Kevin Beales di Refract.ai

Caffè del Fondatore episodio 017

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Sono Jeroen di Salesflare e questo è il Caffè Fondatore.

Ogni due settimane prendo un caffè con un fondatore diverso. Discutiamo della vita, delle passioni, degli apprendimenti, ... in una chiacchierata intima, conoscendo la persona che sta dietro l'azienda.

Per questo diciassettesimo episodio ho parlato con Kevin Beales, cofondatore di Refract.ai, una piattaforma di coaching per i rappresentanti delle vendite basata sull'intelligenza delle conversazioni.

Kevin ha avviato Refract.ai dopo l'uscita dalla sua precedente attività, perché sentiva la sfida di essere in grado di allenare, sviluppare e scalare i suoi team di vendita. È passato da quasi 0 a 5 milioni di dollari in 18 mesi.

Questo episodio è tutto dedicato all'apprendimento. Parliamo della storia di Kevin, di come impara da altri fondatori, dell'importanza di un buon coaching di vendita, del perché legge libri di vendita e di come insegna ai suoi figli a diventare grandi imprenditori.

Benvenuti al Caffè del Fondatore.


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Ciao, Kevin. È un piacere averti con noi al Founder Coffee.

Kevin: Jeroen, è assolutamente fantastico essere qui. Grazie mille per avermi invitato.

Jeroen: Prego. Lei è il fondatore di Refract. Refract.ai, devo dire, o solo refract?

Kevin: Non sono esigente. Puoi chiamarlo in entrambi i modi, ma sì, Refract.ai. Sì, lo sono.

Jeroen: Refract.ai. Per coloro che non conoscono Refract.ai, di cosa si occupa esattamente la vostra azienda?

Kevin: Ok. Analizziamo le conversazioni di vendita, aiutiamo le organizzazioni a profilare i momenti allenabili che si verificano nelle chiamate, nelle dimostrazioni e nelle riunioni. Questo serve a fare il lavoro pesante per il sales coaching, in modo da poter condividere ciò che fanno i migliori performer ed evidenziare ciò che fanno di diverso nelle loro conversazioni. Questi momenti allenabili hanno un impatto diretto sui ricavi e sulle prestazioni.

Jeroen: È un po' come quando il vostro responsabile delle vendite veniva con voi in viaggio e cercava di allenarvi. Ora è possibile registrarlo, digitalizzarlo, condividerlo con altri e renderlo un'esperienza più efficace e collaborativa, direi.

Kevin: Esattamente, e sì, è possibile farlo senza doversi associare o senza dover essere presenti nello stesso momento. Non solo vi dà la possibilità di capire cosa sta succedendo in una singola conversazione, ma anche in quelle che spesso sono centinaia, migliaia di conversazioni nella vostra organizzazione ogni giorno, settimana o mese.

Jeroen: Questo è per le conversazioni telefoniche a questo punto, o no?

Kevin: Entrambe le cose. Conversazioni telefoniche e dimostrazioni sul web. Può essere anche per incontri faccia a faccia.

Jeroen: Ok.

Kevin: Sicuramente si usa di più per le telefonate, le conference call e le demo web. Ma tecnicamente non fa differenza il luogo di acquisizione o registrazione.

Jeroen: Come funziona quando si tratta di una conversazione faccia a faccia? Metti il cellulare sul tavolo?

Kevin: Purché si catturi l'audio o il video della conversazione. Alcuni dei nostri clienti la catturano attraverso i loro schermi o i loro cellulari, ma penso che sia sicuramente corretto dire che c'è uno spostamento verso i team di vendita interni e la vendita a distanza in ogni caso. Quindi credo che sia giusto dire che lo vediamo usato di più in queste aree e in questi ambienti.

Jeroen: Sì. È una cosa che hai iniziato facendo esperienza nel settore delle vendite? Come è successo esattamente? Dove si trovava quando ha avviato Refract.ai? Quando è scattata la scintilla?

Kevin: Avevo un'attività precedente da cui siamo usciti, e stavo riflettendo su alcune delle esperienze fatte e pensando a cosa avremmo fatto dopo. All'epoca c'era un team con me. La sfida di essere in grado di allenare, sviluppare e scalare i nostri team di vendita era molto reale. Nella sua forma peggiore, e mi vergogno ad ammetterlo, a volte per me si tratta di accompagnare qualcuno in una riunione. Seduti sul sedile posteriore di un taxi, mentre tornate all'aeroporto, non potete fare a meno di parlare della riunione, di ciò che è andato bene e di quali idee avrebbero potuto essere prese in considerazione. È un modo orribile di fare sales coaching. Non c'è una riflessione condivisa su ciò che è realmente accaduto e ovviamente, in verità, non è necessariamente il modo più efficace per farlo.

