Kevin Beales, da Refract.ai

Jeroen: Oi, Kevin. É ótimo tê-lo no Founder Coffee.

Kevin: Jeroen, é absolutamente fantástico estar aqui. Muito obrigado por me convidar.

Jeroen: De nada. Você é o fundador da Refract. Refract.ai, tenho que dizer, ou apenas refract?

Kevin: Não sou exigente. Você pode chamá-lo de qualquer um, mas sim, Refract.ai. Sim, estou chamando.

Jeroen: Refract.ai. Para aqueles que não conhecem a Refract.ai, o que sua empresa faz exatamente?

Kevin: Certo. Analisamos as conversas de vendas e ajudamos as organizações a traçar o perfil dos momentos de treinamento que ocorrem em chamadas, demonstrações e reuniões. Isso é para fazer o trabalho pesado de treinamento de vendas, de modo que você possa compartilhar o que os vendedores de melhor desempenho fazem e destacar o que eles fazem de diferente em suas conversas. Esses momentos de treinamento têm um impacto direto sobre a receita e o desempenho.

Jeroen: É como quando o seu gerente de vendas ia com você na estrada e tentava treiná-lo. Agora você pode gravar e digitalizar o treinamento. Agora você pode gravar, digitalizar, compartilhar com outras pessoas e tornar essa experiência mais eficaz e colaborativa, eu diria.

Kevin: Exatamente, e sim, poder fazer isso sem ter que acompanhar ou estar presente ao mesmo tempo. Isso não só lhe dá insights sobre o que está acontecendo em uma conversa individual, mas também sobre o que costuma ser centenas, milhares de conversas em sua organização todos os dias, semanas ou meses.

Jeroen: Isso é para conversas telefônicas neste momento, ou não?

Kevin: Ambos. Conversas telefônicas e demonstrações na Web. Também pode ser para reuniões presenciais.

Jeroen: Está bem.

Kevin: Definitivamente, é mais usado para chamadas telefônicas, chamadas em conferência e demonstrações na Web. Mas, tecnicamente, não faz diferença onde isso está sendo capturado ou gravado.

Jeroen: Como funciona quando se trata de uma conversa cara a cara? Você coloca o celular sobre a mesa?

Kevin: Desde que você esteja capturando o áudio ou o vídeo da conversa. Alguns de nossos clientes capturam isso por meio de suas telas ou de seus celulares, mas acho que é justo dizer que há uma mudança para mais equipes de vendas internas e vendas à distância em qualquer caso. Portanto, acho que é justo dizer que estamos vendo esse recurso ser mais usado nessas áreas e ambientes.

Jeroen: Sim. Foi algo que você começou com a experiência em um histórico de vendas? Como isso aconteceu exatamente? Onde você estava quando começou a Refract.ai? Quando aconteceu a faísca?

Kevin: Eu tinha um negócio anterior do qual saímos, e estava refletindo sobre algumas das experiências vividas lá e pensando no que faríamos em seguida. Havia uma equipe que veio comigo naquela época. O desafio de ser capaz de treinar, desenvolver e escalar nossas equipes de vendas era muito real. Em sua pior forma, e me envergonho de admitir isso agora, às vezes, para mim, isso é acompanhar alguém em uma reunião. Você está sentado no banco de trás de um táxi no caminho de volta para o aeroporto e não consegue deixar de falar sobre a reunião, o que deu certo e quais ideias poderiam ter sido refletidas. Sim, essa é uma maneira horrível de receber seu treinamento de vendas. Não há reflexão compartilhada sobre o que realmente aconteceu e, obviamente, na verdade, não é necessariamente a maneira mais eficaz de fazer isso.

No entanto, a verdade é que, na maioria das conversas de todas as nossas organizações, não há oportunidade de saber o que aconteceu nessa conversa ou de destacar os momentos de treinamento que ocorrem. Portanto, foi 100% a partir das experiências pessoais de como treinar equipes de forma eficaz sem ter de sentar-se ao lado de alguém, mudar a dinâmica da conversa e, talvez, nem mesmo ter uma reflexão compartilhada sobre o que aconteceu.

Jeroen: Em que tipo de empresa você estava trabalhando naquele momento?

Kevin: O negócio anterior que fundei foi uma empresa chamada The Test Factory. A Test Factory era uma plataforma de avaliação e testes on-line. Fazíamos de tudo, desde testes para crianças de cinco anos na escola até médicos se preparando para seus exames. Éramos a plataforma para gerenciar o conteúdo, entregar os testes e trabalhar com alguns clientes incríveis. Trabalhamos com pessoas como a Microsoft, as Nações Unidas e muitos conselhos de exames e editoras. Sim, foi durante esse período que surgiu o momento para a Refract.

