كيفن بيلز من Refract.ai
الحلقة 017 من Founder Coffee
أنا جيرون من Salesflare، وهذا هو Founder Coffee.
كل أسبوعين، أحتسي القهوة مع مؤسس مختلف. نتحدث عن الحياة والشغف والدروس المستفادة… في حوار حميم نتعرّف فيه إلى الشخص الذي يقف وراء الشركة.
في هذه الحلقة السابعة عشرة، تحدثتُ إلى كيفن بيلز، الشريك المؤسس لـ Refract.ai، وهي منصة للتدريب والإرشاد مخصصة لمندوبي تطوير المبيعات، وتعتمد على ذكاء المحادثات.
أسّس كيفن Refract.ai بعد خروجه من شركته السابقة، لأنه كان قد لمس بنفسه تحدي تدريب فرق المبيعات وتطويرها وتوسيع نطاقها. وبعد ذلك، انتقل من إيرادات تقترب من الصفر إلى 5 ملايين دولار خلال 18 شهرًا.
تتمحور هذه الحلقة بأكملها حول التعلّم. نتحدث عن خلفية كيفن، وكيف يتعلم من المؤسسين الآخرين، وأهمية التدريب الجيد على المبيعات، وسبب قراءته لكتب المبيعات، وكيف يعلّم أبناءه أن يصبحوا رواد أعمال بارعين.
مرحبًا بك في Founder Coffee.
أين يمكنك الاستماع؟
يمكنك العثور على هذه الحلقة على:
النصّ
جيرون: مرحبًا يا كيفن. يسعدني جدًا أن أستضيفك في Founder Coffee.
كيفن: جيرون، أنا سعيد جدًا بوجودي هنا. شكرًا جزيلًا على دعوتي.
جيرون: على الرحب والسعة. أنت مؤسس Refract. هل أقول Refract.ai، أم يكفي أن أقول Refract؟
كيفن: لا يهمني كثيرًا. يمكنك أن تسميها بأيٍّ منهما، لكن نعم، هي Refract.ai. أجل، أنا مؤسسها.
جيرون: Refract.ai. بالنسبة إلى من لا يعرفون Refract.ai، ماذا تفعل شركتك تحديدًا؟
كيفن: حسنًا. نحن نحلل محادثات المبيعات، ونساعد المؤسسات على تحديد اللحظات القابلة للتدريب التي تحدث أثناء المكالمات والعروض التوضيحية والاجتماعات. والهدف هو تولّي الجزء الأكبر من العمل في تدريب المبيعات، بحيث تتمكن من مشاركة ما يفعله أفضل أفراد فريقك، وإبراز ما يفعلونه بشكل مختلف في محادثاتهم. ولهذه اللحظات القابلة للتدريب تأثير مباشر في الإيرادات والأداء.
جيرون: الأمر يشبه نوعًا ما الوقت الذي كان فيه مدير المبيعات يرافقك في جولاتك ويحاول تدريبك. أما الآن، فأصبح بإمكانك تسجيل ذلك ورقمنته ومشاركته مع الآخرين، وجعل التجربة أكثر فاعلية وتعاونًا، كما أرى.
كيفن: بالضبط. كما يتيح لك ذلك من دون الحاجة إلى مرافقة أفراد فريقك أو الوجود معهم في الوقت نفسه. فهو لا يمنحك رؤى حول ما يحدث في محادثة فردية فحسب، بل أيضًا حول ما يحدث عبر مئات المحادثات، بل آلافها غالبًا، التي تجري في مؤسستك كل يوم أو أسبوع أو شهر.
جيرون: هل يقتصر هذا حاليًا على المحادثات الهاتفية، أم لا؟
كيفن: على كليهما. المحادثات الهاتفية والعروض التوضيحية عبر الويب. ويمكن استخدامه أيضًا في الاجتماعات الحضورية.
Jeroen: حسنًا.
كيفن: يُستخدم بالتأكيد أكثر مع المكالمات الهاتفية والمكالمات الجماعية والعروض التوضيحية عبر الويب. لكن من الناحية التقنية، لا يهم أين تُلتقط المحادثة أو تُسجَّل.
جيرون: كيف يعمل الأمر عندما تكون المحادثة حضورية؟ هل تضع هاتفك المحمول على الطاولة؟
كيفن: ما دمت تلتقط الصوت أو الفيديو من المحادثة. يلتقط بعض عملائنا ذلك عبر شاشاتهم أو هواتفهم المحمولة، لكن أعتقد أنه من الإنصاف القول إن هناك تحولًا نحو مزيد من فرق المبيعات الداخلية والبيع عن بُعد على أي حال. لذلك أعتقد أنه من الإنصاف القول إننا نرى استخدامه أكثر في هذه المجالات والبيئات.
جيرون: أجل. هل بدأت من واقع خبرة في مجال المبيعات؟ كيف حدث الأمر تحديدًا؟ أين كنت عندما بدأت Refract.ai؟ ومتى انطلقت الشرارة؟
Kevin: كانت لديّ شركة سابقة خرجنا منها، وكنت أسترجع بعض التجارب التي مررنا بها هناك، وأفكر فيما سنفعله بعد ذلك. كان هناك فريق رافقني في تلك المرحلة. وكان تحدي تدريب فرق المبيعات وتطويرها وتوسيع نطاقها تحدياً حقيقياً جداً. وفي أسوأ صوره على الإطلاق، وأشعر بالحرج من الاعتراف بهذا الآن، كان الأمر يعني أحياناً بالنسبة إليّ أن أذهب مع أحدهم إلى اجتماع. ثم تجلس في المقعد الخلفي لسيارة أجرة في طريق العودة إلى المطار، ولا يسعك إلا أن تبدأ في الحديث عن الاجتماع، وما سار فيه على نحو جيد، والأفكار التي كان يمكننا التوقف عندها. نعم، إنها طريقة فظيعة للحصول على تدريب في المبيعات. فلا توجد مراجعة مشتركة لما حدث فعلاً، ومن الواضح، بصراحة، أنها ليست بالضرورة الطريقة الفعالة للقيام بذلك.
