Ханна Чаплин из Receptive
Эпизод 008 Founder Coffee
Я Джероен из Salesflare, и это Founder Coffee.
Каждые две недели я пью кофе с очередным основателем компании. Мы говорим о жизни, увлечениях, выводах и многом другом — в формате задушевной беседы, чтобы узнать человека, который стоит за компанией.
В этом восьмом эпизоде я поговорил с Ханной Чаплин, соосновательницей Receptive — ПО, которое упрощает управление продуктом. Ханна начинала с работы секретарём в софтверной компании, затем основала агентство разработки и с тех пор успела запустить ещё несколько SaaS- и eCommerce-компаний.
Мы поговорили о выдающихся SaaS-компаниях, важности обратной связи от пользователей и постоянного обучения, преимуществах GDPR и о том, как в итоге оказались там, где мы сейчас.
Добро пожаловать в Founder Coffee.
Где слушать?
Этот эпизод можно найти здесь:
Транскрипт
Джерун: Ханна, рад видеть тебя в Founder Coffee.
Ханна: Спасибо. У меня как раз есть чашка кофе. Значит, всё делаем правильно, да?
Джерун: Да, у меня с этой стороны тоже.
Ханна: Отлично.
Джерун: Она почти закончилась, но, может, мы остановимся на полпути, и я возьму ещё одну.
Ханна: Да, а можешь вставить немного музыки в этот момент? Тогда люди смогут просто послушать её, пока мы готовим напиток.
Джерун: Только не говори людям, но я это отредактирую.
Ханна: Секрет раскрыт.
Джерун: Ты основательница Receptive. В нашей сети много людей, которые работают не в SaaS и не знают об отличных инструментах для управления продуктами и повышения эффективности продуктового менеджмента. Для тех, кто ещё не знаком с Receptive: что делает этот продукт?
Ханна: Если быть предельно точной, мы работаем именно с B2B SaaS-компаниями. Обратная связь по продукту — огромная проблема, поэтому у нас есть система, которая помогает таким компаниям собирать отзывы клиентов, внутренних команд и рынка. Инструмент предлагает множество отчётов и аналитики, которые помогают разобраться во всех данных и убедиться, что все работают над тем, что действительно важно с точки зрения продукта. Мы помогаем компаниям, когда они начинают масштабироваться или выходят на уровень enterprise.
Джерун: То есть вы собираете обратную связь, организуете её, связываете с функциями продукта и расставляете приоритеты для будущего roadmap. Правильно?
Ханна: Да, именно. Вся обратная связь у нас тщательно приоритизирована. У нас есть очень удобный дашборд, который обеспечивает отличный клиентский опыт. В любой момент можно зайти и посмотреть, как обстоят дела с продуктом, а затем изменить приоритеты. Людям постоянно приходится менять roadmap продукта!
Мы следим за тем, чтобы люди получали актуальную информацию и понимали, на каком всё находится этапе, а отчёты охватывают все эти данные. Одним кликом можно увидеть, чего хотят enterprise-клиенты в Германии, а чего — пользователи пробного периода. Например, ты получаешь очень удобные данные в разрезе разных сегментов, которые помогают решить, что попадёт в roadmap продукта.
Джерун: А вы как-то подключены к другим инструментам?
Ханна: Да, у нас, вообще-то, есть несколько интеграций.
Очевидно, большая часть процесса сбора обратной связи проходит через такие системы, как Salesforce и Zendesk. Поэтому мы подключились к инструментам, которыми пользуются команды, работающие с клиентами, чтобы получать обратную связь по запросам на функции.
С другой стороны, мы также интегрируемся с такими инструментами, как JIRA. Поэтому в Receptive, если ты решаешься взяться за разработку одной из функций, предложенных в обратной связи, система автоматически создаёт задачу для команды разработки.
Работает и в обратную сторону. Поэтому в Receptive всегда всё актуально!
Jeroen: Судя по инструментам, которые ты упомянула, это, наверное, больше подходит крупным компаниям?
Hannah: Определённо.
Думаю, когда ты ещё небольшой, можно обойтись таблицей или просто собирать обратную связь в Trello. До появления Receptive мы сами делали именно так.
Но в какой-то момент обратная связь начинает поступать во все разные команды в огромных объёмах. Например, у твоих команд продаж каждый день проходят сотни обсуждений, и в некоторых из них наверняка появляется полезная обратная связь. Когда ты достигаешь определённого масштаба, обратная связь действительно становится огромной проблемой. Но если правильно выстроить процесс, это колоссальная возможность. Главное — наладить эти процессы и внедрить их в работу.