Jeroen: Esse foi seu primeiro negócio ou você já tinha negócios antes?

Kevin: Foi a primeira empresa que fundei. Eu havia participado de duas startups anteriores que foram bem-sucedidas e escalonadas. Passei por essa jornada como parte da equipe de gerenciamento. Chefiei a equipe de vendas de uma empresa chamada Communicator, que trabalha com marketing por e-mail, e, antes disso, de uma empresa chamada NPP, que fornecia soluções de assinatura e pagamento. Na NPP, fui o primeiro funcionário da empresa. Na Communicator, acho que fui o quinto funcionário e passei por essa jornada de expansão. Então, eu estava pronto e animado para fazer algo sozinho.

Jeroen: Você já viu startups algumas vezes. Você também esteve no mundo corporativo, ou pelo menos, digamos, em empresas normais?

Kevin: Sim, antes dessas duas startups, eu tinha alguns "empregos corporativos". Trabalhei para a Adidas e para um time de futebol da Premier League no Reino Unido, ambos na área digital, já que o digital estava começando a se tornar uma coisa, tanto comercial quanto tecnicamente. Mas eu sempre quis fazer algo por mim mesmo. Esse sempre foi o meu plano desde muito jovem e, como acho que acontece com a maioria de nós, é algo que vai queimando até chegar o momento.

Jeroen: Sim, muitos de nós começamos, de fato, no marketing digital. Percebi, ao fazer essas entrevistas, que muitos de nós começamos a criar sites quando somos jovens. Esse também é o seu caso?

Kevin: Tenho muito poucas habilidades técnicas. Talvez eu consiga me manter em uma conversa técnica, mas definitivamente sou mais comercial do que técnico.

Jeroen: É mais o lado de marketing do marketing digital.

Kevin: Eu sei, depois de ouvir algumas de suas outras entrevistas. Acho que talvez só o fato de ter aquela pequena fatia de pizza de experiência de trabalho em uma organização corporativa, que eu sei que muitas pessoas, inclusive eu, acharam muito difícil e encontraram todos os motivos para acabar se tornando um fundador. Mas entender realmente como funcionam as grandes organizações empresariais sem de fato trabalhar em uma é, às vezes, bastante difícil.

Jeroen: Sim. Você perguntou antes qual foi minha entrevista favorita até agora, e ela não foi revelada. Qual é a sua?

Kevin: Você me disse, mas não vou dizer em voz alta.

Jeroen: Sim. Conte-me. Qual é a sua favorita?

Kevin: I’ve got to say, I work very closely with Hannah Chaplin. She introduced us. For those that haven’t heard that she’s the founder of Receptive, a company based out in Sheffield here in the UK.

Sim, passamos muito tempo juntos, Hannah e eu. Todas as coisas em que o Receptive é bom são as coisas em que o Refract não é tão bom, e acho que o mesmo acontece com o outro. Portanto, aprendemos muito um com o outro. Foi muito interessante ouvir a entrevista dela com você.

Jeroen: Isso é legal. Há alguma outra startup ou fundador que você realmente admira de alguma forma?

Kevin: Sim. Obviamente, eu gosto de passeios como o SaaStock e esses tipos de eventos para ouvir as pessoas que foram super bem-sucedidas. Mas, sem dúvida, eu, pessoalmente, aproveito mais o valor daqueles que talvez estejam em uma jornada mais semelhante, uma jornada mais alinhada. Sei que a maioria dessas organizações superbem-sucedidas passou por muitos dos mesmos caminhos e pelos mesmos desafios e oportunidades que todos nós enfrentamos. Mas acho que aproveitei mais o valor daquelas que estavam bem abaixo do radar, mas em uma escala de tamanho e momento semelhantes aos nossos, na verdade.

Além disso, não apenas empresas de SaaS. Obviamente, o SaaS tem seu próprio modelo de negócios, sua economia e seus desafios, que são muito exclusivos do SaaS. Mas, sem dúvida, aprendi muito com fundadores de outros setores, onde os problemas de recrutar os melhores talentos, gerenciar, recompensar e incentivar esses talentos, criar uma cultura, todos esses aspectos não são específicos do SaaS. Sempre me surpreendo com o fato de eles terem visto tanta coisa semelhante em organizações muito diferentes do ponto de vista do fundador/CEO.

