Kevin Beales van Refract.ai
Founder Coffee, aflevering 017
Ik ben Jeroen van Salesflare en dit is Founder Coffee.
Om de twee weken drink ik koffie met een andere oprichter. We praten over het leven, passies, wat we geleerd hebben, … in een intiem gesprek waarin we de persoon achter het bedrijf leren kennen.
Voor deze zeventiende aflevering sprak ik met Kevin Beales, medeoprichter van Refract.ai, een coachingplatform voor sales developmentmedewerkers dat gebaseerd is op conversation intelligence.
Kevin startte Refract.ai nadat hij uit zijn vorige bedrijf was gestapt, omdat hij zelf had ervaren hoe moeilijk het was om zijn salesteams te coachen, te ontwikkelen en op te schalen. Vervolgens ging hij in 18 maanden tijd van bijna nul naar 5 miljoen dollar.
Deze aflevering draait helemaal om leren. We praten over Kevins achtergrond, hoe hij leert van andere oprichters, het belang van goede salescoaching, waarom hij salesboeken leest en hoe hij zijn kinderen leert om geweldige ondernemers te worden.
Welkom bij Founder Coffee.
Waar kun je luisteren?
Je kunt deze aflevering vinden op:
Transcript
Jeroen: Hoi Kevin. Geweldig om je in Founder Coffee te hebben.
Kevin: Jeroen, absoluut fantastisch om hier te zijn. Heel erg bedankt voor de uitnodiging.
Jeroen: Graag gedaan. Jij bent de oprichter van Refract. Refract.ai, moet ik zeggen, of gewoon Refract?
Kevin: Het maakt me niet zoveel uit. Je kunt allebei zeggen, maar ja: Refract.ai. Dat klopt.
Jeroen: Refract.ai dus. Voor wie Refract.ai niet kent: wat doet jullie bedrijf precies?
Kevin: Oké. We analyseren salesgesprekken en helpen organisaties de momenten in gesprekken te identificeren waarop coaching mogelijk is, tijdens oproepen, demo's en meetings. Zo nemen we het zware werk van salescoaching uit handen: je kunt delen wat je beste performers doen en zichtbaar maken wat ze anders doen in hun gesprekken. Deze momenten waarop coaching mogelijk is, hebben een directe impact op omzet en prestaties.
Jeroen: Het is een beetje alsof je salesmanager vroeger met je meeging op pad om je te coachen. Nu kun je dat als het ware opnemen, digitaliseren en met anderen delen, zodat het een effectievere en meer gezamenlijke ervaring wordt, zou ik zeggen.
Kevin: Precies. En je kunt dat doen zonder dat je hoeft mee te gaan of er op hetzelfde moment bij hoeft te zijn. Het geeft je niet alleen inzicht in wat er gebeurt in een individueel gesprek, maar ook in wat vaak honderden of duizenden gesprekken per dag, week of maand binnen je organisatie zijn.
Jeroen: Gaat het op dit moment om telefoongesprekken, of niet?
Kevin: Om beide. Telefoongesprekken en webdemo's. Het kan ook bij persoonlijke meetings.
Jeroen: Oké.
Kevin: Het wordt zeker vaker gebruikt voor telefoongesprekken, conferencecalls en webdemo's. Maar technisch gezien maakt het niet uit waar de gesprekken worden vastgelegd of opgenomen.
Jeroen: Hoe werkt het bij een persoonlijk gesprek? Leg je je mobiele telefoon op tafel?
Kevin: Zolang je maar de audio of video van het gesprek vastlegt. Sommige van onze klanten doen dat via hun schermen of mobiele telefoons, maar ik denk dat het absoluut fair is om te zeggen dat er sowieso een verschuiving plaatsvindt naar meer inside salesteams en verkoop op afstand. Dus ik denk dat we eerlijk kunnen zeggen dat we het vaker in die domeinen en omgevingen zien worden gebruikt.
Jeroen: Ja. Is het iets dat je vanuit je eigen ervaring in sales bent begonnen? Hoe is het precies gegaan? Waar was je toen je met Refract.ai begon? Wanneer ontstond de vonk?
Kevin: Ik had eerder een bedrijf dat we hadden verlaten. Toen ik terugblikte op een aantal ervaringen daar en nadacht over wat we hierna zouden gaan doen, kwam ook een team met me mee. De uitdaging om onze salesteams te coachen, te ontwikkelen en op te schalen was heel reëel. In de allerergste vorm — en ik schaam me er nu voor om dit toe te geven — betekende dat voor mij soms dat ik met iemand meeging naar een vergadering. Je zit achter in een taxi op weg naar de luchthaven en je begint onvermijdelijk over de vergadering te praten: wat er goed ging en over welke ideeën we hadden kunnen nadenken. Ja, het is een vreselijke manier om salescoaching te krijgen. Er is geen gezamenlijke reflectie op wat er werkelijk is gebeurd en eerlijk gezegd is dit natuurlijk niet per se de meest effectieve manier om dat te doen.
