Kevin Beales von Refract.ai
Founder-Coffee-Folge 017
Ich bin Jeroen von Salesflare und das ist Founder Coffee.
Alle zwei Wochen treffe ich mich bei einem Kaffee mit einem anderen Gründer. Wir sprechen in einem vertrauten Gespräch über das Leben, Leidenschaften, Learnings … und lernen die Person hinter dem Unternehmen kennen.
In dieser siebzehnten Folge habe ich mit Kevin Beales, dem Mitgründer von Refract.ai, gesprochen – einer Coaching-Plattform für Sales Development Representatives, die auf Conversation Intelligence basiert.
Kevin gründete Refract.ai, nachdem er aus seinem vorherigen Unternehmen ausgestiegen war, weil er selbst erlebt hatte, wie schwierig es ist, Vertriebsteams zu coachen, weiterzuentwickeln und zu skalieren. Anschließend wuchs das Unternehmen innerhalb von 18 Monaten von fast 0 auf 5 Millionen Dollar.
In dieser Folge dreht sich alles ums Lernen. Wir sprechen über Kevins Werdegang, darüber, wie er von anderen Gründern lernt, über die Bedeutung guten Sales-Coachings, darüber, warum er Vertriebsbücher liest, und darüber, wie er seinen Kindern beibringt, großartige Unternehmer zu werden.
Willkommen bei Founder Coffee.
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Du findest diese Folge auf:
Transkript
Jeroen: Hi Kevin. Schön, dich bei Founder Coffee dabei zu haben.
Kevin: Jeroen, es ist großartig, hier zu sein. Vielen Dank für die Einladung.
Jeroen: Gern. Du bist der Gründer von Refract. Muss ich Refract.ai sagen oder einfach Refract?
Kevin: Da bin ich nicht pingelig. Du kannst beides sagen, aber ja: Refract.ai. Genau, das bin ich.
Jeroen: Refract.ai. Für alle, die Refract.ai nicht kennen: Was genau macht dein Unternehmen?
Kevin: Also, wir analysieren Verkaufsgespräche und helfen Organisationen dabei, die coachbaren Momente zu erfassen, die in Anrufen, Demos und Meetings entstehen. So übernehmen wir die Hauptarbeit beim Sales-Coaching, damit du teilen kannst, was deine besten Mitarbeiter tun, und hervorheben kannst, was sie in ihren Gesprächen anders machen. Diese coachbaren Momente wirken sich direkt auf Umsatz und Leistung aus.
Jeroen: Es ist ein bisschen so, als würde dein Sales Manager dich auf einer Fahrt begleiten und versuchen, dich zu coachen. Jetzt kannst du das sozusagen aufzeichnen, digitalisieren und mit anderen teilen, wodurch die Erfahrung effektiver und kollaborativer wird, würde ich sagen.
Kevin: Genau. Und du kannst das tun, ohne jemanden begleiten zu müssen oder zur gleichen Zeit vor Ort zu sein. Du erhältst dadurch nicht nur Einblicke in das, was in einem einzelnen Gespräch passiert, sondern auch in das, was sich oft in Hunderten oder Tausenden Gesprächen in deiner Organisation pro Tag, Woche oder Monat abspielt.
Jeroen: Geht es dabei momentan um Telefongespräche oder nicht?
Kevin: Um beides. Telefongespräche und Web-Demos. Es kann auch für persönliche Meetings genutzt werden.
Jeroen: Okay.
Kevin: Definitiv wird es häufiger für Telefonate, Konferenzgespräche und Web-Demos eingesetzt. Technisch macht es aber keinen Unterschied, wo das Gespräch aufgezeichnet oder erfasst wird.
Jeroen: Wie funktioniert das bei einem persönlichen Gespräch? Legt man sein Handy auf den Tisch?
Kevin: Solange du entweder den Ton oder das Video des Gesprächs aufzeichnest. Einige unserer Kunden erfassen es über ihre Bildschirme oder ihre Mobiltelefone. Ich denke aber, man kann durchaus sagen, dass sich ohnehin immer mehr Vertriebsteams auf Inside Sales und den Verkauf auf Distanz verlagern. Daher ist es fair zu sagen, dass wir die Lösung häufiger in diesen Bereichen und Umgebungen im Einsatz sehen.
Jeroen: Ja. Ist das etwas, das du aus deiner Erfahrung im Vertrieb heraus begonnen hast? Wie genau ist es dazu gekommen? Wo warst du, als du Refract.ai gegründet hast? Wann ist der Funke übergesprungen?
Kevin: Ich hatte zuvor ein Unternehmen, aus dem wir ausgestiegen sind, und habe über einige Erfahrungen dort nachgedacht und darüber, was wir als Nächstes machen würden. Damals kam ein Team mit mir mit. Die Herausforderung, unsere Vertriebsteams zu coachen, weiterzuentwickeln und zu skalieren, war sehr real. In ihrer denkbar schlechtesten Form sah das manchmal so aus – und es ist mir heute peinlich, das zuzugeben – dass ich mit jemandem zu einem Meeting ging. Auf dem Rückweg zum Flughafen sitzt du hinten in einem Taxi und kannst gar nicht anders, als über das Meeting zu sprechen: Was ist gut gelaufen, und über welche Ideen hätte man noch nachdenken können? Ja, das ist eine schreckliche Art, Vertriebscoaching zu betreiben. Es gibt keine gemeinsame Reflexion darüber, was tatsächlich passiert ist, und ganz ehrlich ist das natürlich nicht unbedingt der effektivste Weg.
