Kevin Beales di Refract.ai
Founder Coffee, episodio 017
Sono Jeroen di Salesflare e questo è Founder Coffee.
Ogni due settimane prendo un caffè con un founder diverso. Parliamo di vita, passioni, insegnamenti, … in una conversazione intima, per conoscere la persona dietro l’azienda.
Per questo diciassettesimo episodio ho parlato con Kevin Beales, cofondatore di Refract.ai, una piattaforma di coaching per i sales development representative basata sulla conversation intelligence.
Kevin ha fondato Refract.ai dopo essere uscito dalla sua azienda precedente, perché aveva sperimentato in prima persona la difficoltà di fare coaching, sviluppare e far crescere i propri team di vendita. In seguito è passato da quasi zero a 5 milioni di dollari in 18 mesi.
Questo episodio parla soprattutto di apprendimento. Parliamo del percorso di Kevin, di come impari dagli altri founder, dell’importanza di un buon coaching commerciale, del perché legga libri sulle vendite e di come insegni ai suoi figli a diventare grandi imprenditori.
Benvenuto a Founder Coffee.
Dove ascoltarlo?
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Trascrizione
Jeroen: Ciao, Kevin. È un piacere averti su Founder Coffee.
Kevin: Jeroen, è assolutamente fantastico essere qui. Grazie mille per avermi invitato.
Jeroen: Figurati. Sei il founder di Refract. Devo dire Refract.ai o basta Refract?
Kevin: Non sono pignolo. Puoi chiamarla in entrambi i modi, ma sì, Refract.ai. Esatto, sono io.
Jeroen: Refract.ai. Per chi non conosce Refract.ai, di cosa si occupa esattamente la tua azienda?
Kevin: Analizziamo le conversazioni commerciali e aiutiamo le organizzazioni a individuare i momenti di coaching che si presentano durante chiamate, demo e riunioni. L’obiettivo è occuparsi del lavoro più impegnativo del coaching commerciale, così puoi condividere ciò che fanno i tuoi migliori venditori e mettere in evidenza che cosa fanno di diverso nelle loro conversazioni. Questi momenti di coaching hanno un impatto diretto sui ricavi e sulle performance.
Jeroen: È un po’ come quando il tuo manager delle vendite veniva con te dagli account e cercava di farti coaching. Ora puoi registrare tutto, digitalizzarlo, condividerlo con gli altri e renderlo un’esperienza più efficace e collaborativa, direi.
Kevin: Esatto. E puoi farlo senza dover seguire qualcuno sul campo o essere presente nello stesso momento. Non ottieni soltanto informazioni su ciò che sta accadendo in una singola conversazione, ma anche su quello che succede in quelle che, nella tua organizzazione, sono spesso centinaia o migliaia di conversazioni ogni giorno, settimana o mese.
Jeroen: Al momento funziona per le conversazioni telefoniche o no?
Kevin: Per entrambe. Conversazioni telefoniche e demo online. Può funzionare anche per le riunioni faccia a faccia.
Jeroen: Okay.
Kevin: Viene usato soprattutto per le chiamate telefoniche, le conference call e le demo online. Ma dal punto di vista tecnico non fa alcuna differenza dove la conversazione venga acquisita o registrata.
Jeroen: Come funziona quando si tratta di una conversazione faccia a faccia? Metti il cellulare sul tavolo?
Kevin: Basta acquisire l’audio o il video della conversazione. Alcuni dei nostri clienti lo fanno tramite i loro schermi o i loro telefoni cellulari, ma penso sia corretto dire che, in ogni caso, ci stiamo spostando verso un numero maggiore di team di vendita interna e di attività di vendita a distanza. Quindi direi che vediamo il prodotto usato soprattutto in questi ambiti e contesti.
Jeroen: Già. È qualcosa che hai iniziato partendo da un’esperienza nel mondo delle vendite? Com’è successo esattamente? Dov’eri quando hai iniziato Refract.ai? Quando è scattata la scintilla?
Kevin: Avevo una precedente azienda con cui avevamo già fatto un exit e, ripensando ad alcune delle esperienze vissute lì, riflettevamo su quello che avremmo fatto dopo. In quel periodo c’era un team che mi aveva seguito. La difficoltà di fare coaching, sviluppare e far crescere i nostri team di vendita era molto concreta. Nella sua forma peggiore — e oggi mi imbarazza ammetterlo — a volte mi capitava di accompagnare qualcuno a una riunione. Poi ti ritrovi seduto sul sedile posteriore di un taxi, sulla strada verso l’aeroporto, e non puoi fare a meno di iniziare a parlare della riunione, di cosa fosse andato bene e di quali idee avremmo potuto approfondire. Sì, è un modo terribile di fare coaching alle vendite. Non c’è una riflessione condivisa su ciò che è realmente accaduto e, ovviamente, a dire il vero, non è necessariamente il modo più efficace di farlo.