Maar de waarheid is dat er in de meeste gesprekken binnen al onze organisaties geen mogelijkheid is om te weten wat er in dat gesprek is gebeurd of om de momenten waarop je iemand kunt coachen eruit te halen. Het kwam dus voor 100% voort uit mijn persoonlijke ervaringen: hoe coach je teams effectief zonder naast iemand te moeten zitten, de dynamiek van het gesprek te veranderen en vervolgens misschien alsnog geen gezamenlijke reflectie te hebben op wat er is gebeurd?
Jeroen: Aan wat voor bedrijf werkte je toen?
Kevin: Het vorige bedrijf dat ik had opgericht heette The Test Factory. The Test Factory was een online platform voor assessments en tests. We deden alles: van tests voor vijfjarigen op school tot tests voor artsen die zich op hun examens voorbereidden. Wij waren het platform voor het beheren van de content en het afnemen van de tests, en we werkten samen met een aantal geweldige klanten. We werkten met bedrijven en organisaties als Microsoft en de Verenigde Naties, maar ook met heel wat examenorganisaties en uitgevers. Ja, tijdens die periode ontstond het idee voor Refract eigenlijk.
Jeroen: Was dat je eerste bedrijf, of had je daarvoor al andere bedrijven?
Kevin: Het was het eerste bedrijf dat ik had opgericht. Ik was daarvoor betrokken geweest bij twee startups die allebei succesvol waren en waren opgeschaald. Ik had die hele reis meegemaakt als onderdeel van het managementteam. Ik leidde het salesteam bij een bedrijf dat Communicator heette en actief was in e-mailmarketing, en daarvoor werkte ik bij een bedrijf met de naam NPP, dat oplossingen voor abonnementen en betalingen leverde. Bij NPP was ik de allereerste werknemer. Bij Communicator was ik volgens mij werknemer nummer vijf en maakte ik die hele opschalingsreis mee. Daarna was ik er klaar voor en had ik zin om zelf iets te doen.
Jeroen: Je hebt al een paar keer startups meegemaakt. Heb je ook in het bedrijfsleven gewerkt, of op z’n minst bij wat we dan maar normale bedrijven noemen?
Kevin: Ja, voordat ik bij die twee startups terechtkwam, had ik een paar ‘corporate jobs’. Ik werkte voor Adidas en voor een Premier League-voetbalteam in het Verenigd Koninkrijk, allebei aan de digitale kant, toen digitalisering net echt iets begon te worden — zowel commercieel als technisch. Maar ik heb altijd iets voor mezelf willen doen. Dat was van jongs af aan altijd mijn plan en, zoals volgens mij voor de meesten van ons geldt, blijft het aan je knagen tot het moment daar is.
Jeroen: Ja, velen van ons beginnen eigenlijk in digitale marketing. Tijdens deze interviews viel me op dat veel van ons op jonge leeftijd beginnen met websites bouwen. Geldt dat ook voor jou?
Kevin: Ik heb heel weinig technische vaardigheden. Ik kan me misschien net staande houden in een technisch gesprek, maar ik ben absoluut meer commercieel dan technisch ingesteld.
Jeroen: Meer de marketingkant van digitale marketing dus.
Kevin: Dat weet ik, want ik heb naar een aantal van je andere interviews geluisterd. Ik denk inderdaad dat zelfs dat kleine stukje ervaring met werken in een corporate organisatie — en ik weet uit sommige van je andere interviews dat veel mensen, mezelf misschien inbegrepen, dat echt lastig vonden en allerlei redenen vonden om uiteindelijk oprichter te worden — heel waardevol kan zijn. Maar zonder ooit voor een grote organisatie te hebben gewerkt echt begrijpen hoe die functioneert, is soms behoorlijk moeilijk.
Jeroen: Ja. Je vroeg me daarnet wat tot nu toe mijn favoriete interview was, en dat antwoord houd ik voor mezelf. Wat is dat van jou?
Kevin: Je hebt het me wel verteld, maar ik ga het niet hardop roepen.
Jeroen: Jawel, vertel. Wat is jouw favoriete interview?
Kevin: Ik moet zeggen dat ik heel nauw samenwerk met Hannah Chaplin. Zij heeft ons aan elkaar voorgesteld. Voor wie haar niet kent: zij is de oprichter van Receptive, een bedrijf uit Sheffield hier in het Verenigd Koninkrijk.
Ja, Hannah en ik hebben veel tijd samen doorgebracht. Alles waar Receptive goed in is, zijn precies de dingen waarin Refract wat minder sterk is, en volgens mij geldt dat andersom ook. We hebben dus veel van elkaar geleerd. Het was erg interessant om haar interview met jou te horen.
Jeroen: Dat is mooi. Zijn er nog andere startups of oprichters naar wie je op een of andere manier echt opkijkt?
Kevin: Ja. Natuurlijk vind ik evenementen zoals SaaStock en dat soort bijeenkomsten leuk, om te luisteren naar mensen die uitzonderlijk succesvol zijn geworden. Maar persoonlijk haal ik de meeste waarde uit mensen die misschien een vergelijkbare reis afleggen, een reis die meer op de onze aansluit. Ik weet dat de meeste van die uitzonderlijk succesvolle organisaties een groot deel van hetzelfde pad hebben bewandeld en met dezelfde uitdagingen en opportuniteiten te maken hebben gehad als wij allemaal. Toch heb ik volgens mij de meeste waarde gehaald uit bedrijven die nog behoorlijk onder de radar bleven, maar qua omvang en fase echt vergelijkbaar waren met ons.
