Kevin Beales från Refract.ai

Jeroen: Hej, Kevin. Kul att ha dig på Founder Coffee.

Kevin: Jeroen, helt fantastiskt att vara här. Tack så mycket för att du bjöd in mig.

Jeroen: Du är välkommen. Du är grundaren av Refract. Refract.ai, måste jag säga det, eller bara refract?

Kevin: Jag är inte kinkig. Du kan kalla det antingen, men ja, Refract.ai. Ja, det är jag.

Jeroen: Refract.ai. För dem som inte känner till Refract.ai, vad gör ert företag egentligen?

Kevin: Okej. Vi analyserar säljsamtal, hjälper organisationer att profilera de coachande ögonblick som sker i samtal, demos och möten. Detta är för att göra det tunga arbetet för säljcoaching så att du kan dela med dig av vad dina bäst presterande gör och lyfta fram vad de gör annorlunda i sina samtal. Dessa coachande ögonblick har en direkt inverkan på intäkter och resultat.

Jeroen: Det är ungefär som när din försäljningschef följde med dig ut på vägarna och försökte coacha dig. Nu kan du spela in det, digitalisera det, dela det med andra och göra det till en mer effektiv och samarbetsinriktad upplevelse, skulle jag säga.

Kevin: Exakt, och ja, att kunna göra det utan att behöva åka med eller utan att behöva vara där samtidigt. Det ger dig inte bara insikter i vad som händer i en enskild konversation utan också över vad som ofta är i vanligtvis hundratals, tusentals konversationer i din organisation varje dag, vecka eller månad.

Jeroen: Detta är för telefonsamtal vid denna tidpunkt, eller inte?

Kevin: Både och. Telefonsamtal och webbdemos. Det kan också vara för möten ansikte mot ansikte.

Jeroen: Okej.

Kevin: Används definitivt mer för telefonsamtal, konferenssamtal och webbdemos. Men tekniskt sett gör det ingen skillnad var det fångas eller spelas in.

Jeroen: Hur fungerar det när det är en konversation ansikte mot ansikte? Lägger du din mobiltelefon på bordet?

Kevin: Så länge du fångar antingen ljudet eller videon från konversationen. Några av våra kunder skulle fånga det via sina skärmar eller via sina mobiler, men jag tycker att det definitivt är rättvist att säga att det finns en övergång till fler inre säljteam och distansförsäljning i alla fall. Så jag tror att det är rättvist att säga att vi ser att det används mer i dessa områden och miljöer.

Jeroen: Ja. Är det något du startade från erfarenhet i en försäljningsbakgrund? Hur gick det till exakt? Var befann du dig när du startade Refract.ai? När kom gnistan?

Kevin: Jag hade ett tidigare företag som vi lämnade, och jag reflekterade bara över några av erfarenheterna därifrån och funderade på vad vi skulle göra härnäst. Det fanns ett team som kom med mig vid den tiden. Utmaningen med att kunna coacha, utveckla och skala upp våra säljteam var mycket verklig. I sin absolut värsta form, och jag skäms för att erkänna det här nu, är det ibland för mig att följa med någon på ett möte. Man sitter i baksätet på en taxi på väg tillbaka till flygplatsen och kan inte låta bli att börja prata om mötet, vad som gick bra och vilka idéer man kunde ha reflekterat över. Ja, det är ett fruktansvärt sätt att få säljcoachning på. Det finns ingen gemensam reflektion över vad som faktiskt hände, och uppenbarligen är det i själva verket inte nödvändigtvis det mest effektiva sättet att göra det på.

Sanningen är dock att det i de flesta samtal i alla våra organisationer inte finns någon möjlighet att veta vad som hände i det samtalet eller att lyfta fram de coachande ögonblick som uppstår. Så det var 100% från de personliga erfarenheterna av hur man effektivt coachar team utan att behöva sitta bredvid någon, ändra dynamiken i konversationen och sedan kanske inte ens ha en delad reflektion över vad som hände ändå.

Jeroen: Vilken typ av företag arbetade du med vid den tidpunkten?

Kevin: Den tidigare verksamheten som jag grundade var ett företag som heter The Test Factory. The Test Factory var en onlineplattform för utvärderingar och tester. Vi gjorde allt från tester för femåringar i skolan upp till läkare som förbereder sig för sina tentor. Vi var plattformen för att hantera innehållet, leverera testerna och arbetade med några fantastiska kunder. Vi arbetade med människor som Microsoft, FN och många examensnämnder och förlag. Ja, det var under den tiden som tillfället för Refract uppstod.