Tuttavia, la verità è che nella maggior parte delle conversazioni, in tutte le nostre organizzazioni, non c'è la possibilità di sapere cosa è successo in quella conversazione o di evidenziare i momenti allenabili che si verificano. Per questo motivo, è stato necessario partire dall'esperienza personale di come allenare efficacemente i team senza doversi sedere accanto a qualcuno, cambiando le dinamiche della conversazione, e poi magari non avere nemmeno una riflessione condivisa su ciò che è successo.

Jeroen: A che tipo di azienda stava lavorando in quel momento?

Kevin: L'attività precedente che ho fondato era una società chiamata The Test Factory. La Test Factory era una piattaforma di valutazione e test online. Ci occupavamo di tutto, dai test per i bambini di cinque anni a scuola fino ai medici che si preparavano per gli esami. Eravamo la piattaforma per la gestione dei contenuti, la consegna dei test e lavoravamo con clienti straordinari. Abbiamo lavorato con persone come Microsoft, le Nazioni Unite e molte commissioni d'esame ed editori. È stato in quel periodo che è nato il momento di Refract.

Jeroen: È stata la sua prima attività o ha avuto altre attività in precedenza?

Kevin: Era la prima azienda che fondavo. Avevo fatto parte di due precedenti startup che avevano avuto successo e scalato. Ho affrontato quel percorso come parte del team di gestione. Ho diretto il team di vendita di un'azienda chiamata Communicator, che si occupa di email marketing, e prima ancora di un'azienda chiamata NPP, che forniva soluzioni di abbonamento e pagamento. Per NPP sono stato il loro primo dipendente. Per Communicator, credo di essere stato il dipendente numero cinque e di aver affrontato il percorso di scalata. Poi ero pronto ed entusiasta di fare qualcosa da solo.

Jeroen: Lei ha visto alcune volte le startup. Sei stato anche nel mondo delle aziende, o almeno, diciamo, delle aziende normali?

Kevin: Sì, prima di queste due startup ho avuto un paio di "lavori aziendali". Ho lavorato per Adidas e per una squadra di calcio della Premier League nel Regno Unito, in entrambi i casi sul versante digitale, quando il digitale stava iniziando a diventare un fenomeno, sia dal punto di vista commerciale che tecnico. Ma ho sempre voluto fare qualcosa per me stesso. È sempre stato il mio progetto fin dalla più tenera età e, come credo sia spesso il caso per la maggior parte di noi, è qualcosa che ti brucia dentro finché non arriva il momento.

Jeroen: Sì, molti di noi iniziano con il marketing digitale. Ho notato che, nel corso di queste interviste, molti di noi iniziano a costruire siti web da giovani. È una cosa che succede anche a lei?

Kevin: Ho pochissime competenze tecniche. Forse riesco a reggere una conversazione tecnica, ma sono decisamente più commerciale che tecnico.

Jeroen: È più il lato marketing del marketing digitale.

Kevin: Lo so, avendo ascoltato altre sue interviste. Penso che forse anche solo avere quella piccola fetta di esperienza di lavoro in un'organizzazione aziendale, che so da altre tue interviste, molte persone, me compreso, hanno trovato davvero difficile, e hanno trovato tutte le ragioni per diventare fondatori. Ma capire davvero come funzionano le grandi organizzazioni aziendali senza lavorarci davvero è a volte molto difficile.

Jeroen: Sì. Prima mi hai chiesto quale fosse la mia intervista preferita finora, e non è stata rivelata. Qual è la tua?

Kevin: Me l'hai detto, ma non lo griderò ad alta voce.

Jeroen: Sì. Mi dica. Qual è il tuo preferito?

Kevin: I’ve got to say, I work very closely with Hannah Chaplin. She introduced us. For those that haven’t heard that she’s the founder of Receptive, a company based out in Sheffield here in the UK.

Sì, abbiamo trascorso molto tempo insieme, Hannah e io. Tutte le cose in cui Receptive è bravo sono quelle in cui Refract non è altrettanto bravo, e credo che sia lo stesso viceversa. Quindi abbiamo imparato molto l'una dall'altra. È stato molto interessante ascoltare la sua intervista con lei.

Jeroen: È fantastico. Ci sono altre startup o fondatori che ammiri in qualche modo?