لكن الحقيقة هي أنه في معظم المحادثات التي تجريها مؤسساتنا، لا توجد فرصة لمعرفة ما حدث في تلك المحادثة أو لتسليط الضوء على اللحظات التي يمكن استثمارها في التدريب. لذلك انطلقت الفكرة بالكامل من تجاربي الشخصية: كيف تدرب الفرق بفاعلية من دون أن تضطر إلى الجلوس إلى جانب شخص ما، فتغيّر ديناميكية المحادثة، ثم ربما لا تكون هناك حتى مراجعة مشتركة لما حدث.
Jeroen: ما نوع الشركة التي كنت تعمل فيها آنذاك؟
Kevin: كانت الشركة السابقة التي أسستها تُدعى The Test Factory. وكانت The Test Factory منصة إلكترونية للتقييم والاختبارات. كنا نقدم كل شيء، بدءاً من اختبارات الأطفال في سن الخامسة بالمدرسة، وصولاً إلى الأطباء الذين يستعدون لامتحاناتهم. كنا المنصة التي تدير المحتوى وتقدم الاختبارات، وعملنا مع عملاء رائعين. عملنا مع جهات مثل Microsoft وUnited Nations، ومع كثير من هيئات الامتحانات والناشرين. نعم، خلال تلك الفترة تحديداً، بدأت فكرة Refract تتبلور.
Jeroen: هل كانت تلك أول شركة لك، أم كانت لديك شركات قبلها؟
Kevin: كانت أول شركة أؤسسها. لكنني كنت قد شاركت في شركتين ناشئتين سابقتين، ونجحت كلتاهما وتوسعتا. وقد خضت تلك الرحلة عضواً في فريق الإدارة. ترأست فريق المبيعات في شركة تُدعى Communicator، تعمل في مجال التسويق عبر البريد الإلكتروني، وقبلها عملت في شركة تُدعى NPP، كانت تقدم حلول الاشتراك والدفع. كنت أول موظف في NPP. أما في Communicator، فأعتقد أنني كنت الموظف الخامس، وخضت معها رحلة التوسع تلك. ثم أصبحت مستعداً ومتحمساً لخوض تجربة خاصة بي.
Jeroen: لقد رأيت الشركات الناشئة مرات عدة. هل عملت أيضاً في عالم الشركات الكبرى، أو لنقل في الشركات التقليدية؟
Kevin: نعم، قبل هاتين الشركتين الناشئتين، كانت لديّ وظيفتان في «عالم الشركات». عملت لدى Adidas، وعملت لدى فريق كرة قدم من الدوري الإنجليزي الممتاز في المملكة المتحدة، وكان دوري في الحالتين ضمن الجانب الرقمي، في وقت بدأ فيه المجال الرقمي يتحول إلى عنصر أساسي، تجارياً وتقنياً على حد سواء. لكنني كنت أرغب دائماً في أن أفعل شيئاً بنفسي. كانت تلك خطتي منذ سن مبكرة جداً، وكما أعتقد أن الأمر يجري غالباً مع معظمنا، يظل هذا الطموح يلح عليك إلى أن تحين اللحظة.
Jeroen: نعم، يبدأ كثير منا، في الواقع، في مجال التسويق الرقمي. لاحظت أثناء إجراء هذه المقابلات أن كثيراً منا يبدأون بإنشاء المواقع الإلكترونية في سن مبكرة. هل ينطبق ذلك عليك أيضاً؟
Kevin: مهاراتي التقنية محدودة جداً. ربما أستطيع بالكاد أن أواكب حديثاً تقنياً، لكنني بالتأكيد أميل إلى الجانب التجاري أكثر من الجانب التقني.
Jeroen: أي إنك أقرب إلى الجانب التسويقي من التسويق الرقمي.
Kevin: أعرف ذلك، بعد أن استمعت إلى بعض مقابلاتك الأخرى. أعتقد فعلاً أن امتلاك ولو شريحة صغيرة من تجربة العمل في مؤسسة كبرى — وهو أمر أعرف من مقابلاتك الأخرى أن كثيرين، وربما أنا أيضاً، وجدوه صعباً جداً، فبحثوا عن كل الأسباب التي تقودهم في النهاية إلى أن يصبحوا مؤسسين — يمكن أن يكون مفيداً. لكن فهم طريقة عمل المؤسسات الكبيرة من دون أن تعمل فعلياً في إحداها قد يكون صعباً أحياناً.
Jeroen: نعم. سألتني قبل قليل عن مقابلتي المفضلة حتى الآن، وقلت لك إنها غير معلنة. ما مقابلتك المفضلة؟
Kevin: لقد أخبرتني بها، لكنني لن أعلنها بصوت عالٍ.
Jeroen: أخبرني. ما مقابلتك المفضلة؟
Kevin: لا بد أن أقول إنني أعمل عن قرب شديد مع Hannah Chaplin. هي التي عرّفتنا إلى بعضنا. ولمن لم يسمع بها من قبل، فهي مؤسسة Receptive، وهي شركة مقرها مدينة شيفيلد هنا في المملكة المتحدة.
نعم، أمضيت أنا وHannah وقتاً طويلاً معاً. كل ما تتميز به Receptive هو تقريباً ما لا تجيده Refract بالقدر نفسه، وأعتقد أن العكس صحيح أيضاً. لذلك تعلمنا الكثير من بعضنا. كان من الممتع حقاً أن أستمع إلى مقابلتها معك.
Jeroen: هذا رائع. هل هناك شركات ناشئة أو مؤسسون آخرون تنظر إليهم بإعجاب كبير بأي شكل من الأشكال؟
Kevin: نعم. من الواضح أنني أستمتع بجولات مثل SaaStock وبمثل هذه الفعاليات، للاستماع إلى أشخاص حققوا نجاحاً هائلاً. لكنني شخصياً أستفيد أكثر بكثير من أولئك الذين يخوضون رحلة أكثر شبهاً برحلتنا، أو رحلة تتقاطع معها بدرجة أكبر. أعرف أن معظم تلك المؤسسات فائقة النجاح مرت بالكثير من المسار نفسه، وواجهت التحديات والفرص نفسها التي نواجهها جميعاً. لكنني أعتقد أنني استفدت أكثر من أولئك الذين كانوا بعيدين نسبياً عن الأضواء، لكنهم في مرحلة وحجم قريبين منا فعلاً.
