Kevin Beales de Refract.ai

Café du fondateur épisode 017

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Je suis Jeroen de Salesflare et voici Founder Coffee.

Toutes les deux semaines, je prends un café avec un fondateur différent. Nous discutons de notre vie, de nos passions, de ce que nous avons appris, ... dans le cadre d'un entretien intime, pour apprendre à connaître la personne qui se cache derrière l'entreprise.

Pour ce dix-septième épisode, je me suis entretenu avec Kevin Beales, cofondateur de Refract.ai, une plateforme de coaching pour les représentants en développement des ventes basée sur l'intelligence des conversations.

Kevin a lancé Refract.ai après avoir quitté son entreprise précédente, parce qu'il avait ressenti le défi d'être capable de coacher, de développer et de faire évoluer ses équipes de vente. Il est alors passé de presque 0 à 5 millions de dollars en 18 mois.

Cet épisode est consacré à l'apprentissage. Nous parlons de l'histoire de Kevin, de la façon dont il apprend des autres fondateurs, de l'importance d'un bon coaching commercial, de la raison pour laquelle il lit des livres sur la vente et de la façon dont il apprend à ses enfants à devenir de grands entrepreneurs.

Bienvenue à Founder Coffee.


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Jeroen : Bonjour, Kevin. C'est un plaisir de vous recevoir sur Founder Coffee.

Kevin : Jeroen, je suis ravi d'être ici. Merci beaucoup de m'avoir invité.

Jeroen : Il n'y a pas de quoi. Vous êtes le fondateur de Refract. Refract.ai, dois-je dire, ou simplement refract ?

Kevin : Je ne suis pas difficile. Vous pouvez l'appeler comme vous voulez, mais oui, Refract.ai. Oui, je le suis.

Jeroen : Refract.ai. Pour ceux qui ne connaissent pas Refract.ai, que fait exactement votre entreprise ?

Kevin : D'accord. Nous analysons les conversations de vente et aidons les entreprises à établir le profil des moments propices au coaching qui se produisent lors des appels, des démonstrations et des réunions. Il s'agit de faire le gros du travail pour le coaching commercial afin que vous puissiez partager ce que font vos meilleurs éléments et mettre en évidence ce qu'ils font différemment dans leurs conversations. Ces moments propices au coaching ont un impact direct sur le chiffre d'affaires et les performances.

Jeroen : C'est un peu comme lorsque votre directeur commercial vous accompagnait sur la route et essayait de vous coacher. Aujourd'hui, vous pouvez l'enregistrer, le numériser, le partager avec d'autres, ce qui rend l'expérience plus efficace et plus collaborative, je dirais.

Kevin : Exactement, et oui, pouvoir faire cela sans avoir à suivre ou à être présent en même temps. Cela vous permet non seulement de savoir ce qui se passe dans une conversation individuelle, mais aussi dans des centaines, des milliers de conversations au sein de votre organisation, chaque jour, chaque semaine, chaque mois.

Jeroen : C'est pour les conversations téléphoniques à ce stade, ou pas ?

Kevin : Les deux. Conversations téléphoniques et démonstrations en ligne. Il peut également s'agir de réunions en face à face.

Jeroen : D'accord.

Kevin : On l'utilise surtout pour les appels téléphoniques, les conférences téléphoniques et les démonstrations en ligne. Mais techniquement, il n'y a pas de différence entre l'endroit où la vidéo est capturée ou enregistrée et l'endroit où elle l'est.

Jeroen : Comment cela se passe-t-il lors d'une conversation en face à face ? Posez-vous votre téléphone portable sur la table ?

Kevin : Tant que vous capturez l'audio ou la vidéo de la conversation. Certains de nos clients capturent cela sur leur écran ou leur téléphone portable, mais je pense qu'il est tout à fait juste de dire qu'il y a une évolution vers plus d'équipes de vente internes et de vente à distance dans tous les cas. Je pense donc qu'il est juste de dire que nous l'utilisons davantage dans ces domaines et dans ces environnements.

Jeroen : Oui. Est-ce quelque chose que vous avez commencé à faire à partir d'une expérience dans le domaine de la vente ? Comment cela s'est-il passé exactement ? Où étiez-vous lorsque vous avez lancé Refract.ai ? Quand l'étincelle s'est-elle produite ?

Kevin : J'avais déjà une entreprise dont nous nous sommes retirés, et je réfléchissais à certaines de mes expériences et à ce que nous allions faire ensuite. Une équipe m'accompagnait à l'époque. Le défi de pouvoir encadrer, développer et faire évoluer nos équipes de vente était très réel. Dans sa pire forme, et je suis gêné de l'admettre maintenant, il m'arrive parfois d'accompagner quelqu'un lors d'une réunion. Vous êtes assis à l'arrière d'un taxi sur le chemin du retour à l'aéroport, et vous ne pouvez pas vous empêcher de parler de la réunion, de ce qui s'est bien passé et des idées qui auraient pu être approfondies. Oui, c'est une très mauvaise façon d'obtenir un coaching commercial. Il n'y a pas de réflexion commune sur ce qui s'est réellement passé, et évidemment, en vérité, ce n'est pas nécessairement la manière la plus efficace de le faire.