Jeroen: Var det ditt första företag eller hade du företag tidigare?

Kevin: Det var det första företaget som jag grundade. Jag hade varit en del av två tidigare startups som båda hade varit framgångsrika och skalade. Jag hade gått igenom den resan som en del av ledningsgruppen. Jag ledde säljteamet på ett företag som heter Communicator, som sysslar med e-postmarknadsföring, och innan dess ett företag som heter NPP, som tillhandahöll prenumerations- och betalningslösningar. På NPP var jag deras allra första anställda. För Communicator tror jag att jag var anställd nummer fem och gick igenom den skalningsresan. Sedan var jag redo och entusiastisk över att göra något själv.

Jeroen: Du har sett startups några gånger. Har du också varit i företagsvärlden, eller åtminstone, låt oss säga, normala företag?

Kevin: Ja, så innan dessa två startups hade jag ett par "företagsjobb". Jag arbetade för Adidas och jag arbetade för ett fotbollslag i Premier League i Storbritannien, båda på den digitala sidan, eftersom det digitala började bli en grej - både kommersiellt och tekniskt. Men jag har alltid velat göra något för mig själv. Det var alltid min plan från en mycket ung ålder, och som jag tror ofta är fallet för de flesta av oss, är det något som brinner i en tills ögonblicket kommer.

Jeroen: Ja, många av oss börjar faktiskt med digital marknadsföring. Jag märkte när jag gjorde de här intervjuerna att många av oss börjar med att bygga webbplatser när vi är unga. Är det något som också är fallet för dig?

Kevin: Jag har väldigt lite tekniska färdigheter. Jag kan kanske klara mig själv i en teknisk konversation, men jag är definitivt mer kommersiell än på den tekniska sidan.

Jeroen: Det är mer marknadsföringssidan av digital marknadsföring.

Kevin: Jag vet, efter att ha lyssnat på några av dina andra intervjuer. Jag tror att kanske bara ha till och med den lilla pizzaslice av erfarenhet av att arbeta i en företagsorganisation, som jag vet från några av dina andra intervjuer, många människor, kanske inklusive mig själv, tyckte verkligen svårt, och fann alla anledningar att sluta bli en grundare. Men att verkligen förstå hur stora företagsorganisationer fungerar utan att faktiskt arbeta för en sådan är ibland ganska svårt.

Jeroen: Ja. Du frågade tidigare vilken min favoritintervju var hittills, och det är inte avslöjat. Vilken är din?

Kevin: Du berättade för mig, men jag kommer inte att skrika det högt.

Jeroen: Ja. Berätta för mig. Vilken är din favorit?

Kevin: Jag måste säga att jag arbetar mycket nära Hannah Chaplin. Hon introducerade oss. För dem som inte har hört att hon är grundaren av Receptive, ett företag baserat i Sheffield här i Storbritannien.

Ja, vi tillbringade mycket tid tillsammans, Hannah och jag. Alla saker som Receptive är bra på är saker som Refract inte är riktigt lika bra på, och jag tror att samma sak gäller vice versa. Så vi har lärt oss mycket av varandra. Det var verkligen intressant att höra hennes intervju med dig.

Jeroen: Det är coolt. Finns det några andra startups eller grundare som du verkligen ser upp till på något sätt?

Kevin: Ja. Självklart tycker jag om turer som SaaStock och den typen av evenemang för att höra de människor som har varit uber-framgångsrika. Men jag tar definitivt det största värdet, personligen, från dem som kanske är på en mer liknande resa, en mer anpassad resa. Jag vet att för de flesta av dessa uberframgångsrika organisationer har de gått igenom mycket av samma väg och samma utmaningar och möjligheter som vi alla står inför. Men jag tror att jag har tagit mest värde från dem som var långt under radaren, men i en liknande storleksskala och ögonblick för oss själva, verkligen.

Inte heller bara SaaS-företag. Uppenbarligen har SaaS sin egen affärsmodell och ekonomi och utmaningar som är mycket unika för SaaS. Men jag har definitivt tagit mycket från grundare i andra branscher, där problemen med att rekrytera den bästa talangen, att hantera och belöna och stimulera den talangen, bygga en kultur, alla dessa saker är inte SaaS-specifika. Jag är alltid förvånad över att de har sett så mycket liknande i mycket olika organisationer ur ett grundare / VD-perspektiv.