Die Wahrheit ist allerdings, dass es in den meisten Gesprächen in all unseren Organisationen keine Möglichkeit gibt, herauszufinden, was in diesem Gespräch passiert ist, oder die coachbaren Momente hervorzuheben, die dabei entstehen. Es ging also zu 100 % um die persönliche Erfahrung: Wie coacht man Teams effektiv, ohne neben jemandem sitzen zu müssen, dadurch die Dynamik des Gesprächs zu verändern und am Ende vielleicht trotzdem keine gemeinsame Reflexion darüber zu haben, was passiert ist?
Jeroen: An welcher Art von Unternehmen hast du damals gearbeitet?
Kevin: Das vorherige Unternehmen, das ich gegründet hatte, hieß The Test Factory. The Test Factory war eine Online-Plattform für Assessments und Tests. Wir haben alles gemacht – von Tests für fünfjährige Kinder in der Schule bis hin zu Prüfungen für Ärzte, die sich auf ihre Examina vorbereitet haben. Wir waren die Plattform für die Verwaltung der Inhalte und die Durchführung der Tests und haben mit großartigen Kunden zusammengearbeitet. Zu unseren Kunden gehörten unter anderem Microsoft und die Vereinten Nationen sowie viele Prüfungsorganisationen und Verlage. In dieser Zeit entstand dann so langsam die Idee für Refract.
Jeroen: War das dein erstes Unternehmen, oder hattest du davor schon andere Unternehmen?
Kevin: Es war das erste Unternehmen, das ich gegründet hatte. Zuvor war ich Teil von zwei Startups gewesen, die beide erfolgreich waren und skaliert hatten. Diese Entwicklung hatte ich als Mitglied des Managementteams miterlebt. Bei einem Unternehmen namens Communicator, das im E-Mail-Marketing tätig ist, leitete ich das Vertriebsteam. Davor war ich bei einem Unternehmen namens NPP, das Lösungen für Abonnements und Zahlungen anbot. Bei NPP war ich der allererste Mitarbeiter. Bei Communicator war ich, glaube ich, Mitarbeiter Nummer fünf und habe die gesamte Skalierungsphase miterlebt. Danach war ich bereit und motiviert, selbst etwas auf die Beine zu stellen.
Jeroen: Du hast schon einige Startups erlebt. Warst du auch in der Konzernwelt tätig oder zumindest in, sagen wir, normalen Unternehmen?
Kevin: Ja, vor diesen beiden Startups hatte ich ein paar „Jobs in Konzernen“. Ich habe bei Adidas gearbeitet und bei einem Premier-League-Fußballverein in Großbritannien – in beiden Fällen im digitalen Bereich, als Digitales gerade anfing, eine Rolle zu spielen, sowohl kommerziell als auch technisch. Aber ich wollte immer etwas Eigenes machen. Das war schon in sehr jungen Jahren mein Plan, und wie es bei den meisten von uns wahrscheinlich oft der Fall ist, lässt dich dieser Wunsch nicht los, bis irgendwann der Moment kommt.
Jeroen: Ja, viele von uns beginnen tatsächlich im digitalen Marketing. Bei diesen Interviews ist mir aufgefallen, dass viele von uns in jungen Jahren mit dem Erstellen von Websites anfangen. Ist das bei dir auch so gewesen?
Kevin: Ich habe nur sehr geringe technische Fähigkeiten. In einem technischen Gespräch kann ich vielleicht gerade so mithalten, aber ich bin eindeutig eher auf der kommerziellen als auf der technischen Seite.
Jeroen: Also eher auf der Marketingseite des digitalen Marketings.
Kevin: Ich weiß das, weil ich einige deiner anderen Interviews gehört habe. Ich glaube tatsächlich, dass schon dieses kleine Stück Erfahrung in einer Organisation aus der Konzernwelt hilfreich ist. Wie ich aus einigen deiner anderen Interviews weiß, fanden viele Menschen – mich eingeschlossen vielleicht – das wirklich schwierig und fanden schließlich alle möglichen Gründe, selbst Gründer zu werden. Aber wirklich zu verstehen, wie große Unternehmen funktionieren, ohne selbst in einem gearbeitet zu haben, ist manchmal ziemlich schwierig.
Jeroen: Ja. Du hast mich vorhin gefragt, welches bisher mein Lieblingsinterview war, und die Antwort bleibt unter Verschluss. Was ist deins?
Kevin: Du hast es mir verraten, aber ich werde es nicht laut hinausrufen.
Jeroen: Ja. Erzähl es mir. Welches ist dein Lieblingsinterview?
Kevin: Ich muss sagen, dass ich sehr eng mit Hannah Chaplin zusammenarbeite. Sie hat uns miteinander bekannt gemacht. Falls du noch nichts von ihr gehört hast: Sie ist die Gründerin von Receptive, einem Unternehmen aus Sheffield hier in Großbritannien.
Ja, Hannah und ich haben viel Zeit miteinander verbracht. Alles, worin Receptive gut ist, gehört nicht unbedingt zu den Stärken von Refract – und umgekehrt gilt meiner Meinung nach dasselbe. Deshalb haben wir viel voneinander gelernt. Es war wirklich interessant, ihr Interview mit dir zu hören.
Jeroen: Cool. Gibt es noch andere Startups oder Gründer, zu denen du in irgendeiner Weise wirklich aufblickst?
Kevin: Ja. Natürlich gehe ich gerne zu Veranstaltungen wie SaaStock und ähnlichen Events, um Menschen zuzuhören, die extrem erfolgreich waren. Persönlich ziehe ich aber den größten Wert aus denjenigen, die sich vielleicht auf einer ähnlicheren, stärker vergleichbaren Entwicklungsreise befinden. Ich weiß, dass die meisten dieser extrem erfolgreichen Unternehmen viele der gleichen Wege gegangen sind und mit denselben Herausforderungen und Chancen konfrontiert waren wie wir alle. Aber am meisten habe ich von denen mitgenommen, die eher unter dem Radar geblieben sind, sich aber in einer ähnlichen Größenordnung und an einem ähnlichen Punkt wie wir selbst befanden.