Jeroen: Sim, concordo com ambos os pontos. Especialmente o primeiro. Quando vamos a conferências, muitas vezes ouvimos essas empresas hiper-sucessivas que, em seguida, vêm e explicam como nós também seremos hiper-sucessivos.

Mas percebo que, conosco, eu teria dificuldades em treinar uma startup que não está na fase em que estamos agora para ser bem-sucedida na fase dela, porque estamos sempre tão concentrados em nossos problemas neste momento e evoluímos tanto que, quando recebemos treinamento de alguém que está muito mais longe, há algumas coisas que eles simplesmente não conseguem mais entender naquele momento, eu acho.

Kevin: Sim, 100%. E acho que as histórias de sucesso, embora extremamente importantes, já foram bem contadas. Elas foram contadas muitas vezes, e há uma parcela do negócio certo no momento certo, há uma parcela de sorte, há uma parcela das redes que você tem, e todas essas coisas não se aplicam necessariamente a todos os nossos negócios. Eu já tirei muito proveito, como tenho certeza de que muitas pessoas que estão ouvindo aqui, de negócios que não deram certo. Por que eles não deram certo e aprendi tanto sobre as armadilhas e as coisas a serem evitadas, mas acho que, para todos nós, só pela graça de Deus, podemos reescrever a história de todas as nossas organizações, e não é preciso mudar muita coisa para que ela tome uma direção diferente.

Jeroen: Sim. Onde você lê sobre isso?

Kevin: Eu procurei algumas dessas pessoas. Tentei sair para tomar um drinque com pessoas que fizeram uma jornada e não deu certo. Mas acho que é definitivamente mais difícil encontrar essas histórias. Obviamente, são histórias mais difíceis de contar, e você tem que admirar muito aqueles que sobem ao palco e contam essas histórias.

Regionalmente, aqui no nordeste da Inglaterra, um dos recentes eventos de tecnologia que eles realizaram foi todo focado em negócios que não deram certo. Eles tiveram uma série de palestrantes, e isso foi ótimo.

Jeroen: Sim, só estou verificando agora. Lembrei-me de que havia um site, acho que era o autopsy.io. Você pode encontrar uma lista de diferentes empresas que faliram, e eles escreveram sobre isso em seu blog, mencionando o que fizeram de errado. Mas, obviamente, é sempre muito mais interessante conversar com as próprias pessoas, porque sempre há muito mais por trás do que o que elas escreveram.

Kevin: Exatamente, e tenho certeza de que há muita coisa, na maioria dessas histórias, que não pode ser dita em voz alta, por motivos óbvios. Mas, sim, acho que é só ter essa medida de como é o super sucesso, o que pode dar errado em um negócio e aqueles que estão mais alinhados.

Jeroen: Sim. O que o sucesso significa para você com o Refract.ai?

Kevin: Ótima pergunta. Acho, e me reservo o direito de mudar de opinião à medida que o negócio avança, que temos uma grande oportunidade de mercado. Atualmente, mais da metade dos nossos clientes está sediada nos EUA, e estamos falando sobre a nossa oportunidade de mercado, em que as organizações querem melhorar a qualidade e o resultado de suas conversas de vendas.

Esse é um grande mercado. Mas, ao mesmo tempo, já me dei mal algumas vezes com investidores, investidores em potencial, quando me fizeram a pergunta, não necessariamente tão direta assim, mas "você acha que é uma empresa unicórnio em potencial?" Não necessariamente com essas palavras, e eu respondo que não, e isso nem sempre é bem aceito.

Isso, às vezes, parece falta de ambição, o que aqueles que me conhecem provavelmente nunca diriam a meu respeito. Mas acho que isso se baseia apenas no que o sucesso representa para mim e para minha equipe de gerenciamento na Refract. Não acho que precisemos nos tornar um unicórnio para marcarmos a caixa do sucesso, ou talvez em qualquer lugar. Acho que o sucesso vem em vários níveis, obviamente. Ele vem tanto em nível financeiro quanto em termos do que você alcançou.

Tenho muita sorte pelo fato de a maioria deles ter vindo comigo da minha empresa anterior. Trabalhamos juntos há muito tempo, mas eles são gerentes seniores da Refract pela primeira vez, e a maior parte do sucesso para mim será ver o que eles alcançam e o que farão em seguida.

