Kevin Beales, de Refract.ai

Jeroen: Hola, Kevin. Encantado de tenerte en Founder Coffee.

Kevin: Jeroen, absolutamente fantástico estar aquí. Muchas gracias por invitarme.

Jeroen: De nada. Eres el fundador de Refract. Refract.ai, ¿tengo que decirlo o sólo refractar?

Kevin: No soy quisquilloso. Puedes llamarlo como quieras, pero sí, Refract.ai. Sí, lo soy.

Jeroen: Refract.ai. Para quienes no conozcan Refract.ai, ¿a qué se dedica exactamente su empresa?

Kevin: De acuerdo. Analizamos las conversaciones de ventas, ayudamos a las organizaciones a perfilar los momentos entrenables que se producen en las llamadas, demostraciones y reuniones. Se trata de hacer el trabajo pesado del coaching de ventas para que puedas compartir lo que hacen los mejores y destacar lo que hacen de forma diferente en sus conversaciones. Estos momentos tienen un impacto directo en los ingresos y el rendimiento.

Jeroen: Es algo así como cuando tu jefe de ventas iba contigo de viaje y trataba de formarte. Ahora puedes grabarlo, digitalizarlo, compartirlo con otros y convertirlo en una experiencia más eficaz y colaborativa, diría yo.

Kevin: Exacto, y sí, poder hacer eso sin tener que acompañarte o sin tener que estar allí al mismo tiempo. No sólo te da una idea de lo que está pasando en una conversación individual, sino también a través de lo que es a menudo en por lo general cientos, miles de conversaciones en su organización cada día, semana o mes.

Jeroen: ¿Esto es para conversaciones telefónicas en este momento, o no?

Kevin: Ambas cosas. Conversaciones telefónicas y demostraciones web. También puede ser para reuniones cara a cara.

De acuerdo.

Kevin: Definitivamente se utiliza más para llamadas telefónicas, conferencias telefónicas y demostraciones web. Pero, técnicamente, da igual dónde se capture o grabe.

Jeroen: ¿Cómo funciona cuando se trata de una conversación cara a cara? ¿Pones el móvil sobre la mesa?

Kevin: Siempre que captures el audio o el vídeo de la conversación. Algunos de nuestros clientes lo captarían a través de sus pantallas o de sus móviles, pero creo que es justo decir que hay un cambio hacia más equipos de ventas internas y ventas a distancia en cualquier caso. Así que creo que es justo decir que vemos que se utiliza más en esas áreas y entornos.

Jeroen: Sí. ¿Es algo que empezaste por experiencia en el ámbito de las ventas? ¿Cómo ocurrió exactamente? ¿Dónde estabas cuando empezaste Refract.ai? ¿Cuándo surgió la chispa?

Kevin: Tuve un negocio anterior del que tuvimos que salir, y simplemente reflexionando sobre algunas de las experiencias allí, y pensando en lo que íbamos a hacer a continuación. Había un equipo que vino conmigo en ese momento. El reto de ser capaz de entrenar, desarrollar, escalar nuestros equipos de ventas era muy real. En su peor forma absoluta, y me da vergüenza admitir esto ahora, a veces, para mí, que va junto con alguien en una reunión. Estás sentado en la parte de atrás de un taxi de vuelta al aeropuerto, y no puedes evitar empezar a hablar de la reunión, y de lo que ha ido bien, y de las ideas sobre las que se podría haber reflexionado. Sí, es una forma horrible de recibir coaching de ventas. No hay una reflexión compartida sobre lo que realmente sucedió, y obviamente, en verdad, no es necesariamente la forma efectiva de hacerlo.

Sin embargo, la verdad es que la mayoría de las conversaciones para todas nuestras organizaciones, no hay oportunidad de saber lo que pasó en esa conversación o para poner de relieve los momentos coachable que se producen. Así que fue 100% de las experiencias personales de cómo entrenar eficazmente a los equipos sin tener que sentarse al lado de alguien, cambiar la dinámica de la conversación, y luego tal vez ni siquiera tener una reflexión compartida sobre lo que pasó de todos modos.

Jeroen: ¿En qué tipo de empresa estaba trabajando en ese momento?

