Refract.aiのケビン・ビールズ

イェルーン：こんにちは、ケビン。ファウンダー・コーヒーにお招きできて光栄です。

ケビン：イェルーン、ここに来られて本当に素晴らしい。お招きいただきありがとうございます。

イェルーン：どういたしまして。あなたはRefractの創設者ですね。Refract.aiと言わなければならないのでしょうか？

ケビン：こだわらないよ。どっちでもいいけど、Refract.ai。そうです。

イェルーンRefract.aiです。Refract.aiをご存じない方のためにお聞かせください。

ケビン：わかりました。私たちはセールス・カンバセーションを分析し、コール、デモ、ミーティングなどで起こるコーチング可能な瞬間をプロファイリングするお手伝いをします。ベスト・パフォーマーが行っていることを共有し、彼らが会話で行っていることの違いを強調できるようにするためです。このようなコーチング可能な瞬間は、収益と業績に直接的な影響を与えます。

イェルーン：セールス・マネジャーが旅先まで一緒に行って指導してくれるようなものだ。今はそれを記録し、デジタル化し、他の人と共有することで、より効果的で協力的な経験をすることができます。

ケヴィン：その通りです。そして、その場に同乗することなく、また同時にその場にいなくても、そのようなことができるのです。個々の会話だけでなく、組織内で毎日、毎週、毎月、何百、何千と交わされる会話全体についての洞察も得ることができます。

イェルーン：この時点では電話での会話に使うのか、そうでないのか。

ケビン：両方です。電話での会話やウェブでのデモ。直接会って話すこともできます。

イェルーン：オーケー。

ケビン：間違いなく、電話や電話会議、ウェブデモに多く使われている。でも、技術的には、どこでキャプチャーしたり録音したりしても違いはありません。

イェルーン：面と向かって会話するときはどうするんですか？携帯電話をテーブルの上に置きますか？

ケヴィン：会話の音声や映像をキャプチャしている限りはね。私たちのクライアントの中には、スクリーンや携帯電話を通してそれをキャプチャしているところもありますが、いずれにせよ、インサイド・セールス・チームや遠隔セールスへのシフトが進んでいることは間違いないと思います。ですから、そのような分野や環境でより多く使われていると言っていいと思います。

イェルーン：そうですね、営業畑での経験から始めたことですか？具体的にはどのように始めたのですか？Refract.aiを始めたとき、あなたはどこにいましたか？火花が散ったのはいつですか？

ケビン：以前、撤退した事業があったんだけど、そこでの経験を振り返って、次に何をするかを考えたんだ。そのとき、私についてきてくれたチームがありました。営業チームを指導し、育成し、規模を拡大するという課題は非常に現実的なものでした。今となっては恥ずかしくて言えないが、最悪の場合、誰かと一緒にミーティングに参加することもある。空港に戻る途中、タクシーの後部座席に座っていると、その会議のことを話さずにはいられなくなり、何がうまくいったのか、どんなアイデアを反映させることができたのか、といったことを話し始める。そう、営業コーチングを受けるには最悪な方法だ。実際に何が起こったかについての反省が共有されていないし、実際、必ずしも効果的な方法とは言えないのは明らかだ。

しかし、実際のところ、どの組織でも会話のほとんどは、その会話で何が起こったかを知る機会も、コーチング可能な瞬間を強調する機会もない。そのため、誰かの横に座り、会話の力学を変化させることなく、そしておそらくは何が起こったかを共有することなく、チームを効果的にコーチするにはどうしたらよいかという個人的な経験から、100%が生まれたのだ。

イェルーン：その時、どんな会社で働いていましたか？

ケビン：私が以前立ち上げたビジネスは、テスト・ファクトリーという会社でした。テスト・ファクトリーはオンライン・アセスメントとテストのプラットフォームでした。学校の5歳児向けのテストから、医師の試験準備まで、あらゆるものを扱っていました。私たちはコンテンツを管理し、テストを配信するプラットフォームであり、素晴らしいクライアントと仕事をしました。マイクロソフトや国連、多くの試験委員会や出版社などです。リフラクトが誕生したのは、そのような時期でした。