Jeroen: Да. Ты сказала, что раньше организовывала какие-то вещи в Trello. Это было в другой компании?
Hannah: Да. Вообще это уже четвёртый бизнес, который я создала, и вторая SaaS-компания. Начинала я как менеджер проектов. Мы пользовались Basecamp, Trello и ещё несколькими похожими инструментами.
Jeroen: Можешь рассказать нам о своих стартапах?
Hannah: Конечно. Обещаю, что не буду слишком затягивать.
Jeroen: О нет, продолжай!
Hannah: Первый бизнес я начала, когда мне был 21 год. Я ушла из школы и устроилась работать на ресепшен в software-компанию, а потом по-настоящему увлеклась всем этим и полностью погрузилась в сферу.
Так я основала агентство разработки: мы собирали технические команды и работали с крупными брендинговыми агентствами в Лондоне. Мы разрабатывали и внедряли техническую часть их проектов.
Потом у нас появилась компания, которая занималась системой управления запасами — по сути, это был SaaS-продукт. Именно там появилось много идей для Receptive. А между этими двумя проектами я много работала в eCommerce. Я руководила компанией, которая занималась разработкой eCommerce-решений, и поддерживала крупные платформы на Gentoo.
В общем, всего понемногу. Но всё это было связано с software!
Jeroen: То есть всё это было связано с software, понятно.
Hannah: Да.
Jeroen: Если ты занималась всем этим, почему начала с работы на ресепшене?
Hannah: Не знаю. Я просто буквально ушла из школы и подумала: «Мне нужна работа».
Jeroen: Что ты изучал?
Hannah: В школе? Всего понемногу.
Я увлекалась музыкой, экономикой, политикой, бизнесом и ещё спортом. Так что тогда я понятия не имела, чем хочу заниматься. Ты уже тогда знал, что хочешь создать компанию?
Jeroen: В каком-то смысле, да. Кажется, я понял, что стану инженером, ещё лет в десять.
Hannah: Правда?
Jeroen: Да, и всё это благодаря родителям, особенно отцу. Он был инженером до мозга костей и всегда руководил отделами R&D. Так что я знал, что стану инженером, а ещё каким-то образом понимал, что хочу создать собственную компанию.
Лет с пятнадцати я начал создавать сайты и уже тогда мечтал о собственном веб-агентстве. Тут никогда не было особых сомнений. Я всегда терпеть не мог саму мысль о работе в крупной компании. И всё-таки попробовал!
Hannah: Правда?
Jeroen: Да.
Hannah: И как тебе было? Ужасно?
Jeroen: О, это было ужасно. Я проработал там десять месяцев, но ненавидел эту работу с самого начала. Потом устроился ещё на одну работу и через десять месяцев ушёл и оттуда. Вообще-то я начал с Baxter — если ты знаешь такую компанию.
Hannah: Нет. То есть ты начал работать в этой компании после десяти месяцев в крупной организации?
Jeroen: Нет. Эти десять месяцев и были в Baxter.
Hannah: А, понятно.
Jeroen: Это фармацевтическая компания.
Hannah: Что тебе там не нравилось?
Jeroen: Корпоративный подход к работе и узкие рамки твоей роли. Отсутствие ощущения ответственности и невозможность самому формировать культуру — на самом деле всё это в совокупности.
Hannah: Да, из-за этого работать становится непросто.
Jeroen: Да.
Hannah: Хотя кому-то такой формат действительно подходит. Правда?
И мне кажется, в этом мы с тобой довольно похожи. Я всегда знала, что хочу начать своё дело. Не знаю почему — просто знала. В крупной корпоративной среде мне тоже было бы тяжело.
Jeroen: Да.
Hannah: Думаю, все крупные компании разные — так же, как и все небольшие.
Jeroen: Они разные.
На следующей работе я был в агентстве и занимался проектами для компаний, а иногда работал и на их территории. Я успел поработать с пятью компаниями, и различия между ними были огромными. Потрясающе, насколько культура может менять твои ощущения — даже тебя самого как человека. То, как люди с тобой обращаются и как общаются, сильно повлияло на мою эмоциональную жизнь.
Hannah: Да, это нехорошо.
Jeroen: В любом случае, похоже, у тебя очень широкий круг интересов. Ты как-то объединила все эти направления учёбы или как всё это получилось?
Hannah: Я сама не очень понимаю, как всё вышло. Но когда я работала на первой работе в софтверном агентстве, решила в свободное время получить ещё одно образование.
