Refract.ai의 Kevin Beales
Founder Coffee 에피소드 017
저는 Salesflare의 Jeroen이고, 여기는 Founder Coffee예요.
2주에 한 번씩 다른 창업자와 커피를 마셔요. 친밀한 대화를 나누며 삶과 열정, 배운 점 등을 이야기하고, 회사 뒤에 있는 사람을 알아가요.
이번 열일곱 번째 에피소드에서는 대화 인텔리전스를 기반으로 영업 개발 담당자를 위한 코칭 플랫폼을 만드는 Refract.ai의 공동 창업자 Kevin Beales와 이야기를 나눴어요.
Kevin은 이전 사업을 정리한 뒤 Refract.ai를 시작했어요. 영업 팀을 코칭하고 성장시키며 확장하는 일이 얼마나 어려운지 직접 경험했기 때문이에요. 그리고 약 18개월 만에 매출을 거의 0에서 500만 달러까지 끌어올렸어요.
이번 에피소드는 온통 배움에 관한 이야기예요. Kevin의 창업 이전 이야기, 다른 창업자들에게서 배우는 방법, 훌륭한 영업 코칭의 중요성, 그가 영업 서적을 읽는 이유, 그리고 아이들이 훌륭한 기업가로 성장하도록 가르치는 방법에 대해 이야기해요.
Founder Coffee에 오신 걸 환영해요.
어디에서 들을 수 있나요?
이 에피소드는 다음에서 들을 수 있어요:
트랜스크립트
Jeroen: 안녕하세요, Kevin. Founder Coffee에 모시게 되어 정말 반가워요.
Kevin: Jeroen, 저야말로 정말 기뻐요. 초대해줘서 정말 고마워요.
Jeroen: 별말씀을요. Refract의 창업자죠. Refract.ai라고 해야 하나요, 아니면 그냥 Refract라고 하면 되나요?
Kevin: 저는 별로 따지지 않아요. 둘 중 어느 쪽으로 불러도 괜찮아요. 그래도 네, Refract.ai의 창업자가 맞아요.
Jeroen: Refract.ai. Refract.ai를 모르는 분들을 위해 묻자면, 정확히 어떤 일을 하는 회사인가요?
Kevin: 좋아요. 저희는 영업 대화를 분석하고, 통화와 데모, 미팅에서 일어나는 코칭 가능한 순간을 조직이 프로필로 정리할 수 있도록 도와줘요. 영업 코칭에 필요한 수고를 덜어주기 위해서예요. 최고의 성과를 내는 사람들이 무엇을 하는지 공유하고, 대화에서 그들이 무엇을 다르게 하는지 보여줄 수 있죠. 이런 코칭 가능한 순간은 매출과 성과에 직접적인 영향을 줘요.
Jeroen: 영업 매니저가 여러분과 현장에 함께 나가 코칭해주던 방식과 비슷하네요. 이제는 그 과정을 녹음하고 디지털화해서 다른 사람들과 공유할 수 있고, 더 효과적이고 협업적인 경험으로 만들 수 있다는 뜻이겠죠.
Kevin: 맞아요. 함께 현장에 나가거나 같은 시간에 그 자리에 있지 않아도 그렇게 할 수 있다는 점이 중요해요. 개별 대화에서 무슨 일이 일어나는지 보여주는 인사이트를 제공할 뿐 아니라, 여러분의 조직에서 매일, 매주, 매달 보통 수백 건에서 수천 건씩 일어나는 대화 전반을 살펴볼 수 있게 해줘요.
Jeroen: 지금은 전화 통화를 위한 기능인가요, 아니면 그렇지 않나요?
Kevin: 둘 다예요. 전화 통화와 웹 데모에 사용할 수 있고, 대면 미팅에도 사용할 수 있어요.
Jeroen: 그렇군요.
Kevin: 확실히 전화 통화, 콘퍼런스 콜, 웹 데모에 더 많이 사용돼요. 하지만 기술적으로는 어디에서 캡처하거나 녹음하는지는 중요하지 않아요.
Jeroen: 대면 대화에서는 어떻게 작동하나요? 휴대전화를 테이블 위에 올려두나요?
Kevin: 대화의 오디오나 비디오 중 하나만 캡처하면 돼요. 고객 중 일부는 화면이나 휴대전화를 통해 대화를 캡처해요. 하지만 어쨌든 더 많은 인사이드 세일즈 팀과 원격 영업으로 전환되고 있다고 말해도 무방할 것 같아요. 그래서 이런 분야와 환경에서 더 많이 사용되는 모습을 보고 있다고 해도 될 것 같아요.
Jeroen: 네. 영업 경력에서 얻은 경험을 바탕으로 시작한 건가요? 정확히 어떻게 시작됐나요? Refract.ai를 시작할 때 어디에 있었나요? 그 불꽃은 언제 생겼나요?
Kevin: 이전에 운영하던 사업을 종료한 뒤, 그곳에서 겪었던 경험을 돌아보고 다음에 무엇을 할지 생각하고 있었어요. 당시에는 저와 함께하는 팀도 있었고요. 영업팀을 코칭하고 성장시키며 규모를 확장하는 일의 어려움은 정말 현실적으로 다가왔어요. 그중에서도 가장 좋지 않은 방식으로 했던 일, 지금 인정하기 부끄럽지만, 가끔 누군가와 미팅에 함께 갔다가 돌아오는 길에 그랬어요. 공항으로 가는 택시 뒷좌석에 앉아 미팅에서 무슨 일이 있었는지, 무엇이 잘됐는지, 어떤 아이디어를 돌아볼 수 있었는지에 대해 이야기하기 시작하지 않을 수 없었던 거죠. 정말 끔찍한 영업 코칭 방식이에요. 실제로 무슨 일이 있었는지 함께 돌아보는 과정도 없고, 솔직히 말해 효과적인 방법도 아니에요.
