Kevin Beales von Refract.ai
Gründerkaffee Folge 017

Ich bin Jeroen von Salesflare und das ist Founder Coffee.
Alle zwei Wochen trinke ich einen Kaffee mit einem anderen Gründer. Wir sprechen über das Leben, die Leidenschaften, das Gelernte, ... in einem intimen Gespräch und lernen die Person hinter dem Unternehmen kennen.
Für diese siebzehnte Folge habe ich mit Kevin Beales gesprochen, dem Mitbegründer von Refract.ai, einer Coaching-Plattform für Vertriebsmitarbeiter, die auf Konversationsintelligenz basiert.
Kevin gründete Refract.ai, nachdem er sein vorheriges Unternehmen verlassen hatte, weil er die Herausforderung spürte, seine Vertriebsteams zu coachen, zu entwickeln und zu skalieren. In 18 Monaten kam er von fast 0 auf 5 Millionen Dollar.
In dieser Folge geht es ums Lernen. Wir sprechen über Kevins Hintergrundgeschichte, wie er von anderen Gründern lernt, die Bedeutung eines guten Vertriebscoachings, warum er Vertriebsbücher liest und wie er seinen Kindern beibringt, große Unternehmer zu werden.
Willkommen bei Founder Coffee.
Möchten Sie lieber zuhören? Sie finden diese Folge auf:
Jeroen: Hallo, Kevin. Schön, dass Sie bei Founder Coffee dabei sind.
Kevin: Jeroen, es ist wirklich fantastisch, hier zu sein. Vielen Dank, dass Sie mich eingeladen haben.
Jeroen: Gern geschehen. Sie sind der Gründer von Refract. Refract.ai, muss ich das sagen, oder nur Refract?
Kevin: Ich bin nicht wählerisch. Du kannst es beides nennen, aber ja, Refract.ai. Ja, das bin ich.
Jeroen: Refract.ai. Für diejenigen, die Refract.ai nicht kennen: Was genau macht Ihr Unternehmen?
Kevin: Okay. Wir analysieren Verkaufsgespräche und helfen Unternehmen dabei, ein Profil der trainierbaren Momente zu erstellen, die bei Anrufen, Demos und Meetings auftreten. Das ist eine wichtige Voraussetzung für das Vertriebscoaching, damit Sie Ihre besten Mitarbeiter ansprechen und aufzeigen können, was sie in ihren Gesprächen anders machen. Diese Coaching-Momente haben einen direkten Einfluss auf Umsatz und Leistung.
Jeroen: Das ist so ähnlich wie früher, als Ihr Verkaufsleiter mit Ihnen unterwegs war und versucht hat, Sie zu coachen. Jetzt kann man es aufzeichnen, digitalisieren und mit anderen teilen, was es zu einer effektiveren und kollaborativen Erfahrung macht.
Kevin: Genau, und ja, das kann man tun, ohne dabei sein zu müssen oder zur gleichen Zeit dabei zu sein. Es gibt Ihnen nicht nur Einblicke in das, was in einem einzelnen Gespräch vor sich geht, sondern auch in Hunderte, Tausende von Gesprächen, die in Ihrem Unternehmen jeden Tag, jede Woche oder jeden Monat stattfinden.
Jeroen: Ist das jetzt für Telefongespräche gedacht oder nicht?
Kevin: Beides. Telefongespräche und Web-Demos. Es kann aber auch für persönliche Treffen sein.
Jeroen: Okay.
Kevin: Definitiv mehr für Telefonanrufe, Telefonkonferenzen und Web-Demos verwendet. Aber technisch gesehen macht es keinen Unterschied, wo das aufgenommen oder aufgezeichnet wird.
Jeroen: Wie funktioniert das, wenn es sich um ein Gespräch von Angesicht zu Angesicht handelt? Legen Sie Ihr Mobiltelefon auf den Tisch?
Kevin: Solange Sie entweder den Ton oder das Video des Gesprächs aufzeichnen. Einige unserer Kunden nehmen das über ihre Bildschirme oder Handys auf, aber ich denke, man kann auf jeden Fall sagen, dass es eine Verlagerung hin zu mehr Innendienst-Teams und Fernabsatz gibt. Man kann also mit Fug und Recht behaupten, dass es in diesen Bereichen und Umgebungen häufiger zum Einsatz kommt.
Jeroen: Ja. Ist das etwas, das Sie aufgrund Ihrer Erfahrung im Vertrieb begonnen haben? Wie ist das genau passiert? Wo waren Sie, als Sie Refract.ai gegründet haben? Wann ist der Funke übergesprungen?
Kevin: Ich hatte ein früheres Unternehmen, aus dem wir ausstiegen, und ich dachte über einige der dortigen Erfahrungen nach und überlegte, was wir als Nächstes tun würden. Es gab ein Team, das mich damals begleitete. Die Herausforderung, unsere Vertriebsteams zu coachen, zu entwickeln und zu skalieren, war sehr real. In der absolut schlimmsten Form, und es ist mir peinlich, das jetzt zuzugeben, besteht das für mich manchmal darin, dass ich jemanden zu einem Meeting begleite. Man sitzt hinten im Taxi auf dem Rückweg zum Flughafen und kann nicht anders, als über das Meeting zu sprechen und darüber, was gut gelaufen ist und welche Ideen man noch einmal hätte überdenken können. Ja, das ist eine schreckliche Art, ein Verkaufscoaching zu bekommen. Es gibt keine gemeinsame Reflexion über das, was tatsächlich passiert ist, und in Wahrheit ist es nicht unbedingt die effektivste Art, dies zu tun.