По сути, четыре года у меня не было ни выходных, ни свободных вечеров. Не знаю, зачем я это делала, но мне было весело. В итоге я получила образование в области социальных наук и экономики.
Jeroen: А, понятно.
Hannah: Но мне правда нравится экономика. Забавно, правда?
Jeroen: Наверное, тебя привлекала деловая сторона?
Hannah: Да, а может, и всё сразу. Мне просто очень нравилось всё это. Поэтому я училась и одновременно работала. Кажется, я как раз закончила учёбу, когда основала свой первый бизнес.
Jeroen: То есть у тебя несколько дипломов?
Hannah: Только один. О господи, больше я не учусь.
Основателем учишься очень многому, правда? Кажется, что ты постоянно чему-то учишься и меняешься, но при этом постоянно чувствуешь, что не понимаешь, что делаешь. Поэтому приходится снова и снова во всём разбираться и всегда держать руку на пульсе.
Во всяком случае, ещё долго я бы не стал получать формальное образование. А ты бы?
Что ты изучал?
Jeroen: Вообще-то я начинал как инженер-электронщик. В магистратуре изучал биомедицинскую инженерию. А потом поступил в бизнес-школу.
Hannah: Понятно. То есть, как ты и сказал, раз ты с самого начала хотел заниматься инженерией, наверное, открыть собственную компанию было вполне логичным шагом?
Jeroen: Да, но потом я понял, что на самом деле не хочу быть инженером. Я хотел приносить людям пользу. Возможно, создавать инженерные решения, но в любом случае — для людей. Поэтому я пошёл в бизнес-школу, а потом понял, что хочу основать собственную компанию.
Я решил, что лучший способ это сделать — скорее всего, стать менеджером по продукту в какой-нибудь компании. Поскольку я изучал биомедицинскую инженерию, я выбрал фармацевтическую компанию. И это было ошибкой.
Hannah: Да, наверное. Но ведь это тоже часть учёбы, правда? Возможно, в тот момент всё казалось неправильным, но, как ты сказал, ты использовал многое из того, что там было не так, чтобы всё исправить и построить компанию так, как тебе самому хотелось?
Jeroen: Именно. А семья как-то повлияла на тебя?
Hannah: Не знаю. Мой папа работает в университете директором по управлению инфраструктурой и недвижимостью, так что он занимается управлением недвижимостью. Я не очень понимаю, чем именно он занимается, но дел у него много. Мама работала в сестринском деле, а потом стала ресепшионисткой, а брат и сестра оба пошли в медицину. Ну, сестра — ветеринар, а брат — врач.
Так что только я не знала, чем хочу заниматься. Я просто импровизировала на ходу.
Jeroen: Получается, дело было не столько в семье — разве что немного в папе. А если говорить о друзьях?
Hannah: Честно говоря, понятия не имею. Забавно, правда?
Мне кажется, я просто втягивалась во всякие вещи, а потом во всём разбиралась по ходу дела, пробуя новое. Я начала заниматься тем, что мне нравилось, и это помогло. Я всегда любила компьютеры — ещё с тех пор, как у меня появился Atari.
Ты помнишь Atari? Мне подарили Atari, когда мне было шесть.
Jeroen: У меня тоже был Atari.
Hannah: Правда? Да.
Jeroen: Ну, вообще-то он был у моего папы. Но в конце концов оказался в моей комнате.
Hannah: Ну, если он уже стоит в комнате, было бы невежливо на нём не играть. Правда ведь?
Jeroen: Да. Даже когда я был совсем маленьким, меня постоянно предупреждали насчёт всяких вещей. Папа собирал компьютеры, которые всё ещё запускались с кассетного магнитофона.
Hannah: Вау.
Jeroen: Да.
Hannah: Это всё-таки очень круто.
Jeroen: Так что компьютеры окружали меня с самого раннего детства.
Hannah: Здорово. Да, думаю, это действительно помогает. Правда?
Когда вокруг есть такие вещи. Мои дети тоже очень интересуются компьютерами. Мы занимаемся в Scratch — это отличный язык программирования для детей, — а по дому у нас ещё валяются Raspberry Pi. Так что им обоим нравится что-нибудь создавать.
Но никогда не знаешь, как всё сложится. Как я и говорю, я росла, особо не задумываясь о том, чем хочу заниматься.
Jeroen: А сколько им уже?
Hannah: Скоро исполнится восемь и шесть.
Jeroen: Им уже восемь и шесть, а они уже программируют?