وليس الأمر مقتصراً على شركات SaaS أيضاً. فمن الواضح أن لدى SaaS نموذج أعمال واقتصاديات وتحديات خاصة بها وفريدة جداً. لكنني استفدت بالتأكيد كثيراً من مؤسسين في مجالات أخرى، حيث إن مشكلات استقطاب أفضل المواهب، وإدارتها ومكافأتها وتحفيزها، وبناء ثقافة، كلها أمور لا تخص SaaS وحدها. ودائماً ما يدهشني أنني أجد، من منظور المؤسس/الرئيس التنفيذي، أوجه شبه كثيرة في مؤسسات مختلفة جداً.
جيروين: نعم، أتفق مع النقطتين كلتيهما، ولا سيما الأولى. عندما تذهب إلى المؤتمرات، غالبًا ما تستمع إلى هذه الشركات فائقة النجاح، ثم تأتي لتشرح لك كيف سنحقق نحن أيضًا نجاحًا هائلًا.
لكنني ألاحظ في حالتنا أننا سنجد صعوبة في تدريب شركة ناشئة لا تمر بالمرحلة التي نمر بها الآن على تحقيق النجاح في مرحلتها، لأنك تكون دائمًا شديد التركيز على مشكلاتك في هذه اللحظة، كما أنك تتطور كثيرًا، ولذلك عندما تتلقى تدريبًا من شخص سبقك بمراحل، فهناك أمور لا يعود قادرًا على استيعابها في تلك اللحظة، على ما أعتقد.
كيفن: نعم، أتفق معك تمامًا. وأعتقد أن قصص النجاح، رغم أهميتها البالغة، قد رُويت بشكل جيد. لقد سمعناها مرات كثيرة، وفيها جزء يتعلق بوجود النشاط التجاري المناسب في الوقت المناسب، وجزء من الحظ، وجزء من الشبكات التي تملكها، وكل هذه الأمور لا تنطبق بالضرورة على جميع أنشطتنا التجارية. لقد استفدت كثيرًا، كما أظن أن كثيرًا ممن يستمعون إلينا قد استفادوا، من الشركات التي لم تنجح. لماذا لم تنجح؟ وما الذي يمكننا تعلمه من ذلك؟ ليس فقط بشأن العقبات والأمور التي ينبغي تجنبها، بل أعتقد أن الأمر بالنسبة إلينا جميعًا يشبه القول: لولا لطف الله، لكنا مكانها، وأنه يمكننا إعادة كتابة تاريخ مؤسساتنا كلها، فليس هناك الكثير مما يحتاج إلى التغيير حتى تسلك الأمور اتجاهًا مختلفًا.
جيروين: نعم. أين تقرأ عن تلك القصص؟
كيفن: بحثت عن بعض هؤلاء الأشخاص بنفسي. وحاولت أن ألتقي لتناول مشروب بأشخاص خاضوا رحلة ولم تسر الأمور معهم كما أرادوا. لكنني أعتقد أن العثور على تلك القصص أصعب بالتأكيد. فمن الواضح أن روايتها أصعب، وعليك أن تقدر حقًا أولئك الذين يصعدون إلى المنصة، خصوصًا، ليروا تلك القصص.
إقليميًا، هنا في شمال شرق إنجلترا، كان أحد الفعاليات التقنية التي أُقيمت مؤخرًا يركز بالكامل على الأنشطة التجارية التي لم تنجح. وكانت هناك سلسلة من المتحدثين، وكان ذلك رائعًا.
جيروين: نعم، أتحقق من الأمر الآن. تذكرت أن هناك موقعًا إلكترونيًا، أظنه autopsy.io. يمكنك العثور على قائمة بأنشطة تجارية مختلفة أُشهرت إفلاسها، وقد كتب أصحابها عن ذلك في مدونتهم، موضحين ما الذي أخطأوا فيه. لكن من الواضح أن الحديث إلى الأشخاص أنفسهم يظل أكثر إثارة للاهتمام بكثير، لأن وراء ما كتبوه دائمًا تفاصيل أكثر بكثير.
كيفن: بالضبط، وأنا متأكد من أن كثيرًا من التفاصيل في معظم تلك القصص لا يمكن قولها علنًا، لأسباب واضحة. لكن نعم، أعتقد أن مجرد امتلاك معيار يوضح كيف يبدو النجاح الهائل، وما الذي يمكن أن يسوء في أي نشاط تجاري، ومعرفة القصص الأكثر توافقًا مع ذلك، أمر مفيد.
جيروين: نعم. ماذا يعني النجاح بالنسبة إليك مع Refract.ai؟
كيفن: سؤال رائع. أعتقد، مع احتفاظي بحقي في تغيير رأيي مع تقدم النشاط التجاري، أن أمامنا فرصة هائلة في السوق. ويقع أكثر من نصف عملائنا حاليًا في الولايات المتحدة، ونحن نتحدث عن فرصة سوقية تتمثل في رغبة المؤسسات في تحسين جودة ونتائج محادثاتها البيعية.
هذا سوق كبير. لكنني في الوقت نفسه تعثرت عدة مرات مع المستثمرين والمستثمرين المحتملين عندما طُرح عليّ السؤال، وإن لم يُطرح دائمًا بهذه المباشرة، وهو: «هل تعتقد أن نشاطك التجاري يمكن أن يصبح شركة وحيدة القرن؟» لم يُطرح السؤال بالضرورة بهذه الكلمات، وكانت إجابتي لا، وهذا لا يلقى استحسانًا دائمًا.
يُفهم ذلك أحيانًا على أنه نقص في الطموح، مع أن من يعرفونني لن يقولوا ذلك عني على الأرجح. لكنني أعتقد أن هذا ينبع ببساطة من تصوري لما يبدو عليه النجاح بالنسبة إليّ وإلى فريقي الإداري في Refract. لا أعتقد أننا بحاجة إلى أن نصبح شركة وحيدة القرن حتى نكون قد حققنا النجاح، أو حتى نثبت ذلك بأي شكل من الأشكال. فالنجاح يأتي، بطبيعة الحال، على مستويات مختلفة. وهو يظهر على المستوى المالي، كما يظهر أيضًا في ما حققته بالفعل.
