Kevin Beales z Refract.ai

Jeroen: Cześć, Kevin. Świetnie mieć cię w Founder Coffee.

Kevin: Jeroen, fantastycznie jest tu być. Dziękuję bardzo za zaproszenie.

Jeroen: Nie ma za co. Jesteś założycielem Refract. Refract.ai, mam powiedzieć, czy po prostu refract?

Kevin: Nie jestem wybredny. Można to nazwać dowolnie, ale tak, Refract.ai. Tak, jestem.

Jeroen: Refract.ai. Dla tych, którzy nie znają Refract.ai, czym dokładnie zajmuje się wasza firma?

Kevin: Dobrze. Analizujemy rozmowy sprzedażowe, pomagamy organizacjom w profilowaniu momentów coachingowych, które mają miejsce w rozmowach, prezentacjach i spotkaniach. Ma to na celu wykonanie ciężkiej pracy związanej z coachingiem sprzedaży, aby można było podzielić się tym, co robią najlepsi i podkreślić, co robią inaczej w swoich rozmowach. Te momenty coachingowe mają bezpośredni wpływ na przychody i wydajność.

Jeroen: To trochę tak, jakby menedżer sprzedaży jechał z tobą w trasę i próbował cię szkolić. Teraz możesz to nagrać, zdigitalizować, udostępnić innym, uczynić to bardziej efektywnym i opartym na współpracy doświadczeniem.

Kevin: Dokładnie, i tak, aby móc to zrobić bez konieczności jeżdżenia razem lub bez konieczności bycia tam w tym samym czasie. Daje to nie tylko wgląd w to, co dzieje się w indywidualnej rozmowie, ale także w setki, tysiące rozmów w organizacji każdego dnia, tygodnia lub miesiąca.

Jeroen: To dotyczy rozmów telefonicznych w tym momencie, czy nie?

Kevin: Jedno i drugie. Rozmowy telefoniczne i prezentacje internetowe. Mogą to być również spotkania twarzą w twarz.

Jeroen: Ok.

Kevin: Zdecydowanie częściej używane do rozmów telefonicznych, połączeń konferencyjnych i demonstracji internetowych. Ale technicznie nie ma różnicy, gdzie jest to przechwytywane lub nagrywane.

Jeroen: Jak to działa w przypadku rozmowy twarzą w twarz? Czy kładziesz telefon komórkowy na stole?

Kevin: Tak długo, jak przechwytujesz dźwięk lub wideo z rozmowy. Niektórzy z naszych klientów przechwytują to za pośrednictwem ekranów lub telefonów komórkowych, ale myślę, że zdecydowanie można powiedzieć, że w każdym przypadku następuje przejście do większej liczby zespołów sprzedaży wewnętrznej i sprzedaży na odległość. Myślę więc, że uczciwie jest powiedzieć, że widzimy, że jest on częściej używany w tych obszarach i środowiskach.

Jeroen: Tak. Czy jest to coś, co zaczęło się od doświadczenia w sprzedaży? Jak to się dokładnie stało? Gdzie byłeś, kiedy założyłeś Refract.ai? Kiedy pojawiła się iskra?

Kevin: Miałem poprzedni biznes, z którego wyszliśmy i po prostu zastanawiałem się nad niektórymi doświadczeniami i zastanawiałem się, co będziemy robić dalej. W tamtym czasie dołączył do mnie zespół. Wyzwanie polegające na możliwości coachingu, rozwoju i skalowania naszych zespołów sprzedażowych było bardzo realne. W absolutnie najgorszej formie, i wstydzę się to teraz przyznać, czasami dla mnie będzie to pójście z kimś na spotkanie. Siedzisz z tyłu taksówki w drodze powrotnej na lotnisko i nie możesz powstrzymać się od rozmowy o spotkaniu, o tym, co poszło dobrze i jakie pomysły można było przemyśleć. Tak, to okropny sposób na coaching sprzedażowy. Nie ma wspólnej refleksji nad tym, co się faktycznie wydarzyło i oczywiście niekoniecznie jest to skuteczny sposób.

Prawda jest jednak taka, że w przypadku większości rozmów we wszystkich naszych organizacjach nie ma możliwości dowiedzenia się, co się w nich wydarzyło, ani podkreślenia momentów, które można coachować. Więc to było 100% z osobistych doświadczeń, jak skutecznie coachować zespoły bez konieczności siedzenia obok kogoś, zmieniając dynamikę rozmowy, a potem być może nawet nie mając wspólnej refleksji nad tym, co się wydarzyło.

Jeroen: Nad jaką firmą pracowałeś w tamtym momencie?

Kevin: Poprzednim biznesem, który założyłem była firma o nazwie The Test Factory. The Test Factory była internetową platformą do oceny i testowania. Zajmowaliśmy się wszystkim, od testów dla pięciolatków w szkole po lekarzy przygotowujących się do egzaminów. Byliśmy platformą do zarządzania treścią, dostarczania testów i współpracowaliśmy z niesamowitymi klientami. Współpracowaliśmy z ludźmi takimi jak Microsoft, Organizacja Narodów Zjednoczonych oraz wiele komisji egzaminacyjnych i wydawców. Tak, to właśnie wtedy pojawił się moment na Refract.