イェルーン：それが最初のビジネスですか、それとも以前からビジネスをしていたのですか？

ケビン：僕が立ち上げた最初のビジネスだった。私は過去に2つのスタートアップに参加し、いずれも成功して規模を拡大した。私は経営陣の一員としてそのような経験をしました。その前はNPPという会社で、サブスクリプションと決済のソリューションを提供していました。NPPでは、私が最初の社員でした。コミュニケーターでは、私は5番目の社員だったと思います。その後、私は自分で何かをする準備ができ、わくわくしていました。

イェルーン：あなたはスタートアップ企業を何度か見てきましたね。企業、少なくとも普通の会社にもいたのですか？

ケビン：そう、その2つのスタートアップの前は、いくつかの「会社勤め」をしていたんだ。アディダスで働いたり、イギリスのプレミアリーグのサッカーチームで働いたりした。でも、私はいつも自分のために何かをしたいと思っていました。そして、私たちの多くがそうであるように、その時が来るまで、その思いはずっと消えないものなのだ。

イェルーン：ええ、多くの人がデジタルマーケティングから始めています。インタビューをしていて気づいたのですが、私たちの多くは若い頃にウェブサイトを作ることから始めています。あなたもそうですか？

ケビン：僕は技術的なスキルはほとんどないんだ。技術的な会話ならできるかもしれないけど、技術的な面というよりは商業的な面を重視しているんだ。

イェルーン：デジタルマーケティングのマーケティング的な側面が強い。

ケビン：あなたの他のインタビューをいくつか聞いていてわかったことがあります。あなたの他のインタビューを聞いていると、多くの人が、もしかしたら私も含めてかもしれませんが、本当に大変だと感じ、創業者になるすべての理由を見つけることができたと思います。しかし、実際に企業で働くことなく、大企業がどのように機能しているのかを理解することは、時として非常に難しいことです。

イェルン：そうだね。以前、これまでで一番好きなインタビューは何かと聞かれましたが、それは未公開です。あなたは？

ケビン：言ってくれたけど、大きな声では言えないよ。

イェルン：うん。教えてくれ。一番好きなのは？

ケビン：私はハンナ・チャップリンと非常に密接に仕事をしていると言わなければならない。彼女が紹介してくれた。聞いたことがない人のために説明しておくと、彼女はここイギリスのシェフィールドに本拠地を置く会社、Receptiveの創設者だ。

リセプティブが得意なことは、リフラクトが苦手なことでもある。だから、お互いに多くのことを学んだわ。彼女のインタビューは本当に興味深かった。

イェルーン：クールだね。他に尊敬するスタートアップや創業者はいますか？

ケビン：そうだね。もちろん、SaaStockのようなツアーを楽しんだり、大成功を収めた人たちの話を聞いたりすることもあります。しかし、個人的には、より似たような道を歩んでいる人たちや、より一致した道を歩んでいる人たちから話を聞くのが一番価値があると思っています。大成功を収めている組織のほとんどは、私たち全員が直面するのと同じような道、同じような課題、同じような機会を経験している。しかし、私は、水面下で同じような規模、同じような瞬間にいる組織から最も多くの価値を得てきたと思う。

また、SaaS企業だけではありません。もちろん、SaaSにはSaaS特有のビジネスモデルや経済性、課題があります。しかし、私は他の業界の創業者から多くのことを学んできました。優秀な人材の採用、管理、報酬、インセンティブの与え方、企業文化の構築など、SaaS特有の問題ではありません。私はいつも、創業者／CEOの視点から、まったく異なる組織でこれほど多くの類似点を見てきたことに驚かされます。

イェルーン：ああ、どちらの意見にも賛成だ。特に最初の点については。カンファレンスに行くと、超成功している企業の話を聞くことが多い。

というのも、あなたは常に今この瞬間の自分の問題に集中していて、とても進化しているから、もっと先にいる人からコーチングを受けると、その瞬間にはもう把握できないことがあるのだと思う。

ケビン：そう、100%だ。成功のストーリーは、非常に重要である一方で、よく語られてきたと思います。何度も語られてきたし、適切な時期に適切なビジネスができたという一片もあれば、運もあれば、持っているネットワークの一片もある。ここに耳を傾けている多くの人々がそうであるように、私もうまくいかなかったビジネスから多くのものを得てきた。なぜうまくいかなかったのか、落とし穴や避けるべきことだけでなく、私たち全員にとって、神の恩寵があればこそ、私たちはすべての組織の歴史を書き換えることができるのです。

