Refract.ai 的 Kevin Beales

楊魯：你好，凱文。很高兴你能做客 Founder Coffee。

Kevin: Jeroen，非常高兴来到这里。非常感谢你的邀请。

楊魯： 不客氣。你是 Refract 的创始人。我是说 Refract.ai，还是 refract？

凯文：我不挑剔。你可以叫它 "Refract.ai"，也可以叫 "Refract.ai"。ai. - Yes, I am.

Jeroen：Refract.ai。对于那些不了解 Refract.ai 的人来说，贵公司具体是做什么的？

凯文：好的。我们分析销售对话，帮助企业剖析电话、演示和会议中出现的可辅导时刻。这为销售辅导做了大量的工作，这样你就可以分享业绩最好的人的做法，并突出他们在对话中的不同之处。这些 "可辅导时刻 "会对收入和业绩产生直接影响。

楊魯：這就像你的銷售經理會跟你一起上路，嘗試指導你。现在，你可以把它记录下来，数字化，与他人分享，我想说的是，这将是一种更有效的协作体验。

凯文：没错，是的，能够做到这一点，而无需搭便车，也无需同时在场。它不仅能让你了解单个对话中发生了什么，还能让你了解组织中每天、每周或每月通常会发生的成百上千次对话。

楊魯豫：這是用於電話談話，還是不用？

凯文：都有。电话交谈和网络演示。也可以用于面对面的会议。

楊魯：好的。

凯文：肯定更多用于电话、电话会议和网络演示。但从技术上讲，在哪里捕捉或录制都一样。

楊魯：當面對面談話時，應該怎麼做呢？你会把手机放在桌上吗？

凯文：只要你能从对话中捕捉到音频或视频。我们的一些客户会通过他们的屏幕或手机来捕捉，但我认为，可以肯定地说，在任何情况下，销售团队都在向更多的内部销售和远程销售转变。因此，我认为可以说，我们在这些领域和环境中看到了更多的使用。

楊魯：是的，你是從銷售背景的經驗開始做這件事的嗎？具体是怎么发生的？你在哪里创办 Refract.ai？火花是什么时候产生的？

凯文：我之前有一家公司，我们已经退出了，只是在反思那里的一些经历，思考我们下一步要做什么。当时有一个团队和我一起创业。能够指导、发展和扩大我们的销售团队是非常现实的挑战。最糟糕的情况是，我现在都不好意思承认这一点，有时候，对我来说，就是和别人一起去开会。在回机场的路上，你坐在出租车后座上，会情不自禁地开始谈论这次会议，谈论哪些地方进展顺利，哪些想法本可以得到反思。是啊，这样的销售指导太糟糕了。没有共同反思实际发生了什么，显然，事实上，这并不一定是有效的方式。

然而，事实是，我们所有组织的大多数谈话都没有机会了解谈话中发生了什么，也没有机会强调发生的可辅导的时刻。因此，100% 从个人经历出发，探讨了如何有效地指导团队，而不必坐在某人身边，改变对话的动态，甚至可能无法共同反思发生了什么。

楊魯：你當時在哪個公司工作？

凯文：我之前创办的公司叫 The Test Factory。The Test Factory 是一个在线评估和测试平台。我们为五岁的在校儿童以及准备考试的医生提供各种测试服务。我们是管理内容、提供测试的平台，并与一些了不起的客户合作。我们的客户包括微软、联合国以及许多考试委员会和出版商。是的，正是在那段时间里，Refract 应运而生。

楊魯豫：這是你的第一個生意，還是你以前也有過生意？

凯文：这是我创办的第一家公司。我曾参与过两家初创企业，它们都取得了成功并扩大了规模。作为管理团队的一员，我经历了这段历程。我曾在一家名为 Communicator 的公司领导销售团队，该公司从事电子邮件营销；在此之前，我还在一家名为 NPP 的公司领导销售团队，该公司提供订阅和支付解决方案。在 NPP，我是他们的第一位员工。在 Communicator，我想我是第五名员工，经历了那次规模扩张之旅。后来，我准备好了，也很想自己做点什么。