Jeroen: Czy to był Twój pierwszy biznes, czy miałeś je już wcześniej?

Kevin: To była pierwsza firma, którą założyłem. Byłem częścią dwóch poprzednich startupów, które odniosły sukces i skalowały się. Przeszedłem przez tę podróż jako członek zespołu zarządzającego. Kierowałem zespołem sprzedaży w firmie o nazwie Communicator, zajmującej się marketingiem e-mailowym, a wcześniej w firmie o nazwie NPP, która dostarczała rozwiązania w zakresie subskrypcji i płatności. W NPP byłem ich pierwszym pracownikiem. W Communicator byłem pracownikiem numer pięć i przeszedłem przez tę podróż skalowania. Wtedy byłem gotowy i podekscytowany, aby zrobić coś samemu.

Jeroen: Widziałeś startupy kilka razy. Czy byłeś też w świecie korporacji, albo przynajmniej, powiedzmy, normalnych firm?

Kevin: Tak, więc przed tymi dwoma startupami miałem kilka "prac korporacyjnych". Pracowałem dla Adidasa i dla drużyny piłkarskiej Premier League w Wielkiej Brytanii, obie po stronie cyfrowej, ponieważ cyfryzacja zaczynała się stawać - zarówno komercyjnie, jak i technicznie. Ale zawsze chciałem zrobić coś dla siebie. To był mój plan od najmłodszych lat i myślę, że tak jak w przypadku większości z nas, jest to coś, co wypala się w tobie, dopóki nie nadejdzie odpowiedni moment.

Jeroen: Tak, wielu z nas zaczyna od marketingu cyfrowego. Podczas przeprowadzania wywiadów zauważyłem, że wielu z nas zaczyna od tworzenia stron internetowych, gdy jesteśmy młodzi. Czy tak jest również w Twoim przypadku?

Kevin: Mam bardzo małe umiejętności techniczne. Może jestem w stanie wytrzymać w rozmowie technicznej, ale zdecydowanie jestem bardziej komercyjny niż techniczny.

Jeroen: To bardziej marketingowa strona marketingu cyfrowego.

Kevin: Wiem, po wysłuchaniu kilku innych wywiadów. Myślę, że być może posiadanie nawet tego małego kawałka pizzy doświadczenia w pracy w organizacji korporacyjnej, które, jak wiem z innych wywiadów, wiele osób, być może w tym ja, uznało za naprawdę trudne i znalazło wszystkie powody, by zostać założycielem. Ale naprawdę zrozumienie, jak działają duże organizacje korporacyjne, bez faktycznej pracy w jednej z nich, jest czasami dość trudne.

Jeroen: Tak. Pytałeś wcześniej, jaki był mój ulubiony wywiad do tej pory, a jest on nieujawniony. A jaki jest twój?

Kevin: Powiedziałeś mi, ale nie będę tego głośno wykrzykiwał.

Jeroen: Tak. Powiedz mi. Jaki jest twój ulubiony?

Kevin: I’ve got to say, I work very closely with Hannah Chaplin. She introduced us. For those that haven’t heard that she’s the founder of Receptive, a company based out in Sheffield here in the UK.

Tak, spędziliśmy razem dużo czasu, Hannah i ja. Wszystkie rzeczy, w których Receptive jest dobre, to rzeczy, w których Refract nie jest tak dobry, i myślę, że na odwrót. Wiele się od siebie nauczyliśmy. Jej wywiad z tobą był naprawdę interesujący.

Jeroen: To świetnie. Czy są jakieś inne startupy lub założyciele, na których naprawdę się wzorujesz?

Kevin: Tak. Oczywiście lubię wycieczki takie jak SaaStock i tego rodzaju wydarzenia, aby usłyszeć ludzi, którzy odnieśli ogromny sukces. Ale zdecydowanie największą wartość, osobiście, czerpię od tych, którzy są być może na bardziej podobnej podróży, bardziej wyrównanej podróży. Wiem, że większość z tych organizacji, które odniosły ogromny sukces, przeszła przez wiele z tych samych ścieżek, tych samych wyzwań i możliwości, przed którymi wszyscy stoimy. Myślę jednak, że największą wartość wyniosłem z tych, które były daleko pod radarem, ale w podobnej skali i w podobnym momencie do nas.

Nie tylko firmy SaaS. Oczywiście SaaS ma swój własny model biznesowy, ekonomię i wyzwania, które są bardzo unikalne dla SaaS. Ale zdecydowanie wiele nauczyłem się od założycieli z innych branż, gdzie problemy z rekrutacją najlepszych talentów, zarządzaniem, nagradzaniem i motywowaniem tych talentów, budowaniem kultury, wszystkie te rzeczy nie są specyficzne dla SaaS. Zawsze zadziwia mnie to, że z perspektywy założyciela/CEO widzą tak wiele podobnych rzeczy w bardzo różnych organizacjach.