Hannah: Ну, только в Scratch. Но там, создавая маленькие игры, ты осваиваешь основы информатики. Ты пользовался Scratch?
Jeroen: Нет, нет.
Hannah: Это весело и отлично подходит для изучения основ.
Jeroen: Точно. Не помню, с чего я начал. Кажется, взламывал какие-то скрипты в играх, чтобы жульничать, или что-то в этом духе.
Hannah: О боже.
Jeroen: Не помню. В какой-то момент я начал заниматься HTML, Flash и всем таким.
Hannah: Да, HTML — хорошее место для старта. Разве нет?
Jeroen: Да, это легко.
Hannah: Ага.
Jeroen: Знаешь других основателей стартапов, на которых ты так или иначе равнялась? И почему?
Hannah: Хороший вопрос. Мне кажется, чаще всего это не те, кого обычно называют, и не люди с громким именем. Мне всегда очень нравилось встречаться с другими основателями, и многие из них остаются незаметными.
Приведу несколько хороших примеров. Например, Matt Lanham из Gecko Labs. Это потрясающая SaaS-компания. Он живёт в Шотландии, хотя сейчас много работает с клиентами в Штатах. Он очень простой и открытый человек, с ним легко разговаривать. Мне кажется, некоторые люди надевают своеобразную маску, а получить честный совет — это очень ценно, и он как раз из тех, кто его даст.
Jeroen: Определённо.
Hannah: А ещё я равняюсь на Kevin Beals, CEO Refract. Он создаёт ПО для обучения, которым пользуются SaaS-команды. Это потрясающе!
На самом деле он был одним из моих бизнес-ангелов. И опять же, с ним очень легко разговаривать: он практичный, простой и открытый человек, и он строит бизнес так же, как и мы. Думаю, нужны именно такие люди.
А ты? У тебя тоже есть тесный круг людей, с которыми ты регулярно общаешься?
Jeroen: Да. Мне нравится разговаривать с разными людьми, которые, как мне кажется, отлично справляются со своим делом. Это часто вдохновляет.
Hannah: Помогает, правда?
Jeroen: Да, помогает. Кроме того, благодаря этим Founder Coffees я могу общаться с множеством действительно классных людей, а ещё мы пишем о культовых продуктах, которые были созданы, — например, о Trello, Slack и Intercom. Они очень вдохновляют: эти люди действительно последовательно и очень грамотно воплощают своё видение, создавая по-настоящему выдающийся продукт. Это не так просто, как кажется.
Ханна: О боже, да. Это определённо нелегко.
Мы, кстати, вчера говорили об Intercom. Мы были одними из самых первых пользователей Intercom, поэтому прошли с ними весь этот путь. После раунда D, о котором объявили в начале недели, будет очень интересно посмотреть, куда они двинутся дальше. Мне действительно не терпится узнать, что они будут делать.
Йерун: Да, мне правда интересно, зачем им все эти деньги. Я могу примерно представить, но всё равно думаю: «Серьёзно? 125 миллионов долларов?»
Ханна: Да. Никогда не знаешь, насколько правдивы эти пресс-релизы, которые выходят после привлечения инвестиций и всего такого. Многие из них — полная ерунда, правда? Но я читала, что они собираются заняться искусственным интеллектом. А это большие деньги. Так что, думаю, нам остаётся только наблюдать.
Йерун: Да, посмотрим. Думаю, большая часть денег пойдёт на то, чтобы убедить крупные компании, вытеснить Zendesk с рынка и потеснить Service Cloud или Salesforce.
Ханна: Да, они говорили, что хотят стать следующей Salesforce или вырасти до таких же масштабов. Так что удачи им, думаю. Посмотрим, что у них получится.
Йерун: В газетах уже писали, что такое может произойти и с нами. Но это ничего не значит.
Ханна: Вау. Ну вот видишь!
Йерун: Это даже в бельгийской газете было.
Ханна: Действуй! Почему бы и нет?
Йерун: Да, почему бы и нет. Может быть, когда-нибудь. А пока мы занимаем совсем другую позицию по сравнению с Salesforce. Они нацелены на крупные компании, а мы — на малый бизнес. Это совершенно другое решение.
Ханна: Да, думаю, разница действительно большая.
Йерун: Какие у тебя амбиции в отношении Receptive? К чему, по-твоему, всё идёт?