楊魯：你見過幾次初創企業。你是否也曾在企业界工作过，或者至少说，在普通公司工作过？

凯文：是的，在这两家初创公司之前，我有几份 "企业工作"。我为阿迪达斯工作过，也为英国的英超足球队工作过，都是数字方面的工作，因为当时数字技术在商业和技术上都开始流行起来。但我一直想为自己做点什么。从很小的时候起，这就是我的计划，我想我们大多数人都是这样，在那一刻到来之前，它一直在灼烧着你。

楊魯：是的，事實上，我們很多人都是從數字營銷起步的。我在采访时注意到，很多人都是从年轻时开始做网站的。你也是这样吗？

凯文：我的技术水平很低。我也许能在技术对话中保持自己的水平，但我绝对是商业方面的，而不是技术方面的。

楊魯：這更多是數碼營銷的營銷層面。

凯文：我知道，我听过你其他的一些访谈。我确实认为，从你其他的一些访谈中，我知道很多人，也许包括我自己在内，都觉得在企业组织中工作非常困难，并找到了最终成为创始人的所有理由。但是，如果没有在大型企业工作过，要真正理解大型企业是如何运作的，有时是相当困难的。

耶罗：是的。你之前问过我迄今为止最喜欢的采访是什么，我没有透露。你最喜欢的采访是什么？

你告诉过我，但我不会大声说出来。

楊魯：是的。告诉我你最喜欢哪一个？

凯文：不得不说，我与汉娜-卓别林（Hannah Chaplin）的合作非常密切。她介绍了我们。对于那些没有听说过她的人来说，她是 Receptive 的创始人，这是一家位于英国谢菲尔德的公司。

所有 Receptive 擅长的事情都是 Refract 不太擅长的，我想反之亦然。所以我们从彼此身上学到了很多。听她接受您的采访真的很有意思。

楊魯：那太酷了。有没有其他创业公司或创始人让你非常仰慕？

凯文：是的。很显然，我喜欢参加SaaStock之类的活动，听听那些成功人士的经验。但就我个人而言，我肯定从那些也许处于更相似的旅程、更一致的旅程中获得最大价值。我知道，对于大多数超级成功的组织来说，他们走过了很多相同的道路，也经历了我们所有人都要面对的挑战和机遇。但我认为，我从那些默默无闻、但规模和时刻与我们相似的组织中获得了最大的价值，真的。

此外，不仅仅是 SaaS 公司。显然，SaaS 有其自身的商业模式、经济学，以及对 SaaS 来说非常独特的挑战。但我肯定从其他行业的创始人那里学到了很多东西，在这些行业中，招聘最佳人才、管理、奖励和激励人才、建立企业文化等问题都不是SaaS特有的。我总是很惊讶，从创始人/首席执行官的角度来看，他们在截然不同的组织中看到了如此多的相似之处。

耶罗：是的，我同意这两点。尤其是第一点。如果你去参加会议，你经常会听到这些超级成功的公司来解释我们如何也能超级成功。

但我注意到，对于我们自己来说，我很难指导一家不在我们现在所处阶段的初创企业在他们的阶段取得成功，因为你总是如此专注于你此刻的问题，你发展得如此之快，以至于当你从一个走得更远的人那里得到指导时，我认为有些东西他们在那一刻已经无法掌握了。

凯文：是的，100%。我认为，成功的故事虽然非常重要，但已经被讲得很透彻了。这些故事已经讲过很多次了，有的是在正确的时间做了正确的事情，有的是运气，有的是你拥有的网络，而所有这些事情并不一定适用于我们所有的企业。我从那些没有成功的企业中吸取了很多经验，我相信在座的很多人也是如此。他们为什么没有成功，我学到的不仅仅是陷阱和需要避免的事情，而且我认为，对于我们所有人来说，上帝的恩典就在那里，我们可以改写我们所有组织的历史，不需要做太多的改变，就可以朝着不同的方向发展。