أنا محظوظ جدًا لأن معظمهم انتقلوا معي من نشاطي التجاري السابق. لقد عملنا معًا فترة طويلة، لكنهم يشغلون للمرة الأولى مناصب إدارية عليا في Refract، وسيكون الجزء الأكبر من النجاح بالنسبة إليّ هو أن أرى ما سيحققونه، ثم ما سيفعلونه بعد ذلك.
ومن الواضح أن هناك جانبًا ماليًا يهم كل المشاركين أيضًا، لكنني بالتأكيد لا أعتقد أننا نسعى إلى تطلعات شركة وحيدة القرن.
جيروين: لا تسعون إلى تطلعات شركة وحيدة القرن، لكنكم مع ذلك تسلكون مسار VC، إذا لم أكن مخطئًا؟
كيفن: نعم، لدينا تمويل VC. وكما أقول، هذا لا يعني أن لدينا نقصًا في الطموح أو في الفرص. فنحن جميعًا نقيم حاليًا في المملكة المتحدة، لكن قاعدة عملائنا عالمية جدًا. وتتمثل خططنا في التوسع الجغرافي بالنشاط التجاري، ولذلك فنحن نسلك مسار VC. لكنني أعتقد أن الأمر يتعلق، على الأرجح، بطموحاتنا الحالية فحسب، وأكرر أنني أحتفظ بحقي في تغيير رأيي. ربما عندما أتحدث إليك بعد عامين، سأخبرك عن تطلعاتنا لأن نصبح شركة وحيدة القرن، وستكون الأمور كلها مختلفة، لكن نعم. اليوم، أقول إن طموحاتنا تقع دون ذلك بقليل.
جيروين: أنت متواضع اليوم.
كيفن: حسنًا، شيء من هذا القبيل، نعم.
جيروين: نعم، وبعيدًا عن الجانب المالي، ما الطموحات الأخرى التي لديك؟
كيفن: أعتقد أننا نحل هنا مشكلة ضخمة، ولا تحظى بقدر كبير من الحديث. لكن التحدي الأساسي الذي نحلّه يمكن توضيحه بأفضل صورة من خلال إحصاءين واردين في تقارير منشورة، يفيدان بأن ثلاثة أرباع المؤسسات تشير إلى أن التدريب هو الدور الأهم للمدير في المبيعات.
عادةً ما يقضي مدير المبيعات أقل من 5% من وقته في التدريب والتوجيه، وحتى هذا التقدير يبدو سخياً إلى حد كبير في الواقع، لأن جزءاً كبيراً مما يُصنَّف على أنه «تدريب وتوجيه» لا يتعدى الحديث عن مسار الصفقات لديك وما الذي سيُغلق الشهر المقبل. بل إن هناك دراسات أخرى تُظهر الفجوة بين مقدار التدريب والتوجيه الذي يعتقد مندوبو المبيعات أنهم يحصلون عليه، ومقدار التدريب والتوجيه الذي يعتقد المديرون أنهم يقدمونه.
إنه معطوب. أعني أن تدريب المبيعات معطوب، ومع ذلك يُقبَل على نطاق واسع باعتباره أفضل طريقة للتأثير في الأداء، ويُقبَل على نطاق واسع باعتباره أهم ما ينبغي لقائد المبيعات أن يفعله.
فيما يتعلق بتطلعاتنا، يبدو أن هناك مشكلة كبيرة ينبغي حلها، ولا توجد حلول سهلة لذلك. وأعتقد أنه عندما نتحدث عن استخدام الذكاء الاصطناعي والتكنولوجيا لتحقيق ذلك، فإنني أود حقاً أن أعتقد أننا، نحن ومنافسونا على حد سواء، نقف في بداية رحلة وتطور في هذا المجال.
أعتقد أن ما يثير حماسي حقاً هو إلى أين سيقودنا هذا، وما الأثر الذي يمكننا إحداثه في هذه المشكلة الحقيقية المتعلقة بتدريب المبيعات. فكلما اتجهنا أكثر نحو مندوبي المبيعات، ونحو استبدالات آلية أكثر تعتمد على الذكاء الاصطناعي وروبوتات المحادثة في المستويات الدنيا، أصبح الأمر في الطرف الأكثر تطوراً وتعقيداً من بيع الحلول؛ حيث تكون الكلمات التي نختارها والمحادثات التي تجريها هي الفارق بين النجاح والفشل.
Jeroen: نعم. إذا كنت قد فهمتك جيداً، فأنت ملتزم بهذا الأمر على المدى البعيد.
Kevin: نعم. إنها سوق ناشئة، سوق جديدة. وما زلت أشعر، بصراحة، بأننا في هذه السوق لا نزال في مرحلة مبكرة نسبياً من تبنّيها، بل وحتى في مرحلة مبكرة نسبياً من حيث ما يمكن أن تكون عليه التكنولوجيا وما ستصبح عليه مستقبلاً، وأنا متأكد من ذلك. بالتأكيد، لا يبدو الأمر كرحلة قصيرة.
Jeroen: ماذا تفعل فعلياً الآن؟ دعنا ننتقل من التطلعات إلى ما تفعله بصفتك مؤسساً لشركة ناشئة في هذه اللحظة. ما مسؤولياتك؟ ما أهم الأمور التي تفعلها خلال اليوم؟ كيف يبدو يومك، ببساطة؟
Kevin: يوم عادي. أعني، مرة أخرى، أنا متأكد من أن الجميع سيقول إنه لا يوجد ما يُسمى يوماً عادياً، لكنه غالباً ما يتضمن بعض التوظيف وبعض الوقت مع فريقي. وليس المقصود بذلك فريق الإدارة فقط، بل أيضاً قضاء وقت في الجلوس مع الفريق هنا في Refract. ومن الواضح أنني أقضي قدراً من الوقت في التحدث مع المستثمرين المحتملين، ومناقشة الاستراتيجيات وما إلى ذلك.
ما زلت أقدّم قدراً كبيراً من التدريب والتوجيه لفريق المبيعات، وهذا مهم بالطبع فيما يتعلق بما نفعله والتكنولوجيا التي نوفرها. ولا يقتصر ذلك على مديري المبيعات وقادة المبيعات لدينا، ثم يأتي أخيراً، وربما الأهم، الحديث مع العملاء والعملاء المحتملين.