イェルーン：そうだね。どこで読んだんだい？

ケビン：そういう人を何人か探したことがある。旅に出た人と飲みに行こうとしたこともあるけど、うまくいかなかった。でも、そういう話を見つける方が難しいのは確かだと思う。そして、ステージに立ち、そのような話をする人たちを賞賛しなければならない。

ここイングランド北東部では、最近開催された技術イベントのひとつが、うまくいかなかった事業に焦点を当てたものだった。講演者が何人もいて、素晴らしかった。

イェルーン：ああ、今調べているところだ。autopsy.ioというウェブサイトがあったのを思い出した。倒産したさまざまな企業のリストが掲載されていて、彼らはブログでそれについて書き、何が悪かったかについて言及している。でも、その人たちに話を聞いた方がずっと面白いのは言うまでもない。

ケビン：その通り。そして、そのような話の多くには、明らかな理由から大きな声では言えないことがたくさんあると思う。でも、超成功とはどのようなものか、ビジネスでうまくいかないことは何か、そして最も一致するものは何かという尺度を持つことだと思います。

イェルーン：ええ。あなたにとってRefract.aiの成功とは？

ケビン：いい質問だね。私は、ビジネスが進むにつれて考えを変える権利を留保しておきますが、私たちには大きな市場機会があると思います。現在、私たちのクライアントの半数以上は米国に拠点を置いており、私たちが市場機会について話しているのは、組織が営業上の会話の質と結果を改善したいと考えているということです。

それは大きな市場だ。しかし同時に、投資家や潜在的な投資家たちから、必ずしもこのように直接的にではないのですが、"あなたはユニコーン・ビジネスの可能性があると思いますか？"と質問されたとき、私は何度か落ち込んだことがあります。と聞かれ、私は「ノー」と答えた。

それはときに野心に欠けていると思われることもあるが、私を知っている人ならそんなことは決して言わないだろう。しかし、それは私やリフラクトの経営陣にとって成功とはどのようなものかということに根ざしているのだと思う。私は、私たちがユニコーンになる必要があるとは思いません。成功には様々なレベルがあると思います。経済的なレベルでも、達成したことのレベルでも。

幸運なことに、彼らのほとんどが私の前職から一緒に働いてくれている。私たちは長い間一緒に仕事をしてきましたが、彼らはリフラクトで初めてシニア・マネジャーになりました。

もちろん、関係者全員に金銭的な要素もあるが、私たちが目指しているのはユニコーンではない。

イェルーン：ユニコーンを目指しているわけではなく、VCの道を歩んでいる。

ケビン：そうですね、VCの資金調達があります。そして申し上げたように、野心がないわけでも、チャンスがないわけでもありません。現在、私たちは全員英国に拠点を置いていますが、非常にグローバルな顧客基盤を持っています。私たちの計画は事業を地理的に拡大することであり、そのためにVCの軌道に乗っています。しかし、おそらく私たちの現在の願望だけだと思います。おそらく2年後に講演するときには、ユニコーンへの抱負を語っていることでしょう。でも、そうだね。

イェルン：今日は控えめだね。

ケビン：まあ、そんな感じだね。

イェルーン：ええ、金銭的な面以外に、どんな抱負がありますか？

ケビン：私たちがここで解決しようとしているのは、あまり語られることのない大きな問題だと思います。しかし、私たちが解決している重要な課題は、出版された報告書にあるいくつかの統計が最もよく表していると思います。

一般的に、営業マネジャーがコーチングに費やす時間は全体の5%にも満たない。MRがどれだけのコーチングを受けていると考えているかと、マネジャーがどれだけのコーチングをしていると考えているかに乖離があることを示す研究もある。

壊れている。つまり、セールスコーチングは破綻しているにもかかわらず、パフォーマンスに影響を与える最良の方法として普遍的に受け入れられており、セールスリーダーにとって最も重要なこととして普遍的に受け入れられているのだ。

私たちの願望という点では、そこには解決すべき大きな問題があり、そのための簡単な解決策はないように感じます。そのためのAIやテクノロジーの活用について語るとき、私たちにとっても競合他社にとっても、私たちは旅の始まりであり、進化の途上にあると本当に思いたい。