Obviamente, há um elemento financeiro para todos os envolvidos também, mas certamente não são aspirações de unicórnio que acho que estamos almejando.

Jeroen: Não está buscando aspirações de unicórnio, mas continua na trilha do capital de risco, se não me engano?

Kevin: Yeah, so we have VC funding. And as I say, that’s not to say that there’s any lack of ambition or any lack of opportunity. We’re all UK-based at the moment but have a very global client base. Our plans are to geographically expand the business, and so we are on that VC track. But I think probably just in our current aspirations, and again I’ll say I reserve the right. Perhaps when I’ll be speaking in two years time, I’ll be telling you about our unicorn aspirations, and it’ll all be different, but yeah. Today, I would say just below that.

Jeroen: Hoje, você é modesto.

Kevin: Bem, algo parecido com isso, sim.

Jeroen: Sim, e além do aspecto financeiro, que outras aspirações você tem?

Kevin: Acho que estamos resolvendo um problema enorme, sobre o qual não se fala muito. Mas o principal desafio que resolvemos é provavelmente melhor retratado por algumas estatísticas de relatórios publicados, que dizem que três quartos das organizações consideram o coaching como a função mais importante de um gerente de vendas.

Normalmente, um gerente de vendas gasta menos de 5% de seu tempo fazendo coaching e, mesmo na prática, isso provavelmente é bastante generoso, pois muito do que é classificado como "coaching" é falar sobre seu pipeline e o que será fechado no próximo mês. Há ainda outros estudos que mostram a discrepância entre a quantidade de coaching que os representantes acham que recebem e a quantidade de coaching que os gerentes acham que dão.

Ele está quebrado. Quero dizer, o coaching de vendas está quebrado e, ainda assim, é universalmente aceito como a melhor maneira de influenciar o desempenho, universalmente aceito como a coisa mais importante que um líder de vendas deve fazer.

Em termos de nossas aspirações, parece que há um grande problema a ser resolvido, e não há soluções fáceis para isso. Acho que quando falamos sobre o uso de IA e tecnologia para fazer isso, eu realmente gostaria de pensar que, tanto para nós quanto para nossos concorrentes, estamos no início de uma jornada e de uma evolução.

Acho que o que realmente me empolga é onde isso vai nos levar e que impacto podemos ter sobre esse problema real de treinamento de vendas. À medida que avançamos mais em direção aos vendedores, em direção à parte inferior do degrau, tendo substitutos mais automatizados, com IA, acionados por bots de bate-papo, é no final da venda de soluções mais sofisticadas e complexas que, de fato, as palavras que escolhemos, as conversas que temos, são a diferença entre o sucesso e o fracasso.

Jeroen: Sim. Se eu ouvi bem, você está nessa por um longo período.

Kevin: Sim. É um mercado emergente. É um mercado novo. Ainda sinto, na verdade, que estamos em um estágio bastante inicial de adoção nesse mercado, e até mesmo em um estágio bastante inicial de adoção em termos de onde a tecnologia pode estar e estará, tenho certeza, no futuro. Definitivamente, não parece ser uma jornada curta.

Jeroen: O que você realmente faz agora? Voltando das aspirações para o que você faz como fundador de uma startup neste momento. Quais são suas responsabilidades? Quais são as coisas mais importantes que você faz em um dia? Como é o seu dia, basicamente?

Kevin: Um dia típico. Quero dizer, mais uma vez, tenho certeza de que todos diriam que não existe algo típico, mas é provável que inclua algumas contratações e algum tempo com minha equipe. Não apenas a minha equipe de gerentes, mas o tempo gasto com a equipe aqui na Refract. Obviamente, um certo tempo conversando com possíveis investidores, discutindo estratégias e coisas do gênero.

Ainda faço muitos treinamentos para a equipe de vendas e, obviamente, isso é importante em termos do que fazemos e da tecnologia que oferecemos. Não são apenas nossos gerentes de vendas e líderes de vendas que fazem isso e, por fim, e provavelmente o mais importante, conversar com clientes e prospects.

Ainda estamos em um estágio relativamente inicial, e as coisas que formarão nossa jornada e o caminho que seguiremos são impulsionados por clientes, clientes potenciais e clientes que não contratamos. O objetivo é poder mapear nosso caminho por meio da evolução desse mercado e da evolução desse produto.

Jeroen: Sim. Qual é o tamanho da sua equipe de vendas?

Kevin: Nossa equipe de vendas tem sete pessoas até o momento.

Jeroen: Sete pessoas.