Tuttavia, la verità è che, nella maggior parte delle conversazioni che avvengono in tutte le nostre organizzazioni, non c’è modo di sapere che cosa sia successo o di mettere in evidenza i momenti utili per il coaching che si presentano. Quindi tutto è nato al 100% dalle mie esperienze personali: come fare coaching in modo efficace ai team senza dover stare seduti accanto a qualcuno, alterando le dinamiche della conversazione, e magari senza arrivare comunque a una riflessione condivisa su quello che è successo.
Jeroen: Di che tipo di azienda ti occupavi in quel periodo?
Kevin: La precedente azienda che avevo fondato si chiamava The Test Factory. The Test Factory era una piattaforma online per valutazioni e test. Facevamo di tutto: dai test per bambini di cinque anni a scuola fino a quelli per i medici che si preparavano agli esami. Eravamo la piattaforma per gestire i contenuti e somministrare i test, e abbiamo lavorato con clienti straordinari. Abbiamo lavorato con aziende come Microsoft, con le Nazioni Unite e con numerosi enti d’esame ed editori. Sì, è stato proprio in quel periodo che ha iniziato a prendere forma l’idea di Refract.
Jeroen: Era la tua prima azienda o ne avevi avute altre prima?
Kevin: Era la prima azienda che avessi fondato. Prima avevo fatto parte di due startup, entrambe di successo e cresciute molto. Avevo vissuto quel percorso come membro del team manageriale. In un’azienda chiamata Communicator, che si occupa di email marketing, guidavo il team commerciale; prima ancora, avevo lavorato per un’azienda chiamata NPP, che forniva soluzioni per abbonamenti e pagamenti. Per NPP ero il primissimo dipendente. In Communicator, credo fossi il dipendente numero cinque, e ho attraversato tutto il percorso di crescita. A quel punto ero pronto ed entusiasta all’idea di fare qualcosa per conto mio.
Jeroen: Hai già visto da vicino diverse startup. Hai lavorato anche nel mondo corporate o, diciamo, in aziende normali?
Kevin: Sì, prima di quelle due startup ho avuto un paio di «lavori corporate». Ho lavorato per Adidas e per una squadra di calcio della Premier League inglese, in entrambi i casi nell’ambito digitale, proprio quando il digitale stava iniziando a diventare un elemento importante, sia dal punto di vista commerciale sia da quello tecnico. Ma ho sempre voluto fare qualcosa per conto mio. È sempre stato il mio piano, fin da quando ero molto giovane, e penso che per molti di noi funzioni così: è qualcosa che continua a roderti dentro finché non arriva il momento giusto.
Jeroen: Sì, molti di noi iniziano proprio dal marketing digitale. Facendo queste interviste, ho notato che tanti cominciano a creare siti web quando sono giovani. È stato così anche per te?
Kevin: Ho competenze tecniche molto limitate. Forse riesco a cavarmela in una conversazione tecnica, ma sono decisamente più orientato al commerciale che agli aspetti tecnici.
Jeroen: Più il lato marketing del marketing digitale.
Kevin: Lo so, avendo ascoltato alcune delle tue altre interviste. Penso che anche quella piccola fetta di esperienza maturata lavorando in un’organizzazione corporate — esperienza che, come so dalle tue altre interviste, molti, forse me compreso, hanno trovato davvero difficile — possa essere molto utile. E molti hanno trovato ogni possibile motivo per finire col diventare founder. Ma capire davvero come funzionano le grandi organizzazioni aziendali senza averci lavorato è a volte piuttosto difficile.
Jeroen: Sì. Prima mi hai chiesto quale sia stata finora la mia intervista preferita, e ti ho detto che non posso rivelarlo. Qual è la tua?
Kevin: Me l’hai detto, ma non lo dirò ad alta voce.
Jeroen: Dai, dimmelo. Qual è la tua preferita?
Kevin: Devo dire che lavoro a stretto contatto con Hannah Chaplin. È stata lei a presentarci. Per chi non la conoscesse, è la founder di Receptive, un’azienda con sede qui nel Regno Unito, a Sheffield.
Sì, Hannah e io abbiamo passato molto tempo insieme. Tutte le cose in cui Receptive è brava sono quelle in cui Refract non è altrettanto forte, e penso che valga anche il contrario. Abbiamo quindi imparato molto l’uno dall’altra. È stato davvero interessante ascoltare la sua intervista con te.
Jeroen: Forte. Ci sono altre startup o founder che ammiri particolarmente?
Kevin: Sì. Ovviamente mi piace partecipare a eventi come SaaStock e simili, per ascoltare persone che hanno avuto un successo enorme. Ma, personalmente, traggo più valore da chi si trova magari in una fase del percorso più simile alla nostra, più allineata. So che la maggior parte di quelle organizzazioni di enorme successo ha attraversato molte delle stesse tappe, affrontando le stesse difficoltà e opportunità che incontriamo tutti. Però penso di aver tratto il massimo valore da realtà che erano ancora ben al di sotto dei radar, ma che avevano dimensioni e si trovavano in un momento davvero simili ai nostri.