私が本当にわくわくするのは、これが私たちをどこに連れて行くのか、そして私たちがセールスコーチングという現実的な問題にどのような影響を与えることができるのかということです。AIやチャットボットによる自動化が進むにつれて、営業担当者は、より洗練された、複雑な、ソリューションセールスへと移行していきます。

イェルーン：ああ、僕がよく聞いていたなら、君はかなり長い間この仕事に携わっているようだね。

ケビン：ええ、新興市場です。新しい市場だ。私たちはその市場においてかなりアーリー・アダプターの段階にあり、テクノロジーが将来的にどのようなものになり得るか、またなるであろうかという点でも、かなりアーリー・アダプターの段階にあると、私はまだ実感しています。決して短い旅ではない。

イェルーン：今、あなたが実際にやっていることは何ですか？願望からスタートアップの創業者として今何をしているのかに戻ります。あなたの責任は何ですか？一日の中で最も重要なことは何ですか？基本的に一日はどのように過ごしていますか？

ケビン：典型的な一日。つまり、典型的な一日などあり得ないと誰もが言うだろうが、雇用やチームとの時間が含まれる。私の経営陣だけでなく、リフラクトのチームと一緒に過ごす時間もある。もちろん、投資家候補と話したり、戦略について話したりする時間もある。

私は今でも営業チームのコーチングを多く行っていますが、それは明らかに、私たちの活動や提供するテクノロジーという点で重要なことです。そして最後に、おそらく最も重要なことですが、顧客と見込み客の両方に話をすることです。

私たちはまだ比較的初期の段階にあり、私たちの旅路や進むべき道を形作るものは、顧客や見込み客、そして契約しなかった顧客によって左右される。私たちの目標は、この市場の進化とこの製品の進化を通じて、私たちの道筋を描くことができるようになることです。

イェルーン：ええ、営業チームはどのくらいの規模ですか？

ケビン：営業チームは現在7人。

イェルーン：7人だ。

ケビン：ビジネスとしては20人強のチームだ。ですから、まだかなり若く、小さく、機敏で学習段階にあります。でも、リスナーの皆さんもそうだと思いますが、私たちは小さなチームで大きな成果を上げようとしています。

イェルーン：どのような企業に販売しているのですか？

ケヴィン：私たちの最大のクライアントは、世界中に3.5千人の営業担当者を抱え、フォーチュン500に入るハイテク企業です。また、従業員6、7人の人材紹介会社とも仕事をしていますが、そこでは会話の価値がビジネスにとって重要であり、ビジネスとして成功するかどうかの分かれ目となっています。規模の大小を問わず、さまざまな組織と仕事をしています。

私たちはまた、多くのセールス・トレーナーやコーチ、出版された著者と協力しています。彼らはRefractを利用して、コーチングや遠隔コーチングを提供し、新たな収入源を生み出しています。しかし、この話を聞いている多くの人たちが、上流に向かって徐々に泳いでいるように、組織も大きくなっています。このテクノロジーを買うことに興味を持つ組織も、徐々に大きくなっている。

イェルーン：ええ、リフラクトではセールスコーチングをたくさんやっているそうですね。リフラクトはセールスコーチングをテーマにしています。それはおそらく、あなたがビジネスにもたらすスキルのひとつだと思います。それとは別に、創業者としてあなたがビジネスにもたらすスキルは何だと思いますか？

ケビン：もし、僕がビジネスとして何が一番得意だと思うかを分析するとしたら、それは......。

イェルーン：実は君のことを聞いていたんだけど、ビジネスも順調だよ。

ケビン：私は自分のビジネスの陰に隠れて、少し謙遜して言っているのかもしれない。私たちが最も得意としているのは間違いなくセールスで、当初から拡張性を念頭に置いたセールス・モデルを構築してきました。私たちはセールス・リーダーを対象に販売をしているので、本当に隠れる場所がないのです。電話であれ、Eメールであれ、ソーシャル・チャンネルであれ、クソみたいな働きかけをする場所はない。すぐにバレてしまう。それは私たちにとって良いことでもあり、悪いことでもある。ハードルは本当に高く、すべての会話でそのハードルを越えなければならないのは明らかだ。セールス・リーダーには、自分たちが売っているものによって、自分たちのセールス・スキルを印象づけなければならない。それが私たちが最も得意とするところです。そしてそれは、個人的にも、ビジネスの観点からも言えることだろう。