Die Wahrheit ist jedoch, dass es bei den meisten Gesprächen in all unseren Organisationen keine Möglichkeit gibt, zu erfahren, was in diesem Gespräch passiert ist, oder die Coaching-Momente hervorzuheben, die auftreten. Es war also 100% aus der persönlichen Erfahrung heraus, wie man Teams effektiv coachen kann, ohne sich neben jemanden setzen zu müssen, die Dynamik des Gesprächs zu verändern und dann vielleicht nicht einmal eine gemeinsame Reflexion darüber zu haben, was überhaupt passiert ist.
Jeroen: An welcher Art von Unternehmen haben Sie zu diesem Zeitpunkt gearbeitet?
Kevin: Das vorherige Unternehmen, das ich gegründet habe, hieß The Test Factory. The Test Factory war eine Online-Beurteilungs- und Testplattform. Wir haben alles gemacht, von Tests für Fünfjährige in der Schule bis hin zu Ärzten, die sich auf ihre Prüfungen vorbereiten. Wir waren die Plattform für die Verwaltung der Inhalte, die Bereitstellung der Tests und arbeiteten mit einigen erstaunlichen Kunden zusammen. Wir haben mit Leuten wie Microsoft, den Vereinten Nationen und vielen Prüfungsausschüssen und Verlagen zusammengearbeitet. Ja, während dieser Zeit entstand die Idee für Refract.
Jeroen: War das Ihr erstes Geschäft oder hatten Sie schon vorher Geschäfte?
Kevin: Es war das erste Unternehmen, das ich gegründet hatte. Ich hatte zuvor an zwei Start-ups mitgewirkt, die beide erfolgreich waren und skaliert haben. Ich hatte diese Reise als Teil des Managementteams mitgemacht. Ich leitete das Vertriebsteam eines Unternehmens namens Communicator, das im Bereich E-Mail-Marketing tätig ist, und davor ein Unternehmen namens NPP, das Abonnement- und Zahlungslösungen anbietet. Bei NPP war ich der allererste Mitarbeiter. Bei Communicator war ich, glaube ich, der fünfte Mitarbeiter und habe diese Skalierungsreise mitgemacht. Dann war ich bereit und begeistert, selbst etwas zu tun.
Jeroen: Du hast ein paar Mal mit Start-ups zu tun gehabt. Warst du auch in der Unternehmenswelt, oder zumindest in normalen Unternehmen?
Kevin: Ja, vor diesen beiden Start-ups hatte ich ein paar "Unternehmensjobs". Ich habe für Adidas und für ein Fußballteam der Premier League im Vereinigten Königreich gearbeitet, beides im digitalen Bereich, als die digitale Technik gerade in Mode kam - sowohl kommerziell als auch technisch. Aber ich wollte immer etwas für mich selbst tun. Das war schon von klein auf mein Plan, und wie ich glaube, dass es bei den meisten von uns der Fall ist, ist es etwas, das auf einen einbrennt, bis der Moment kommt.
Jeroen: Ja, viele von uns fangen tatsächlich im digitalen Marketing an. Mir ist bei diesen Interviews aufgefallen, dass viele von uns in jungen Jahren mit der Erstellung von Websites beginnen. Ist das auch bei Ihnen der Fall?
Kevin: Ich habe sehr wenig technische Fähigkeiten. Ich kann mich vielleicht gerade so in einem technischen Gespräch behaupten, aber ich bin definitiv eher kaufmännisch als technisch.
Jeroen: Es geht mehr um die Marketing-Seite des digitalen Marketings.
Kevin: Ich weiß es, nachdem ich mir einige Ihrer anderen Interviews angehört habe. Ich denke, dass es für viele Leute, mich vielleicht eingeschlossen, sehr schwierig ist, wenn sie auch nur ein kleines Stückchen Erfahrung mit der Arbeit in einem Unternehmen haben, was ich aus einigen Ihrer anderen Interviews weiß. Aber wirklich zu verstehen, wie große Unternehmensorganisationen funktionieren, ohne selbst in einer solchen zu arbeiten, ist manchmal ziemlich schwierig.
Jeroen: Ja. Sie haben vorhin gefragt, was mein Lieblingsinterview bisher war, und das ist noch nicht bekannt. Was ist Ihres?
Kevin: Du hast es mir gesagt, aber ich werde es nicht laut aussprechen.
Jeroen: Ja. Erzählen Sie mir davon. Was ist dein Lieblingslied?
Kevin: I’ve got to say, I work very closely with Hannah Chaplin. She introduced us. For those that haven’t heard that she’s the founder of Receptive, a company based out in Sheffield here in the UK.
Ja, wir haben viel Zeit miteinander verbracht, Hannah und ich. All die Dinge, in denen Receptive gut ist, sind auch die Dinge, in denen Refract nicht ganz so gut ist, und ich denke, das gilt auch umgekehrt. Wir haben also eine Menge voneinander gelernt. Es war wirklich interessant, ihr Interview mit Ihnen zu hören.
Jeroen: Das ist cool. Gibt es andere Startups oder Gründer, zu denen Sie in irgendeiner Weise aufschauen?
Kevin: Ja. Natürlich genieße ich Touren wie die SaaStock und diese Art von Veranstaltungen, um die Leute zu hören, die sehr erfolgreich waren. Aber ich persönlich ziehe definitiv den größten Nutzen aus denjenigen, die sich vielleicht auf einem ähnlichen Weg befinden, einem Weg, der mehr aneinander angeglichen ist. Ich weiß, dass die meisten dieser überaus erfolgreichen Unternehmen einen Großteil des gleichen Weges zurückgelegt haben und mit den gleichen Herausforderungen und Chancen konfrontiert sind wie wir alle. Aber ich denke, dass ich am meisten von denen profitiert habe, die weit unter dem Radar waren, aber in einer ähnlichen Größenordnung und in einem ähnlichen Moment wie wir selbst, wirklich.