Kevin: Somos uma equipe de pouco mais de 20 pessoas como empresa. Portanto, ainda somos bastante jovens, pequenos, ágeis e estamos em fase de aprendizado. Mas estamos definitivamente tentando, como tenho certeza, obviamente, mais uma vez, para muitos de seus ouvintes, tentar superar nosso peso e conseguir muito com uma equipe pequena.

Jeroen: Para que tipo de empresas vocês estão vendendo?

Kevin: Nosso maior cliente tem três mil e quinhentos representantes de vendas em todo o mundo e é uma das empresas de tecnologia da Fortune 500. Também trabalhamos com organizações de recrutamento com seis ou sete funcionários, onde o valor dessas conversas é fundamental para os negócios e faz a diferença entre o sucesso que eles têm como empresa. Todos os tamanhos, ambos trabalhando com organizações.

Também trabalhamos com muitos instrutores de vendas, coaches, autores publicados, que usam o Refract para criar novos fluxos de receita para si mesmos, oferecendo coaching e coaching à distância. Mas, sim, como tenho certeza, mais uma vez, com muitas pessoas que estão ouvindo isso, você vê que, gradualmente, a organização está ficando maior. O tipo de organização que está interessada em comprar essa tecnologia também está ficando gradualmente maior.

Jeroen: Sim. Ouvi dizer que você gosta de fazer muito treinamento de vendas na Refract. A Refract é sobre treinamento de vendas. Suponho que essa seja provavelmente uma das habilidades que você traz para o seu negócio. O que você acha que, além disso, são as habilidades que você, como fundador, traz para a empresa?

Kevin: Se você analisar o que eu acho que fazemos de melhor como empresa, acho que ...

Jeroen: Na verdade, eu estava perguntando sobre você, mas os negócios também estão bem.

Kevin: Provavelmente estou dizendo isso meio que escondido atrás do meu negócio, com um pouco de modéstia. Definitivamente, somos os melhores em vendas, e criamos esse modelo de vendas que foi projetado com a escalabilidade em mente desde o início. Vendemos para líderes de vendas, portanto, não há como se esconder. Não há lugar para um contato de baixa qualidade, seja por telefone, e-mail ou canais sociais. Seríamos descobertos muito rapidamente. Isso é bom e ruim para nós. O nível é muito alto e, obviamente, temos que superar esse nível em todas as conversas. Temos que impressionar um líder de vendas com nossas próprias habilidades de vendas em virtude do que estamos vendendo, além de qualquer outra coisa. Sem dúvida, é aí que somos os mais fortes. Acho que é aí que está o maior conjunto de habilidades, e acho que isso é verdade tanto do ponto de vista pessoal quanto do ponto de vista comercial.

Em outras áreas da empresa, sou complementado por pessoas com um conjunto de habilidades muito diferente em marketing, na área de tecnologia e na área de sucesso do cliente. Minha experiência é em vendas e isso tem sido em SaaS e na criação de equipes de vendas de SaaS. Então, sim, é definitivamente aí que está minha experiência e, espero, minhas melhores habilidades.

Jeroen: Sim. Agora, ao construir a empresa, você sempre enfrenta diferentes dores de crescimento. Quais são as que você está enfrentando agora? Quais são os problemas que você está resolvendo agora, digamos.

Kevin: Se tivéssemos tido essa conversa há seis meses, eu teria ficado muito mais frustrado. Parecia que estávamos fazendo todas as coisas certas, mas as coisas não estavam indo tão rápido quanto queríamos, ou tão rápido quanto esperávamos.

Os últimos seis meses mudaram, do nosso ponto de vista. Foi como se eu estivesse na empresa antes de encontrar meu próprio negócio. Em 18 meses, passamos de quase zero dólares para $5 milhões. Passamos de cinco para 17 pessoas e, francamente, quando olho para trás, sinto que tudo foi muito fácil. Comparativamente ao resto de minha carreira, foi realmente muito fácil. Parecia que era a coisa certa, o lugar certo, a hora certa, e tivemos muito sucesso.

Provavelmente, pela primeira vez em minha carreira, me senti novamente naquele momento em que tudo parece estar indo ladeira abaixo de uma forma positiva. As rodas estão girando para baixo, devo dizer, e isso talvez esteja nos desafiando a pensar um pouco mais sobre, bem, o que fazemos com isso? Como será o futuro? Estamos analisando os planos no momento e pensando que talvez possamos ir um pouco mais rápido. Que contratações precisamos fazer para avançar um pouco mais?

