen: Sju personer.
Kevin: Vi är ett team på drygt 20 personer i företaget. Så vi är fortfarande relativt unga, små och flexibla, och befinner oss i en lärandefas. Men vi försöker definitivt, precis som jag är säker på att många av dina lyssnare också gör, överträffa våra förutsättningar och åstadkomma mycket med ett litet team.
Jeroen: Vilken typ av företag säljer ni till?
Kevin: Vår största kund har 3 500 säljare globalt och är ett av Fortune 500:s teknikföretag. Vi arbetar också med rekryteringsorganisationer med sex eller sju anställda, där värdet av de samtalen är affärskritiskt och utgör skillnaden mellan den framgång de har som företag. Alla storlekar, och vi arbetar med organisationer.
Vi arbetar också med många säljtränare, coacher och publicerade författare, som använder Refract för att skapa nya intäktsströmmar åt sig själva genom att erbjuda coachning och coachning på distans. Men ja, precis som jag är säker på att många av dem som lyssnar på det här också märker, ser man hur man gradvis tar sig uppströms: organisationerna blir större. Den typ av organisationer som är intresserade av att köpa den här tekniken blir också gradvis större.
Jeroen: Ja. Jag hör att ni gillar att ägna er åt mycket säljcoachning på Refract. Refract handlar om säljcoachning. Jag antar att det förmodligen är en av de färdigheter du tar med dig in i företaget. Vilka andra färdigheter tycker du, bortsett från det, att du som grundare tillför företaget?
Kevin: Jag tror att om man skulle analysera vad jag tycker att vi är bäst på som företag, och jag antar att …
Jeroen: Jag frågade faktiskt om dig, men företaget går också bra.
Kevin: Jag gömmer mig nog lite bakom företaget och uttrycker mig med en viss blygsamhet. Det vi definitivt är bäst på är försäljning, och vi har byggt en försäljningsmodell som är skalbar från första början. Vi säljer till säljledare, så det finns verkligen ingenstans att gömma sig. Det finns inget utrymme för dålig outreach, vare sig via telefon, e-postmeddelanden eller sociala kanaler. Vi skulle bli avslöjade väldigt snabbt. Det är både bra och dåligt för oss. Ribban ligger verkligen högt, och vi måste förstås ta oss över den ribban i varje samtal. Vi måste imponera på en säljledare med vår egen säljförmåga, just genom det vi säljer, lika mycket som genom något annat. Det är definitivt där vi är som starkast. Det är definitivt där, tror jag, den största samlingen kompetens finns, och jag antar att det stämmer både personligen och ur ett företagsperspektiv.
Inom andra delar av företaget kompletteras jag av personer med en helt annan kompetens inom marknadsföring, teknik och kundframgång. Min bakgrund är inom försäljning, och jag har arbetat med SaaS och med att bygga säljteam för SaaS. Så ja, det är definitivt där min erfarenhet finns, och förhoppningsvis också där mina främsta styrkor ligger.
Jeroen: Precis. När man bygger ett företag stöter man alltid på olika typer av växtvärk. Vilka är de utmaningar ni står inför just nu? Vilka problem försöker ni lösa just nu, så att säga?
Kevin: Om vi hade haft det här samtalet för sex månader sedan hade jag varit betydligt mer frustrerad. Det kändes som att vi gjorde allt rätt, och ändå gick saker inte riktigt så snabbt som vi ville eller hoppades.
De senaste sex månaderna har förändrat saker ur vårt perspektiv. Det har känts som min tid på företaget innan jag startade mitt eget företag. På 18 månader gick vi från nästan noll dollar till 5 miljoner dollar. Vi gick från fem personer till 17 personer, och ärligt talat känns det väldigt enkelt när jag ser tillbaka på det. Jämfört med resten av min karriär var det faktiskt väldigt enkelt. Det kändes bara som att allt föll på plats: rätt sak, rätt plats, rätt tid, och vi hade stor framgång.
Förmodligen för första gången i min karriär har jag känt så igen – att allt rullar åt rätt håll. Hjulen rullar nedför, om man säger så, och det gör kanske att vi måste tänka lite mer på vad vi ska göra med det. Hur ser framtiden ut? Just nu tittar vi på våra planer och tänker att vi kanske kan gå lite snabbare fram. Vilka rekryteringar behöver vi tidigarelägga lite mer?