En dan heb ik het niet alleen over SaaS-bedrijven. SaaS heeft natuurlijk zijn eigen businessmodel, economische dynamiek en uitdagingen die heel specifiek zijn voor SaaS. Maar ik heb zeker ook veel geleerd van oprichters in andere sectoren, waar de problemen rond het aantrekken van het beste talent, het managen, belonen en motiveren van dat talent en het opbouwen van een cultuur niet specifiek zijn voor SaaS. Het verbaast me altijd hoeveel gelijkenissen ze vanuit het perspectief van een oprichter of CEO zien in heel verschillende organisaties.
Jeroen: Ja, met beide punten ben ik het eens. Vooral met het eerste. Als je naar conferenties gaat, luister je vaak naar hypergeslaagde bedrijven die vervolgens komen uitleggen hoe wij óók hypergeslaagd gaan worden.
Maar ik merk bij onszelf dat ik moeite zou hebben om een startup die nog niet in de fase zit waarin wij nu zitten, te coachen om in die fase succesvol te zijn. Je bent namelijk altijd zo gefocust op je problemen van dit moment en je evolueert zo sterk dat iemand die veel verder staat, bepaalde dingen op dat moment gewoon niet meer helemaal kan bevatten, denk ik.
Kevin: Ja, honderd procent. En ik denk dat de verhalen over wat gelukt is, hoewel ze enorm belangrijk zijn, al goed verteld zijn. Ze zijn al vaak verteld, en er is een deel van het juiste bedrijf op het juiste moment, een deel geluk, een deel van de netwerken die je hebt — en al die dingen zijn niet noodzakelijk van toepassing op al onze bedrijven. Ik heb veel gehaald uit, zoals ik zeker weet dat veel mensen die hier luisteren dat ook hebben gedaan, bedrijven die het niet gered hebben. Waarom hebben ze het niet gered? En ik heb daar veel van geleerd: niet alleen over valkuilen en dingen die je moet vermijden, maar ik denk ook dat het voor ons allemaal geldt: het had ons net zo goed kunnen overkomen. We kunnen de geschiedenis van al onze organisaties herschrijven, en er hoeft niet veel te veranderen voordat het een andere richting uitgaat.
Jeroen: Ja. Waar lees je daarover?
Kevin: Ik heb sommige van die mensen opgezocht. Ik heb geprobeerd om iets te gaan drinken met mensen die een bepaald traject hebben afgelegd en bij wie het niet gelukt is. Maar ik denk dat het zeker moeilijker is om die verhalen te vinden. Het zijn natuurlijk moeilijkere verhalen om te vertellen, en je moet echt bewondering hebben voor mensen die vooral op een podium gaan staan en die verhalen vertellen.
Regionaal gezien was hier in het noordoosten van Engeland een van de recente tech-evenementen volledig gericht op bedrijven die het niet gered hebben. Ze hadden een reeks sprekers uitgenodigd, en dat was geweldig.
Jeroen: Ja, ik ben het nu even aan het nakijken. Ik herinner me dat er een website was, volgens mij autopsy.io. Je kunt er een lijst vinden van verschillende bedrijven die failliet zijn gegaan en daarover op hun blog hebben geschreven, met daarin wat ze verkeerd hebben gedaan. Maar het is natuurlijk altijd veel interessanter om met de mensen zelf te praten, omdat er altijd zoveel meer achter zit dan wat ze hebben opgeschreven.
Kevin: Precies, en ik ben er zeker van dat er in de meeste van die verhalen veel dingen zitten die je om voor de hand liggende redenen niet hardop kunt zeggen. Maar ja, ik denk dat het gewoon nuttig is om een beeld te hebben van hoe extreem succes eruitziet, wat er in een bedrijf kan misgaan en welke bedrijven daar het meest mee in lijn zijn.
Jeroen: Juist. Wat betekent gelukt zijn voor jou bij Refract.ai?
Kevin: Goede vraag. Ik denk — en ik houd me het recht voor om van mening te veranderen naarmate het bedrijf vordert — dat we een enorme marktopportuniteit hebben. Momenteel is meer dan de helft van onze klanten gevestigd in de VS, en we hebben het over een marktopportuniteit waarbij organisaties de kwaliteit en de resultaten van hun verkoopgesprekken willen verbeteren.
Dat is een grote markt. Tegelijkertijd ben ik een paar keer tegen een muur gelopen bij investeerders en potentiële investeerders wanneer ze me vroegen — niet noodzakelijk zo rechtstreeks als hier —: “Denk je dat je bedrijf het potentieel heeft om een unicorn te worden?” Niet noodzakelijk met die exacte woorden, en ik antwoord dan nee. Dat valt niet altijd goed.
Dat komt soms over alsof ik geen ambitie heb, terwijl mensen die mij kennen dat waarschijnlijk nooit over mij zouden zeggen. Maar ik denk dat het gewoon geworteld is in mijn beeld van wat gelukt zijn betekent voor mij en mijn managementteam bij Refract. Ik denk niet dat we een unicorn moeten worden om te kunnen zeggen dat we geslaagd zijn, of dat dat ergens voor nodig is. Ik denk dat gelukt zijn natuurlijk verschillende niveaus kent. Het zit zowel op financieel vlak als in wat je hebt bereikt.