하지만 현실적으로는 우리 조직에서 이뤄지는 대부분의 대화에 대해, 그 대화에서 무슨 일이 있었는지 파악하거나 그 안에서 코칭할 만한 순간을 찾아낼 방법이 없어요. 그래서 이건 누군가의 곁에 앉아 대화의 흐름을 바꾸지 않고도 팀을 효과적으로 코칭하려면 어떻게 해야 할까라는 개인적인 경험에서 100% 출발했어요. 게다가 그렇게 해도 무슨 일이 있었는지 함께 돌아보는 과정이 생긴다는 보장은 없고요.
Jeroen: 그때 어떤 회사를 운영하고 있었어요?
Kevin: 제가 전에 창업한 사업은 The Test Factory라는 회사였어요. The Test Factory는 온라인 평가 및 테스트 플랫폼이었어요. 학교에 다니는 다섯 살 아이들을 위한 테스트부터 시험을 준비하는 의사들을 위한 테스트까지, 정말 다양한 일을 했어요. 콘텐츠를 관리하고 테스트를 제공하는 플랫폼이었고, 훌륭한 고객들과도 함께 일했어요. Microsoft, 국제연합, 그리고 여러 시험 기관과 출판사 같은 곳들과 협업했어요. 네, 바로 그때 Refract의 아이디어가 싹트기 시작했어요.
Jeroen: 그게 첫 번째 사업이었어요, 아니면 그전에 다른 사업들도 했어요?
Kevin: 제가 창업한 첫 번째 사업이었어요. 그전에 성공적으로 성장한 두 개의 스타트업에서 일한 경험이 있었고요. 경영진의 일원으로 그 여정을 함께했어요. Communicator라는 이메일 마케팅 회사에서 영업팀을 이끌었고, 그전에는 구독 및 결제 솔루션을 제공하는 NPP라는 회사에서 일했어요. NPP에서는 첫 번째 직원이었어요. Communicator에서는 아마 다섯 번째 직원이었던 것 같고, 그곳이 성장하는 과정을 함께 겪었어요. 그러고 나니 직접 뭔가를 해보고 싶다는 준비도 됐고 기대도 컸어요.
Jeroen: 스타트업을 몇 번 경험해봤네요. 기업 세계에서도 일해봤어요? 아니면 적어도 일반적인 회사라고 할 만한 곳에서요?
Kevin: 네. 그 두 스타트업에 들어가기 전에는 ‘기업’에서 일한 경험도 두 번 있었어요. Adidas에서 일했고, 영국의 프리미어리그 축구팀에서도 일했어요. 디지털이 상업적으로도 기술적으로도 막 중요한 분야가 되기 시작하던 시기라, 두 곳 모두 디지털 관련 업무였고요. 하지만 저는 늘 제 일을 하고 싶었어요. 아주 어릴 때부터 그게 제 계획이었고, 아마 우리 대부분이 그렇듯이 그 마음이 계속 마음속에서 타오르다가 결국 때가 찾아오는 것 같아요.
Jeroen: 맞아요. 실제로 우리 중 많은 사람이 디지털 마케팅에서 시작하잖아요. 인터뷰를 하면서 보니, 어릴 때 웹사이트를 만드는 일로 시작한 사람이 많더라고요. 당신도 그랬어요?
Kevin: 기술적인 역량은 거의 없어요. 기술적인 대화에서 어떻게든 제 몫을 할 수는 있겠지만, 저는 확실히 기술보다는 사업적인 쪽에 가까워요.
Jeroen: 디지털 마케팅 중에서도 마케팅 쪽에 더 가깝다는 거네요.
Kevin: 네, 다른 인터뷰 몇 편을 들어봐서 알고 있어요. 기업 조직에서 일해본 경험이 아주 작은 피자 한 조각만큼이라도 있다는 건 꽤 큰 의미가 있다고 생각해요. 다른 인터뷰에서 들은 바로는 많은 사람이, 저를 포함해서, 그런 환경을 정말 힘들어했고 결국 창업자가 될 이유를 온갖 방식으로 찾아냈잖아요. 하지만 직접 일해보지 않고서 대기업 조직이 어떻게 움직이는지 제대로 이해하는 건 때로 꽤 어려워요.
Jeroen: 맞아요. 아까 지금까지 가장 좋아하는 인터뷰가 무엇인지 물었는데, 공개하지 않겠다고 했죠. 당신은 어떤 인터뷰가 가장 좋았어요?
Kevin: 말해주긴 했지만, 큰 소리로 외치지는 않을게요.
Jeroen: 말해줘요. 어떤 인터뷰가 가장 좋았어요?
Kevin: Hannah Chaplin과 아주 가까이에서 일하고 있다고 말해야겠네요. Hannah Chaplin이 우리를 서로 소개해줬어요. 아직 Hannah의 이야기를 들어보지 못한 분들을 위해 말하자면, Hannah는 여기 영국 셰필드에 기반을 둔 Receptive라는 회사의 창업자예요.
네, Hannah와 저는 함께 많은 시간을 보냈어요. Receptive가 잘하는 일은 Refract가 그만큼 잘하지 못하는 일이고, 반대도 마찬가지라고 생각해요. 그래서 서로에게서 많은 걸 배웠어요. Hannah가 당신과 진행한 인터뷰를 듣는 것도 정말 흥미로웠어요.
Jeroen: 멋지네요. 어떤 식으로든 정말 존경하는 다른 스타트업이나 창업자도 있어요?