楊魯：是的。你从哪里了解到这些的？

凯文：我找过一些这样的人。我曾试着和那些走过一段旅程的人一起喝酒，但都没有成功。但我觉得要找到这些故事肯定更难。这些故事显然更难讲，你不得不佩服那些特别站在台上讲这些故事的人。

就地区而言，在英格兰东北部，他们最近举办的一次科技活动都是围绕那些没有成功的企业展开的。他们安排了一系列演讲，非常精彩。

楊魯：是的，我現在正在檢查。我记得有个网站，好像是 autopsy.io。你可以在上面找到一份破产企业的名单，他们在博客上写道，提到了他们做错了什么。但很显然，与这些人本人交谈会更有意思，因为他们写的东西背后总是有更多的东西。

凯文：没错，我相信在大多数这些故事中，有很多是不能大声说出来的，原因显而易见。不过是的，我想，只要能衡量出超级成功是什么样的，企业会出什么问题，以及那些最一致的问题就可以了。

耶罗：是的。Refract.ai 的成功对您来说意味着什么？

凯文：问得好。我认为，我们拥有巨大的市场机遇，但我保留随着业务发展改变想法的权利。目前，我们一半以上的客户都在美国，我们正在谈论我们的市场机遇，即企业希望提高销售对话的质量和结果。

这是一个很大的市场。但与此同时，我也曾几次被投资者、潜在投资者问倒，问题不一定像这样直接，而是 "你认为你是一家有潜力的独角兽企业吗？"我的回答不一定是 "不"，但这并不总是很好的回答。

这有时会让人觉得我缺乏雄心壮志，但了解我的人可能永远不会这么说我。但我认为，对于我和我在 Refract 的管理团队来说，成功是什么样子，这才是根本。我并不认为我们需要成为独角兽才算成功，或许在任何地方都是如此。显然，我认为成功是多层次的。它既包括经济层面，也包括你所取得的成就。

我很幸运，他们中的大多数人都是从我之前的公司转过来的。我们在一起工作了很长时间，但他们都是第一次担任 Refract 的高级经理，对我来说，成功的最大部分就是看到他们取得的成就，以及他们接下来要做的事情。

显然，这也涉及到每个人的经济因素，但我认为我们的目标肯定不是独角兽企业。

楊魯： 如果我沒有記錯的話，你的目標不是獨角獸，但仍然是風險投資者？

凯文：是的，我们有风险投资基金。正如我所说，这并不是说我们缺乏雄心壮志或缺乏机会。我们目前都在英国，但客户群却遍布全球。我们的计划是在全球范围内拓展业务，因此我们正走在风险投资的道路上。但我认为，这可能只是我们目前的愿望，我再说一遍，我保留权利。也许两年后我再发言时，我会告诉你们我们的独角兽愿望，那时候一切都会不一样，但没错。今天，我想说的是略低于这个数字。

楊魯：今天，你很謙虛。

凯文：嗯，差不多吧。

耶罗：是的，除了财务方面，你还有什么其他愿望？

凯文：我认为我们要解决的是一个巨大的问题，而这个问题却很少被提及。但我们所解决的关键挑战，也许可以通过几份公开报告中的统计数字得到最好的描述，报告称四分之三的企业将辅导作为销售经理最重要的职责。

通常情况下，销售经理花在辅导上的时间不到 5%，即使在实际工作中，这可能也是相当宽松的，因为很多被归类为 "辅导 "的内容都是在谈论你的销售渠道以及下个月会达成什么交易。甚至还有其他研究表明，销售代表认为他们得到的辅导与经理认为他们给予的辅导之间存在差异。