Kevin: La anterior empresa que fundé se llamaba The Test Factory. The Test Factory era una plataforma de evaluación y pruebas en línea. Hacíamos de todo, desde pruebas para niños de cinco años en la escuela hasta para médicos que preparaban sus exámenes. Éramos la plataforma que gestionaba el contenido, realizaba los exámenes y trabajaba con clientes increíbles. Trabajamos con gente como Microsoft, las Naciones Unidas y muchas juntas examinadoras y editoriales. Sí, fue durante esa época cuando surgió el momento de Refract.

Jeroen: ¿Fue tu primer negocio o tuviste negocios antes?

Kevin: Era la primera empresa que fundaba. Había formado parte de dos empresas anteriores que habían tenido éxito y se habían ampliado. Había pasado por ese viaje como parte del equipo directivo. Dirigí el equipo de ventas de una empresa llamada Communicator, dedicada al marketing por correo electrónico, y antes de eso, una empresa llamada NPP, que ofrecía soluciones de suscripción y pago. Fui el primer empleado de NPP. Para Communicator, creo que fui el empleado número cinco y pasé por ese viaje de escalado. Entonces me sentí preparado y entusiasmado para hacer algo por mí mismo.

Jeroen: Has visto startups unas cuantas veces. Has estado también en el mundo corporativo, o al menos, digamos, en empresas normales?

Kevin: Sí, antes de esas dos startups, tuve un par de "trabajos corporativos". Trabajé para Adidas y para un equipo de fútbol de la Premier League en el Reino Unido, ambos en el ámbito digital, cuando lo digital empezaba a ser algo importante, tanto comercial como técnicamente. Pero siempre quise hacer algo por mí mismo. Ese fue siempre mi plan desde muy joven, y como creo que suele ocurrir con la mayoría de nosotros, es algo que te consume hasta que llega el momento.

Jeroen: Sí, muchos de nosotros empezamos, de hecho, en el marketing digital. Me he dado cuenta al hacer estas entrevistas de que muchos de nosotros empezamos a crear sitios web cuando éramos jóvenes. ¿Es ese también tu caso?

Kevin: Tengo muy pocas habilidades técnicas. Quizá pueda mantener una conversación técnica, pero soy más comercial que técnico.

Jeroen: Es más el lado del marketing digital.

Kevin: Lo sé, después de haber escuchado algunas de tus otras entrevistas. Creo que quizás el hecho de tener esa pequeña porción de pizza de experiencia de trabajo en una organización corporativa, que sé por algunas de tus otras entrevistas, a mucha gente, quizás yo incluido, le resultó realmente difícil, y encontró todas las razones para acabar convirtiéndose en fundador. Pero entender realmente cómo funcionan las grandes organizaciones empresariales sin trabajar realmente en una es a veces bastante difícil.

Jeroen: Sí. Antes me has preguntado cuál ha sido mi entrevista favorita hasta ahora, y no se ha revelado. ¿Cuál es la tuya?

Kevin: Me lo dijiste, pero no lo gritaré en voz alta.

Sí. Cuéntame. ¿Cuál es tu favorito?

Kevin: Tengo que decir que trabajo muy estrechamente con Hannah Chaplin. Ella nos presentó. Para aquellos que no han oído que ella es la fundadora de Receptive, una empresa con sede en Sheffield aquí en el Reino Unido.

Sí, pasamos mucho tiempo juntos, Hannah y yo. Todas las cosas en las que Receptive es buena son las cosas en las que Refract no lo es tanto, y creo que lo mismo a la inversa. Así que hemos aprendido mucho la una de la otra. Ha sido muy interesante escuchar su entrevista contigo.

Jeroen: Eso es genial. ¿Hay alguna otra empresa emergente o fundador al que admires de alguna manera?

Kevin: Sí. Obviamente, me gustan las giras como SaaStock y ese tipo de eventos para escuchar a la gente que ha tenido un éxito enorme. Pero lo que más valor me aporta, personalmente, es escuchar a los que están en un camino más parecido, más alineado. Sé que la mayoría de esas organizaciones de gran éxito han recorrido mucho del mismo camino y han afrontado los mismos retos y oportunidades que todos nosotros. Pero creo que he sacado el mayor provecho de las que estaban bien por debajo del radar, pero en una escala de tamaño similar, y el momento a nosotros mismos, de verdad.

Además, no sólo las empresas SaaS. Obviamente, SaaS tiene su propio modelo de negocio, y la economía, y los desafíos que son muy exclusivos de SaaS. Pero he aprendido mucho de fundadores de otras industrias, donde los problemas de reclutar a los mejores talentos, de gestionar, recompensar e incentivar ese talento, de construir una cultura, todas esas cosas no son específicas de SaaS. Siempre me sorprende que hayan visto tantas cosas similares en organizaciones muy diferentes desde la perspectiva de un fundador/director ejecutivo.