Und nicht nur SaaS-Unternehmen. Natürlich hat SaaS sein eigenes Geschäftsmodell, seine eigene Wirtschaftlichkeit und Herausforderungen, die ganz spezifisch für SaaS sind. Aber ich habe definitiv viel von Gründern aus anderen Branchen gelernt, denn die Probleme, die besten Talente zu gewinnen, diese Talente zu führen, zu belohnen und zu motivieren und eine Unternehmenskultur aufzubauen, sind nicht SaaS-spezifisch. Ich bin immer wieder erstaunt, wie viel Ähnliches sie aus der Perspektive eines Gründers oder CEOs in sehr unterschiedlichen Organisationen erlebt haben.
Jeroen: Ja, ich stimme beiden Punkten zu. Besonders dem ersten. Wenn du auf Konferenzen gehst, hörst du oft von diesen extrem erfolgreichen Unternehmen, die dann kommen und erklären, wie wir ebenfalls extrem erfolgreich werden können.
Bei uns selbst stelle ich allerdings fest, dass es mir schwerfallen würde, ein Startup, das sich noch nicht in unserer jetzigen Phase befindet, dabei zu coachen, in seiner eigenen Phase erfolgreich zu sein. Denn du konzentrierst dich immer so stark auf deine aktuellen Probleme und entwickelst dich so sehr weiter, dass manche Dinge einfach nicht mehr in dem Moment zu begreifen sind, wenn du von jemandem gecoacht wirst, der schon sehr viel weiter ist.
Kevin: Ja, zu hundert Prozent. Und ich glaube, die Erfolgsgeschichten sind zwar enorm wichtig, aber sie wurden schon oft genug erzählt. Sie wurden viele Male erzählt, und ein Teil davon ist das richtige Unternehmen zur richtigen Zeit, ein Teil ist Glück, ein Teil sind die Netzwerke, die du hast – und all diese Dinge treffen nicht unbedingt auf alle unsere Unternehmen zu. Ich habe viel aus Unternehmen mitgenommen, die nicht funktioniert haben – wie sicher viele, die hier zuhören. Warum haben sie nicht funktioniert? Und daraus kann man genauso viel lernen: nicht nur über Fallstricke und Dinge, die man vermeiden sollte, sondern ich glaube, für uns alle gilt: Es hätte genauso gut uns treffen können. Wir können die Geschichte all unserer Organisationen im Nachhinein neu schreiben, und oft müsste sich gar nicht viel ändern, damit sie eine andere Richtung einschlagen.
Jeroen: Ja. Wo liest du dich über solche Geschichten ein?
Kevin: Ich habe einige dieser Menschen gezielt gesucht. Ich habe versucht, mich mit Leuten auf einen Drink zu verabreden, die einen bestimmten Weg eingeschlagen haben, der dann nicht funktioniert hat. Aber ich glaube, solche Geschichten zu finden, ist definitiv schwieriger. Es sind natürlich auch schwierigere Geschichten, die man erzählen kann, und diejenigen, die sich insbesondere auf eine Bühne stellen und solche Geschichten erzählen, verdienen wirklich Bewunderung.
Hier im Nordosten Englands drehte sich eines der jüngsten Tech-Events in der Region ganz um Unternehmen, die nicht funktioniert haben. Es gab eine Reihe von Speakern, und das war großartig.
Jeroen: Ich schaue gerade noch einmal nach. Ich erinnere mich, dass es eine Website gab, ich glaube autopsy.io. Dort findest du eine Liste verschiedener Unternehmen, die bankrottgegangen sind, und sie haben in ihrem Blog darüber geschrieben, was sie falsch gemacht haben. Aber natürlich ist es immer viel interessanter, mit den Menschen selbst zu sprechen, denn dahinter steckt immer so viel mehr als in dem, was sie aufgeschrieben haben.
Kevin: Genau, und ich bin sicher, dass es in den meisten dieser Geschichten vieles gibt, was man aus offensichtlichen Gründen nicht laut sagen kann. Aber ja, ich glaube, es ist einfach hilfreich, ein Gefühl dafür zu bekommen, wie außergewöhnlicher Erfolg aussieht, was in einem Unternehmen schiefgehen kann und welche Geschichten am ehesten zu einem passen.
Jeroen: Genau. Was bedeutet Erfolg für dich bei Refract.ai?
Kevin: Gute Frage. Ich glaube – und ich behalte mir das Recht vor, meine Meinung zu ändern, während sich das Unternehmen weiterentwickelt –, dass wir eine riesige Marktchance haben. Mehr als die Hälfte unserer Kunden sitzt derzeit in den USA, und wenn wir über unsere Marktchance sprechen, geht es darum, dass Unternehmen die Qualität und die Ergebnisse ihrer Verkaufsgespräche verbessern möchten.
Das ist ein großer Markt. Gleichzeitig bin ich bei Investoren und potenziellen Investoren schon ein paar Mal ins Fettnäpfchen getreten, wenn sie mir die Frage gestellt haben – vielleicht nicht ganz so direkt wie hier –, ob ich glaube, dass unser Unternehmen das Potenzial zu einem Unicorn hat. Sie haben es nicht unbedingt mit genau diesen Worten gefragt, und ich antworte mit Nein. Das kommt nicht immer gut an.
Das wirkt manchmal wie mangelnder Ehrgeiz – obwohl Menschen, die mich kennen, das wahrscheinlich nie über mich sagen würden. Aber ich glaube, das ist einfach darin begründet, wie ich und mein Managementteam bei Refract Erfolg definieren. Ich glaube nicht, dass wir ein Unicorn werden müssen, damit wir den Erfolg für uns verbuchen können – oder überhaupt für irgendjemanden. Erfolg hat natürlich verschiedene Ebenen. Er zeigt sich sowohl finanziell als auch in dem, was du erreicht hast.