Auch nicht nur SaaS-Unternehmen. Offensichtlich hat SaaS sein eigenes Geschäftsmodell, seine eigene Wirtschaft und seine eigenen Herausforderungen, die für SaaS sehr speziell sind. Aber ich habe auf jeden Fall viel von Gründern aus anderen Branchen gelernt, wo die Probleme der Rekrutierung der besten Talente, des Managements, der Entlohnung und der Incentivierung dieser Talente, des Aufbaus einer Kultur - all diese Dinge sind nicht SaaS-spezifisch. Ich bin immer wieder erstaunt, dass sie aus der Gründer-/CEO-Perspektive so viel Ähnliches in ganz unterschiedlichen Organisationen gesehen haben.
Jeroen: Ja, ich stimme mit beiden Punkten überein. Vor allem dem ersten. Wenn man zu Konferenzen geht, hört man oft von diesen hypererfolgreichen Unternehmen, die dann erklären, wie wir auch hypererfolgreich sein werden.
Aber ich merke bei uns selbst, dass ich Schwierigkeiten hätte, ein Startup zu coachen, das nicht in der Phase ist, in der wir jetzt sind, um in ihrer Phase erfolgreich zu sein, weil man immer so sehr auf seine Probleme in diesem Moment fokussiert ist und sich so sehr weiterentwickelt, dass, wenn man von jemandem gecoacht wird, der schon viel weiter ist, es einige Dinge gibt, die er in diesem Moment einfach nicht mehr begreifen kann, denke ich.
Kevin: Ja, 100%. Und ich denke, dass die Erfolgsgeschichten, obwohl sie enorm wichtig sind, gut erzählt worden sind. Sie wurden schon oft erzählt, und es gibt einen Teil des richtigen Geschäfts zur richtigen Zeit, einen Teil des Glücks, einen Teil der Netzwerke, die man hat, und all diese Dinge treffen nicht unbedingt auf alle unsere Unternehmen zu. Ich habe viel aus Unternehmen mitgenommen, die nicht erfolgreich waren, und ich bin mir sicher, dass das auch viele andere Zuhörer so sehen. Warum haben sie nicht funktioniert, und ich habe nicht nur viel über die Fallstricke und Dinge, die man vermeiden sollte, gelernt, sondern ich glaube, dass wir alle die Geschichte all unserer Organisationen umschreiben können, ohne dass sich viel ändern muss, damit sie eine andere Richtung einschlägt.
Jeroen: Ja. Wo kann man das nachlesen?
Kevin: Ich habe einige dieser Menschen aufgesucht. Ich habe versucht, mich auf einen Drink mit Leuten zu treffen, die eine Reise hinter sich haben, und es hat nicht geklappt. Aber ich denke, es ist definitiv schwieriger, diese Geschichten zu finden. Es ist offensichtlich schwieriger, diese Geschichten zu erzählen, und man muss diejenigen wirklich bewundern, die sich auf die Bühne stellen und diese Geschichten erzählen.
In der Region, hier im Nordosten Englands, gab es kürzlich eine Tech-Veranstaltung, bei der sich alles um Unternehmen drehte, die nicht erfolgreich waren. Es gab eine Reihe von Rednern, und das war großartig.
Jeroen: Ja, ich überprüfe das jetzt gerade. Ich erinnere mich, dass es eine Website gab, ich glaube autopsy.io. Dort kann man eine Liste verschiedener Unternehmen finden, die in Konkurs gegangen sind, und sie haben in ihrem Blog darüber geschrieben und erwähnt, was sie falsch gemacht haben. Aber natürlich ist es immer viel interessanter, mit den Leuten selbst zu sprechen, denn es steckt immer so viel mehr dahinter als das, was sie geschrieben haben.
Kevin: Genau, und ich bin mir sicher, dass es in den meisten dieser Geschichten viel gibt, das aus offensichtlichen Gründen nicht laut ausgesprochen werden kann. Aber ja, ich schätze, wir haben einfach das Maß dafür, wie ein überragender Erfolg aussieht, was in einem Unternehmen schief gehen kann, und die, die am besten ausgerichtet sind.
Jeroen: Ja. Was bedeutet der Erfolg von Refract.ai für Sie?
Kevin: Gute Frage. Ich denke - und ich behalte mir das Recht vor, meine Meinung zu ändern, wenn das Geschäft voranschreitet -, dass wir eine riesige Marktchance haben. Mehr als die Hälfte unserer Kunden sind derzeit in den USA ansässig, und wir sprechen über unsere Marktchance, dass Unternehmen die Qualität und das Ergebnis ihrer Verkaufsgespräche verbessern wollen.
Das ist ein großer Markt. Aber gleichzeitig bin ich schon ein paar Mal mit Investoren, potenziellen Investoren, auf die Nase gefallen, wenn ich die Frage gestellt bekam, nicht unbedingt so direkt wie jetzt, aber "glauben Sie, dass Sie ein Einhorn-Unternehmen mit Potenzial sind?" Nicht unbedingt mit diesen Worten gestellt, und ich antworte mit Nein, und das kommt nicht immer gut an.
Das kommt manchmal als mangelnder Ehrgeiz rüber, was diejenigen, die mich kennen, wahrscheinlich nie über mich sagen würden. Aber ich denke, es liegt einfach daran, wie Erfolg für mich und mein Managementteam bei Refract aussieht. Ich glaube nicht, dass wir ein Einhorn werden müssen, damit wir das Kästchen für den Erfolg abgehakt haben, oder überhaupt. Ich denke, dass Erfolg auf verschiedenen Ebenen eintritt, ganz klar. Sowohl auf finanzieller Ebene als auch in Bezug auf das, was man erreicht hat.