Jeroen: Tak, zgadzam się z obydwoma punktami. Szczególnie z pierwszym. Jeśli chodzisz na konferencje, często słuchasz tych odnoszących ogromne sukcesy firm, które następnie przychodzą i wyjaśniają, w jaki sposób my również odniesiemy ogromny sukces.

Zauważyłem jednak, że w przypadku nas samych miałbym trudności z coachingiem startupu, który nie jest w tej fazie, w której my jesteśmy teraz, aby odnieść sukces w ich fazie, ponieważ zawsze jesteś tak skoncentrowany na swoich problemach w tym momencie i ewoluujesz tak bardzo, że kiedy otrzymujesz coaching od kogoś, kto jest znacznie dalej, są pewne rzeczy, których po prostu nie mogą już pojąć w tym momencie.

Kevin: Tak, 100%. Myślę, że historie sukcesu, choć niezwykle ważne, zostały dobrze opowiedziane. Opowiadano je wiele razy i jest w nich kawałek właściwego biznesu we właściwym czasie, jest kawałek szczęścia, jest kawałek sieci, które masz, a wszystkie te rzeczy niekoniecznie mają zastosowanie do wszystkich naszych firm. Podobnie jak wiele osób tutaj słuchających, wiele wyniosłem z biznesów, które nie wypaliły. Dlaczego im się nie udało i nauczyłem się jak najwięcej nie tylko o pułapkach i rzeczach, których należy unikać, ale myślę, że dla nas wszystkich istnieje tylko łaska Boża, wiesz, że możemy napisać historię wszystkich naszych organizacji i niewiele musi się zmienić, aby poszła w innym kierunku.

Jeroen: Tak. Gdzie można o nich przeczytać?

Kevin: Szukałem niektórych z tych ludzi. Próbowałem umówić się na drinka z ludźmi, którzy przeszli przez tę podróż i to się nie udało. Ale myślę, że zdecydowanie trudniej jest znaleźć takie historie. Są one oczywiście trudniejsze do opowiedzenia i trzeba naprawdę podziwiać tych, którzy szczególnie wychodzą na scenę i opowiadają te historie.

Regionalnie, tutaj w północno-wschodniej Anglii, jedno z ostatnich wydarzeń technologicznych koncentrowało się na firmach, które nie wypaliły. Mieli serię prelegentów i to było świetne.

Jeroen: Tak, właśnie sprawdzam. Przypomniałem sobie, że była taka strona, chyba autopsy.io. Można tam znaleźć listę różnych firm, które zbankrutowały, a oni napisali o tym na swoim blogu, wspominając, co zrobili źle. Ale oczywiście zawsze o wiele ciekawiej jest porozmawiać z samymi ludźmi, ponieważ zawsze kryje się za tym o wiele więcej niż to, co napisali.

Kevin: Dokładnie, i jestem pewien, że w większości tych historii jest wiele rzeczy, których nie można powiedzieć głośno z oczywistych powodów. Ale tak, myślę, że po prostu mając miarę tego, jak wygląda uber sukces, co może pójść nie tak w biznesie i tych, którzy są najbardziej dopasowani.

Jeroen: Tak. Co oznacza dla ciebie sukces Refract.ai?

Kevin: Świetne pytanie. Myślę, i zastrzegam sobie prawo do zmiany zdania w miarę rozwoju firmy, że mamy ogromne możliwości rynkowe. Ponad połowa naszych klientów ma obecnie siedzibę w Stanach Zjednoczonych, a my mówimy o naszych możliwościach rynkowych, że organizacje chcą poprawić jakość i wyniki swoich rozmów sprzedażowych.

To duży rynek. Ale jednocześnie kilka razy upadłem z inwestorami, potencjalnymi inwestorami, gdy zadano mi pytanie, niekoniecznie tak bezpośrednio, jak to, ale "czy uważasz, że jesteś potencjalnym biznesem jednorożca?". Niekoniecznie zadane tymi słowami, a ja odpowiadam "nie", a to nie zawsze idzie dobrze.

Czasami można to odebrać jako brak ambicji, czego ci, którzy mnie znają, prawdopodobnie nigdy by o mnie nie powiedzieli. Ale myślę, że jest to po prostu oparte na tym, jak wygląda sukces dla mnie i mojego zespołu zarządzającego w Refract. Nie sądzę, że musimy stać się jednorożcem, aby odhaczyć pole sukcesu, czy gdziekolwiek indziej. Myślę, że sukces przychodzi oczywiście na różnych poziomach. Zarówno na poziomie finansowym, jak i pod względem osiągnięć.

Mam to szczęście, że większość z nich przyszła ze mną z mojej poprzedniej firmy. Pracowaliśmy razem przez długi czas, ale są oni po raz pierwszy menedżerami wyższego szczebla w Refract i największą częścią sukcesu dla mnie będzie obserwowanie tego, co osiągną, a następnie tego, co zrobią dalej.

Oczywiście, jest też element finansowy dla wszystkich zaangażowanych, ale z pewnością nie są to aspiracje jednorożca, do których moim zdaniem dążymy.

Jeroen: Nie ma aspiracji na jednorożca, ale wciąż jest to ścieżka VC, jeśli się nie mylę?