E non parlo solo di aziende SaaS. Ovviamente il SaaS ha un proprio modello di business, una propria economia e difficoltà molto specifiche. Ma ho imparato molto anche da founder di altri settori, perché i problemi legati all’assunzione dei migliori talenti, alla loro gestione, alla capacità di premiarli e incentivarli e alla costruzione di una cultura non sono specifici del SaaS. Mi sorprende sempre quanto sia simile ciò che hanno visto in organizzazioni molto diverse, quando si osserva la situazione dalla prospettiva di un founder o di un CEO.
Jeroen: Sì, sono d’accordo su entrambi i punti. Soprattutto sul primo. Quando vai alle conferenze, spesso ascolti aziende di enorme successo che poi salgono sul palco e spiegano come anche noi diventeremo un’azienda di enorme successo.
Però mi rendo conto che, nel nostro caso, avrei difficoltà a fare coaching a una startup che non si trova ancora nella fase in cui siamo noi oggi, aiutandola ad avere successo nella propria fase, perché sei sempre concentrato sui problemi che hai in quel momento e continui a evolverti molto. Quindi, quando ricevi coaching da qualcuno che è molto più avanti, penso che ci siano alcune cose che ormai quella persona non riesce più a comprendere fino in fondo.
Kevin: Sì, al cento per cento. E penso che le storie di successo, per quanto siano estremamente importanti, siano già state raccontate molto bene. Le hanno raccontate tante volte, e in ognuna c’è una parte legata all’azienda giusta al momento giusto, una parte di fortuna, una parte di network, e nessuno di questi elementi si applica necessariamente a tutte le nostre aziende. Io ho imparato molto, e sono sicuro che lo stesso valga per molte delle persone che ci stanno ascoltando, dalle aziende che non ce l’hanno fatta. Perché non ce l’hanno fatta? E cosa possiamo imparare non solo dalle insidie e dagli errori da evitare, ma anche dal fatto che, per tutti noi, potremmo trovarci nella stessa situazione per un soffio: sai, basta poco per riscrivere la storia di tutte le nostre organizzazioni e indirizzarle in una direzione diversa.
Jeroen: Già. Dove leggi questo tipo di storie?
Kevin: Ho cercato alcune di quelle persone. Ho provato a incontrare per bere qualcosa persone che avevano intrapreso un percorso senza riuscire a portarlo a termine. Però penso che sia decisamente più difficile trovare questo tipo di storie. Ovviamente sono storie più difficili da raccontare e bisogna davvero ammirare chi, soprattutto, sale su un palco e le racconta.
A livello regionale, qui nel nord-est dell’Inghilterra, uno degli eventi tech organizzati di recente era incentrato proprio sulle aziende che non ce l’avevano fatta. Avevano invitato una serie di relatori ed è stato davvero interessante.
Jeroen: Sì, sto controllando proprio adesso. Mi ricordavo che esistesse un sito web, credo autopsy.io. Puoi trovare un elenco di diverse aziende fallite, che ne hanno raccontato la storia sul loro blog spiegando cosa avevano sbagliato. Ma ovviamente è sempre molto più interessante parlare direttamente con le persone coinvolte, perché dietro c’è sempre molto di più rispetto a quello che hanno scritto.
Kevin: Esatto, e sono sicuro che, nella maggior parte di quelle storie, ci siano molte cose che non si possono raccontare ad alta voce, per ovvie ragioni. Però sì, credo sia utile avere un metro di paragone per capire che aspetto abbia il successo estremo, cosa può andare storto in un’azienda e quali storie siano più in sintonia con la propria esperienza.
Jeroen: Già. Che cosa significa per te avere successo con Refract.ai?
Kevin: Bella domanda. Penso — e mi riservo il diritto di cambiare idea man mano che l’azienda cresce — che abbiamo davanti un’enorme opportunità di mercato. Attualmente più della metà dei nostri clienti si trova negli Stati Uniti e, quando parliamo della nostra opportunità di mercato, parliamo del fatto che le organizzazioni vogliono migliorare la qualità e i risultati delle loro conversazioni di vendita.
È un mercato enorme. Allo stesso tempo, però, mi sono trovato in difficoltà più di una volta con gli investitori, o potenziali investitori, quando mi hanno fatto una domanda non necessariamente così diretta, ma più o meno questa: “Pensi che, in prospettiva, la vostra possa diventare un’azienda unicorno?”. Non me l’hanno chiesto proprio con queste parole, ma io rispondo di no, e non sempre la cosa viene accolta bene.