Jeroen: Sí, estoy de acuerdo con los dos puntos. Especialmente en el primero. Si vas a conferencias, a menudo escuchas a estas empresas hipersexitosas que luego vienen a explicarte cómo vamos a ser hipersexitosos nosotros también.

Pero me doy cuenta de que con nosotros mismos, tendría dificultades para entrenar a una startup que no está en la fase en la que estamos ahora para tener éxito en su fase, porque siempre estás tan centrado en tus problemas en este momento, y evolucionas tanto que cuando recibes coaching de alguien que está mucho más lejos, hay algunas cosas que simplemente ya no pueden entender en ese momento, creo.

Kevin: Sí, 100%. Y creo que las historias de éxito, aunque enormemente importantes, han sido bien contadas. Se han contado muchas veces, y hay una parte del negocio adecuado en el momento adecuado, hay una parte de suerte, hay una parte de las redes que tienes, y todas esas cosas no se aplican necesariamente a todos nuestros negocios. He sacado mucho, como estoy seguro que mucha gente que está escuchando aquí, de negocios que no han funcionado. Por qué no han funcionado, y aprender tanto sobre no sólo las trampas y las cosas a evitar, pero creo que, para todos nosotros, es allí pero por la gracia de Dios, ya sabes, que podemos reescribir la historia de todas nuestras organizaciones, y no mucho tiene que cambiar para que vaya en una dirección diferente.

Sí. ¿Dónde lees sobre eso?

Kevin: He buscado a algunas de esas personas. He intentado quedar para tomar algo con gente que ha hecho un viaje y no ha funcionado. Pero creo que es definitivamente más difícil encontrar esas historias. Obviamente, son historias más difíciles de contar, y hay que admirar a los que se suben al escenario y las cuentan.

A nivel regional, aquí en el noreste de Inglaterra, uno de los últimos eventos tecnológicos se centró en los negocios que no funcionaron. Tuvieron una serie de oradores, y eso fue genial.

Jeroen: Sí, lo estoy comprobando ahora. Me acordé de que había un sitio web, creo autopsy.io. Puedes encontrar una lista de diferentes empresas que quebraron, y escribieron sobre ello en su blog mencionando lo que hicieron mal. Pero, obviamente, siempre es mucho más interesante hablar con las propias personas porque siempre hay mucho más detrás de lo que escribieron.

Kevin: Exacto, y estoy seguro de que hay muchas cosas, en la mayoría de esas historias, que no se pueden decir en voz alta, por razones obvias. Pero sí, supongo que simplemente tener esa medida de lo que hace uber éxito parece, lo que puede ir mal en un negocio, y los que están más alineados.

Jeroen: Sí. ¿Qué significa para ti el éxito con Refract.ai?

Kevin: Gran pregunta. Creo, y me reservo el derecho a cambiar de opinión a medida que avance el negocio, que tenemos una gran oportunidad de mercado. Más de la mitad de nuestros clientes se encuentran actualmente en Estados Unidos, y estamos hablando de nuestra oportunidad de mercado, de que las organizaciones quieren mejorar la calidad y el resultado de sus conversaciones de ventas.

Es un gran mercado. Pero al mismo tiempo, me he caído unas cuantas veces con los inversores, los inversores potenciales, cuando se le preguntó la pregunta, no necesariamente tan directamente como este, pero "¿cree usted que es un negocio unicornio en potencia?" No necesariamente preguntado con esas palabras, y respondo que no, y eso no siempre va bien.

A veces parece que me falta ambición, pero los que me conocen probablemente nunca dirían eso de mí. Pero creo que se basa en lo que significa el éxito para mí y para mi equipo directivo en Refract. No creo que necesitemos convertirnos en un unicornio para haber marcado la casilla del éxito, ni en ningún sitio quizás. Creo que el éxito tiene varios niveles, obviamente. Tanto a nivel financiero como en términos de logros.

Tengo mucha suerte de que la mayoría de ellos hayan venido conmigo de mi anterior empresa. Llevamos mucho tiempo trabajando juntos, pero es la primera vez que ocupan puestos directivos en Refract. Para mí, la mayor parte del éxito consistirá en ver lo que consiguen y lo que van a hacer después.