Kevin: 네. 물론 SaaStock 같은 행사나 비슷한 이벤트에 가서 엄청난 성공을 거둔 사람들의 이야기를 듣는 것도 좋아해요. 하지만 개인적으로 가장 큰 가치를 얻는 건 우리와 여정이 더 비슷하고, 방향도 더 잘 맞는 사람들에게서예요. 그런 엄청난 성공을 거둔 조직들도 우리가 모두 마주하는 것과 같은 길을 지나왔고, 같은 도전과 거래를 경험했다는 건 알아요. 그래도 정말 많은 도움을 받은 건 잘 알려지지 않았지만 우리와 비슷한 규모이고, 우리와 비슷한 시점에 있는 사람들이었어요.
또 SaaS 회사만 그런 것도 아니에요. 물론 SaaS에는 SaaS만의 비즈니스 모델과 경제성, 고유한 도전 과제가 있어요. 하지만 최고의 인재를 채용하고, 그 인재를 관리하고 보상하고 동기를 부여하며, 문화를 만들어가는 문제는 SaaS에만 해당하지 않아요. 창업자이자 CEO의 관점에서 보면, 전혀 다른 조직에서도 이렇게 비슷한 문제를 많이 겪었다는 사실이 늘 놀라워요.
Jeroen: 네, 두 가지 모두 동의해요. 특히 첫 번째요. 컨퍼런스에 가면 흔히 엄청나게 성공한 기업들의 이야기를 듣게 되잖아요. 그런 기업들이 나와서 우리도 어떻게 엄청난 성공을 거둘 수 있는지 설명하죠.
그런데 우리 자신을 돌아보면, 지금 우리가 있는 단계에 있지 않은 스타트업을 그 단계에서 성공하도록 코칭하는 건 어려울 것 같아요. 우리는 항상 지금 당면한 문제에 너무 집중하고 있고, 또 워낙 많이 변화하니까요. 그래서 훨씬 앞선 단계에 있는 사람에게 코칭을 받으면, 그 사람이 그 시점에는 더 이상 이해하지 못하는 것들이 생긴다고 생각해요.
Kevin: 네, 100% 동의해요. 성공 이야기는 정말 중요하지만, 이미 충분히 잘 알려져 있다고 생각해요. 여러 번 반복해서 전해졌고, 거기에는 적절한 시기에 적절한 사업을 했다는 요소도 있고, 운도 있고, 자신이 가진 네트워크도 있어요. 그런데 그런 요소들이 우리의 모든 사업에 반드시 적용되는 건 아니죠. 여기서 듣고 있는 많은 분도 그렇겠지만, 저는 잘되지 않은 사업들에서 많은 걸 배웠어요. 왜 잘되지 않았는지, 단순히 함정이나 피해야 할 것뿐 아니라 그 과정에서 무엇을 배울 수 있는지도요. 하지만 우리 모두에게는, 신의 은총이 아니었다면 우리 조직의 역사를 다시 쓰고 있을지도 모른다는 점이 있다고 생각해요. 방향이 달라지는 데는 사실 많은 변화가 필요하지 않으니까요.
Jeroen: 네. 그런 이야기는 어디에서 찾아 읽어요?
Kevin: 그런 사람들을 일부러 찾아본 적이 있어요. 어떤 여정을 걸었지만 잘되지 않았던 사람들과 술 한잔하려고 연락해보기도 했고요. 하지만 그런 이야기를 찾는 게 확실히 더 어려운 것 같아요. 아무래도 전하기가 더 어려운 이야기고, 특히 무대에 올라 그런 이야기를 들려주는 사람들은 정말 존경해야 한다고 생각해요.
지역적으로 보면, 여기 영국 북동부에서 최근에 열린 기술 행사는 잘되지 않은 사업들을 중심으로 진행됐어요. 여러 연사가 나왔는데, 정말 좋았어요.
Jeroen: 지금 확인해보고 있는데요. autopsy.io라는 웹사이트가 있었던 것 같아요. 파산한 여러 사업의 목록을 볼 수 있고, 그들이 무엇을 잘못했는지 블로그에 직접 써놓았어요. 하지만 물론 당사자에게 직접 이야기를 듣는 게 언제나 훨씬 흥미롭죠. 그들이 정리해서 쓴 내용보다 그 뒤에 훨씬 더 많은 이야기가 있으니까요.
Kevin: 맞아요. 그리고 대부분의 그런 이야기에는, 뻔한 이유로 입 밖에 낼 수 없는 내용도 분명히 많을 거예요. 그래도 초대형 성공이란 어떤 모습인지, 사업에서 무엇이 잘못될 수 있는지, 그리고 어떤 이야기들이 우리와 가장 잘 맞는지 가늠할 수 있다는 것 자체가 의미 있다고 생각해요.
Jeroen: 네. Refract.ai에서 성공은 어떤 의미예요?
Kevin: 좋은 질문이에요. 사업이 진행되면서 생각을 바꿀 수도 있다는 전제하에 말하자면, 우리에게는 엄청난 시장 기회가 있어요. 현재 고객의 절반 이상이 미국에 있고, 조직들이 영업 대화의 질과 결과를 개선하고 싶어 한다는 점을 시장 기회로 보고 이야기하고 있어요.
큰 시장이죠. 하지만 동시에 투자자나 잠재적 투자자에게, 꼭 이렇게 직접적으로 묻지는 않더라도 “잠재적으로 유니콘 기업이 될 수 있다고 생각하나요?”라는 질문을 받았을 때 몇 번 곤란해진 적이 있어요. 저는 아니라고 대답하는데, 그 대답이 항상 좋은 반응을 얻는 건 아니거든요.
그렇게 대답하면 야망이 부족하다는 인상을 줄 때가 있어요. 하지만 저를 아는 사람이라면 저를 두고 야망이 부족하다고 말하진 않을 거예요. 저는 그저 Refract의 저와 경영진에게 성공이 어떤 모습인지에 근거해서 말하는 것뿐이라고 생각해요. 성공을 거뒀다고 말하려면 우리가 반드시 유니콘 기업이 되어야 한다고 생각하지 않아요. 어쩌면 어느 단계에서도 그럴 필요는 없겠죠. 성공은 당연히 여러 수준에서 찾아온다고 생각해요. 재정적인 측면에서도 그렇고, 무엇을 이뤘는지의 측면에서도 그렇고요.