ビジネスの他の分野では、マーケティング、技術面、カスタマー・サクセス面で、まったく異なるスキルを持つ人たちと一緒に仕事をしています。私のバックグランドはセールスで、SaaSやSaaSセールス・チームの構築に携わってきました。だから、そこが私の経験であり、できれば最高のスキルがある場所だと思う。

イェルーン：そう。さて、会社を作っていく中で、あなたは常にさまざまな成長痛に直面します。今直面している問題は何ですか？今直面している問題は何ですか？

ケビン：もし半年前にこのような話をしていたら、私はもっとフラストレーションでいっぱいだっただろう。正しいことをすべてやっているのに、物事が思うように、あるいは期待通りに進んでいないように感じたんだ。

私たちから見ると、この6カ月は変わった。自分のビジネスを見つける前の会社員時代と同じような感じだ。ほぼゼロの状態から1年半で$5万ドルになった。5人から17人になったが、率直に言って、振り返ってみると、すべてが本当に簡単に感じた。私の他のキャリアと比べても、本当に簡単なことでした。すべてが適切なこと、適切な場所、適切なタイミングであったと感じたし、多くの成功を収めた。

私のキャリアの中で、おそらく初めて、すべてがいい意味で下り坂を転がり落ちているような感覚を味わった。歯車は下り坂を回っていると言うべきだろう。だから、私たちはそれをどうするかということをもう少し考えなければならない。将来はどうなるのか？現時点での計画を見て、もう少しスピードアップできるのではないかと考えている。どのような雇用をもう少し前倒しする必要があるのか？

今一番気になるのは人材の採用だと思いますが、私たちは長所も短所もある立場にいます。私たちは英国北東部のニューカッスルに拠点を置いていますが、この街や地域には良いテックシーンがあります。しかし、他の有名なテック環境と比べると、比較的小規模で経験も少ない。それは、私たちにとって良いことでもあり、悪いことでもあります。

私たちにとって素晴らしいことのひとつは、本物のグローバル志向を持つ優れたSaaSビジネスがそれほど多くないということです。おそらく、そのような企業には、過去にそこで経験を積み、その過程でいくつかの教訓を学んだ人たちがいるのでしょう。そのような組織はそれほど多くはありませんが、同様に人材プールも小さくなっています。地方に人を引っ張ってくるのか？遠隔地に拠点を置くチームを作るのか？どうすれば適切な人材を確保し、成長させることができるのか。

イェルーン：ええ。他にニューカッスルで有名な新興企業はありますか？

ケビン：そうだね。でも、その多くは水面下で動いていると言えるでしょう。北東部にSaleCycleという素晴らしい会社があります。SaleCycleは世界12カ国に300人以上の従業員を抱えています。英国で最も急成長しているハイテク企業のひとつだ。知名度や知名度は必ずしも高くない。

パフォーマンス・ホライズンという会社がある。その創業者たちは以前、グーグルに事業を売却し、超大金を手にしたが、またもやそれを破り捨てている。まったく知られていないことだが、ニューカッスルにはFTSE100、つまりアメリカのフォーチュン500に相当するソフトウェア会社が英国で唯一、セージという会社にある。

イェルーン：うん。

ケビン: しかし、SageはおそらくSaaSファーストのビジネスとは見られておらず、技術的な観点からも同じように見られていません。しかし、ここニューカッスルに拠点を置く英国最大の企業であることは注目に値します。

イェルーン：あなたが働いていた新興企業は、すべてニューカッスルにあったのですか？

ケビン：私が最初に仕事をしたのはマンチェスターで、イギリス以外の国からだと車で2時間半から3時間の距離です。今言ったように、私はそこの最初の従業員で、おそらく地理的なことを抜きにしたら、私がまだそこにいたかどうかはわからない。でも、間違いなくあの時辞めてはいなかったと思う。

でも、素晴らしい会社だった。でも、素晴らしい会社だったよ。アメリカには今のイギリスよりも多くの従業員がいて、素晴らしい経験だった。ただ、何よりも個人的な事情で。

でも、それは私のキャリアの初期には間違いなく挑戦だった。私は個人的にその土地に結びついていた。どうすれば適切なビジネスを見つけることができるのか、それが自分で何かをするという私の旅を加速させたのだと思う。