Obviamente, también hay un elemento financiero para todos los implicados, pero desde luego no son aspiraciones de unicornio lo que creo que pretendemos.

Jeroen: No aspira a unicornio, pero sigue la vía del capital riesgo, si no me equivoco.

Kevin: Sí, así que tenemos Financiación de la CV. Y como digo, eso no quiere decir que haya falta de ambición o falta de oportunidades. De momento, todos estamos en el Reino Unido, pero tenemos una base de clientes muy global. Nuestros planes son expandir geográficamente el negocio, y por eso estamos en ese camino de la CV. Pero creo que probablemente sólo en nuestras aspiraciones actuales, y de nuevo voy a decir que me reservo el derecho. Tal vez cuando voy a estar hablando en dos años, Voy a estar diciendo acerca de nuestras aspiraciones unicornio, y todo va a ser diferente, pero sí. Hoy, diría que justo por debajo.

Jeroen: Hoy eres modesto.

Kevin: Bueno, algo así, sí.

Jeroen: Sí, y aparte del aspecto financiero, ¿qué otras aspiraciones tiene?

Kevin: Creo que estamos resolviendo un gran problema del que no se habla demasiado. Pero el reto clave que resolvemos queda mejor reflejado en un par de estadísticas de informes publicados, que dicen que tres cuartas partes de las organizaciones consideran el coaching como la función más importante de un director de ventas.

Normalmente, un director de ventas dedica menos del 5% de su tiempo al coaching, e incluso en la práctica, eso es probablemente bastante generoso porque mucho de lo que se clasifica como "coaching" es hablar de tu pipeline y de lo que se va a cerrar el mes que viene. Incluso hay otros estudios que muestran la discrepancia entre la cantidad de coaching que los representantes creen que reciben y la cantidad de coaching que los directivos creen que dan.

No funciona. Es decir, el coaching de ventas está roto y, sin embargo, es universalmente aceptado como la mejor manera de influir en el rendimiento, universalmente aceptado como lo más importante que debe hacer un líder de ventas.

En cuanto a nuestras aspiraciones, parece que hay un gran problema que resolver, y no hay soluciones fáciles para ello. Cuando hablamos del uso de la inteligencia artificial y la tecnología para lograrlo, me gustaría pensar que tanto nosotros como nuestros competidores estamos al principio de un viaje y una evolución.

Creo que lo que realmente me emociona es a dónde nos va a llevar esto y qué impacto podemos tener en este problema real del coaching de ventas. A medida que nos movemos más hacia los vendedores, hacia la parte inferior del peldaño que tiene más automatizado, AI, chat bot impulsado por los sustitutos, que es en el más sofisticado, complejo, venta de soluciones finales, donde en realidad las palabras que elegimos, las conversaciones que usted tiene, son la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Jeroen: Sí. Si he oído bien, estás en esto a largo plazo.

Kevin: Sí. Es un mercado emergente. Es un mercado nuevo. La verdad es que sigo pensando que estamos en una fase bastante temprana en ese mercado, e incluso en una fase bastante temprana en cuanto a dónde puede llegar la tecnología y dónde llegará, estoy seguro, en el futuro. Definitivamente no parece un viaje corto.

Jeroen: ¿Qué es lo que haces ahora mismo? Para volver de las aspiraciones a lo que haces como fundador de una startup en este momento. ¿Cuáles son tus responsabilidades? ¿Cuáles son las cosas más importantes que haces en un día? ¿Cómo es tu día, básicamente?

Kevin: Un día típico. De nuevo, estoy seguro de que todo el mundo diría que no existe lo típico, pero es probable que incluya algo de contratación y algo de tiempo con mi equipo. No sólo con mi equipo directivo, sino también con el equipo de Refract. Obviamente, una cantidad de tiempo hablando con posibles inversores, hablando de estrategias y cosas por el estilo.

Sigo entrenando mucho al equipo de ventas y, obviamente, eso es importante en términos de lo que hacemos y de la tecnología que ofrecemos. Eso no solo lo hacen nuestros directores y jefes de ventas, y por último, y probablemente lo más importante, hablar con clientes y posibles clientes.

Todavía estamos en una fase relativamente temprana, y los elementos que van a conformar nuestro viaje y el camino que vamos a seguir vienen determinados por los clientes, los clientes potenciales y los clientes que no contratemos. El objetivo es poder trazar nuestro camino a través de la evolución de este mercado y la evolución de este producto.

Jeroen: Sí. ¿Qué tamaño tiene tu equipo de ventas?