它坏了。我的意思是，销售辅导已经坏掉了，但它却被普遍认为是影响业绩的最佳方式，被普遍认为是销售领导者最应该做的事情。

就我们的愿望而言，我们感觉有一个很大的问题需要解决，而要解决这个问题并不容易。我认为，当我们谈到使用人工智能和技术来解决这个问题时，我真的很想认为，无论是对我们还是我们的竞争对手来说，我们都正处于一个旅程和进化的起点。

我认为真正让我感到兴奋的是，这将把我们带向何方，我们能对销售辅导这个真正的问题产生什么影响。当我们更多地向销售人员靠拢，向拥有更多自动化、人工智能、聊天机器人驱动的底层销售人员靠拢时，在更复杂、更复杂的解决方案销售终端，我们所选择的话语、你所进行的对话，实际上就是成功与失败的区别。

楊魯：是的，如果我沒聽錯的話，你是長期從事這個行業的。

是的，这是一个新兴市场。这是一个新市场。事实上，我仍然觉得，我们在这个市场上还处于相当早期的采用者阶段，甚至在技术的未来发展方面也还处于相当早期的采用者阶段。这绝对不是一个短暂的旅程。

楊魯：你現在究竟在做什麼？从愿望回到作为初创企业创始人的工作。你的职责是什么？你一天中最重要的事情是什么？你一天的工作基本上是怎样的？

凯文：典型的一天。我的意思是，我相信每个人都会说没有典型的一天，但很可能包括招聘和与我的团队在一起的时间。不仅仅是我的管理团队，还有与 Refract 团队坐在一起的时间。当然，也会花一些时间与潜在投资者交流，讨论战略等等。

我仍然对销售团队进行大量指导，显然，这对我们的工作和我们提供的技术非常重要。这不仅仅是我们的销售经理和销售主管在做，最后，可能也是最重要的一点，就是与客户和潜在客户交谈。

我们仍处于相对早期的阶段，客户、潜在客户和未签约客户将决定我们的发展历程和道路。我们的目标是能够通过市场和产品的演变来规划我们的发展道路。

你们的销售团队有多大？

凯文：到目前为止，我们的销售团队有七个人。

楊魯： 七個人。

凯文：我们的团队只有 20 多人。因此，我们还相当年轻、小巧、灵活，处于学习阶段。但我相信，对于很多听众来说，我们肯定也在努力超越自我，以小团队实现大事业。

楊魯：你們的銷售對象是哪類企業？

凯文：我们最大的客户在全球拥有三千五百名销售代表，是财富 500 强科技公司之一。我们也与只有六七名员工的招聘组织合作，在这些组织中，对话的价值对业务至关重要，是他们业务成功与否的关键。我们与各种规模的组织都有合作。

我们还与许多销售培训师、教练、出版作家合作，他们利用 Refract 为自己创造新的收入来源，提供辅导和远程教学。是的，我相信，很多人在听这番话的时候，都会发现组织在逐渐壮大。有兴趣购买这项技术的机构也在逐渐变大。

楊魯豫：是的，我聽說你在 Refract 做了很多銷售指導。Refract 就是做销售指导的。我猜这可能是你为企业带来的技能之一。除此之外，你认为作为创始人，你能为企业带来哪些技能？

凯文：我想，如果你要分析我认为我们最擅长的业务是什么，我想......

楊魯： 事實上，我是在問你，但你的生意也很好。

凯文：我这么说可能有点谦虚，因为我是躲在自己的业务后面说的。我们最擅长的肯定是销售，我们建立的销售模式从一开始就考虑到了可扩展性。我们的销售对象是销售领导者，所以真的没有藏身之处。无论是电话、电子邮件，还是社交渠道，都没有低劣的推广渠道。我们很快就会被发现。这对我们来说既是好事也是坏事。我们的门槛很高，显然我们必须在每次谈话中都超过这个门槛。我们必须让销售主管对我们的销售技巧刮目相看，因为我们销售的是什么。这无疑是我们的强项。我认为，这绝对是我们最大的技能储备所在，我想这对个人和企业来说都是如此。