Cependant, la vérité est que la plupart des conversations, dans toutes nos organisations, ne permettent pas de savoir ce qui s'est passé au cours de cette conversation ou de mettre en évidence les moments propices à l'entraînement. Il s'agissait donc de 100% à partir d'expériences personnelles : comment coacher efficacement des équipes sans avoir à s'asseoir à côté de quelqu'un, en changeant la dynamique de la conversation, et peut-être même sans avoir une réflexion partagée sur ce qui s'est passé de toute façon.

Jeroen : Sur quel type d'entreprise travailliez-vous à ce moment-là ?

Kevin : La précédente entreprise que j'ai fondée s'appelait The Test Factory. Il s'agissait d'une plateforme d'évaluation et de test en ligne. Nous faisions tout, des tests pour les enfants de cinq ans à l'école jusqu'aux médecins préparant leurs examens. Nous étions la plateforme qui gérait le contenu, fournissait les tests et travaillait avec des clients extraordinaires. Nous avons travaillé avec des gens comme Microsoft, les Nations unies, et beaucoup de commissions d'examen et d'éditeurs. C'est à ce moment-là que l'idée de Refract s'est imposée.

Jeroen : Était-ce votre première entreprise ou en aviez-vous d'autres auparavant ?

Kevin : C'était la première entreprise que je fondais. J'avais participé à deux start-ups précédentes qui avaient toutes deux réussi et s'étaient développées. J'avais suivi ce parcours en tant que membre de l'équipe de direction. J'ai dirigé l'équipe de vente d'une société appelée Communicator, spécialisée dans le marketing par courrier électronique, et avant cela, d'une société appelée NPP, qui proposait des solutions d'abonnement et de paiement. J'ai été le tout premier employé de NPP. Pour Communicator, je pense que j'étais l'employé numéro cinq et j'ai traversé cette période d'expansion. J'étais alors prêt et enthousiaste à l'idée de faire quelque chose moi-même.

Jeroen : Vous avez vu des start-ups à plusieurs reprises. Avez-vous également fréquenté le monde de l'entreprise, ou du moins, disons, des entreprises normales ?

Kevin : Avant ces deux start-ups, j'ai eu quelques "emplois d'entreprise". J'ai travaillé pour Adidas et pour une équipe de football de la Premier League au Royaume-Uni, tous deux dans le domaine numérique, alors que le numérique commençait à prendre de l'importance, tant sur le plan commercial que technique. Mais j'ai toujours voulu faire quelque chose pour moi-même. C'est ce que j'ai toujours voulu faire depuis mon plus jeune âge et, comme c'est souvent le cas pour la plupart d'entre nous, c'est quelque chose qui vous brûle les lèvres jusqu'à ce que le moment vienne.

Jeroen : Oui, beaucoup d'entre nous commencent, en fait, dans le marketing numérique. J'ai remarqué, lors de ces interviews, que beaucoup d'entre nous commençaient par construire des sites web lorsqu'ils étaient jeunes. Est-ce que c'est aussi votre cas ?

Kevin : J'ai très peu de compétences techniques. Je peux peut-être me débrouiller dans une conversation technique, mais je suis plus commercial que technique.

Jeroen : Il s'agit plutôt de l'aspect marketing du marketing numérique.

Kevin : Je sais, pour avoir écouté certaines de vos autres interviews. Je pense que le fait d'avoir ne serait-ce qu'une petite part de pizza d'expérience de travail dans une entreprise, ce que je sais d'après vos autres interviews, beaucoup de gens, moi y compris, ont trouvé vraiment difficile, et ont trouvé toutes les raisons de devenir un fondateur. Mais il est parfois difficile de comprendre le fonctionnement des grandes entreprises sans avoir travaillé dans l'une d'entre elles.

Jeroen : Oui. Vous m'avez demandé tout à l'heure quelle était mon interview préférée jusqu'à présent, et elle n'a pas été révélée. Quelle est la vôtre ?

Kevin : Tu me l'as dit, mais je ne vais pas le crier sur tous les toits.

Jeroen : Oui. Dis-moi ce que tu en penses. Quelle est ta préférée ?

Kevin : Je dois dire que je travaille en étroite collaboration avec Hannah Chaplin. Elle nous a présentés. Pour ceux qui ne le savent pas, elle est la fondatrice de Receptive, une entreprise basée à Sheffield, au Royaume-Uni.

Oui, nous avons passé beaucoup de temps ensemble, Hannah et moi. Toutes les choses pour lesquelles Receptive est bon sont celles pour lesquelles Refract n'est pas aussi bon, et je pense que c'est la même chose à l'inverse. Nous avons donc beaucoup appris l'une de l'autre. C'était vraiment intéressant d'entendre son interview avec vous.

Jeroen : C'est cool. Y a-t-il d'autres startups ou fondateurs que vous admirez d'une manière ou d'une autre ?