Kevin: Hasta la fecha, nuestro equipo de ventas está formado por siete personas.

Siete personas.

Kevin: Somos un equipo de poco más de 20 personas como empresa. Así que todavía somos bastante jóvenes, pequeños, ágiles y estamos en fase de aprendizaje. Pero sin duda estamos tratando, como estoy seguro, obviamente, de nuevo, para muchos de sus oyentes, tratando de golpear por encima de nuestro peso y lograr mucho con un pequeño equipo.

Jeroen: ¿A qué tipo de empresas vende?

Kevin: Nuestro mayor cliente tiene tres mil quinientos representantes de ventas en todo el mundo y es una de las 500 empresas tecnológicas de Fortune. También trabajamos con organizaciones de contratación con seis o siete empleados, donde el valor de esas conversaciones es crítico para el negocio y es la diferencia entre el éxito que disfrutan como empresa. Trabajamos con organizaciones de todos los tamaños.

También trabajamos con muchos formadores de ventas, entrenadores, autores publicados, que utilizan Refract para crear nuevas fuentes de ingresos para sí mismos proporcionando coaching y coaching a distancia. Pero sí, como estoy seguro, de nuevo, con muchas de las personas que escuchan esto, ves que la natación gradual contra la corriente, la organización es cada vez mayor. El tipo de organizaciones que están interesadas en la compra de esta tecnología son cada vez más grandes también.

Jeroen: Sí. He oído que te gusta hacer mucho coaching de ventas en Refract. Refract se dedica al coaching de ventas. Supongo que esa es probablemente una de las habilidades que aportas a tu empresa. ¿Qué crees que, aparte de eso, son las habilidades que tú, como fundador, aportas a la empresa?

Kevin: Creo que si tuvieras que analizar en qué creo que somos mejores como empresa, y supongo que ...

Jeroen: En realidad, preguntaba por ti, pero el negocio también está bien.

Kevin: Probablemente lo diga escondiéndome detrás de mi negocio con un poco de modestia. En lo que definitivamente somos mejores es en ventas, y hemos construido ese modelo para ventas que está diseñado con la escalabilidad en mente desde el principio. Vendemos a líderes de ventas, así que realmente no hay lugar para esconderse. No hay lugar para un alcance de mierda, ya sea por teléfono, correo electrónico o canales sociales. Nos descubrirían muy rápido. Eso es bueno y malo para nosotros. El listón está muy alto y, obviamente, tenemos que superarlo en cada conversación. Tenemos que impresionar a un líder de ventas en nuestras propias habilidades de ventas en virtud de lo que estamos vendiendo tanto como cualquier otra cosa. Ahí es donde somos más fuertes. Creo que ahí es donde reside la mayor reserva de habilidades, y supongo que eso es cierto tanto desde el punto de vista personal como empresarial.

En otras áreas de la empresa, me complementan personas con habilidades muy diferentes en marketing, tecnología y éxito de clientes. Mi experiencia son las ventas y ha sido en SaaS y la creación de equipos de ventas SaaS. Así que sí, ahí es definitivamente donde está mi experiencia, y espero que, mis mejores habilidades se encuentran.

Sí. Ahora, al construir la empresa, siempre te enfrentas a diferentes problemas de crecimiento. ¿Cuáles son los que estás enfrentando ahora? ¿Cuáles son los problemas que se están solucionando en este momento, digamos.

Kevin: Si hubiéramos tenido esta conversación hace seis meses, me habría sentido mucho más frustrado. Parecía que estábamos haciendo todo lo correcto, pero las cosas no iban tan rápido como queríamos o como esperábamos.

Los últimos seis meses han cambiado, desde nuestra perspectiva. Se ha sentido como mi tiempo en el negocio antes de encontrar mi propio negocio. Pasamos en 18 meses, de casi cero dólares a $5 millones. Pasamos de cinco personas a 17, y francamente, cuando miro atrás, todo me pareció muy fácil. En comparación con el resto de mi carrera, en realidad fue muy fácil. Parecía que era lo correcto, el lugar correcto, el momento correcto, y tuvimos mucho éxito.

Probablemente por primera vez en mi carrera, he vuelto a sentir ese momento, en el que todo parece rodar cuesta abajo en el buen sentido. Las ruedas están girando cuesta abajo, debería decir, y eso quizá nos desafía a pensar un poco más sobre, bueno, ¿qué hacemos con eso? ¿Cómo se presenta el futuro? Estamos mirando los planes en este momento y pensando, que tal vez podamos ir un poco más rápido. ¿Qué contrataciones necesitamos para avanzar un poco más?