다행히도 그들 대부분은 이전 사업을 함께했던 사람들이에요. 오랫동안 같이 일해왔지만, Refract에서는 처음으로 고위 매니저를 맡고 있어요. 저에게 성공의 가장 큰 부분은 그들이 무엇을 이뤄내는지, 그리고 그다음에는 어떤 일을 해나가는지 지켜보는 거예요.
물론 모두에게 재정적인 요소도 있겠지만, 우리가 목표로 하는 건 분명 유니콘이라는 열망은 아니에요.
Jeroen: 유니콘을 목표로 하는 건 아니지만, 그래도 제가 잘못 알고 있는 게 아니라면 VC 트랙에 있는 거죠?
Kevin: 네, 그래서 VC funding을 받았어요. 그렇다고 야망이나 기회가 부족하다는 뜻은 전혀 아니에요. 현재는 모두 영국에 기반을 두고 있지만, 고객층은 매우 글로벌해요. 사업을 지리적으로 확장하는 게 우리의 계획이라서 VC 트랙을 밟고 있어요. 다만 현재의 목표에 관해서는, 다시 말하지만 생각을 바꿀 수도 있다고 해둘게요. 어쩌면 2년 뒤에 제가 다시 이야기할 때는 유니콘을 목표로 하고 있다고 말할 수도 있고, 모든 게 달라져 있을 수도 있죠. 하지만 오늘 현재로서는 그보다 조금 아래라고 말하겠어요.
Jeroen: 오늘은 겸손하시네요.
Kevin: 뭐, 비슷한 말이에요. 네.
Jeroen: 네, 재정적인 측면 말고는 어떤 목표가 또 있어요?
Kevin: 우리가 여기서 해결하고 있는 문제는 정말 크고, 그런데도 많이 이야기되지 않아요. 우리가 해결하는 핵심 과제는 아마도 발표된 보고서의 몇 가지 통계로 설명하는 게 가장 좋을 것 같아요. 그 보고서에 따르면 조직의 4분의 3이 코칭을 영업 매니저의 가장 중요한 역할로 꼽아요.
보통 sales manager는 시간의 5%도 안 되는 시간을 coaching에 써요. 실제로는 그 비율도 꽤 후하게 잡은 것 같아요. “coaching”이라고 분류되는 일 중 상당수가 파이프라인이나 다음 달에 어떤 deal이 close될지 이야기하는 일이기 때문이에요. 영업 담당자가 coaching을 얼마나 받고 있다고 생각하는지와 매니저가 자신이 얼마나 coaching을 제공한다고 생각하는지 사이에 차이가 있다는 걸 보여주는 다른 연구도 있어요.
망가져 있어요. 그러니까 sales coaching은 망가져 있는데도, performance에 영향을 미치는 가장 좋은 방법으로 모두가 받아들이고 있어요. sales leader가 해야 할 가장 중요한 일로도 모두가 인정하고 있고요.
우리가 지향하는 바를 생각해 보면, 여기에는 해결해야 할 큰 문제가 있는 것처럼 느껴져요. 그런데 이 문제를 해결할 쉬운 방법은 없어요. 이 문제를 해결하기 위해 AI와 technology를 어떻게 활용할지 이야기할 때, 우리와 경쟁사 모두 이제 막 여정을 시작했고 앞으로 evolution을 거쳐 가는 단계에 있다고 생각하고 싶어요.
저를 정말 들뜨게 하는 건 이 일이 우리를 어디로 데려갈지, 그리고 sales coaching이라는 실제 문제에 우리가 어떤 impact를 만들어낼 수 있을지예요. 더 많은 salespeople, 특히 rung의 가장 아래에 있는 사람들이 automated AI와 chatbot 기반의 대체 수단을 사용하게 될수록, 더 sophisticated하고 복잡한 solution sale의 영역에서는 우리가 실제로 선택하는 단어와 나누는 대화가 성공과 실패를 가르는 차이가 될 거예요.
Jeroen: 네. 제가 제대로 들었다면, 이 일을 꽤 긴 시간 동안 해나갈 생각이네요.
Kevin: 네. emerging market이에요. 새로운 시장이죠. 솔직히 말하면, 이 시장에서는 아직 꽤 early adopter 단계에 있다고 느껴요. technology가 현재 어디까지 와 있고 앞으로 어디까지 발전할 수 있을지에 대해서도, 아직 상당히 early adopter 단계라고 생각하고요. 분명 짧은 여정처럼 느껴지지는 않아요.
Jeroen: 지금 실제로 어떤 일을 하고 있어요? 지향하는 바에 대한 이야기에서 잠시 벗어나서, 지금 이 순간 startup founder로서 무슨 일을 하는지 듣고 싶어요. 어떤 책임을 맡고 있어요? 하루 중 가장 중요한 일은 무엇이에요? 기본적으로 하루를 어떻게 보내요?
Kevin: 보통 하루라면요. 물론 누구나 전형적인 하루 같은 건 없다고 말하겠지만, 채용을 진행하고 팀과 시간을 보내는 일이 포함될 가능성이 커요. management team뿐 아니라 Refract의 팀원들과 함께 앉아 시간을 보내는 것도 포함되고요. 당연히 prospective investor들과 이야기하고, strategy 등을 논의하는 데도 어느 정도 시간을 써요.
저는 여전히 sales team을 많이 coaching하고 있어요. 우리가 하는 일과 우리가 제공하는 technology를 생각하면, 그건 분명히 중요한 일이에요. 이 일을 sales manager와 sales leader만 하는 건 아니고요. 그리고 마지막으로, 아마 가장 중요한 일은 client와 prospect 모두와 이야기하는 거예요.