Jeroen: Ja, jag håller med om båda punkterna. Speciellt den första. Om du går på konferenser lyssnar du ofta på dessa hyperframgångsrika företag som sedan kommer och förklarar hur vi också ska bli hyperframgångsrika.

Men jag märker att när det gäller oss själva skulle jag ha svårt att coacha ett nystartat företag som inte befinner sig i den fas vi är i nu att bli framgångsrika i sin fas, eftersom du alltid är så fokuserad på dina problem just nu, och du utvecklas så mycket att när du får coachning från någon som är mycket längre, finns det vissa saker som de bara inte kan förstå i det ögonblicket längre, tror jag.

Kevin: Ja, 100%. Och jag tror att berättelserna om framgång, även om de är enormt viktiga, har berättats väl. De har berättats många gånger, och det finns en del av rätt verksamhet vid rätt tidpunkt, det finns en del av tur, det finns en del av de nätverk som du har, och alla dessa saker gäller inte nödvändigtvis för alla våra företag. Jag har, precis som säkert många andra som lyssnar här, dragit stor nytta av företag som inte har fungerat. Varför har de inte fungerat, och lära sig så mycket om inte bara fallgroparna och saker att undvika, men jag tror, för oss alla, det är där men för Guds nåd, du vet, att vi kan skriva om historien för alla våra organisationer, och inte mycket behöver förändras för att det ska gå i en annan riktning.

Jeroen: Ja. Var läser du upp om dem?

Kevin: Jag har sökt upp några av dessa människor. Jag har försökt att ta en drink med människor som har gjort en resa och det har inte fungerat. Men jag tror att det definitivt är svårare att hitta de här historierna. De är uppenbarligen svårare att berätta, och man måste verkligen beundra dem som går upp på scenen och berättar de historierna.

Regionalt, här i nordöstra England, var ett av de senaste tekniska evenemangen som de hade helt inriktat på företag som inte fungerade. De hade en serie talare, och det var fantastiskt.

Jeroen: Ja, jag bara kollar upp det nu. Jag kom ihåg att det fanns en webbplats, jag tror autopsy.io. Du kan hitta en lista över olika företag som gick i konkurs, och de skrev om det på sin blogg och nämnde vad de gjorde fel. Men självklart är det alltid mycket mer intressant att prata med personerna själva eftersom det alltid finns så mycket mer bakom det än vad de skrev.

Kevin: Exakt, och jag är säker på att det finns mycket, i de flesta av dessa berättelser, som inte kan sägas högt, av uppenbara skäl. Men ja, jag antar att bara ha det måttet på hur ser uberframgång ut, vad som kan gå fel i ett företag och de som är mest anpassade.

Jeroen: Japp. Vad innebär framgång för dig med Refract.ai?

Kevin: Bra fråga. Jag tror, och jag förbehåller mig rätten att ändra mig när verksamheten fortskrider, vi har en enorm marknadsmöjlighet. Mer än hälften av våra kunder är för närvarande baserade i USA, och vi pratar om vår marknadsmöjlighet, att organisationer vill förbättra kvaliteten och resultatet av sina försäljningssamtal.

Det är en stor marknad. Men samtidigt har jag några gånger blivit nedslagen av investerare, potentiella investerare, när de ställt frågan, inte nödvändigtvis lika direkt som den här, men "tror du att du är ett potentiellt enhörningsföretag?" Inte nödvändigtvis ställt med dessa ord, och jag svarar nej, och det går inte alltid bra.

Det kan ibland uppfattas som att jag saknar ambition, vilket de som känner mig förmodligen aldrig skulle säga om mig. Men jag tror att det bara handlar om hur framgång ser ut för mig och min ledningsgrupp på Refract. Jag tror inte att vi behöver bli en enhörning för att vi ska ha kryssat i rutan för framgång, eller någon annanstans kanske. Jag tror att framgång kommer på olika nivåer, uppenbarligen. Den kommer både på den finansiella nivån och i termer av vad man har åstadkommit.

Jag har verkligen tur som har fått med mig de flesta av dem från mitt tidigare företag. Vi har arbetat tillsammans under lång tid, men det är första gången de är seniora chefer på Refract, och den största delen av framgången för mig kommer att vara att se vad de uppnår och vad de sedan gör härnäst.

Självklart finns det ett finansiellt element för alla inblandade också, men det är verkligen inte unicorn-ambitioner som jag tror att vi siktar på.