Acho que a principal preocupação no momento é a contratação de talentos, e estamos em uma posição que tem prós e contras. Estamos sediados em Newcastle, no nordeste do Reino Unido, e há um bom cenário tecnológico aqui na cidade e na região. Mas, em comparação com outros ambientes tecnológicos mais conhecidos, é relativamente pequeno e há menos experiência. Isso foi definitivamente bom e ruim para nós.

Uma das grandes vantagens para nós é que não há muitas empresas de SaaS excelentes com aspirações globais genuínas. Talvez com algumas pessoas que já estiveram lá e fizeram isso, e aprenderam algumas lições ao longo do caminho. Não há muitas dessas organizações, mas, da mesma forma, o pool de talentos é menor, e algumas das conversas sobre como contratar pessoas de fora da região? Estamos atraindo pessoas para a região? Estamos formando mais uma equipe à distância, uma equipe remota também? Esses são alguns dos desafios e discussões atuais sobre como crescer e garantir a formação do talento certo para isso.

Jeroen: Sim. Há alguma outra startup conhecida em Newcastle?

Kevin: Sim. Mas eu diria que muitas delas passam despercebidas. Há uma empresa incrível sediada no nordeste dos EUA chamada SaleCycle. A SaleCycle tem, imagino, mais de 300 funcionários em 12 países ao redor do mundo. É uma das empresas de tecnologia que mais crescem aqui no Reino Unido. Não necessariamente tão conhecida ou com um perfil tão bom.

Há outra empresa chamada Performance Horizon. Os fundadores dessa empresa venderam anteriormente um negócio para o Google por algumas quantias altíssimas e estão fazendo o mesmo novamente. Completamente desconhecido é o fato de que Newcastle tem a única FTSE 100, o equivalente à Fortune 500 nos EUA, empresa de software no Reino Unido, em uma empresa chamada Sage.

Jeroen: Sim.

Kevin: Mas a Sage talvez não seja vista como uma empresa que prioriza o SaaS, e não é vista com os mesmos olhos do ponto de vista tecnológico. Mas ela é notável, pois é a maior empresa com sede no Reino Unido, aqui em Newcastle.

Jeroen: As startups em que você trabalhou também estavam todas em Newcastle?

Kevin: A primeira empresa com a qual trabalhei ficava em Manchester, que, para quem está fora do Reino Unido, fica a duas horas e meia ou três horas de carro, e eu trabalhava remotamente. Como eu disse, fui o primeiro funcionário de lá e, provavelmente, se você tivesse tirado a geografia, não sei se eu ainda estaria lá ou não. Mas, com certeza, eu não teria saído quando saí.

Comecei a ter uma família e isso se tornou um pouco difícil demais, mas era uma empresa incrível. Eles acabaram de fazer a rodada da série B agora. Eles têm mais pessoas nos EUA do que no Reino Unido atualmente, e essa foi uma experiência incrível, e eu provavelmente abandonei essa experiência muito cedo. Foi mais por circunstâncias pessoais do que por qualquer outra coisa.

Mas isso foi definitivamente um desafio para mim no início de minha carreira. Como encontrar algo baseado em meu local de trabalho, e eu estava pessoalmente ligado à região. Como encontrar as empresas certas, e acho que isso acelerou minha jornada de fazer algo por conta própria.

Jeroen: Sim. Você tem esposa e filhos, e então começou seu próprio negócio para poder administrar melhor. Isso é contrário ao que as pessoas normalmente fazem. Normalmente, com esposa e filhos, você consegue um emprego de consultor bem remunerado em algum tipo de empresa corporativa em que não precisa fazer muita coisa.

Kevin: A resposta é definitivamente ambos. E acho que pode haver uma boa história aqui. Eu estava trabalhando para uma empresa, a Communicator, como eu disse. Esse era o trabalho em que tudo parecia muito fácil, e estávamos indo muito bem, e eu saí cerca de 18 meses antes de eles serem adquiridos, para começar a The Test Factory. Naquele momento, achei que tudo era muito fácil e que eu mesmo deveria fazer algo, e me senti pronto para dar esse salto e, talvez, um pouco consciente das oportunidades na região.