Supongo que lo más importante ahora mismo es contratar talento, y estamos en una posición que tiene pros y contras. Estamos en Newcastle, en el noreste del Reino Unido, y hay un buen ambiente tecnológico en la ciudad y en la región. Pero comparado con otros entornos tecnológicos más conocidos, es relativamente pequeño y hay menos experiencia. Eso ha sido bueno y malo para nosotros.

Una de las grandes cosas para nosotros es que no hay muchas grandes empresas de SaaS con auténticas aspiraciones globales. Tal vez con algunas personas que han estado allí y lo han hecho, y han aprendido algunas lecciones en el camino previamente. No hay muchas de esas organizaciones, pero igualmente, la reserva de talento es menor, y algunas de las conversaciones en torno a cómo contratamos a la gente fuera de la región? ¿Estamos atrayendo gente a la región? ¿Estamos creando más equipos a distancia? Estos son algunos de los retos y debates actuales sobre cómo crecer y asegurarnos de contar con los talentos adecuados.

Jeroen: Sí. ¿Hay otras startups conocidas en Newcastle?

Kevin: Sí. Pero yo diría que muchos de ellos vuelan bajo el radar. Hay una empresa increíble con sede en el noreste llamada SaleCycle. SaleCycle tiene, supongo, más de 300 empleados en 12 países de todo el mundo. Son una de las empresas de tecnología de más rápido crecimiento aquí en el Reino Unido. No necesariamente tan conocido o tan bien perfilado.

Hay otra empresa llamada Performance Horizon. Sus fundadores vendieron anteriormente un negocio a Google por sumas ingentes de dinero, y lo están volviendo a arrasar. Se desconoce por completo que Newcastle tiene la única empresa de software del Reino Unido que figura en el FTSE 100, el equivalente al Fortune 500 en EE.UU., en una empresa llamada Sage.

Sí.

Kevin: Pero Sage quizá no se vea como una empresa que da prioridad al SaaS, y no se ve con los mismos ojos desde el punto de vista tecnológico. Pero es notable, ya que es la mayor empresa con sede en el Reino Unido aquí en Newcastle.

Jeroen: Las startups en las que trabajaste, ¿estaban todas en Newcastle también?

Kevin: La primera empresa con la que trabajé estaba en Manchester, que, para los que no viven en el Reino Unido, está a dos horas y media o tres horas en coche, y yo trabajaba a distancia. Como he dicho, fui el primer empleado, y probablemente, si hubieras eliminado la geografía, no sé si seguiría allí o no. Pero definitivamente no me habría ido cuando lo hice.

Empecé a tener una familia, y que se convirtió en un poco demasiado difícil, pero era una empresa increíble. Acaban de hacer su serie B rondas ahora. Tienen más gente en los EE.UU. de lo que tienen en el Reino Unido hoy en día, y que fue una experiencia increíble, y probablemente rescatado demasiado pronto en esa experiencia. Sólo por circunstancias personales más que cualquier otra cosa.

Pero eso fue sin duda un reto para mí al principio de mi carrera. Cómo encontrar algo basado en el lugar donde estoy, y yo estaba muy vinculado personalmente a la región. Ya sabes, cómo encontrar las empresas adecuadas, y supongo que eso aceleró mi viaje de hacer algo por mí mismo.

Jeroen: Sí. Tienes mujer e hijos, y luego montaste tu propio negocio para poder gestionarlo mejor. Eso es contrario a lo que la gente haría normalmente. Normalmente, esposa e hijos, consigues un trabajo de consultor bien pagado en algún tipo de empresa corporativa donde no tienes que hacer demasiado.

Kevin: La respuesta es definitivamente ambas cosas. Y creo que aquí puede haber una pequeña buena historia. Yo estaba trabajando para esta empresa, Communicator, como digo. Este es el trabajo donde todo parecía muy fácil, y lo estábamos haciendo muy bien, y me fui unos 18 meses antes de que fueran adquiridos, para iniciar The Test Factory. En ese momento, pensé que todo era muy fácil, y vamos a hacer algo por mí mismo, y me sentí listo para dar ese salto, y tal vez un poco consciente también consciente de las oportunidades en la región.