Jeroen: Inte med sikte på enhörningsambitioner, men fortfarande VC-spåret, om jag inte misstar mig?

Kevin: Ja, så vi har VC-finansiering. Och som jag säger, det är inte att säga att det finns någon brist på ambition eller någon brist på möjligheter. Vi är alla UK-baserade för tillfället men har en mycket global kundbas. Våra planer är att geografiskt expandera verksamheten, och så är vi på det VC-spåret. Men jag tror förmodligen bara i våra nuvarande ambitioner, och återigen säger jag att jag förbehåller mig rätten. Kanske när jag talar om två år kommer jag att berätta om våra unicorn-aspirationer, och allt kommer att vara annorlunda, men ja. I dag skulle jag säga strax under det.

Jeroen: I dag är du blygsam.

Kevin: Tja, något liknande, ja.

Jeroen: Ja, och bortsett från den finansiella sidan, vilka andra ambitioner har du?

Kevin: Jag tror att det finns ett stort problem som vi löser här, och det talas inte om det särskilt mycket. Men den viktigaste utmaningen som vi löser illustreras förmodligen bäst av ett par statistiska uppgifter från publicerade rapporter, som säger att tre fjärdedelar av organisationerna anser att coachning är den viktigaste rollen för en försäljningschef.

Vanligtvis ägnar en försäljningschef mindre än 5% av sin tid åt coachning, och även i praktiken är det förmodligen ganska generöst eftersom mycket av det som klassas som "coachning" är att prata om din pipeline och vad som kommer att stänga nästa månad. Det finns till och med andra studier som visar skillnaden mellan hur mycket coachning säljarna tycker att de får och hur mycket coachning cheferna tycker att de ger.

Den är trasig. Jag menar, säljcoachning är trasigt och ändå är det allmänt accepterat som det bästa sättet att påverka prestationer, allmänt accepterat som det viktigaste för en säljledare att göra.

När det gäller våra ambitioner känns det som att det finns ett stort problem att lösa där, och det finns inga enkla lösningar för att göra det. Jag tror att när vi talar om användningen av AI och teknik för att göra det, skulle jag verkligen vilja tro att både för oss och våra konkurrenter är vi i början av en resa och en evolution där.

Jag tror att det som verkligen intresserar mig är vart det här kommer att ta oss och vilken inverkan vi kan ha på det verkliga problemet med säljcoachning. När vi rör oss mer mot säljare, mot botten av stegen som har mer automatiserade, AI, chatbotdrivna ersättare, att det är i den mer sofistikerade, komplexa lösningsförsäljningsänden, där faktiskt de ord vi väljer, de konversationer du har, är skillnaden mellan framgång och misslyckande.

Jeroen: Ja. Om jag hörde rätt, är du med i detta för ganska lång tid.

Kevin: Ja. Det är en framväxande marknad. Det är en ny marknad. Jag känner fortfarande, i sanning, att vi befinner oss i ett ganska tidigt adopteringsstadium på den marknaden, och till och med ett ganska tidigt adopteringsstadium när det gäller var tekniken kan och kommer att vara, är jag säker på, i framtiden. Det känns definitivt inte som en kort resa.

Jeroen: Vad är det som du faktiskt gör just nu? För att bara komma tillbaka från ambitioner till vad är det du gör som en startup-grundare just nu. Vilka är dina ansvarsområden? Vilka är de viktigaste sakerna du gör på en dag? Hur ser din dag ut, i grund och botten?

Kevin: En typisk dag. Jag menar, återigen, jag är säker på att alla skulle säga att det inte finns något sådant som typiskt, men det är troligt att det kommer att innehålla lite anställning och lite tid med mitt team. Inte bara min ledningsgrupp, utan tid som spenderas med att sitta ner med teamet här på Refract. Självklart en hel del tid för att prata med potentiella investerare, prata strategier och liknande.

Jag arbetar fortfarande mycket med att coacha säljteamet, och det är naturligtvis viktigt med tanke på vad vi gör och den teknik vi tillhandahåller. Det är inte bara våra försäljningschefer och säljledare som gör det, och sedan slutligen och förmodligen viktigast av allt, att prata med både kunder och prospekt.

Vi är fortfarande i ett relativt tidigt skede här, och de saker som kommer att forma vår resa och den väg vi går drivs av kunder, prospekt och de kunder som vi inte tecknar avtal med. Målet är att kunna kartlägga vår väg genom utvecklingen av den här marknaden och utvecklingen av den här produkten.