Kevin : Oui. Évidemment, j'apprécie les visites comme le SaaStock et ce genre d'événements pour entendre les gens qui ont eu beaucoup de succès. Mais ce qui m'apporte le plus, personnellement, ce sont les personnes qui sont peut-être dans une situation plus similaire, plus proche de la leur. Je sais que la plupart de ces organisations extrêmement prospères ont suivi en grande partie le même chemin, et qu'elles ont été confrontées aux mêmes défis et aux mêmes opportunités que nous. Mais je pense que j'ai tiré le plus de valeur de celles qui étaient bien en dessous du radar, mais à une échelle de taille similaire, et à un moment semblable à nous-mêmes, en fait.

En outre, il ne s'agit pas uniquement d'entreprises SaaS. Il est évident que le SaaS a son propre modèle commercial, sa propre économie et ses propres défis. Mais j'ai beaucoup appris des fondateurs d'autres secteurs, où les problèmes de recrutement des meilleurs talents, de gestion, de récompense et d'incitation de ces talents, de construction d'une culture, toutes ces choses ne sont pas spécifiques à SaaS. Je suis toujours étonné qu'ils aient vu tant de choses similaires dans des organisations très différentes du point de vue du fondateur/chef d'entreprise.

Jeroen : Oui, je suis d'accord avec les deux points. Surtout le premier. Si vous assistez à des conférences, vous entendez souvent ces entreprises hyper-réussites qui viennent ensuite vous expliquer comment nous allons nous aussi être hyper-réussites.

Mais je remarque qu'avec nous-mêmes, j'aurais des difficultés à coacher une startup qui n'est pas dans la phase dans laquelle nous sommes actuellement pour qu'elle réussisse dans sa phase, parce que vous êtes toujours tellement concentré sur vos problèmes du moment, et vous évoluez tellement que lorsque vous vous faites coacher par quelqu'un qui est bien plus loin, il y a certaines choses qu'il ne peut tout simplement plus saisir à ce moment-là, je pense.

Kevin : Oui, 100%. Je pense que les histoires de réussite, bien qu'extrêmement importantes, ont été bien racontées. Elles ont été racontées à maintes reprises, et il y a une part de bon business au bon moment, une part de chance, une part de réseaux, et toutes ces choses ne s'appliquent pas nécessairement à toutes nos entreprises. J'ai beaucoup appris, comme beaucoup de personnes qui nous écoutent, sur les entreprises qui n'ont pas fonctionné. Pourquoi n'ont-elles pas fonctionné, et j'ai appris à connaître non seulement les pièges et les choses à éviter, mais je pense que pour nous tous, c'est là mais pour la grâce de Dieu, vous savez, que nous pouvons réécrire l'histoire de toutes nos organisations, et qu'il n'y a pas grand-chose à changer pour qu'elle prenne une direction différente.

Jeroen : Oui. Où peut-on trouver des informations à ce sujet ?

Kevin : J'ai cherché à rencontrer certaines de ces personnes. J'ai essayé d'aller boire un verre avec des gens qui avaient fait le même parcours, mais ça n'a pas marché. Mais je pense qu'il est certainement plus difficile de trouver ces histoires. Elles sont évidemment plus difficiles à raconter, et il faut vraiment admirer ceux qui montent sur scène et racontent ces histoires.

Au niveau régional, ici dans le nord-est de l'Angleterre, l'un des récents événements technologiques organisés était axé sur les entreprises qui n'ont pas fonctionné. Il y avait une série d'orateurs, et c'était très bien.

Jeroen : Oui, je suis en train de vérifier. Je me suis souvenu qu'il y avait un site web, je crois qu'il s'agit de autopsy.io. On peut y trouver une liste de différentes entreprises qui ont fait faillite, et elles ont écrit sur leur blog en mentionnant ce qu'elles ont fait de mal. Mais évidemment, il est toujours plus intéressant de parler aux personnes elles-mêmes parce qu'il y a toujours beaucoup plus que ce qu'elles ont écrit.

Kevin : Exactement, et je suis sûr qu'il y a beaucoup de choses, dans la plupart de ces histoires, qui ne peuvent pas être dites à haute voix, pour des raisons évidentes. Mais oui, je pense qu'il suffit d'avoir cette mesure de ce à quoi ressemble l'uber succès, de ce qui peut mal tourner dans une entreprise, et de ceux qui sont les plus alignés.

Jeroen : Oui. Qu'est-ce que le succès signifie pour vous avec Refract.ai ?

Kevin : Excellente question. Je pense, et je me réserve le droit de changer d'avis au fur et à mesure que l'entreprise progresse, que nous avons une énorme opportunité de marché. Plus de la moitié de nos clients sont actuellement basés aux États-Unis, et nous parlons de notre opportunité de marché, à savoir que les organisations veulent améliorer la qualité et le résultat de leurs conversations de vente.

C'est un marché important. Mais en même temps, je suis tombé quelques fois sur des investisseurs, des investisseurs potentiels, quand on m'a posé la question, pas nécessairement de manière aussi directe, mais "pensez-vous que vous êtes une entreprise licorne en puissance ?". La question n'est pas nécessairement posée en ces termes, et je réponds non, ce qui n'est pas toujours bien perçu.