Ханна: Сейчас всё становится по-настоящему захватывающим. Мы закрываем всё больше сделок с корпоративными SaaS-клиентами. Поэтому в прошлом году нам пришлось многому научиться: разбираться с юридическими вопросами, а также с онбордингом, когда у клиента сотни или тысячи сотрудников, — понять, как должен выглядеть этот онбординг и каким будет путь клиента к успеху.
Хотя мы получаем отличную динамику и всё больше хороших результатов, одновременно кажется, будто мы только начинаем — и, думаю, это очень захватывающая позиция. Так что я просто хочу продолжать.
Мы нашли отличный ритм. Мы поняли, как продавать и кому продавать, потому что в начале ты этого ещё не знаешь.
Йерун: Нет.
Ханна: Это ведь постепенная эволюция, правда? Ты постоянно чему-то учишься. Так что да, я просто хочу продолжать делать то, что делаю, двигаться дальше, развивать продукт и смотреть, чего мы можем достичь.
Йерун: Но если говорить о долгосрочной перспективе, что ты собираешься делать?
Ханна: Хороший вопрос.
Джероен: Каковы на самом деле твои видение и миссия?
Ханна: Как я упоминала в начале, обратная связь — это огромная возможность, и SaaS-компании только начинают осознавать её значение. Поэтому сейчас они всё ещё находятся на этапе, когда Receptive выбирает много ранних последователей, и именно это нас воодушевляет.
Но на самом деле я думаю, что решение для сбора обратной связи о продукте должно быть настолько же неотъемлемой частью создания SaaS-продукта, что людям вообще не пришлось бы о нём задумываться. Точно так же, как нужны хостинг и поддержка. Обратную связь о продукте часто забывают и во многих отношениях организуют плохо, а наш главный конкурент — это электронная таблица. Значит, есть способ делать всё лучше, и я хотел бы, чтобы Receptive использовали все. Но посмотрим.
Джероен: Да. Над чем ты в последнее время работаешь?
Ханна: Над продуктом или вообще?
Джероен: Нет, в целом. Чем ты вообще занимаешься?
Ханна: Каждый день всё меняется. В итоге я занимаюсь самыми разными вещами.
Джероен: Да.
Ханна: В последнее время я довольно плотно занимаюсь вопросами GDPR. У тебя всё необходимое уже подготовлено?
Джероен: Да, на самом деле после этого звонка я продолжу заниматься GDPR. Сейчас это один из наших приоритетов, и он не даёт мне покоя. А все остальные могут заниматься интересными вещами.
Ханна: Ох.
Джероен: Да, знаю.
Ханна: Но в этом и заключается работа основателя, разве нет? Все думают, что ты можешь делать всё, что хочешь, а на самом деле тебе достаются все самые неприятные задачи.
Джероен: Да, но это ещё и очень интересная работа. Она не даёт мне море энергии, но вдумчиво организовать всё это — а именно в этом, в конечном счёте, и заключается GDPR — довольно приятно. Я вижу в этом положительные стороны.
Ханна: Да. Думаю, здесь много положительного. Другие люди проделали основную тяжёлую работу, но заниматься юристами и в целом контролировать всё, что связано с GDPR, приходится мне. Так что этим я тоже некоторое время занималась. А если говорить о повседневной работе в широком смысле — многое ведь постоянно меняется, — в основном я контролирую маркетинг и тесно работаю с отделом продаж. На самом деле много времени уходит на совместный маркетинг, партнёрства, мероприятия и выступления.
Но при этом я по-прежнему очень тесно работаю с командой, отвечающей за успешность клиентов. Я ни за что не хочу терять с ней связь. Я всё ещё много общаюсь с клиентами. По-прежнему могу взять телефон и время от времени провести демонстрацию, потому что сейчас для меня очень важно — с точки зрения развития компании и продукта — оставаться рядом с людьми и проблемами, которые мы решаем.
Так что круг моих задач довольно широк. Наверное, поэтому мне приходится очень внимательно планировать своё время — убеждаться, что я занимаюсь правильными вещами, и находить время, чтобы сверяться с руководителями других отделов. Но да, это действительно очень увлекательно. Приятно заниматься самыми разными вещами. А чем охватывается твоя роль?
Джероен: У меня примерно так же. Думаю, мы на очень похожих этапах.
Сейчас я много занимаюсь маркетингом и тоже активно работаю с отношениями с клиентами. А ещё — с вопросами GDPR. Я также по-прежнему занимаюсь продуктами, так что, я бы сказал, у нас очень похожие роли.
Я пока не на том этапе, когда всё моё время уходит на найм сотрудников или что-то в этом роде. Мы всё ещё думаем, как построить машину роста, вместо того чтобы просто добавлять новых людей к тому, что уже хорошо отлажено.