Jeroen: Ja. Hur stort är ditt säljteam?

Kevin: Vårt säljteam består hittills av sju personer.

Jeroen: Sju personer.

Kevin: Vi är ett team på strax över 20 personer som företag. Så vi är fortfarande ganska unga, små, smidiga och i inlärningsfasen. Men vi försöker definitivt, som jag är säker på, uppenbarligen igen, för många av dina lyssnare, att försöka slå över vår vikt och uppnå mycket med ett litet team.

Jeroen: Vilken typ av företag säljer du till?

Kevin: Vår största kund har tre och ett halvt tusen säljare globalt och är ett av Fortune 500-teknikföretagen. Vi arbetar också med rekryteringsorganisationer med sex eller sju anställda, där värdet av dessa samtal är affärskritiskt och är skillnaden mellan den framgång som de har som företag. Alla storlekar, båda arbetar med organisationer.

Vi arbetar också med många säljutbildare, coacher, publicerade författare, som använder Refract för att skapa nya intäktsströmmar för sig själva genom att tillhandahålla coaching och distanscoaching. Men ja, som jag är säker på, återigen, med många av de människor som lyssnar på detta, ser du den gradvisa simningen uppströms, organisationen blir större. Den typ av organisationer som är intresserade av att köpa den här tekniken blir också gradvis större.

Jeroen: Ja. Jag hör att du gillar att göra en hel del säljcoaching på Refract. Refract handlar om säljcoaching. Jag antar att det förmodligen är en av de färdigheter du tar med dig till ditt företag. Vad tror du, bortsett från det, är de färdigheter som du som grundare tar med dig till verksamheten?

Kevin: Jag tror att om du skulle analysera vad jag tycker att vi är bäst på som företag, och jag antar att ...

Jeroen: Jag frågade faktiskt om dig, men verksamheten är också bra.

Kevin: Jag säger det förmodligen lite blygsamt när jag gömmer mig bakom mitt företag. Det vi definitivt är bäst på är försäljning, och vi har byggt den modellen för försäljning som är utformad med skalbarhet i åtanke från början. Vi säljer till säljledare, så det finns verkligen ingen gömställe. Det finns ingen plats för dålig uppsökande verksamhet, oavsett om det gäller telefon, e-post eller sociala kanaler. Vi skulle bli upptäckta mycket snabbt. Det är både bra och dåligt för oss. Ribban är väldigt hög, och vi måste uppenbarligen ta oss över den ribban i varje samtal. Vi måste imponera på en säljledare med våra egna säljfärdigheter i kraft av det vi säljer lika mycket som något annat. Det är definitivt där vi är som starkast. Det är definitivt där, tror jag, den största kompetenspoolen ligger, och jag antar att det är sant såväl personligen som ur affärssynpunkt.

I andra delar av verksamheten kompletteras jag med människor med en mycket annorlunda kompetensuppsättning inom marknadsföring, på tekniksidan och kundframgångssidan. Min bakgrund är försäljning och det har varit i SaaS och att bygga SaaS säljteam. Så ja, det är definitivt där min erfarenhet är, och förhoppningsvis ligger mina bästa färdigheter.

Jeroen: Japp. Nu när du bygger företaget står du alltid inför olika typer av tillväxtvärk. Vilka är de som du står inför just nu? Vilka är de problem som du åtgärdar just nu, låt oss säga.

Kevin: Om vi hade haft det här samtalet för sex månader sedan hade jag varit fylld av mycket mer frustration. Det kändes som om vi gjorde alla rätt saker, men ändå gick det inte riktigt så fort som vi ville, eller som vi hoppades.

De senaste sex månaderna har förändrats, ur vårt perspektiv. Det har känts som min tid på företaget innan jag hittade mitt eget företag. Vi gick på 18 månader från nästan noll dollar till $5 miljoner. Vi gick från fem personer till 17 personer, och ärligt talat, när jag ser tillbaka, kändes det hela väldigt enkelt. Jämfört med resten av min karriär var det faktiskt väldigt enkelt. Det kändes bara som om det var rätt sak, rätt plats, rätt tid, och vi hade stor framgång.

Förmodligen för första gången i min karriär har jag känt mig som den där gången igen, där allt känns som om det rullar utför på ett bra sätt. Hjulen snurrar nedåt, om man säger så, och det utmanar oss kanske att tänka lite mer på vad vi ska göra med det? Hur ser framtiden ut? Vi tittar på planer just nu och tänker att vi kanske kan gå lite snabbare fram. Vilka anställningar behöver vi göra för att komma framåt lite mer?