Ich habe wirklich Glück, dass die meisten von ihnen aus meinem vorherigen Unternehmen zu mir gekommen sind. Wir arbeiten schon lange zusammen, aber sie sind zum ersten Mal in leitender Position bei Refract tätig. Der größte Teil des Erfolgs besteht für mich darin, zu sehen, was sie erreichen und was sie als nächstes tun werden.
Natürlich gibt es auch ein finanzielles Element für alle Beteiligten, aber ich glaube nicht, dass wir das Ziel haben, ein Einhorn zu werden.
Jeroen: Nicht mit dem Ziel, ein Einhorn zu werden, aber immer noch die VC-Schiene, wenn ich mich nicht irre?
Kevin: Yeah, so we have VC funding. And as I say, that’s not to say that there’s any lack of ambition or any lack of opportunity. We’re all UK-based at the moment but have a very global client base. Our plans are to geographically expand the business, and so we are on that VC track. But I think probably just in our current aspirations, and again I’ll say I reserve the right. Perhaps when I’ll be speaking in two years time, I’ll be telling you about our unicorn aspirations, and it’ll all be different, but yeah. Today, I would say just below that.
Jeroen: Heute sind Sie bescheiden.
Kevin: Nun, so etwas in der Art, ja.
Jeroen: Ja, und abgesehen von der finanziellen Seite, was haben Sie sonst noch für Ziele?
Kevin: Ich glaube, wir lösen hier ein massives Problem, über das nicht sehr viel gesprochen wird. Aber die zentrale Herausforderung, die wir lösen, wird wahrscheinlich am besten durch ein paar Statistiken aus veröffentlichten Berichten dargestellt, die besagen, dass drei Viertel der Unternehmen das Coaching als die wichtigste Aufgabe eines Vertriebsleiters ansehen.
Normalerweise verbringt ein Vertriebsleiter weniger als 5% seiner Zeit mit Coaching, und selbst in der Praxis ist das wahrscheinlich recht großzügig, denn ein Großteil dessen, was als "Coaching" gilt, besteht aus Gesprächen über Ihre Pipeline und darüber, was im nächsten Monat abgeschlossen werden soll. Es gibt sogar noch weitere Studien, die die Diskrepanz zwischen dem Anteil an Coaching, den Vertreter ihrer Meinung nach erhalten, und dem Anteil an Coaching, den Manager ihrer Meinung nach geben, aufzeigen.
Es ist kaputt. Ich meine, das Vertriebscoaching ist kaputt, und doch wird es allgemein als die beste Methode zur Beeinflussung der Leistung anerkannt, allgemein als das Wichtigste, was ein Vertriebsleiter tun muss.
Was unsere Ambitionen angeht, so haben wir das Gefühl, dass es ein großes Problem zu lösen gibt, und es gibt keine einfachen Lösungen dafür. Ich denke, wenn wir über den Einsatz von KI und Technologie zu diesem Zweck sprechen, würde ich gerne glauben, dass wir sowohl für uns als auch für unsere Wettbewerber am Anfang einer Reise und einer Entwicklung stehen.
Was mich wirklich begeistert, ist die Frage, wohin uns das führen wird und welchen Einfluss wir auf dieses echte Problem des Vertriebscoachings haben können. Während wir uns immer mehr in Richtung Verkäufer bewegen und am unteren Ende der Sprosse immer mehr automatisierte, KI- und Chatbot-gesteuerte Ersetzungen haben, ist es am Ende des anspruchsvolleren, komplexeren Lösungsverkaufs, wo tatsächlich die Worte, die wir wählen, die Gespräche, die wir führen, den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen.
Jeroen: Ja. Wenn ich richtig gehört habe, sind Sie auf lange Sicht dabei.
Kevin: Ja. Es ist ein aufstrebender Markt. Es ist ein neuer Markt. Ich habe immer noch das Gefühl, dass wir uns in diesem Markt in einem ziemlich frühen Stadium befinden, und sogar in einem ziemlich frühen Stadium, was die Technologie angeht, die in der Zukunft sicher sein kann und sein wird. Es fühlt sich definitiv nicht wie eine kurze Reise an.
Jeroen: Was machen Sie eigentlich jetzt gerade? Um noch einmal auf die Frage zurückzukommen, was Sie als Startup-Gründer in diesem Moment tun. Was sind deine Aufgaben? Was sind die wichtigsten Dinge, die du an einem Tag tust? Wie sieht Ihr Tag im Grunde genommen aus?
Kevin: Ein typischer Tag. Ich meine, ich bin mir sicher, dass jeder sagen würde, dass es so etwas wie einen typischen Tag nicht gibt, aber er beinhaltet wahrscheinlich einige Einstellungen und etwas Zeit mit meinem Team. Nicht nur mein Managementteam, sondern auch die Zeit, die ich mit dem Team hier bei Refract verbringe. Natürlich werden wir auch viel Zeit damit verbringen, mit potenziellen Investoren zu sprechen, Strategien zu besprechen und dergleichen.
Ich coache das Vertriebsteam nach wie vor häufig, und das ist natürlich wichtig im Hinblick auf unsere Arbeit und die Technologie, die wir anbieten. Das tun nicht nur unsere Vertriebsmanager und Vertriebsleiter. Und schließlich, und das ist wahrscheinlich das Wichtigste, spreche ich sowohl mit Kunden als auch mit Interessenten.