在业务的其他领域，我的同事在营销、技术和客户成功方面都有非常不同的技能。我的背景是销售，而且是在 SaaS 和建立 SaaS 销售团队方面。所以，这绝对是我的经验所在，希望也是我最擅长的技能所在。

楊魯：是的。现在，在创建公司的过程中，你总是会面临各种不同的成长阵痛。你现在面临的是什么？比方说，你们现在要解决的问题是什么？

凯文：如果我们在六个月前进行这样的对话，我会感到更沮丧。感觉我们做了所有正确的事情，但事情的进展却不如我们所愿，或者说不如我们所希望的那么快。

从我们的角度来看，过去六个月发生了变化。这感觉就像我找到自己的事业之前在企业工作的那段时间。我们在 18 个月内，从几乎为零的资金发展到 $5 百万美元。我们从 5 个人发展到 17 个人，坦率地说，当我回首往事时，感觉一切都很容易。与我职业生涯的其他阶段相比，这真的很容易。这一切都让我觉得是正确的事情、正确的地点、正确的时间，我们获得了巨大的成功。

在我的职业生涯中，我可能是第一次再次感受到这种感觉，一切都像是在走下坡路。我应该说，车轮正在走下坡路，因此，这也许对我们提出了挑战，让我们多思考一下，我们该怎么办？未来是什么样的？我们目前正在研究计划，并在想，也许我们可以走得更快一点。我们需要招聘哪些人？

我想现在最重要的是招聘人才，我们的处境有利有弊。我们的总部位于英国东北部的纽卡斯尔，这里的城市和地区都有很好的科技氛围。但与其他更知名的科技环境相比，这里的规模相对较小，经验也较少。这对我们来说肯定有好有坏。

对我们来说，最重要的一点是，真正有全球抱负的伟大 SaaS 企业并不多。也许有一些人曾经在那里做过，并在以前的道路上吸取了一些教训。这样的企业并不多，但同样，人才库也较小，围绕我们如何在本地区以外招聘人才的一些对话也较少。我们是否要把人拉到本地区？我们是否也要建立更多的远程团队？这些都是我们现在面临的一些挑战和讨论，即我们如何发展并确保我们能培养出合适的人才。

楊魯：是的。纽卡斯尔还有其他知名初创企业吗？

凯文：是的。但我想说的是，它们中的很多都不为人所知。东北部有一家了不起的公司，叫 SaleCycle。我猜 SaleCycle 在全球 12 个国家有 300 多名员工。他们是英国发展最快的科技公司之一。不一定那么知名，也不一定那么高调。

还有一家公司叫 Performance Horizon。这家公司的创始人曾以巨额资金将一家公司卖给了谷歌，现在他们又开始大干一场了。完全不为人知的是，纽卡斯尔拥有英国唯一一家富时 100 指数（相当于美国的财富 500 强）软件公司，该公司名为 Sage。

楊魯：是的。

凯文：但是，赛捷公司也许并不被视为 SaaS 优先的企业，从技术角度来看，也不被视为同样的企业。但值得注意的是，它是纽卡斯尔最大的英国公司。

桀罗：你工作过的初创公司也都在纽卡斯尔吗？

凯文：我工作的第一家公司在曼彻斯特，对于英国以外的人来说，那里有两个半到三个小时的车程，我是远程工作的。正如我所说的，我是那里的第一批员工，如果不考虑地理因素，我现在是否还在那里，我不知道。但我肯定不会离开。

我开始有了家庭，这变得有点太困难了，但这是一家了不起的公司。他们刚刚完成了 B 轮融资。他们在美国的员工比现在在英国的员工还多，那是一段奇妙的经历，我可能过早地放弃了这段经历。只是因为个人情况，而不是其他。

但在我职业生涯的早期，这无疑是一个挑战。我如何才能在我所在的地方找到一些东西，而我个人又与这个地区紧密相连。你知道，如何找到合适的企业，我想这加速了我自己创业的旅程。