Cela passe parfois pour un manque d'ambition, alors que ceux qui me connaissent ne diraient probablement jamais cela de moi. Mais je pense qu'il s'agit simplement de savoir à quoi ressemble le succès pour moi et mon équipe de direction chez Refract. Je ne pense pas qu'il faille devenir une licorne pour que nous ayons coché la case du succès, ni nulle part d'ailleurs. Je pense que le succès se situe à différents niveaux, évidemment. Il se situe à la fois au niveau financier et au niveau de ce que vous avez accompli.

J'ai vraiment de la chance que la plupart d'entre eux m'aient rejoint depuis mon ancienne entreprise. Nous travaillons ensemble depuis longtemps, mais c'est la première fois qu'ils sont cadres supérieurs chez Refract, et la plus grande partie de la réussite pour moi sera de voir ce qu'ils accomplissent, et ce qu'ils feront ensuite.

Il est évident qu'il y a un élément financier pour toutes les personnes impliquées, mais ce ne sont certainement pas des aspirations de licornes que nous visons.

Jeroen : Je ne vise pas les aspirations d'une licorne, mais toujours la voie du capital-risque, si je ne me trompe pas ?

Kevin : Oui, nous avons donc le financement du capital-risque. Et comme je l'ai dit, cela ne veut pas dire qu'il y a un manque d'ambition ou d'opportunités. Nous sommes tous basés au Royaume-Uni pour l'instant, mais nous avons une clientèle très internationale. Nous avons l'intention d'étendre géographiquement nos activités, et nous sommes donc sur la voie de la coopération volontaire. Mais je pense qu'il ne s'agit probablement que de nos aspirations actuelles, et je précise que je me réserve le droit de le faire. Peut-être que lorsque je prendrai la parole dans deux ans, je vous parlerai de nos aspirations de licorne, et tout sera différent, mais oui. Aujourd'hui, je dirais que c'est juste en dessous.

Jeroen : Aujourd'hui, vous êtes modeste.

Kevin : Quelque chose comme ça, oui.

Jeroen : Oui, et en dehors de l'aspect financier, quelles sont vos autres aspirations ?

Kevin : Je pense que nous résolvons un problème de taille, dont on ne parle pas beaucoup. Les trois quarts des organisations considèrent le coaching comme le rôle le plus important d'un directeur des ventes.

En règle générale, un directeur commercial consacre moins de 5% de son temps au coaching, et même dans la pratique, ce chiffre est probablement assez généreux car une grande partie de ce qui est considéré comme du "coaching" consiste à parler de votre pipeline et de ce qui va être conclu le mois prochain. D'autres études montrent même l'écart entre la quantité de coaching que les représentants pensent recevoir et la quantité de coaching que les managers pensent donner.

Il est défectueux. Je veux dire par là que le coaching commercial ne fonctionne pas et pourtant il est universellement reconnu comme le meilleur moyen d'influencer les performances, universellement reconnu comme la chose la plus importante à faire pour un responsable commercial.

En ce qui concerne nos aspirations, nous avons l'impression qu'il y a un gros problème à résoudre et qu'il n'y a pas de solutions faciles pour y parvenir. Lorsque nous parlons de l'utilisation de l'IA et de la technologie pour y parvenir, j'aimerais vraiment penser que, tant pour nous que pour nos concurrents, nous sommes au début d'un voyage et d'une évolution.

Je pense que ce qui me passionne vraiment, c'est de savoir où cela va nous mener et quel impact nous pouvons avoir sur ce véritable problème du coaching commercial. Alors que nous nous dirigeons de plus en plus vers les vendeurs, vers le bas de l'échelle avec des remplaçants plus automatisés, l'IA, les robots de conversation, c'est à l'extrémité plus sophistiquée, complexe, la vente de solutions, où en fait les mots que nous choisissons, les conversations que vous avez, sont la différence entre le succès et l'échec.

Jeroen : Oui. Si j'ai bien compris, vous êtes là pour le long terme.

Kevin : Oui, c'est un marché émergent. C'est un nouveau marché. J'ai toujours l'impression, en vérité, que nous en sommes à un stade d'adoption assez précoce sur ce marché, et même à un stade d'adoption assez précoce en ce qui concerne ce que la technologie peut faire et fera, j'en suis sûr, à l'avenir. Le chemin à parcourir n'est vraiment pas court.

Jeroen : Que faites-vous en ce moment ? Pour revenir des aspirations à ce que vous faites en tant que fondateur de startup en ce moment. Quelles sont vos responsabilités ? Quelles sont les choses les plus importantes que vous faites dans une journée ? À quoi ressemble votre journée, en gros ?

Kevin : Une journée type. Je veux dire, encore une fois, je suis sûr que tout le monde dirait qu'il n'y a rien de typique, mais il est probable qu'elle comprenne un peu d'embauche et un peu de temps avec mon équipe. Pas seulement mon équipe de direction, mais aussi le temps passé avec l'équipe de Refract. Il est évident que je passerai beaucoup de temps à discuter avec des investisseurs potentiels, à parler de stratégies, etc.