A volte può sembrare una mancanza di ambizione, cosa che chi mi conosce probabilmente non direbbe mai di me. Però penso che sia semplicemente una risposta fondata su ciò che significa avere successo per me e per il mio management team in Refract. Non credo che dobbiamo diventare un unicorno per poter dire di aver raggiunto il successo, né che sia necessario farlo in generale. Penso che il successo abbia ovviamente livelli diversi. Si misura sia dal punto di vista finanziario sia in base a ciò che si è riusciti a ottenere.
Sono davvero fortunato: la maggior parte di loro è venuta con me dalla mia azienda precedente. Lavoriamo insieme da molto tempo, ma in Refract sono manager senior alla loro prima esperienza in questo ruolo, e per me una parte fondamentale del successo sarà vedere cosa riusciranno a ottenere e cosa faranno poi.
Ovviamente c’è anche una componente finanziaria per tutte le persone coinvolte, ma di certo non credo che il nostro obiettivo siano aspirazioni da unicorno.
Jeroen: Non puntate a diventare un unicorno, ma siete comunque sul percorso VC, se non sbaglio?
Kevin: Sì, abbiamo finanziamenti VC. E, come dicevo, questo non significa che ci manchino l’ambizione o le opportunità. Al momento siamo tutti basati nel Regno Unito, ma abbiamo una clientela molto internazionale. I nostri piani prevedono di espandere geograficamente l’azienda, quindi siamo sul percorso VC. Però penso che, almeno per quanto riguarda le nostre aspirazioni attuali — e lo ripeto, mi riservo il diritto di cambiare idea — forse tra due anni, quando parlerò con te, ti racconterò delle nostre aspirazioni da unicorno e sarà tutto diverso. Ma sì, oggi direi che siamo appena al di sotto di quel livello.
Jeroen: Oggi sei modesto.
Kevin: Beh, qualcosa del genere, sì.
Jeroen: Sì, e al di là dell’aspetto finanziario, quali altre aspirazioni hai?
Kevin: Penso che qui stiamo risolvendo un problema enorme, di cui non si parla poi così tanto. La sfida principale che affrontiamo si comprende forse meglio guardando un paio di statistiche tratte da report pubblicati, secondo cui tre quarti delle organizzazioni indicano il coaching come il ruolo più importante di un sales manager.
In genere, un manager commerciale dedica meno del 5% del proprio tempo al coaching e, anche nella pratica, probabilmente è una stima piuttosto generosa, perché gran parte di ciò che viene classificato come “coaching” consiste nel parlare della pipeline e di cosa si chiuderà il mese prossimo. Esistono persino altri studi che mostrano la discrepanza tra la quantità di coaching che i commerciali pensano di ricevere e quella che i manager pensano di impartire.
Non funziona. Voglio dire, il coaching commerciale non funziona eppure è universalmente riconosciuto come il modo migliore per influenzare le performance, nonché come la cosa più importante che un leader delle vendite debba fare.
Per quanto riguarda le nostre aspirazioni, sembra esserci un grosso problema da risolvere e non esistono soluzioni semplici per farlo. Quando parliamo dell’uso dell’AI e della tecnologia per riuscirci, mi piace pensare che sia noi sia i nostri concorrenti siamo all’inizio di un percorso e di un’evoluzione in questo ambito.
Quello che mi entusiasma davvero è capire dove ci porterà tutto questo e quale impatto potremo avere sul problema reale del coaching commerciale. Man mano che ci spostiamo verso una situazione in cui i commerciali ai livelli più bassi hanno a disposizione sostituti più automatizzati, basati sull’AI e sui chatbot, sarà proprio nella vendita di soluzioni più sofisticate e complesse che le parole che scegliamo e le conversazioni che conduciamo faranno la differenza tra il successo e il fallimento.
Jeroen: Sì. Se ho capito bene, sei impegnato in questo progetto sul lungo periodo.
Kevin: Sì. È un mercato emergente. È un mercato nuovo. A dire il vero, sento ancora che siamo in una fase piuttosto iniziale per quanto riguarda l’adozione di questo mercato, e persino in una fase relativamente iniziale rispetto a ciò che la tecnologia può e potrà essere, ne sono certo, in futuro. Di sicuro non sembra un percorso breve.
Jeroen: Che cosa fai concretamente in questo momento? Per passare dalle aspirazioni a ciò che fai come founder di una startup oggi: quali sono le tue responsabilità? Quali sono le cose più importanti che fai durante la giornata? Come si svolge, in pratica, la tua giornata?
Kevin: Una giornata tipo. Voglio dire, sono certo che tutti direbbero che non esiste una vera giornata tipo, ma probabilmente comprende qualche colloquio per nuove assunzioni e un po’ di tempo con il mio team. Non solo con il mio team manageriale, ma anche del tempo passato a sedermi con il team qui a Refract. Ovviamente, dedico anche una certa quantità di tempo a parlare con potenziali investitori, discutere di strategie e così via.