Ich habe großes Glück, dass die meisten von ihnen schon aus meinem vorherigen Unternehmen mitgekommen sind. Wir arbeiten seit langer Zeit zusammen, aber bei Refract sind sie zum ersten Mal Senior Manager. Und der größte Teil des Erfolgs wird für mich darin bestehen zu sehen, was sie erreichen und was sie anschließend als Nächstes tun.
Natürlich gibt es für alle Beteiligten auch eine finanzielle Komponente, aber ich glaube nicht, dass wir auf ein Unicorn aus sind.
Jeroen: Ihr strebt also kein Unicorn an, seid aber trotzdem auf dem VC-Weg, wenn ich mich nicht irre?
Kevin: Ja, wir haben VC-Finanzierung. Und wie gesagt: Das bedeutet nicht, dass es an Ehrgeiz oder Chancen mangelt. Wir sitzen momentan alle im Vereinigten Königreich, haben aber eine sehr globale Kundenbasis. Unser Plan ist, das Unternehmen geografisch zu erweitern, also befinden wir uns auf dem VC-Weg. Aber ich glaube, gemessen an unseren aktuellen Ambitionen – und ich sage noch einmal: Ich behalte mir das Recht vor. Vielleicht erzähle ich dir in zwei Jahren, wenn wir uns wieder unterhalten, von unseren Unicorn-Ambitionen, und dann sieht alles ganz anders aus. Aber ja: Heute würde ich sagen, dass wir knapp darunter liegen.
Jeroen: Heute bist du bescheiden.
Kevin: So etwas in der Art, ja.
Jeroen: Ja, und abgesehen von der finanziellen Seite: Welche anderen Ziele hast du?
Kevin: Ich glaube, wir lösen hier ein gewaltiges Problem, über das erstaunlich wenig gesprochen wird. Die zentrale Herausforderung, die wir lösen, lässt sich wahrscheinlich am besten anhand einiger Zahlen aus veröffentlichten Berichten veranschaulichen. Daraus geht hervor, dass drei Viertel der Organisationen Coaching als wichtigste Aufgabe eines Sales Managers nennen.
Typischerweise verbringt ein Sales Manager weniger als 5 % seiner Zeit mit Coaching. Und selbst das ist in der Praxis wahrscheinlich noch großzügig gerechnet, weil vieles von dem, was als „Coaching“ bezeichnet wird, darin besteht, über die Pipeline und darüber zu sprechen, was nächsten Monat abgeschlossen wird. Andere Studien zeigen sogar die Diskrepanz zwischen dem Coaching, von dem Vertriebsmitarbeiter glauben, dass sie es erhalten, und dem Coaching, von dem Manager glauben, dass sie es geben.
Es funktioniert nicht. Ich meine: Sales Coaching funktioniert nicht, und trotzdem gilt es allgemein als der beste Weg, die Leistung zu beeinflussen – und als das Wichtigste, was eine Führungskraft im Vertrieb tun kann.
Was unsere Ziele angeht, fühlt es sich so an, als gäbe es hier ein großes Problem zu lösen. Und dafür gibt es keine einfachen Lösungen. Wenn wir über den Einsatz von AI und Technologie sprechen, würde ich gerne glauben, dass wir – ebenso wie unsere Wettbewerber – hier erst am Anfang einer Reise und einer Entwicklung stehen.
Was mich wirklich begeistert, ist die Frage, wohin uns das führen wird und welchen Einfluss wir auf dieses reale Problem des Sales Coachings haben können. Je mehr wir uns bei den Vertriebsmitarbeitern am unteren Ende der Skala auf automatisierte, AI- und Chatbot-basierte Lösungen zubewegen, desto wichtiger wird das anspruchsvollere, komplexere Ende des Solution Sales. Denn dort entscheiden die Worte, die wir wählen, und die Gespräche, die wir führen, über Erfolg und Misserfolg.
Jeroen: Ja. Wenn ich dich richtig verstanden habe, bist du also auf eine ziemlich lange Reise eingestellt.
Kevin: Ja. Es ist ein aufstrebender Markt. Ein neuer Markt. Ehrlich gesagt habe ich immer noch das Gefühl, dass wir uns dort in einer relativ frühen Phase der Early Adopter befinden – und auch in Bezug darauf, wo die Technologie heute steht und in Zukunft sicherlich stehen wird. Es fühlt sich definitiv nicht nach einer kurzen Reise an.
Jeroen: Was genau machst du im Moment? Um von den Zielen wieder zu dem zurückzukommen, was du als Startup-Gründer gerade tatsächlich tust: Was sind deine Verantwortlichkeiten? Was sind die wichtigsten Dinge, die du an einem Tag erledigst? Wie sieht dein Tag im Grunde aus?
Kevin: Ein typischer Tag. Ich bin mir sicher, dass wieder jeder sagen würde, dass es so etwas wie einen typischen Tag nicht gibt. Aber wahrscheinlich gehören dazu Einstellungen und Zeit mit meinem Team. Nicht nur mit meinem Management-Team, sondern auch Zeit, in der ich mich hier bei Refract mit dem Team zusammensetze. Natürlich verbringe ich auch einige Zeit damit, mit potenziellen Investoren zu sprechen, Strategien zu besprechen und Ähnliches zu tun.
Ich coache das Sales-Team nach wie vor viel selbst. Das ist natürlich wichtig für das, was wir tun, und für die Technologie, die wir anbieten. Das übernehmen also nicht nur unsere Sales Manager und Sales Leader. Und schließlich – wahrscheinlich am wichtigsten – spreche ich mit Kunden und Leads.