Wir befinden uns hier noch in einem relativ frühen Stadium, und die Dinge, die unsere Reise und den Weg, den wir gehen, bestimmen, werden von Kunden, Interessenten und den Kunden, die wir nicht unter Vertrag nehmen, vorangetrieben. Unser Ziel ist es, unseren Weg durch die Entwicklung dieses Marktes und die Entwicklung dieses Produkts zu planen.
Jeroen: Ja. Wie groß ist Ihr Verkaufsteam?
Kevin: Unser Vertriebsteam besteht derzeit aus sieben Personen.
Jeroen: Sieben Personen.
Kevin: Wir sind ein Team von etwas mehr als 20 Leuten als Unternehmen. Wir sind also noch ziemlich jung, klein und agil und befinden uns in der Lernphase. Aber wir versuchen auf jeden Fall, und ich bin mir sicher, dass das auch für viele Ihrer Zuhörer gilt, mit einem kleinen Team viel zu erreichen.
Jeroen: An welche Art von Unternehmen verkaufen Sie?
Kevin: Unser größter Kunde hat weltweit dreieinhalbtausend Vertriebsmitarbeiter und gehört zu den Fortune 500 Tech-Unternehmen. Wir arbeiten auch mit Personalvermittlungsunternehmen mit sechs oder sieben Mitarbeitern, bei denen der Wert dieser Gespräche geschäftskritisch ist und den Unterschied zwischen dem Erfolg des Unternehmens ausmacht. Alle Größen, beide arbeiten mit Organisationen.
Wir arbeiten auch mit vielen Verkaufstrainern, Coaches und veröffentlichten Autoren zusammen, die Refract nutzen, um neue Einnahmequellen für sich zu erschließen, indem sie Coaching und Fernunterricht anbieten. Aber ja, ich bin mir sicher, dass Sie, wie viele andere Zuhörer auch, sehen, dass die Organisation allmählich stromaufwärts schwimmt. Die Art der Organisationen, die am Kauf dieser Technologie interessiert sind, wird ebenfalls allmählich größer.
Jeroen: Ja. Ich habe gehört, dass Sie bei Refract viel Vertriebscoaching betreiben. Bei Refract geht es um Vertriebscoaching. Ich nehme an, dass das wahrscheinlich eine der Fähigkeiten ist, die Sie in Ihr Unternehmen einbringen. Was sind Ihrer Meinung nach darüber hinaus die Fähigkeiten, die Sie als Gründer in Ihr Unternehmen einbringen?
Kevin: Ich glaube, wenn man analysieren würde, was wir als Unternehmen am besten können, und ich schätze, dass ...
Jeroen: Ich habe eigentlich nach dir gefragt, aber das Geschäft läuft auch gut.
Kevin: Ich sage das wahrscheinlich ein wenig bescheiden, weil ich mich hinter meinem Unternehmen verstecke. Was wir definitiv am besten können, ist der Vertrieb, und wir haben ein Vertriebsmodell entwickelt, das von Anfang an auf Skalierbarkeit ausgelegt ist. Wir verkaufen an Vertriebsleiter, es gibt also wirklich keinen Platz zum Verstecken. Es gibt keinen Platz für mangelhafte Kontaktaufnahme, sei es per Telefon, E-Mail oder über soziale Kanäle. Wir würden sehr schnell enttarnt werden. Das ist eine gute und eine schlechte Sache für uns. Die Messlatte liegt sehr hoch, und wir müssen diese Messlatte natürlich in jedem Gespräch übertreffen. Wir müssen einen Verkaufsleiter von unseren eigenen Verkaufsfähigkeiten überzeugen, und zwar nicht nur durch das, was wir verkaufen, sondern auch durch alles andere. Darin sind wir definitiv am stärksten. Ich glaube, dass wir dort die meisten Fähigkeiten haben, und ich denke, das gilt sowohl für uns persönlich als auch für unser Unternehmen.
In anderen Bereichen des Unternehmens werde ich von Leuten mit ganz anderen Fähigkeiten im Marketing, auf der technischen Seite und auf der Seite des Kundenerfolgs unterstützt. Mein Hintergrund ist der Vertrieb, und der liegt im Bereich SaaS und im Aufbau von SaaS-Vertriebsteams. Hier liegen also definitiv meine Erfahrungen und hoffentlich auch meine besten Fähigkeiten.
Jeroen: Ja. Wenn man ein Unternehmen aufbaut, hat man immer mit verschiedenen Wachstumsschmerzen zu kämpfen. Mit welchen sind Sie gerade konfrontiert? Was sind die Probleme, die Sie gerade beheben, sagen wir mal.
Kevin: Wenn wir dieses Gespräch vor sechs Monaten geführt hätten, wäre ich viel frustrierter gewesen. Ich hatte das Gefühl, dass wir alles richtig gemacht haben, und trotzdem ging es nicht so schnell, wie wir wollten oder wie wir gehofft hatten.
Die letzten sechs Monate haben sich aus unserer Sicht verändert. Es fühlte sich an wie meine Zeit in dem Unternehmen, bevor ich mein eigenes Unternehmen fand. Wir sind in 18 Monaten von fast null Dollar auf $5 Millionen gestiegen. Wir sind von fünf auf 17 Mitarbeiter angewachsen, und ehrlich gesagt, wenn ich zurückblicke, kam mir das alles sehr leicht vor. Verglichen mit dem Rest meiner Karriere war es wirklich sehr einfach. Ich hatte einfach das Gefühl, dass es das Richtige war, der richtige Ort, die richtige Zeit, und wir hatten viel Erfolg.