Continuo a dedicare molto tempo al coaching del team commerciale e, ovviamente, è importante per ciò che facciamo e per la tecnologia che forniamo. Non sono solo i nostri manager commerciali e i leader delle vendite a occuparsene e, infine, anzi probabilmente soprattutto, parlo sia con i clienti sia con i prospect.
Siamo ancora in una fase relativamente iniziale e le cose che daranno forma al nostro percorso e alla direzione che prenderemo sono determinate dai clienti, dai prospect e dai clienti che non riusciamo a conquistare. L’obiettivo è riuscire a tracciare il nostro percorso attraverso l’evoluzione di questo mercato e del prodotto.
Jeroen: Sì. Quanto è grande il vostro team commerciale?
Kevin: Al momento, il nostro team commerciale è composto da sette persone.
Jeroen: Sette persone.
Kevin: Come azienda, siamo un team di poco più di 20 persone. Siamo quindi ancora piuttosto giovani, piccoli, agili e in fase di apprendimento. Ma stiamo decisamente cercando, come immagino facciano molti dei tuoi ascoltatori, di puntare più in alto delle nostre dimensioni e ottenere grandi risultati con un team piccolo.
Jeroen: A che tipo di aziende vendete?
Kevin: Il nostro cliente più grande ha 3.500 commerciali in tutto il mondo ed è una delle aziende tecnologiche Fortune 500. Lavoriamo anche con organizzazioni del settore del recruiting che hanno sei o sette dipendenti, per le quali il valore di quelle conversazioni è essenziale per il business e fa la differenza per il successo che riescono a ottenere come azienda. Di tutte le dimensioni, lavoriamo con organizzazioni di ogni tipo.
Lavoriamo anche con molti sales trainer, coach e autori pubblicati che usano Refract per creare nuovi flussi di ricavi per sé, offrendo coaching e coaching a distanza. Ma sì, come immagino accada anche per molte delle persone che ci ascoltano, si nota questa graduale risalita verso organizzazioni sempre più grandi. Anche le organizzazioni interessate ad acquistare questa tecnologia diventano gradualmente più grandi.
Jeroen: Sì. Mi sembra di capire che a Refract ti piaccia fare molto coaching commerciale. Refract si occupa di coaching commerciale. Immagino che questa sia probabilmente una delle competenze che porti nella tua azienda. A parte questo, quali pensi siano le competenze che tu, come founder, porti nell’azienda?
Kevin: Se dovessi analizzare in cosa penso che siamo più bravi come azienda, direi che …
Jeroen: In realtà ti stavo chiedendo di te, ma va bene anche parlare dell’azienda.
Kevin: Probabilmente lo dico con una certa modestia, quasi nascondendomi dietro la mia azienda. Quello in cui siamo decisamente più forti è la vendita, e abbiamo costruito un modello commerciale pensato fin dall’inizio per essere scalabile. Vendiamo a responsabili commerciali, quindi non c’è davvero un posto in cui nascondersi. Non c’è spazio per un outreach scadente, che si tratti di telefono, email o canali social. Verremmo smascherati molto rapidamente. Per noi è un vantaggio e uno svantaggio allo stesso tempo. L’asticella è davvero alta e, ovviamente, dobbiamo superarla in ogni conversazione. Dobbiamo impressionare un responsabile commerciale con le nostre capacità di vendita, anche grazie a ciò che stiamo vendendo, oltre che per qualsiasi altro motivo. È sicuramente questo il nostro punto di forza. È sicuramente qui che, secondo me, si concentra il bacino di competenze più ampio, e direi che vale sia a livello personale sia dal punto di vista aziendale.
In altre aree dell’azienda sono affiancato da persone con competenze molto diverse dalle mie, nel marketing, nella parte tecnologica e nel customer success. Il mio background è nella vendita, e in particolare nel SaaS e nella costruzione di team di vendita SaaS. Quindi sì, è sicuramente questo il campo in cui ho maturato la mia esperienza e, spero, anche quello in cui risiedono le mie competenze migliori.
Jeroen: Già. Quando costruisci un’azienda, devi sempre affrontare difficoltà di crescita diverse. Quali state affrontando in questo momento? Quali sono i problemi che state cercando di risolvere, diciamo?
Kevin: Se avessimo avuto questa conversazione sei mesi fa, sarei stato molto più frustrato. Avevamo la sensazione di fare tutto nel modo giusto, eppure le cose non procedevano alla velocità che volevamo o che speravamo.
Dal nostro punto di vista, negli ultimi sei mesi le cose sono cambiate. Mi è sembrato di rivivere il periodo precedente alla fondazione della mia azienda. In 18 mesi siamo passati da quasi zero dollari a 5 milioni di dollari. Siamo passati da cinque a 17 persone e, francamente, quando mi guardo indietro, mi sembra che sia stato tutto davvero facile. Rispetto al resto della mia carriera, in effetti lo è stato. Sembrava semplicemente che tutto fosse al posto giusto: la cosa giusta, nel posto giusto, al momento giusto. E abbiamo avuto molto successo.