Ik heb het geluk dat de meesten van hen vanuit mijn vorige bedrijf met me zijn meegekomen. We werken al lange tijd samen, maar bij Refract zijn ze voor het eerst senior managers. Het belangrijkste onderdeel van wat gelukt zijn voor mij betekent, zal zijn om te zien wat zij bereiken en wat ze daarna gaan doen.
Uiteraard zit er voor iedereen die erbij betrokken is ook een financieel element aan, maar ik denk zeker niet dat we mikken op unicornambities.
Jeroen: Niet op unicornambities mikken, maar wel nog altijd het VC-traject volgen, als ik me niet vergis?
Kevin: Ja, we hebben VC-financiering. En zoals ik al zei, betekent dat niet dat er een gebrek aan ambitie of opportuniteit is. Op dit moment zijn we allemaal gevestigd in het VK, maar hebben we een zeer internationaal klantenbestand. Onze plannen zijn om het bedrijf geografisch uit te breiden, dus we volgen inderdaad het VC-traject. Maar ik denk dat het gewoon te maken heeft met onze huidige ambities — en nogmaals: ik houd me het recht voor om van mening te veranderen. Misschien vertel ik je over twee jaar, wanneer ik hier weer spreek, wel over onze unicornambities en is alles anders. Maar ja, vandaag zou ik zeggen: net daaronder.
Jeroen: Vandaag ben je bescheiden.
Kevin: Nou ja, zoiets, ja.
Jeroen: Ja, en los van de financiële kant: welke andere ambities heb je?
Kevin: Ik denk dat we hier een enorm probleem oplossen waar niet zo heel veel over wordt gesproken. De belangrijkste uitdaging die we oplossen, wordt waarschijnlijk het best geïllustreerd door een paar cijfers uit gepubliceerde rapporten. Daarin staat dat driekwart van de organisaties coaching aanmerkt als de belangrijkste rol van een salesmanager.
Gewoonlijk besteedt een salesmanager minder dan 5% van zijn tijd aan coaching, en zelfs in de praktijk is dat waarschijnlijk nogal royaal ingeschat, omdat veel van wat als ‘coaching’ wordt aangemerkt, gaat over je pipeline en over wat er volgende maand gaat closen. Er zijn zelfs andere onderzoeken die aantonen dat er een verschil bestaat tussen hoeveel coaching salesmedewerkers denken te krijgen en hoeveel coaching managers denken te geven.
Het werkt niet. Ik bedoel: salescoaching werkt niet, en toch wordt het algemeen aanvaard als de beste manier om prestaties te beïnvloeden en als het allerbelangrijkste wat een salesleider moet doen.
Als we kijken naar onze ambities, voelt het alsof daar een groot probleem ligt dat moet worden opgelost, en daar bestaan geen eenvoudige oplossingen voor. Als we het hebben over het gebruik van AI en technologie om dat te doen, zou ik graag geloven dat we — zowel wij als onze concurrenten — nog aan het begin staan van een traject en een evolutie op dat vlak.
Wat mij echt enthousiast maakt, is de vraag waar dit ons naartoe zal brengen en welke impact we kunnen hebben op dit reële probleem rond salescoaching. Naarmate verkopers aan de onderkant van de ladder meer geautomatiseerde, door AI en chatbots aangestuurde vervangingen krijgen, verschuift de focus naar het meer geavanceerde, complexe uiteinde van solution sales, waar de woorden die we kiezen en de gesprekken die we voeren daadwerkelijk het verschil maken tussen iets dat gelukt is en een mislukking.
Jeroen: Ja. Als ik het goed heb begrepen, zie je dit als een traject voor de lange termijn.
Kevin: Ja. Het is een opkomende markt. Het is een nieuwe markt. Eerlijk gezegd heb ik nog altijd het gevoel dat we ons in die markt in een vrij vroeg stadium van adoptie bevinden, en zelfs in een vrij vroeg stadium wat betreft waar de technologie vandaag kan staan en in de toekomst ongetwijfeld zal staan. Het voelt absoluut niet als een kort traject.
Jeroen: Wat doe je op dit moment eigenlijk precies? Om even terug te komen van je ambities naar wat je als startupoprichter nu daadwerkelijk doet: wat zijn je verantwoordelijkheden? Wat zijn de belangrijkste dingen die je op een dag doet? Hoe ziet je dag er in feite uit?
Kevin: Een doorsnee dag. Al zou iedereen ongetwijfeld zeggen dat zoiets als een doorsnee dag niet bestaat, zal die waarschijnlijk wel wat tijd voor aanwervingen en tijd met mijn team omvatten. Niet alleen met mijn managementteam, maar ook tijd die ik doorbreng met mensen uit het team hier bij Refract. Uiteraard besteed ik ook een bepaalde hoeveelheid tijd aan gesprekken met potentiële investeerders, het bespreken van strategieën en dergelijke.
Ik coach het salesteam nog altijd veel, en dat is uiteraard belangrijk in het kader van wat we doen en de technologie die we aanbieden. Dat gebeurt niet alleen door onze salesmanagers en salesleiders, en tot slot — en waarschijnlijk het allerbelangrijkst — praat ik met zowel klanten als prospects.