Wir befinden uns hier noch in einer relativ frühen Phase. Die Dinge, die unsere Reise und den Weg bestimmen werden, den wir einschlagen, werden von Kunden, Leads und auch von den Kunden geprägt, die wir nicht gewinnen. Unser Ziel ist es, unseren Weg durch die Entwicklung dieses Marktes und die Entwicklung dieses Produkts abzubilden.
Jeroen: Ja. Wie groß ist dein Sales-Team?
Kevin: Unser Sales-Team besteht derzeit aus sieben Personen.
Jeroen: Sieben Personen.
Kevin: Als Unternehmen sind wir ein Team von etwas mehr als 20 Personen. Wir sind also noch relativ jung, klein, agil und befinden uns in einer Lernphase. Aber wir versuchen definitiv – und ich bin sicher, dass das vielen deiner Zuhörer bekannt vorkommt –, über unsere Gewichtsklasse hinauszuschlagen und mit einem kleinen Team viel zu erreichen.
Jeroen: An welche Art von Unternehmen verkauft ihr?
Kevin: Unser größter Kunde hat weltweit 3.500 Sales Reps und ist eines der Fortune-500-Tech-Unternehmen. Wir arbeiten auch mit Organisationen aus dem Recruiting-Bereich zusammen, die sechs oder sieben Mitarbeiter haben und bei denen der Wert dieser Gespräche geschäftskritisch ist – und den Unterschied für den Erfolg ausmacht, den sie als Unternehmen erreichen. Wir arbeiten also mit Organisationen jeder Größe.
Wir arbeiten außerdem mit vielen Sales Trainern, Coaches und veröffentlichten Autoren zusammen, die Refract nutzen, um für sich neue Umsatzquellen zu erschließen, indem sie Coaching und Coaching auf Distanz anbieten. Aber ja: Wie du es sicher auch von vielen Menschen kennst, die das hier hören, siehst du eine allmähliche Bewegung stromaufwärts – die Organisation wird größer. Und auch die Organisationen, die Interesse am Kauf dieser Technologie haben, werden allmählich größer.
Jeroen: Ja. Ich höre heraus, dass du bei Refract gerne viel Sales Coaching machst. Refract dreht sich um Sales Coaching. Ich nehme an, dass das eine der Fähigkeiten ist, die du in dein Unternehmen einbringst. Welche Fähigkeiten bringst du deiner Meinung nach darüber hinaus als Gründer in das Unternehmen ein?
Kevin: Wenn du analysieren würdest, worin wir deiner Meinung nach als Unternehmen am besten sind, dann würde ich sagen, dass …
Jeroen: Ich habe eigentlich nach dir gefragt, aber dem Unternehmen geht es natürlich auch gut.
Kevin: Wahrscheinlich sage ich das gerade ein bisschen zu bescheiden und verstecke mich dabei hinter meinem Unternehmen. Was wir definitiv am besten können, ist Vertrieb. Wir haben ein Vertriebsmodell aufgebaut, das von Anfang an auf Skalierbarkeit ausgelegt war. Wir verkaufen an Vertriebsleiter – da gibt es also wirklich keinen Ort, an dem man sich verstecken kann. Schlechte Akquise bleibt nicht unbemerkt, egal ob per Telefon, E-Mail oder über Social-Kanäle. Das würde bei uns sehr schnell auffallen. Das ist für uns zugleich gut und schlecht. Die Messlatte liegt sehr hoch, und diese Messlatte müssen wir in jedem Gespräch erreichen – oder besser gesagt übertreffen. Wir müssen einen Vertriebsleiter mit unseren eigenen Vertriebsfähigkeiten beeindrucken, und zwar allein schon durch das, was wir verkaufen. Genau darin sind wir definitiv am stärksten. Ich denke, dass hier auch der größte Pool an Fähigkeiten liegt – und ich schätze, das gilt sowohl persönlich als auch aus Sicht des Unternehmens.
In anderen Bereichen des Unternehmens werde ich von Menschen mit einem ganz anderen Kompetenzprofil ergänzt – im Marketing, auf der technischen Seite und im Customer Success. Mein Hintergrund ist der Vertrieb, und ich habe in SaaS-Unternehmen gearbeitet und SaaS-Vertriebsteams aufgebaut. Das ist also definitiv der Bereich, in dem meine Erfahrung liegt, und hoffentlich auch meine größten Stärken.
Jeroen: Genau. Beim Aufbau eines Unternehmens stößt du immer wieder auf ganz unterschiedliche Wachstumsschmerzen. Mit welchen hast du gerade zu kämpfen? Welche Probleme löst du im Moment, sagen wir mal?
Kevin: Wenn wir dieses Gespräch vor sechs Monaten geführt hätten, wäre ich deutlich frustrierter gewesen. Es fühlte sich an, als würden wir alles richtig machen, und trotzdem ging es nicht ganz so schnell voran, wie wir wollten oder gehofft hatten.
Die vergangenen sechs Monate haben aus unserer Sicht einiges verändert. Es hat sich wieder ein bisschen so angefühlt wie in meiner Zeit bei dem Unternehmen, bevor ich mein eigenes gegründet habe. Damals sind wir innerhalb von 18 Monaten von fast null auf fünf Millionen Dollar gewachsen. Wir sind von fünf auf 17 Mitarbeiter gewachsen, und ehrlich gesagt fühlte sich im Rückblick alles ziemlich einfach an. Verglichen mit dem Rest meiner Karriere war es tatsächlich sehr einfach. Es fühlte sich einfach so an, als wäre alles am richtigen Ort und zur richtigen Zeit passiert, und wir hatten großen Erfolg.