イェルーン：そう。奥さんと子供がいて、それをうまく管理するために自分のビジネスを始めたんだ。それは普通の人がすることに反している。普通なら、妻と子供がいて、あまり多くのことをする必要のない、ある種の企業で高給のコンサルタントの仕事に就くものだ。

ケビン：答えは間違いなく両方だ。ちょっといい話があるんだ。私はコミュニケーターという会社で働いていました。そして、買収される1年半ほど前に退職し、テスト・ファクトリーを立ち上げました。その時点では、すべてが本当に簡単で、自分で何かをやろう、と思っていました。そして、飛躍する準備ができていると感じていましたし、おそらく、この地域のチャンスについて少し意識していました。

家に帰って、このことを話し合った。妻に話したら、泣き出してしまった。そして、妻は母親を呼び寄せ、母親は涙を流しながら、私に、ちゃんとした仕事を持ちなさい、家族を養えるようにしなさい、と懇願した。僕には2人目の子供が生まれたんだけど、これもまた、多くの人が聞いていることと同じだと思う。私の妻は完全にリスク回避型です。私とは正反対です。起業することを考えたとき、妻はそれを私の脳天気なアイデアのひとつだと言ったと思う。若い家族がいて、経済的にもその他の面でも責任がある中で、起業を考えるのは恐ろしいことでした。

ああ、彼女は泣いたよ。彼女はずっと悪い考えだと思っていたし、買収されるまでは悪い考えだと思っていた。でも、今は励ましてくれるようになった。私も子供たちをよく励ましている。子供たちはまだ小さいけれど、起業家的な考え方をするように、そして自分たちのやりたいことを考えるように。

イェルーン：うん。

ケビン：それについてはよく話しているし、アメリカでは "Dragon's Den"（シャーク・タンク）と呼ばれているものをやっているよ。アメリカではシャーク・タンクと呼ばれている。子供たちがビジネスのアイデアを出し、それを売り込むことを考え、交渉するんだ。今、妻はそれをとても気に入っていて、子供たちにもいいアイデアだと思っているんだ。

でも、言っておきたいのは、繰り返しになるけど、これは聴いている多くの人にとっても同じだと思う。ジェットコースターですよね？私たち全員にとって、ジェットコースターなんだ。ある日はすごく調子が良くて、次の日はすごく調子が悪くて、上がったり下がったりして、そのジェットコースターに乗ることを選ぶんだ。妻はジェットコースターに乗らないだけでなく、乗りたくもないようだ。

今、家では仕事の話は一切しない。文字通り、資金調達のラウンドに入ったり、大きなクライアントと契約したりするんだけど、ほとんど何も言わないんだ。いいことだけ言っていれば、悪いことは言わないとわかってくれる。でも、多くの人にとって、仕事とプライベートのバランスを取るのは難しいことだと思います。

イェルーン：たぶん、今まさに初期段階にいる人たちの中には、何かを始めようとしている人たちがいると思いますが、とにかく何かを始めるということをどうやって奥さんに売り込みましたか？バックアッププランは用意していましたか？

ケビン：本当はそうじゃなかったんだ。本当は、僕がかなり強気になって、これが僕のやることだと決めて、決断したんだろう。もし、集団で決めたことだったら、実現しなかったと思う。でも、痒いところに手が届かなかっただろうし、誰かのために働くだけでは満足できなかっただろう。ええ、私はおそらく、彼女にとって有利な結果になるよう、自分の持っているあらゆる営業スキルを駆使して、最善のプレゼンをしようとしたのでしょう。簡単には売れなかった。難しい聴衆だった。

仕事と生活のバランスをどのように取っていますか？どのような時間帯に働き、どのようにしてバランスを保っているのですか？

ケビン：オフィスにいる時間という意味では、それほど悪くはないよ。生活のバランスを取るようにはしている。僕には3人の息子がいて、それは明らかに重要なことだ。幸運なことに素晴らしい経営陣にも恵まれていて、みんなその哲学を共有している。また、妻にも言われるんだ。妻は「あなたは決してそこにいない。いつも他のことを考えているのが見える。部屋にいる感じがしない」と言う。仕事をしていないときでも、あなたはまだ仕事をしている。そして、それは止まらないと思う。