ما زلنا في مرحلة مبكرة نسبياً هنا، والأمور التي ستشكّل رحلتنا والمسار الذي سنتبعه يقودها العملاء والعملاء المحتملون، وكذلك العملاء الذين لا ننجح في التعاقد معهم. والهدف هو أن نتمكن من رسم مسارنا عبر تطور هذه السوق وتطور هذا المنتج.
Jeroen: نعم. ما حجم فريق المبيعات لديك؟
Kevin: يتكون فريق المبيعات لدينا حتى الآن من سبعة أشخاص.
Jeroen: سبعة أشخاص.
Kevin: نحن فريق يضم، بصفتنا شركة، ما يزيد قليلاً على 20 شخصاً. لذلك ما زلنا شركة شابة وصغيرة ومرنة نسبياً، وفي مرحلة التعلّم. لكننا نحاول بالتأكيد، كما يفعل كثير من مستمعيك على الأرجح، أن نتجاوز حدود إمكاناتنا ونحقق الكثير بفريق صغير.
Jeroen: إلى أي نوع من الشركات تبيعون؟
Kevin: لدى أكبر عملائنا ثلاثة آلاف وخمسمئة مندوب مبيعات حول العالم، وهو إحدى شركات التكنولوجيا المدرجة ضمن Fortune 500. ونعمل أيضاً مع مؤسسات توظيف تضم ستة أو سبعة موظفين، حيث تكون قيمة تلك المحادثات حاسمة للأعمال، وتشكل الفارق بين النجاح الذي تحققه تلك المؤسسات في أعمالها. نحن نعمل مع مؤسسات من جميع الأحجام.
كما نعمل مع كثير من مدربي المبيعات والمدربين والمؤلفين المنشورين، الذين يستخدمون Refract لإنشاء مصادر جديدة للإيرادات لأنفسهم من خلال تقديم التدريب والتوجيه عن بُعد. لكن نعم، وكما أظن أنك تلاحظ، مرة أخرى، لدى كثير من الأشخاص الذين يستمعون إلى هذا الحوار، فإننا نشهد ذلك التدرج نحو المؤسسات الأكبر؛ فالمؤسسة تكبر، ونوع المؤسسات المهتمة بشراء هذه التكنولوجيا يكبر تدريجياً أيضاً.
Jeroen: نعم. أسمع منك أنك تحب تقديم الكثير من تدريب المبيعات في Refract. Refract تتمحور حول تدريب المبيعات. وأفترض أن هذا على الأرجح إحدى المهارات التي تجلبها إلى شركتك. برأيك، وبعيداً عن ذلك، ما المهارات التي تجلبها أنت، بصفتك مؤسساً، إلى الشركة؟
Kevin: أعتقد أنه إذا أردت تحليل ما أعتقد أننا نجيده أكثر من غيره كشركة، فأظن أن …
Jeroen: كنت أسألك عنك أنت في الواقع، لكن لا بأس بالحديث عن الشركة أيضاً.
Kevin: ربما أقول هذا وأنا أختبئ نوعًا ما خلف شركتي بشيء من التواضع. ما نتقنه بالتأكيد أكثر من أي شيء آخر هو المبيعات، وقد بنينا نموذج مبيعات مصممًا مع قابلية التوسع في الحسبان منذ البداية. نحن نبيع لقادة المبيعات، ولذلك لا يوجد مكان نختبئ فيه حقًا. لا مجال لتواصل سيئ، سواء عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني أو قنوات التواصل الاجتماعي. سينكشف أمرنا بسرعة كبيرة. وهذا أمر جيد وسيئ بالنسبة إلينا في الوقت نفسه. السقف مرتفع جدًا، وعلينا بطبيعة الحال أن نتجاوزه في كل محادثة. علينا أن نثير إعجاب قائد المبيعات بمهاراتنا في المبيعات، بحكم ما نبيعه، بقدر ما نثير إعجابه بأي شيء آخر. هذا بالتأكيد هو المجال الذي نتميز فيه أكثر من غيره. وهو بالتأكيد المجال الذي أعتقد أن أكبر رصيد من المهارات لدينا يتركز فيه، وأظن أن هذا ينطبق عليّ شخصيًا بقدر ما ينطبق على الشركة.
في المجالات الأخرى من الشركة، يساندني أشخاص يمتلكون مجموعات مهارات مختلفة جدًا، في التسويق والجانب التقني ونجاح العملاء. خلفيتي في المبيعات، وقد اكتسبت خبرتي في شركات SaaS وفي بناء فرق مبيعات لشركات SaaS. لذلك نعم، هذا بالتأكيد هو مجال خبرتي، ونأمل أن يكون أيضًا المجال الذي تكمن فيه أفضل مهاراتي.
Jeroen: نعم. عند بناء الشركة، تواجه دائمًا أنواعًا مختلفة من آلام النمو. ما التحديات التي تواجهها الآن؟ ما المشكلات التي تعمل على حلها حاليًا، لنقل؟
Kevin: لو أجرينا هذه المحادثة قبل ستة أشهر، لكنت أشعر بإحباط أكبر بكثير. كنا نشعر بأننا نفعل كل الأشياء الصحيحة، ومع ذلك لم تكن الأمور تسير بالسرعة التي نريدها أو نأملها.
لقد تغيرت الأمور خلال الأشهر الستة الماضية، من وجهة نظرنا. وكان ذلك أشبه بما شعرت به خلال الفترة التي أمضيتها في الشركة قبل أن أؤسس شركتي الخاصة. ففي غضون 18 شهرًا، انتقلنا من إيرادات تكاد تساوي صفرًا إلى 5 ملايين دولار. وانتقل عدد موظفينا من خمسة إلى 17 موظفًا، وبصراحة، عندما أنظر إلى الوراء، أشعر بأن كل شيء كان سهلًا جدًا. وبالمقارنة مع بقية مسيرتي المهنية، كان الأمر سهلًا فعلًا. بدا كل شيء وكأنه يحدث في المكان والوقت المناسبين، وحققنا نجاحًا كبيرًا.