Je continue à encadrer l'équipe de vente, ce qui est évidemment important pour ce que nous faisons et pour la technologie que nous fournissons. Ce n'est pas seulement le fait de nos directeurs des ventes et de nos responsables des ventes, et enfin, ce qui est probablement le plus important, c'est de parler aux clients et aux prospects.

Nous en sommes encore à un stade relativement précoce, et les éléments qui formeront notre parcours et la voie que nous suivrons seront déterminés par les clients, les prospects et les clients que nous n'aurons pas signés. L'objectif est de pouvoir tracer notre chemin à travers l'évolution de ce marché et de ce produit.

Jeroen : Oui. Quelle est la taille de votre équipe de vente ?

Kevin : Notre équipe de vente compte sept personnes à ce jour.

Jeroen : Sept personnes.

Kevin : Nous sommes une équipe d'un peu plus de 20 personnes. Nous sommes donc encore assez jeunes, petits, agiles et en phase d'apprentissage. Mais nous essayons vraiment, comme, j'en suis sûr, pour beaucoup de vos auditeurs, de nous surpasser et d'accomplir beaucoup de choses avec une petite équipe.

Jeroen : À quel type d'entreprises vendez-vous ?

Kevin : Notre plus gros client compte trois mille cinq cents représentants commerciaux dans le monde et fait partie des 500 entreprises technologiques les plus importantes du classement Fortune. Nous travaillons également avec des entreprises de recrutement de six ou sept employés, pour lesquelles la valeur de ces conversations est cruciale et fait la différence entre le succès et la réussite de l'entreprise. Nous travaillons avec des organisations de toutes tailles.

Nous travaillons également avec un grand nombre de formateurs en vente, de coachs, d'auteurs publiés, qui utilisent Refract pour créer de nouvelles sources de revenus pour eux-mêmes en offrant du coaching et du coaching à distance. Mais oui, comme je suis sûr, encore une fois, avec beaucoup de gens qui nous écoutent, vous voyez que vous nagez graduellement en amont, l'organisation devient plus grande. Le type d'organisations intéressées par l'achat de cette technologie s'agrandit aussi progressivement.

Jeroen : Oui. J'ai entendu dire que vous aimiez faire beaucoup de coaching de vente chez Refract. Refract se consacre à l'accompagnement des ventes. Je suppose que c'est probablement l'une des compétences que vous apportez à votre entreprise. À part cela, quelles sont, selon vous, les compétences que vous apportez à votre entreprise en tant que fondateur ?

Kevin : Je pense que si vous deviez analyser ce que je pense être le mieux en tant qu'entreprise, et je suppose que c'est ...

Jeroen : Je parlais de vous, en fait, mais les affaires vont bien aussi.

Kevin : Je le dis probablement en me cachant derrière mon entreprise avec un peu de modestie. Ce que nous savons faire de mieux, c'est la vente, et nous avons construit ce modèle de vente qui est conçu pour être évolutif dès le départ. Nous vendons aux leaders de la vente, il n'y a donc pas de place pour se cacher. Il n'y a pas de place pour une approche de merde, que ce soit par téléphone, par e-mail ou par les canaux sociaux. Nous serions très vite démasqués. C'est à la fois une bonne et une mauvaise chose pour nous. La barre est très haute et nous devons évidemment la franchir à chaque conversation. Nous devons impressionner un responsable des ventes par nos propres compétences en matière de vente, en raison de ce que nous vendons tout autant qu'autre chose. C'est certainement là que nous sommes les plus forts. Je pense que c'est là que se trouve le plus grand réservoir de compétences, et je suppose que c'est vrai tant sur le plan personnel que sur le plan professionnel.

Dans d'autres domaines de l'entreprise, je suis épaulé par des personnes ayant des compétences très différentes dans le marketing, la technologie et le succès des clients. J'ai une formation en vente et j'ai travaillé dans le domaine des logiciels libres et de la création d'équipes de vente de logiciels libres. C'est donc là que se situe mon expérience et, je l'espère, mes meilleures compétences.

Jeroen : Oui. En construisant l'entreprise, on est toujours confronté à différentes douleurs de croissance. Quelles sont celles auxquelles vous êtes confronté en ce moment ? Quels sont les problèmes que vous êtes en train de résoudre, disons.

Kevin : Si nous avions eu cette conversation il y a six mois, j'aurais été beaucoup plus frustré. J'avais l'impression que nous faisions tout ce qu'il fallait, mais que les choses n'allaient pas aussi vite que nous le voulions ou que nous l'espérions.

Les six derniers mois ont changé, de notre point de vue. J'ai eu l'impression d'avoir travaillé dans l'entreprise avant de créer ma propre entreprise. En 18 mois, nous sommes passés de presque zéro dollar à $5 millions. Nous sommes passés de cinq à dix-sept personnes et, franchement, quand j'y repense, cela m'a semblé très facile. Par rapport au reste de ma carrière, c'était vraiment facile. J'ai eu l'impression que c'était la bonne chose à faire, au bon endroit, au bon moment, et nous avons connu beaucoup de succès.