Kevin: Yeah, so we have VC funding. And as I say, that’s not to say that there’s any lack of ambition or any lack of opportunity. We’re all UK-based at the moment but have a very global client base. Our plans are to geographically expand the business, and so we are on that VC track. But I think probably just in our current aspirations, and again I’ll say I reserve the right. Perhaps when I’ll be speaking in two years time, I’ll be telling you about our unicorn aspirations, and it’ll all be different, but yeah. Today, I would say just below that.

Jeroen: Dzisiaj jesteś skromny.

Kevin: Cóż, coś w tym stylu, tak.

Jeroen: Tak, a poza stroną finansową, jakie masz inne aspiracje?

Kevin: Myślę, że rozwiązujemy tu ogromny problem, o którym nie mówi się zbyt wiele. Ale kluczowe wyzwanie, które rozwiązujemy, jest prawdopodobnie najlepiej zobrazowane przez kilka statystyk z opublikowanych raportów, które mówią, że trzy czwarte organizacji uważa coaching za najważniejszą rolę menedżera sprzedaży.

Zazwyczaj menedżer sprzedaży spędza mniej niż 5% swojego czasu na coachingu, a nawet w praktyce jest to prawdopodobnie dość hojne, ponieważ wiele z tego, co jest klasyfikowane jako "coaching", to rozmowa o pipeline i tym, co zostanie zamknięte w przyszłym miesiącu. Istnieją nawet inne badania, które pokazują rozbieżność między tym, ile coachingu przedstawiciele uważają, że otrzymują, a ile coachingu menedżerowie uważają, że dają.

Jest zepsuty. Chodzi mi o to, że coaching sprzedaży jest zepsuty, a mimo to jest powszechnie akceptowany jako najlepszy sposób wpływania na wyniki, powszechnie akceptowany jako najważniejsza rzecz do zrobienia przez lidera sprzedaży.

Jeśli chodzi o nasze aspiracje, wydaje mi się, że mamy do rozwiązania duży problem i nie ma na to łatwych rozwiązań. Myślę, że kiedy mówimy o wykorzystaniu sztucznej inteligencji i technologii do tego celu, naprawdę chciałbym myśleć, że zarówno dla nas, jak i dla naszych konkurentów, jesteśmy na początku podróży i ewolucji.

Myślę, że to, co naprawdę mnie ekscytuje, to dokąd nas to zaprowadzi i jaki wpływ możemy mieć na ten prawdziwy problem coachingu sprzedaży. W miarę jak przesuwamy się coraz bardziej w kierunku sprzedawców, w kierunku najniższego szczebla, mając bardziej zautomatyzowane, oparte na sztucznej inteligencji, boty czatowe, że jest to na bardziej wyrafinowanym, złożonym końcu sprzedaży rozwiązań, gdzie w rzeczywistości słowa, które wybieramy, rozmowy, które prowadzisz, są różnicą między sukcesem a porażką.

Jeroen: Tak. Jeśli dobrze słyszałem, jesteś w tym od dłuższego czasu.

Kevin: Tak, to wschodzący rynek. To nowy rynek. Prawdę mówiąc, nadal czuję, że jesteśmy na dość wczesnym etapie adopcji na tym rynku, a nawet na dość wczesnym etapie adopcji, jeśli chodzi o to, gdzie technologia może i będzie, jestem pewien, w przyszłości. Zdecydowanie nie jest to krótka podróż.

Jeroen: Czym właściwie się teraz zajmujesz? Wracając od aspiracji do tego, co robisz w tej chwili jako założyciel startupu. Jakie są twoje obowiązki? Jakie są najważniejsze rzeczy, które robisz w ciągu dnia? Jak w zasadzie wygląda twój dzień?

Kevin: Typowy dzień. To znaczy, znowu, jestem pewien, że każdy powiedziałby, że nie ma czegoś takiego jak typowy, ale prawdopodobnie będzie on obejmował zatrudnianie i trochę czasu z moim zespołem. Nie tylko z moim zespołem zarządzającym, ale także z zespołem Refract. Oczywiście sporo czasu spędzę na rozmowach z potencjalnymi inwestorami, omawianiu strategii i tym podobnych.

Nadal prowadzę wiele coachingów dla zespołu sprzedaży i oczywiście jest to ważne z punktu widzenia tego, co robimy i technologii, którą dostarczamy. Robią to nie tylko nasi menedżerowie sprzedaży i liderzy sprzedaży, a na koniec i prawdopodobnie co najważniejsze, rozmawiamy zarówno z klientami, jak i potencjalnymi klientami.

Wciąż jesteśmy na stosunkowo wczesnym etapie, a rzeczy, które będą kształtować naszą podróż i ścieżkę, którą podążamy, są napędzane przez klientów, potencjalnych klientów i klientów, których nie zarejestrujemy. Celem jest stworzenie mapy naszej ścieżki poprzez ewolucję tego rynku i ewolucję tego produktu.

Jeroen: Tak, jak duży jest wasz zespół sprzedaży?

Kevin: Nasz zespół sprzedaży liczy obecnie siedem osób.

Jeroen: Siedem osób.