Probabilmente è la prima volta nella mia carriera che ho avuto di nuovo la sensazione che tutto stia andando nella direzione giusta, prendendo velocità in modo positivo. Le ruote stanno girando in discesa, diciamo così, e questo forse ci sta spingendo a riflettere un po’ di più su cosa farne. Che aspetto avrà il futuro? In questo momento stiamo esaminando i piani e pensando che forse possiamo accelerare un po’. Quali assunzioni dobbiamo anticipare?
Direi che in questo momento la questione più urgente è assumere talenti, e ci troviamo in una posizione che presenta vantaggi e svantaggi. Abbiamo sede a Newcastle, nel nord-est del Regno Unito, e qui in città e nella regione c’è un buon ecosistema tecnologico. Ma rispetto ad altri ambienti tecnologici più conosciuti, è relativamente piccolo e c’è meno esperienza. Questo è stato sicuramente un vantaggio e uno svantaggio per noi.
Uno dei grandi vantaggi per noi è che non ci sono molte aziende SaaS con autentiche ambizioni globali, magari con persone che abbiano già vissuto questo percorso e imparato qualche lezione lungo la strada. Non sono molte le organizzazioni di questo tipo, ma allo stesso tempo il bacino di talenti è più ristretto. Quindi ci stiamo ponendo domande e confrontando su temi come: come assumiamo persone al di fuori della regione? Portiamo le persone qui? Costruiamo un team più distribuito, anche da remoto? Queste sono alcune delle sfide e delle discussioni che stiamo affrontando ora: come cresciamo e ci assicuriamo di costruire il team di talenti giusto per farlo?
Jeroen: Sì. Ci sono altre startup conosciute a Newcastle?
Kevin: Sì. Però direi che molte di loro restano sotto il radar. Nel nord-est c’è un’azienda straordinaria che si chiama SaleCycle. Se non sbaglio, SaleCycle ha più di 300 dipendenti in 12 paesi del mondo. È una delle aziende tecnologiche in più rapida crescita qui nel Regno Unito. Non è necessariamente altrettanto conosciuta o sotto i riflettori.
C’è un’altra azienda che si chiama Performance Horizon. I fondatori avevano già venduto un’azienda a Google per cifre da capogiro e ora stanno facendo faville di nuovo. Quello che molti non sanno è che Newcastle ospita l’unica azienda software del Regno Unito presente nel FTSE 100, l’equivalente del Fortune 500 negli Stati Uniti: si chiama Sage.
Jeroen: Sì.
Kevin: Ma Sage forse non è considerata un’azienda SaaS in senso stretto e, dal punto di vista tecnologico, non viene vista con gli stessi occhi. È comunque degno di nota il fatto che sia la più grande azienda con base nel Regno Unito qui a Newcastle.
Jeroen: Anche le startup per cui hai lavorato avevano sede a Newcastle?
Kevin: La prima con cui ho lavorato aveva sede a Manchester, che per chi si trova al di fuori del Regno Unito dista due ore e mezza o tre ore di macchina, e io lavoravo da remoto. Come dicevo, ero il primissimo dipendente e probabilmente, se avessimo eliminato il fattore geografico, non so se sarei ancora lì oppure no. Ma di certo non me ne sarei andato quando l’ho fatto.
Ho iniziato a mettere su famiglia e la situazione è diventata un po’ troppo difficile, ma era un’azienda straordinaria. Hanno appena completato il loro round di serie B. Oggi hanno più persone negli Stati Uniti che nel Regno Unito, ed è stata un’esperienza fantastica. Probabilmente ho abbandonato quella realtà troppo presto, per motivi personali e non per altro.
Ma all’inizio della mia carriera è stata sicuramente una sfida. Come posso trovare qualcosa con sede dove vivo? Ero molto legato personalmente alla regione. Come posso trovare le aziende giuste? Credo che questo abbia accelerato il mio percorso verso la decisione di fare qualcosa per conto mio.
Jeroen: Già. Hai una moglie e dei figli, e poi hai avviato un’azienda tutta tua per riuscire a gestire meglio la situazione. È l’opposto di quello che farebbe normalmente la gente. Di solito, quando hai moglie e figli, trovi un lavoro ben pagato nella consulenza, in qualche azienda strutturata dove non devi fare poi molto.
Kevin: La risposta è sicuramente entrambe le cose. E credo che qui ci sia una bella storia da raccontare. Lavoravo per questa azienda, Communicator, come dicevo. Era il lavoro in cui tutto sembrava davvero facile, andavamo alla grande, e me ne sono andato circa 18 mesi prima che venisse acquisita, per fondare The Test Factory. A quel punto pensavo che fosse tutto davvero facile e che avrei potuto fare qualcosa per conto mio. Mi sentivo pronto a fare quel salto e, forse, ero anche abbastanza consapevole delle opportunità presenti nella regione.