우리는 아직 이 단계에서 비교적 초기에 있어요. 앞으로의 여정과 우리가 나아갈 방향을 만들어가는 건 client와 prospect, 그리고 우리가 sign up하지 않는 client들이에요. 이 시장의 evolution과 이 product의 evolution을 따라 우리의 경로를 그려갈 수 있게 되는 것이 목표예요.
Jeroen: 네. sales team은 얼마나 커요?
Kevin: 현재 sales team은 7명이에요.
Jeroen: 7명이요.
Kevin: 회사 전체로는 20명이 조금 넘는 팀이에요. 아직 꽤 젊고, 규모가 작고, agile하며, 배우는 단계에 있어요. 하지만 물론 이 이야기를 듣는 분들 중 많은 분도 그렇겠지만, 작은 팀으로도 체급 이상의 성과를 내고 많은 일을 해내려고 분명히 노력하고 있어요.
Jeroen: 어떤 종류의 business에 판매하고 있어요?
Kevin: 가장 큰 client는 전 세계에 3,500명의 sales rep를 보유한 Fortune 500 tech company 중 하나예요. 직원이 6~7명인 recruitment organization과도 일하고 있어요. 그런 곳에서는 대화의 value가 business에 결정적으로 중요하고, business가 누리는 성공을 좌우하는 차이가 되죠. 규모는 모두 다양하고, organization과 함께 일하고 있어요.
sales trainer, coach, 출판 작가들과도 많이 일하고 있어요. 이들은 Refract를 활용해 coaching과 distance coaching을 제공하면서 새로운 revenue stream을 만들어요. 하지만 네, 이 이야기를 듣는 분들 중 많은 분도 분명 다시 보시겠지만, organization이 커지면서 점차 upstream으로 올라가는 흐름이 보여요. 이 technology를 구매하는 데 관심을 보이는 organization의 규모도 점점 커지고 있고요.
Jeroen: 네. Refract에서 sales coaching을 많이 한다는 이야기가 들리네요. Refract는 sales coaching에 관한 product이고요. 아마 그게 business에 가져온 skill 중 하나일 것 같아요. 그 밖에 founder로서 business에 가져오는 skill은 무엇이라고 생각해요?
Kevin: business로서 우리가 무엇을 가장 잘한다고 생각하는지 분석해 본다면, 아마 …
Jeroen: 사실 당신에 대해 물어본 거였어요. 물론 business에 대해서도 괜찮고요.
Kevin: 아마 제 사업 뒤에 숨어서 조금 겸손하게 말하고 있는 것 같아요. 우리가 확실히 가장 잘하는 건 세일즈고, 처음부터 확장성을 염두에 두고 설계한 세일즈 모델을 구축했어요. 우리는 세일즈 리더에게 판매하기 때문에 숨을 곳이 정말 없어요. 전화든 이메일이든 소셜 채널이든 형편없는 아웃리치를 할 여지는 전혀 없어요. 금방 들통날 테니까요. 이건 우리에게 좋은 일이기도 하고 나쁜 일이기도 해요. 기준이 정말 높고, 모든 대화에서 그 기준을 넘어야 하죠. 우리가 무엇을 판매하는지도 중요하지만, 그에 못지않게 우리 자신의 세일즈 역량으로 세일즈 리더에게 깊은 인상을 줘야 해요. 확실히 우리가 가장 강한 부분은 바로 여기예요. 제 생각에는 가장 많은 역량이 모여 있는 곳도 여기고, 사업적인 관점뿐 아니라 개인적으로도 아마 마찬가지인 것 같아요.
사업의 다른 영역에서는 마케팅, 기술, 고객 성공 분야에서 저와는 매우 다른 역량을 가진 사람들이 함께해 주고 있어요. 제 배경은 세일즈고, SaaS와 SaaS 세일즈 팀 구축 분야에서 경험을 쌓았어요. 그러니 네, 제 경험이 확실히 가장 많은 곳도 이 분야고, 제 최고의 역량이 있는 곳도 아마 여기일 거예요.
Jeroen: 맞아요. 회사를 만들어 가다 보면 늘 여러 가지 성장통을 겪게 되잖아요. 지금 겪고 있는 성장통은 어떤 것들이에요? 지금 어떤 문제를 해결하고 있다고 할 수 있을까요?
Kevin: 6개월 전에 이 대화를 나눴다면 저는 지금보다 훨씬 더 답답해하고 있었을 거예요. 우리가 해야 할 일은 모두 제대로 하고 있는 것 같았는데도, 일이 우리가 원하거나 기대한 만큼 빠르게 진행되지 않는 느낌이었어요.
지난 6개월 동안은 우리 관점에서 상황이 달라졌어요. 제 사업을 시작하기 전에 몸담았던 회사에서 보냈던 시간이 다시 찾아온 듯한 느낌이었어요. 그 회사에서는 18개월 만에 매출이 거의 0달러에서 500만 달러로 늘었어요. 직원 수도 5명에서 17명으로 늘었고요. 솔직히 돌이켜보면 모든 일이 정말 쉬웠던 것 같아요. 제 커리어의 다른 시기와 비교하면 실제로도 정말 쉬웠어요. 모든 것이 올바른 일, 올바른 장소, 올바른 타이밍에 맞아떨어지는 느낌이었고, 우리는 큰 성공을 거뒀어요.
커리어를 시작한 뒤 아마 처음으로, 모든 일이 좋은 방향으로 순조롭게 굴러가던 그때와 같은 느낌을 받았어요. 바퀴가 내리막길을 굴러가고 있다고 해야 할까요. 그래서 이제는 우리가 이 상황을 어떻게 활용할지 조금 더 고민해야 하는 과제가 생겼어요. 미래는 어떤 모습일까요? 지금 계획을 살펴보면서, 우리가 조금 더 빠르게 갈 수 있을지도 모른다고 생각하고 있어요. 어떤 채용을 좀 더 앞당겨야 할까요?