Kevin: Nasz zespół liczy nieco ponad 20 osób. Jesteśmy więc wciąż dość młodzi, mali, zwinni i w fazie nauki. Ale zdecydowanie staramy się, jak jestem pewien, ponownie, dla wielu słuchaczy, próbując przebić się ponad naszą wagę i osiągnąć wiele z małym zespołem.

Jeroen: Do jakiego rodzaju firm kierujecie swoją ofertę?

Kevin: Nasz największy klient ma trzy i pół tysiąca przedstawicieli handlowych na całym świecie i jest jedną z firm technologicznych z listy Fortune 500. Pracujemy również z organizacjami rekrutacyjnymi zatrudniającymi sześciu lub siedmiu pracowników, w których wartość tych rozmów ma kluczowe znaczenie biznesowe i stanowi różnicę między sukcesem, jaki odnoszą jako firma. Wszystkie rozmiary, obie organizacje.

Współpracujemy również z wieloma trenerami sprzedaży, coachami, opublikowanymi autorami, którzy używają Refract do tworzenia nowych źródeł przychodów dla siebie w zakresie coachingu i coachingu na odległość. Ale tak, jestem pewien, że wiele osób słuchających tego, widzi stopniowe płynięcie pod prąd, organizacja staje się coraz większa. Organizacje, które są zainteresowane zakupem tej technologii, również stają się coraz większe.

Jeroen: Tak, słyszałem, że w Refract zajmujesz się coachingiem sprzedaży. Refract zajmuje się coachingiem sprzedaży. Przypuszczam, że jest to prawdopodobnie jedna z umiejętności, które wnosisz do swojej firmy. Jak myślisz, jakie jeszcze umiejętności wnosisz do firmy jako założyciel?

Kevin: Myślę, że gdybyś miał przeanalizować, w czym moim zdaniem jesteśmy najlepsi jako firma, i myślę, że ...

Jeroen: Właściwie to pytałem o ciebie, ale biznes też jest w porządku.

Kevin: Prawdopodobnie mówię to trochę skromnie, ukrywając się za moim biznesem. To, w czym jesteśmy zdecydowanie najlepsi, to sprzedaż i zbudowaliśmy ten model sprzedaży, który od samego początku został zaprojektowany z myślą o skalowalności. Sprzedajemy liderom sprzedaży, więc naprawdę nie ma się gdzie ukryć. Nie ma miejsca na gówniany zasięg, czy to telefoniczny, e-mailowy, czy w kanałach społecznościowych. Zostalibyśmy wykryci bardzo szybko. To dla nas dobra i zła rzecz. Poprzeczka jest naprawdę wysoko i oczywiście musimy ją pokonać w każdej rozmowie. Musimy zaimponować liderowi sprzedaży naszymi własnymi umiejętnościami sprzedażowymi dzięki temu, co sprzedajemy, tak samo jak wszystkim innym. To jest zdecydowanie miejsce, w którym jesteśmy najsilniejsi. Myślę, że to właśnie w tym obszarze drzemie największy zasób naszych umiejętności, zarówno z osobistego, jak i biznesowego punktu widzenia.

W innych obszarach działalności uzupełniają mnie ludzie z bardzo różnymi umiejętnościami w marketingu, po stronie technicznej i po stronie sukcesu klienta. Moje doświadczenie w sprzedaży dotyczyło SaaS i budowania zespołów sprzedaży SaaS. Więc tak, to jest zdecydowanie miejsce, w którym mam doświadczenie i mam nadzieję, że moje najlepsze umiejętności leżą.

Jeroen: Tak. Teraz, budując firmę, zawsze napotykasz różne bóle związane z rozwojem. Jakie są te, z którymi borykasz się teraz? Jakie są problemy, które teraz naprawiasz, powiedzmy.

Kevin: Gdybyśmy odbyli tę rozmowę sześć miesięcy temu, byłbym bardziej sfrustrowany. Czułem się tak, jakbyśmy robili wszystkie właściwe rzeczy, a jednak sprawy nie szły tak szybko, jak chcieliśmy lub tak szybko, jak mieliśmy nadzieję.

Ostatnie sześć miesięcy zmieniło się z naszej perspektywy. Czułem się tak, jakbym pracował w firmie przed założeniem własnego biznesu. W ciągu 18 miesięcy przeszliśmy od prawie zera dolarów do $5 milionów. Przeszliśmy od pięciu do 17 osób i szczerze mówiąc, kiedy patrzę wstecz, wszystko to wydaje się naprawdę łatwe. W porównaniu do reszty mojej kariery, było to naprawdę łatwe. Wszystko wydawało się być właściwą rzeczą, właściwym miejscem, właściwym czasem i odnieśliśmy wiele sukcesów.

Prawdopodobnie po raz pierwszy w mojej karierze ponownie poczułem, że wszystko toczy się w dobrym kierunku. Powinienem powiedzieć, że koła toczą się w dół, więc być może jest to dla nas wyzwanie, aby zastanowić się nieco bardziej nad tym, co z tym zrobimy? Jak wygląda przyszłość? W tej chwili przyglądamy się planom i zastanawiamy się, czy możemy działać nieco szybciej. Jakich pracowników musimy zatrudnić, by zwiększyć tempo rozwoju?