Pour la première fois de ma carrière, j'ai eu l'impression de me retrouver dans une situation où tout semble aller vers le bas, dans le bon sens du terme. Les roues tournent vers le bas, devrais-je dire, et cela nous incite peut-être à réfléchir un peu plus à ce que nous allons faire de tout cela. À quoi ressemble l'avenir ? Nous examinons actuellement les plans et nous pensons que nous pourrions peut-être aller un peu plus vite. Quelles embauches devons-nous effectuer pour aller un peu plus loin ?

Je pense qu'en ce moment, la priorité est de recruter des talents, et nous sommes dans une position qui présente à la fois des avantages et des inconvénients. Nous sommes basés à Newcastle, dans le nord-est du Royaume-Uni, et il y a une bonne scène technologique dans la ville et dans la région. Mais par rapport à d'autres environnements technologiques plus connus, elle est relativement petite et il y a moins d'expérience. Cela a été à la fois une bonne et une mauvaise chose pour nous.

L'un des grands avantages pour nous est qu'il n'y a pas beaucoup de grandes entreprises SaaS avec de véritables aspirations mondiales. Peut-être avec quelques personnes qui sont passées par là et l'ont fait, et qui ont appris quelques leçons en cours de route auparavant. Ces entreprises ne sont pas si nombreuses, mais le réservoir de talents est également plus petit, et certaines des conversations sur la manière d'embaucher des personnes en dehors de la région ? Est-ce que nous attirons les gens dans la région ? Constituons-nous davantage une équipe basée à distance, une équipe basée à distance également ? Ce sont là quelques-uns des défis et des discussions actuels, sur la manière de croître et de s'assurer que l'on dispose des bons talents pour cela.

Jeroen : Oui. Y a-t-il d'autres startups connues à Newcastle ?

Kevin : Oui. Mais je dirais que beaucoup d'entre elles passent inaperçues. Il y a une entreprise extraordinaire basée dans le nord-est qui s'appelle SaleCycle. SaleCycle compte, je suppose, plus de 300 employés dans 12 pays à travers le monde. C'est l'une des entreprises technologiques à la croissance la plus rapide au Royaume-Uni. Elle n'est pas nécessairement aussi connue ou aussi bien profilée.

Une autre société s'appelle Performance Horizon. Ses fondateurs ont précédemment vendu une entreprise à Google pour des sommes colossales, et ils sont en train de tout remettre à plat. On ignore complètement que Newcastle possède la seule entreprise de logiciels du FTSE 100, l'équivalent du Fortune 500 aux États-Unis, au Royaume-Uni, une entreprise qui s'appelle Sage.

Jeroen : Oui.

Kevin : Mais Sage n'est peut-être pas considérée comme une entreprise axée sur le SaaS et n'est pas perçue de la même manière du point de vue de la technologie. Mais elle est remarquable car c'est la plus grande entreprise basée au Royaume-Uni, ici à Newcastle.

Jeroen : Les start-ups dans lesquelles vous avez travaillé se trouvaient-elles toutes à Newcastle ?

Kevin : La première entreprise avec laquelle j'ai travaillé était à Manchester, qui, pour ceux qui ne sont pas au Royaume-Uni, se trouve à deux heures et demie ou trois heures de route, et je travaillais à distance. Comme je l'ai dit, j'étais le tout premier employé là-bas, et je ne sais pas si je serais encore là si on avait supprimé la géographie. Mais je n'aurais certainement pas quitté l'entreprise quand je l'ai fait.

J'ai commencé à fonder une famille et c'est devenu un peu trop difficile, mais c'était une entreprise extraordinaire. Ils viennent juste de faire leur tour de table de série B. Ils ont plus d'employés aux États-Unis qu'au Royaume-Uni aujourd'hui, et ce fut une expérience extraordinaire. Ils ont plus d'employés aux États-Unis qu'au Royaume-Uni aujourd'hui, et ce fut une expérience extraordinaire, que j'ai probablement abandonnée trop tôt. C'était une expérience extraordinaire, et j'ai probablement abandonné trop tôt cette expérience, pour des raisons personnelles plutôt que pour autre chose.

Mais c'était certainement un défi pour moi au début de ma carrière. Comment trouver quelque chose là où je suis, et j'étais très attaché à la région. Vous savez, comment trouver les bonnes entreprises, et je suppose que cela a accéléré mon envie de faire quelque chose moi-même.

Jeroen : Oui. Vous avez une femme et des enfants, puis vous avez créé votre propre entreprise pour pouvoir mieux gérer tout cela. C'est contraire à ce que les gens font normalement. Normalement, avec une femme et des enfants, on trouve un emploi de consultant bien rémunéré dans une entreprise où l'on n'a pas grand-chose à faire.

Kevin : La réponse est certainement les deux. Et je pense qu'il y a une petite histoire intéressante à raconter. Je travaillais pour cette entreprise, Communicator, comme je l'ai dit. J'ai quitté l'entreprise environ 18 mois avant qu'elle ne soit rachetée, pour créer The Test Factory. À ce moment-là, je me suis dit que tout était vraiment facile et que je pouvais faire quelque chose moi-même. Je me sentais prêt à faire ce saut et j'étais peut-être un peu conscient des opportunités qui s'offraient à moi dans la région.