지금 가장 큰 관심사는 인재 채용인 것 같아요. 우리는 장점과 단점을 모두 가진 위치에 있어요. 영국 북동부의 Newcastle에 기반을 두고 있는데, 이 도시와 지역에는 좋은 테크 생태계가 있어요. 하지만 더 잘 알려진 다른 테크 환경과 비교하면 상대적으로 규모가 작고 경험 많은 인재도 적어요. 이 점은 분명 우리에게 좋은 면과 나쁜 면을 모두 안겨 줬어요.
우리에게 좋은 점 중 하나는 진정한 글로벌 비전을 가진 훌륭한 SaaS 기업이 많지 않다는 거예요. 그곳에서 일하며 직접 경험하고, 그 과정에서 여러 교훈을 배운 사람들도 어쩌면 있을 수 있고요. 그런 조직은 많지 않지만, 반대로 인재 풀도 더 작아요. 그래서 지역 밖에서 사람을 어떻게 채용할지, 사람들을 이 지역으로 데려올지, 아니면 거리 기반의 팀, 즉 원격 팀을 더 많이 구축할지에 관한 대화와 고민이 생겨요. 지금 우리가 어떻게 성장하고, 그 성장에 맞는 인재를 제대로 확보할지에 관한 과제와 논의가 바로 이런 것들이에요.
Jeroen: 네. Newcastle에 다른 유명한 스타트업도 있나요?
Kevin: 네. 하지만 그중 상당수는 눈에 잘 띄지 않는다고 말하고 싶어요. 영국 북동부에 기반을 둔 SaleCycle이라는 놀라운 회사가 있어요. SaleCycle에는, 여기서 추측해서 말하자면, 전 세계 12개 국가에 300명 이상의 직원이 있어요. 영국에서 가장 빠르게 성장하는 테크 기업 중 하나예요. 꼭 그렇게 잘 알려져 있거나 주목받는 회사는 아니지만요.
Performance Horizon이라는 회사도 있어요. 그 회사의 창업자들은 예전에 한 사업을 Google에 엄청난 금액에 매각했고, 지금 다시 엄청난 성과를 내고 있어요. 정말 의외인 사실은 Newcastle에 영국의 유일한 FTSE 100 소프트웨어 회사가 있다는 거예요. FTSE 100은 미국의 Fortune 500에 해당하고, 그 회사의 이름은 Sage예요.
Jeroen: 네.
Kevin: 하지만 Sage는 SaaS를 최우선으로 하는 기업으로 보이지 않을 수도 있고, 테크 관점에서도 같은 시선으로 바라보지 않을 수 있어요. 그래도 Newcastle에 있는 가장 큰 영국 기반 회사라는 점에서 주목할 만해요.
Jeroen: 당신이 일했던 스타트업들도 모두 Newcastle에 있었나요?
Kevin: 제가 처음 함께 일한 회사는 Manchester에 있었어요. 영국 밖에 있는 분들을 위해 설명하자면 차로 두 시간 반에서 세 시간 정도 떨어진 곳이고, 저는 원격으로 일했어요. 말씀드렸듯이 제가 그곳의 첫 번째 직원이었고, 지리적인 조건을 제외하고 제가 지금도 그 회사에 있었을지 생각해 보면, 글쎄요, 모르겠어요. 하지만 그때처럼 일찍 회사를 떠나지는 않았을 거예요.
제가 가정을 꾸리기 시작하면서 그 생활이 조금 너무 힘들어졌어요. 하지만 정말 훌륭한 회사였어요. 이제 막 시리즈 B 라운드도 마쳤고요. 지금은 영국보다 미국에 있는 직원이 더 많아요. 정말 훌륭한 경험이었고, 아마 저는 그 경험을 너무 일찍 포기했을 거예요. 다른 이유가 아니라 개인적인 사정 때문이었어요.
커리어 초반에는 그게 분명 제게 큰 과제였어요. 내가 있는 곳을 기반으로 하는 회사를 어떻게 찾을까 하는 문제였죠. 저도 개인적으로 이 지역과 꽤 강하게 연결돼 있었거든요. 어떤 회사가 맞는지 어떻게 찾을까 고민했고, 아마 그 고민이 제가 직접 무언가를 해보는 여정을 앞당겼던 것 같아요.
Jeroen: 네. 아내와 아이들이 있고, 그 생활을 더 잘 꾸려 가기 위해 직접 사업을 시작한 거군요. 보통 사람들이 하는 선택과는 반대네요. 일반적으로 아내와 아이들이 있으면, 돈을 잘 주는 컨설팅 일자리를 구해서 대기업에 들어가고, 너무 많은 일을 하지 않아도 되는 쪽을 택하잖아요.
Kevin: 답은 분명 둘 다예요. 그리고 여기에는 조금 재미있는 이야기가 있을 것 같아요. 말씀드린 것처럼 저는 Communicator라는 회사에서 일하고 있었어요. 모든 일이 정말 쉽게 느껴졌고 우리가 훌륭한 성과를 내고 있던 그 직장이었죠. 그 회사가 인수되기 약 18개월 전에 저는 The Test Factory를 시작하기 위해 퇴사했어요. 당시에는 모든 일이 정말 쉬워 보였고, 나도 직접 뭔가 해보자는 생각이 들었어요. 이제 도약할 준비가 됐다는 느낌이 들었고, 이 지역에 있는 기회를 어느 정도 의식하고 있었던 것 같아요.