Jag antar att det viktigaste just nu är att anställa talanger, och vi befinner oss i en position som har både för- och nackdelar. Vi är baserade i Newcastle i nordöstra Storbritannien, och det finns en bra tech-scen här i staden och i regionen. Men jämfört med andra, mer välkända teknikmiljöer, är den relativt liten och erfarenheten är mindre. Det har definitivt varit både bra och dåligt för oss.

En av de stora sakerna för oss är att det inte finns många stora SaaS-företag med genuina globala ambitioner. Kanske med några personer som har varit där och gjort det, och lärt sig några läxor på vägen tidigare. Det finns inte så många av dessa organisationer, men samtidigt är talangpoolen mindre, och en del av samtalen handlar om hur vi anställer människor utanför regionen? Drar vi människor till regionen? Bygger vi mer av ett distansbaserat team, ett fjärrbaserat team också? Det är några av utmaningarna och diskussionerna nu, om hur vi ska växa och se till att vi bygger rätt talang för det.

Jeroen: Ja. Finns det några andra kända startups i Newcastle?

Kevin: Ja. Men jag skulle säga att många av dem flyger under radaren. Det finns ett fantastiskt företag baserat i nordost som heter SaleCycle. Så SaleCycle har, jag gissar här, 300 plus anställda i 12 länder runt om i världen. De är ett av de snabbast växande teknikföretagen här i Storbritannien. Inte nödvändigtvis lika välkänt eller välprofilerat.

Det finns ett annat företag som heter Performance Horizon. Grundarna av det sålde tidigare ett företag till Google för några överdrivna summor pengar, och de river upp det igen. Helt okänt är att Newcastle har det enda FTSE 100, det är motsvarigheten till Fortune 500 i USA, mjukvaruföretag i Storbritannien, i ett företag som heter Sage.

Jeroen: Ja.

Kevin: Men Sage ses kanske inte som ett SaaS-first-företag, och inte i samma ögon från en teknisk synvinkel. Men det är anmärkningsvärt eftersom det är det största företaget med bas i Storbritannien här i Newcastle.

Jeroen: De nystartade företagen där du arbetade, var de alla i Newcastle också?

Kevin: Den första jag arbetade med var i Manchester, vilket för dem utanför Storbritannien är två och en halv, tre timmars bilresa bort, och jag arbetade på distans. Som jag sa var jag den allra första anställda där, och förmodligen, om du hade tagit bort geografi, om jag fortfarande skulle vara där eller inte, vet jag inte. Men jag skulle definitivt inte ha slutat när jag gjorde det.

Jag började skaffa familj och det blev lite för svårt, men det var ett fantastiskt företag. De har precis gjort sina serie B-rundor nu. De har fler människor i USA än de har i Storbritannien idag, och det var en fantastisk upplevelse, och jag hoppade förmodligen av för tidigt på den upplevelsen. Bara på grund av personliga omständigheter snarare än något annat.

Men det var definitivt en utmaning för mig tidigare i min karriär. Hur hittar jag något som är baserat där jag är, och jag var ganska personligt knuten till regionen. Du vet, hur hittar jag rätt företag, och jag antar att det påskyndade min resa mot att göra något själv.

Jeroen: Ja. Du har fru och barn, och sedan startade du ditt eget företag för att kunna hantera det bättre. Det är tvärtemot vad folk normalt skulle göra. Normalt, fru och barn, får du ett välbetalt konsultjobb i någon form av företag där du inte behöver göra för mycket.

Kevin: Svaret är definitivt både och. Och jag tror att det kan finnas en liten bra historia här. Jag arbetade för det här företaget, Communicator, som jag säger. Det här är jobbet där allt bara kändes väldigt enkelt, och vi gjorde det bra, och jag lämnade ungefär 18 månader innan de förvärvades för att starta The Test Factory. Vid den tidpunkten tyckte jag att allt var väldigt enkelt, och låt oss göra något själv, och jag kände mig redo att ta det språnget, och kanske lite medveten om möjligheterna i regionen.

Jag kom hem och diskuterade det här. Jag berättade för min fru och hon brast ut i gråt. Hon samlade sedan sin mamma, och hennes mamma brast ut i gråt, och hennes mamma bad mig, typ, du måste ha ett riktigt jobb, du måste se till att du kan försörja din familj. Jag hade ett andra barn på väg, och återigen, jag är säker på att detta resonerar med många av de människor som lyssnar. Min fru är helt riskbenägen. Hon är raka motsatsen till mig. Tanken på att starta ett företag, jag tror att hon faktiskt kallade det en av mina hårhjärnidéer. Tanken på att starta var fruktansvärd, samtidigt som man har en ung familj och det ansvar som man har, både ekonomiskt och på annat sätt.