Hannah: Наверное, работа тоже всё время меняется, правда? Это зависит от того, на каком этапе ты находишься, или, как мы уже говорили, появляется что-то вроде GDPR, что становится невероятно важным для нормальной работы бизнеса. Тут действительно нужно хорошо делать свою работу.
Но сама роль очень сильно меняется.
Jeroen: Да. Я как раз говорил о том, что даёт мне энергию. А что помогает тебе сохранять силы и двигаться дальше?
Hannah: Ну, есть несколько таких вещей.
Мне кажется, чтобы сохранять энергию и мотивацию, нужно получать удовольствие от того, чем ты занимаешься. Мне действительно очень нравится задача, которую мы решаем, и наша команда — это для меня огромный источник мотивации.
Если бы мне не был так интересен продукт и то, чем мы занимаемся, со временем было бы тяжело. Второй важный момент — просто выходить из дома. Я довольно часто езжу на велосипеде — на работу и обратно, — и замечаю, что поездка на велосипеде утром очень хорошо задаёт ритм на весь день. А дорога домой помогает переключиться на домашний режим.
Когда ты очень занят, легко забыть обо всём остальном. Поэтому постараться встроить в свой распорядок физические упражнения или что-то в этом роде может быть очень, очень полезно.
Jeroen: Ага, далеко ты живёшь от работы?
Hannah: Не слишком. На велосипеде получается всего 10 миль в день, но иногда я езжу на более дальние расстояния.
Jeroen: О, это далеко. 10 миль — это примерно 16 километров. По-моему, довольно приличное расстояние.
Hannah: Зато это очень здорово. Приятно, а когда приезжаешь, весь день остаёшься полным энергии. А ты находишь время на что-то подобное?
Jeroen: Я снова начал находить на это время. Долгое время я забросил такие вещи, но потом тело начинает протестовать. Сейчас я стараюсь большую часть дней работать из дома и снова занялся спортом. Раньше я бегал, а теперь перешёл на велосипед.
Hannah: О, классно.
Jeroen: Да, довольно интенсивные тренировки. Я слежу за пульсом и всем остальным, чтобы убедиться, что действительно получаю физическую нагрузку. Мне кажется, это ещё и даёт много энергии в интеллектуальном плане.
Hannah: Да, это ведь хорошее время для размышлений, правда?
Я настраиваюсь на рабочий день. Пока еду на велосипеде на работу, обдумываю свои планы и то, что важно сделать в этот день. Мне кажется, очень помогает отсутствие отвлекающих факторов вроде компьютера или телефона.
Jeroen: Да, если, конечно, ты не начнёшь слушать подкасты.
Hannah: Да, это опасно.
Jeroen: Значит, ты живёшь с мужем и двумя детьми?
Hannah: Да. Муж тоже обычно бывает дома, так что здорово проводить время всей семьёй и заниматься чем-то поблизости.
Джерон: То есть ты в основном работаешь, катаешься на велосипеде, потом приходишь домой и больше не работаешь? Или как тебе удаётся сохранять баланс?
Ханна: По вечерам я обычно много читаю. У меня есть странная особенность: я не могу заснуть, пока не почитаю, сама не знаю почему. С детства мне просто обязательно нужно почитать.
Поэтому я считаю, что вечер — хорошее время для чтения, хотя дома я тоже довольно часто говорю о работе. Но в остальном я стараюсь разделять эти вещи: «Всё, теперь я дома». Когда рядом дети, мой телефон лежит в верхнем ящике и выключен, а мы просто дурачимся, и мне кажется, это тоже важно. Ты упомянул энергию — хороший баланс даёт работе много энергии. Какой смысл доводить себя до усталости, правда?
Если довести себя до полного истощения, восстановиться очень сложно.
Джерон: Определённо. Думаю, это всегда риск. А что делает твой муж, когда ты говоришь о работе?
Ханна: Закатывает глаза! Нет, не совсем.
Джерон: Нет, я имею в виду, чем он занимается по работе.
Ханна: А, понятно. Он занимается энергетикой и устойчивым развитием в крупной компании по управлению недвижимостью. Делает самые разные вещи. На самом деле он много работает с технологиями — изучает разные технологии, которые можно внедрять в зданиях, чтобы сделать их энергоэффективными.
Джерон: О, круто.
Ханна: Недавно он работал над одним проектом. Он подключил целую кучу Raspberry Pis, чтобы отслеживать потребление энергии. Так что мы довольно часто обсуждаем всё это. Весело у нас дома, правда?