Cheguei em casa e conversei sobre isso. Contei à minha esposa e ela começou a chorar. Ela então chamou a mãe dela, que começou a chorar, e me implorou: "Você precisa ter um emprego decente, precisa garantir o sustento da sua família". Eu tinha um segundo filho a caminho e, mais uma vez, tenho certeza de que isso se aplica a muitas pessoas que estão ouvindo. Minha esposa é completamente avessa a riscos. Ela é totalmente o oposto de mim. A ideia de abrir uma empresa, acho que ela realmente a chamou de uma das minhas ideias de cérebro de cabelo. A ideia de começar era horrível, mesmo tendo uma família jovem e as responsabilidades que você tem, tanto financeiras quanto outras.

Sim, ela chorou. Ela sempre achou que era uma má ideia, e devo dizer que ela achou que era uma má ideia até o dia em que foi adquirida. E então tem sido muito interessante porque agora ela incentiva. Eu também incentivo muito meus filhos. Eles ainda são muito jovens, mas pensam em empreendedorismo e no que querem fazer, o que pode incluir ser empreendedor ou fazer algo por conta própria.

Jeroen: Sim.

Kevin: Falamos muito sobre isso e jogamos o que chamamos de "Dragon's Den" aqui - Shark Tank nos EUA. Eu jogo isso com meus filhos. Eles têm suas ideias de negócios, pensam em apresentá-las e, depois, fazemos uma negociação. Agora, minha esposa está realmente aderindo a isso e acha que seria uma ótima ideia para nossos filhos passarem por esse desafio.

Mas eu diria, e mais uma vez, tenho certeza de que é a mesma coisa para muitas pessoas que estão ouvindo. É uma montanha-russa, certo? Para todos nós, é uma montanha-russa. Um dia, você está muito bem, no dia seguinte, está muito mal, e há altos e baixos, e você escolhe andar nessa montanha-russa. Definitivamente, para minha esposa, ela não apenas não anda nessa montanha-russa, mas também não quer andar nela.

Agora, em casa, não falo nada sobre trabalho. Literalmente, estaremos passando por uma rodada de financiamento ou fecharemos contrato com um grande cliente, e eu quase não digo nada, porque sei que ela não quer entrar nessa montanha-russa. Se eu mencionar apenas as coisas boas, ela sabe que não estou mencionando as coisas ruins, então, sim. Acho que essa é a dinâmica que funcionou para nós, mas tenho certeza de que, novamente, para muitas pessoas que estão ouvindo, essa dinâmica entre a vida profissional e a vida pessoal é difícil de equilibrar.

Jeroen: Talvez para alguns dos que estão nos estágios iniciais agora, começando, como você vendeu para sua esposa que começaria algo de qualquer maneira? Você tinha um plano reserva pronto?

Kevin: Na verdade, não. Na verdade, provavelmente me tornei bastante obstinado e decidi que era isso que eu ia fazer, e tomei essa decisão. Acho que se tivesse sido uma decisão coletiva, isso nunca teria acontecido. Mas eu teria ficado com aquela coceira e nunca teria ficado feliz em trabalhar para outra pessoa. Sim, provavelmente usei todas as minhas habilidades de vendas para tentar apresentar isso da melhor forma possível como um resultado favorável para ela. Não foi uma venda fácil. Foi um público difícil.

Jeroen: Sim. Como você equilibra seu trabalho e sua vida no momento? Que tipo de horas você trabalha e como garante que as coisas permaneçam equilibradas?

Kevin: Em termos de horas no escritório, não é tão ruim. Eu tento equilibrar a vida. Tenho três filhos pequenos, e isso é obviamente importante. Tenho a sorte de ter uma ótima equipe de gerentes aqui também e, sim, todos nós compartilhamos essa filosofia. Acho que o que todos nós descobrimos, e, mais uma vez, minha esposa me diz isso. Ela diz: "Você nunca está presente. Sempre vejo que está pensando em outra coisa. Parece que você não está na sala na metade do tempo", e a verdade é que isso é verdade. Quando não está trabalhando, você ainda está trabalhando. Você está pensando em todas essas coisas e tocando todas essas coisas, e sim, acho que isso não para.

Acho que tenho um bom equilíbrio entre vida pessoal e profissional, mas sim, eu digo isso. Estou prestes a sair de férias, de férias, amanhã, e você não pode se desligar, sabe? Obviamente, é a mesma coisa para todos nós, e não queremos nos desligar.

Você quer estar envolvido. Você ainda quer ter um impacto. Mas é um equilíbrio. Acho que, provavelmente, uma das coisas mais difíceis para qualquer fundador é como obter esse equilíbrio pessoal, principalmente com pessoas que não optaram por fazer as escolhas que você fez. Seja um parceiro, filhos, o que for. Elas não fizeram as escolhas que você fez, e é preciso respeitar isso.