Ja, hon grät. Hon tyckte alltid att det var en dålig idé, och jag måste säga att hon tyckte att det var en dålig idé fram till den dag då det förvärvades. Och sedan har det varit ganska intressant eftersom hon nu uppmuntrar. Jag uppmuntrar mina barn mycket också. De är fortfarande ganska unga, men att tänka entreprenöriellt och fundera på vad de vill göra kan inkludera att vara entreprenör eller göra något själva.

Jeroen: Ja.

Kevin: Vi pratar om det ganska mycket, och vi spelar vad vi kallar "Dragon's Den" här - Shark Tank i USA. Jag spelar det med mina barn. Du vet, de kommer med sina affärsidéer, och de tänker på att pitcha det, och sedan har vi en förhandling. Nu har min fru verkligen tagit till sig det och tycker att det vore en bra idé för våra barn att gå igenom den utmaningen.

Men jag vill säga, och återigen, jag är säker på att det är samma sak för många människor som lyssnar. Det är en berg-och-dalbana, eller hur? För oss alla är det en berg-och-dalbana. Ena dagen är du riktigt hög, nästa dag är det riktigt lågt, och det går upp och ner, och du väljer att åka den berg-och-dalbanan. För min fru är det definitivt så att hon inte bara inte åker berg- och dalbana, utan hon vill inte heller åka berg- och dalbana.

Jag pratar inte alls om jobbet hemma nu. Vi går igenom en finansieringsrunda eller får en ny stor kund, och jag säger nästan ingenting, för jag vet att hon inte vill åka med på den berg- och dalbanan. Om jag bara nämner de bra sakerna vet hon att jag inte nämner de dåliga sakerna, så ja. Det är den dynamiken, antar jag, som har fungerat för oss, men jag är säker på, återigen, för många människor som lyssnar, att den dynamiken mellan ditt arbetsliv och ditt privatliv är svår att balansera.

Jeroen: Kanske för några av dem som är i de tidiga stadierna just nu och börjar, hur sålde du till din fru att du ändå skulle starta något? Hade du en reservplan redo?

Kevin: I själva verket gjorde jag inte det. I själva verket blev jag nog ganska egensinnig och bestämde mig för att det här är vad jag ska göra, och fattade det beslutet. Jag tror att om det hade varit ett kollektivt beslut så hade det aldrig hänt. Men jag skulle ha haft den där klådan och jag skulle aldrig ha varit nöjd med att bara gå igenom och arbeta för någon annan. Ja, jag använde nog alla mina säljkunskaper för att på bästa sätt försöka presentera det här som ett gynnsamt resultat för henne. Det var inte lätt att sälja. Det var en svår publik.

Jeroen: Ja. Hur balanserar du ditt arbete och ditt liv just nu? Vilken typ av timmar arbetar du och hur ser du till att saker och ting förblir där de är, i balans?

Kevin: När det gäller antalet timmar på kontoret är det inte så illa. Jag försöker balansera livet. Jag har tre små pojkar, och det är naturligtvis viktigt. Jag har turen att ha ett fantastiskt ledningsteam här också, och ja, vi delar alla den filosofin. Jag tror att det som vi alla tycker, och återigen, min fru säger det till mig. Hon säger: "Du är aldrig där. Jag kan alltid se att du tänker på något annat. Det känns inte som om du är i rummet halva tiden", och sanningen är att det är sant. När du inte jobbar, jobbar du fortfarande. Man tänker på allt det där och spelar sig igenom allt det där, och ja, jag tror inte att det slutar.

Jag tycker att jag har en bra balans mellan arbete och privatliv, men ja, jag säger det här. Jag ska precis gå på semester, på semester, i morgon, och du kan inte stänga av, du vet? Uppenbarligen är det samma sak för oss alla, och vi vill inte stänga av.

Du vill vara delaktig. Du vill fortfarande ha en inverkan. Men det är en balansgång. Jag tror att en av de svåraste sakerna för en grundare är hur man får den personliga balansen - särskilt med människor som inte har valt att göra samma val som man själv har gjort. Oavsett om det är en partner, barn eller något annat. De har inte gjort de val som du har gjort, och det måste du respektera.