Wahrscheinlich habe ich zum ersten Mal in meiner Karriere wieder dieses Gefühl, dass alles auf gute Weise wie von selbst läuft. Die Räder drehen sich den Berg hinunter – wenn ich es so ausdrücken darf. Das fordert uns vielleicht dazu heraus, ein bisschen mehr darüber nachzudenken: Was machen wir damit? Wie sieht die Zukunft aus? Wir schauen uns gerade unsere Pläne an und überlegen, ob wir vielleicht etwas schneller wachsen können. Welche Einstellungen müssen wir etwas vorziehen?
Im Moment steht für mich wahrscheinlich die Einstellung neuer Talente ganz oben auf der Liste. Dabei befinden wir uns in einer Position mit Vor- und Nachteilen. Wir sitzen in Newcastle im Nordosten Großbritanniens, und hier in der Stadt und der Region gibt es eine gute Tech-Szene. Im Vergleich zu anderen, bekannteren Tech-Standorten ist sie allerdings relativ klein, und es gibt weniger Erfahrung. Das war für uns definitiv Segen und Fluch zugleich.
Einer der großen Vorteile für uns ist, dass es hier nicht viele starke SaaS-Unternehmen mit echten globalen Ambitionen gibt. Vielleicht gibt es ein paar Leute, die schon einmal dabei waren, es geschafft und unterwegs ihre Lektionen gelernt haben. Aber solche Unternehmen gibt es nicht besonders viele. Gleichzeitig ist der Talentpool kleiner, und deshalb drehen sich einige unserer Gespräche gerade um Fragen wie: Wie stellen wir Menschen außerhalb der Region ein? Holen wir Leute in die Region? Bauen wir stärker auf ein Team, das über verschiedene Standorte verteilt oder remote arbeitet? Das sind einige der Herausforderungen und Diskussionen, mit denen wir uns gerade beschäftigen: Wie wachsen wir und stellen gleichzeitig sicher, dass wir die richtigen Talente dafür gewinnen?
Jeroen: Ja. Gibt es in Newcastle noch andere bekannte Start-ups?
Kevin: Ja. Aber ich würde sagen, dass viele von ihnen unter dem Radar fliegen. Im Nordosten gibt es ein großartiges Unternehmen namens SaleCycle. SaleCycle hat, wenn ich richtig schätze, mehr als 300 Mitarbeiter in zwölf Ländern auf der ganzen Welt. Das Unternehmen gehört zu den am schnellsten wachsenden Tech-Unternehmen hier in Großbritannien. Es ist nur nicht unbedingt genauso bekannt oder sichtbar.
Es gibt noch ein anderes Unternehmen namens Performance Horizon. Die Gründer davon haben zuvor ein Unternehmen für eine riesige Summe an Google verkauft, und jetzt legen sie wieder richtig los. Was Newcastle völlig unbekannt macht: Hier sitzt mit Sage das einzige Softwareunternehmen Großbritanniens im FTSE 100 – dem britischen Pendant zum Fortune 500 in den USA.
Jeroen: Ja.
Kevin: Sage wird vielleicht nicht als SaaS-Unternehmen wahrgenommen, das SaaS an erste Stelle setzt, und aus technologischer Sicht auch nicht auf dieselbe Weise betrachtet. Trotzdem ist das Unternehmen bemerkenswert, weil es das größte Unternehmen mit britischen Wurzeln hier in Newcastle ist.
Jeroen: Waren die Start-ups, bei denen du gearbeitet hast, auch alle in Newcastle?
Kevin: Das erste Unternehmen, mit dem ich gearbeitet habe, saß in Manchester. Für alle außerhalb Großbritanniens: Das ist zweieinhalb bis drei Autostunden entfernt. Ich habe remote gearbeitet. Wie gesagt, ich war dort der allererste Mitarbeiter. Und wenn man die geografische Lage außer Acht lässt, weiß ich nicht, ob ich noch dort wäre oder nicht. Aber ich wäre definitiv nicht gegangen, als ich gegangen bin.
Ich gründete damals eine Familie, und dadurch wurde es einfach ein bisschen zu schwierig. Aber es war ein großartiges Unternehmen. Sie haben gerade ihre Series-B-Runden abgeschlossen. Heute haben sie mehr Mitarbeiter in den USA als in Großbritannien. Das war eine großartige Erfahrung, und wahrscheinlich bin ich dieser Erfahrung zu früh ausgestiegen – aus persönlichen Umständen heraus und nicht aus einem anderen Grund.
Das war früher in meiner Karriere definitiv eine Herausforderung für mich: Wie finde ich etwas in der Gegend, in der ich lebe? Ich war der Region persönlich ziemlich verbunden. Wie finde ich die richtigen Unternehmen? Ich glaube, das hat meinen Weg beschleunigt, selbst etwas auf die Beine zu stellen.
Jeroen: Ja. Du hast eine Frau und Kinder und hast dann dein eigenes Unternehmen gegründet, um das besser miteinander vereinbaren zu können. Das widerspricht dem, was die meisten Menschen normalerweise tun würden. Normalerweise sucht man sich mit Frau und Kindern einen gut bezahlten Beratungsjob in irgendeinem Konzern, wo man nicht allzu viel tun muss.
Kevin: Die Antwort lautet definitiv: beides. Und ich glaube, darin steckt vielleicht eine kleine gute Geschichte. Ich habe, wie gesagt, bei diesem Unternehmen namens Communicator gearbeitet. Das war der Job, bei dem sich alles einfach anfühlte und wir großartige Arbeit leisteten. Ich bin etwa 18 Monate vor der Übernahme gegangen, um The Test Factory zu gründen. Damals dachte ich: Das ist alles ziemlich einfach, also machen wir doch etwas Eigenes. Ich fühlte mich einfach bereit, diesen Sprung zu wagen, und war mir vielleicht auch ein wenig der Chancen in der Region bewusst.