We bevinden ons hier nog altijd in een relatief vroeg stadium, en de dingen die ons traject en de richting die we inslaan zullen bepalen, worden aangedreven door klanten, prospects en de klanten die zich niet bij ons aansluiten. Het doel is om ons pad te kunnen uitstippelen naarmate deze markt en dit product zich verder ontwikkelen.
Jeroen: Ja. Hoe groot is jullie salesteam?
Kevin: Ons salesteam telt tot nu toe zeven mensen.
Jeroen: Zeven mensen.
Kevin: Als bedrijf zijn we een team van iets meer dan twintig mensen. We zijn dus nog vrij jong, klein en wendbaar, en bevinden ons nog in een leerfase. Maar we proberen absoluut — en ik weet zeker dat veel van je luisteraars dat opnieuw zullen herkennen — boven ons gewicht te boksen en met een klein team veel voor elkaar te krijgen.
Jeroen: Aan wat voor soort bedrijven verkopen jullie?
Kevin: Onze grootste klant heeft wereldwijd 3.500 salesmedewerkers en is een van de technologiebedrijven uit de Fortune 500. We werken ook met recruitmentorganisaties van zes of zeven medewerkers, waar de waarde van die gesprekken bedrijfskritisch is en het verschil maakt voor het succes dat ze als organisatie behalen. We werken met organisaties van alle formaten.
We werken ook met veel salestrainers, coaches en auteurs van boeken die Refract gebruiken om nieuwe omzetstromen voor zichzelf te creëren door coaching en coaching op afstand aan te bieden. Maar ja, zoals ik opnieuw zeker weet dat veel mensen die hiernaar luisteren zullen herkennen, zie je dat we geleidelijk stroomopwaarts bewegen: de organisatie wordt groter. Het soort organisaties dat deze technologie wil kopen, wordt geleidelijk ook groter.
Jeroen: Ja. Ik hoor dat jullie bij Refract graag veel aan salescoaching doen. Refract draait om salescoaching. Ik neem aan dat dat waarschijnlijk een van de vaardigheden is die je in je bedrijf inbrengt. Welke vaardigheden breng jij volgens jou daarnaast als oprichter nog mee naar het bedrijf?
Kevin: Ik denk dat, als je zou analyseren waar we als bedrijf volgens mij het best in zijn, ik vermoed dat …
Jeroen: Ik vroeg eigenlijk naar jou, maar het bedrijf is natuurlijk ook goed.
Kevin: Ik zeg dit waarschijnlijk een beetje bescheiden, alsof ik me achter mijn bedrijf verschuil. Waar we absoluut het beste in zijn, is sales. We hebben een model voor sales gebouwd dat vanaf het begin is ontworpen met schaalbaarheid in gedachten. We verkopen aan salesleiders, dus er is echt geen plek om je achter te verschuilen. Er is geen ruimte voor slechte outreach, of dat nu via telefoon, e-mail of sociale kanalen gebeurt. Dat zou heel snel aan het licht komen. Dat is voor ons zowel goed als slecht. De lat ligt erg hoog en we moeten daar in elk gesprek uiteraard overheen. We moeten een salesleider imponeren met onze eigen salesvaardigheden, juist door wat we verkopen — en eigenlijk nog los daarvan ook. Dat is absoluut waar we het sterkst in zijn. Daar ligt volgens mij ook veruit de grootste pool aan vaardigheden, en ik denk dat dat zowel persoonlijk als vanuit zakelijk oogpunt klopt.
Op andere gebieden van het bedrijf word ik aangevuld door mensen met een heel andere skillset: in marketing, aan de technische kant en aan de kant van customer success. Mijn achtergrond ligt in sales, in SaaS en in het opbouwen van SaaS-salesteams. Dus ja, daar ligt absoluut mijn ervaring, en hopelijk ook mijn beste vaardigheden.
Jeroen: Juist. Bij het opbouwen van een bedrijf krijg je altijd met allerlei groeipijnen te maken. Met welke daarvan worstelen jullie momenteel? Welke problemen zijn jullie nu aan het oplossen, zou je kunnen zeggen?
Kevin: Als we dit gesprek zes maanden geleden hadden gevoerd, zou ik een stuk gefrustreerder zijn geweest. Het voelde alsof we alles goed deden, en toch gingen de dingen niet zo snel als we wilden of hoopten.
De afgelopen zes maanden is dat vanuit ons perspectief veranderd. Het voelde weer zoals in de periode voordat ik mijn eigen bedrijf begon. In 18 maanden gingen we van bijna nul dollar naar 5 miljoen dollar. We groeiden van vijf naar zeventien mensen en eerlijk gezegd voelde het, als ik erop terugkijk, allemaal heel makkelijk. Vergeleken met de rest van mijn carrière was het ook echt makkelijk. Het voelde gewoon alsof alles klopte: de juiste dingen, de juiste plek, het juiste moment. En er is ons veel gelukt.
Waarschijnlijk heb ik voor het eerst in mijn carrière weer het gevoel dat alles op een goede manier vanzelf vooruitgaat. De wielen rollen als het ware bergafwaarts — zo moet ik het misschien zeggen — en dat dwingt ons om wat meer na te denken over de vraag: wat doen we daarmee? Hoe ziet de toekomst eruit? We bekijken momenteel onze plannen en denken dat we misschien wat sneller kunnen gaan. Welke aanwervingen moeten we wat eerder naar voren halen?