ربما للمرة الأولى في مسيرتي المهنية، أشعر مجددًا بأن كل شيء ينحدر إلى الأمام بطريقة إيجابية. أو لعل الأدق أن أقول إن العجلات تدور نزولًا، وهذا يدفعنا إلى التفكير أكثر قليلًا في السؤال: حسنًا، ماذا سنفعل بهذا الوضع؟ كيف يبدو المستقبل؟ نحن نراجع الخطط في الوقت الحالي ونفكر في أنه ربما يمكننا التحرك بسرعة أكبر قليلًا. وما التعيينات التي نحتاج إلى تقديم موعدها قليلًا؟
أظن أن الموضوع الأبرز في أذهاننا الآن هو استقطاب المواهب، ونحن في وضع له إيجابياته وسلبياته. مقرنا في نيوكاسل شمال شرق المملكة المتحدة، وهناك مشهد تقني جيد هنا في المدينة والمنطقة. لكنه، مقارنة ببيئات تقنية أخرى أكثر شهرة، صغير نسبيًا وتتوفر فيه خبرة أقل. وهذا كان له أثر جيد وسيئ علينا بالتأكيد.
من الأمور الرائعة بالنسبة إلينا أنه لا توجد هنا شركات SaaS كثيرة ذات طموحات عالمية حقيقية، وربما عدد قليل فقط منها يضم أشخاصًا خاضوا هذه التجربة من قبل وتعلموا بعض الدروس في الطريق. لا توجد منظمات كثيرة من هذا النوع، لكن في المقابل، تجمع المواهب أصغر، وبدأنا نخوض بعض النقاشات حول أسئلة مثل: كيف نوظف أشخاصًا من خارج المنطقة؟ هل نستقطب أشخاصًا إلى المنطقة؟ هل نبني فريقًا يعتمد أكثر على العمل عن بُعد ومن مواقع مختلفة؟ هذه بعض التحديات والنقاشات التي نواجهها الآن حول كيفية النمو وضمان بناء فريق المواهب المناسب لذلك.
Jeroen: نعم. هل توجد شركات ناشئة أخرى معروفة في نيوكاسل؟
Kevin: نعم، لكنني أقول إن كثيرًا منها يعمل بعيدًا عن الأضواء. هناك شركة مذهلة مقرها في شمال شرق البلاد تُدعى SaleCycle. ويضم SaleCycle، على حد تخميني، أكثر من 300 موظف في 12 دولة حول العالم. وهي واحدة من أسرع شركات التقنية نموًا هنا في المملكة المتحدة، وإن لم تكن معروفة أو تحظى بتغطية إعلامية بالقدر نفسه.
هناك شركة أخرى تُدعى Performance Horizon. وقد باع مؤسسوها شركة سابقة إلى Google مقابل مبالغ مالية هائلة، وهم يحققون نجاحًا كبيرًا من جديد. وما لا يعرفه كثيرون تمامًا هو أن نيوكاسل تضم شركة البرمجيات الوحيدة المدرجة ضمن مؤشر FTSE 100 في المملكة المتحدة، وهو المعادل البريطاني لمؤشر Fortune 500 في الولايات المتحدة، وتُدعى Sage.
Jeroen: أجل.
Kevin: لكن ربما لا يُنظر إلى Sage باعتبارها شركة تضع SaaS في صميم أعمالها، ولا يُنظر إليها بالمنظور التقني نفسه. ومع ذلك، من الجدير بالذكر أنها أكبر شركة مقرها المملكة المتحدة هنا في نيوكاسل.
Jeroen: هل كانت الشركات الناشئة التي عملت فيها كلها في نيوكاسل أيضًا؟
Kevin: كانت أول شركة عملت معها في مانشستر، التي تبعد، لمن هم خارج المملكة المتحدة، مسافة ساعتين ونصف إلى ثلاث ساعات بالسيارة، وكنت أعمل عن بُعد. وكما قلت، كنت أول موظف فيها على الإطلاق، وربما لو استبعدنا عامل الموقع الجغرافي، فلا أدري إن كنت سأظل فيها أم لا. لكنني بالتأكيد ما كنت لأغادر حين غادرت.
بدأت أُكوّن أسرة، وأصبح الأمر صعبًا قليلًا أكثر مما ينبغي، لكنها كانت شركة مذهلة. وقد أتمّت للتو جولة Series B. ولديها اليوم موظفون في الولايات المتحدة أكثر من عدد موظفيها في المملكة المتحدة، وكانت تلك تجربة رائعة، وربما غادرت تلك التجربة مبكرًا أكثر مما ينبغي. وكان ذلك بسبب ظروفي الشخصية فحسب، لا لأي سبب آخر.
لكن ذلك كان تحديًا حقيقيًا بالنسبة إليّ في وقت مبكر من مسيرتي المهنية. كيف أجد شركة مقرها في المكان الذي أعيش فيه؟ فقد كنت مرتبطًا بالمنطقة ارتباطًا شخصيًا كبيرًا. وكيف أجد الشركات المناسبة؟ وأظن أن هذا ما سرّع رحلتي نحو تأسيس شيء بنفسي.
Jeroen: نعم. لديك زوجة وأطفال، ثم بدأت شركتك الخاصة لكي تتمكن من إدارة ذلك على نحو أفضل. وهذا عكس ما يفعله الناس عادةً. فعادةً، عندما تكون لديك زوجة وأطفال، تحصل على وظيفة استشارية جيدة الأجر في شركة كبيرة، حيث لا يُطلب منك أن تفعل الكثير.
Kevin: الإجابة هي الأمران معًا بالتأكيد. وأظن أن هناك قصة لطيفة هنا. كنت أعمل في هذه الشركة، Communicator، كما قلت. كانت تلك الوظيفة التي بدا فيها كل شيء سهلًا جدًا، وكنا نحقق نتائج رائعة، وقد غادرت قبل استحواذهم بنحو 18 شهرًا لكي أبدأ The Test Factory. في تلك المرحلة، كنت أظن أن كل شيء سهل فعلًا، وقلت لنفسي: لنجرب تأسيس شيء خاص بنا. وشعرت بأنني مستعد لاتخاذ تلك القفزة، وربما كنت مدركًا أيضًا للفرص المتاحة في المنطقة.