Kevin: Sì. Ovviamente mi piacciono i tour come il SaaStock e questo tipo di eventi per ascoltare le persone che hanno avuto un grande successo. Ma personalmente traggo il massimo valore da coloro che hanno intrapreso un percorso più simile, un percorso più allineato. So che la maggior parte delle organizzazioni di grande successo ha percorso lo stesso cammino, le stesse sfide e le stesse opportunità che tutti noi dobbiamo affrontare. Ma credo di aver tratto il massimo valore da quelle che erano ben al di sotto dei radar, ma con dimensioni e momenti simili ai nostri.

Inoltre, non solo le aziende SaaS. Ovviamente il SaaS ha il suo modello di business, la sua economia e le sue sfide, che sono davvero uniche per il SaaS. Ma ho imparato molto dai fondatori di altri settori, dove i problemi di reclutamento dei migliori talenti, di gestione, ricompensa e incentivazione dei talenti, di costruzione di una cultura, tutti questi aspetti non sono specifici del SaaS. Mi stupisce sempre il fatto che, dal punto di vista di un fondatore/CEO, abbiano visto così tante cose simili in organizzazioni molto diverse.

Jeroen: Sì, sono d'accordo con entrambi i punti. Soprattutto il primo. Se si va alle conferenze, spesso si ascoltano queste aziende di grande successo che poi vengono a spiegare come anche noi potremo avere un grande successo.

Ma ho notato che per noi stessi sarebbe difficile aiutare una startup che non si trova nella fase in cui ci troviamo noi a raggiungere il successo, perché siamo sempre così concentrati sui nostri problemi in questo momento, e ci evolviamo così tanto che quando riceviamo un coaching da qualcuno che è molto più avanti, ci sono alcune cose che non riescono più a cogliere in quel momento, credo.

Kevin: Sì, 100%. E credo che le storie di successo, pur essendo estremamente importanti, siano state raccontate bene. Sono state raccontate molte volte, e c'è una parte di attività giusta al momento giusto, c'è una parte di fortuna, c'è una parte di reti che si hanno, e tutte queste cose non si applicano necessariamente a tutte le nostre attività. Come sono sicuro che molte persone che stanno ascoltando, ho preso molto da attività che non hanno funzionato. Perché non hanno funzionato e ho imparato molto non solo sulle insidie e sulle cose da evitare, ma credo che per tutti noi sia possibile riscrivere la storia di tutte le nostre organizzazioni e che non ci sia bisogno di cambiare molto per farle andare in una direzione diversa.

Jeroen: Sì. Dove si possono trovare queste informazioni?

Kevin: Ho cercato alcune di queste persone. Ho provato a bere qualcosa con persone che hanno intrapreso un viaggio, ma non ha funzionato. Ma credo che sia decisamente più difficile trovare queste storie. Sono ovviamente storie più difficili da raccontare, e bisogna ammirare coloro che salgono sul palco e raccontano queste storie.

A livello regionale, qui nel nord-est dell'Inghilterra, uno dei recenti eventi tecnologici è stato incentrato sulle imprese che non hanno funzionato. C'era una serie di relatori ed è stato fantastico.

Jeroen: Sì, sto controllando ora. Mi sono ricordato che c'era un sito web, credo autopsy.io. Si può trovare un elenco di diverse aziende che sono fallite, e ne hanno scritto sul loro blog menzionando ciò che hanno fatto di sbagliato. Ma ovviamente è sempre molto più interessante parlare con le persone stesse, perché dietro c'è sempre molto di più di quello che hanno scritto.

Kevin: Esattamente, e sono sicuro che in molte di queste storie ci sono molte cose che non possono essere dette ad alta voce, per ovvie ragioni. Ma sì, credo che sia sufficiente avere una misura di come si presenta il successo, di cosa può andare storto in un'azienda e di chi è più allineato.

Jeroen: Sì. Che cosa significa per voi il successo di Refract.ai?

Kevin: Ottima domanda. Penso, e mi riservo il diritto di cambiare idea man mano che l'attività procede, che abbiamo un'enorme opportunità di mercato. Più della metà dei nostri clienti ha sede negli Stati Uniti e stiamo parlando della nostra opportunità di mercato: le organizzazioni vogliono migliorare la qualità e i risultati delle loro conversazioni di vendita.

Si tratta di un grande mercato. Allo stesso tempo, però, mi è capitato alcune volte di cadere in disgrazia con investitori, potenziali investitori, quando mi è stata posta la domanda, non necessariamente in modo così diretto, ma "pensi di essere un'azienda unicorno in potenziale?". Non necessariamente con queste parole, e io rispondo di no, e questo non sempre va bene.