Det som ligger högst på agendan just nu är att rekrytera talanger, och vi befinner oss i en situation som har både för- och nackdelar. Vi är baserade i Newcastle i nordöstra Storbritannien, och här finns en bra techscen, både i staden och i regionen. Men jämfört med andra, mer välkända techmiljöer är den relativt liten, och erfarenheten är mer begränsad. Det har definitivt varit både bra och dåligt för oss.
En av de stora fördelarna för oss är att det inte finns särskilt många bra SaaS-företag med genuina globala ambitioner. Kanske finns det några personer som har varit med om det förut, gjort resan och lärt sig en del på vägen. Det finns inte så många sådana organisationer, men samtidigt är talangpoolen mindre, och vi har börjat diskutera frågor som: hur anställer vi personer utanför regionen? Ska vi få människor att flytta hit? Ska vi bygga ett mer distansbaserat, eller helt remote-baserat, team? Det är några av de utmaningar och diskussioner vi har just nu – hur vi ska växa och se till att vi bygger rätt kompetens för det.
Jeroen: Ja. Finns det några andra välkända startups i Newcastle?
Kevin: Ja. Men jag skulle säga att många av dem går under radarn. Det finns ett fantastiskt företag i nordöstra England som heter SaleCycle. SaleCycle har, om jag får gissa, över 300 anställda i tolv länder runt om i världen. De är ett av de snabbast växande techföretagen här i Storbritannien. Men de är inte nödvändigtvis lika välkända eller lika uppmärksammade.
Det finns också ett annat företag som heter Performance Horizon. Grundarna till det företaget sålde tidigare ett företag till Google för enorma summor pengar, och nu gör de succé igen. Vad många inte känner till är att Newcastle har Storbritanniens enda mjukvaruföretag på FTSE 100-listan – motsvarigheten till Fortune 500 i USA – i form av ett företag som heter Sage.
Jeroen: Ja.
Kevin: Men Sage ses kanske inte som ett SaaS-företag i första hand, och inte heller på samma sätt ur ett techperspektiv. Men det är värt att notera eftersom det är det största brittiskt baserade företaget här i Newcastle.
Jeroen: Låg startupföretagen du arbetade på också i Newcastle?
Kevin: Det första jag arbetade med låg i Manchester, som ligger två och en halv till tre timmars bilresa bort för den som inte känner till Storbritannien, och jag arbetade på distans. Som jag sa var jag den allra första anställda där, och om man bortser från geografin vet jag inte om jag fortfarande hade varit kvar eller inte. Men jag hade definitivt inte slutat när jag gjorde det.
Jag började bilda familj, och det blev helt enkelt lite för svårt, men det var ett fantastiskt företag. De har precis genomfört sin serie B-runda. Idag har de fler personer i USA än i Storbritannien, och det var en fantastisk erfarenhet. Jag lämnade nog den erfarenheten lite för tidigt, men det berodde på personliga omständigheter och inget annat.
Men det var definitivt en utmaning tidigare i min karriär. Hur hittar jag något som är baserat där jag bor? Jag var ganska personligt bunden till regionen. Hur hittar jag rätt företag? Jag antar att det påskyndade min resa mot att göra något på egen hand.
Jeroen: Ja. Du har fru och barn, och sedan startade du eget för att kunna få det att fungera bättre. Det går tvärtemot vad folk vanligtvis skulle göra. Vanligtvis skaffar man sig, när man har fru och barn, ett välbetalt konsultjobb på något slags stort företag där man inte behöver göra alltför mycket.
Kevin: Svaret är definitivt både och. Och jag tror att det kanske finns en fin historia här. Jag arbetade på det här företaget, Communicator, som jag nämnde. Det var jobbet där allt bara kändes väldigt enkelt, vi hade stora framgångar, och jag slutade ungefär 18 månader innan företaget blev uppköpt för att starta The Test Factory. Då tyckte jag att allt kändes väldigt enkelt, och tänkte: låt oss göra något på egen hand. Jag kände mig helt enkelt redo att ta det steget, och var kanske också lite medveten om möjligheterna i regionen.
Jag kom hem och pratade om det här. Jag berättade för min fru, och hon brast i gråt. Sedan ringde hon dit sin mamma, som också brast i gråt, och hennes mamma vädjade till mig: du måste ha ett ordentligt jobb, du måste se till att du kan försörja din familj. Vi väntade vårt andra barn, och jag är säker på att många som lyssnar känner igen sig i det här. Min fru är extremt riskovillig. Hon är raka motsatsen till mig. Tanken på att starta ett företag – jag tror faktiskt att hon kallade det en av mina galna idéer – var fruktansvärd för henne, särskilt eftersom vi hade en ung familj och det ansvar som följer med den, både ekonomiskt och på andra sätt.