Wat nu vooral bovenaan onze agenda staat, is talent aanwerven, en we bevinden ons daarbij in een positie met zowel voor- als nadelen. We zijn gevestigd in Newcastle, in het noordoosten van het VK, en in de stad en de regio is er een goede techscene. Maar vergeleken met andere, bekendere techomgevingen is die relatief klein en is er minder ervaring. Dat heeft voor ons absoluut zowel goed als slecht uitgepakt.
Een van de grote voordelen voor ons is dat er niet veel sterke SaaS-bedrijven zijn met echt wereldwijde ambities — misschien met een paar mensen die het al eens hebben meegemaakt, het hebben uitgevoerd en onderweg eerder lessen hebben geleerd. Zulke organisaties zijn er niet zo veel. Tegelijk is de talentpool kleiner en voeren we nu gesprekken over vragen als: hoe nemen we mensen van buiten de regio aan? Halen we mensen naar de regio? Bouwen we ook meer aan een team dat verspreid werkt, een remote team? Dat zijn enkele van de uitdagingen en discussies waar we nu mee bezig zijn: hoe groeien we en zorgen we ervoor dat we daarvoor het juiste talent opbouwen?
Jeroen: Ja. Zijn er nog andere bekende startups in Newcastle?
Kevin: Ja. Maar ik zou zeggen dat veel ervan onder de radar blijven. Er is een geweldig bedrijf gevestigd in het noordoosten dat SaleCycle heet. SaleCycle heeft — ik gok nu even — meer dan 300 werknemers in twaalf landen over de hele wereld. Het is een van de snelst groeiende techbedrijven hier in het VK. Alleen is het niet per se even bekend of even sterk geprofileerd.
Er is nog een ander bedrijf dat Performance Horizon heet. De oprichters daarvan verkochten eerder een bedrijf aan Google voor een astronomisch bedrag, en nu gaan ze weer als een speer. Wat volledig onbekend is, is dat Newcastle het enige FTSE 100-softwarebedrijf van het VK heeft — het equivalent van de Fortune 500 in de VS — en dat bedrijf heet Sage.
Jeroen: Ja.
Kevin: Maar Sage wordt misschien niet gezien als een bedrijf dat in de eerste plaats SaaS doet, en vanuit techperspectief wordt er misschien ook niet op dezelfde manier naar gekeken. Toch is het noemenswaardig, want het is het grootste bedrijf met Britse roots hier in Newcastle.
Jeroen: Waren de startups waar je werkte ook allemaal in Newcastle gevestigd?
Kevin: Het eerste bedrijf waarvoor ik werkte, zat in Manchester. Voor wie niet uit het VK komt: dat is tweeënhalf à drie uur rijden hiervandaan. Ik werkte op afstand. Zoals ik al zei, was ik daar de allereerste werknemer. En als je geografie buiten beschouwing zou laten — of ik er dan nog steeds zou zijn of niet, dat weet ik niet — dan was ik er zeker niet weggegaan wanneer ik dat heb gedaan.
Ik begon een gezin te stichten en dat werd gewoon een beetje te moeilijk, maar het was een geweldig bedrijf. Ze hebben nu net hun Series B-ronde afgerond. Vandaag hebben ze meer mensen in de VS dan in het VK, en het was een geweldige ervaring. Waarschijnlijk ben ik daar te vroeg uitgestapt, puur door mijn persoonlijke omstandigheden en niet om een andere reden.
Dat was eerder in mijn carrière absoluut een uitdaging voor me. Hoe vind ik iets dat gevestigd is op de plek waar ik woon? Ik was persoonlijk nogal sterk aan de regio gebonden. Hoe vind ik de juiste bedrijven? Ik denk dat dat mijn eigen traject om iets voor mezelf te beginnen heeft versneld.
Jeroen: Ja. Je hebt een vrouw en kinderen en bent vervolgens je eigen bedrijf begonnen om daar beter mee om te kunnen gaan. Dat is het tegenovergestelde van wat mensen normaal zouden doen. Normaal gesproken neem je, met een vrouw en kinderen, een goedbetaalde consultancyfunctie bij een of ander corporate bedrijf, waar je niet al te veel hoeft te doen.
Kevin: Het antwoord is absoluut beide. En ik denk dat hier misschien wel een mooi verhaal in zit. Ik werkte voor dit bedrijf, Communicator, zoals ik zei. Dit was de baan waarbij alles gewoon heel makkelijk voelde en we het geweldig deden. Ik ben ongeveer 18 maanden voordat het bedrijf werd overgenomen vertrokken om The Test Factory te beginnen. Op dat moment dacht ik: dit is allemaal echt makkelijk, laat ik zelf iets gaan doen. Ik voelde me er klaar voor om die sprong te wagen en was me misschien ook een beetje bewust van de kansen in de regio.