A volte questo può sembrare una mancanza di ambizione, ma chi mi conosce probabilmente non direbbe mai questo di me. Ma credo che si tratti solo di capire cosa significhi il successo per me e per il mio team di gestione di Refract. Non credo che sia necessario diventare un unicorno per avere successo, o forse non ne abbiamo bisogno. Penso che il successo si manifesti a vari livelli, ovviamente. Sia a livello finanziario che in termini di risultati raggiunti.

Sono davvero fortunato perché la maggior parte di loro è venuta con me dalla mia precedente attività. Lavoriamo insieme da molto tempo, ma loro sono i primi senior manager di Refract e la parte più importante del successo per me sarà vedere i risultati che otterranno e poi cosa faranno in seguito.

Ovviamente c'è anche un elemento finanziario per tutti i soggetti coinvolti, ma non è certo alle aspirazioni di unicorno che stiamo puntando.

Jeroen: Non punta ad aspirazioni da unicorno, ma è ancora sul binario del VC, se non sbaglio?

Kevin: Yeah, so we have VC funding. And as I say, that’s not to say that there’s any lack of ambition or any lack of opportunity. We’re all UK-based at the moment but have a very global client base. Our plans are to geographically expand the business, and so we are on that VC track. But I think probably just in our current aspirations, and again I’ll say I reserve the right. Perhaps when I’ll be speaking in two years time, I’ll be telling you about our unicorn aspirations, and it’ll all be different, but yeah. Today, I would say just below that.

Jeroen: Oggi sei modesto.

Kevin: Beh, qualcosa del genere, sì.

Jeroen: Sì, e a parte l'aspetto finanziario, quali altre aspirazioni ha?

Kevin: Credo che il problema che stiamo risolvendo sia enorme e non se ne parla molto. Ma la sfida principale che risolviamo è probabilmente illustrata al meglio da un paio di statistiche tratte da rapporti pubblicati, che dicono che tre quarti delle organizzazioni considerano il coaching come il ruolo più importante di un sales manager.

In genere, un responsabile delle vendite dedica meno del 5% del suo tempo al coaching e, anche nella pratica, questo dato è probabilmente piuttosto generoso, perché gran parte di ciò che viene classificato come "coaching" è parlare della pipeline e di ciò che si chiuderà il mese prossimo. Esistono anche altri studi che mostrano la discrepanza tra la quantità di coaching che i rappresentanti ritengono di ricevere e la quantità di coaching che i manager ritengono di dare.

È rotto. Il sales coaching è rotto, eppure è universalmente accettato come il modo migliore per influenzare le prestazioni, universalmente accettato come la cosa più importante da fare per un leader delle vendite.

Per quanto riguarda le nostre aspirazioni, sembra che ci sia un grosso problema da risolvere e non ci sono soluzioni semplici per farlo. Quando parliamo dell'uso dell'intelligenza artificiale e della tecnologia a questo scopo, mi piace pensare che, sia per noi che per i nostri concorrenti, siamo all'inizio di un viaggio e di un'evoluzione.

Penso che ciò che mi entusiasma davvero è dove ci porterà tutto questo e quale impatto possiamo avere su questo problema reale del sales coaching. Mentre ci muoviamo sempre più verso i venditori, verso i gradini più bassi che hanno sostituzioni più automatizzate, IA, chat bot, che è alla fine più sofisticata, complessa, vendita di soluzioni, dove in realtà le parole che scegliamo, le conversazioni che avete, sono la differenza tra il successo e il fallimento.

Jeroen: Sì. Se ho capito bene, lei è impegnato in questa attività per un lungo periodo.

Kevin: Sì, è un mercato emergente. È un mercato nuovo. A dire il vero, ritengo che ci troviamo ancora in una fase di adozione precoce di questo mercato, e anche in una fase di adozione precoce in termini di dove la tecnologia può arrivare e arriverà, ne sono certo, in futuro. Il viaggio non sembra affatto breve.

Jeroen: Di cosa ti occupi in questo momento? Per tornare dalle aspirazioni a ciò che fai in questo momento come fondatore di una startup. Quali sono le tue responsabilità? Quali sono le cose più importanti che fai in un giorno? Come si svolge la sua giornata, in pratica?

Kevin: Una giornata tipo. Voglio dire, sono sicuro che tutti direbbero che non esiste una cosa tipica, ma è probabile che includa l'assunzione di personale e un po' di tempo con il mio team. Non solo con il mio team di gestione, ma anche con il team di Refract. Ovviamente, un po' di tempo per parlare con potenziali investitori, per discutere di strategie e simili.

Mi occupo ancora molto del coaching del team di vendita, che ovviamente è importante in termini di ciò che facciamo e della tecnologia che forniamo. Non sono solo i nostri sales manager e sales leader a farlo, ma anche, e probabilmente è la cosa più importante, parlare con clienti e prospect.