عدت إلى المنزل وتحدثت في الأمر مع زوجتي. أخبرتها، فانفجرت بالبكاء. ثم استدعت أمها، فانفجرت أمها بالبكاء أيضًا، وراحت ترجوني قائلة: عليك أن تحصل على وظيفة حقيقية، وعليك أن تتأكد من قدرتك على إعالة أسرتك. كان طفلنا الثاني في الطريق، ومرة أخرى، أنا متأكد من أن كثيرًا من المستمعين سيتفهمون هذا الأمر. زوجتي شديدة النفور من المخاطرة، وهي مختلفة عني تمامًا. وأظن أنها وصفت فكرة تأسيس شركة بأنها واحدة من أفكاري المجنونة. كان مجرد التفكير في البدء أمرًا مرعبًا، مع وجود أسرة صغيرة والمسؤوليات التي تتحملها، المالية وغير المالية على حد سواء.
نعم، لقد بكت. وكانت ترى دائمًا أن الفكرة سيئة، وعليّ أن أقول إنها ظلت تراها فكرة سيئة حتى اليوم الذي تم فيه الاستحواذ على الشركة. ثم أصبح الأمر مثيرًا للاهتمام إلى حد ما، لأنها تشجعني الآن. وأنا أيضًا أشجع أطفالي كثيرًا. ما زالوا صغارًا نسبيًا، لكنني أشجعهم على التفكير بعقلية ريادية، وعلى التفكير فيما يريدون فعله، حتى لو كان ذلك يتضمن خوض تجربة ريادية أو تأسيس شيء بأنفسهم.
Jeroen: أجل.
Kevin: نتحدث عن ذلك كثيرًا، ونلعب هنا ما نسمّيه «Dragon’s Den» — أو «Shark Tank» في الولايات المتحدة. ألعبها مع أطفالي. كما تعلم، يبتكرون أفكارًا لمشروعاتهم، ويفكرون في كيفية عرضها، ثم نجري مفاوضات. والآن بدأت زوجتي تتفاعل مع الأمر فعلًا، وتعتقد أن خوض أطفالنا لهذا التحدي سيكون فكرة رائعة.
لكنني أقول دائمًا — وأنا متأكد من أن الأمر نفسه ينطبق على كثير من المستمعين — إنها أفعوانية، أليس كذلك؟ أعني أن حياتنا جميعًا أفعوانية. في يوم تكون في القمة تمامًا، وفي اليوم التالي تكون في الحضيض، وهكذا تصعد وتهبط، وأنت تختار ركوب تلك الأفعوانية. أما زوجتي تحديدًا، فلا تكتفي بعدم ركوبها، بل لا تريد ركوبها أصلًا.
لم أعد أتحدث عن العمل في المنزل إطلاقًا. أعني أننا قد نكون بصدد جولة تمويل، أو قد نوقّع عقدًا مع عميل كبير، ومع ذلك بالكاد أقول شيئًا، لأنني أعرف أنها لا تريد ركوب تلك الأفعوانية. فإذا ذكرت لها الأمور الجيدة فقط، فهي تعرف أنني لا أذكر الأمور السيئة، وهكذا. أظن أن هذه هي الديناميكية التي نجحت معنا، لكنني متأكد مرة أخرى من أن تحقيق التوازن بين الحياة العملية والحياة الشخصية، بالنسبة إلى كثير من المستمعين، أمر صعب.
Jeroen: ربما بالنسبة إلى بعض الذين ما زالوا في المراحل الأولى ويبدؤون الآن، كيف أقنعت زوجتك بأنك ستبدأ شيئًا ما على أي حال؟ هل كانت لديك خطة بديلة جاهزة؟
Kevin: في الحقيقة، لم تكن لديّ خطة بديلة. في الحقيقة، ربما أصبحت عنيدًا بعض الشيء، وقررت أن هذا ما سأفعله، ثم اتخذت القرار. أعتقد أنه لو كان القرار جماعيًا، لما حدث الأمر قط. لكن تلك الرغبة كانت ستظل تلاحقني، وما كنت لأكون سعيدًا وأنا أواصل العمل لدى شخص آخر. نعم، أظن أنني استخدمت كل ما أملكه من مهارات في المبيعات لأعرض عليها هذا الأمر بأفضل صورة ممكنة، باعتباره نتيجة إيجابية لها. لم يكن إقناعها سهلًا. كان جمهورًا صعبًا.
Jeroen: نعم. كيف توازن بين عملك وحياتك الآن؟ كم ساعة تعمل، وكيف تتأكد من بقاء الأمور على حالها، متوازنة؟
Kevin: فيما يتعلق بعدد الساعات في المكتب، فالأمر ليس سيئًا للغاية. أحاول فعلًا أن أوازن بين العمل والحياة. لديّ ثلاثة أبناء صغار، وهذا مهم بالطبع. وأنا محظوظ بوجود فريق إدارة رائع هنا أيضًا، ونحن جميعًا نتشارك الفلسفة نفسها. أعتقد أن الأمر الذي نكتشفه جميعًا — وزوجتي تقول لي هذا أيضًا — هو أنها تقول: «أنت لا تكون حاضرًا أبدًا. أستطيع دائمًا أن أرى أنك تفكر في شيء آخر. يبدو أنك لا تكون حاضرًا في الغرفة نصف الوقت». والحقيقة أن هذا صحيح. عندما لا تكون في العمل، تظل تعمل. تظل تفكر في كل تلك الأمور، وتعيدها في ذهنك، ونعم، لا أعتقد أن ذلك يتوقف.
أعتقد أنني أحقق توازنًا جيدًا بين العمل والحياة، لكنني أقول لك: أنا على وشك أن أذهب في إجازة غدًا، ولا يمكنك أن تفصل نفسك عن العمل، أليس كذلك؟ من الواضح أن الأمر نفسه ينطبق علينا جميعًا، فنحن لا نريد أن نفصل أنفسنا عنه.
أنت تريد أن تكون مشاركًا. تريد أن تظل مؤثرًا. لكن الأمر يتعلق بالتوازن. وأعتقد أن من أصعب الأمور على أي مؤسس: كيف تحقق هذا التوازن الشخصي، وخصوصًا مع أشخاص لم يختاروا اتخاذ القرارات نفسها التي اتخذتها؟ سواء كان ذلك شريك حياتك أو أطفالك أو أيًا كان. هم لم يتخذوا الخيارات التي اتخذتها أنت، وعليك أن تحترم ذلك.