Sono tornato a casa e ne ho parlato con mia moglie. Gliel’ho detto e lei è scoppiata a piangere. Poi ha chiamato sua madre, che è venuta da noi ed è scoppiata a piangere anche lei. Sua madre mi ha supplicato, dicendo: devi avere un lavoro vero, devi assicurarti di poter mantenere la tua famiglia. Stavo per avere il secondo figlio e, ancora una volta, sono sicuro che molti di quelli che ci ascoltano si riconosceranno in questa situazione. Mia moglie è completamente avversa al rischio. È l’opposto di me. L’idea di avviare un’azienda, credo che l’abbia definita una delle mie idee strampalate, la terrorizzava. Iniziare un’attività mentre hai una famiglia giovane e tutte le responsabilità che comporta, sia finanziarie sia di altro tipo, le sembrava qualcosa di orribile.
Sì, ha pianto. Ha sempre pensato che fosse una cattiva idea e, devo dirlo, ha continuato a pensarlo fino al giorno in cui l’azienda è stata acquisita. Poi è stato piuttosto interessante, perché da quel momento ha iniziato a incoraggiarmi. Anch’io incoraggio molto i miei figli. Sono ancora piuttosto piccoli, ma li spingo a ragionare da imprenditori e a pensare a ciò che vogliono fare, anche considerando la possibilità di intraprendere un percorso imprenditoriale o di fare qualcosa per conto proprio.
Jeroen: Sì.
Kevin: Ne parliamo spesso e qui giochiamo a quello che chiamiamo “Dragon’s Den” — negli Stati Uniti è Shark Tank. Ci gioco con i miei figli. Sai, si inventano le loro idee di business, pensano a come presentarle e poi facciamo una negoziazione. Ora anche mia moglie sta abbracciando davvero l’idea e pensa che sarebbe un’ottima esperienza per i nostri figli, per mettersi alla prova.
Però voglio dirlo — e sono sicuro che valga lo stesso per molte delle persone che ci ascoltano. È un ottovolante, no? Sai, per tutti noi è un ottovolante. Un giorno sei alle stelle, il giorno dopo sei a terra, e vai su e giù, scegliendo di salire su quell’ottovolante. Di sicuro, mia moglie non solo non sale su quell’ottovolante, ma non vuole nemmeno farlo.
A casa ormai non parlo mai di lavoro. Nel senso che magari stiamo attraversando un round di finanziamento o firmiamo un grosso cliente, e io quasi non dico nulla, perché so che lei non vuole salire su quell’ottovolante. Se menziono solo le cose positive, sa che non sto parlando di quelle negative, quindi sì. Credo che queste siano le dinamiche che hanno funzionato per noi, ma sono sicuro che, ancora una volta, per molte delle persone che ci ascoltano sia difficile trovare un equilibrio tra la vita professionale e quella personale.
Jeroen: Forse per chi si trova nelle prime fasi e sta iniziando proprio adesso: come hai convinto tua moglie che avresti comunque avviato qualcosa? Avevi pronto un piano B?
Kevin: A dire il vero, no. A dire il vero, probabilmente mi sono impuntato parecchio e ho deciso che era quello che avrei fatto, prendendo quella decisione. Penso che, se fosse stata una decisione condivisa, non sarebbe mai successo. Però avrei continuato ad avere quel tarlo e non sarei mai stato felice di andare avanti lavorando per qualcun altro. Sì, probabilmente ho usato tutte le capacità di vendita che avevo per presentarle la cosa nel modo più favorevole possibile. Non è stato facile vendergliela. Era un’interlocutrice difficile.
Jeroen: Già. Come riesci a conciliare lavoro e vita privata in questo momento? Quante ore lavori e come fai a mantenere l’equilibrio?
Kevin: Per quanto riguarda le ore in ufficio, non va poi così male. Cerco davvero di trovare un equilibrio. Ho tre figli piccoli e, ovviamente, sono importanti. Sono anche fortunato ad avere qui un ottimo team dirigenziale e, sì, condividiamo tutti questa filosofia. Penso che la cosa che tutti ci troviamo ad affrontare — e anche mia moglie me lo dice — sia questa. Mi dice: “Non ci sei mai. Vedo sempre che stai pensando a qualcos’altro. Per metà del tempo non è come se fossi davvero qui con noi”, e la verità è che ha ragione. Quando non lavori, continui comunque a lavorare. Pensi a tutte quelle cose e ci rimugini, e sì, non credo che questo smetta mai.
Penso di riuscire a gestire bene l’equilibrio tra lavoro e vita privata, però, ecco, lo dico proprio adesso: domani parto per una vacanza e non riesci a staccare davvero, sai? Ovviamente vale lo stesso per tutti noi, e non vogliamo staccare.