Ja, hon grät. Hon tyckte alltid att det var en dålig idé, och jag måste säga att hon tyckte det ända fram till dagen då företaget blev uppköpt. Sedan har det varit ganska intressant, för nu uppmuntrar hon mig. Jag uppmuntrar också mina barn mycket. De är fortfarande ganska små, men jag vill att de ska tänka entreprenöriellt och fundera på vad de vill göra – kanske något entreprenöriellt eller att starta något på egen hand.
Jeroen: Ja.
Kevin: Vi pratar ganska mycket om det, och här brukar vi leka det vi kallar ”Dragon’s Den” – ”Shark Tank” i USA. Jag leker det med mina barn. Du vet, de kommer på sina affärsidéer och funderar på hur de ska presentera dem, och sedan förhandlar vi. Nu börjar min fru verkligen anamma det och tycker att det vore en bra idé för våra barn att gå igenom den utmaningen.
Men jag måste säga – och jag är säker på att det är likadant för många som lyssnar – att det är en berg- och dalbana, eller hur? För oss alla är det en berg- och dalbana. Ena dagen är man på topp, nästa dag är man långt nere, och det går upp och ner, och man väljer själv att åka med i den berg- och dalbanan. För min fru är det definitivt så att hon inte bara avstår från att åka med i den berg- och dalbanan, utan inte heller vill göra det.
Jag pratar inte alls om jobbet hemma längre. Jag menar, ibland är vi mitt i en finansieringsrunda eller har precis skrivit avtal med en stor kund, och jag säger knappt någonting, eftersom jag vet att hon inte vill åka med i den berg- och dalbanan. Om jag bara nämner det som går bra vet hon att jag inte berättar om det som går dåligt, så ja. Det är väl den dynamik som har fungerat för oss, men jag är säker på att den här balansen mellan arbetsliv och privatliv är svår för många som lyssnar.
Jeroen: Kanske för dem som befinner sig i ett tidigt skede och precis har börjat: hur sålde du in idén till din fru att du ändå skulle starta något? Hade du en reservplan redo?
Kevin: Om jag ska vara ärlig hade jag inte det. Jag blev nog ganska envis och bestämde mig för att det här var vad jag skulle göra, och sedan fattade jag beslutet. Jag tror att det aldrig hade blivit av om det hade varit ett gemensamt beslut. Men jag hade haft den där gnagande känslan, och jag hade aldrig varit nöjd med att bara fortsätta arbeta åt någon annan. Ja, jag använde nog alla säljkunskaper jag hade för att försöka presentera det här som ett så fördelaktigt utfall som möjligt för henne. Det var inte lätt att sälja in. Det var en tuff målgrupp.
Jeroen: Ja. Hur balanserar du arbete och privatliv just nu? Hur många timmar arbetar du, och hur ser du till att saker och ting förblir balanserade?
Kevin: När det gäller antalet timmar på kontoret är det inte så farligt. Jag försöker verkligen få ihop livet också. Jag har tre små pojkar, och det är förstås viktigt. Jag har turen att ha ett fantastiskt ledningsteam här också, och ja, vi delar alla den filosofin. Jag tror att det vi alla märker – och min fru säger det här till mig – är att hon säger: ”Du är aldrig riktigt här. Jag kan alltid se att du tänker på något annat. Det känns inte som att du är i rummet hälften av tiden”, och sanningen är att det stämmer. När du inte arbetar arbetar du ändå. Du tänker på allt det där och går igenom allt det där i huvudet, och ja, jag tror inte att det slutar.
Jag tycker att jag är bra på att balansera arbete och privatliv, men ja, jag brukar säga så här: jag ska faktiskt åka på semester i morgon, och man kan inte koppla bort helt, du vet? Det är förstås likadant för oss alla, och vi vill inte koppla bort helt.
Man vill vara delaktig. Man vill fortfarande göra skillnad. Men det handlar om balans. Jag tror att en av de svåraste sakerna för alla grundare är att hitta den personliga balansen – särskilt med människor som inte har valt samma väg som du. Oavsett om det handlar om en partner, barn eller någon annan. De har inte fattat samma beslut som du, och det måste du respektera.
Jeroen: Ja. På tal om att åka på semester och koppla bort, känner du inte att du kan börja koppla bort efter en viss tid? När semestern är för kort stänger man aldrig riktigt av, men när den är tillräckligt lång kan man göra det. Då kan det till och med bli lite svårare att komma tillbaka in i samma flow – eller känner du inte alls så?