Je suis rentré à la maison et j'en ai parlé. Je l'ai dit à ma femme et elle a fondu en larmes. Elle a fait venir sa mère, qui a fondu en larmes et m'a supplié : "Tu dois avoir un vrai travail, tu dois t'assurer que tu peux subvenir aux besoins de ta famille". J'avais un deuxième enfant en route, et encore une fois, je suis sûr que cela résonne avec beaucoup de gens qui nous écoutent. Ma femme n'aime pas du tout le risque. Elle est complètement à l'opposé de moi. L'idée de créer une entreprise, je crois qu'elle a même dit que c'était l'une de mes idées les plus folles. L'idée de commencer était horrible, tout en ayant une jeune famille et les responsabilités que vous avez, tant sur le plan financier que sur d'autres plans.

Oui, elle a pleuré. Elle a toujours pensé que c'était une mauvaise idée, et je dois dire qu'elle a pensé que c'était une mauvaise idée jusqu'au jour où elle a été acquise. Ensuite, c'est devenu très intéressant parce que maintenant elle encourage. J'encourage aussi beaucoup mes enfants. Ils sont encore assez jeunes, mais ils sont encouragés à penser à l'esprit d'entreprise et à réfléchir à ce qu'ils veulent faire, ce qui pourrait inclure l'entrepreneuriat ou la création d'une entreprise.

Jeroen : Oui.

Kevin : Nous en parlons beaucoup et nous jouons à ce que nous appelons ici "Dragon's Den" - Shark Tank aux États-Unis. J'y joue avec mes enfants. Ils proposent leurs idées d'entreprise, réfléchissent à la manière de les présenter, puis nous négocions. Aujourd'hui, ma femme s'y intéresse vraiment et pense que ce serait une bonne idée pour nos enfants de relever ce défi.

Mais je dirai, et encore une fois, je suis sûr que c'est la même chose pour beaucoup de gens qui nous écoutent. Ce sont les montagnes russes, n'est-ce pas ? Vous savez, pour nous tous, ce sont les montagnes russes. Un jour, on est vraiment au top, le lendemain, on est vraiment au plus bas, ça monte et ça descend, et on choisit d'emprunter ces montagnes russes. Pour ma femme, non seulement elle ne fait pas ces montagnes russes, mais elle ne veut pas non plus les faire.

Je ne parle plus du tout de mon travail à la maison. Au sens littéral du terme, nous passons un cycle de financement ou nous signons avec un gros client, et je ne dis presque rien, parce que je sais qu'elle n'a pas envie de vivre ces montagnes russes. Si je ne mentionne que les bonnes choses, elle sait que je ne mentionne pas les mauvaises, alors oui. C'est la dynamique, je suppose, qui a fonctionné pour nous, mais je suis sûr que pour beaucoup de gens qui nous écoutent, cette dynamique entre vie professionnelle et vie personnelle est difficile à équilibrer.

Jeroen : Pour ceux qui en sont aux premiers stades, comment avez-vous fait comprendre à votre femme que vous alliez quand même commencer quelque chose ? Aviez-vous un plan de secours ?

Kevin : En fait, non. En fait, je suis probablement devenu assez têtu et j'ai décidé que c'était ce que j'allais faire, et j'ai pris cette décision. Je pense que si la décision avait été collective, elle n'aurait jamais été prise. Mais cela m'aurait démangée et je n'aurais jamais été heureuse de travailler pour quelqu'un d'autre. Oui, j'ai probablement utilisé toutes mes compétences en matière de vente pour essayer de présenter cela comme une issue favorable pour elle. Ce n'était pas facile à vendre. C'était un public difficile.

Jeroen : Oui. Comment conciliez-vous votre travail et votre vie en ce moment ? Quels sont vos horaires de travail et comment faites-vous pour que les choses restent en équilibre ?

Kevin : En termes d'heures passées au bureau, ce n'est pas si mal. J'essaie d'équilibrer ma vie. J'ai trois jeunes garçons, et c'est évidemment important. J'ai la chance d'avoir une excellente équipe de direction ici aussi, et oui, nous partageons tous cette philosophie. Je pense que la chose que nous trouvons tous, et encore une fois, c'est ma femme qui me le dit. Elle me dit : "Tu n'es jamais là. Je vois toujours que tu penses à autre chose. On n'a pas l'impression d'être dans la pièce la moitié du temps", et c'est vrai. Quand tu ne travailles pas, tu travailles quand même. Vous pensez à toutes ces choses, et vous jouez à travers toutes ces choses, et oui, je ne pense pas que cela s'arrête.

Je pense que je parviens à trouver un bon équilibre entre vie professionnelle et vie privée, mais oui, je le dis. Je suis sur le point de partir en vacances, demain, et vous ne pouvez pas vous déconnecter, vous savez ? Évidemment, c'est la même chose pour nous tous, et nous ne voulons pas nous déconnecter.