Jeroen: Sim. Falando sobre sair de férias e se desligar, você não acha que, depois de um certo tempo, você pode começar a se desligar? Quando o tempo é muito curto, você nunca consegue realmente se desligar, mas quando é longo o suficiente, você consegue. Então, fica até um pouco mais difícil voltar ao mesmo fluxo, ou você não consegue fazer isso?

Kevin: Sinceramente, não sinto. E não é que eu sinta que isso está faltando ou que está faltando. Isso é definitivamente uma escolha. Ficar sentado ao lado da piscina, tomando sol, com meu telefone, conversando com as pessoas no Slack ou vendo o que está acontecendo no e-mail é relaxante para mim e é uma pausa para mim. Sei que essa não é necessariamente a escolha de todo mundo, mas acho que, novamente, isso é mais típico de fundadores que não querem necessariamente se desligar completamente. Mas, sim, esse é definitivamente o meu caso.

Jeroen: Sim. Que livro você planeja ler à beira da piscina?

Kevin: Todos os livros que levo comigo são de vendas ou de negócios, e os que tenho embalados no momento, na verdade, são o livro de vendas que um dos caras com quem trabalhamos, um tal de Jeb Blount, acabou de publicar. Um livro chamado "Objections" (Objeções), que estou lendo. Uma senhora chamada Tamara Schenk escreveu um livro sobre capacitação de vendas. Isso provavelmente é bastante específico para a área em que estamos, e sei que obviamente você também, Jeroen. Ela escreveu ótimas coisas, por isso estou ansioso para ler esse livro.

Most of them are sales books. Some of them are business books, but yeah, I read a lot. Or no, I don’t read a lot. I probably listen to more podcasts and things like that. Going on holiday is probably the time I most prolifically read, but yeah, it’s normally sales books, much to my wife’s disgust.

Jeroen: Você acha que ainda aprende muito ao ler esses livros de vendas? Você os lê de capa a capa?

Kevin: De capa a capa, marcando as coisas no livro. Aprendendo o tempo todo, e todos nós estamos em uma jornada, e acho que às vezes aprendemos coisas que nunca pensamos antes. Às vezes, somos lembrados de coisas que sabíamos, mas sabemos que não fazemos tanto quanto poderíamos. Às vezes, isso apenas dá uma aparência diferente a um problema ou desafio que você está enfrentando, ou a uma situação ou cenário específico.

Aprendo o tempo todo e, sinceramente, quando tenho uma conversa de vendas, eu a gravo e compartilho com minha equipe. Peço a eles que me treinem e me deem feedback. Toda conversa pode ser realizada de forma diferente e melhor, especialmente com a oportunidade de refletir e pensar sobre isso. Sim, estou aprendendo o tempo todo, sem sombra de dúvida. Você meio que se pergunta onde está nessa jornada de aprendizado. Todos nós estamos bem no começo.

Jeroen: Sim. Por fim, qual foi o melhor conselho que você já recebeu?

Kevin: O melhor conselho que já recebi. Essa é uma boa pergunta. Acho que foi quando trabalhei na Adidas. Na verdade, nunca contei isso a essa pessoa, mas quando trabalhei na Adidas, tive uma ótima chefe. Ela era uma mulher bastante assustadora. Muitas pessoas na organização tinham muito medo dela, mas ela foi uma ótima chefe para mim e foi a primeira pessoa a realmente reconhecer que eu era um vendedor.

Naquela época, eu estava trabalhando com marketing para a Adidas e, depois, no setor digital. Eu tinha uma visão de vendas que era, acho, muito antiquada, e que se tratava de ser muito duro e sofrer muita rejeição. Eu não tinha muita certeza de que era eu, e ela definitivamente me treinou, embora esse não fosse o trabalho dela e não fizesse parte de suas atribuições em sua equipe. Ela realmente me ensinou que havia um vendedor dentro de mim e me ajudou a enxergar isso. Sou sempre muito grato a ela. Acho que esse foi o melhor conselho. Não necessariamente uma única linha ou um único conselho, mas alguém que me ajudou a me encontrar e a encontrar meu caminho foi aquele tempo na Adidas.

Jeroen: Legal. Obrigado, Kevin. Obrigado por participar do Founder Coffee.

Kevin: Fantástico. Obrigado, Jeroen. Muito obrigado.