Myślę, że obecnie najważniejszą kwestią jest zatrudnianie talentów, a nasza pozycja ma zarówno zalety, jak i wady. Mamy siedzibę w Newcastle w północno-wschodniej części Wielkiej Brytanii, a w mieście i regionie jest dobra scena technologiczna. Ale w porównaniu z innymi, bardziej znanymi środowiskami technologicznymi, jest ona stosunkowo mała i ma mniejsze doświadczenie. To zdecydowanie było dla nas dobre i złe.

Jedną ze wspaniałych rzeczy dla nas jest to, że nie ma zbyt wielu świetnych firm SaaS z prawdziwymi globalnymi aspiracjami. Może z kilkoma osobami, które były tam i zrobiły to, i nauczyły się kilku lekcji po drodze. Nie ma zbyt wielu takich organizacji, ale również pula talentów jest mniejsza, a niektóre rozmowy na temat tego, jak zatrudniamy ludzi spoza regionu? Czy przyciągamy ludzi do regionu? Czy budujemy bardziej zdalny zespół? To niektóre z wyzwań i dyskusji na temat tego, jak możemy się rozwijać i upewnić się, że budujemy odpowiednie talenty.

Jeroen: Tak. Czy są jakieś inne znane startupy w Newcastle?

Kevin: Tak. Ale powiedziałbym, że wiele z nich przelatuje pod radarem. Istnieje niesamowita firma z siedzibą na północnym wschodzie o nazwie SaleCycle. SaleCycle zatrudnia ponad 300 pracowników w 12 krajach na całym świecie. Są jedną z najszybciej rozwijających się firm technologicznych w Wielkiej Brytanii. Niekoniecznie tak dobrze znaną lub dobrze sprofilowaną.

Jest jeszcze jedna firma o nazwie Performance Horizon. Jej założyciele sprzedali wcześniej firmę Google'owi za niebotyczne sumy, a teraz znów ją rozbijają. Zupełnie nieznane jest to, że Newcastle ma jedyną firmę FTSE 100, odpowiednik Fortune 500 w USA, firmę programistyczną w Wielkiej Brytanii, firmę o nazwie Sage.

Jeroen: Tak.

Kevin: Ale Sage być może nie jest postrzegana jako firma SaaS-first i nie jest postrzegana w ten sam sposób z technologicznego punktu widzenia. Jest to jednak godne uwagi, ponieważ jest to największa brytyjska firma z siedzibą w Newcastle.

Jeroen: Czy startupy, w których pracowałeś, również znajdowały się w Newcastle?

Kevin: Pierwsza firma, z którą współpracowałem, znajdowała się w Manchesterze, który dla osób spoza Wielkiej Brytanii jest oddalony o dwie i pół, trzy godziny jazdy samochodem, a ja pracowałem zdalnie. Jak już wspomniałem, byłem tam pierwszym pracownikiem i prawdopodobnie, gdyby pominąć geografię, to nie wiem, czy nadal bym tam pracował. Ale na pewno nie odszedłbym wtedy, kiedy odszedłem.

Zacząłem mieć rodzinę i stało się to trochę zbyt trudne, ale to była niesamowita firma. Właśnie przeprowadzili swoją rundę serii B. Mają obecnie więcej ludzi w USA niż w Wielkiej Brytanii i było to niesamowite doświadczenie, z którego prawdopodobnie zrezygnowałem zbyt wcześnie. Raczej z powodu osobistych okoliczności niż czegokolwiek innego.

Ale to było dla mnie zdecydowanie wyzwanie na początku mojej kariery. Jak znaleźć coś w miejscu, w którym jestem, a byłem dość osobiście związany z regionem. Wiesz, jak znaleźć odpowiednie firmy i myślę, że to przyspieszyło moją podróż do zrobienia czegoś samemu.

Jeroen: Tak. Masz żonę i dzieci, a potem założyłeś własną firmę, aby móc lepiej tym zarządzać. To przeciwieństwo tego, co ludzie zwykle robią. Zwykle, mając żonę i dzieci, dostajesz dobrze płatną pracę konsultanta w jakiejś korporacji, gdzie nie musisz robić zbyt wiele.

Kevin: Odpowiedź brzmi zdecydowanie tak i tak. I myślę, że może być tu trochę dobrej historii. Pracowałem dla tej firmy, Communicator, jak mówię. To była praca, w której wszystko wydawało się naprawdę łatwe i szło nam świetnie, a ja odszedłem około 18 miesięcy przed ich przejęciem, aby założyć The Test Factory. W tym momencie pomyślałem, że to wszystko jest naprawdę łatwe i zróbmy coś sami, a ja po prostu czułem się gotowy na ten skok i być może trochę świadomy możliwości w regionie.