Ich kam nach Hause und sprach darüber. Ich erzählte es meiner Frau, und sie brach in Tränen aus. Dann holte sie ihre Mutter dazu, die ebenfalls in Tränen ausbrach. Ihre Mutter flehte mich regelrecht an: Du brauchst einen richtigen Job, du musst sicherstellen, dass du für deine Familie sorgen kannst. Ich erwartete gerade unser zweites Kind, und ich bin mir sicher, dass sich viele der Zuhörer darin wiedererkennen. Meine Frau ist komplett risikoscheu. Sie ist das genaue Gegenteil von mir. Der Gedanke, ein Unternehmen zu gründen – ich glaube, sie nannte es eine meiner verrückten Ideen –, war für sie zusammen mit einer jungen Familie und den finanziellen und sonstigen Verantwortungen, die man trägt, einfach schrecklich.
Ja, sie hat geweint. Sie dachte immer, dass es eine schlechte Idee wäre, und ich muss sagen: Sie hielt es bis zu dem Tag, an dem das Unternehmen übernommen wurde, für eine schlechte Idee. Danach war es ziemlich interessant, denn jetzt ermutigt sie sie. Auch ich ermutige meine Kinder sehr. Sie sind noch ziemlich jung, aber ich möchte, dass sie unternehmerisch denken und darüber nachdenken, was sie tun wollen – vielleicht gehört dazu, unternehmerisch tätig zu werden oder etwas Eigenes zu machen.
Jeroen: Ja.
Kevin: Wir sprechen ziemlich oft darüber, und wir spielen hier, was wir „Dragon’s Den“ nennen – in den USA heißt es „Shark Tank“. Das spiele ich mit meinen Kindern. Sie kommen mit ihren Geschäftsideen, denken darüber nach, wie sie sie präsentieren könnten, und dann verhandeln wir. Inzwischen findet meine Frau das richtig gut und denkt, dass es für unsere Kinder eine großartige Idee wäre, sich dieser Herausforderung zu stellen.
Aber ich muss sagen – und ich bin mir sicher, dass es vielen Zuhörenden genauso geht: Es ist eine Achterbahnfahrt, oder? Für uns alle ist es eine Achterbahnfahrt. An einem Tag bist du ganz oben, am nächsten ganz unten, und es geht ständig auf und ab. Du entscheidest dich dafür, in diese Achterbahn einzusteigen. Meine Frau fährt diese Achterbahn definitiv nicht nur nicht mit, sie möchte auch gar nicht erst einsteigen.
Ich spreche zu Hause inzwischen überhaupt nicht mehr über die Arbeit. Wir sind dann vielleicht gerade in einer Finanzierungsrunde oder haben einen großen Kunden gewonnen, und ich sage kaum etwas, weil ich weiß, dass sie diese Achterbahnfahrt nicht mitmachen möchte. Wenn ich nur die guten Dinge erwähne, weiß sie, dass ich die schlechten Dinge nicht erwähne – ja. Das ist wohl die Dynamik, die für uns funktioniert. Aber ich bin mir sicher, dass es für viele Zuhörende schwierig ist, die Dynamik zwischen Arbeits- und Privatleben auszubalancieren.
Jeroen: Vielleicht für diejenigen, die gerade noch am Anfang stehen und loslegen: Wie hast du deiner Frau verkauft, dass du trotzdem etwas Eigenes starten würdest? Hattest du einen Plan B parat?
Kevin: Ehrlich gesagt, nein. Ehrlich gesagt bin ich wahrscheinlich ziemlich stur geworden, habe entschieden, dass ich das machen werde, und diese Entscheidung getroffen. Ich glaube, wenn es eine gemeinsame Entscheidung gewesen wäre, wäre es nie passiert. Aber ich hätte diesen Drang verspürt und wäre nie glücklich damit gewesen, weiter für jemand anderen zu arbeiten. Ja, ich habe wahrscheinlich alle Vertriebsfähigkeiten eingesetzt, die ich habe, um ihr das Ganze möglichst als ein für sie positives Ergebnis zu präsentieren. Das war nicht leicht zu verkaufen. Das war ein schwieriges Publikum.
Jeroen: Ja. Wie bringst du Arbeit und Leben momentan unter einen Hut? Wie viele Stunden arbeitest du, und wie stellst du sicher, dass alles im Gleichgewicht bleibt?
Kevin: Was die Stunden im Büro angeht, ist es nicht allzu schlimm. Ich versuche schon, mein Leben auszubalancieren. Ich habe drei kleine Söhne, und das ist natürlich wichtig. Außerdem habe ich das Glück, hier ein großartiges Management-Team zu haben, und ja, wir teilen alle diese Einstellung. Ich glaube, was wir alle feststellen – und meine Frau sagt mir das auch immer wieder –, ist Folgendes. Sie sagt: „Du bist nie wirklich da. Ich sehe dir immer an, dass du an etwas anderes denkst. Die Hälfte der Zeit bist du gedanklich gar nicht im Raum.“ Und die Wahrheit ist: Das stimmt. Wenn du nicht arbeitest, arbeitest du trotzdem weiter. Du denkst über all diese Dinge nach und gehst sie im Kopf immer wieder durch. Und ja, ich glaube nicht, dass das aufhört.
Ich glaube, dass ich Arbeit und Privatleben gut unter einen Hut bekomme. Aber ja, ich sage es immer wieder: Morgen fahre ich in den Urlaub, und man kann einfach nicht abschalten, weißt du? Natürlich geht es uns allen genauso, und wir wollen auch gar nicht abschalten.
Du willst involviert bleiben. Du willst weiterhin etwas bewirken. Aber es ist eine Frage des Gleichgewichts. Ich glaube, eine der schwierigsten Fragen für Gründer ist: Wie findest du dein persönliches Gleichgewicht – besonders im Umgang mit Menschen, die sich nicht für dieselben Entscheidungen entschieden haben wie du? Ob Partner, Kinder oder wer auch immer. Sie haben diese Entscheidungen nicht getroffen, und das musst du respektieren.