Siamo ancora in una fase relativamente iniziale e gli elementi che formeranno il nostro viaggio e il percorso che intraprenderemo sono guidati dai clienti, dai prospect e dai clienti che non sottoscriviamo. L'obiettivo è quello di riuscire a tracciare il nostro percorso attraverso l'evoluzione di questo mercato e di questo prodotto.

Jeroen: Sì. Quanto è grande il vostro team di vendita?

Kevin: Il nostro team di vendita è composto da sette persone.

Jeroen: Sette persone.

Kevin: Come azienda siamo un team di poco più di 20 persone. Quindi siamo ancora piuttosto giovani, piccoli, agili e in fase di apprendimento. Ma stiamo sicuramente cercando, come sono sicuro, ancora una volta, per molti dei vostri ascoltatori, di fare il passo più lungo della gamba e di ottenere molto con un piccolo team.

Jeroen: A che tipo di aziende vendete?

Kevin: Il nostro cliente più importante ha tremila e cinquecento rappresentanti di vendita in tutto il mondo ed è una delle 500 aziende tecnologiche della Fortune. Lavoriamo anche con organizzazioni di reclutamento con sei o sette dipendenti, dove il valore di queste conversazioni è critico per l'azienda e fa la differenza tra il successo di un'azienda. Di tutte le dimensioni, entrambi lavorano con organizzazioni.

Lavoriamo anche con molti formatori di vendita, coach, autori pubblicati, che usano Refract per creare nuovi flussi di entrate per loro stessi, fornendo coaching e coaching a distanza. Ma sì, come sono sicuro, ancora una volta, con molte persone che stanno ascoltando, vedete che gradualmente si nuota controcorrente, l'organizzazione sta diventando più grande. Anche il tipo di organizzazioni interessate ad acquistare questa tecnologia sta diventando gradualmente più grande.

Jeroen: Sì. Ho sentito che a Refract vi piace fare molto sales coaching. Refract si occupa di sales coaching. Immagino che questa sia una delle competenze che lei apporta alla sua azienda. Quali sono, secondo lei, le competenze che lei, in quanto fondatore, apporta all'azienda?

Kevin: Penso che se si dovesse analizzare in cosa penso che siamo più bravi come azienda, e credo che...

Jeroen: In realtà chiedevo di te, ma anche l'attività va bene.

Kevin: Probabilmente lo dico nascondendomi dietro la mia attività con un po' di modestia. Quello che sappiamo fare meglio è la vendita e abbiamo costruito un modello di vendita progettato fin dall'inizio con l'obiettivo della scalabilità. Vendiamo ai leader delle vendite, quindi non c'è davvero nessun nascondiglio. Non c'è posto per un'attività di outreach scadente, che si tratti di telefono, e-mail o canali sociali. Verremmo scoperti molto rapidamente. Questo è un aspetto positivo e negativo per noi. L'asticella è molto alta e ovviamente dobbiamo superarla in ogni conversazione. Dobbiamo impressionare un leader delle vendite per le nostre capacità di vendita, in virtù di ciò che stiamo vendendo, ma non solo. Questo è sicuramente il punto in cui siamo più forti. È sicuramente lì che, a mio avviso, si trova il più grande bacino di competenze, e credo che questo valga sia dal punto di vista personale che da quello aziendale.

In altre aree dell'azienda, sono affiancato da persone con competenze molto diverse nel marketing, nel settore tecnologico e nel settore del successo dei clienti. Il mio background è quello delle vendite ed è stato nel settore SaaS e nella creazione di team di vendita SaaS. Quindi sì, è sicuramente lì che si trova la mia esperienza e, si spera, le mie migliori capacità.

Jeroen: Sì. Ora, costruendo l'azienda, si affrontano sempre diversi problemi di crescita. Quali sono quelli che state affrontando in questo momento? Quali sono i problemi che state risolvendo in questo momento, diciamo.

Kevin: Se avessimo avuto questa conversazione sei mesi fa, sarei stato molto più frustrato. Sembrava che stessimo facendo tutte le cose giuste, eppure le cose non stavano andando così velocemente come volevamo o come speravamo.

Gli ultimi sei mesi sono cambiati, dal nostro punto di vista. È stato come il periodo trascorso in azienda prima di trovare la mia attività. In 18 mesi siamo passati da quasi zero dollari a $5 milioni. Siamo passati da cinque a 17 persone e, francamente, se mi guardo indietro, mi sembra tutto molto facile. Rispetto al resto della mia carriera, è stato davvero facile. Sembrava che fosse la cosa giusta, il posto giusto, il momento giusto e abbiamo avuto molto successo.