Jeroen: Ja. När vi pratar om att åka på semester och stänga av, känner du inte att du efter en viss tid kan börja stänga av? När den är för kort kan man aldrig riktigt stänga av den, men när den är tillräckligt lång kan man det. Då blir det till och med lite svårare att komma tillbaka in i samma flöde, eller har man inte det alls?

Kevin: Ärligt talat, det gör jag inte. Och det är inte så att jag känner det, det saknas eller saknas. Det är definitivt ett val. Att sitta vid sidan av poolen i solen med min telefon, chatta med människor på Slack eller se vad som händer på e-post är avkopplande för mig och är en paus för mig. Jag förstår att det inte nödvändigtvis är allas val, men jag tror, återigen, att det är mer typiskt för grundare som inte nödvändigtvis vill stänga av helt. Men ja, det är definitivt fallet för mig.

Jeroen: Japp. Vilken bok planerar du att läsa vid poolen?

Kevin: Varje bok som jag tar med mig är antingen en försäljningsbok eller en affärsbok, och de som jag har packat för tillfället är faktiskt försäljningsboken som en av killarna vi arbetar med, en kille som heter Jeb Blount, just har publicerat. En bok som heter "Objections", och den håller jag på att läsa. En kvinna som heter Tamara Schenk har skrivit en bok om säljaktivering. Det är förmodligen ganska specifikt för det område som vi befinner oss i, och jag vet uppenbarligen för dig också, Jeroen. Hon har skrivit några bra saker, så jag är glada att läsa den boken.

De flesta av dem är försäljningsböcker. En del av dem är affärsböcker, men ja, jag läser mycket. Eller nej, jag läser inte så mycket. Jag lyssnar nog mer på podcasts och sådana saker. Att åka på semester är förmodligen den tid då jag läser mest produktivt, men ja, det är normalt försäljningsböcker, till min frus avsky.

Jeroen: Känner du att du fortfarande lär dig mycket när du läser dessa försäljningsböcker? Läser du dem från pärm till pärm?

Kevin: Från pärm till pärm, markera saker i boken. Att lära sig hela tiden, och vi är alla bara på en resa, och jag tror att ibland lär du dig saker som du aldrig tänkt på tidigare. Ibland blir man påmind om saker som man visste, men som man inte gör så mycket som man skulle kunna. Ibland ger det bara en annan bild av ett problem eller en utmaning som du har, eller en viss situation eller ett visst scenario.

Jag lär mig hela tiden, och när jag verkligen har ett säljsamtal spelar jag in det och delar det med mitt team. Jag ber dem att coacha mig och ge mig feedback. Varje konversation kan spelas ut annorlunda och bättre, och särskilt med möjlighet att reflektera och tänka på det. Ja, man lär sig hela tiden, utan tvekan. Man undrar lite var man befinner sig på den där lärorika resan. Vi är alla precis i början.

Jeroen: Ja. Slutligen, vilket är det bästa råd du någonsin fått?

Kevin: Det bästa råd jag någonsin fått. Det är en bra fråga. Jag tror att det var när jag arbetade på Adidas. Jag har faktiskt aldrig berättat det här för den här personen, men när jag arbetade på Adidas hade jag en fantastisk chef. Hon var en ganska skrämmande kvinna. Många i organisationen var ganska rädda för henne, men hon var en bra chef för mig, och hon var den första personen som verkligen insåg att det fanns en säljare i mig.

Vid den tidpunkten arbetade jag med marknadsföring för Adidas, och sedan på den digitala sidan. Jag hade en syn på försäljning som var väldigt gammalmodig, och att det handlade om att vara väldigt tuff och att få väldigt många avslag. Jag var inte riktigt säker på om det var jag, och hon coachade mig definitivt, även om det inte var hennes jobb att göra och det inte ingick i hennes ansvarsområde i hennes team. Hon coachade mig verkligen i att det fanns en säljare inom mig och hjälpte mig verkligen att se det. Jag är alltid väldigt tacksam för det. Jag tror att det var det bästa rådet. Inte nödvändigtvis en enda rad eller ett enda råd, men någon som hjälpte mig att hitta mig själv och hjälpte mig att hitta min väg var tiden på Adidas.

Jeroen: Coolt. Tack så mycket, Kevin. Tack för att du är med på Founder Coffee.

Kevin: Fantastiskt. Tack så mycket, Jeroen. Tack så mycket.