Ik kwam thuis en besprak het met mijn vrouw. Ik vertelde het haar en ze barstte in tranen uit. Daarna haalde ze haar moeder erbij, die ook in tranen uitbarstte. Haar moeder smeekte me: je moet een echte baan hebben, je moet ervoor zorgen dat je voor je gezin kunt zorgen. Ik had een tweede kind op komst en opnieuw weet ik zeker dat dit herkenbaar is voor veel mensen die luisteren. Mijn vrouw is volledig risicomijdend. Ze is precies het tegenovergestelde van mij. Het idee om een bedrijf te beginnen — ik denk dat ze het een van mijn wilde ideeën noemde — vond ze verschrikkelijk, met een jong gezin en alle verantwoordelijkheden die daarbij komen kijken, zowel financieel als op andere vlakken.
Ja, ze huilde. Ze heeft altijd gedacht dat het een slecht idee was, en ik moet zeggen dat ze dat ook bleef vinden tot de dag waarop het bedrijf werd overgenomen. Daarna is het best interessant geworden, want nu moedigt ze me juist aan. Ik moedig mijn kinderen ook sterk aan. Ze zijn nog vrij jong, maar ik wil dat ze ondernemend leren denken en nadenken over wat ze willen doen — en dat daar misschien ook ondernemerschap of zelf iets beginnen bij hoort.
Jeroen: Ja.
Kevin: We praten er best vaak over en hier spelen we wat we “Dragon’s Den” noemen – in de VS heet dat Shark Tank. Ik speel dat met mijn kinderen. Ze komen dan met hun businessideeën, denken na over hoe ze die gaan pitchen en vervolgens voeren we een onderhandeling. Mijn vrouw begint het nu echt leuk te vinden en denkt dat het een geweldig idee zou zijn voor onze kinderen om die uitdaging aan te gaan.
Maar ik wil wel zeggen — en ik weet zeker dat dit voor veel mensen die luisteren herkenbaar is — dat het een achtbaan is, toch? Voor ons allemaal is het een achtbaan. De ene dag zit je heel hoog, de volgende dag heel laag, en het gaat maar op en neer. En jij kiest ervoor om in die achtbaan te stappen. Mijn vrouw stapt absoluut niet alleen niet in die achtbaan, ze wil er ook helemaal niet in.
Ik praat thuis helemaal niet meer over werk. Echt letterlijk: we kunnen midden in een fundingronde zitten of net een grote klant binnenhalen, en ik zeg bijna niets, omdat ik weet dat zij niet in die achtbaan wil stappen. Als ik alleen de goede dingen vermeldt, weet ze dat ik de slechte dingen niet vermeld. Dus ja, dat is bij ons blijkbaar de dynamiek die werkt. Maar ik weet zeker dat die dynamiek tussen werk en privé voor veel mensen die luisteren moeilijk in balans te houden is.
Jeroen: Misschien voor mensen die nu nog in de beginfase zitten en net starten: hoe heb je je vrouw ervan overtuigd dat je toch iets zou beginnen? Had je een plan B klaar?
Kevin: Eerlijk gezegd niet. Eerlijk gezegd ben ik waarschijnlijk nogal eigenwijs geworden, heb ik besloten dat dit was wat ik ging doen en heb ik die beslissing genomen. Ik denk dat het nooit was gebeurd als het een gezamenlijke beslissing was geweest. Maar ik zou met die kriebel zijn blijven zitten en ik zou nooit gelukkig zijn geweest als ik gewoon voor iemand anders was blijven werken. Ja, ik heb waarschijnlijk al mijn salesvaardigheden ingezet om dit zo gunstig mogelijk voor haar voor te stellen. Dat was geen gemakkelijke verkoop. Het was een moeilijk publiek.
Jeroen: Ja. Hoe houd je werk en privé momenteel in balans? Hoeveel uur werk je en hoe zorg je ervoor dat alles blijft zoals het is, mooi in evenwicht?
Kevin: Wat het aantal uren op kantoor betreft, valt het best mee. Ik probeer werk en privé in balans te houden. Ik heb drie jonge jongens en dat is uiteraard belangrijk. Ik heb hier ook het geluk dat ik een geweldig managementteam heb en ja, we delen allemaal die filosofie. Wat we volgens mij allemaal merken — en mijn vrouw zegt dit ook tegen me — is het volgende. Ze zegt dan: “Je bent er nooit echt. Ik zie altijd dat je met iets anders bezig bent. De helft van de tijd lijkt het alsof je niet eens in dezelfde ruimte bent.” En eerlijk gezegd klopt dat. Als je niet aan het werk bent, ben je nog altijd aan het werk. Je denkt over al die dingen na en speelt ze allemaal in je hoofd af. En ja, volgens mij houdt dat nooit op.
Ik denk dat ik werk en privé goed in balans houd, maar ja, ik zeg dit terwijl ik morgen op vakantie vertrek. En je kunt je hoofd er niet helemaal van afzetten, weet je? Uiteraard geldt dat voor ons allemaal en we wíllen ons hoofd er ook niet helemaal van afzetten.
Je wilt betrokken blijven. Je wilt nog altijd impact hebben. Maar het is een kwestie van balans. Volgens mij is een van de moeilijkste dingen voor elke founder de vraag hoe je die persoonlijke balans vindt — vooral met mensen die niet zelf voor dezelfde keuzes hebben gekozen als jij. Of dat nu je partner, je kinderen of iemand anders zijn. Zij hebben die keuzes niet gemaakt en daar moet je respect voor hebben.