Vuoi essere coinvolto. Vuoi continuare ad avere un impatto. Ma è una questione di equilibrio. Penso che una delle cose più difficili per qualsiasi founder sia trovare il proprio equilibrio personale, soprattutto con persone che non hanno scelto di fare le scelte che hai fatto tu. Che si tratti del partner, dei figli o di chiunque altro. Loro non hanno fatto le scelte che hai fatto tu e devi rispettarlo.
Jeroen: Già. A proposito di andare in vacanza e staccare, non ti sembra che, dopo un certo periodo di tempo, si riesca a staccare davvero? Quando la vacanza è troppo breve non riesci mai a farlo del tutto, ma quando dura abbastanza, allora sì. Poi diventa persino un po’ più difficile rientrare nello stesso flusso, oppure per te non è affatto così?
Kevin: A dire il vero, no. E non è che senta che mi manchi qualcosa o che ci sia una carenza. È decisamente una scelta. Stare seduto a bordo piscina, al sole, con il telefono in mano, chiacchierare con le persone su Slack o vedere cosa succede nelle email per me è rilassante, è una pausa. Capisco che non sia necessariamente la scelta di tutti, ma penso che, ancora una volta, sia più tipico dei founder che non vogliono staccare completamente. Però sì, per me è proprio così.
Jeroen: Già. Quale libro pensi di leggere a bordo piscina?
Kevin: Ogni libro che porto con me è o un libro di vendite o un libro di business e, tra quelli che ho preparato al momento, ci sono in realtà il libro di vendite appena pubblicato da uno dei professionisti con cui lavoriamo, un certo Jeb Blount. Si intitola “Objections” e lo sto leggendo. Una signora di nome Tamara Schenk ha scritto un libro sul sales enablement. È probabilmente molto specifico per il settore in cui operiamo e so che, ovviamente, lo conosci bene anche tu, Jeroen. Ha scritto cose davvero interessanti, quindi non vedo l’ora di leggere quel libro.
La maggior parte sono libri di vendite. Alcuni sono libri di business, ma sì, leggo molto. Anzi, no, non leggo molto. Probabilmente ascolto più podcast e cose del genere. Andare in vacanza è probabilmente il momento in cui leggo di più in assoluto, ma sì, di solito sono libri di vendite, con grande disappunto di mia moglie.
Jeroen: Pensi di imparare ancora molto leggendo questi libri di vendite? Li leggi dall’inizio alla fine?
Kevin: Dall’inizio alla fine, sottolineando e annotando le cose nel libro. Imparo continuamente, perché siamo tutti in viaggio e a volte impari cose a cui non avevi mai pensato prima. A volte ti vengono semplicemente ricordate cose che già sapevi, ma che ti rendi conto di non mettere in pratica quanto potresti. A volte un libro ti fa guardare in modo diverso un problema o una sfida che stai affrontando, oppure una determinata situazione o circostanza.
Imparo continuamente e, sinceramente, quando faccio una conversazione di vendita, la registro e la condivido con il mio team. Chiedo loro di farmi da coach e di darmi un feedback. Ogni conversazione può svolgersi in modo diverso e migliore, soprattutto quando hai l’opportunità di rifletterci e pensarci sopra. Sì, imparo continuamente, senza ombra di dubbio. A volte ti chiedi a che punto sei di questo percorso di apprendimento. Siamo tutti appena all’inizio.
Jeroen: Già. Per concludere, qual è il miglior consiglio che tu abbia mai ricevuto?
Kevin: Il miglior consiglio che abbia mai ricevuto. È una bella domanda. Penso che sia stato quando lavoravo in Adidas. Non gliel’ho mai detto, in realtà, ma quando lavoravo in Adidas avevo una grande capa. Era una donna che incuteva parecchio timore. Molte persone all’interno dell’organizzazione avevano paura di lei, ma con me era una capa eccezionale ed è stata la prima persona a riconoscere davvero che dentro di me c’era un venditore.
A quel tempo lavoravo nel marketing di Adidas, occupandomi della parte digitale. Avevo una visione delle vendite che, credo, fosse molto antiquata: pensavo che si trattasse di essere molto duri e di incassare un’enorme quantità di rifiuti. Non ero sicuro che facesse per me e lei mi ha fatto da coach, anche se non era il suo compito e non rientrava nelle responsabilità del suo team. Mi ha aiutato davvero a capire che dentro di me c’era un venditore e a riconoscerlo. Gliene sono sempre molto grato. Penso che quello sia stato il miglior consiglio. Non necessariamente una singola frase o una singola lezione, ma una persona che mi ha aiutato a trovare me stesso e la mia strada: è questo che ho trovato in quel periodo in Adidas.
Jeroen: Fantastico. Grazie, Kevin. Grazie per essere stato a Founder Coffee.
Kevin: Fantastico. Grazie, Jeroen. Grazie mille.
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