Llegué a casa y lo comenté. Se lo conté a mi mujer y se echó a llorar. Luego llamó a su madre, que se echó a llorar y me suplicó: "Tienes que tener un trabajo de verdad, tienes que asegurarte de que puedes mantener a tu familia". Yo tenía un segundo hijo en camino, y de nuevo, estoy seguro de que esto resuena con muchas de las personas que escuchan. Mi esposa es completamente aversa al riesgo. Ella es completamente opuesta a mí. La idea de iniciar un negocio, creo que en realidad lo llamó una de mis ideas de pelo-cerebro. La idea de empezar era horrible, teniendo una familia joven y las responsabilidades que tienes, tanto financieras como de otro tipo.

Sí, lloró. Siempre pensó que era una mala idea, y tengo que decir que pensó que era una mala idea hasta el día en que se adquirió. Y entonces ha sido bastante interesante porque ahora ella anima. Yo también animo mucho a mis hijos. Todavía son muy jóvenes, pero a pensar empresarialmente, y pensar en lo que quieren hacer podría incluir ser emprendedor o hacer algo ellos mismos.

Sí.

Kevin: Hablamos mucho de ello y jugamos a lo que aquí llamamos "Dragon's Den", Shark Tank en Estados Unidos. Yo juego a eso con mis hijos. Se les ocurren sus ideas de negocio, piensan en presentarlas y luego negociamos. Ahora mi mujer lo está aceptando y cree que sería una gran idea para nuestros hijos pasar por ese reto.

Pero voy a decir, y de nuevo, estoy seguro de que esto es lo mismo para mucha gente escuchando. Es una montaña rusa, ¿verdad? Ya sabes, para todos nosotros, es una montaña rusa. Un día estás muy arriba, al día siguiente muy abajo, y sube y baja, y tú eliges montarte en esa montaña rusa. Definitivamente, mi mujer no sólo no se sube a esa montaña rusa, sino que tampoco quiere hacerlo.

Ahora no hablo nada de trabajo en casa. Literalmente, cuando hacemos una ronda de financiación o contratamos a un gran cliente, apenas digo nada, porque sé que ella no quiere subirse a esa montaña rusa. Si sólo menciono las cosas buenas, ella sabe que no estoy mencionando las cosas malas, así que sí. Esa es la dinámica, supongo, que ha funcionado para nosotros, pero estoy seguro, de nuevo, para mucha gente que escucha, esa dinámica entre tu vida laboral y tu vida personal es difícil de equilibrar.

Jeroen: Quizá para algunos de los que están en las primeras etapas ahora mismo, empezando, ¿cómo le vendiste a tu mujer que ibas a empezar algo de todas formas? ¿Tenías preparado un plan alternativo?

Kevin: La verdad es que no. La verdad es que probablemente me volví bastante testarudo y decidí que esto es lo que iba a hacer, y tomé esa decisión. Creo que si hubiera sido una decisión colectiva, nunca habría ocurrido. Pero me habría picado el gusanillo y nunca habría sido feliz trabajando para otra persona. Sí, probablemente usé todas mis habilidades de ventas para tratar de presentar esto como un resultado favorable para ella. Eso no fue una venta fácil. Esa fue una audiencia difícil.

Jeroen: Sí. ¿Cómo equilibras tu trabajo y tu vida ahora mismo? ¿Qué tipo de horas trabajas y cómo te aseguras de que las cosas se mantienen donde están, en equilibrio?

Kevin: En términos de horas en la oficina, no está tan mal. Intento equilibrar la vida. Tengo tres hijos pequeños y, obviamente, eso es importante. También tengo la suerte de contar con un gran equipo directivo, y sí, todos compartimos esa filosofía. Creo que lo que todos encontramos, y de nuevo, mi esposa me dice esto. Ella es como, "Nunca estás allí. Siempre puedo ver que estás pensando en otra cosa. No parece que estés en la habitación la mitad del tiempo", y la verdad es que eso es cierto. Cuando no estás trabajando, sigues trabajando. Estás pensando en todas esas cosas, y jugando con todas esas cosas, y sí, no creo que eso pare.

Creo que hago un buen trabajo de conciliación, pero sí, digo esto. Estoy a punto de irme de vacaciones, de vacaciones, mañana, y no puedes desconectar, ¿sabes? Obviamente, es lo mismo para todos nosotros, y no queremos desconectar.