Kevin: Ärligt talat, nej. Och det är inte så att jag upplever att något saknas eller fattas. Det är definitivt ett val. Att sitta vid poolen i solen med telefonen och chatta med folk på Slack eller se vad som händer i e-postmeddelanden är avkopplande för mig och ger mig en paus. Jag förstår att det inte nödvändigtvis är allas val, men jag tror att det återigen är ganska typiskt för grundare som inte nödvändigtvis vill koppla bort helt. Men ja, så är det definitivt för mig.
Jeroen: Okej. Vilken bok planerar du att läsa vid poolen?
Kevin: Alla böcker jag tar med mig är antingen sälj- eller affärsböcker, och de jag har packat just nu är faktiskt den nya sälj boken som en av personerna vi arbetar med, en kille som heter Jeb Blount, precis har publicerat. Den heter ”Objections”, och den läser jag just nu. En kvinna som heter Tamara Schenk har skrivit en bok om sales enablement. Den är nog ganska specifik för det område vi arbetar inom, och jag vet förstås att det gäller dig också, Jeroen. Hon har skrivit en del fantastiskt material, så jag ser fram emot att läsa den boken.
De flesta är säljböcker. Några är affärsböcker, men ja, jag läser mycket. Eller nej, jag läser inte så mycket. Jag lyssnar nog mer på poddar och sådant. När jag åker på semester är nog den tid då jag läser allra mest, men ja, det brukar vara säljböcker, till min frus stora förtret.
Jeroen: Känner du att du fortfarande lär dig mycket när du läser de här säljböckerna? Läser du dem från pärm till pärm?
Kevin: Från pärm till pärm, och jag markerar saker i boken. Man lär sig hela tiden, och vi är alla på en resa, och ibland lär man sig saker som man aldrig har tänkt på tidigare. Ibland blir man påmind om sådant man redan visste, men som man inser att man inte gör i den utsträckning man skulle kunna. Ibland får ett problem eller en utmaning som man står inför, eller en viss situation eller ett scenario, helt enkelt en annan belysning.
Man lär sig hela tiden, och helt ärligt spelar jag in ett samtal varje gång jag har ett säljsamtal och delar det med mitt team. Jag ber dem coacha mig och ge mig feedback. Varje samtal kan genomföras på ett annorlunda och bättre sätt, särskilt när man får möjlighet att reflektera och tänka igenom det. Ja, man lär sig hela tiden, utan minsta tvekan. Man undrar lite var man befinner sig på den där läranderesan. Vi är alla precis i början.
Jeroen: Ja. Till sist: vilket är det bästa råd du någonsin har fått?
Kevin: Det bästa råd jag någonsin har fått. Det var en bra fråga. Jag tror att det var när jag arbetade på Adidas. Jag har faktiskt aldrig sagt det här till personen i fråga, men när jag arbetade på Adidas hade jag en fantastisk chef. Hon var en ganska skrämmande kvinna. Många i organisationen var rätt rädda för henne, men för mig var hon en fantastisk chef, och hon var den första som verkligen såg att det fanns en säljare i mig.
Jag arbetade med marknadsföring på Adidas vid den tidpunkten, på den digitala sidan. Jag hade nog en ganska gammaldags syn på försäljning: att det handlade om att vara väldigt tuff och utstå en hel del avvisanden. Jag var inte riktigt säker på om det var något för mig, och hon coachade mig definitivt, trots att det inte var hennes jobb och inte ingick i hennes ansvarsområde eller hennes teams uppdrag. Hon coachade mig verkligen i att det fanns en säljare inom mig och hjälpte mig att se det. Det är jag alltid väldigt tacksam för. Jag tror att det var det bästa rådet. Inte nödvändigtvis en enda mening eller ett enda konkret råd, utan en person som hjälpte mig att hitta mig själv och hitta min väg – det var det jag fick med mig från tiden på Adidas.
Jeroen: Toppen. Tack, Kevin. Tack för att du gästar Founder Coffee.
Kevin: Fantastiskt. Tack, Jeroen. Stort tack.
Gillade du det? Läs intervjuer med andra grundare i Founder Coffee. ☕
Vi hoppas att du tyckte om det här avsnittet. Om du gjorde det, recensera oss på iTunes!
För fler heta tips om startups, tillväxt och försäljning
👉 följ @salesflare på Twitter eller Facebook