楊魯：是的。你有妻子和孩子，为了更好地管理他们，你开始了自己的事业。这与一般人的做法恰恰相反。通常情况下，有了妻子和孩子，你会在某家公司找到一份高薪的咨询工作，在那里你不需要做太多事情。

凯文：答案肯定是都有。我觉得这里可能有一个小故事。正如我所说，我当时在一家名为 Communicator 的公司工作。这份工作让我感觉一切都很简单，我们做得很好，在他们被收购前18个月，我离开了这家公司，创办了The Test Factory。那时候，我觉得一切都很容易，让我们自己做点什么吧，我觉得自己已经准备好实现这一飞跃了，或许我也意识到了本地区的机遇。

我回到家，讨论了这件事。我告诉了妻子，她哭了起来。然后她把她妈妈叫来，她妈妈也哭了，她妈妈求我说，你需要一份正式的工作，你需要确保你能养家糊口。我的第二个孩子马上就要出生了，我相信这也会引起很多人的共鸣。我的妻子完全不喜欢冒险。她和我完全相反。一想到要创业，她就说这是我脑子进水的想法之一。一想到要创业，我就觉得可怕，因为我有一个年轻的家庭，还要承担经济和其他方面的责任。

是的，她哭了。她一直认为这是个馊主意，我不得不说，在收购之前，她一直认为这是个馊主意。后来的情况就很有趣了，因为现在她鼓励我。我也经常鼓励我的孩子们。他们还很年轻，但要有创业思维，想想他们想做什么，可能包括创业或自己做点什么。

楊魯：是的。

凯文：我们经常谈论这个话题，我们在这里玩我们称之为 "龙穴 "的游戏，在美国叫 "鲨鱼坦克"。我和我的孩子们玩这个。你知道，他们想出自己的商业点子，并考虑如何推销，然后我们进行谈判。现在，我的妻子非常喜欢这个游戏，她认为这对我们的孩子来说是个好主意，可以让他们经历这样的挑战。

但我要说的是，我相信很多听众也是一样。就像过山车一样，对吧？你知道，对我们所有人来说，这都是过山车。有一天，你的情绪很高，第二天，你的情绪又很低落，时高时低，你选择坐过山车。当然，对于我的妻子来说，她不仅不坐过山车，而且也不想坐过山车。

我现在在家根本不谈工作。就像字面意思一样，我们会经历一轮融资，或者我们会签下一个大客户，但我几乎什么都不会说，因为我知道她不想坐过山车。如果我只提好的方面，她就知道我不会提坏的方面，所以是的。我想，这就是适合我们的动态平衡，但我相信，对于很多听众来说，工作生活和个人生活之间的动态平衡是很难平衡的。

楊魯豫：也許對於一些現在處於早期階段、剛開始創業的人來說，你是如何向你的妻子說你無論如何都要創業的？你准备好后备计划了吗？

凯文：事实上，我没有。事实上，我可能变得很任性，决定这就是我要做的事，并做出了这个决定。我想，如果这是一个集体的决定，它就不会发生。但我心里痒痒的，为别人工作我永远都不会开心。是啊，我可能用尽了我所有的销售技巧，试图把这件事说成对她有利的结果。这不是一个简单的销售。这是很难的观众。

你现在如何平衡工作和生活？你的工作时间是怎样的？你如何确保工作和生活保持平衡？

凯文：就在办公室工作的时间而言，还不算太长。我努力平衡生活。我有三个年幼的儿子，这显然很重要。我很幸运，这里还有一个很棒的管理团队，是的，我们都有共同的理念。我觉得我们都发现了一件事，我妻子也是这么跟我说的。她说："你从来都不在。我总能看到你在想别的事情。你一半的时间都不在房间里。"事实的确如此。当你不工作的时候，你仍然在工作。你在想所有这些事情，在玩所有这些事情，是的，我不认为这会停止。