Probabilmente per la prima volta nella mia carriera, mi sono sentito di nuovo in un momento in cui tutto sembra andare in discesa in modo positivo. Le ruote stanno girando in discesa, se così si può dire, e questo forse ci spinge a pensare un po' di più a cosa fare con questo? Come si prospetta il futuro? Al momento guardiamo ai piani e pensiamo che forse possiamo andare un po' più veloci. Di quali assunzioni abbiamo bisogno per avanzare un po' di più?

Credo che la cosa più importante in questo momento sia l'assunzione di talenti, e noi ci troviamo in una posizione che ha sia pro che contro. Abbiamo sede a Newcastle, nel nord-est del Regno Unito, e c'è una buona scena tecnologica in città e nella regione. Ma rispetto ad altri ambienti tecnologici più noti, è relativamente piccola e c'è meno esperienza. Questo è stato sicuramente un bene e un male per noi.

Uno degli aspetti positivi per noi è che non ci sono molte grandi aziende SaaS con reali aspirazioni globali. Forse con alcune persone che ci sono già passate e hanno imparato qualche lezione lungo il percorso. Non ci sono molte di queste organizzazioni, ma allo stesso modo il bacino di talenti è più piccolo e alcune delle conversazioni su come assumere persone al di fuori della regione? Stiamo attirando le persone nella regione? Stiamo costruendo un team a distanza, anche a distanza? Queste sono alcune delle sfide e delle discussioni in corso, su come crescere e assicurarsi di costruire i talenti giusti per questo.

Jeroen: Sì. Ci sono altre startup conosciute a Newcastle?

Kevin: Sì. Ma direi che molte di esse passano inosservate. C'è un'azienda straordinaria con sede nel nord-est, SaleCycle. SaleCycle ha, immagino, più di 300 dipendenti in 12 paesi del mondo. È una delle aziende tecnologiche a più rapida crescita nel Regno Unito. Non necessariamente così nota o ben profilata.

C'è un'altra azienda chiamata Performance Horizon. I suoi fondatori hanno già venduto un'azienda a Google per una cifra altissima e la stanno facendo ripartire. Non si sa mai che a Newcastle c'è l'unica azienda di software FTSE 100, l'equivalente di Fortune 500 negli Stati Uniti, del Regno Unito, una società chiamata Sage.

Jeroen: Sì.

Kevin: Ma Sage forse non è vista come un'azienda SaaS-first e non è vista con gli stessi occhi dal punto di vista tecnologico. Ma è notevole perché è la più grande azienda con sede nel Regno Unito, qui a Newcastle.

Jeroen: Le startup in cui ha lavorato erano tutte a Newcastle?

Kevin: Il primo con cui ho lavorato era a Manchester, che per chi non è nel Regno Unito è a due ore e mezza o tre di macchina, e lavoravo da remoto. Come ho detto, sono stato il primo dipendente e probabilmente, se avessi eliminato la geografia, non so se sarei ancora lì. Ma di sicuro non me ne sarei andato quando l'ho fatto.

Ho iniziato ad avere una famiglia ed è diventato un po' troppo difficile, ma era un'azienda straordinaria. Hanno appena concluso il loro round di serie B. Hanno più persone negli Stati Uniti di quante ne abbiano oggi nel Regno Unito. È stata un'esperienza straordinaria, che probabilmente ho abbandonato troppo presto. Solo per circostanze personali e non per altro.

Ma questa è stata sicuramente una sfida per me all'inizio della mia carriera. Come posso trovare qualcosa che si basi sul luogo in cui mi trovo, e io ero molto legato alla regione. Come trovare le aziende giuste, e credo che questo abbia accelerato il mio viaggio verso la realizzazione di qualcosa di personale.

Jeroen: Sì. Hai moglie e figli e poi hai avviato la tua attività per poterla gestire meglio. Questo è contrario a ciò che la gente fa di solito. Di solito, con moglie e figli, si trova un lavoro di consulenza ben pagato in una qualche società aziendale dove non si deve fare molto.

Kevin: La risposta è sicuramente entrambe le cose. E credo che qui ci sia una piccola storia interessante. Lavoravo per un'azienda, Communicator, come ho detto. Questo è il lavoro in cui tutto sembrava davvero facile, e stavamo andando alla grande, e me ne sono andato circa 18 mesi prima che venisse acquisita, per avviare The Test Factory. A quel punto, ho pensato che fosse tutto molto facile e che avrei potuto fare qualcosa di mio, sentendomi pronto a fare quel salto e forse anche un po' consapevole delle opportunità della regione.