집에 돌아와서 이 이야기를 꺼냈어요. 아내에게 말했더니 아내가 펑펑 울었어요. 그러고는 장모님을 불렀고, 장모님도 펑펑 우셨어요. 장모님은 제게 제대로 된 직업을 가져야 하고, 가족을 부양할 수 있도록 해야 한다고 간절히 말씀하셨어요. 둘째 아이도 태어날 예정이었고요. 이 이야기는 듣고 있는 많은 분에게도 공감이 될 거라고 확신해요. 제 아내는 위험을 완전히 꺼리는 사람이에요. 저와는 완전히 반대죠. 사업을 시작한다는 생각을 아내는 아마 제 ‘황당한 생각’ 중 하나라고 표현했던 것 같아요. 어린 가족을 돌보고 재정적으로든 다른 면에서든 책임을 져야 하는 상황에서 사업을 시작한다는 건 아내에게 끔찍한 일이었어요.
네, 아내는 울었어요. 아내는 늘 그게 나쁜 생각이라고 여겼고, 실제로 사업이 인수되는 날까지도 나쁜 생각이라고 생각했어요. 그런데 그 후로는 꽤 흥미로운 변화가 있었어요. 이제는 아내가 오히려 저를 격려해요. 저도 아이들에게 기업가적인 사고를 많이 권하고 있어요. 아이들이 아직 꽤 어리긴 하지만, 앞으로 무엇을 하고 싶은지 생각할 때 기업가가 되거나 직접 무언가를 하는 것도 선택지에 넣어 보라고 말해요.
Jeroen: 네.
Kevin: 이 이야기를 꽤 자주 해요. 여기서는 우리가 “Dragon’s Den”이라고 부르는 놀이도 해요. 미국에서는 Shark Tank라고 하죠. 저는 아이들과 그 놀이를 해요. 아이들이 사업 아이디어를 내고, 그걸 어떻게 피칭할지 생각한 다음, 협상을 진행해요. 요즘은 아내도 이 놀이를 정말 좋아하게 됐고, 아이들이 그런 도전을 해보면 아주 좋은 경험이 되겠다고 생각해요.
하지만 다시 말하자면, 이 이야기를 듣고 있는 많은 분도 분명 같은 마음일 거예요. 롤러코스터 같잖아요? 우리 모두에게 롤러코스터예요. 어느 날은 정말 기분이 좋다가도 다음 날은 아주 가라앉고, 계속 오르내려요. 그리고 그 롤러코스터를 타기로 선택하는 거죠. 아내는 확실히 그 롤러코스터를 타지 않을 뿐 아니라, 타고 싶어 하지도 않아요.
이제는 집에서 일 이야기를 전혀 하지 않아요. 말 그대로 펀딩 라운드를 진행하고 있거나 큰 고객과 계약을 체결해도 거의 아무 말도 하지 않아요. 아내가 그 롤러코스터를 타고 싶어 하지 않는다는 걸 아니까요. 제가 좋은 일만 이야기하면, 아내는 제가 안 좋은 일은 말하지 않고 있다는 걸 알아요. 네, 그런 방식이 우리에게는 잘 맞았던 것 같아요. 하지만 역시 이 이야기를 듣고 있는 많은 분에게도 일과 개인 생활 사이의 균형을 맞추는 건 쉽지 않을 거예요.
Jeroen: 지금 막 시작하는 초기 단계에 있는 분들에게 도움이 될 만한 질문인데요. 어쨌든 직접 무언가를 시작하겠다고 아내를 어떻게 설득했어요? 미리 백업 플랜을 마련해뒀나요?
Kevin: 솔직히 말하면, 그러지 않았어요. 사실 저는 꽤 고집을 부리면서 이게 내가 할 일이라고 마음먹고 결정을 내렸던 것 같아요. 만약 모두가 함께 내린 결정이었다면, 아마 절대 시작하지 못했을 거예요. 하지만 계속 마음에 걸리는 일이었고, 다른 사람 밑에서 일하며 살아가는 것만으로는 절대 행복하지 않았을 거예요. 네, 제가 가진 세일즈 능력을 전부 동원해서 이 일이 아내에게도 좋은 결과가 될 수 있다고 최대한 잘 설명했던 것 같아요. 쉽게 팔 수 있는 이야기는 아니었어요. 정말 만만치 않은 상대였죠.
Jeroen: 네. 지금은 일과 삶의 균형을 어떻게 맞추고 있어요? 보통 몇 시간 정도 일하고, 모든 것이 지금처럼 균형을 유지하도록 어떻게 관리해요?
Kevin: 사무실에서 보내는 시간만 놓고 보면 아주 나쁘지는 않아요. 삶의 균형을 맞추려고 노력하고 있어요. 어린 아들이 셋이나 있고, 그건 당연히 중요하니까요. 여기에는 훌륭한 경영 팀도 있어서 운이 좋고, 우리 모두 그런 철학을 공유하고 있어요. 그런데 우리 모두가 느끼는 점이 하나 있어요. 아내도 저한테 늘 이렇게 말해요. “당신은 여기 있어도 없는 것 같아. 늘 다른 생각을 하고 있는 게 보여. 절반은 이 방에 마음이 없는 것 같아”라고요. 사실 정말 그래요. 일을 하지 않을 때도 여전히 일하고 있는 거예요. 그 모든 일을 생각하고, 머릿속으로 계속 시뮬레이션하죠. 네, 그런 게 멈추지는 않는 것 같아요.
저는 일과 삶의 균형을 꽤 잘 맞추고 있다고 생각해요. 하지만 이런 말도 해요. 저는 내일 휴가를 떠날 예정인데, 완전히 끌 수는 없잖아요? 물론 우리 모두 마찬가지고, 우리도 완전히 끄고 싶어 하지 않아요.
관여하고 싶고, 여전히 영향을 주고 싶잖아요. 하지만 균형이 필요해요. 어떤 창업자에게든 가장 어려운 일 중 하나는 개인적인 균형을 어떻게 맞출 것인가라고 생각해요. 특히 자신이 내린 선택을 하지 않은 사람들과 함께라면 더 그렇죠. 파트너든, 아이들이든, 누구든요. 그들은 여러분이 한 선택을 하지 않았으니, 여러분은 그 점을 존중해야 해요.