我觉得我在工作与生活的平衡方面做得很好，但是，是的，我是这么说的。我明天就要去度假了，去度假，你不能关机，你知道吗？很显然，我们每个人都一样，我们都不想放弃。

你想参与其中。你还想产生影响。但这是一种平衡。我认为，对于任何创始人来说，最困难的事情之一可能就是如何取得个人平衡--尤其是与那些没有选择做出与你相同选择的人在一起时。无论是伴侣、孩子还是其他什么。他们没有做出你那样的选择，你必须尊重他们。

楊魯：是的。说到度假和关机，你不觉得过了一定时间，你就可以开始关机了吗？如果时间太短，你永远不会真正关掉它，但如果时间足够长，你就可以了。然后，要想回到同样的状态就变得有点困难了，或者你根本就没有那种感觉？

凯文：说实话，我没有。这并不是说我觉得缺失或缺乏什么。这绝对是一种选择。坐在泳池边晒太阳，拿着手机在 Slack 上和人聊天，或者看看电子邮件上发生了什么，对我来说是一种放松，也是一种休息。我知道这不一定是每个人的选择，但我认为，这也是创始人的典型选择，他们不一定想完全关闭手机。但对我来说，情况确实如此。

楊魯：是的。你打算在泳池边读什么书？

凯文：我带的每一本书要么是销售类书籍，要么是商业类书籍，我现在带的其实是销售类书籍，我们的一个合作者，一个叫杰布-布朗特的人，刚刚出版了一本销售类书籍。一本书叫《异议》，我正在读。一位叫塔玛拉-申克（Tamara Schenk）的女士写了一本关于销售能力的书。这对我们所处的领域可能很有针对性，而且我也知道你自己的情况，琼恩。她写了一些很棒的东西，所以我很想读读那本书。

其中大部分是销售类书籍。其中有些是商业类书籍，但没错，我读了很多。或者说，我没有读很多书。我可能听的更多的是播客之类的东西。度假的时候可能是我读书最多的时候，但通常都是销售类书籍，这让我妻子很反感。

楊魯：你覺得在閱讀這些銷售書籍時還能學到很多東西嗎？你会从头到尾看一遍吗？

凯文：从头到尾，在书上做记号。我们一直都在学习，我们都在旅途中，我想有时你会学到以前从未想过的东西。有时，你会想起一些你知道的事情，但你知道你做得还不够多。有时，它只是让你遇到的问题或挑战，或特定的情况或场景变得不同。

我一直在学习，而且是真心实意地学习，当我进行销售谈话时，我会记录下来并与我的团队分享。我请他们指导我，给我反馈。每一次谈话都可以以不同的方式进行，也可以做得更好，尤其是有机会进行反思和思考。是的，我一直在学习，毫无疑问。你会想知道自己在学习之路上处于什么位置。我们都刚刚起步。

楊魯：是的。最后，你得到过的最好的建议是什么？

凯文：我得到过的最好的建议。问得好。我想那是我在阿迪达斯工作的时候。我从来没跟这个人说过，但我在阿迪达斯工作时，有个很好的老板。她是个相当可怕的女人。公司里很多人都很怕她，但她对我来说是个很好的老板，她是第一个真正认识到我是个销售人员的人。

当时我在阿迪达斯公司从事市场营销工作，后来又从事数字方面的工作。我对销售的看法，我猜是非常老式的，认为销售就是要非常强势，而且要遭到很多拒绝。我并不确定自己是否适合做销售，她对我进行了指导，尽管这不是她的工作，也不属于她团队的职权范围。她真的教导我，让我知道自己是个销售人员，真的帮我看到了这一点。我一直非常感激她。我认为这是最好的建议。不一定是一句话，也不一定是一个建议，但在阿迪达斯的那段时间，有人帮我找到了自我，帮我找到了自己的道路。

楊魯：酷。谢谢你，凯文。感谢您做客 Founder Coffee。

凯文：太棒了。谢谢你，楊魯。非常感谢。