Джерон: Да. Кстати, мой тесть занимается примерно тем же. Может, им стоит познакомиться и что-нибудь вместе подключить.
Ханна: О, круто. Определённо стоит! На кого он работает?
Джерон: У него своя компания, которая занимается такими установками, и он очень серьёзно относится к вопросам устойчивого развития, поэтому постоянно ищет способы развивать это направление. Даже если рынок пока не совсем готов, он всегда находит возможность внедрить что-нибудь здесь и там.
Ханна: Круто, потому что в этой отрасли происходит много всего. И с аппаратным, и с программным обеспечением; хотя для многих таких технологий всё ещё очень ранний этап, развиваются они чрезвычайно быстро.
Джерон: Да, к тому же люди не понимают, зачем им это нужно. То есть это стоит немалых денег.
Ханна: Да, это, по сути, другая часть его работы — обосновывать затраты и проводить анализ ROI. Знаешь: «Если мы установим в этом здании такие тепловые насосы, они окупятся за X лет, а в долгосрочной перспективе результатом станет сохранение такой-то суммы». Так что это другая сторона вопроса, и мне кажется, во многом мы занимаемся примерно тем же.
Джерон: Как тебе кажется, сейчас подходящий момент для Receptive или люди всё ещё готовятся профессионализировать управление продуктом?
Ханна: Это тоже хороший вопрос. Нам по-прежнему кажется, что с точки зрения рынка всё ещё ранний этап. То тут, то там появляется довольно много небольших компаний, которые занимаются управлением запросами на функции и анализом обратной связи от клиентов.
Так что, думаю, постепенно появляется определённая тяга к этому направлению, и очень здорово за этим наблюдать.
Джерон: Я тоже так это ощущаю. Мы сейчас тоже пытаемся профессионализировать свои процессы и изучаем разные решения. Наверное, нам стоит ещё раз посмотреть на Receptive — с прошлого раза уже прошло немало времени.
Ханна: Всегда пожалуйста. Но да, история интересная.
Йерун: Ты сказал, что живёшь в Лондоне?
Ханна: Мы вообще-то в Шеффилде. Это примерно в паре часов к северу от Лондона.
Йерун: В Шеффилде?
Ханна: Да, и это довольно неожиданно, потому что большинство наших клиентов находится в Штатах. Кажется, сейчас у нас есть клиенты примерно из 35 стран. Мы действительно стараемся приезжать к клиентам и проводить с ними время. Мы довольно часто ездим в Америку.
Йерун: Ты часто туда летаешь?
Ханна: Да, ездим по очереди. В этом году мы там ещё не были, но скоро собираемся. Думаю, для нас очень важно лично проводить время с клиентами — прямо на их территории. В этом и есть одна из прекрасных особенностей софта: ты можешь что-то создать, находиться где угодно и при этом продавать свой продукт по всему миру. Это довольно круто.
Йерун: Да. Если, конечно, найдёшь в Шеффилде хороших людей для работы, полагаю.
Ханна: О, команда у нас отличная. Нам очень-очень повезло. Здесь, на самом деле, довольно много компаний, занимающихся софтом и технологиями, а ещё много представителей творческих индустрий. Так что это здорово.
Йерун: Там есть университет?
Ханна: Да, есть и пара крупных университетов. Но здесь также работают крупные технологические компании — например, WANdisco, SkyBet и другие.
Йерун: SkyBet — это букмекерская компания?
Ханна: Да. Я не фанат, но они решают довольно интересные задачи, связанные с масштабированием. Не могу сказать, что мне нравится то, чем они занимаются.
Йерун: Да, у нас есть нечто похожее. В Бельгии есть компания, я забыл её название. Но это компания, которая стоит за половиной порноиндустрии.
Ханна: Ох, понятно.
Йерун: Да.
Ханна: Вот так: небольшой городок в Бельгии и Шеффилд.
Йерун: Да, возможно, именно такие места находятся на переднем крае технологий.
Ханна: Да, во многих смыслах так и можно сказать.
Йерун: Подводя итоги: какую хорошую книгу ты недавно прочитал и почему решил её прочитать?
Ханна: О, с книгами у меня всё довольно плохо, потому что, если я читаю что-то по работе, это обычно статьи в блогах.
Йерун: Нет, не обязательно по работе, а вообще, в целом.