Jeroen: 네. 휴가를 가서 완전히 끄는 이야기를 했으니 말인데요. 어느 정도 시간이 지나면 정말 일을 끌 수 있다고 느끼지 않아요? 너무 짧으면 제대로 끄지 못하지만, 충분히 길면 가능하잖아요. 그러고 나면 오히려 다시 원래의 흐름으로 돌아오기가 조금 더 어려워지기도 하고요. 아니면 그런 경험은 전혀 없어요?
Kevin: 솔직히 말하면, 저는 그렇지 않아요. 그렇다고 뭔가 빠져 있거나 부족하다고 느끼는 것도 아니에요. 그건 분명 제가 선택한 방식이에요. 햇볕이 내리쬐는 수영장 옆에 앉아 휴대폰으로 사람들과 Slack에서 대화하거나 이메일을 확인하는 게 저에게는 편안하고, 휴식이 돼요. 물론 모두가 같은 방식을 선택할 필요는 없다는 걸 알아요. 하지만 역시 완전히 끄고 싶어 하지 않는 창업자들에게는 꽤 일반적인 모습이라고 생각해요. 네, 저는 확실히 그래요.
Jeroen: 네. 수영장 옆에서 어떤 책을 읽을 플랜이에요?
Kevin: 제가 가져가는 책은 전부 세일즈 책이나 비즈니스 책이에요. 지금 짐을 싸면서 챙겨둔 책 중에는, 우리가 함께 일하는 사람 중 한 명인 Jeb Blount가 최근에 출간한 세일즈 책이 있어요. 제목은 “Objections”이고, 지금 읽고 있어요. Tamara Schenk라는 분은 세일즈 인에이블먼트에 관한 책을 썼어요. 우리가 활동하는 분야와 꽤 밀접한 주제이고, Jeroen, 당신에게도 분명 관련이 있을 거예요. 그분은 정말 좋은 글을 많이 썼기 때문에 그 책을 읽을 생각에 기대하고 있어요.
대부분은 세일즈 책이에요. 비즈니스 책도 몇 권 있지만, 네, 저는 책을 많이 읽어요. 아니, 사실 많이 읽는 건 아니네요. 아마 팟캐스트 같은 것을 더 많이 듣는 것 같아요. 휴가를 갈 때가 아마 제가 가장 왕성하게 책을 읽는 시기일 거예요. 하지만 네, 보통은 세일즈 책이에요. 아내는 정말 질색하지만요.
Jeroen: 이런 세일즈 책을 읽으면서 여전히 많은 것을 배운다고 느껴요? 책을 처음부터 끝까지 읽어요?
Kevin: 처음부터 끝까지 읽고, 책에 표시도 해요. 계속 배우고 있죠. 우리 모두 그저 하나의 여정을 지나고 있고, 때로는 전에는 생각해본 적도 없는 것을 배우기도 해요. 또 알고는 있었지만 충분히 실천하지 못하고 있던 것들을 다시 떠올리기도 하죠. 때로는 자신이 겪고 있는 문제나 도전, 혹은 특정한 상황이나 시나리오를 다른 관점에서 보게 해주기도 하고요.
계속 배우고 있어요. 실제로 저는 세일즈 대화를 나눌 때마다 녹음해서 팀과 공유해요. 팀원들에게 저를 코칭하고 피드백을 달라고 요청하죠. 모든 대화는 다르게, 그리고 더 잘 풀어갈 수 있어요. 특히 그 대화를 돌아보고 생각해볼 기회가 있으면 더 그렇고요. 네, 의심할 여지 없이 계속 배우고 있어요. 그러다 보면 내가 그 배움의 여정에서 어디쯤 와 있는지 궁금해져요. 우리 모두 아직 출발점에 있을 뿐이에요.
Jeroen: 네. 마지막으로, 지금까지 들은 조언 중 가장 좋았던 조언은 무엇이에요?
Kevin: 지금까지 들은 조언 중 가장 좋았던 조언이라. 좋은 질문이네요. Adidas에서 일할 때였던 것 같아요. 사실 이 이야기를 그분에게 직접 한 적은 없지만, Adidas에서 일할 때 정말 훌륭한 상사가 있었어요. 꽤 무서운 분이었죠. 조직의 많은 사람이 그분을 꽤 두려워했어요. 하지만 저에게는 훌륭한 상사였고, 제 안에 세일즈맨의 자질이 있다는 걸 처음으로 진심으로 알아봐준 사람이었어요.
당시 저는 Adidas의 마케팅 부서에서, 그것도 디지털 분야에서 일하고 있었어요. 그때 제가 세일즈를 바라보는 관점은 아마 아주 구식이었던 것 같아요. 세일즈란 아주 강하게 밀어붙이고, 엄청난 거절을 견뎌야 하는 일이라고 생각했거든요. 그게 나와 맞는지 확신이 없었어요. 그런데 그분은 그게 자신의 업무도 아니고, 팀에서 맡은 역할에 포함된 일도 아니었는데 저를 코칭해줬어요. 제 안에 세일즈맨의 자질이 있다는 걸 알려주고, 제가 그걸 스스로 볼 수 있도록 정말 많이 도와줬죠. 저는 그 점에 늘 감사해요. 그게 가장 좋은 조언이었다고 생각해요. 꼭 한 문장으로 된 조언이나 특정한 한마디는 아니었어요. 제가 제 모습을 찾고 제 길을 찾도록 도와준 사람이 있었고, 그때가 Adidas에서 일하던 시절이었어요.
Jeroen: 좋아요. Kevin, 고마워요. Founder Coffee에 함께해 줘서 고마워요.
Kevin: 정말 좋아요. 고마워요, Jeroen. 정말 고마워요.
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