Wahrscheinlich habe ich zum ersten Mal in meiner Laufbahn das Gefühl, dass alles auf eine gute Art und Weise bergab rollt. Die Räder drehen sich bergab, sollte ich sagen, und das fordert uns vielleicht dazu heraus, ein wenig mehr darüber nachzudenken, was wir damit anfangen sollen. Wie sieht die Zukunft aus? Wir sehen uns im Moment die Pläne an und denken, dass wir vielleicht etwas schneller vorankommen können. Welche Einstellungen müssen wir ein wenig mehr vorantreiben?
Ich denke, das Wichtigste ist derzeit die Einstellung von Talenten, und wir befinden uns in einer Position, die sowohl Vor- als auch Nachteile hat. Wir sind in Newcastle im Nordosten des Vereinigten Königreichs ansässig, und es gibt hier in der Stadt und in der Region eine gute Tech-Szene. Aber im Vergleich zu anderen, bekannteren Technologieumgebungen ist sie relativ klein und es gibt weniger Erfahrung. Das hat sich definitiv als gut und schlecht für uns erwiesen.
Eines der großen Dinge für uns ist, dass es nicht viele große SaaS-Unternehmen mit echten globalen Ambitionen gibt. Vielleicht mit ein paar Leuten, die das schon mal gemacht haben und auf dem Weg etwas gelernt haben. Es gibt nicht so viele dieser Unternehmen, aber auch der Talentpool ist kleiner, und einige der Gespräche über die Frage: Wie stellen wir Leute außerhalb der Region ein? Ziehen wir Leute in die Region? Bauen wir eher ein Team auf, das auf Distanz arbeitet, ein Team, das auch aus der Ferne arbeitet? Dies sind einige der Herausforderungen und Diskussionen darüber, wie wir wachsen und sicherstellen können, dass wir die richtigen Talente für diese Aufgabe finden.
Jeroen: Ja. Gibt es noch andere bekannte Start-ups in Newcastle?
Kevin: Ja. Aber ich würde sagen, dass viele von ihnen unter dem Radar fliegen. Es gibt ein erstaunliches Unternehmen mit Sitz im Nordosten namens SaleCycle. SaleCycle hat, ich schätze mal, mehr als 300 Mitarbeiter in 12 Ländern auf der ganzen Welt. Es ist eines der am schnellsten wachsenden Technologieunternehmen hier in Großbritannien. Nicht notwendigerweise so bekannt oder so profiliert.
Es gibt ein anderes Unternehmen namens Performance Horizon. Dessen Gründer haben zuvor ein Unternehmen für Unsummen an Google verkauft und sind dabei, es wieder aufzumischen. Völlig unbekannt ist, dass Newcastle mit einem Unternehmen namens Sage das einzige FTSE-100-, also das Äquivalent zu den Fortune 500 in den USA, Softwareunternehmen im Vereinigten Königreich hat.
Jeroen: Ja.
Kevin: Aber Sage wird vielleicht nicht als SaaS-First-Unternehmen gesehen, und aus technischer Sicht wird es nicht mit den gleichen Augen gesehen. Aber es ist bemerkenswert, denn es ist das größte Unternehmen mit Sitz in Großbritannien hier in Newcastle.
Jeroen: Die Start-ups, in denen du gearbeitet hast, waren die auch alle in Newcastle?
Kevin: Die erste Firma, mit der ich gearbeitet habe, war in Manchester, was für diejenigen außerhalb des Vereinigten Königreichs zweieinhalb bis drei Autostunden entfernt ist, und ich habe dort aus der Ferne gearbeitet. Wie ich schon sagte, war ich der allererste Mitarbeiter dort, und ich weiß nicht, ob ich immer noch dort wäre, wenn man die Geografie herausgenommen hätte. Aber ich wäre definitiv nicht gegangen, als ich es tat.
Als ich anfing, eine Familie zu gründen, wurde das ein bisschen zu schwierig, aber es war ein tolles Unternehmen. Sie haben jetzt gerade ihre Serie-B-Runde hinter sich. Sie haben heute mehr Mitarbeiter in den USA als in Großbritannien, und das war eine tolle Erfahrung, die ich wahrscheinlich zu früh aufgegeben habe. Das lag eher an persönlichen Umständen als an irgendetwas anderem.
Aber das war definitiv eine Herausforderung für mich zu Beginn meiner Karriere. Wie finde ich etwas, das dort angesiedelt ist, wo ich mich befinde, und ich war persönlich ziemlich mit der Region verbunden. Wie finde ich die richtigen Unternehmen, und ich denke, das hat meinen Weg, selbst etwas zu tun, beschleunigt.
Jeroen: Ja. Sie haben eine Frau und Kinder, und dann haben Sie Ihr eigenes Unternehmen gegründet, um das besser managen zu können. Das ist das Gegenteil von dem, was Menschen normalerweise tun würden. Normalerweise, wenn man Frau und Kinder hat, nimmt man einen gut bezahlten Beraterjob in einem Unternehmen an, in dem man nicht allzu viel zu tun hat.
Kevin: Die Antwort ist definitiv beides. Und ich denke, dass es hier eine kleine gute Geschichte geben könnte. Ich habe für dieses Unternehmen gearbeitet, Communicator, wie ich schon sagte. Das ist der Job, bei dem sich alles wirklich einfach anfühlte, und uns ging es großartig, und ich verließ ihn etwa 18 Monate, bevor sie aufgekauft wurden, um The Test Factory zu gründen. Zu diesem Zeitpunkt dachte ich, es sei alles ganz einfach, ich sollte etwas Eigenes machen, und ich fühlte mich bereit, den Sprung zu wagen, und war mir vielleicht auch der Möglichkeiten in der Region ein wenig bewusst.