Jeroen: Ja. Wenn wir schon über Urlaub und Abschalten sprechen: Hast du nicht das Gefühl, dass du nach einer gewissen Zeit wirklich abschalten kannst? Wenn der Urlaub zu kurz ist, schaltest du nie richtig ab, aber wenn er lang genug dauert, dann gelingt es. Danach wird es dann sogar etwas schwieriger, wieder in denselben Flow zu kommen – oder kennst du das gar nicht?
Kevin: Ehrlich gesagt nicht. Und es ist nicht so, dass ich das Gefühl hätte, mir würde etwas fehlen oder ich käme zu kurz. Das ist definitiv eine bewusste Entscheidung. Am Pool in der Sonne zu sitzen, das Telefon in der Hand, mit Leuten auf Slack zu chatten oder zu sehen, was gerade per E-Mail passiert, entspannt mich und ist für mich eine Pause. Ich weiß zu schätzen, dass das nicht unbedingt jeder so sieht, aber ich glaube, dass es bei Gründern durchaus typisch ist, nicht vollständig abschalten zu wollen. Aber ja, bei mir ist das definitiv so.
Jeroen: Welches Buch möchtest du am Pool lesen?
Kevin: Jedes Buch, das ich mitnehme, ist entweder ein Vertriebsbuch oder ein Wirtschaftsbuch. Die Bücher, die ich gerade eingepackt habe, sind unter anderem das neue Vertriebsbuch von einem der Leute, mit denen wir zusammenarbeiten – von Jeb Blount. Es heißt „Objections“, und das lese ich gerade. Tamara Schenk hat ein Buch über Sales Enablement geschrieben. Das ist wahrscheinlich ziemlich spezifisch für den Bereich, in dem wir tätig sind – und ich weiß natürlich, dass das auch für dich gilt, Jeroen. Sie hat großartige Sachen geschrieben, und ich freue mich darauf, das Buch zu lesen.
Die meisten davon sind Vertriebsbücher. Einige sind Wirtschaftsbücher, aber ja, ich lese viel. Oder nein, ich lese nicht viel. Wahrscheinlich höre ich mehr Podcasts und solche Dinge. Im Urlaub lese ich vermutlich am meisten, aber ja, normalerweise sind es Vertriebsbücher – sehr zum Leidwesen meiner Frau.
Jeroen: Hast du das Gefühl, dass du beim Lesen dieser Vertriebsbücher noch viel lernst? Liest du sie von vorne bis hinten?
Kevin: Von vorne bis hinten, und ich markiere mir Stellen im Buch. Man lernt ständig dazu, und wir alle befinden uns auf einer Reise. Ich glaube, manchmal lernst du Dinge, an die du vorher noch nie gedacht hast. Manchmal wirst du an Dinge erinnert, die du zwar kennst, aber von denen du weißt, dass du sie nicht so konsequent umsetzt, wie du könntest. Manchmal lässt ein Buch ein Problem oder eine Herausforderung, mit der du gerade zu tun hast, oder eine bestimmte Situation beziehungsweise ein bestimmtes Szenario in einem anderen Licht erscheinen.
Man lernt ständig dazu. Und ganz ehrlich: Wenn ich ein Vertriebsgespräch führe, zeichne ich es auf und teile es mit meinem Team. Ich bitte sie, mich zu coachen und mir Feedback zu geben. Jedes Gespräch kann anders und besser verlaufen – besonders, wenn du die Möglichkeit hast, darüber nachzudenken und es zu reflektieren. Ja, ohne jeden Zweifel: Man lernt ständig dazu. Du fragst dich manchmal, wo du auf dieser Lernreise gerade stehst. Wir stehen alle noch ganz am Anfang.
Jeroen: Ja. Zum Schluss: Was ist der beste Ratschlag, den du je bekommen hast?
Kevin: Der beste Ratschlag, den ich je bekommen habe. Das ist eine gute Frage. Ich glaube, das war während meiner Zeit bei Adidas. Ich habe dieser Person das tatsächlich nie gesagt, aber als ich bei Adidas gearbeitet habe, hatte ich eine großartige Chefin. Sie war eine ziemlich furchteinflößende Frau. Viele Menschen in der Organisation hatten ziemlichen Respekt vor ihr, aber für mich war sie eine großartige Chefin. Sie war die erste Person, die wirklich erkannt hat, dass ein Vertriebler in mir steckt.
Ich war damals im Marketing bei Adidas tätig und anschließend auf der digitalen Seite. Ich hatte irgendwie ein ziemlich altmodisches Bild vom Vertrieb, bei dem es, glaube ich, darum ging, sehr hart zu sein und unglaublich viel Ablehnung einzustecken. Ich war mir nicht wirklich sicher, ob das zu mir passte, und sie hat mich definitiv gecoacht, obwohl das nicht ihre Aufgabe war und auch nicht zu ihrem Verantwortungsbereich in ihrem Team gehörte. Sie hat mir wirklich gezeigt, dass ein Verkäufer in mir steckt, und mir geholfen, das selbst zu erkennen. Dafür bin ich ihr bis heute sehr dankbar. Ich glaube, das war der beste Rat. Nicht unbedingt ein einzelner Satz oder ein einzelner Ratschlag, sondern jemand, der mir geholfen hat, mich selbst zu finden und meinen Weg zu finden – das war meine Zeit bei Adidas.
Jeroen: Cool. Danke, Kevin. Danke, dass du bei Founder Coffee dabei bist.
Kevin: Fantastisch. Danke, Jeroen. Vielen Dank.
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