Wróciłem do domu i rozmawiałem o tym. Powiedziałem o tym żonie, a ona zalała się łzami. Potem przyciągnęła swoją mamę, a jej mama zalała się łzami i błagała mnie: "Musisz mieć dobrą pracę, musisz mieć pewność, że będziesz w stanie utrzymać swoją rodzinę". Miałem drugie dziecko w drodze i znowu, jestem pewien, że rezonuje to z wieloma słuchaczami. Moja żona całkowicie unika ryzyka. Jest moim całkowitym przeciwieństwem. Myśl o założeniu firmy, myślę, że właściwie nazwała to jednym z moich pomysłów. Myśl o rozpoczęciu działalności była przerażająca, mając jednocześnie młodą rodzinę i obowiązki, zarówno finansowe, jak i inne.

Tak, płakała. Zawsze uważała to za zły pomysł i muszę powiedzieć, że uważała to za zły pomysł do dnia, w którym został przejęty. A potem było całkiem ciekawie, bo teraz zachęca. Ja też bardzo zachęcam moje dzieci. Są jeszcze dość młode, ale do przedsiębiorczego myślenia i zastanowienia się nad tym, co chcą robić, może obejmować bycie przedsiębiorczym lub robienie czegoś samemu.

Jeroen: Tak.

Kevin: Dużo o tym rozmawiamy i gramy w coś, co tutaj nazywamy "Dragon's Den" - Shark Tank w USA. Gram w to z moimi dziećmi. Wymyślają swoje pomysły biznesowe, zastanawiają się nad ich przedstawieniem, a potem negocjujemy. Teraz moja żona naprawdę to akceptuje i uważa, że byłby to świetny pomysł dla naszych dzieci, aby przejść przez to wyzwanie.

Ale powiem, i znowu, jestem pewien, że to samo dotyczy wielu osób słuchających. To kolejka górska, prawda? Wiesz, dla nas wszystkich to kolejka górska. Jednego dnia jesteś naprawdę na haju, następnego dnia jest naprawdę nisko, a to idzie w górę iw dół, a ty decydujesz się jeździć na tej kolejce górskiej. Zdecydowanie moja żona nie tylko nie jeździ na tej kolejce górskiej, ale także nie chce na niej jeździć.

Teraz w domu w ogóle nie rozmawiam o pracy. Dosłownie przechodzimy przez rundę finansowania lub podpisujemy umowę z dużym klientem, a ja prawie nic nie mówię, ponieważ wiem, że ona nie chce jeździć na tej kolejce górskiej. Jeśli wspominam tylko o dobrych rzeczach, ona wie, że nie wspominam o złych, więc tak. Wydaje mi się, że taka dynamika sprawdziła się w naszym przypadku, ale jestem pewien, że dla wielu osób, które słuchają, ta dynamika między życiem zawodowym a osobistym jest trudna do zrównoważenia.

Jeroen: Może dla tych, którzy są teraz na wczesnym etapie, zaczynają, jak sprzedałeś swojej żonie, że i tak coś zaczniesz? Czy miałeś gotowy plan awaryjny?

Kevin: Prawdę mówiąc, nie. Prawdę mówiąc, prawdopodobnie stałem się dość uparty i zdecydowałem, że to jest to, co zamierzam zrobić i podjąłem tę decyzję. Myślę, że gdyby to była wspólna decyzja, to nigdy by do tego nie doszło. Ale miałbym to swędzenie i nigdy nie byłbym szczęśliwy, pracując dla kogoś innego. Tak, prawdopodobnie wykorzystałem wszystkie swoje umiejętności sprzedażowe, aby spróbować jak najlepiej przedstawić to jako korzystny dla niej wynik. To nie była łatwa sprzedaż. To była trudna publiczność.

Jeroen: Jak godzisz teraz pracę z życiem prywatnym? W jakich godzinach pracujesz i jak upewniasz się, że wszystko pozostaje w równowadze?

Kevin: Jeśli chodzi o godziny spędzone w biurze, to nie jest źle. Staram się zachować równowagę w życiu. Mam trzech małych synów i to jest oczywiście ważne. Mam też szczęście, że mam tutaj świetny zespół zarządzający i tak, wszyscy podzielamy tę filozofię. Myślę, że to, co wszyscy znajdujemy, i znowu, moja żona mi to mówi. Mówi: "Nigdy cię tam nie ma. Zawsze widzę, że myślisz o czymś innym. Przez połowę czasu nie czujesz się, jakbyś był w pokoju" i prawda jest taka, że to prawda. Kiedy nie pracujesz, wciąż pracujesz. Myślisz o wszystkich tych rzeczach i grasz przez wszystkie te rzeczy, i tak, nie sądzę, żeby to się zatrzymało.

Myślę, że dobrze radzę sobie z równowagą między życiem zawodowym a prywatnym, ale tak, mówię to. Jutro wyjeżdżam na wakacje i nie mogę się wyłączyć. Oczywiście to samo dotyczy nas wszystkich i nie chcemy się wyłączać.

Chcesz być zaangażowany. Nadal chcesz mieć wpływ. Ale to jest równowaga. Myślę, że prawdopodobnie jedną z najtrudniejszych rzeczy dla każdego założyciela jest to, jak uzyskać tę osobistą równowagę - szczególnie z ludźmi, którzy nie zdecydowali się dokonać takich wyborów, jak ty. Niezależnie od tego, czy jest to partner, dzieci, cokolwiek. Oni nie dokonali takich wyborów jak ty i musisz to uszanować.