Jeroen: Ja. Nu je het hebt over op vakantie gaan en je hoofd afzetten: heb je niet het gevoel dat je na een bepaalde tijd wel kunt loslaten? Als je vakantie te kort is, schakel je nooit echt uit, maar als ze lang genoeg duurt, lukt dat wel. Tegelijk wordt het dan misschien wat moeilijker om weer in dezelfde flow te komen. Of heb je dat helemaal niet?
Kevin: Eerlijk gezegd niet. En het is niet zo dat ik het gevoel heb dat er iets ontbreekt of tekortschiet. Dat is absoluut een keuze. Voor mij is het ontspannend en een echte pauze om in de zon aan de rand van het zwembad te zitten met mijn telefoon, met mensen te chatten op Slack of te kijken wat er in mijn e-mail gebeurt. Ik begrijp dat niet iedereen daarvoor kiest, maar ik denk dat dit opnieuw typisch is voor founders die niet per se volledig willen uitschakelen. Maar ja, voor mij is dat absoluut zo.
Jeroen: Juist. Welk boek ben je van plan bij het zwembad te lezen?
Kevin: Elk boek dat ik meeneem is een salesboek of een businessboek. De boeken die momenteel in mijn koffer zitten, zijn onder andere het nieuwe salesboek van een van de mensen met wie we samenwerken, iemand die Jeb Blount heet. Hij heeft net een boek gepubliceerd met de titel “Objections” en dat ben ik aan het lezen. Een vrouw die Tamara Schenk heet, heeft een boek over sales enablement geschreven. Dat sluit waarschijnlijk heel specifiek aan bij het domein waarin wij actief zijn — en uiteraard ook bij dat van jou, Jeroen. Ze heeft een aantal geweldige dingen geschreven, dus ik kijk ernaar uit om dat boek te lezen.
De meeste zijn salesboeken. Sommige zijn businessboeken, maar ja, ik lees veel. Of nee, ik lees niet veel. Ik luister waarschijnlijk meer naar podcasts en dergelijke. Op vakantie lees ik waarschijnlijk het meest, maar ja, meestal zijn het salesboeken — tot grote ergernis van mijn vrouw.
Jeroen: Heb je het gevoel dat je nog altijd veel leert uit die salesboeken? Lees je ze van kaft tot kaft?
Kevin: Van kaft tot kaft, terwijl ik dingen in het boek markeer. Je leert voortdurend bij en we zijn allemaal gewoon onderweg. Soms leer je dingen waar je nog nooit eerder aan had gedacht. Soms word je herinnerd aan dingen die je al wist, maar waarvan je weet dat je ze niet zo vaak doet als je zou kunnen. Soms werpt een boek gewoon een ander licht op een probleem of uitdaging waar je mee zit, of op een bepaalde situatie of een bepaald scenario.
Je leert voortdurend bij en als ik echt een salesgesprek voer, neem ik het op en deel ik het met mijn team. Ik vraag hun om me te coachen en feedback te geven. Elk gesprek kan anders en beter verlopen, zeker als je de kans krijgt om erop terug te kijken en erover na te denken. Dus ja, zonder enige twijfel: je leert voortdurend bij. Je vraagt je soms af waar je je bevindt in die leerreis. We staan allemaal nog helemaal aan het begin.
Jeroen: Ja. Tot slot: wat is het beste advies dat je ooit hebt gekregen?
Kevin: Het beste advies dat ik ooit heb gekregen. Dat is een goede vraag. Ik denk dat het was toen ik bij Adidas werkte. Ik heb die persoon dit eigenlijk nooit verteld, maar toen ik bij Adidas werkte, had ik een geweldige baas. Ze was best intimiderend. Veel mensen in de organisatie waren behoorlijk bang voor haar, maar voor mij was ze een geweldige baas. Zij was de eerste persoon die echt zag dat er een verkoper in mij zat.
Op dat moment werkte ik voor Adidas in marketing, meer bepaald aan de digitale kant. Ik had een nogal ouderwetse kijk op sales. Volgens mij draaide het om heel hard zijn en ontzettend veel afwijzingen incasseren. Ik wist niet zeker of dat bij mij paste. Zij heeft me zeker gecoacht, ook al was dat niet haar taak en maakte het geen deel uit van haar verantwoordelijkheid binnen haar team. Ze heeft me echt geholpen in te zien dat er een verkoper in mij zat en heeft me dat zelf laten ontdekken. Daar ben ik haar nog altijd erg dankbaar voor. Ik denk dat dat het beste advies was. Niet per se één zin of één specifiek advies, maar iemand die me hielp mezelf te vinden en mijn pad te ontdekken — dat was mijn tijd bij Adidas.
Jeroen: Cool. Bedankt, Kevin. Bedankt dat je te gast bent bij Founder Coffee.
Kevin: Fantastisch. Dank je, Jeroen. Heel erg bedankt.
Beviel het? Lees de Founder Coffee-interviews met andere oprichters. ☕
We hopen dat je deze aflevering leuk vond. Als dat zo is, beoordeel ons op iTunes!
Voor meer interessante verhalen over startups, groei en sales
👉 volg @salesflare op Twitter of Facebook