Sono tornato a casa e ne ho parlato. L'ho detto a mia moglie e lei è scoppiata in lacrime. Poi ha chiamato sua madre, che è scoppiata in lacrime e mi ha implorato: "Devi avere un lavoro vero, devi assicurarti di poter provvedere alla tua famiglia". Avevo un secondo figlio in arrivo e, di nuovo, sono sicuro che questo aspetto è comune a molte persone che stanno ascoltando. Mia moglie è completamente avversa al rischio. È completamente opposta a me. L'idea di avviare un'attività, credo che l'abbia definita una delle mie idee per i capelli. Il pensiero di iniziare era terribile, pur avendo una famiglia giovane e le responsabilità che si hanno, sia finanziarie che di altro tipo.

Sì, ha pianto. Ha sempre pensato che fosse una cattiva idea, e devo dire che lo ha pensato fino al giorno in cui è stato acquisito. E poi è stato molto interessante perché ora incoraggia. Anch'io incoraggio molto i miei figli. Sono ancora molto giovani, ma pensano in modo imprenditoriale e pensano a ciò che vogliono fare, che potrebbe includere l'essere imprenditori o il fare qualcosa in prima persona.

Jeroen: Sì.

Kevin: Ne parliamo spesso e giochiamo a quello che qui chiamiamo "Dragon's Den" - Shark Tank negli Stati Uniti. Ci gioco con i miei figli. Loro propongono le loro idee imprenditoriali, pensano a come proporle e poi si negozia. Ora mia moglie ha abbracciato questa idea e pensa che sarebbe un'ottima idea per i nostri figli, per affrontare questa sfida.

Ma dirò, e di nuovo, sono sicuro che questo è lo stesso per molte persone che stanno ascoltando. È una montagna russa, giusto? Per tutti noi sono le montagne russe. Un giorno sei al settimo cielo, il giorno dopo sei al settimo cielo, e la situazione va su e giù, e tu scegli di salire sulle montagne russe. Sicuramente mia moglie non solo non sale sulle montagne russe, ma non vuole nemmeno salirci.

Ora a casa non parlo affatto di lavoro. Quando stiamo per ottenere un finanziamento o un grosso cliente, non dico quasi nulla, perché so che non vuole salire sulle montagne russe. Se parlo solo delle cose positive, lei sa che non parlo di quelle negative, quindi sì. Questa è la dinamica, credo, che ha funzionato per noi, ma sono sicuro che, anche per molte persone che stanno ascoltando, queste dinamiche tra la vita lavorativa e la vita personale sono difficili da bilanciare.

Jeroen: Forse per alcuni di coloro che sono agli inizi in questo momento, che stanno iniziando, come hai fatto a convincere tua moglie che avresti comunque iniziato qualcosa? Avevi un piano di riserva pronto?

Kevin: In realtà, non l'ho fatto. In realtà, probabilmente sono diventato piuttosto testardo e ho deciso che questo è ciò che voglio fare, e ho preso quella decisione. Credo che se fosse stata una decisione collettiva, non sarebbe mai successo. Ma avrei avuto quel prurito, e non sarei mai stato felice di passare attraverso, lavorando per qualcun altro. Sì, probabilmente ho usato tutte le mie capacità di vendita per cercare di presentare al meglio la cosa come un risultato favorevole per lei. Non è stato facile venderla. È stato un pubblico difficile.

Jeroen: Sì. Come riesci a bilanciare il lavoro e la vita in questo momento? Che tipo di orari fai e come ti assicuri che le cose rimangano in equilibrio?

Kevin: In termini di ore in ufficio, non è male. Cerco di bilanciare la vita. Ho tre figli piccoli e questo è ovviamente importante. Ho la fortuna di avere anche un ottimo team di gestione, e sì, condividiamo tutti questa filosofia. Penso che la cosa che tutti noi troviamo, e ancora una volta mia moglie me lo dice, è che... Mi dice: "Non ci sei mai. Vedo sempre che stai pensando a qualcos'altro. Non sembra che tu sia nella stanza per metà del tempo", e la verità è che è così. Quando non lavori, stai comunque lavorando. Stai pensando a tutte quelle cose, e stai suonando per tutte quelle cose, e sì, non credo che questo si fermi.

Penso di fare un buon lavoro di equilibrio tra lavoro e vita privata, ma sì, lo dico. Domani sto per andare in vacanza, in ferie, e non puoi spegnerti, sai? Ovviamente è lo stesso per tutti noi, e non vogliamo spegnerci.