Quieres participar. Quieres seguir teniendo impacto. Pero es un equilibrio. Creo que probablemente una de las cosas más difíciles para cualquier fundador es cómo conseguir ese equilibrio personal, sobre todo con personas que no han elegido tomar las decisiones que tú has tomado. Ya sea una pareja, hijos, lo que sea. Ellos no han hecho las elecciones que tú has hecho, y tienes que ser respetuoso con eso.

Jeroen: Sí. Hablando de irse de vacaciones y desconectar, ¿no te parece que, después de cierto tiempo, puedes empezar a desconectar? Cuando es demasiado corto, nunca puedes desconectar, pero cuando es lo suficientemente largo, sí. Entonces es un poco más difícil volver al mismo flujo, o no lo tienes en absoluto.

Kevin: Sinceramente, no. Y no es que sienta que eso falte o me falte. Eso es definitivamente una elección. Sentarse al lado de la piscina al sol con mi teléfono, charlar con la gente en Slack o ver lo que está pasando en el correo electrónico es relajante para mí, y es un descanso para mí. Me doy cuenta de que esa no es necesariamente la elección de todo el mundo, pero creo que, de nuevo, eso es más típico de los fundadores que no necesariamente quieren desconectar por completo. Pero sí, eso es definitivamente el caso para mí.

Jeroen: Sí. ¿Qué libro piensas leer junto a la piscina?

Kevin: Todos los libros que me llevo son de ventas o de negocios, y los que tengo ahora mismo en la maleta son el libro de ventas que acaba de publicar uno de los chicos con los que trabajamos, Jeb Blount. Un libro llamado "Objeciones", y lo estoy leyendo. Una señora llamada Tamara Schenk ha escrito un libro sobre la habilitación de ventas. Eso es probablemente bastante específico para el área en la que estamos, y sé que obviamente para ti también, Jeroen. Ha escrito cosas estupendas, así que estoy deseando leer ese libro.

La mayoría son libros de ventas. Algunos son libros de negocios, pero sí, leo mucho. O no, no leo mucho. Probablemente escucho más podcasts y cosas así. Cuando me voy de vacaciones es cuando más leo, pero sí, normalmente libros de ventas, para disgusto de mi mujer.

Jeroen: ¿Siente que sigue aprendiendo mucho al leer estos libros de ventas? ¿Los lee de principio a fin?

Kevin: De principio a fin, marcando cosas en el libro. Aprendiendo todo el tiempo, y todos estamos en un viaje, y creo que a veces aprendes cosas en las que nunca habías pensado antes. A veces te recuerdan cosas que sabías pero que no haces tanto como podrías. A veces, simplemente le da un cariz diferente a un problema o a un reto que tienes, o a una situación o escenario particular.

Aprendiendo todo el tiempo, y de verdad, cuando entablo una conversación de ventas, la grabo y la comparto con mi equipo. Les pido que me asesoren y me den su opinión. Cada conversación se puede desarrollar de forma diferente y mejor, y sobre todo con la oportunidad de reflexionar y pensar sobre ello. Sí, aprendo todo el tiempo, sin ninguna sombra de duda. Uno se pregunta dónde está en ese viaje de aprendizaje. Todos estamos justo al principio.

Jeroen: Sí. Por último, ¿cuál es el mejor consejo que te han dado?

Kevin: El mejor consejo que me han dado nunca. Es una buena pregunta. Creo que fue cuando trabajaba en Adidas. Nunca se lo he dicho a esta persona, pero cuando trabajaba en Adidas, tenía una jefa estupenda. Era una mujer bastante aterradora. Mucha gente de la organización le tenía bastante miedo, pero fue una gran jefa para mí, y fue la primera persona que realmente reconoció que había un vendedor en mí.

En aquel momento trabajaba en marketing para Adidas y luego en el sector digital. Yo tenía una visión de las ventas que era, supongo, muy anticuada, y que consistía en ser muy duro, y mucho rechazo. Yo no estaba muy segura de ser así, y ella me entrenó, a pesar de que ese no era su trabajo y no formaba parte de las competencias de su equipo. Me enseñó que había una vendedora dentro de mí y me ayudó a verlo. Siempre le estaré muy agradecida. Creo que fue el mejor consejo. No necesariamente una sola línea o un solo consejo, pero alguien que me ayudó a encontrarme a mí misma y me ayudó a encontrar mi camino fue aquella época en Adidas.

Jeroen: Genial. Gracias, Kevin. Gracias por estar en Founder Coffee.

Kevin: Fantástico. Gracias, Jeroen. Muchísimas gracias.