Vous voulez être impliqué. Vous voulez continuer à avoir un impact. Mais c'est un équilibre. Je pense que l'une des choses les plus difficiles pour un fondateur est de trouver cet équilibre personnel, en particulier avec des personnes qui n'ont pas fait les mêmes choix que vous. Qu'il s'agisse d'un partenaire, d'enfants, etc. Ils n'ont pas fait les mêmes choix que vous et vous devez les respecter.

Jeroen : Oui. En parlant de vacances et d'arrêt, n'avez-vous pas l'impression qu'au bout d'un certain temps, vous pouvez commencer à arrêter ? Quand c'est trop court, on ne peut jamais vraiment s'arrêter, mais quand c'est assez long, on peut le faire. Il devient alors un peu plus difficile de revenir dans le même flux, ou vous ne l'avez pas du tout ?

Kevin : Honnêtement, non. Et ce n'est pas que j'ai l'impression qu'il manque quelque chose. C'est vraiment un choix. M'asseoir au bord de la piscine, au soleil, avec mon téléphone, discuter avec des gens sur Slack ou voir ce qui se passe dans les courriels, c'est relaxant pour moi, c'est une pause pour moi. Je comprends que ce n'est pas nécessairement le choix de tout le monde, mais je pense, encore une fois, que c'est plus typique des fondateurs qui ne veulent pas nécessairement s'éteindre complètement. Mais oui, c'est vraiment le cas pour moi.

Jeroen : Oui. Quel livre prévoyez-vous de lire au bord de la piscine ?

Kevin : Tous les livres que j'emporte avec moi sont soit des livres de vente, soit des livres d'affaires, et ceux que j'ai emportés en ce moment sont le livre de vente qu'un des gars avec qui nous travaillons, un certain Jeb Blount, vient de publier. Un livre intitulé "Objections", que je suis en train de lire. Une femme, Tamara Schenk, a écrit un livre sur l'habilitation des ventes. C'est probablement assez spécifique au domaine dans lequel nous nous trouvons, et je sais qu'il en va de même pour vous, Jeroen. Elle a écrit d'excellentes choses, alors j'ai hâte de lire ce livre.

La plupart d'entre eux sont des livres de vente. Certains d'entre eux sont des livres d'affaires, mais oui, je lis beaucoup. Ou non, je ne lis pas beaucoup. J'écoute probablement plus de podcasts et d'autres choses de ce genre. Les vacances sont probablement le moment où je lis le plus, mais oui, ce sont généralement des livres de vente, au grand dégoût de ma femme.

Jeroen : Avez-vous l'impression d'apprendre encore beaucoup de choses en lisant ces livres de vente ? Les lisez-vous d'un bout à l'autre ?

Kevin : D'un bout à l'autre, en marquant des choses dans le livre. On apprend tout le temps, on est tous en voyage, et je pense que parfois on apprend des choses auxquelles on n'avait jamais pensé auparavant. Parfois, on vous rappelle des choses que vous saviez, mais que vous ne faites pas autant que vous le pourriez. Parfois, cela donne un autre visage à un problème ou à un défi que vous rencontrez, ou à une situation ou à un scénario particulier.

J'apprends tout le temps et, sincèrement, lorsque j'ai un entretien de vente, je l'enregistre et je le partage avec mon équipe. Je leur demande de m'encadrer et de me donner leur avis. Chaque conversation peut être jouée différemment et mieux, surtout si l'on a la possibilité d'y réfléchir et d'y penser. Oui, j'apprends tout le temps, sans l'ombre d'un doute. On se demande où l'on en est dans ce parcours d'apprentissage. Nous sommes tous au début.

Jeroen : Oui. Enfin, quel est le meilleur conseil que vous ayez reçu ?

Kevin : Le meilleur conseil que j'ai reçu. C'est une bonne question. Je pense que c'était quand je travaillais chez Adidas. Je ne l'ai jamais dit à cette personne, mais quand je travaillais chez Adidas, j'avais une patronne formidable. C'était une femme assez effrayante. Beaucoup de gens dans l'organisation avaient peur d'elle, mais c'était une patronne formidable pour moi, et elle a été la première personne à vraiment reconnaître qu'il y avait un vendeur en moi.

À l'époque, je travaillais dans le marketing pour Adidas, puis dans le secteur numérique. J'avais une vision de la vente qui était, je suppose, très démodée, et je pensais qu'il fallait être très dur et essuyer beaucoup de refus. Je n'étais pas sûre d'être à la hauteur, et elle m'a vraiment guidée, même si ce n'était pas son travail et que cela ne faisait pas partie de ses attributions au sein de son équipe. Elle m'a vraiment appris qu'il y avait un vendeur en moi, et elle m'a vraiment aidé à le voir. Je lui en suis toujours très reconnaissante. Je pense que c'était le meilleur conseil. Pas nécessairement une seule ligne ou un seul conseil, mais quelqu'un qui m'a aidé à me trouver et à trouver ma voie, c'est le temps passé chez Adidas.

Jeroen : Cool. Merci, Kevin. Merci d'avoir participé à l'émission Founder Coffee.

Kevin : Fantastique. Merci, Jeroen. Je vous remercie de votre attention.


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Nous espérons que cet épisode vous a plu.

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Jeroen Corthout