Jeroen: نعم. بالحديث عن الذهاب في إجازة وفصل نفسك عن العمل، ألا تشعر بأنك، بعد مرور فترة معينة، تستطيع البدء في فصل نفسك عنه؟ عندما تكون الإجازة قصيرة جدًا، لا تنجح أبدًا في الانفصال عنه فعلًا، لكن عندما تطول بما يكفي، تستطيع ذلك. ثم يصبح من الأصعب قليلًا العودة إلى التدفق نفسه، أم أنك لا تواجه هذا الأمر إطلاقًا؟
Kevin: بصراحة، لا أشعر بذلك. وليس لأنني أشعر بأن شيئًا ما ينقصني أو أفتقده. إنه خيار أتخذه بالتأكيد. فالجلوس بجانب المسبح تحت الشمس، وهاتفي معي، والتحدث إلى الناس على Slack أو الاطلاع على ما يحدث في البريد الإلكتروني، أمور تبعث على الاسترخاء بالنسبة إليّ وتشكل استراحة لي. وأدرك أن هذا ليس بالضرورة خيار الجميع، لكنني أعتقد أن هذا أكثر شيوعًا لدى المؤسسين الذين لا يريدون بالضرورة فصل أنفسهم عن العمل تمامًا. لكن نعم، هذا ينطبق عليّ بالتأكيد.
Jeroen: نعم. ما الكتاب الذي تخطط لقراءته بجانب المسبح؟
Kevin: كل كتاب آخذه معي هو إما كتاب عن المبيعات أو كتاب عن الأعمال، والكتب التي حزمتها حاليًا هي في الواقع كتاب مبيعات نشره للتو أحد الأشخاص الذين نعمل معهم، وهو رجل يُدعى Jeb Blount. عنوان الكتاب «Objections»، وأنا أقرأه الآن. كما كتبت سيدة تُدعى Tamara Schenk كتابًا عن تمكين المبيعات. وهذا الكتاب مرتبط على الأرجح بالمجال الذي نعمل فيه ارتباطًا وثيقًا، وأعرف أنه يهمك أنت أيضًا يا Jeroen. لقد كتبت أشياء رائعة، وأنا متحمس لقراءة كتابها.
معظمها كتب عن المبيعات. وبعضها كتب عن الأعمال، لكنني أقرأ كثيرًا. أو لا، في الواقع لا أقرأ كثيرًا. ربما أستمع إلى مزيد من المدونات الصوتية وأشياء من هذا القبيل. ربما تكون الإجازة هي الوقت الذي أقرأ فيه بأكبر قدر، لكن نعم، عادة ما تكون كتبًا عن المبيعات، وهذا يثير استياء زوجتي كثيرًا.
Jeroen: هل تشعر بأنك ما زلت تتعلم الكثير عند قراءة كتب المبيعات هذه؟ هل تقرؤها من الغلاف إلى الغلاف؟
Kevin: من الغلاف إلى الغلاف، مع تدوين الملاحظات في الكتاب. أتعلم طوال الوقت، فنحن جميعًا نخوض رحلة، وأعتقد أنك تتعلم أحيانًا أشياء لم تخطر لك من قبل. وأحيانًا تُذكَّر بأمور كنت تعرفها، لكنك تدرك أنك لا تطبقها بالقدر الذي يمكنك تطبيقها به. وأحيانًا تمنحك الكتب منظورًا مختلفًا لمشكلة أو تحدٍّ تواجهه، أو لموقف أو سيناريو معين.
أتعلم طوال الوقت، وبصراحة، عندما أجري محادثة مبيعات، أسجلها وأشاركها مع فريقي. وأطلب منهم أن يدربوني ويقدموا لي ملاحظاتهم. يمكن أن تجري كل محادثة بطريقة مختلفة وبصورة أفضل، وخصوصًا عندما تتاح لك فرصة التأمل فيها والتفكير بشأنها. نعم، أتعلم طوال الوقت، بلا أدنى شك. وقد تتساءل أين وصلت في رحلة التعلم تلك. فنحن جميعًا لا نزال في بدايتها تمامًا.
Jeroen: نعم. وأخيرًا، ما أفضل نصيحة حصلت عليها على الإطلاق؟
Kevin: أفضل نصيحة حصلت عليها على الإطلاق. هذا سؤال جيد. أعتقد أن ذلك حدث عندما كنت أعمل في Adidas. لم أخبر هذا الشخص بذلك قط، لكن عندما كنت أعمل في Adidas، كانت لديّ رئيسة رائعة. كانت امرأة مخيفة إلى حد ما. كان كثير من الأشخاص في المؤسسة يخافون منها إلى حد كبير، لكنها كانت رئيسة رائعة بالنسبة إليّ، وكانت أول شخص يتعرف فعلًا إلى وجود بائع مبيعات بداخلي.
كنت أعمل في التسويق في ذلك الوقت لدى Adidas، وتحديدًا في الجانب الرقمي. وكانت لديّ نظرة إلى المبيعات أظن أنها قديمة جدًا، إذ كنت أراها مرتبطة بضرورة أن تكون شديد الصرامة، وبقدر هائل من الرفض. لم أكن متأكدًا من أن ذلك يناسبني، لكنها دربتني فعلًا، رغم أن ذلك لم يكن من مسؤولياتها ولا جزءًا من نطاق عمل فريقها. لقد ساعدتني حقًا على إدراك أن بداخلي بائع مبيعات، وساعدتني على رؤية ذلك بوضوح. وأنا ممتن لها دائمًا على ذلك. أعتقد أن تلك كانت أفضل نصيحة. لم تكن بالضرورة عبارة واحدة أو نصيحة محددة، بل كانت شخصًا ساعدني على اكتشاف ذاتي والعثور على طريقي، وكان ذلك خلال فترة عملي في Adidas.
Jeroen: رائع. شكرًا لك يا Kevin. شكرًا لانضمامك إلى Founder Coffee.
Kevin: ممتاز. شكرًا لك يا Jeroen. شكرًا جزيلًا.
هل استمتعت بالحلقة؟ اقرأ مقابلات Founder Coffee مع مؤسسين آخرين. ☕
نأمل أن تكون قد استمتعت بهذه الحلقة. إذا كان الأمر كذلك، قيّمنا على iTunes!
للمزيد من المحتوى المميز عن الشركات الناشئة والنمو والمبيعات
👉 تابع @salesflare على Twitter أو Facebook