ワークライフバランスはうまく取れているつもりだけど、ああ、こう言うんだ。明日から休暇に入るところなんだけど、オフにはできないよね。もちろん、それはみんな同じで、オフにしたくないんだ。

あなたは関わりたい。影響を与えたい。でも、それはバランスなんだ。創業者にとって最も難しいことのひとつは、個人的なバランスをどう取るかということだと思う。それがパートナーであれ、子どもであれ、何であれ。彼らはあなたのような選択をしていないのだから、それを尊重しなければならない。

イェルーン：そうだね。休暇とオフについて話すと、ある程度の時間が経てば、オフできるようになる気がしませんか？休暇が短すぎると、スイッチを切ることができない。そうすると、同じ流れに戻るのが少し難しくなる。

ケビン：正直なところ、僕はそう思わない。それが足りないとか、欠けていると感じているわけじゃない。それは間違いなく選択なんだ。太陽の下、プールサイドに座ってスマホを持って、Slackでみんなとチャットしたり、Eメールで近況を見たりするのは、僕にとってはリラックスできるし、息抜きにもなる。それが必ずしもすべての人の選択ではないことは理解しているが、完全に電源を切りたくない創業者の典型だと思う。でも、私の場合は間違いなくそうです。

イェルーン：うん。プールサイドで読む予定の本は？

ケビン：持っていく本はすべてセールス本かビジネス本で、今持っているのは、一緒に仕事をしているジェブ・ブラウントという人が出版したばかりのセールス本だ。異議申し立て』という本で、今読んでいるところだ。タマラ・シェンクという女性は、セールス・イネーブルメントに関する本を書きました。これは私たちがいる分野にかなり特化したものでしょう。彼女は素晴らしいことを書いているので、その本を読むのが楽しみです。

そのほとんどはセールス本だ。中にはビジネス書もありますが、ええ、たくさん読みます。いや、あまり読まない。たぶん、ポッドキャストとかをもっと聴いていると思う。休日に出かけるときが一番本を読むときかもしれない。

イェルーン：セールスの本を読んで、今でも多くのことを学んでいると感じますか？隅から隅まで読んでいますか？

ケビン：表紙から表紙まで、本に印をつけるんだ。僕たちはみんな旅の途中なんだから、時には今まで考えもしなかったようなことを学ぶこともあると思う。知っていたことでも、できるほどやっていないことに気づかされることもある。時には、抱えている問題や課題、あるいは特定の状況やシナリオが、違った様相を呈することもある。

私は常に学んでいるし、純粋に、セールストークをするときはそれを録音してチームと共有している。彼らに指導してもらい、フィードバックをもらう。どの会話も、もっと違った、もっと良いものにすることができる。そう、常に学んでいるんだ。その学びの旅路の中で、自分はどこにいるのだろうと考える。私たちは皆、ちょうどスタート地点にいるんだ。

イェルーン：そうだね。最後に、今までで最高のアドバイスは何ですか？

ケビン：今までもらったアドバイスの中で最高のもの。いい質問だね。アディダスで働いていたときのことかな。実はこの人には話したことがないんだけど、アディダスで働いていたとき、素晴らしい上司がいたんだ。かなり怖い女性だった。組織内の多くの人が彼女をかなり恐れていましたが、私にとっては素晴らしい上司で、私の中に営業マンがいることを本当に認めてくれた最初の人でした。

当時、私はアディダスでマーケティングを担当し、その後デジタル部門で働いていました。私は営業というものに対して、とても古風で、とてもタフで、拒絶されることがとても多いものだと考えていた。私はそれが自分なのかどうか確信が持てなかったのですが、彼女は間違いなく私を指導してくれました。彼女は、私の中に営業マンがいることを教えてくれた。いつも本当に感謝している。あれは最高のアドバイスだったと思う。一行や一行のアドバイスというわけではありませんが、私が自分自身を見つけ、進むべき道を見つける手助けをしてくれたのは、アディダスでのあの時間でした。

イェルーン：クールだ。ありがとう、ケビン。Founder Coffeeに出演してくれてありがとう。

ケビン：素晴らしい。ありがとう、イェルーン。本当にありがとう。