Volete essere coinvolti. Si vuole avere ancora un impatto. Ma è un equilibrio. Credo che una delle cose più difficili per ogni fondatore sia trovare un equilibrio personale, soprattutto con persone che non hanno scelto di fare le scelte che avete fatto voi. Che si tratti di un partner, di figli o altro. Non hanno fatto le scelte che hai fatto tu e devi rispettarlo.

Jeroen: Sì. Parlando di vacanze e di spegnimento, non ti sembra che dopo un certo periodo di tempo si possa iniziare a spegnere? Quando è troppo breve, non si riesce mai a spegnere, ma quando è abbastanza lungo, allora si può. Allora diventa anche un po' più difficile tornare allo stesso flusso, o non lo si ha affatto?

Kevin: Onestamente, no. E non è che senta la mancanza o l'assenza di qualcosa. È sicuramente una scelta. Stare seduto a bordo piscina al sole con il mio telefono, chiacchierare con le persone su Slack o vedere cosa succede via e-mail è rilassante per me, ed è una pausa per me. Mi rendo conto che questa non è necessariamente la scelta di tutti, ma credo che, ancora una volta, sia più tipica dei fondatori che non vogliono necessariamente spegnersi completamente. Ma sì, questo è sicuramente il mio caso.

Sì. Che libro pensate di leggere a bordo piscina?

Kevin: Ogni libro che porto con me è un libro di vendita o un libro di business, e quelli che ho in valigia al momento sono il libro di vendita che uno dei ragazzi con cui lavoriamo, un ragazzo chiamato Jeb Blount, ha appena pubblicato. Un libro intitolato "Obiezioni", che sto leggendo. Una signora di nome Tamara Schenk ha scritto un libro sull'abilitazione alle vendite. Probabilmente è molto specifico per il settore in cui ci troviamo, e so che ovviamente lo è anche per te, Jeroen. Ha scritto cose fantastiche, quindi non vedo l'ora di leggere quel libro.

Most of them are sales books. Some of them are business books, but yeah, I read a lot. Or no, I don’t read a lot. I probably listen to more podcasts and things like that. Going on holiday is probably the time I most prolifically read, but yeah, it’s normally sales books, much to my wife’s disgust.

Jeroen: Sente di imparare ancora molto leggendo questi libri di vendita? Li legge da cima a fondo?

Kevin: Da una copertina all'altra, segnando le cose nel libro. Imparare continuamente, e siamo tutti in viaggio, e credo che a volte si imparino cose a cui non si era mai pensato prima. A volte ti vengono ricordate cose che sapevi, ma che non fai quanto potresti. A volte si dà una sfumatura diversa a un problema o a una sfida che si sta affrontando, a una situazione o a uno scenario particolare.

Imparare sempre, e sinceramente, quando faccio una conversazione di vendita, la registro e la condivido con il mio team. Chiedo loro di allenarmi e di darmi un feedback. Ogni conversazione può essere interpretata in modo diverso e migliore, soprattutto con l'opportunità di riflettere e pensare. Sì, imparo continuamente, senza ombra di dubbio. Ci si chiede a che punto si è del percorso di apprendimento. Siamo tutti all'inizio.

Jeroen: Sì. Infine, qual è il miglior consiglio che hai ricevuto?

Kevin: Il miglior consiglio che abbia mai ricevuto. È una bella domanda. Credo sia stato quando lavoravo all'Adidas. Non l'ho mai detto a questa persona, ma quando lavoravo all'Adidas avevo un capo fantastico. Era una donna piuttosto spaventosa. Molte persone all'interno dell'organizzazione avevano paura di lei, ma per me è stata un ottimo capo ed è stata la prima persona a riconoscere che in me c'era un venditore.

All'epoca lavoravo nel marketing per Adidas e poi nel settore digitale. Avevo una visione delle vendite che era, credo, molto antiquata e che prevedeva l'essere molto duri e un sacco di rifiuti. Non ero sicuro di essere io, e lei mi ha decisamente allenato, anche se non era il suo lavoro e non faceva parte delle sue mansioni nel suo team. Mi ha fatto capire che dentro di me c'era un venditore e mi ha aiutato a capirlo. Le sono sempre molto grato. Credo sia stato il consiglio migliore. Non necessariamente un singolo consiglio, ma una persona che mi ha aiutato a trovare me stesso e la mia strada è stata quella volta in Adidas.

Jeroen: Bene. Grazie, Kevin. Grazie per la tua presenza al Founder Coffee.

Kevin: Fantastico. Grazie, Jeroen. Grazie mille.


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Jeroen Corthout