Ich kam nach Hause und sprach darüber. Ich erzählte es meiner Frau und sie brach in Tränen aus. Dann holte sie ihre Mutter zu sich, die ebenfalls in Tränen ausbrach und mich anflehte: "Du brauchst einen richtigen Job, du musst sicherstellen, dass du für deine Familie sorgen kannst. Ich hatte ein zweites Kind unterwegs, und auch hier bin ich mir sicher, dass viele der Zuhörer das ähnlich sehen. Meine Frau ist völlig risikoscheu. Sie ist das genaue Gegenteil von mir. Der Gedanke, ein Unternehmen zu gründen, nannte sie, glaube ich, eine meiner hirnverbrannten Ideen. Der Gedanke, ein Unternehmen zu gründen, war schrecklich, wenn man eine junge Familie hat und die Verantwortung, die man hat, sowohl in finanzieller als auch in anderer Hinsicht.
Ja, sie hat geweint. Sie hielt es immer für eine schlechte Idee, und ich muss sagen, sie hielt es für eine schlechte Idee, bis zu dem Tag, an dem es erworben wurde. Und dann war es ziemlich interessant, weil sie jetzt ermutigt. Ich ermutige meine Kinder auch sehr. Sie sind noch recht jung, aber sie sollen unternehmerisch denken und darüber nachdenken, was sie tun wollen, vielleicht auch unternehmerisch tätig sein oder selbst etwas tun.
Jeroen: Ja.
Kevin: Wir reden viel darüber und spielen das, was wir hier "Dragon's Den" nennen - Shark Tank in den USA. Ich spiele das mit meinen Kindern. Wissen Sie, sie kommen mit ihren Geschäftsideen, und sie denken darüber nach, sie zu präsentieren, und dann verhandeln wir. Meine Frau findet das toll und denkt, dass es eine großartige Idee für unsere Kinder wäre, sich dieser Herausforderung zu stellen.
Aber ich werde sagen, und ich bin mir sicher, dass es vielen Menschen, die zuhören, genauso geht. Es ist eine Achterbahnfahrt, nicht wahr? Wissen Sie, für uns alle ist es eine Achterbahnfahrt. An einem Tag ist man ganz oben, am nächsten Tag ganz unten, es geht rauf und runter, und man entscheidet sich dafür, diese Achterbahn zu fahren. Meine Frau fährt nicht nur nicht mit der Achterbahn, sie will auch nicht mit der Achterbahn fahren.
Ich spreche zu Hause überhaupt nicht mehr über die Arbeit. Wenn wir eine Finanzierungsrunde durchlaufen oder einen großen Kunden gewinnen, sage ich kaum etwas, weil ich weiß, dass sie diese Achterbahnfahrt nicht mitmachen will. Wenn ich nur die guten Dinge erwähne, weiß sie, dass ich die schlechten nicht erwähne, also ja. Das ist die Dynamik, die bei uns funktioniert hat, aber ich bin mir sicher, dass es für viele Zuhörer schwer ist, diese Dynamik zwischen Arbeits- und Privatleben auszugleichen.
Jeroen: Vielleicht für einige von denen, die gerade in der Anfangsphase sind und anfangen, wie haben Sie Ihrer Frau verkauft, dass Sie trotzdem etwas anfangen würden? Hattest du einen Ersatzplan parat?
Kevin: In Wahrheit habe ich das nicht. In Wahrheit wurde ich wahrscheinlich ziemlich eigensinnig und beschloss, dass ich das tun werde, und traf diese Entscheidung. Ich denke, wenn es eine kollektive Entscheidung gewesen wäre, wäre es nie passiert. Aber es hätte mich gejuckt, und ich wäre nie glücklich gewesen, wenn ich einfach nur für jemand anderen gearbeitet hätte. Ja, ich habe wahrscheinlich alle meine Verkaufsfähigkeiten eingesetzt, um zu versuchen, die Sache so gut wie möglich zu ihren Gunsten zu gestalten. Das war nicht leicht zu verkaufen. Das war ein hartes Publikum.
Jeroen: Ja. Wie bringen Sie Ihre Arbeit und Ihr Leben im Moment unter einen Hut? Wie viele Stunden arbeiten Sie und wie stellen Sie sicher, dass die Dinge im Gleichgewicht bleiben?
Kevin: Was die Stunden im Büro angeht, ist es nicht allzu schlimm. Ich versuche, das Leben unter einen Hut zu bringen. Ich habe drei kleine Jungs, und das ist natürlich wichtig. Ich habe das Glück, auch ein großartiges Managementteam hier zu haben, und ja, wir alle teilen diese Philosophie. Ich denke, wir alle finden, und das sagt auch meine Frau zu mir. Sie sagt: "Du bist nie da. Ich kann immer sehen, dass du an etwas anderes denkst. Die Hälfte der Zeit hat man das Gefühl, nicht im Zimmer zu sein", und das stimmt auch. Wenn du nicht arbeitest, arbeitest du immer noch. Man denkt über all diese Dinge nach und spielt all diese Dinge durch, und ja, ich glaube nicht, dass das aufhört.
Ich denke, ich schaffe eine gute Work-Life-Balance, aber ja, ich sage das. Ich fahre morgen in die Ferien, in den Urlaub, und da kann man nicht abschalten, verstehen Sie? Offensichtlich geht es uns allen so, und wir wollen nicht abschalten.