Ханна: Боже, я читаю всё подряд. Немного неловко в этом признаваться, но сейчас я читаю очень странную серию книг о лондонском адвокате, жившем во времена Генриха VII. Честно говоря, я читаю всё, что попадётся под руку. Так что мне ещё нужно подумать, какую именно книгу выбрать.
Из бизнес-книг я читала «Play Bigger» — она целиком посвящена дизайну категорий.
Йерун: Какому дизайну?
Ханна: Дизайну категорий.
Йерун: Понятно.
Ханна: Да. В ней, знаешь, как раз говорится о том, о чём я рассказывала про Receptive: где компания находится с точки зрения рынка, не слишком ли она рано вышла на него и всё такое. Дизайн категорий — это когда ты сам определяешь позиционирование и даёшь название тому, чем занимаешься. Очень интересная книга. Я многое из неё почерпнула.
Йерун: Да, потому что ты, по сути, создаёшь новую категорию.
Ханна: Да, именно. Рекомендую её.
Йерун: Если говорить обо мне, думаю, я уже упоминал эту книгу в нескольких других выступлениях, возможно, ещё в одном. «Чёрный лебедь» был довольно хорош — до определённого момента. Не знаю, читала ли ты её. Книга о том, как, оглядываясь назад, люди смотрят на историю и связывают между собой разные события. Хотя в момент, когда всё происходило, особой связи между ними не было — они просто случайно совпали. Например, одно событие, которое на самом деле произошло не по какой-то логике, становится причиной другого, хотя факторов было множество. А когда мы оглядываемся назад, то начинаем игнорировать все эти мелкие факторы, разбросанные тут и там. Это очень интересный способ смотреть на вещи, потому что он помогает понять: на самом деле ты делаешь так каждый день.
И дело не только в том, как мы смотрим на историю: ты оглядываешься назад и связываешь события так, чтобы они имели смысл для тебя сейчас, хотя на самом деле произошли не по этой причине. Ты просто рационализируешь случившееся.
Ханна: Да, это естественно для человека.
Йерун: Да, определённо.
Ханна: Думаю, это помогает тебе чувствовать себя в безопасности и держать ситуацию под контролем.
Йерун: Именно. Но когда ты это понимаешь, тебе проще не поддаваться каким-то странным предубеждениям и всему такому.
Ханна: Я поищу эту книгу, спасибо.
Йерун: Да, правда, после 150–200 страниц книга начинает немного повторяться.
Ханна: Тогда просто перескажи мне всё остальное, а я прочитаю первые 150 страниц.
Йерун: О, дальше автор подробнее разбирает эти идеи. Я, по сути, пересказал всю книгу.
Ханна: Отлично. Так и сделаю.
Йерун: Последний вопрос. Если бы тебе пришлось начать всё с нуля, что бы ты сделала иначе?
Ханна: Я бы разыскала и нашла Али Мэйхэм, которая сейчас руководит направлением customer success.
Если бы мне когда-нибудь снова пришлось начинать бизнес, я бы делала это вместе с Дэном и Али. Сейчас Дэн — мой сооснователь, а Али стала третьим основателем. Она пришла работать с нами, кажется, примерно через год после нашего старта. С точки зрения customer success она очень многое привнесла в этот бизнес.
Так что, начав всё сначала, я ни за что не стала бы делать это без неё — благодаря ей компания получила невероятно много.
Йерун: Да, для тебя всё упирается в команду.
Ханна: Да, господи, всё действительно крутится вокруг команды. По пути я несколько раз нанимала не тех людей, и это сильно влияет не только на тебя и бизнес, но и на всю команду вокруг тебя. Часто даже не осознаёшь, насколько человек, который тебе не подходит, влияет на всех окружающих. Так что да, вот это я сделала бы иначе. Нашла бы трёх сооснователей и дальше двигалась бы вместе с ними.
Йерун: Да, отлично. Что ж, на сегодня у меня всё — на этом наша кофейная встреча заканчивается! Спасибо, что пришла на Founder Coffee. Было очень здорово тебя послушать.
Ханна: Мне очень понравилось. Ты допил свой кофе? У меня, кажется, ещё немного осталось, но он уже остыл.
Йерун: Да, у меня уже закончился.
Ханна: О, молодец. Большое спасибо, что пригласил меня.
Йерун: Спасибо, скоро увидимся!
Понравилось? Читай интервью Founder Coffee с другими основателями.
Надеемся, тебе понравился этот выпуск. Если да, оцени нас в iTunes!
Больше горячих новостей о стартапах, росте и продажах
👉 подписывайся на @salesflare в Twitter или Facebook