Jeroen: Tak. Mówiąc o wyjeździe na wakacje i wyłączeniu się, czy nie masz wrażenia, że po pewnym czasie możesz zacząć się wyłączać? Kiedy jest zbyt krótki, nigdy tak naprawdę go nie wyłączasz, ale kiedy jest wystarczająco długi, wtedy możesz. Wtedy nawet nieco trudniej jest powrócić do tego samego przepływu, albo w ogóle go nie ma?

Kevin: Szczerze mówiąc, nie. I nie chodzi o to, że czuję, że czegoś brakuje. To zdecydowanie wybór. Siedzenie przy basenie w słońcu z telefonem, rozmawianie z ludźmi na Slacku lub sprawdzanie, co dzieje się w wiadomościach e-mail, jest dla mnie relaksujące i stanowi dla mnie przerwę. Doceniam, że niekoniecznie jest to wybór każdego, ale myślę, że jest to bardziej typowe dla założycieli, którzy niekoniecznie chcą się całkowicie wyłączyć. Ale tak, zdecydowanie tak jest w moim przypadku.

Jeroen: Tak. Jaką książkę planujesz czytać przy basenie?

Kevin: Każda książka, którą ze sobą zabieram, jest albo książką sprzedażową, albo biznesową, a te, które mam w tej chwili spakowane, to książka sprzedażowa, którą właśnie opublikował jeden z facetów, z którymi pracujemy, niejaki Jeb Blount. Książka zatytułowana "Obiekcje" i właśnie ją czytam. Pani Tamara Schenk napisała książkę o wspieraniu sprzedaży. Prawdopodobnie jest to dość specyficzne dla obszaru, w którym działamy, i wiem oczywiście, że dla ciebie również, Jeroen. Napisała kilka świetnych rzeczy, więc nie mogę się doczekać przeczytania tej książki.

Most of them are sales books. Some of them are business books, but yeah, I read a lot. Or no, I don’t read a lot. I probably listen to more podcasts and things like that. Going on holiday is probably the time I most prolifically read, but yeah, it’s normally sales books, much to my wife’s disgust.

Jeroen: Czy czujesz, że nadal dużo się uczysz, czytając książki o sprzedaży? Czy czytasz je od deski do deski?

Kevin: Od deski do deski, zaznaczanie rzeczy w książce. Cały czas się uczę, wszyscy jesteśmy w podróży i myślę, że czasami dowiadujesz się rzeczy, o których nigdy wcześniej nie myślałeś. Czasami przypominają ci się rzeczy, o których wiedziałeś, ale wiesz, że nie robisz tyle, ile mógłbyś. Czasami to po prostu zmienia oblicze problemu lub wyzwania, które napotykasz, albo konkretnej sytuacji lub scenariusza.

Uczę się cały czas i naprawdę, kiedy idę na rozmowę sprzedażową, nagrywam ją i dzielę się nią z moim zespołem. Proszę ich o coaching i informacje zwrotne. Każdą rozmowę można rozegrać inaczej i lepiej, a zwłaszcza z możliwością refleksji i przemyślenia tego. Tak, uczę się cały czas, bez cienia wątpliwości. Zastanawiasz się, gdzie jesteś w tej podróży edukacyjnej. Wszyscy jesteśmy na samym początku.

Jeroen: Tak. Na koniec, jaka jest najlepsza rada, jaką kiedykolwiek otrzymałeś?

Kevin: Najlepsza rada, jaką kiedykolwiek dostałem. To dobre pytanie. Myślę, że to było, gdy pracowałem w Adidasie. Nigdy nie powiedziałem tego tej osobie, ale kiedy pracowałem w Adidasie, miałem świetną szefową. Była dość przerażającą kobietą. Wiele osób w organizacji bało się jej, ale dla mnie była świetną szefową i pierwszą osobą, która naprawdę dostrzegła we mnie sprzedawcę.

Pracowałem wtedy w marketingu dla Adidasa, a potem po stronie cyfrowej. Miałem pewien pogląd na sprzedaż, który był, jak sądzę, bardzo staromodny, i że chodziło o bycie bardzo twardym i strasznie dużo odrzucenia. Nie byłem pewien, czy to jestem ja, a ona zdecydowanie mnie trenowała, mimo że nie było to jej zadaniem i nie było to częścią jej kompetencji w jej zespole. Naprawdę nauczyła mnie, że jest we mnie sprzedawca i naprawdę pomogła mi to dostrzec. Zawsze będę jej za to bardzo wdzięczny. Myślę, że to była najlepsza rada. Niekoniecznie pojedyncza linia czy pojedyncza rada, ale ktoś, kto pomógł mi się odnaleźć i pomógł mi znaleźć moją ścieżkę, był w Adidasie.

Jeroen: Super. Dziękuję, Kevin. Dziękuję za udział w Founder Coffee.

Kevin: Fantastycznie. Dziękuję, Jeroen. Wielkie dzięki.