Sie wollen beteiligt sein. Sie wollen immer noch etwas bewirken. Aber es ist ein Gleichgewicht. Ich glaube, eine der schwierigsten Aufgaben für jeden Gründer ist es, dieses persönliche Gleichgewicht zu finden - insbesondere mit Menschen, die nicht die gleichen Entscheidungen getroffen haben wie man selbst. Ob das nun ein Partner ist, Kinder oder was auch immer. Sie haben nicht die Entscheidungen getroffen, die Sie getroffen haben, und das müssen Sie respektieren.
Jeroen: Ja. Apropos Urlaub und Abschalten: Haben Sie nicht auch das Gefühl, dass Sie nach einer gewissen Zeit abschalten können? Wenn er zu kurz ist, kann man nie wirklich abschalten, aber wenn er lang genug ist, dann schon. Dann wird es sogar ein bisschen schwieriger, wieder in denselben Fluss zu kommen, oder man hat ihn gar nicht mehr?
Kevin: Ehrlich gesagt, ich nicht. Und es ist nicht so, dass ich das Gefühl habe, dass das fehlt oder nicht vorhanden ist. Das ist definitiv eine Entscheidung. Mit meinem Telefon am Pool in der Sonne zu sitzen, mit Leuten auf Slack zu chatten oder zu sehen, was per E-Mail passiert, ist für mich entspannend und eine Pause für mich. Ich verstehe, dass das nicht unbedingt jedermanns Sache ist, aber ich denke, das ist eher typisch für Gründer, die nicht unbedingt komplett abschalten wollen. Aber ja, das ist bei mir definitiv der Fall.
Jeroen: Ja. Welches Buch wollen Sie am Pool lesen?
Kevin: Jedes Buch, das ich mitnehme, ist entweder ein Verkaufsbuch oder ein Geschäftsbuch, und die Bücher, die ich im Moment eingepackt habe, sind das Verkaufsbuch, das einer der Jungs, mit denen wir zusammenarbeiten, ein Typ namens Jeb Blount, gerade veröffentlicht hat. Ein Buch mit dem Titel "Einwände", und das lese ich gerade. Eine Dame namens Tamara Schenk hat ein Buch über Verkaufsförderung geschrieben. Das ist wahrscheinlich ziemlich spezifisch für unseren Bereich, und ich weiß, dass das auch für Sie gilt, Jeroen. Sie hat einige großartige Sachen geschrieben, also bin ich gespannt darauf, dieses Buch zu lesen.
Most of them are sales books. Some of them are business books, but yeah, I read a lot. Or no, I don’t read a lot. I probably listen to more podcasts and things like that. Going on holiday is probably the time I most prolifically read, but yeah, it’s normally sales books, much to my wife’s disgust.
Jeroen: Haben Sie das Gefühl, dass Sie beim Lesen dieser Verkaufsbücher immer noch viel lernen? Lesen Sie sie von vorne bis hinten durch?
Kevin: Von der ersten bis zur letzten Seite, Dinge im Buch markieren. Wir lernen die ganze Zeit, und wir sind alle auf einer Reise, und ich denke, manchmal lernt man Dinge, an die man vorher nicht gedacht hat. Manchmal wird man an Dinge erinnert, die man schon wusste, aber man weiß, dass man nicht so viel tut, wie man könnte. Manchmal bekommt ein Problem oder eine Herausforderung, die man hat, oder eine bestimmte Situation oder ein bestimmtes Szenario einen anderen Anstrich.
Ich lerne die ganze Zeit, und wenn ich ein Verkaufsgespräch führe, nehme ich es auf und gebe es an mein Team weiter. Ich bitte sie, mich zu coachen und mir Feedback zu geben. Jedes Gespräch kann anders und besser verlaufen, vor allem, wenn man die Möglichkeit hat, darüber nachzudenken und es zu reflektieren. Ja, ich lerne ständig, ohne jeden Zweifel. Man fragt sich irgendwie, wo man auf dieser Lernreise steht. Wir stehen alle noch ganz am Anfang.
Jeroen: Ja. Zum Schluss: Was ist der beste Ratschlag, den Sie je bekommen haben?
Kevin: Der beste Rat, den ich je bekommen habe. Das ist eine gute Frage. Ich glaube, das war, als ich bei Adidas gearbeitet habe. Ich habe das noch nie jemandem erzählt, aber als ich bei Adidas gearbeitet habe, hatte ich eine tolle Chefin. Sie war eine ziemlich unheimliche Frau. Viele Leute in der Organisation hatten Angst vor ihr, aber sie war eine großartige Chefin für mich, und sie war die erste Person, die wirklich erkannte, dass in mir ein Verkäufer steckte.
Zu diesem Zeitpunkt arbeitete ich im Marketing bei Adidas und dann im digitalen Bereich. Ich hatte eine Vorstellung vom Verkauf, die wohl sehr altmodisch war, und dass es darum ging, sehr hart zu sein und eine Menge Ablehnung zu erfahren. Ich war mir nicht sicher, ob das zu mir passte, und sie hat mich auf jeden Fall gecoacht, obwohl das nicht ihre Aufgabe war und auch nicht zu ihrem Aufgabenbereich in ihrem Team gehörte. Sie hat mich wirklich gecoacht, dass in mir eine Verkäuferin steckt, und mir wirklich geholfen, das zu erkennen. Dafür bin ich ihr immer sehr dankbar. Ich glaube, das war der beste Ratschlag. Nicht unbedingt ein einzelner Satz oder ein einzelner Ratschlag, aber jemand, der mir geholfen hat, mich selbst zu finden und meinen Weg zu finden, war diese Zeit bei Adidas.
Jeroen: Cool. Vielen Dank, Kevin. Danke, dass Sie bei Founder Coffee dabei sind.
Kevin: Fantastisch. Vielen Dank, Jeroen. Ich danke dir vielmals.
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